零售藥店第三終端開發的技巧目前第三終端市場的開發越來越受到許多企業的重視，在2006年開始之際，許多企業以不同的形式舉起了進軍第三終端市場的大旗。例如廣藥集團旗下的廣州中藥一廠在新的一年里專門組織力量成立了第三終端部，重點開發第三終端市場；浙江康恩貝集團旗下的銷售公司浙江英諾琺醫藥也開始招聘和培訓D級分銷專員，D級分銷專員即深度分銷專員（深度分銷

In-depth

distribution），他們的核心工作內容是通過拜訪小型藥店及醫療機構，或組織營銷推廣活動完成銷售目標，營銷活動主要集中在縣、鎮級市場的零售藥店和診所、衛生院（室）與社區醫療服務網點等，也就是我們第三終端目標所在。

第三終端開發的營銷形式主要是以下兩種模式：

一、以醫藥商業公司為主體，企業營銷團隊配合共同開發第三終端：

這種營銷方式主要是依托面對第三終端配送的醫藥商業公司，以商業公司營銷活動為主體，企業給予資金支持和配套的訂貨獎勵優惠政策，來吸引第三終端客戶，達成向第三終端銷售產品的目的。這種模式的具體表現主要有以下幾種形式：

1、集中訂貨會議形式：由醫藥商業定期組織第三終端客戶進行集中開產品訂貨會，各企業出資贊助，并在會上發布配套的產品訂貨獎勵優惠政策。其本質就是企業聯合搭臺、商業免費唱戲，企業花小錢贏得大市場，商業不花錢贏得大網絡，合作開發第三終端獲取市場雙贏。現在做的較好例如浙江紹興縣華通醫藥、東陽市方圓醫藥公司、江蘇徐州淮海醫藥公司等。對于企業來講，提高知名度是不少中小企業參加會議的主要目的之一。在展會上品牌企業的品牌產品是點綴，品牌企業的非品牌產品和許多中小企業才是主力軍。

2、大棚車配送形式：企業的營銷團隊與商業公司的銷售團隊進行緊密配合，依托商業公司的銷售網絡，將產品訂貨獎勵優惠政策通過商業業務人員傳達到第三終端客戶，獲取訂單。同時按照銷售業績的大小針對商業銷售人員給予剃度獎勵政策，鼓勵他們多賣本企業的產品。例如長沙市雙鶴醫藥2005年的大棚車活動，企業通過贊助活動以及定期與商業銷售團隊的聯誼活動，把商業的銷售團隊變成企業的營銷隊伍的延伸，最終實現戰略合作的雙贏。而且企業還可以依托商業大棚車的各地方的巡回，進行邊宣傳邊銷售。

3、賣場現場促銷活動：依托商業公司賣場大廳，向主動前來提貨的第三終端的客戶進行現場拿貨促銷獎勵優惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業主要做好商業開票大廳中開票員的工作，以銷售業績為主要考核標準對他們進行適當的獎勵。例如，在新疆地區商業公司的配送能力受到地理因素的影響，許多第三終端的客戶（如建設兵團的師團級醫務室）都會到商業如新疆九州通公司上門提貨，針對這些客戶在商業公司賣場大廳搞現場促銷活動效果非常不錯。

以上方式開發第三終端可以覆蓋到真正的偏遠的農村市場。

二、以企業自身營銷團隊為主體，醫藥商業公司配合共同開發第三終端：

1、集中小型訂貨會議形式：這種營銷方式主要依靠企業自身建立的深度分銷代表進行，通過深度代表第三終端的走訪，召集第三終端客戶進行集中開會。同時選擇一家面對這些終端配送的商業配合。這種訂貨方式主要由一家企業單獨承擔，第三終端的客戶也主要集中在縣級城市中的終端，配合的商業公司也主要是二三級商業，其中資信狀況好的縣級商業公司是首選。這種方式企業首先需要考慮的是投入與產出的合理性。這種方式比較適合有品牌產品的企業，通過品牌產品來帶動其他非品牌產品的推廣銷售。品牌產品可以吸引終端客戶前來參加會議，提高客戶的參會興趣，其他非品牌產品可以借助會議人員的現場講解、促銷獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產品借助其產品和企業品牌的優勢，向第三終端推廣其他非品牌產品最好的手段之一。例如修正藥業的各地區銷售人員在推廣除斯達舒以外的其他產品時，就是充分利用斯達舒的品牌效應和修正藥業的品牌優勢，通過這種小型推廣會的模式向第三終端推廣其他非品牌的產品如圖一、二、三、四、五，這些產品主要是適合第三終端特點的普藥產品和常用藥產品。

2、自建渠道銷售模式：

在周邊市場發展和招聘專職或兼職的深度分銷代表，以績效工資為主，固定工資為輔，嚴格控制投入產出成本。通過這些代表的終端開發將產品銷售到第三終端中去。利用市場的同類產品市場競爭空白點和薄弱點切入市場，占領市場份額。

主要考慮到投入產出等因素，以上方式主要集中縣級市場的開發以及部分市場容量較大的鎮級市場。

當然以上開發第三終端市場的同時還必須考慮到開發市場的經濟發展水平和市場容量。

以上開發第三終端的幾種模式在運用過程中還必須注意以下幾個方面的調整：

1、品牌產品帶動企業品牌，企業品牌帶動非品牌產品銷售的契機：

第三終端開發本質目的實際上是企業向以前是空白市場區域推廣我們的產品，提升產品的市場鋪貨率和占有率。因此，對一些強勢品牌或已經在廣闊的第三終端市場已經有很好鋪貨率和市場占有率的知名品牌產品，沒有太多的必要通過以上幾種方式完成產品市場占有率。而應該利用已經在第三終端形成的品牌產品的市場效應，借助企業產品品牌和企業品牌，推廣其他非品牌產品在第三終端市場的銷量才是我們開發第三終端的真正意義。

綁權2、籌同類俘產品膜市場敵競爭松弱，紡誰先渴占領召誰先址受益喊：

頌排在產基品選株擇上此需要而考慮替具有瘋價廉滾物美辦、療臭效確挨切、邀在第昂三終撐端認哄知度巖高的源普藥得產品帆和農執村市異場常賄見病季的產市品。動產品艷首先氏重視走療效息，其程次才怨是包盡裝。伴有電挺視媒隙體廣伏告的蟻品牌識產品召在第截三終牌端非斜常容耽易接炎受。六產品堡價格三主流工以中遷、低廳價位肉為主呢，不茶排除粒強勢術品牌爛的高絮價位幻，例型如2困1金預維他析。去航年秋疼天筆廳者去膠四川暑遂寧典地區鞋出差翁，途脅經龍烏盛鎮史，在蚊鎮上樓看見余了一灰家典扮型的自第三勇終端筐的藥彩店“費和平員連鎖薦藥房恨龍盛然民康丑店”喂（圖喇八）廚，在碗該藥頃店產陽品結饒構分描析來燥看，笨以感臭冒藥折為例側，主等要品象牌產啦品就系兩個蚊產品溪感康畝和三跑九感睡冒靈招顆粒漿，其疑次是棕低價指位的講廣告也產品債康必旺得，煩其他嫂普藥企類的肌感冒繡藥就枝是速讀效傷海風膠擦囊等置1－案2元軌零售厘價位填的感甩冒藥賣。品兵種非榴常少匪，總感共感黑冒藥宇只有陷6、芹7種顛，與冒中心托城市洞的藥虧店3閉0－飼60廁多個權品種劉相比星，市紡場機第會大本有潛羞力可島挖。貞第三河終端仗市場橡的特廳點決屬定了喂，量屠小、砌數量逼多、愛分散株，誰詠能首液先占洞領這圾些市件場，簡誰就盯能先擁分到缺同類鋤產品辦競爭平弱的曾市場勒的一繳杯羹皂。氧梢偏3、驚新產腥品入值市重汪視開兄發診濫所大掠于開臺發藥劑店，忽診所繩、衛營生院逆（室顛）、少廠礦櫻醫務救室是奏第三震終端賽新品炊推廣事的重嫂點終私端：界佩撞第三銷終端叼開發幕的側刮重點種在診閱所、云衛生選院（進室）汪、廠勝礦醫塘務室江而非拜藥店符。診仰所、遭衛生漸院（萍室）艦、廠舉礦醫獸務室劇具有謊部分煉藥品敘醫院嘴營銷疏的特紗性，窮對于憤新產頌品拿靜貨的故魄力科遠遠待大于燥藥店委。無旅論是烤品牌蝶企業漫通過蠻第三枕終端凡推廣拌其非牢品牌資產品屢，還羞是中乒小企搬業開時辟第灶三終券端途尾徑推配廣其騙產品蓋，都死是面究向第激三終艱端推貝廣產艦品，庭診所問、衛蟻生院協（室絡）、鋒廠礦滅醫務曉室不端能忽碧視。譜筆者仍在福傭建省罷連江妥縣走部訪終返端時闊發現著，診擇所（研圖六團）在仔第三遮終端般推廣巧會上跌新品墊拿貨里量在桂30碰00罩元左輸右，晃我問筆店老轎板是端否會嫌擔心陪現款貪拿的罰新品攏賣不服出去依，店枝老板穩告訴流我，煩我是州診所金，就照是太緩難賣駁的產群品我卻也能而把他惹推銷憐出去毛，我兩的醫農生推驕薦的歌力度勢還是沙很強凍的；潛而不榴到5財0米榮遠的扎一家貞藥店驗（圖欠七）李的老據板卻這告訴霧我，轟一次請會上張我只臂能拿小50份0元障左右先的新乓品，愧非常亮擔心零賣不月出去靠，扎氏在自虜己手紹上，偶對于與沒有諒賣過呀的新捷品，翅進貨蹤非常疲謹慎許。因竊此，棋加大才力度皆做好渠、做添通診才所、然衛生偵院（四室）逗、廠途礦醫應務室蠟進貨警人的澆工作墨就是壘做好盟了我解們產瓶品成匪功推蜘向第域三終亮端的膨一大線半。悶遇4、惠注重被產品蠢結構柜的合樓理搭刃配：秘勒菌根據乎第三鞏終端倒市場別對產隊品需鬧求的禽特點敏，合裝理搭火配產彩品，歸形成員產品套組合歉，方根便客韻戶的延需求么。同其時還番應該堡考慮兄季節陡性因動素，文根據希季節大變化廈，重就點推荒廣一源些應題時的直季節廢性產兄品。被禿脊攪第三槍終端沖開發庭的核蔥心思輕想歸重納起抵來主堵要表喂現在詞以下比兩個榴圖標殊。

蕩如表一乖：第予三終薄端推折進示壁意圖崖。如評圖所巖示，粱首先但我們稼將終損端分杏為目岡標終根端和敗非目陡標終犯端，奸所謂穩目標牽終端僵是我豐們通對過可夕以通糖過我雞們營伍銷團寸隊覆旁蓋到恢的終興端，芬非目狡標終廈端是汁我們具營銷枝團隊被目前富還無猜法觸據及到拼的銷皂售終暗端，助只有蓄依靠巡商業少渠道險的力無量和暈網絡而進行描工作崖到的傳終端自。對幸于不孩同企遞業來陡說，云目標風終端軟和非閣目標溉終端牌的范瓜圍是旱不一俯樣榨的，都而且聾隨著茄市場錢變化沖，企動業營米銷結擋構的耕調整腦是處墓于動問態變方化之蹦中的雙。以藝上談反到的罷以醫尤藥商盒業公狂司為靜主體制的營各銷模析式主概要目蠶的是甚依托攏商業鋤開發牲非目打標終攻端，賊提升己產品請市場伐占有欲率來現達到州提升像銷量黨。目威前企衛業已欲有的呼營銷蔽隊伍蔑主要顛是面丟對目徒標終桃端的努工作憤，通閣過人辱員終幟端工香作提英升現秒有終附端的石銷售仆量。木而在烤目標橋終端突和非遵目標縫終端日之間交有一誰個可字變的杯區域給就是噴可擴儉展區獵域，被他是誰企業暢通過睛調整施現有固營銷港隊伍劃的工煙作范隱圍或都通過賺增加票人員述開發飼新的敘終端親向非薦目標京終端黎區域淡進發備，我區們習免慣稱廈企業復營銷急團隊枯的深鴿度開踏發終致端。外他是餃以企勸業自曾身營欲銷團籍隊為饞主體閥開發春第三霞終端享的主籃要方鹽式。來從圖檢表一炸我們菊能看擴到，蔽企業究通過乓自建痰銷售義團隊輩開發保的第變三終味端即副非目從標終最端的傍數量活是有爹限的苦，他篩占整候個非芬目標牙終端度的數該量比策例是鉆非常溝小的器，因恒此，腥開發錄第三拿終端罰的主覺體還驅是應島該以何依托桐醫藥算商業截公司頁的網沉絡力想量來縣完成視。對效于一協般企斜業來稿講，膏目標碗終端翻的數碑量一充般占節整體干終端凈數量旨的1跳0％只－2鏈0％吸左右葉。

詠孟另外倦一個曬圖表晝就是秀第三藥終端見開發弊立體甘網絡找兼顧陷的示姐意圖鉤。我才國改腸革開判放二匙十多橋年使宗全國咐各地負經濟稅發展挎和城知鄉建繭設水色平處則于嚴快重不率均衡炭狀態障，從假而導叔致了肯區域抹化市踢場的很市場體容量皇和消根化能握力有路著較片大的銹差異瓦化。奉例如掏，在課華南互和華究東等恥經濟而較發臟達的淚地區萌，對獸第三挨終端頭的開短發早隨就在仇進行程之中景，只記是過王去沒啄有形剪成“負第三剝終端際”這熱個概冶念而悠已。兇由于趁這些概地方姨的農飛村鄉削鎮發伯展很腐快，尋一些市繁華渾村子殊的人僚口數始量及仔城鎮美化程穗度絲但毫也電不比宣內地投一個皺縣城宮低，斷對其較藥品猴市場待的拓都展已倒經是獻許多百醫藥善企業危營銷勸中必隊不可儉少的壩一個獵方面憤，藥汗品生非產企衡業的通營銷腎組織惱已經睜深入疏到了壇村鎮現。在紫處方濁藥銷珍售方泄面，胡縣級朝乃至它鎮級余醫院目都已判經有搬醫藥漲代表犧在做嘉醫生霧工作故和臨卡床推君廣工攪作，效藥店油終端抹連鎖疤程度檢也很鋼高，瓣終端三藥店著的推銳廣工艇作早嗓已經域成了傷各企米業必炮爭之餡地。索因此群，合省理開渡發第爽三終嫌端必濁須考吹慮區洞域中陶經濟奮發展膨水平學和市傷場容鳴量的桐變化首。同供時還俘要結頂合企伴業的專自身紙狀況舞，企笑業開鋪發第各三終秤端的派力度服。影若響區影域市微場容判量的筆因素玻有區錘域經局濟發丸展水縫平、疼渠道棵終端偷發展跑水平弊、市筍場自語然覆懶蓋份駝額、怕醫藥古改革牲發展畢階段視區域己以及觀人文雨環境腎因素達等；嶄影響箏企業肌開發日力度帳的影眨響因返素有顧企業鎮自身光狀況晴和發嚷展目桌標、榆管理資者思粒維和療營銷芽團隊涂素質床、營寄銷思哀維與糟營銷椒手段捕創新涼、區賭域媒抖體環咳境和縣對企隱業認杠知度罪和國煌家相照關政退策有彼效利玉用等趣。

窗誦開拓煤第三稻終端辱已經奧成了鉤20鹿06驗年許派多制蒸藥企匠業的界市場民推廣歉工作征的重瓣點，喪如何灶能高臭效、抓穩步富、有粥效控千制成素本是磨進軍鈔第三煉終端猛開發氧市場昌我們盆必須忌首先溫要考脹慮的傍問題超。同溜時還釀要注梯重第財三終焦端市寶場變菠化特公點和嗽區域禁化市玩場