27五月2023第七章商務談判-談判用語語言的特性

一、在一定的社會語境里，語言(文字)要被其他符號所代替●十字架是基督教的符號●新月是伊斯蘭教的符號●紅十字是救護組織的符號●張著翅膀，拿著箭要發射的赤身小孩，或者一支箭射進一顆心，是“愛情”的符號●骷髏頭是死亡和危險的符號●蒙著眼睛，手里拿著天平和劍的女人頭像，是“公正”的象征●＄是美元的符號二、語言的模糊性

商務談判語言的類型1）依據語言的表達方式不同，商務談判語言可以分為有聲語言和無聲語言.

有聲語言是通過人的發音器官來表達的語言，一般也稱為口語。

無聲語言又稱為行為語言或體態語言.是指通過人的形體、姿態等非發音器官來表達的語言，一般理解為身體語言。語言藝術在商務談判溝通中的作用1）語言藝術是商務談判中表達自己觀點的有效工具2）語言藝術是通向談判成功的橋梁3）語言藝術是實施談判策略的主要途徑4）語言藝術是處理商務談判中人際關系的關鍵第七單元 商務談判用語本講主要內容：一、商務談判中常見用語分類二、商務談判用語應用條件一、商務談判中常見用語分類p312

從談判業務的實踐看，國際商業談判的術語系復合術語，是由外交用語、商業法律用語、文學用語和軍事用語匯集而成。商務談判語言的類型語言的表達方式不同有聲語言無聲語言

專業語言法律語言語言表達特征外交語言文學語言軍事語言外交語言外交語言是指一種具有模糊性、緩沖性和圓滑性特征的彈性語言。（一）外交用語P313

外交用語系處理外交事務特有的語言。在談判中系指所使用的所有婉轉的用語、圓滑的用語。外交是處理主權國家之間的事務。兩國交注，主權平等，相互尊重，彼此間所用的語言注重溫文爾雅。因而外交語言應運而生。外交語言是一種在某種程度上異于常態的語言，其主要特點是委婉、含蓄、模糊和折衷外交語匯（重禮性、圓滑性、緩沖性）外交用語是十分富足的語言。談判中常見的典型表述如下外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務談判中，適當運用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節；既可以說明問題，還能為進退留有余地。

但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意1、外交語匯

它泛指商業談判中所有委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達方式及用語。在商務談判中，它能夠使赤裸裸的利益沖突變得光彩許多。所以，談判人員常常采用這種方式。以禮貌有加、寓情于理的話語達到拉攏對手，擺脫僵局，爭取機會的目的。外交語匯的特點有：●重禮性●圓滑性●緩沖性（一）外交用語特征p313

對于急沖沖而來的攻擊、壓力具有閃避的功力圓滑性給予了希望，同時賦予了任務。“太極功效”十分注重禮節，講究說話的對象、身份與時機緩沖性圓滑性重禮性特征外交語言在談判中容易受到尊重，有利于弄清問題，進退有余地。外交式談判從不認為有“死局”。外交官認為，任何事物在一定條件下，都是可變的。外交式談判讓人不絕望。外交式談判語言不能是僵死的，他隨著豐富的談判議題、場所的不斷變化，由談判人員不斷的創造出來。（3）處理談判僵局的用語

p314

在談判中間的僵局或在談判結束階段的危機出現時，外交用語常有：“既然如此，深表遺憾。”“您的言行已違背了貴公司、貴國對我公司，對我國企業一向奉行的友好精神。”“我方的談判大門始終是敞開的。若貴方有新的意見，可以隨時與我方聯系。”“雖然我們沒有取得正式結果，但所做的工作對于未來的合作是有意義的。”

以上是常用語，反映了談判氣氛、態度、技巧以及進、退、回避等表達式。然而，談判中的外交用語不是僵死的，它隨著談判議題、場所，可由談判人員不斷創造。

外交語言講究委婉。有位外交官甚至戲言道：婉言“即便是辱罵，聽起來也令人愉快”。在外交交涉中，說對某事“表示關切”或“表示嚴重關切”，意味著將對此采取強硬步驟；說對某事“不能無動于衷”或“不能置之不理”，是暗示如事態繼續惡化干預將是不可避免的；說“將不得不仔細地重新考慮本國的立場”，就包含友好關系即將轉為對立甚至敵對狀態的警告；說某外交官“進行不符其外交身份的活動”，是指控對方進行間諜活動并將予以驅逐出境。對外交談判，也有一套委婉的“外交辭令”。說會談是“建設性的”，其含意是雙方取得某些進展，但離解決爭端仍相去甚遠；說會談是“有益的”，是指雙方未能取得具體成果，但談總比不談為好；說會談是“坦率的”，則是明顯暗示雙方分歧嚴重，但也各自增加了對對方立場的了解。外交語言在談判中的功效。

1)拉攏對方外交語言的禮貌特點，使對手感到受人尊敬，并感到遇到了通情達理涵養較深的對話.容易產生與對手的親近感，有利于交流想法，增強談判的信心和希望，也可以承受交易條件上的較大分歧。

2)擺脫僵局在本方處在不利的談判形勢中，為了回避對手“是與否”的追逼，以外交語言搪塞對手抽身而出是有效的。3)爭取機會外交語言會給談判中的各種觀點交鋒帶來一種保險，即防止談判破裂的保險。

*進攻中爭取機會。婉言陳述對方所持立場的利弊，勸其“再考慮”，從而動搖對手立場，在規勸對手讓步中爭取機會。

*相持中爭取機會。在雙方均處在既有理也無理、均有力量但又不想過多消耗的情況下，陳述共同利益之所在，說服雙方同步走的談判方法。*退卻中爭取機會。在對方論證有理，本方不得不做出響應時，以退卻的姿態引發對手的響應的談判方法。如：“貴方所做的努力，我方充分理解，并愿意考慮對方的立場。同時，也希望貴方對我方已講過的問題進一步考慮”。好像是退卻了，但又爭取到提出新的交易條件的機會。蘇共總書記勃列日涅夫也是善于言辭含蓄的人。1972年5月，美國總統尼克松訪蘇。會談中，雙方在限制戰略核武器問題上分歧很大。

勃就對尼講了這樣一個故事：一個俄羅斯農民在赴鄰村的途中迷路，就問一老樵夫到該村還需多少時間。老樵夫答道：“我不知道。”農民失望之余，便撒腿走了。突然，老樵夫大嚷道：“順著這道兒，再走15分鐘就到了。”

農民感到不解，轉身問道：“你剛才為何不說？”老樵夫徐徐答道：“我先得看你邁的步子有多大啊。”在這里，勃列日涅夫含蓄地要尼克松這個“俄羅斯農民”在談判中先走一步。案例

周總理的巧妙回答

我們敬愛的周恩來總理口才螢聲海內外，他應變機敏、氣魄非凡、言辭犀利、柔中有剛,是談判中能夠出色運用語言藝術的典范。據說,在北京舉行的一次記者招待會上，周總理在介紹我國經濟建設的成就及對外方針后，一西方記者問道:“請問，中國人民銀行有多少資金？”這明顯是一種譏笑。對此，周總理婉轉地說道:“中國人民銀行貨幣資金嘛，有18.88元。”這一回答，全場愕然。頓時場內鴉雀無聲，靜聽他細作解釋:“中國人民銀行發行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10種主輔人民幣，合計為18.88元。中國人民銀行是由全中國人民當家作主的金融機構，有全國人民作后盾，信譽卓著，實力雄厚，它所發行的貨幣，是世界上最有信譽的一種貨幣，在國際享有聲譽。”一番話，語驚四座。接著，全場爆發出熱烈的掌聲……所以周總理巧妙地回答了這個不懷好意的外國記者的提問！（一）外交用語“您的言行已違背了貴公司貴國對我公司對我國企業一向奉行的友好精神。”“我聽明白了貴方所述意思。待我方研究后再復貴方。”“很榮幸能與您共同談判該交易（或該項目）。”處理談判僵局的用語處理談判分歧的用語初次會談用語典型的表述（一）外交語匯（重禮性、圓滑性、緩沖性）外交用語是十分富足的語言。商業談判中常見的典型表述如下。

（1）初次會談用語

在初次會談時，常見的外交用語有：“很榮幸能與您共同談判該交易（或該項目）。”“愿我們的工作能為擴大雙方合作（或交易）做出貢獻。”等等。

（2）處理談判分歧的用語

常用的說法有：“此事可以考慮。”“我聽明白了貴方所述意思。待我方研究后再復貴方。”“我已講了我所能講的意思。”“請恕我不能直接回答您的要求。我授權有限。我將轉達您的意見給有關方面。”等等。

根據成文的外交規則，如果兩國發生外交糾紛.一般情況下首先采取的措施是交涉，比如外交部發言人在新聞會上批評、召見大使進行抗議等等；第二個層面是外交制裁，如驅逐外交官或降低外交規格：由大使級變成公使級，公使級變成代辦級；最嚴重的是召回大使直至斷交。斷交是爭執雙方的最后選擇。國際交往的規則有“明示”和“默示”之分，即有些是明文規定的，有些是不成文的潛規則。

突然取消已經約定好的會晤屬于后一種，在國際交往史上并不罕見，但中方使用這種手段的時候并不多。1961年10月，蘇共召開22大期間，赫魯曉夫在會議上發動了對斯大林個人崇拜的新批判，當時率中共代表團參會的周恩來曾提前退場以示抗議。

新華社北京3月17日電外交部發言人劉建超今天回答記者提問時指出，

美國會眾議院通過所謂決議案，對中國《反分裂國家法》妄加評論，無理指責，中方對此表示強烈不滿和堅決反對，已向美方提出嚴正交涉。有記者問：美國會眾議院就中國《反分裂國家法》通過決議案，請問中方對此有何評論？劉建超說，美國會眾議院通過所謂決議案，對中國《反分裂國家法》妄加評論，無理指責，違反了中美三個聯合公報原則和國際關系基本準則，是對中國內政的粗暴干涉。中方對此表示強烈不滿和堅決反對，已向美方提出嚴正交涉。案例邱吉爾的幽默回答

在第二次世界大戰時期，英國首相邱吉爾到美國會見美國總統羅斯福，要求共同打擊德國法西斯。一天，美國總統羅斯福去看他，事先未通報，總統進入內室，正逢邱吉爾一絲不掛在洗澡。羅斯福大感困窘，進退兩難。邱吉爾見狀，咧嘴一笑，拍著肚皮說:“總統先生，您瞧，帝國在閣下面前可什么也沒隱瞞啊！”一句話說得羅斯福也樂了。后來雙方談判很成功，英國得到了美國的援助。邱吉爾正是借助幽默，既擺脫了窘境，又乘機暗示了英國對美國的態度，一語雙雕。

案例有一次某外商向我方購買香料油，出價四十美元一公斤。我方開口便要價四十八美元。對方一聽急了，連連搖頭說：“不，不，你怎么能指望我出四十五美元以上來買呢？”我方立即抓住時機追問一句：“這么說您是愿意以四十五美元成交，不是嗎？”對方只得說：“可以考慮。”最終以四十五美元成了交。這一成交數字比我方原定的數字要高出許多。案例1986年南方某玻璃廠與美國E玻璃公司談判設備引進事宜，在全套引進與部分引進這個問題上僵住了。當然我方希望是國內能生產的不打算進口（部分引進）。我方代表為使談判達到預期目標，決定采取勸誘策略。他說：“你們E公司的技術、設備和工程師都是世界第一流的。你們投進設備，搞技術合作，幫我們廠搞好，只能用最好的東西，因為這樣我們能夠全國第一，這不僅對我們有利，而且對你們更有。”E公司當然聽后很高興，這時氣氛隨之活躍起來了。于是他話鋒一轉，接著說：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內能生產的就不打算進口了。現在你們也知道，日本、比利時、法國等都在跟我們廠搞合作，如果你不盡快跟我們達成協議的話，那么你們就要失去中國的市場，人家也會笑你們E公司無能。”這番話打破了僵局，最后達成協議。我方省下了一大筆資金，而E公司也因幫助該廠成了全國同行業產值最高、能耗最低的企業而名聲大振，贏得了很高的聲譽。

（二）商業法律用語p314

商業法律用語是國際商業談判用語中的基礎用語。它使用最多，系國際商業談判的主體用語，是由世界各國、各地區的商業、法律人員創立并發展的。法律語言法律語言是指商務談判業務所涉及的有關法律規定的用語。2、商業法律語匯P314

它是泛指與交易有關的技術專業、價格條件、運輸、保險、稅收、產權、企業法人與自然人、商檢、經濟和法律制裁等行業習慣用語和條例法規的提法。這類語言多是由專家、業務人員及國際行會和聯合國組織以及各國機關的立法機構共同創造，補充與不斷完善的。

這是商務談判者最基礎的語言，也是商務談判中最基本的語言工具。商業法律語匯的基本功能在于：●明確義務●簡化理解●提供交易的手段商業法律語匯的特點有：P314●通用性●刻板性●嚴謹性（二）商業法律用語p314談判手除了以嚴謹態度用該種語句外，其語句本身也具有嚴謹性商業用語充滿了計算，法律用語多為風險與義務的劃分典型的標準化商業用語是國際商會出版的“國際貿易術語”嚴謹性刻板性通用性特征商務談判中的商業法律用語

泛指與交易有關的技術、價格、運輸、保險、稅收、產權、法人和自然人、商檢、經濟和法律制裁等行業習慣用語和條例法規的提法。1、特點。刻板性、通用性、嚴謹性

刻板性表現為商業法律用語表達商業利益簡單明了，勿庸置疑。通用性表現為在國際商務活動中習慣用統一的定義和用語來表述。有的已經符號化、規格化。嚴謹性表現為談判者的語言受到法律的約束，包括國內法和國際商法。法律的約束迫使人們經常引證法律條文。（二）商務法律語匯（通用性、刻板性、嚴謹性）典型的標準化商業用語是國際商會出版的“國際貿易術語”，以及聯合國有關機構頒布的與商業有關的協定，諸如“國際貨物買賣合同公約”、“關稅與貿易總協定”等。商業法律用語的標準化也有行業協會的努力，諸如（這些協會制定的）有關糖、錫、咖啡、橄欖油、小麥、可可、天然橡膠等國際商品協定。

（二）商業法律用語p315

買方市場、賣方市場、滯銷、暢銷貿易市場關稅和貿易總協定、反傾銷法貿易法規硬貨幣、軟貨幣、浮動價格、信用證貿易結算貨物交易、成套項目、進口、出口貿易形態交易紀要、備忘錄、協議書、議定書貿易合同自由貿易政策、保護貿易政策貿易政策股份公司、有限責任公司貿易主體典型的表述商業法律用語是貿易談判的基礎語言，涉及國際商業的各個相關方面。現僅以幾個典型方面予以啟示：貿易的主體——公司企業、貿易形態、貿易合同、貿易結算、貿易政策、貿易法規、貿易市場等。

（1）貿易的主體——公司企業

國際商業談判用語論及商業活動的主體時，常說：國營公司、私營公司、股份公司、有限責任公司等。

（2）貿易形態

在商業法律用語中，常講：貨物交易、成套項目、單項交易、進口、出口、轉口等。

（3）貿易合同

有關貿易合同的典型語匯有：合同的性質、交易紀要、備忘錄、協議書、議定書等。

（4）貿易結算

該類用語系國際貿易銀行業務相關的用語，例如，貨幣：硬貨幣、軟貨幣、可兌換與不可兌換貨幣、匯率、幣值；價格：浮動價格、固定價；支付：電匯、信匯、票匯、信用證、即期、遠期等。

（5）貿易政策

有關貿易政策的語匯有：自由貿易政策、保護貿易政策、非關稅壁壘、減免稅等。

（6）貿易法規

涉及貿易法規的語匯更為廣泛，可以說，所有的國際協定和行業法規均在語匯之中。

例如，“關稅和貿易總協定”，還有商標法、專利法、合同法、反傾銷法、不正當競爭法、國際經濟貿易仲裁委員會仲裁規則、承認及執行外國仲裁裁決公約……等。

（7）貿易市場

形容市場的用語有：壟斷市場、競爭激烈的市場、買方市場、賣方市場、滯銷、暢銷等。文學語言P316文學語言具有優雅、詼諧、生動、富有感染力的語言特征。（三）文學用語文學語匯（優雅、詼諧、富有感染力）文學的本性是“文”，在“學”之后必雅。當然文學不盡是優雅，它也不乏尖刻。但作為商業談判的用語，其功用在于包裝刻板的商業法律語言，輔助談判手塑造有修養的形象。在交易的談判中，文學的尖刻不是主導色彩，因為它的俏皮、諷刺不能解決利益問題，只是心理上的發泄。

而優雅則可使理由增加說服力，使對立變得文雅，因而有利于促進對手主動反省自己的立場。

商務談判中的文學語言文學語言是指，在談判中使用優美動人的修辭、夸張、比喻、成語、諺語的表達。文學語言在談判中具有不可忽視的作用。它有如綠草地里的花朵，給人帶來清新感。文學語言在談判中有很大魅力，因人而異，不斷發揚。

文學語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優雅詼諧、適用面寬。在商務談判中恰如其分地運用文學語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。3、文學語匯

所謂文學語匯是指在商務談判過程中，用優美動人的語言，采用夸張、比喻，諺語等修辭手法來制造一種良好的談判氣氛，化解雙方的矛盾，增強語言的感染力和說服力。

文學語匯的特點有：P317●優雅●詼諧●富有感染力（三）文學用語P317使論戰生鋒，理由加大分量使緊張的談判氣氛松弛，人們在對立時找到感情交流的機會包裝刻板的商業法律語言，輔助談判手塑造有修養的形象富有感染力詼諧優雅特征（三）文學用語P317“您的條件令我驚訝。我佩服您提問題的勇氣。”

談判條件“緊張氣氛隨氣溫升高而升高。”“雖然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春。”

談判氣氛“請貴方慷慨向前邁一步。就能夠握著我方的手啦。”談判立場“談判手是友誼橋梁的建設者。”“今天的談判是播種，明天的簽約是收獲。”任務的表述典型的表述文學用語在國際商業談判中最典型的表述是以擬人或以自然景物來描寫、比喻談判中的人和事，以較多的修辭或工整的文學式的語句論述觀點和立場。

（1）任務的表述

典型的說法有：“談判手均是友誼橋梁的建設者。”“今天的談判是播種，明天的簽約是收獲。”等等。

（2）談判氣氛

依談判季節，人們會說：“緊張氣氛隨氣溫升高而升高。”“雖然外面天氣很冷，可談判氣氛卻暖如春。”等。3）談判立場

談判手在形容對方的談判立場或雙方態度時常講：“XX是該交易的先驅者、促進派。”“我們不能像龜兔賽跑，一方不停地向前進，而一方卻躺著睡覺。

如此，我們何時能到達終點？”“請貴方慷慨向前邁一步。就能夠握著我方的手啦。”“我們雙方走了99步，就差這最后的一步了。不走恐怕會遺憾終生。”這些都是帶有促進作用的文學表述。

（4）談判條件

談判價格條件時常說：“您的條件令我驚訝。我佩服您提問題的勇氣。”“您很出色地闡述了貴方的觀點，但我卻不敢對立場本身予以恭維。”這些是文學色彩濃厚，但寓意十分明確的言語。

典型用語:如：

*把商務代表喻為“友誼橋梁的架設者”

*把談判喻為“播種”，把簽合同喻為“收獲”

*比喻價格條件時，說“褲腰帶太緊”，“毛巾要扭斷了”，“人要掉下山崖了”。*比喻談判進程時，說“現在是冬天，艱苦寒冷”，“象夏天熱烈”，“冬天就要過去，春天就要來臨”。

*比喻談判立場時，說“象長征向前進”，“互相靠攏”，“xx是該交易的先驅者，促進派”，“向前邁一步，握手吧”。文學語言的功效。1)制造良好氣氛。2)化解緊張談鋒。3)增強感染力。漢語言文學是研究漢語語言和漢語文學的學問。

漢語言文字對漢族產生了不可估量的作用，中華文化連綿5000年，是用漢字來記載的。而中國是靠文字統一的國家，中華文化通過文字使大家統一起來，作為世界上使用人數最多的最古老的源于象形的表義文字，保存和發展我們的漢語言文字文學是意義深遠的大事。漢語語言文學是中華民族歷史文化的載體，讀漢語文學可以了解漢語言文字和文學的傳統.了解古代，記載今天，繼往開來，傳播中華文化于世界，讓更多的外國人了解中文，讓世界認識到中文的魅力.軍事語言P318軍事語言的特征是干脆、簡明、堅定、自信。商務談判中的軍事語言談判中的軍事語言，泛指在談判中運用的軍事術語以及一切以簡明、堅定的語言或表達方式。在談判中，當談判者的得與失不平衡時，就容易急躁，甚至表現粗暴，從攻者和防者兩個方面促使談判語言進入談判領域。對于那些吃硬不吃軟的談判者，要想增強談判的效果，軍事語言不可少。

（四）軍事用語P318

軍事用語系軍人在軍事活動中運用的語言。在談判中系指所有堅定、不拖泥帶水的話語。（四）軍事語匯（干脆、堅定、自信）由于軍事用語的上述特征，不少談判手利用其創造決戰氣氛，加速談判進程，也用它鼓動談判班子。軍事用語的典型表述，可從內部運用及外部運用中領悟其要領。

軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、干脆利落等特征。在商務談判中，適時運用軍事語言可以起到堅定信心、穩住陣腳、加速談判進程的作用。4、軍事語匯

所謂軍事語匯是指在商務談判中運用的軍事術語，有時候把一些簡明但態度堅定的談判用語也稱之為軍事用語。在商務談判中，唇槍舌戰是不可避免的，甚至于產生激烈的對峙局面。如果你所面臨的對手是個吃硬不吃軟的人，那么從談判的效果出發，運用軍事語匯確實是勢在必行。軍事語匯的基本功能在于：●壓制●威懾●動員軍事語匯的特點有：P319●干脆●自信●堅定（四）軍事用語反映了絕處求生的頑強精神，也是破除僵局的動力堅定的語句、語氣顯示著一股氣勢，會給對手一種威懾力說話干脆無疑會加強談判力度，在對方的印象中會增加幾分信賴自信堅定干脆特征（四）軍事用語P319“不要繞圈子，請回答我這個問題。”“不！這絕不可能！“毫無道理，無法談判！”“這屬無條件的、不可談判的問題。”外部運用的表述“價格防線”，“成本底線的摸底或偵察”，“分兵把守，各司其職。”“統一指揮，不可自亂陣腳”內部運用的表述典型的表述

（1）內部運用的表述

談判組織者在內部的談判準備及組織工作中常常使用：“價格防線”，“成本底線的摸底或偵察”，“集中兵力、時間突破對方某一點，以振奮談判斗志，鼓舞雙方相互靠攏的信心”，“分兵把口，各司其職。”“統一指揮，不可自亂陣腳”等說法。

（2）外部運用的表述

談判手為了使雙方談判的氣氛與談判目標吻合，針對不同的情況會講不少軍事性的語言，

諸如“不要繞圈子，請回答我這個問題。”“不！這絕不可能！“毫無道理，無法談判！”“這屬無條件的、不可談判的問題。”“談判中沒有失敗方。我們都是勝利者，因為我們共同克服了障礙，走到一齊來了。”等等。軍事語言的功效。

1)動員。主要表現在對本方的激勵和鼓舞作用。有時對談判雙方也有激勵和鼓舞作用，以及強調雙方利益的作用。

2)壓制。主要表現在對吃硬不吃軟的比較激動的談判對手起到壓制作用。

3)威懾。主要表現在談判中期和后期對談判對手起到威懾作用。如在中期，故意制造僵局，壓對手就范，或以此來反擊對手的壓力。在談判后期，軍事語言越來越多，如最后通牒等。案例導讀

中國某公司與美國公司談判投資項目。其間雙方對原工廠財務賬目反映的原資產總價值有分歧。美方：貴方財務報表上有模糊之處。中方：貴方可以查核。美方：檢查也難，因為被查的依據就不可靠。中方：貴方不應該空口講話，應有憑據證明查賬依據不可靠。美方：所有財務證明均系你方工廠所造，我無法一一核查。中方：那貴方可以請信得過的中國機構協助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。美方：雖然我方沒有法律上的證據證明貴方賬面數字不合理，但我們有經驗，貴方的現有資產不值賬面價值。中方：尊敬的先生，我承認經驗的寶貴，但財務數據不是經驗而是事實。如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查賬，到現場一一核對物與賬。美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。中方：貴方不想講理？我奉陪！中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法”？美方：不是我方不想講理，而是貴方的賬沒法說理。美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面價值來擴大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考反向。美方：貴方應該理解一個投資者的顧慮，尤其像我們打算與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實在會令我方卻步不前，還會產生不愉快的感覺。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯，這不是“老虎賬”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。問題：（1）前述談判中，雙方運用了哪些談判語言？商業法律語言、外交語言、軍事用語和文學語言。（2）雙方語言運用有何不妥之處？美方：“（外國人）無法一一檢查”、“目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查”、“請貴方自己糾正后再談”

中方：“貴方不想講理？我奉陪！”第二節、商務談判用語應用的條件

P320

運用上述各類用語，應依據“有的放矢”、“對癥下藥”的原則，在用語的針對性上下功夫。

二、商務談判用語應用的條件1、對象P320

對象的差異主要有五個方面，即身份、性格、態度、年齡、性別。這五個方面又分為：職位高與低，性格的內向與外向，態度友好與一般，年輕與中老年，男性與女性。實踐證明，把這些差異透視得越細，講話的效果越好。二、商務談判用語應用的條件多用外交、商業法律用語異性對手用外交和商業法律用語有職位、年輕外向對手運用外交和商業法律用語條件相當的同齡對手用外交——文學用語結構位低、年輕、內向對手用外交—軍事—外交結構位高、傲慢的年長對手軍事——外交用語結構位高、外向的年長對手以外交用語為基礎用語位高內向友好年長對手對象二、商務談判用語應用的條件2、話題P324對于不同的談判話題和談判內容，所用語言也必然不同，否則就會出現語不對題，甚至鬧出笑話或失誤。二、商務談判用語應用的條件多以外交、文學用語為主，插入適當的商業法律用語以商業法律用語為主，在辯論中穿插一些文學語言多用文學、外交語言談判分歧合同條文及價格一般介紹話題二、商務談判用語應用的條件以外交用語為主，輔之以商業法律用語以文學、外交用語為主，適當配之以軍事用語對手態度好，則用文學、外交用語為主；態度不好，則用軍事用語為了送客為了比價為了成交目的

談判的目的可分為三類：成交、貨比三家、送客。不同的目的，運用的語言應是不同的。P325目的:p3251.為了成交選擇語匯應用較強的策略性，用文學、外交語匯為主進行“軟攻”，用軍事語匯進行“強攻”，軟硬兼施2.為了比價談判應以文學、外交語匯為主，適當配之以軍事用語3.為了送客多以外交語匯為主，輔之以商務法律語匯二、商務談判用語應用的條件多為軍事用語后期階段以文學、外交用語為宜初期階段以商業法律用語為基礎，穿插文學、軍事用語。中期階段多用商業法律用語和軍事用語準備階段時間四，時間p3261.談判準備階段多用商務法律語匯和軍事語匯2.談判初期階段以文學、外交語匯為宜，創造談判氣氛3.談判中期階段多以商務法律語匯為基礎，穿插文學、軍事語匯4.談判后期階段多為軍事用語(二)靈活性的運用談判中面臨多種因素，要真正做到語言的針對性運用，還必須結合靈活性運用。語言的靈活性運用主要體現在交叉運用和隨機應變。

1、交叉運用。即在針對某個因素運用某種主題談判語言時，同時配之以另一種談判語言，從而使談判的效果更好。2、隨機應變。即隨著談判的議題、對象、時間的變化，應及時變換談判的語言，從而使談判緊扣談判的主題和情緒。隨機應變的語言運用要求最高，其關鍵在于靈活的不拘格式的變化，掌握自如，出神入化。●習俗障礙●語言障礙●主觀障礙●心理障礙

三、商務談判溝通的障礙

2、語言障礙

語言障礙主要來自4個方面：●不同的語種●同一語種的“南腔北調”●同一語言中的語詞涵義不同●語言能力(特別是口語能力)

1、習俗障礙

例如：中國人以握手表示友好，但如果與德國人握手，他會惶惑不安；中國人吃飯用筷子，西方人用刀叉。西方人一般認為“13”這個數字不吉利，在任何場合都要盡力避開它，如果你將很在意這個數字的人約在13數字的日期、時間、樓層或房間見面，就會使對方不快。3、主觀障礙

●認識障礙一般指對事物認識的不同而導致一些人為的分歧，從而影響信息的交流，阻礙彼此間的合作與談判●理解障礙有時人們在認識上雖然一致，但由于對同一事物理解不同，也會阻礙人們正常的信息交流4、心理障礙

●社會知覺障礙表現為“第一印象”、“刻板印象”和“暈輪(光環)效應”等●自我意識障礙這主要是溝通人員的心理品質所形成的障礙。例如：甲可能覺得自己與大學教授乙相比顯得渺小，難以與乙產生共鳴；而乙可能自命不凡而拒絕與甲深談。因此，甲乙雖然進行了接觸，但未能進一步深交。同樣，參與商務談判溝通的對象層次、水平不一，客觀上也會存在交往的自我意識障礙談判語言的概述

一、商務談判語言的類型（一）依據語言的表達方式分類依據語言的表達方式不同,商務談判語言可以分為有聲語言和無聲語言。（二）依據語言表達特征分類依據語言表達特征，商務談判語言可分為禮節性的交際語言、專業性的交易語言、留有余地的彈性語言、威脅性的軍事語言和幽默詼諧的文學語言。二、商務談判語言運用的原則語言表達是有技巧的，但沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內容，就商務談判這一特定內容的交際活動來講，語言表達應遵循以下原則：針對性原則、準確性原則、隱含性原則、贊美性原則、說服性原則、情感性原則。三、影響商務談判語言運用的因素合理地運用談判語言,是以對談判語言運用的影響因素分析為前提的，影響談判語言運用的因素是:談判對象、談判內容、談判氣氛、雙方的關系和談判時機。商務談判的語言溝通商務談判運用語言的藝術“但是”（×），“而且、同時”（√）“錯”（×），“不對”（√）“幾點左右”（×），“幾點整”（√）

漏聽曲解對方的話環境干擾聽的障礙商務談判語言溝通技巧商務談判中“聽”的技巧：積極的聽vs.消極的聽受語言、文化等限制只注意與己有關的話商務談判中有聲語言藝術一、傾聽的技巧

談判是雙方溝通和了解的活動，掌握資訊是十分重要的。傾聽是一種直接、簡便地了解對方資訊的方式。1．傾聽的類型人物導向型傾聽、動作導向型傾聽、內容導向型傾聽、時間導向型傾聽。2．傾聽的障礙3．傾聽的技巧二、問的技巧靈活、巧妙地使用提問的技巧，不僅可以獲知自己想要的信息、傳達消息和表達感受，還可以為處理異議和成交做鋪墊，打破冷場或僵局，做出結論。1．提問的類型限制型提問、婉轉型提問、啟示型提問、攻擊型提問、協商型提問。2．提問的原則3．提問的技巧引例商務談判需要語言技巧嗎？

有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神父的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父：“我可以吸煙時祈禱嗎？”后一個教徒的請求卻得到允許。……學會談判并不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關地談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。三、答復的技巧

談判者每回答的一句話都負有責任，都被對方理所當然地認為是一種承諾，這便給答復者帶來一定的精神壓力和負擔。1．答復的類型依發問人動機回答、縮小外延回答、不正面回答、不確切回答、以問代答。2．答復的原則3．答復的技巧四、敘述的技巧敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某一個問題的具體看法，從而使對方了解自己的觀點、立場和方案。為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時應注意生動而具體。1．敘述的原則2．敘述的技巧二、商務談判的語言溝通“敘”的技巧

直言vs.曲言

Return將自己的想法坦誠相告表達委婉，有禮貌案例：羅斯福巧妙保守秘密五、辯論的技巧商務談判中的“辯”的過程就是通過擺事實，講道理，以說明自己的觀點和立場。1．辯論的原則2．辯論的技巧六、說服的技巧

說明是一種設法改變他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意見的談判技巧。1．說服的類型從說服所采取的方式的角度出發，說服主要有以下幾種類型：勸誘型說服、比較型說服。2．說服的原則3．說服的技巧談判中的表達懂得語匯是基礎，但必須掌握說話的技巧和表達的技巧。一、談判中的鋪墊（一）交鋒前的鋪墊鋪墊：雙方進入主題論述前所做的相關表述1.營造主題氛圍1話題選擇：煽情、傷情、平淡的話題2語句選擇：華麗、硬板、樸素的語句3表情的配合：滿面春風、秋風蕭蕭、風平浪靜2.調度心理趨向1情感調度：意欲成交、無意成交2欲望調整：期待值過高、不期望結果3.集中思維方向1偵察—了解：敞開思維，表明各自想法2磋商—判斷：清理思緒，判斷取舍3集中—討論：清理、匯集談判的思維，做出結論談判中的鋪墊（二）交鋒中的鋪墊1.廓清概念1所言之物的定義：雙方談的應是同一物2確立真正立場：掌握言者的真正立場2.明確態度1氣氛緊張：說明“貴方怎么想？”及“我方對此的看法”2氛圍融洽：加快交易的談判，盡早達到目標3談判平淡：雙方這樣談下去不行，這樣沒有朝氣談判中的論述（一）談判論述的起因1.自我引出的陳述1介紹己方的情況2表明己方的觀點2.響應引出的陳述1說明情況2批駁觀點3論證觀點二、談判中的論述（二）談判論述的類別1.說明性的論述2.批駁性的論述3.論證性的論述4.說明性的論述談判論述的常用手法1.基本的論述手法1直述法2類比法3推演法4反證法5錯位法6詭辯法7避重就輕8裝聾賣傻9運用情緒10小題大做11大題小做12以攻為守13以守為攻14情理并茂15調侃避鋒16數字論法17心理暗示2.論述手法的選擇1論述目的2論述對象3論述時的處境談判表達的一般原則（一）兼顧三面的原則1.聽者的反應關注、淡漠、切中要害、無關痛癢2.言者的表現表情、形體、手勢、腔調3.論述內容的展現度論述與談判內容相關立場的完整性。確定論述內容的表述層次以及各層次的構件。使其具有觀點的穩定支撐結構。商務談判溝通中運用語言藝術的原則1）客觀性原則2）針對性原則3）邏輯性原則4）隱含性原則5）規范性原則6）說服力原則客觀性原則談判語言的客觀性是指在商務談判中，運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，并且運用恰當的語言，向對方提供令人信服的依據。這是一條最基本的原則，是其他一切原則的基礎。離開了客觀性原則，即使有三寸不爛之舌，或者不論語言技巧有多高，都只能成為無源之水、無本之木。針對性原則談判語言的針對性是指根據談判的不同對手、不同目的、不同階段的不同要求使用不同的語言。簡言之，就是談判語言要有的放矢、對癥下藥。提高談判語言的針對性，要求做到：1．根據不同的談判對象，采取不同的談判語言。不同的談判對象，其身份、性格、態度、年齡、性別等均不同。在談判時，必須反映這些差異。從談判語言技巧的角度看，這些差異透視得越細，洽談效果就越好。2．根據不同的談判話題，選擇運用不同的語言。3．根據不同的談判目的，采用不同的談判語言。4．根據不同的談判階段，采用不同的談判語言。邏輯性原則談判語言的邏輯性，是指商務談判語言要概念明確、談判恰當，推理符合邏輯規定，證據確鑿、說服有力。在商務談判中，邏輯性原則反映在問題的陳述、提問、回答、辯論、說服等各個語言運用方面。陳述問題時，要注意術語概念的同一性，問題或事件及其前因后果的銜接性、全面性、本質性和具體性。提問時要注意察言觀色、有的放矢，要注意和談判議題緊密結合在一起。回答時要切題，一般不要答非所問，說服對方時要使語言、聲調、表情等恰如其分地反映人的邏輯思維過程。規范性原則談判語言的規范性，是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、準確。第一，談判語言，必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業道德要求。無論出現何種情況，都不能使用粗魯的語言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態分歧大的語言，如“資產階級”、“剝削者”、“霸權主義”等等。第二，談判所用語言必須清晰易懂。口音應當標準化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。第三，談判語言應當注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。第四，談判語言應當準確、嚴謹，特別是在討價還價等關鍵時刻，更要注意一言一語的準確性。在談判過程中，由于一言不慎導致談判走向歧途，甚至導致談判失敗的事例屢見不鮮。因此，必須認真思索，謹慎發言，用嚴謹、精練的語言準確地表述自己的觀點、意見。上述語言技巧的幾個原則，都是在商務談判中必須遵守的，其旨意都是為了提高語言技巧的說服力。在商務談判的實踐中，不能將其絕對化，單純強調一個方面或偏廢其他原則，須堅持上述幾個原則的有機結合和辯證統一。只有這樣，才能達到提高語言說服力的目的。案例某項目材料價格的談判，經過協商雙方在成套設備訂貨中就材料達成了價格協議。但由于其中兩種材料用量大，賣方主談提出增訂量需漲價15％。買方主談表示原則上只同意按協議價增訂材料，這兩種材料不應漲價。賣方主談系董事、又系長者，他做了一次降價，但堅持增訂貨部分增價5％。買方主談回答：“這不是5％的問題，而是信譽問題。”會下，買方主談與賣方董事講：“我認為今天這事對您的面子影響很大。增訂量的價值比主合同小很多，但給我的同事們印象不好，好像您不守信用。這與您的身份也不符。我建議您從大處著想，長遠想。您身為公司要員，深知價格原則。我方提出的要求您很容易做到。再說，我方剛與貴方達成價格協議，您就要求對新增訂貨漲價5％，在我方的價格制度上也難以通過。請您三思，不要因小失大。”

這一席話包含了外交性的處理。會上原則表態，禮貌且婉轉地堅持立場；會下仍以尊重、體諒、為對方著想入手論述其不妥之處。同時，買方對協議價不可立刻改變的表態十分堅定明確，令對方無幻想可存，具有軍事用語的特征。此處表現了談判手敬與不敬相輔相成，敬其自尊心，不敬其言行的做法。

【案例1】1.內容：中國某公司與美國公司談判投資項目，其間雙方對原工廠的財務帳目反映的原資產總值有分歧。美方認為：中方財務報表上有模糊之處。中方：美方可以查核。美方：查核也難，因為被查的依據就不可靠。