主要內容：

團購的定義

團購存在的機會（條件）

目標群體在哪里

購買群體在哪里

目標群體的確定和尋找

團購可開發的原則

目標消費群體開發和維護的手段團購渠道的定義

團購渠道----通過品鑒會、贈酒、紅色之旅、義賣捐贈、會議贊助、事件行銷、大型文體活動贊助等形式的營銷活動影響、培育目標消費群體，通過會員營銷、顧問營銷等形式維護和服務核心領袖消費群體，從而帶動高端消費群體消費郎酒和引領消費郎酒的潮流，在區域市場內形成良好的郎酒消費氛圍，進而拉動整個市場動銷。同時產生大量的團購銷量。核心：通過諸多手段，潛移默化影響、培育、維護、服務于郎酒的目標消費群體！事件行銷/義賣活動/大型品鑒會核心群體跟進/團購上量紅色之旅后備箱工程系統會議贈酒婚壽宴贈酒直效直郵小型品鑒會VIP會員確定核心群體確定品牌顧問確定請進來品鑒會走出去品鑒會團購渠道存在的市場機會（條件）

“團購渠道”市場條件1.“團購渠道”真正核心是領袖消費者，而核心領袖消費者是政務/商務/軍務接待消費的主體。2、研究發現，沿海經濟發達區域商務消費是政務消費的驅動力量（服務型政府）；中西部經濟欠發達區域政務消費是商務消費的驅動力量（管理型政府）；這為核心消費群體定位提供了前提：“非富即貴”3.酒店和商超較大價差的出現，眾多單位降低成本動機、高端白酒采購的真實性，這3種力量共同使得團購銷量提升成為可能；4.通過核心消費群體的培育從而形成良好的消費氛圍、再結合品牌氛圍的營造，同時共振使得市場啟動速度進一步加快；目標群體在哪里？目標群體：簡單的講“非富即貴”的人群。“富人”有錢的人“貴人”有權的人

那些自身具備消費高檔白酒能力的人群，或者擁有社會資源支配權力且在社會交往活動中具備消費高檔白酒需求的群體，我們稱之為目標消費群。

目標購買群在哪里？目標購買群：以我們的目標產品為購買對象的所有購買人群，我們稱之為目標購買群。目標購買群分為兩大類：

第一類：年、節、其它特定時段，以我們的產品為禮品、福利的購買人群，其購買產品的場所經常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店。第二類：具有集團購買、日常消費行為的單位或者個人，一般是各政府職能部門及大型企事業單位的分管領導或辦公室主任。目標群體的確定

1、黨政系統：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。2、執法系統：工商、國稅地稅、質檢、技監、環保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫部門等3、金融系統：人行（銀監會）、四大國有銀行、商業銀行、信用社、保險、信托、證券等。4、通訊系統：移動、聯通、電信、郵政、網通、鐵通等。5、能源系統：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。6、文教衛生：教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛生局及各大醫院。7、軍警系統：當地駐軍、武警、消防隊等。8、實力企業：當地龍頭企業或者有實力的各類大中型企業。

以上目標職能部門的正副職領導、重要科室正副職、辦公室主任、工會主席即為我們將要鎖定的目標消費人群。如何發現和鎖定真正意義的目標客戶群1、核心餐飲終端互動逆向尋找目標消費人群；2、商超渠道/名煙名酒店：長期團購客戶；3、經銷商的長期團購客戶群；4、熟人、親人、朋友、會員、顧問等介紹的客戶群；5、發展兼職大客戶經理尋找目標消費群體；6、陌生拜訪：當地區級政府機構及職能部門、效益良好的企業辦公室主任或一把手；7、“品鑒會”：發掘和鎖定目標群體8、其他形式：職能部門內部通訊錄、通過售車、地產交易中心的業務人員等獲取目標客戶名單、利用各種廣告信息收集企業名錄及相關訊息、高檔消費場所的會員資料等團購開發的幾個原則公關與團購分離一把手、辦公室主任同時公關一把手認同，辦公室主任直接購買，產生團購行為先公關后團購只有對單位領導做到了充分而良好的客情公關后，才具備了團購的條件和動力。如果不進行有效的客情公關便開展團購，成功的可能性將大大降低。（對個人的認同）（案例：某公司購買而不消費）建立關系，縱向深耕、橫向發展當成功的對一家企事業單位進行了團購之后，一定要充分利用此單位領導人的人脈關系，對此單位的其他直系單位開展公關團購工作，將整個系統做深做透；利用這個領導的朋友或業務關系滲透到其他單位或系統，將其他單位或系統開發出來目標群體開發手段

小品會：1

.對目標消費群體進行集中的品牌宣導；2.使我們的產品與目標客戶直接見面加深其對產品的認知度（體驗式營銷）；

3.尋找和發掘潛在團購客戶資源及招商；兩種方式：1.

“請進來”的方式----由經銷商或品牌顧問等邀請以品鑒紅花郎為主題的宴會。

注意事項:

a.分系統、按順序依次開展，不要把很多不同單位的客戶

召集在一起，不便于溝通；b.盡量每次請一桌，最多兩桌；便于照顧到每位客戶并進行一對一的

溝通；c.每次以一個或者兩個核心領導為重心邀請相關目標群體參加小品會；2.“走出去”的方式---贈飲用酒的方式參加目標客戶集中的小型的宴會；目標群體開發手段小品會：品鑒會的各項準備工作一定要細致周密，特別是以高端客戶為主的品鑒會；會前準備：邀請/分工/場地/人員名單會中工作：氛圍營造/易拉寶/專題片播放/酒具擺放/品鑒手冊/各項設備的順利進行/客戶餐前溝通介紹；會后工作：參會人員名單/重點客戶回訪/挖掘團購客戶/客戶資料建檔/挖掘團購分銷品牌顧問、VIP會員：

1、在確定的目標消費群中逐步發展忠實的消費群體和購買群體為紅花郎的品牌顧問、會員；

2、品牌顧問、會員一定要是系統或單位內的權威和地位，在自身的社交圈子內有極強的影響力，在品鑒郎酒后對郎酒喜好并且樂于積極推廣和宣傳郎酒。目標群體開發及維護手段品牌顧問一般是指政府機關具備較高職務，具有極強引導消費能力的高端目標消費者；

顧問營銷具有權威性顧問有一定的知名度和可信度，用顧問經常消費與推薦的產品要比其它產品更值得信賴顧問有自己的關系網，單位系統權威、促銷產品比較容易選顧問要首選名氣大的、有一定影響力的顧問顧問必須樂意且熱心推薦事業部針對品牌顧問單獨予以支持，同時要求對品牌顧問的推薦工作進行階段性考查。目標群體開發及維護手段VIP會員營銷即是指團購大客戶關系營銷。

主要是針對長期消費紅花郎產品的重點客戶進行關系服務。提供長期的增值服務，拉近企業與重點客戶的感情關系。

經銷商與公司共同維護。目標群體開發及維護手段體驗式營銷——紅色之旅目標群體開發及維護手段

以核心目標消費者為對象，到工廠參觀旅游，目的在于深度培養紅花郎酒的忠實消費者在開展“紅色之旅”活動之前確定核心消費者；以品牌顧問和VIP會員為主。每次人數不能太多，以不超過20人為好。注重活動細節，安排好行程等，及時與各方溝通。保證活動效果（活動前的準備、活動中的安排、活動后的跟蹤服務）。目標群體開發及維護手段事件行銷＋捐贈＋義賣＋團購＋品鑒會等多種形式營銷活動的有機結合。事件行銷、捐贈：案例。義賣的兩種形式：以公司為主體的義賣活動，全額捐贈及義賣；以經銷商為主的義賣活動，按50%比例捐贈，事業部補貼價差；第三種形式：與捐贈結合；義賣開展的幾個條件必須有明確且有意義的主題；必須有政府領導出面組織；必須有新聞機構參與宣傳；必須有團購單位的參與；是否開展品鑒會可視會議的主題而定；目標群體開發手段會議營銷——走出去的品鑒會贊助以核心目標消費群為主要參加對象的會議，如人大常委會、政協會議、各系統的高層會議。案例：目標群體開發手段婚壽宴營銷——走出去的品鑒會主要是贊助或半贊助的形式參與一些有影響力的婚壽宴活動，擴大影響，培養紅花郎消費者。目標群體開發手段后備箱營銷對重要的領導送酒的一種方式，目的在于培養忠實的具有引導消費和影響能力的核心消費者。案例：目標群體開發手段

針對團購渠道的開拓，必須大量開發團購型分銷客戶，具體的做法和要求如下：打款要求：首單打款10萬元以上，可以視具體情況而定。開發原則：足夠、豐富的社會關系資源；有一定的資金實力。核心產品：紅花郎十五年陳、二十年青花郎；市場費用：直接與團購核心分銷商對接，具體支持包括小型品鑒會、贈酒、客情禮品；專賣店：開設郎酒形象店，同樣享受公司形象店政策。團購分銷團購分銷網絡的建立其目的在于充分利用團購分銷商的社會資源，共同開拓市場，營造紅花郎酒的市場氛圍，以彌補一級經銷商在團購渠道資源的不足。目標群體開發手段大型品鑒推廣會：1）目的以及意義A營造良好的消費氛圍B提升品牌形象C傳遞價格，在消費者心目中建立價值感D整合資源E帶動招商F促進銷售2）基本原則和要求“專業、規范、大氣、精細”☆專業：主要是指總執行人要站在專業的角度上看問題，處理具體的事務。方案及其執行要有專業性、全局性、規劃性、可行性。☆規范：無論是氛圍營造，還是物料準備，都一定務必講求規范。比如要符合企業CIS系統。☆大氣：選點、邀約、訂餐、氛圍、用酒等要與品牌身份想對應，在費用規劃框架內體現大氣。比如用餐在五星級酒店，用酒是20年青花郎，而擺放的香煙卻在20元每包就不合時宜。☆精細：是指每個環節都要考慮周全，有的環節要有應急預案。比如天氣突變怎么辦？應邀講話嘉賓未到怎么辦？還要將每一個細節落實到具體的人員，比如抽將環節：誰捧獎箱、誰遞獎品？3）、一般步驟以及關鍵點首先上報方案務求簡潔、明了。主要包括：主題、時間、地點、人員、程序、費用幾個內容。然后步驟可以概括為：A氛圍營造、物料準備B資源對接：要將氛圍營造、物料準備落實到具體人員：做什么？怎么做？做一個實施細則詳表。C主持準備：在確定流程的前提下，寫好串詞；與主持人進行兩到三次的溝通；部分節目現場彩排，比如模特走秀和演藝節目環節。D流程進行E會后跟進4）、氛圍營造以及物料準備A背景墻（舞臺正對中央位置）B形象墻（有條件的地方可以做）C展架、易拉寶（可以制作主題展架）D邀請函制作、發放E橫幅F升空氣球G拱門H禮儀小姐確立I禮儀小姐衣服、綬帶J產品展示臺K價格標簽L禮品酒、禮品袋M餐飲用酒、走臺用酒NPR雜志O投影儀、碟片P品鑒手冊Q抽獎箱R抽獎券S簽名簿、簽名冊、簽字筆T簽名臺U胸卡V餐會指示牌（又稱水牌）W走臺用酒托盤、貴賓敬酒托盤X酒杯Y音響、話筒Z發言臺：形象包裝、鮮花AA攝像、拍照AB流程表（建議一桌一張）AC主持人確立、對應串詞AD領導講話稿5）、流程參考第一部分：模特走秀和領導講話A模特走秀B開場白：祝賀語、介紹嘉賓（或領導）C郎酒集團代表（領導）講話D經銷商發言E嘉賓代表講話F祝酒第二部分：現場抽獎和演藝節目A有獎問答和三等獎抽取B演出節目和二等獎抽取C演出節目和一等獎抽取D結束祝福語在實際進行過程中，大家根據當時情況予以調整。比如是帶有政治意味的品鑒會，往往政府領導的講話放在第一個。演藝節目要與主題相符合，節目流暢、自然、高雅、大方。特別要控制時間，一般情況下，兩個部分一鼓作氣進行。5）表現形式單純意義上的大型品鑒會是指以郎酒集團主辦的純商務酒會。實際操作過程中，其表現形式主要有：A單純的商務宴請酒會B掛名某單位主辦的帶有政治色彩的主題酒會，如與工商聯聯合舉辦的慶祝國慶的聯誼品鑒會等C上市品鑒推廣會D事件營銷答謝酒會，如義賣捐贈結束后舉行的答謝酒會、體育贊助活動成功后的頒獎晚會等E訂貨會答謝酒會，此種方式一般用于老郎酒產品的訂貨會答謝酒會2010年紅花郎運行方案總體思路

產品定位

銷量規劃

合同運行

市場分類及客戶布局

紅花郎渠道操作模式

部門設置2010年紅花郎主要工作思路1、品牌：

集團集中在全國性大媒體的集中宣傳、熱度宣傳；

薄弱區域以大牌廣告形式讓紅花郎品牌落地；集中資源開發三類形象店：紅花郎經銷商的高檔次形象展示店:A類店；核心分銷商授權經營店:B類店；核心煙酒店紅花郎形象門頭及專柜裝修:C類店；2、市場運作：

分區域（成熟、開發、經濟發達區域）、分品項、分銷量來分配資源的模式；

集中資源開展品牌推廣+品牌營銷的活動；

繼續強化品鑒營銷、團購渠道長期開展培養和維護核心消費群體的工作；團購定制：銷量、要求、定制模式，開展標準化運作體系；

4、商家布局：

優化和調整客戶布局，繼續強化團購型客戶布局，實實在在的團購客戶條件可以適當放寬和降低；

核心客戶+團購客戶的思路不變；可以考慮開發專業渠道運營客戶，比如：商超渠道、餐飲渠道等的渠道型專業客戶；客戶合同必須經事業部、公司領導審批；

3、價格：

產品定位清晰，不做消耗性的渠道促銷；

務必建立順價銷售價格體系、利用階段返利建立核心分銷(調動更多核心的、團購能力強的分銷商推廣紅花郎)體系；

調控的手段:計劃控貨,拉升價格；5、渠道：

團購渠道為核心，名煙名酒店上量，輔助開發商超渠道及餐飲渠道；

成熟區域逐步延伸開發縣級市場；

核心客戶培育目標：3000萬客戶；1000萬客戶（地級市場）；500萬客戶（縣級市場）；核心分銷（團購型及渠道力較強）網絡的建立和維護；6、促銷：

全國性大型主題性促銷活動；

品牌宣傳為主的區域策劃活動；品

項主要零售價位針對競品運作思路定位20年、30年、50年、100年20年:1000元/瓶左右；30年:5000元/瓶左右；50年：10000元/瓶左右；100年：50000元/瓶以上茅臺十五年：2599、茅臺三十年：5899、茅五糧液年份酒、其他高價位超高端產品1、形成稀缺資源的概念；

2、專門針對高端群體做工作：贈酒、高品位的品鑒；

3、代表郎酒形象的概念；公司高端、形象產品十五年紅花郎520—650元/瓶的價位飛天茅臺：499、普通茅臺、五糧液、國窖1573：518、水井坊等高端白酒1、團購渠道為主；

2、尋找團購資源豐富的客戶；

3、通過品鑒會、會員發展、顧問營銷等形式突破；

4、餐飲渠道為輔培養醬香型消費群體；

5、核心名煙名酒店為出貨主渠道開展工作核心產品十年紅花郎320---380元/瓶的價位劍南春、五糧液/茅臺老價格的客戶群、地方區域品牌的高端品種1、團購渠道為主；

2、尋找團購資源豐富的客戶；

3、餐飲渠道為核心培養醬香型消費群體；

4、核心名煙名酒店為出貨主渠道開展工作，讓市場上量；

5、通過品鑒會、會員發展、顧問營銷等形式突破；次核心產品產品定位2010年全國必須加大十五、二十年的推廣力度；2010年公司將對十年紅花郎的包裝進行改型公司將加強紅花郎系列產品防偽設計，以便樹立良好的品質、品牌的公眾形象。2010年紅花郎合同運行4%的季度獎勵：主要用于核心分銷體系建立和季度進貨獎勵。其中50%的季度獎勵和季度銷量完成情況、核心分銷體系建立情況掛鉤；另外50%的季度獎勵與竄貨與否掛鉤。

2010年仍然取消渠道促銷活動，尤其是停止一切消耗性的渠道促銷活動。需要開展階段渠道促銷活動的區域所有費用全部從價差中列支！

計劃控貨：公司對客戶采用計劃內和計劃外兩個價格體系：計劃外價格=計劃內價格*110%以上（公司文件為準）。計劃內價格享受條件：經銷商必須和公司簽訂正式合同，并在合同條款內確定的品種和合同銷量方可享受計劃內價格；

計劃外價格享受條件：經銷商沒有和公司簽訂正式合同（含簽訂了公司其他產品但是沒有簽訂紅花郎系列產品的經銷商），只能享受計劃外價格；經銷商和公司簽訂了正式合同，但是超越了合同條款內確定的品種、渠道、合同任務的銷量享受計劃外價格；

合同返利標準：

綜合品項客戶根據合同銷量按不同比例進行年終獎勵(綜合品項綜合渠道)：

1500萬以上：紅花郎系列：4%；

1000萬-1500萬：紅花郎系列：3%；

500萬-1000萬：紅花郎系列：2%，

500萬以下：不享受年終獎勵；其中：15年、20年單品年任務達300萬以上：追加返利2%；15年/20年單品根據合同銷量按不同比例返利——單品項合同:15年、20年單品年任務達300萬以上：合同返利2%；15年、20年單品年任務達300萬以上：追加返利2%；

單開發團購渠道的客戶——單團購渠道合同：綜合品項合同銷量達300萬以上：紅花郎系列2%；15年、20年單品年任務達300萬以上：追加返利2%；2010年紅花郎市場分類及客戶布局

A類市場——成熟市場：紅花郎渠道基礎工作比較到位，客戶布局基本成型，業務隊伍及經銷商對團購工作的理解和運作比較到位，紅花郎在該區域已經有相當的消費氛圍，但是紅花郎品牌在該區域還未真正形成前三位的品牌地位。操作思路：以團購渠道為重心，全渠道運營（餐飲）；價格體系管控，核心分銷體系建立；優化客戶布局，強化15年、20年客戶培養；加強事件營銷、大型推廣，傳導品牌美譽度；核心消費群體繼續維護及擴展；形象建設提高檔次；縱深開發縣級市場；

B類市場——半成熟市場：紅花郎渠道基礎工作還不到位，客戶布局基本到位，但還沒有成型。業務隊伍及經銷商對紅花郎的運行模式沒有徹底理解和運用，紅花郎品牌在該區域市場知名度高、但是點擊率低、影響面小，還未真正形成消費型的市場。操作思路:以團購渠道為核心，其他渠道運營核心店（餐飲）價格體系管控，逐步建立核心分銷體系；大力布局團購型客戶，逐步培養核心客戶；大力度、反復培育核心目標消費群體以拉動市場；核心店形象建設，輔助大量的品牌宣傳；重點縣級市場開發；

T類市場——特殊市場：主要是指經濟發達區域市場及省會級特殊城市，紅花郎渠道基礎工作很難到位，客戶布局不能有效覆蓋整個市場，還沒有成型。渠道基礎工作除了傳統的商超渠道有不完全進店以外，其它工作基本未開展。業務隊伍及經銷商對紅花郎的運行模式沒有信心，基礎工作對銷量的效果不明顯。紅花郎品牌在這些區域市場仍然是知名度較高、點擊率低、影響面小，還未形成消費的市場。操作思路：以團購渠道為核心，其他渠道運營核心店；價格體系可以稍高一些，渠道價格標桿必須到位；強化團購客戶布局（多開發），主要推廣15年、20年；加大品鑒營銷力度、贈酒力度，擴大紅花郎品牌知名度；核心領袖消費群體、目標消費群體的發掘和培養；形象建設逐步導入；強化消費氛圍的營造，使得區域市場認為紅花郎有“面子”；A、整體思路：

優化和調整客戶布局；但我們不能隨意調整客戶；條件成熟的市場逐步下沉到縣級市場；繼續強化團購型客戶布局，實實在在的團購客戶條件可以適當放寬和降低；

核心客戶+團購客戶的組合模式不變；可以考慮開發專業渠道運營客戶，比如：商超渠道、餐飲渠道等的渠道型專業型經銷商；嚴格控制和管理客戶合同:紅花郎客戶合同必須經事業部領導層簽批意見，然后公司分管領導審批；對于良性發展客戶不允許業務區隨意更換客戶、調整客戶布局；確實需要調整的區域必須經事業部總經理、公司分管領導審批。

B、核心客戶條件：

年銷量必須突破500萬以上，需要有10人以上的專業酒水隊伍來運作紅花郎；其中團購隊伍在5人以上。要求紅花郎客戶開設紅花郎形象展示店(配置專門團購人員)即A類店：公司補貼按500元/營業面積平方米裝修費用，營業面積不能低于80平方米，最高補貼不超過5萬元/店。其他政策按公司參照公司旗艦專賣堤店政策執行（僅限2010年新開設），具體如下：

人員補貼：按地縣級800元/月、省會1000元/月的標準補貼一個營業員費用（以酒支付，季付），該營業員由商家自行招聘和簽訂相關勞動合同。房租補貼：按縣級1000元/月、地級1200元/月、省會級1500元/月的標準補貼房租。（以酒支付，季付）。合計預算：5萬裝修+1.2萬人員+1.5萬房補=平均7.7萬/店/年。2010年紅花郎渠道操作模式：紅花郎渠道操作總體思路：

以團購渠道先行、帶動其它渠道上量的全渠道操作模式。

團購渠道、餐飲渠道營造出良好的消費氛圍；名煙名酒店、商超渠道營造出良好的品牌氛圍；核心分銷（團購型核心煙酒店/渠道力強的核心煙酒店/其他品牌的運營商）渠道建立良好的分銷氛圍；

傳統渠道的運行思路:樹立良好的品牌形象；建立完善、規范、整齊的核心分銷網絡、零售網絡及完善的價格體系。團購渠道：緊緊圍繞核心目標消費群體開展工作。

B、T類市場開展十五年、二十年小型品鑒會；適度的階段買贈促銷刺激銷售活動的開展；

品牌顧問營銷，VIP會員營銷；

兼職大客戶經理的開發；

客情禮品的有效使用；

會議營銷；

紅色之旅：必須為核心消費群體；

大型品鑒會；

事件行銷、義賣及公益活動；

擁有強勢社會關系團購分銷商的開發；

開展創新的核心消費群體維護方式。

大型系統、單位訂制體系：按公司相關政策執行；

餐飲渠道：

核心餐飲店的形象包裝、掛畫陳列、酒柜陳列、整體紅花郎品牌元素導入包裝；

目標店的進場及開瓶費補貼、服務員二次兌獎等方式開展，達到提升銷量之目標；

免費贈飲光瓶紅花郎及小紅花品鑒活動；開瓶費用補貼：十年公司補貼標準：10元/瓶，十五年公司補貼標準：15元/瓶；

餐飲與團購之間的互動工作；

季節性或節假日品牌促銷宣傳活動（形象促銷物料配贈）；

發展酒店大堂經理、營銷經理為紅花郎兼職大客戶經理；煙酒渠道：

開發三類形象店：紅花郎經銷商紅花郎紅花郎展示店；核心分銷商授權經營店；核心煙酒店門頭裝修；

團購型、渠道力強的核心煙酒店納入核心分銷體系中進行維護；

定期的核心煙酒店開展客情聯誼會；

下沉部分品嘗酒資源對煙酒店背后團購資源進行開發；

嚴控渠道促銷活動及價格管理；開展季節性或節假日品牌促銷宣傳活動（形象促銷物料配贈）及價差承擔的消費者促銷活動。

核心分銷體系建立：主要針對團購型核心煙酒店、渠道力強的核心煙酒店、其他品牌的運營商；定期（建議1次/3個月）開展客情聯誼會，建立合理的價格體系，關注分銷商的利潤，形成紅花郎獨有的分銷模式（茅臺、五糧液都是總經銷利潤最高）。A類市場必須利用階段獎勵建立該體系，參照價格體系中的核心分銷價格體系。商超渠道：

形象專柜裝修，以及節假日賣場氛圍的營造，專柜陳列；

季節性、節假日品牌促銷活動開展（形象促銷物料配贈）；

價格標桿及價格管理；

酒水營業員的客情維護。2010年紅花郎事業部組織結構謝謝大家！

百萬客戶大拜訪51一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的52

理念篇知道和不知道？53猜中彩54人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

55不知道的兩種表現形式？？56（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道57愛人同志58理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始59

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！60理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道61

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪62理念之五心動不如行動63結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。64

拜訪篇心動不如行動65丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰66推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點67成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執