如何通過客戶摸排實現價格突破世聯營銷系列培訓產品是基礎，價格是靈魂價格的制定=市場比較+客戶摸底+市場趨勢關鍵詞：用數據說話，團隊共同把握2世聯的成熟體系：精確制導，節點摸排價值最大化，結果可控！3執行流程：針對性的客戶訪談指導價策略制造節點，有序引導節點篩客,有效鎖客意向算價，精準預銷控4執行關鍵詞：精細化快速調整銷售策劃完美配合專業提升品質，服務創造價值！5經典案例分享1、中信紅樹灣2、淘金山3、星河丹堤6

深圳地王，從拿地到銷售各個環節均為市場所關注開盤2日，成交280套，占總推出量的50%，實現銷售額6億元一期實現9800元/平方米的高單價，高出同期同類物業2000元/平方米已經成為深圳豪宅物業的代表作成功定義中信=紅樹灣的區域定義，排他性極強使中信品牌成為豪宅開發商品牌成功要素高位亮相，霸主氣勢，“灣區物業，比肩全球”。高端媒體渠道選擇，占據機場、星級酒店顯著廣告位。節點式推售，兩次選房，人為制造稀缺性，形成賣壓，實現快速消化。提升客戶預期價格，以略低于預期價格的實際價格發售，配合現場完美展示，讓客戶感受超值性。中信紅樹灣7中信紅樹灣選房前客戶意向摸底模式關鍵點提煉：1、把握每一次與客戶溝通的機會：充分利用每一次銷售信息的發布時機，這個階段需要注意的是一定要有新的信息點（戶型發布、樣板房開放、現樓展示、價格公示......）給到客戶，不能單純的折騰客戶；2、明確每一次摸底調查的目的（由淺入深）：結合銷售節點的安排，每一次的調查要符合當時的節奏，不要想一口吃個胖子，目的不同調查深度和方法就會不同；3、安排好每一次摸底調查的流程：這個提前的安排非常重要，不打無準備的仗，這個流程也就是要提前安排好如何保證準確的摸查到客戶意向，不但數量要充分，質量也要保證；4、與策劃配合及時總結：保證銷售人員和策劃人員對客戶的了解是同步的；5、將總結結果及時用于指導銷售：這個步驟對一線的銷售人員非常重要，業務員只對自己的客戶了解，對整體客戶意向不是很清楚，大家需要這樣的平臺來幫助引導客戶；

中信紅樹灣8新政下如何在非熱點片區市場實現項目價值的最大化？。。

新政下的營銷策略：1、挖掘項目的物業價值，并充分展示；原生態的山湖資源是支撐項目價值實現的核心因素，因此如何展示資源、并充分挖掘自然資源的價值直接影響到項目價格的實現；2、充分利用價格策略進行銷控確定推售策略，利用價格杠桿實現分批推售；3、客戶摸底，精確制導，實現價格從前期客戶分析來看，本項目具備對片區外市場的高端客戶的輻射力，因此如何挖掘片區外高端客戶項目營銷的關鍵；淘金山92005.11.14全面啟動媒體計劃，市場造勢2005.11.26-2005.12.9樣板房及清水房開放，組織前期客戶看房2005.12.10-2005.12.16組織誠意客戶算價2005.12.17開盤銷售（1-1000號客戶）2005.12.24第二次選房（1000號以后的客戶）原計劃面臨的問題：展示條件不充分；（樣板房等尚未到位）客戶摸底非常倉促。（算價時間壓縮）世聯觀點：非常時期，安全第一。搶時間，低調、迅速的消化前期積累客戶，11月新政打亂既定營銷安排淘金山10銷售現場客戶價格承受力調查及電話回訪指定指導價，銷售現場根據指導價進行客戶意向排查及時統計客戶意向確定推售策略并及時進行價格調整調整后與銷售現場專題討論溝通清水房開放時利用參觀證進行客戶意向排查，邊看房邊做預銷控不斷進行客戶摸底，結合銷售目標，目標均價從9000一直上漲到12000淘金山11淘金山價格摸高的關鍵點1問卷的設置趨勢引導/價格上限摸底/價格敏感點2、良好的客戶溝通基礎高標準的服務/團隊協作3、及時調整，快速響應調50000/指導價上調/毛坯展示/樣本客戶一對一溝通4、成熟的銷售管理和組織建立自信/人員搭配專人定崗/每天意向收口淘金山12D區：別墅+THA區：TH111套C區半島區：TH86套、獨棟7套疊TH區：153套E區：高層組團F區：高層組團首期（A區、C區）合計7套獨立別墅197套聯排別墅2006年7月30日正式發售，成交109套（含2套獨立別墅）星河丹堤132004年12月：世聯星河丹堤項目組成立；2005年5月：聯合星河地產參展春交會，“鼓舞2005”；2005年10月：首次亮相秋交會，“西銀湖，城市原生別墅群”；2005年10月：星河國際臨時咨詢中心開放；2006年3月：星河會VIP積分卡正式啟動；2006年5月：參展春交會，“銀湖山，城市別墅CEO官邸”；2006年5月：林岸會館正式開放；2006年5月21日：專利產品發布會暨銀湖山郊野公園捐贈儀式；2006年7月1日：展示區正式開放；2006年7月22日：針對A、C區正式算價；206年7月30日：A、C區正式發售，當天成交109套；星河丹堤大事記14星河丹堤，我們解決了三個問題

非傳統豪宅區域，如何打造區域價值；建筑形式多樣的社區內，如何實現低密度住宅的高價值；整體市場預期價位較低，如何刷新市場價位；15價格P2多輪客戶意向排查，實現項目高價值第一輪：無價格引導通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導并驗證基礎價格表；《星河丹堤客戶信息問卷》《星河丹堤積分卡客戶房號意向變動登記表》第二輪：價格廂體引導客戶升級20萬出具價格廂體（本項目采用上限7%，下限3%區間）配合樣板房及部分實景進行排查，（廂體上限引導，明確客戶真實需求），實現好產品高價值，形成最終價格表；《客戶房號意向反饋表》（現場用）《客戶房號意向反饋表》（電話回訪用）第三輪：準確價格引導客戶排號（時間不少于一周）給出準確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度（0-100分），及時進行預銷控，最大化引導房號重疊客戶，直至正式發售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；《算價期意客戶意向引導表》《房號預銷控表》《客戶誠意度判別表》（參加活動次數、主動電話溝通次數、到現場次數、看現樓次數、帶風水師到場次數等）星河丹堤自7月24日鉆石卡客戶領號至7月30日正式發售，每天銷售人員與策劃人員一起，按順序登記客戶需求房號，并根據誠意度排查，進行預銷控，發售當天實現前80號客戶到場率100%，房號無變更率90%以上16關鍵詞高標準展示口碑傳播高品質現場服務心理戰洗腦17P2客戶意向排查要點客戶行為數據化業務人員根據每位客戶到訪次數、主動來電次數、看現樓次數等數據指標判定誠意度；客戶分位制按客戶行為判定客戶誠意度：0分-25分-50分-75分-100分百分位客戶優先制保證最有誠意的客戶買到意向單位；第一意向優先制保證購房客戶的第一意向，避免選房當天猶豫；變更數據及時性每天預銷控，及時引導重疊房號，保證高選房率；銷售流程化專人專職周到貼心服務，為項目價值加分同時增強客戶置業信心；大目標指導下的團隊協作執行力是關鍵18項目概況－經濟指標經濟指標總用地面積8217.7平方米總建筑面積24871.21平方米其中住宅建筑面積16903.83平方米商業建筑面積2128.20平方米容積率2.44建筑形式11~12層的小高層實用率80%~86%總戶數200戶車位數地下110個關鍵詞：發展商首次開發、小規模、目前項目已脫外墻發展商：泰源投資（首次開發地產項目）小區規劃圖花里林居19數字紀實12月11月10月9月4月8月7月5月6月2006年4月27日房信網和搜房網公布項目信息及咨詢電話6月20日圍墻出街10月1日正式進場儲客派發花里林居貴賓卡當天共派發382張黃金周一共派發640張截止9月30日共積累進線客戶約600批11月15日取得預售證11月18日公開發售開盤實現價格1010911月16日算價并派發含購房順序的聯系卡299張11月21日最后一套樣板房售出,完美實現片區高價和高速突破11月4日樣板房開放當天到場參觀登記客戶343批注:50天,銷售總套數199套(1套被國土局鎖定),總銷售金額1.69億,總創收186萬花里林居20特定背景下阻礙目標的問題后續政策不明朗，儲客期短,新政限制篩客條件,如何把握市場機遇快速組織營銷？在福田低價片區的價格牽引下，小盤、發展商無品牌溢價，怎樣挑戰片區價格新高？Q1:Q２:花里林居21策略分析及檢驗-客戶第一輪客戶排查工具：《vip客戶評分表》和75分以上客戶匯總表（見附件）。評分標準如下：分值客戶類別標準100分：鐵桿客戶認可片區反復電話咨詢，親自或帶親友多次上門有清晰意向無比較樓盤價格不敏感75分誠意客戶前四項同百分客戶，同時希望價格有優惠50分密切關注客戶重要節點親臨售樓處比較多個樓盤僅選擇特定房號單元價格承受力僅限特定房號注重開盤優惠25分一般客戶有購房需求選擇節點親臨售樓處同50分位客戶不認可價格花里林居22策略分析及檢驗-客戶第二輪客戶意向摸查，同時房號引導工具：《意向房號表》、《vip評分變化記錄表》、《客戶參觀樣板房統計表》截止11月9日VIP客戶參觀樣板房統計銷售代表個人辦卡VIP上門量合計未上門分析計價未計價總量沒空未聯系上放棄觀望劉莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%連正芳20551217213340%5%25%30%黃敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%楊藝21649217014625%5%50%20%合計100726062322685

每日對前期辦卡客戶參觀樣板房情況進行跟進和統計花里林居23策略分析及檢驗-客戶為什么后期要補辦貴賓卡？項目推廣及儲客期短，前期積累客戶誠意度較低，樣板房開放后出現了前期位辦卡的誠意客戶，為確保目標，不讓客戶流失，設立嚴格標準再次儲客。（1） 至少3次親臨售樓處，每次均參觀樣板房，急于辦卡；（2） 完全認可價格箱體高點（3） 意向房號為此前辦卡客戶的非熱點房號第三輪客戶排查高分位客戶房號預銷控，排定ABC類客戶。100分及75分排定房號客戶為A類；不能排定的75分客戶為B類；新辦卡客戶為C類。在誠意客戶支撐下，均價10100的價格表最終發展商蓋章確認?；ɡ锪志?4策略分析及檢驗-客戶算價篩客要點前提：內部房號（37套）全部確定關閉樣板房分時段通知不同分位客戶到場派發含購房順序的聯系卡（共派發299張）銷售人員對客戶算價并同時進行房號引導策劃在按聯系卡卡號在銷控表上及時標注聯系卡客戶的三個意向以便銷售進行引導工具：意向房號表放置經理辦公室的銷控表花里林居聯系卡花里林居25在分享中共同成長！

Thanks!26百萬客戶大拜訪27一、課程目的

1、持續推動主顧300（讓業務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的28

理念篇知道和不知道？29猜中彩30人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

31不知道的兩種表現形式？？32（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業務員的不知道33愛人同志34理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始35

生活中對待不知道的幾種態度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！36理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道37

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪38理念之五心動不如行動39結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。40

拜訪篇心動不如行動41丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰42推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點43成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執行設計友善的氣氛44拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。45

話術篇完善的拜訪是設計出來的46

使用電話的好處節省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備47

電話的用途溝通信息（告知職業）聯絡情感約見商品簡介48約見約見的目的就是獲得面談的機會49

一九八四年，麥當勞奇跡的創造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。50如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！51電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業都很順心……引起