化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售市場推廣策劃

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，不經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的東西都不是真正可信的東西，這是我個(gè)人的觀點(diǎn)，今天開始起草這個(gè)策劃書，有一部分內(nèi)容是參照了別人，缺少的是實(shí)踐的基礎(chǔ)，但畢竟也是好的東西值得我們從中借鑒，參考，學(xué)習(xí)。化妝品這個(gè)行當(dāng)我沒有太大的接觸，因而就需要找尋相關(guān)的資料來學(xué)習(xí)。

網(wǎng)絡(luò)營銷區(qū)別于傳統(tǒng)營銷的根本原因是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和消費(fèi)者需求的個(gè)性回歸。其核心是將原本以產(chǎn)品為中心的營銷策略，改變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心。我們知道，傳統(tǒng)營銷的理論基礎(chǔ)是“4p”組合,即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、通路（place）和促銷（promotion），其出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤。

但是，在網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境下，隨著消費(fèi)者個(gè)性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng)的“4P”理論日益受到“4C”理論的挑戰(zhàn)。“4C”理論即顧客的欲望和需求（Consumer'sWantsandNeeds）、滿足欲望和需求的成本（CosttoSatisfyWantandNeeds）、方便購買（ConveniencetoBuy），以及與消費(fèi)者的溝通（Communication）。

“4C”營銷組合產(chǎn)生于上世紀(jì)九十年代，雖然不是針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)而提出，但這種以人為本的思想反映了時(shí)代的特征，因而是網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)。

不論什么樣的推廣計(jì)劃，最終的目的就是把自己的東西推廣給別人，讓別人去接受，這樣的一份推廣計(jì)劃就算是成功了。

由于我們現(xiàn)在的出發(fā)點(diǎn)就是在網(wǎng)絡(luò)上展開零售服務(wù)，面臨的問題就是：1、網(wǎng)站里的產(chǎn)品信用度問題。2、網(wǎng)站產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。3、基于銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑的價(jià)格體系。（銷售平臺(tái)的建設(shè)）4、良好的服務(wù)規(guī)范，解決后顧之憂。5、網(wǎng)站的建設(shè)問題。解決好這些問題，應(yīng)該就可以用實(shí)踐來檢驗(yàn)了，所以我建議在這個(gè)基礎(chǔ)上拿出實(shí)踐來驗(yàn)證可行性。這就需你放權(quán)給我操作了。

首先我們來看看我們面對(duì)的市場情況，這是一個(gè)調(diào)查報(bào)告。

中國的化妝品業(yè)在改革開放以來得到了迅速發(fā)展，化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高年份達(dá)41%。目前全國有化妝品生產(chǎn)企業(yè)近3000家，其中包括美國寶潔、日本資生堂等外資企業(yè)約500家，從業(yè)人員約24萬人。2000年化妝品市場的銷售額為350億元，2001年為400億元，預(yù)測到2010年，國內(nèi)化妝品市場銷售總額將達(dá)到800億元。在中國的日用化學(xué)工業(yè)和服務(wù)業(yè)市場上具有舉足輕重的地位，其增長速度遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的增長速度，有著巨大的發(fā)展?jié)摿颓熬啊?/p>

進(jìn)入二十一世紀(jì)，隨著國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及和應(yīng)用，美容化妝品業(yè)又面臨著新情況和新挑戰(zhàn)。首先是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)正在不斷改變著人們的生活方式和生產(chǎn)方式，同樣也在改變著美容化妝品業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和服務(wù)方式，美容化妝品企業(yè)只有適時(shí)而變，才能免遭淘汰。其次，基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種劃時(shí)代的營銷方式，是傳統(tǒng)企業(yè)融入知識(shí)經(jīng)濟(jì)的管理工具和思維方法，因此化妝品的網(wǎng)絡(luò)營銷是我們新的銷售方式。到2005年中國網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到1.11億人，這是一個(gè)非常巨大的市場，當(dāng)然這份調(diào)查只是一個(gè)給以我們樹立經(jīng)營信心的報(bào)告。只是說明我們面對(duì)的消費(fèi)群的龐大。

目前27個(gè)國際公認(rèn)的世界名牌化妝品，包括雅芳（Avon）、雅詩蘭黛（Este’eLander）、倩碧（Clinique）、玉蘭油（Oil&Ulan）、強(qiáng)生（Johnson&Johnson）、露華儂（RevLon）、美寶蓮（Maybelline）、伊麗莎白?雅頓（EilzabethArden）、潘婷（Penten）、海飛絲（Head&Shoulders）、高露潔（Colgare）、佳潔士（Cret）、尤特白（UltraBrite），歐萊雅（L’oreal）、夏奈爾（Chanel）、蘭蔻（Lancome）、圣羅蘭（YSL）、克里斯汀?迪奧（ChristianDior）、歌雯琪（Givenchy），旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、克萊倫絲（Chrins），妮維雅（Nivea）、威娜（Wella）、花牌（Fa），資生堂（Shiaeido）、花王（Kao），都已無一例外的建立了品牌網(wǎng)站，而且大部分品牌網(wǎng)站都同時(shí)存在中文版。這是我們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)競爭問題，從可信度來講，我們相比之下有點(diǎn)大打折扣了。

我們要搞好網(wǎng)絡(luò)的銷售，首先因該了解網(wǎng)絡(luò)的作用，我清楚這些問題，是不需說明的，但是我們在策劃的角度上還是需要加以解釋說明。市場營銷是研究引導(dǎo)商品和服務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者和使用者所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，既然消費(fèi)者的生活方式已經(jīng)發(fā)生了變化，我們的研究首先就要從這種變化入手。網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，帶來的是網(wǎng)絡(luò)的這種異化力量表現(xiàn)在消費(fèi)者心理上，至少產(chǎn)生了如下的一些特征變化：

1、強(qiáng)調(diào)消費(fèi)的個(gè)性化。消費(fèi)者更多的以個(gè)人心理愿望為基礎(chǔ)挑選和購買商品或服務(wù)。

2、表現(xiàn)消費(fèi)的主動(dòng)性。消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較。

3、要求購買的方便性。要求能更方便更快捷的購物。

4、追求購買的娛樂性。希望購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理需求。

5、消費(fèi)的理性。這是我們一直忽略的問題。因?yàn)樵诰W(wǎng)上我們的消費(fèi)，更顯得謹(jǐn)慎，也更加的理性。

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者生活方式(價(jià)值觀念與人生態(tài)度)的這種變化，我們在進(jìn)行推廣的時(shí)候就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，消費(fèi)者為主導(dǎo)的營銷時(shí)代已經(jīng)來臨了，我們需要把消費(fèi)者也便成一個(gè)經(jīng)營者，只有這樣的參與，網(wǎng)站的銷售才會(huì)走出傳統(tǒng)的誤區(qū)，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)已經(jīng)逐漸的走向成熟，一些可探尋的路子卻是極其的漫長，因此我的主要思想就是把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為一個(gè)經(jīng)營者，至少轉(zhuǎn)化位一個(gè)利潤的獲得者，只有和自己利益相關(guān)的事情才會(huì)有人去做。

因此我們首先從面臨的文題來設(shè)計(jì)可行的方案：

1、構(gòu)建網(wǎng)站的可信度。

消費(fèi)者對(duì)情報(bào)信賴度，以朋友中傳及美容師、美容專員介紹較高。最值得注意的是電視廣告之接觸率為42．4％，但其信賴度卻僅有6．6％，所以電視廣告只適合做企業(yè)形象廣告。構(gòu)筑網(wǎng)站的信任度，這個(gè)問題的解決相對(duì)簡單，正如同我們探討的，可以申請支付寶的業(yè)務(wù)，這是一個(gè)很好的構(gòu)思，首先消費(fèi)者對(duì)支付寶的信任度就很好，如果我們在這個(gè)信任度極高的產(chǎn)品上構(gòu)筑消費(fèi)保障，自然的提升了網(wǎng)站的可信度，這個(gè)是一個(gè)技術(shù)問題，需要你來解決，我就不多說。知名商品的信任度本來就是存在，是不需要我們?nèi)ヮ~外的宣傳了。（只要不出假貨，絕對(duì)沒有問題）

關(guān)于支付的信用問題，網(wǎng)站里應(yīng)該做好款到發(fā)貨，及時(shí)把發(fā)貨回單傳給顧客，要求查收，這個(gè)屬于一個(gè)增值服務(wù)的，這需要的是我們的細(xì)致，只有細(xì)致的服務(wù)才會(huì)有好的開始。服務(wù)營銷就是經(jīng)營者站在消費(fèi)者的角度提供專業(yè)咨詢、心里滿足、購買方便、使用指導(dǎo)、使用價(jià)值跟蹤等營銷行為的準(zhǔn)終結(jié)環(huán)節(jié)，目的是增加商品的使用價(jià)值，增強(qiáng)口碑的傳播，只有這樣的處理，網(wǎng)站才會(huì)有活力。

2、網(wǎng)站產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建立

不論是使傳統(tǒng)銷售還是現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立是銷售實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)和必要條件，如何建設(shè)好銷售網(wǎng)絡(luò)，成為了我們展開網(wǎng)絡(luò)銷售的關(guān)鍵。

銷售網(wǎng)絡(luò)的建立我認(rèn)為可以通過以下方式來實(shí)現(xiàn)。

方案一，注重品牌的推廣，既然要宣傳自呢就要，著眼于品牌的推廣，一般的品牌推廣需要的是大資金運(yùn)作，大的投入，相對(duì)而言，我想現(xiàn)實(shí)表明我們不可能用大資金去進(jìn)行品牌的推廣。這就要求我們另辟蹊徑，如何用最少錢辦好事情，這是一個(gè)手段的運(yùn)用。

方法1利益誘惑法，從消費(fèi)心理學(xué)來說，消費(fèi)者追求的是物美價(jià)廉，我們所要經(jīng)銷的化妝品，首先定位是名牌、其次是低于市場價(jià)的名牌。低于一個(gè)什么樣的市場價(jià)格，這就需要我們進(jìn)行一番策劃了，是低于十元，還是二十元，還是帶有層差式的差價(jià)，即百元產(chǎn)品差價(jià)、300元差價(jià)、500元差價(jià)。當(dāng)然高額的消費(fèi)，大家都會(huì)保持一個(gè)謹(jǐn)慎的心態(tài)，首先我就是這樣認(rèn)為的。有了物美價(jià)廉這個(gè)基礎(chǔ)，我們就有可能打動(dòng)消費(fèi)者的心理，就有可能贏得消費(fèi)。

方法2會(huì)員積分法，既然作為網(wǎng)絡(luò)銷售，它的優(yōu)點(diǎn)要表現(xiàn)在快捷消費(fèi)，方便實(shí)用，在此基礎(chǔ)上贏得消費(fèi)，如何在一次消費(fèi)的基礎(chǔ)上，把消費(fèi)者引入二次消費(fèi)，這就需要我們設(shè)計(jì)一套實(shí)現(xiàn)消費(fèi)至少二次消費(fèi)的策略，方法就是實(shí)施會(huì)員積分法，積分作為對(duì)會(huì)員的優(yōu)惠，對(duì)會(huì)員的利益的保護(hù)，在技術(shù)上你要建立一個(gè)能積累積分的程序設(shè)置，即注冊的會(huì)員，每消費(fèi)到一定的款項(xiàng)時(shí)就會(huì)直接獲得一定的積分，按照消費(fèi)金額一定的比例設(shè)定是很實(shí)效的辦法，這個(gè)就跟我們超市商場常用的會(huì)員積分類似，只是我們把積分累加到的注冊的用戶帳號(hào)里而已，作為消費(fèi)者一般不會(huì)把自己的既得利益放走，可是為了這個(gè)利益他就需要在次的進(jìn)行消費(fèi)。

舉個(gè)例子：在公司網(wǎng)站的公告上，制訂凡積分滿100分的時(shí)候，我們將獎(jiǎng)勵(lì)給消費(fèi)者，兌換現(xiàn)金100元。一次消費(fèi)100元以上的，我們可以寄一個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)試用裝（我想化妝品的促銷品，你絕對(duì)不缺，這樣就要好好利用這些促銷品作為推銷網(wǎng)站的一個(gè)成本）例：A女士在我們網(wǎng)站購買了化妝品100元，按照我們實(shí)現(xiàn)的積分原則，我們獎(jiǎng)勵(lì)積分5分（折現(xiàn)5元），到此A女士有兩個(gè)選擇一是不消費(fèi)、二是繼續(xù)消費(fèi)爭取積分，為了爭取積分，她可以選擇自己繼續(xù)消費(fèi)，或推薦他人消費(fèi)，自己繼續(xù)消費(fèi)，這個(gè)過程就比較慢了，而選擇推薦他人利用自己的帳號(hào)消費(fèi)，就會(huì)很快的給她帶來積分，這樣，網(wǎng)站銷售就會(huì)在這個(gè)辦法的基礎(chǔ)上展開，為了獲得既得利益，就會(huì)有人為我們?nèi)ミM(jìn)行推銷，用她自己的方式銷售，影響著周圍的消費(fèi)群，給網(wǎng)站帶來效益。

方法3既的利益法我們在網(wǎng)站的廣告和QQ上進(jìn)行宣傳的時(shí)候，我們可以打出注冊就送禮的廣告語，凡注冊的用戶，完成注冊后就可以獲得一份可選擇的廣告促銷品（有五個(gè)牌子）這樣的也可以直接獲得，將來到我們網(wǎng)站來消費(fèi)的習(xí)慣，就是說，王女士要了玉蘭油、張女士要了碧倩等等，每個(gè)人來了都有自己的消費(fèi)習(xí)慣，即品牌的銷售習(xí)慣。通過注冊用戶的選擇，我們就掌握了他們的消費(fèi)習(xí)慣。另一個(gè)辦法就是送積分，來就積分5分，5分當(dāng)然就是五元錢，不要激動(dòng)，這五元錢你是暫時(shí)不需要送出的，因?yàn)槲覀兊囊?guī)定在滿100分，我們才會(huì)寄出，雖然他們?nèi)〉昧朔e分，但是，如果他們不銷售的話，這個(gè)積分還不是他的，依然在系統(tǒng)里，在這里我要說明一下，我們在對(duì)達(dá)到可以匯款的會(huì)員，應(yīng)該開個(gè)積分兌換公布欄，因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)積分達(dá)到匯款積分的注冊戶，我們就會(huì)匯款。并且要第一時(shí)間在網(wǎng)站公告里等出，并通知。其他會(huì)員看到這個(gè)公布消息蘭，這個(gè)就相當(dāng)于聽到看到某人中大獎(jiǎng)一樣有著誘惑力。也會(huì)賣力的來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。（這里有個(gè)不誠信的做法，我們可以虛設(shè)一些發(fā)出匯款的會(huì)員內(nèi)容，做個(gè)假廣告，不是太好的做法，但是應(yīng)該有效果。僅作參考。）

三、推薦送積分的辦法，上次我說過了的推薦方式，在這里我僅簡單描述，這主要依靠你的技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。

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這樣我們通過這3個(gè)辦法，可以盡快地加速網(wǎng)站的推廣和實(shí)現(xiàn)銷售，三個(gè)方式的出發(fā)點(diǎn)也就是消費(fèi)心理的應(yīng)用，抓住一個(gè)關(guān)鍵就是，我前面所闡述的把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為一個(gè)營銷員的營銷思想。這種辦法是傳統(tǒng)的銷售模式架構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)的辦法。這樣就不擔(dān)心怕亂七八糟的商家把網(wǎng)站搞砸了。

方案二，直接的在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)傳播方式的銷售，把銷售直接構(gòu)筑在網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，把網(wǎng)絡(luò)營銷作為銷售手段，建立一個(gè)有差別的銷售網(wǎng)絡(luò)。即最高的銷售網(wǎng)絡(luò)，獲取的是所有下級(jí)經(jīng)銷商的，利潤提成。在這里首先我們要處理的就是，給各級(jí)銷售商的利潤分配問題。

當(dāng)然如你所說的需要開發(fā)一個(gè)加盟系統(tǒng),任何會(huì)員都可以申請作為本站的加盟商。但是需要的是我們不收加盟費(fèi)用，可是需要加盟商完成任務(wù)，即計(jì)劃任務(wù)，例如所加盟體系分為三個(gè)級(jí)別，A級(jí)地區(qū)總經(jīng)銷，他的銷售任務(wù)是每月1萬元，他的權(quán)力是發(fā)展下屬經(jīng)銷商，即B級(jí)經(jīng)銷商，制定下屬經(jīng)銷商的銷售價(jià)格，并把這個(gè)價(jià)格備案，報(bào)到總部，總部需要進(jìn)行留底，以便制定該A級(jí)經(jīng)銷商地區(qū)的，直接申請B級(jí)經(jīng)銷商的銷售價(jià)格，這樣就不會(huì)造成價(jià)格誤差。這里就存在著區(qū)域保護(hù)的政策，這樣做就是要把有銷售能力的人控制在你的手里，你給他的價(jià)格是批發(fā)的價(jià)格，而他不需要進(jìn)行店鋪投資，需要的僅僅是你所提供的網(wǎng)站，圖片，最好的該網(wǎng)站在設(shè)計(jì)時(shí)以該加盟商名字進(jìn)行設(shè)計(jì)，就是提供一個(gè)固定的模版，加盟者控制的僅僅是價(jià)格體系和網(wǎng)站的名稱，而貨圖基本的銷售價(jià)格，可有加盟商依據(jù)本地實(shí)情，進(jìn)行操控，最終完全還是由你控制。這就是我說的二級(jí)域名的問題。

銷售示意圖

這里就關(guān)于加盟問題，我們有個(gè)建議，就是關(guān)于付款方式：兩種模式享受的折扣式不一樣的。

1、代理商預(yù)付款模式，可以享受利潤差價(jià)較大，同時(shí)擁有一個(gè)下一級(jí)的網(wǎng)站域名。有助于銷售。2、后付款模式，銷售提成的辦法，享受的價(jià)格利潤相對(duì)低些。（他們的價(jià)格首先加上運(yùn)費(fèi)成本要低于該地的市場價(jià)格，這是銷售的基礎(chǔ)）

這樣的操作最后款項(xiàng)是先在經(jīng)銷商手里，我們就要求每次是見款發(fā)貨，這樣就增加資金的回籠率。

市場的銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，是我們搞銷售的關(guān)鍵，在價(jià)格的基礎(chǔ)上展開的銷售網(wǎng)絡(luò)，影響銷售的主要的因素還是價(jià)格，所以價(jià)格是這一關(guān)鍵，價(jià)格的基礎(chǔ)上我們做好服務(wù)，呢就是事半功倍的效果

4、良好的服務(wù)規(guī)范，解決后顧之憂。

消費(fèi)者已基本進(jìn)入講服務(wù)、講質(zhì)量、愿購買的時(shí)期。最大限度滿足消費(fèi)者的需求，是現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營核心。要滿足網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的需求，企業(yè)必須適時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提供讓消費(fèi)者滿意的信息和服務(wù)，這已經(jīng)成為企業(yè)的一種必然選擇。所謂解鈴還需系鈴人，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代出現(xiàn)的消費(fèi)心理，只有通過網(wǎng)絡(luò)手段才能解決。這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷除了具有直復(fù)營銷的所有特點(diǎn)外，還具有如下的優(yōu)勢：

1、是一種更具個(gè)性化的營銷方式。能夠輕易地通過數(shù)據(jù)庫管理，真正實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”營銷。

2、具有極強(qiáng)