關(guān)于見面客戶談判技巧第1頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月前言

作一個優(yōu)秀的銷售人員,必須對自己的產(chǎn)品,自己的公司,自己的行業(yè),自己的知識非常非常的有信心,因為我們堅信我們的服務(wù)可以給客戶帶來價值,如果沒有這個前提,你肯定做不好銷售工作.有了這些前提后,銷售其實非常的簡單,就是在客戶面前充滿激情的說出你想說的話.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成為一個成功的銷售人員.第2頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月面談流程1.面談前的準備2.開場白3.需求問詢4.切入產(chǎn)品5.產(chǎn)品介紹6.異議處理7.逼單8.成交第3頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月1.見客戶前的準備

----成敗的關(guān)鍵思想上要準備好a.設(shè)定面談的主題是否要完成成交？還是要說服客戶，使客戶對我們產(chǎn)品感興趣程度加深？或是需要面對不認可我們產(chǎn)品的客戶，通過演示和講解，引起客戶觀點的改變？b.面談時間有限，根據(jù)我們產(chǎn)品的賣點，準備為客戶展示和重點：我們產(chǎn)品的價值和功能企業(yè)發(fā)展的趨勢產(chǎn)品內(nèi)在的用途和外在用途第4頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月1.見客戶前的準備

----成敗的關(guān)鍵銷售工具也要準備好：名片、公司可提供產(chǎn)品注冊證明，案例等客戶公司的基本狀況（公司名稱、經(jīng)營產(chǎn)品、推廣情況、購買習(xí)慣等等）客戶本人的基本情況（職務(wù)、學(xué)歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通）產(chǎn)品相關(guān)資料（包含產(chǎn)品內(nèi)外在特點、功能、演示材料、為客戶準備的方案）準備一些客戶同行的材料做示范（同行業(yè)簽過的案例和合同等）對客戶可能提出的問題和異議做好應(yīng)對準備合同或協(xié)議產(chǎn)品說明宣傳冊或PPT，可以根據(jù)銷售人員自己說明第5頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月2.拜訪客戶a.見到客戶之前必須準備好：首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！b.見到客戶之后的禮節(jié)和慣例：保持微笑主動握手并稱呼對方姓名及職稱進行自我介紹，說明自己的名字和企業(yè)名稱感謝客戶的接見向客戶說明拜訪的意圖和理由第6頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月2.拜訪客戶

----開場話術(shù)見到公司的總經(jīng)理后，主動上前與之握手，小藍：“謝謝，非常感謝王總在百忙之中抽出時間與我會面王總：“不用客氣”小藍：“相信從之前的電話溝通里，您已經(jīng)對我們產(chǎn)品有了一個大概的了解了吧？這次來拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產(chǎn)品究竟可以為你們公司帶來哪些方面的價值！”第7頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月2.面談客戶

----交流中需要注意的問題與技巧找到客戶的問題或痛苦擴大對方不購買的痛苦提出解決方案解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的提供客戶見證做一個價格比較，解釋為什么會物超所值了解客戶希望得到什么結(jié)果解釋客戶應(yīng)該購買產(chǎn)品的理由為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品回答客戶的疑問和提出的異議主動提示，達到拜訪的目的第8頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月2.面談客戶

----特別要注意的問題產(chǎn)品的效果演示出示案例注意選詞技巧銷售順序的把握善于利用同行業(yè)客戶的競爭關(guān)系與客戶成為朋友，為客戶著想第9頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月2.面談客戶

--問自己為什么客戶今天就要買你的產(chǎn)品你已經(jīng)讓客戶知道了產(chǎn)品的所有價值你已經(jīng)了解了客戶的所有問題你已經(jīng)對客戶的所有問題進行了解答你已經(jīng)知道客戶對產(chǎn)品已經(jīng)十分感興趣那么,為什么不是今天呢？第10頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月成交技巧

----成交信號1.口頭信號討價還價、要求價格下浮時詢問注冊周期時詢問具體服務(wù)的項目，產(chǎn)品的效果時話題達到最高潮第11頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月成交技巧

----成交信號2.行為上的購買信號不停地翻閱你給他的資料時開始與第三者商量時表現(xiàn)出興奮的表情時身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑第12頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月成交技巧

----促使客戶作出最后決定

1.假定客戶已同意簽約當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷?？蛻舯荒阋氲侥愕乃伎贾校皇强紴V做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了，使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。第13頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月成交技巧

----促使客戶作出最后決定2.幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產(chǎn)品左右選擇為難，這時，業(yè)務(wù)員要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。第14頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月成交技巧

----促使客戶作出最后決定3.欲擒故縱有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系。第15頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月成交技巧

----促使客戶作出最后決定4.拜師學(xué)藝在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做不成，不妨試試這個方法。

譬如說：“王總，雖然我知道百度對你公司很重要，可能我的能力不夠，沒辦法說服你，我認輸了。不過在認輸之前，請你指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”向這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。第16頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月成交技巧

----簽約時的注意事項1.小心說閑話，以免前功盡棄。2.一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3.不露出過于高興或者高興過分的表情。4.設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得簽單是最好的選擇。5.盡可能早點告辭（簽完單之后在客戶那里在聊一會就可以了，不要太久）6.不能與客戶爭論――到了最后階段，不可因客戶的挑剔言論而與其爭論7.立即提出打款，不要擔(dān)心提到打款會把單丟掉，沒有到款，即使簽單也沒用第17頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月開場白好的開場白可以拉近與客戶的距離:贊揚客戶本人，公司或產(chǎn)品……利用最新的行業(yè)訊息……觀察客戶進行發(fā)揮……<例>

“王總,您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的?“李總,最近公司難招人,您是怎樣來應(yīng)對的!”“王總,這是希望工程發(fā)給您的獎?wù)掳?您不但企業(yè)做的好,還是一位非常有愛心的人,真令人敬佩!”“李總,這個照片上的小寶寶一定是你的兒子吧,真可愛!”第18頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月開場白的關(guān)鍵

----真誠的贊美，情緒的處理開場白是陌生面談的成敗關(guān)鍵，那其中關(guān)鍵中的關(guān)鍵就是真誠的贊美別人“張總，你的辦公室真氣派，一看就是有實力的公司，也可以看出你對待工作的用心程度”“張總，一看你辦公室怎么亂，你知道你生意非常不錯啊，忙的整理辦公室的時間也沒有啊，看來你應(yīng)該賺了不少錢啊”“張總，一見你就覺得你是個年輕有為老板”“張總，你辦公室整理的真干凈，你應(yīng)該是做事情非常有嚴謹，條理非常清晰的人啊，我覺得我今天應(yīng)該會向你學(xué)習(xí)到不少東西啊”“張總，看到你辦公室的茶具，你應(yīng)該很懂的茶道吧，看的出來你應(yīng)該是非常非常有品位的成功人士，我應(yīng)該多多向你學(xué)習(xí)啊”“張總，想不到你怎么年輕就開始自己創(chuàng)業(yè)了，不容易啊”第19頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月聆聽的技巧目光接觸,全神貫注:肢體語言:30/70銷售時間的分配規(guī)則:

說聽銷售人員30%

70%

客戶70%

30千萬不要打斷客戶的談話沉默進入客戶的頻道

做筆記第20頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月怎樣介紹業(yè)務(wù)

注意的細節(jié)（八不談）：A、不要走著或站著與老板談業(yè)務(wù)；B、不要在車間與老板談業(yè)務(wù)；C、不要在開會時與老板談業(yè)務(wù)；D、不要在老板情緒不好時談業(yè)務(wù)；E、不要在老板與異性獨處時談業(yè)務(wù)；F、不要在老板出差時在電話中與老板談業(yè)務(wù)；G、不要在老板休息時談業(yè)務(wù)；H、不要在老板與其他人談話時插上去談業(yè)務(wù)第21頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月介紹業(yè)務(wù)的切入注意事項：

1)、善于交流與溝通；

2)、學(xué)會提問題；3)、善于傾聽，在傾聽中發(fā)現(xiàn)需求；4)、針對需求層次清晰，重點突出的介紹；5)、將產(chǎn)品的功能及價值一定要強制性地灌輸給客戶；6)、學(xué)會“磨”的功夫；第22頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月介紹業(yè)務(wù)的切入怎樣有效地向客戶提問題問問題要遵循下述步驟從客戶的現(xiàn)狀出發(fā)――了解客戶目前的情況從客戶的目標出發(fā)――了解客戶想要達成的目標從客戶的障礙出發(fā)――找出客戶達成目標的障礙因素從客戶的價值出發(fā)――告訴客戶達成預(yù)定目標對顧客的好處和意義第23頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月介紹業(yè)務(wù)的切入現(xiàn)狀的問題您主要是做國內(nèi)的嗎？您在網(wǎng)上收益情況如何？你現(xiàn)在做了哪些推廣，他給你企業(yè)帶來了什么呢？您公司的產(chǎn)品是在全國銷售還是地區(qū)銷售？您公司在同行中的地位如何？全國有多少企業(yè)與您們生產(chǎn)一樣的產(chǎn)品？您公司的年產(chǎn)值是多少？您公司產(chǎn)品在推廣上有哪些人參與決策？您公司產(chǎn)品推廣的方式有哪幾種？第24頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月介紹業(yè)務(wù)的切入我們問問題的目的是了解客戶的需求，那么第一：我們就要讓對方覺得這個問題是他想到的。第二：設(shè)法讓對方立即回答：是，是！第三：一定要問對方感興趣的話題。客戶有反對意見是正常的反對意見=機會客戶的反對意見可能有下列的情況：

客戶對我們的產(chǎn)品有初步的認識；客戶可能有購買的“意愿”所以才會有對產(chǎn)品的反對意見；客戶對我們產(chǎn)品與服務(wù)不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強化信心；客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強他購買的意愿；第25頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月介紹業(yè)務(wù)的切入1)先對客戶的說法表示認同避免引辯論及對立——

不要好強地與客戶爭辯,尤其客戶認同其它對手時…...客戶有最后的簽約權(quán)，不要贏了辯論、輸了合同!可利用重復(fù)客戶觀點的方式，取得對于反對意見的一致看法，讓客戶產(chǎn)生認同；有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避開問題，縮小被攻擊面；第26頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月介紹業(yè)務(wù)的切入2).多說“同時…...”

少說“但是……”

——以利婉轉(zhuǎn)的回答問題!您說的很有道理，同時…...“接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題……”“我們先來解答你這個問題……”有時反對意見不需回答！3).四句認同的說法1、那沒關(guān)系…..2、您說得很有道理…..3、那很好…..4、您這個問題問得很好….4).三句PMP的說法

1、我最欣賞你這種人….2、我最佩服你這種人….3、您真不簡單….第27頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月如何學(xué)會自信如何學(xué)會自信?1