銷售培訓案例【篇一：銷售培訓案例】銷售技巧：17個經典營銷案例散文吧＞＞銷售技巧：17個經典營銷案例忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢？營銷錦囊寓言系列一：兩個推銷員這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：兩家鞋業制造公司分別派出了一個業務員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達當日，他們就發現當地人全都赤足，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。當晚，杰克遜向國內總部老板拍了一封電報：“上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？我明天就回去。”板井也向國內公司總部拍了一封電報：“太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！“兩年后，這里的人都穿上了鞋子……營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發現這個市場而已。營銷錦囊寓言系列二：兩輛中巴家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張**票。有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個小河蚌來，好嗎？這次讓你免費坐車。”102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交足，馬上就干不下去了船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個月后，僅以雇用離職補償為例，當時上海貝爾的補償額就比業界同期均值多了5%o高素質的人才爭奪戰已成為每個組織成功的關鍵，而新的人才發展項目則是獲得持續成功的重中之重。上海貝爾國內營銷平臺人力資源總監王世軍說。他指出，正由于偏高的離崗率，以及新興通信市場的快速發展與激烈的競爭，如何打造卓越的銷售團隊領導力、如何提升銷售能力，也就成為上海貝爾必須面對的兩大難題。為此，上海貝爾斥資開發了為期18個月的asmp（advancedsalesmanagementprogram,高級銷售管理培訓）項目，以加快從peat級到pso級關鍵人才的開發步伐，提升銷售團隊的整體績效，保持市場競爭中的份額。設計一個成功的培訓項目在王世軍看來，一個成功的培訓項目必須要能通過加快人才開發節奏來加強以下幾個方面的人才管理工作：1.留住人才；2.鑒定有潛力的銷售管理領導者；3.開發適宜的培訓計劃以強化組織的銷售管理團隊與人才吸引力；4.作為全球通信市場的領航者，集團要求公司的區域銷售能力能夠充分體現自身的技術、解決方案和服務水平。第2頁北京華恒智信人力資源顧問有限公司為此，上海貝爾首先對產業規范、能力標準等開展了大量調研，并與區域主管及其以上管理者進行戰略訪談，再設定出分層級能力模型。對于建模工具，我們會借鑒全球市場的前沿觀點、過去四年與潛力管理項目相關的能力描述。王世軍說。為了掃清當前和將來積極拓展新興市場業務的發展障礙，更清晰地鑒定asmp項目需求，上海貝爾還邀請了內外部的咨詢專家，就以下問題給予指導：行業規范（外部咨詢專家組）新興通信市場競爭力分析報告（投資咨詢集團）通信市場銷售能力地圖（內外部咨詢專家）關于企業使命與新興市場全球戰略布局的高端前瞻（外部咨詢專家組）在實際項目設計時，我們會先通過能力測評中心確定參訓者應具備的能力與行為標準，然后再開發具體培訓計劃以滿足上述需求。王世軍說，此外，asmp項目還會匹配管理培訓生職業發展通道，并通過教練輔導、候選人晉級提名來強化技能學習和每日的實踐行動。期間，外部顧問會以上海貝爾的實際需求為依據，開發適宜的行為標準方案，并作為特別聽眾跟進asmp項目。內部顧問則在教練輔導、內部上下溝通及跟進的過程中扮演關鍵角色。緊京績效提升點王世軍表示，除了要有全面的數據分析與標準的能力模型，如何讓學習快速獲得員工的支持也是項目開發者要考慮的重點內容之一ko據奈，上海貝爾每年會拿出員工工資的1.5%?2%的費用作為培訓經費，asmp項目費用約占國內銷售人員總培訓預算的45%。其中，asmp每期項目中，高管每月至少投入2小時，折合人工費用高達1?8萬美元；直接上級每月至少投入8小時，折合人工費用1.75萬美元。這樣，高投入的能力測評與培訓預算就為項目的順利執行提供了保障。王世軍說。與此同時，上海貝爾還有四個值得借鑒的做法：一是公司副總裁被要求作為評審顧問，并與個人發展計劃的參與者直接溝通。在整個項目中，他們還將充當教練的角色。二是為了實現必要目標，副總裁也會被要求進行每季度一次的商業反饋與交流，分享他們的卓越經驗。三是通過培養跨職能團隊來打造商業頭腦，包括職后培訓、分享期望、合作交流等。第3頁北京華恒智信人力資源顧問有限公司四是一線經理人會被要求完成每次小組研討中的關鍵內容的培訓與學習，并輔導相關項目參與者，跟進實際應用情況。他們還要推動其個人能力發展計劃，像評估項目報告一樣去管控實際踐行中的銷售規劃進程。在asmp項目的執行過程中，我們主要關注以下一些績效提升點。王世軍說。銷售經理的領導力水平客戶開發能力銷售技巧的改善團隊合作開發能力商業頭腦的開發離職率的降低實踐價值最大化這樣，一方面，通過實施asmp項目，銷售經理既能作為教練輔導銷售人員，又能在每天的實踐中學以致用，并結合公司戰略提升市場激烈競爭中的商務能力。另一方面，公司還會從繼任者計劃中挑選部分潛在銷售人才提前去參與相應的實際工作以提升營業額。當然，參訓者會被要求先借助其他學習方式獲得一定的基礎鋪墊，比如通過elearning學習非財務人員的財務培訓、非項目經理的項目管理培訓等，確保asmp項目執行的實效性。項目評估的三個要素王世軍介紹，asmp項目起初主要是在新興市場面向當地的銷售團隊而展開的，而在項目執行了幾年后，各個事業部都開始推廣實施這一項目，使上海貝爾成為了國內銷售平臺名副其實的黃浦軍校。截至目前，圍繞asmp項目開展的綜合人才開發體系已經進入運作的第四個年頭，其中，ps。、peat是上海貝爾重點開發的戰略對象。在asmp項目中，我們用四年時間完成了三期班培訓，目前第四期正在開班中。王世軍說。第4頁北京華恒智信人力資源顧問有限公司統計數據還顯示，在這期間，共有115位候選人參加了能力測評，有100位學員最終通過了測評正式參與了asmp項目，最后有90位順利結業。并且，44%的學員獲得晉升，開始承擔起組織中銷售管理崗位的關鍵角色。而在asmp項目評估策略上，上海貝爾是將晉升率、績效達成率、離職率作為主要的評估要素。對于內部晉升率，主要是針對參加asmp人才加速培養計劃的pcat>銷售總監和其他pso后備人才。對于績效達成率，主要是以其學員個人銷售業績與公司同級人員的平均銷售值的比值作為評估依據。離職率則是將參訓者與公司其他員工作為比較對象。項目實施以來，我們共有33名學員獲得集團認可，達到了分公司銷售管理層的水平，晉升率達44%,而離職率也明顯下降，公司的銷售業績平均也提升了15%o王世軍介紹說。那么，上海加爾實現學習與績效改進的秘訣是什么呢？王世軍說，在整個asmp項目中，我們會首先設立一個嚴格的人才測評與選拔階段，即依據績效成果來提名候選人，根據能力來篩選人才，用員工發展計劃來鑒別人才，然后，在培訓項目實施過程中，提供教練輔導、反饋交流和發展的機會，最后簽定合約。具體來看，asmp項目成功的主要因素包括：1.根據業務擴張需求定制能力測評工具。這些工具全部用來評估候選人的系列能力發展指標，包括商業洞察力、銷售策略思考力、銷售開發能力、影響力、教練輔導、顧客及內部組織構建合作關系的能力等。.緊密結合人力資源的關鍵目標。比如對于職業發展路徑圖，公司會針對學員提出明晰的期望值和具體的反饋。.組建多功能的高效團隊。目的就是為了強化在與全球公司建立組織合作與戰略協同關系過程中領導力的重要性。第5頁北京華恒智信人力資源顧問有限公司4.簽定雇傭合同，并培養后備人才，使其融入高層管理團隊。這需要有高度的價值認同與戰略意識。這樣，就可以較好地鑒定并保留關鍵崗位的人才，加快未來業務領導者的潛力開發，保持市場領導者地位的本土銷售能力。隨著人才競爭的日益激烈，企業在積極引進高素質人才的同時也越來越關注內部人才的培養，而培訓正是企業培養人才的一種不可或缺的方式，也是最直接、最有效的方式之一。如何才能通過培訓打造出一支高績效、高能力的人才隊伍呢？從上海貝爾的高級銷售管理培訓項目的設計和實施中，我們可以學習到以下幾點：首先，進行科學廣泛的調研，構建能力模型。針對一個特定的專項培訓項目，在選擇參訓者之前，企業應進行相關的產業規范和能力標準等調研，確定參訓者應具備的能力與行為標準，然后再開發具體培訓計劃以滿足上述需求。在明確的能力模型指導下，設計出來的培訓項目將更具針對性和操作性，才能培養出符合相關崗位要求的高素質、高績效人才。其次，將理論學習和實踐操作相結合，把學習成果轉化為生產力。在上海貝爾的培訓項目里，受訓者們不僅僅是被動的學習者，還是一線的實踐者，能夠在實踐中檢驗學習成果，實現學以致用。這種培訓方式能夠很快實現培訓成果轉化為生產力，帶來實際工作業績的改善，對于培養高效能團隊來說尤為重要。最后，完善后備人才管理體系，鑒別并保留企業關鍵人才。后備人才管理體系的搭建是完善企業人才梯隊的重要舉措，也是對有發展潛力的核心員工實行的具有戰略眼光的中長期培養和使用的人才管理策略。企業要準確鑒定、選拔出核心人才，并制定科學的培養計劃和激勵機制，使他們逐漸融入高層團隊，成為企業未來的中堅力量。銷售培訓是針對銷售人員的一項重要工作，要建設一支素質全面、戰無不勝的高效銷售團隊，就必須高度重視銷售人員的培訓工作。從上海貝爾銷售人員培訓案例中可以看出，一個成功的銷售人員培訓工作，前期需要進行科學廣泛的調研，建立能力模型，在此基礎上，從不同維度不同的點對銷售人員進行針對性培訓，同時注重理論與實踐的結合，最后建立完善的后備人才管理體系。門口的102號不見了。聽說停開了。它應驗了102號女主人的話：馬上就干不下去了，因為搭她車的人很少。營銷啟示：忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢？營銷營銷寓言系列三：兩家小店有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人當的。然而晚上結算的時候，左邊這個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。于是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的,也有說不加的，大概各占一半。我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個。”再進來一個顧客，服務員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。營銷啟示：給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。營銷錦囊寓言系列四：羚羊與獅子每天早上，一只非洲羚羊醒來，她就知道必須比跑得最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉；每天早上，一只非洲獅子醒來，他就知道必須比跑得最慢的羚羊還要快，否則他就會餓死；不管你是獅子還是羚羊，太陽升起的時候你就得開始跑了。營銷啟示：奔跑起來吧，在這個競爭的社會中，如果企業停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌里面，那么最終的命運就是或者被吃掉或者餓死。營銷寓言系列五：白雁落網白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。雁群頭領還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。湖區的獵人熟悉了白雁的生活★*性。一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙她們，就都去啄它。這時，獵人舉著火把向雁群靠近。放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉，沒有一只逃脫。營銷啟示：任何一個企業都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業建立起的預警系統——“放哨的白雁”起到了作用，企業嚴陣以待，卻不見對手有什么反應。但是經過反復試探之后，連企業自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰而勝。營銷寓言系列六：動物拉車梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了好朋友，一天，他們同時發現一輛車，車上有許多好吃的東西于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙一齊負起沉重的擔子，他們鉀足了狠勁，身上青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是老地方，一步也動不了。原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？反正，他們都使勁了。營銷啟示：一個企業的營銷團隊有不同才能的人，他們都有為企業奉賢的精神，但是如果企業沒有將他們的才能用到一處，使企業的營銷力量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于事的。營銷寓言系列七：對老虎發命令有一個人在荊州做官時，山上的老虎常出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去餓虎。這個人只下了一道驅逐老虎的命令，叫人刻在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了荊州，他就得意地認為他的命令生效了。不久，他被調另一個地方做官。這個地方的老百姓非常剛強，很不容易治理。他認為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡的老虎，便以為也能夠鎮住能夠識文斷字的老百姓，便托人去荊州描摹那個石刻。結果，這個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治理不當而丟了官。營銷啟示：許多企業都有營銷成功的歷史，它們依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一個新的市場出現在面前的時候，環境變了、消費者的心理變了，企業原有的“成功”方法卻在這時使企業一敗涂地。這里的啟示是，每個企業都有自己的營銷模式，但是當市場發生變化的時候，企業應調整自己的營銷策略來適應市場，畢竟市場永遠是對的。營銷寓言系列八：兩個消費者的經歷在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們各自說出自己一生中最高興的事情。“我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。"中國老太太高興地說。“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買房的貸款還清了。”美國老太太也高興地說。上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的。”營銷啟示：我國的許多消費者以往沉積下來的落后的消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不愿選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導。營銷者通過創造新的營銷方式以獲得消費著的認可，達到挖掘潛在需求的目的。營銷寓言系列九：老虎求生有個獵人，在深山里挖了一個陷阱，安放了一個捕獸工具，野獸的腳只要碰到它，它就會牢牢地把獸蹄鉗住。有一次，一只倒霉的老虎出來覓食，一不小心踏上了這個捕獸工具，老虎怎么也掙不脫。老虎知道被獵人捉住就會身首異處，怎么辦？難道為了這幾寸的小小的足掌讓這長達七尺的身軀受難？不行，還是逃命要緊。老虎發起怒來，拼命地蹦跳騰躍，掙斷了鉗住的足掌,終于逃跑了。營銷啟示：每個企業在市場中都可能落入市場陷阱，這些陷阱可能來自資金短缺、組織混亂、顧客背棄、經銷商反叛等，但企業認識到這是陷阱時，是否像這只老虎一樣在危機的情況下寧肯犧牲局部也要保全整體呢？營銷寓言系列十：模仿一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上；還往鋸開的縫隙里打一個楔子，然后再鋸，過了一會兒又把楔子★★來，再打進一個新地方一只猴子坐在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。這人干累了，躺下打盹時，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當猴子要**楔子時，樹一合攏,**了它的尾巴。猴子疼得尖聲大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。營銷啟示：日本企業是靠模仿歐美產品起家的，但是他們在模仿中有創新，這就促成了日本經濟30年的興旺。我國許多企業生產的產品是模仿歐美企業的，但是我們在模仿中沒有創新，所以如今電視、dvd等許多產品的核心技術不在我們手中,這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹**,由此可見，模仿固然重要,但創新更為關鍵。營銷寓言系列-(—..醫駝背有個自言￡治駝背的醫生，招牌上寫著：“無論駝得像彎弓那樣的，像蝦那樣的，像飯鍋那樣的，經我醫治，著手便好！”有個駝背信以為真，就請他醫治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在地上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩索綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會，結果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。駝背的兒子和這醫生評理，這醫生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活！”營銷啟示：顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的。企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法，并且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什么什么問題，當顧客購買使用后卻不見效果，想評理卻找不著人訴說了。營銷寓言系列十二：小羊吃草一只饑餓中的小羊在沙漠中同時發現了兩片草地a和b,它先向a草地跑去，當它到了a草地附近時，它發現草地b比a更茂盛，它就放棄了a而奔向bo當它來到b草地附近時，結果發現b還不如a茂盛。然后它又返回往a草地跑。如此幾個反復以后，當它再也沒有力氣時，它恰好處于兩片草地中間。由于哪個草地都吃不到，所以它就餓死了。營銷啟示：決策理論認為，決策是從眾多的方案中選擇最優的方案，但是，事實上在很多情況下是不可能的，于是決策又有一個原則是滿意原則，也就是說，只要決策的結果使決策者滿意就行了。在營銷決策中同樣貫徹這個原則，當我們執著于尋找最優方案的時候，大好的營銷機會悄悄溜走了，最終導致一事無成。營銷寓言系列十三：聰明的報童某一地區，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙并不很多，而且還有減少的趨勢。第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，一去了后就給大家分發報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。營銷啟示：第二個報童的做法中大有深意：第一、在一個固定的地區，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。等于我先占領的市場，我發的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊第二、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨。而且錢數不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。文化人嘛，不會為難小孩子。第三、即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什么關系，一則總會有積壓的報紙，二來他已經看過了報紙，肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客戶。這個故事我們會學到許多關于消費者、市場占有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞。營銷寓言系列十四：羊性和狼性一頭羊到了天堂對圣彼得說：“我的頭上長著一雙角，是攻擊敵人和保護自己的武器，但我為什么總是被狼吃掉呢？”圣彼得說：“雖然你和狼都是哺乳動物，但是你是以草、喬木樹葉為生，狼以食肉為生。在地球的陸地上，只要是有水的地方，野草和喬木遍地都是，你想吃的時候只要張嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在戰勝對手，吃掉對手，否則生命不保。你們太安于現狀了，缺乏自我保護意識和能力，雖有羊群，但無群體合力。而從狼身上可以看到它們具有敏銳的發現獵物的嗅覺，向獵物發起攻擊的時候，有那種勇往直前的勇氣和不屈不撓的精神，它們把兇狠和機智結合起來，提高了戰勝獵物的能力，并且狼群有協同對敵的精神和能力。換句話說，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。這就是差別呀。”營銷啟示：“羊性”實際是說安于現狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。在營銷管理中，選擇具有狼性的領導者是抵御競爭對手進攻，戰勝對手的關鍵前提。營銷寓言系列十五：袋鼠與籠子一天動物園管理員發現袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結果第二天他們發現袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續加高你們的籠子？“長頸鹿問。“很難說。”袋鼠說：“如果他們再繼續忘記關門的話！”管理心得：事有“本末”、"輕重”、“緩急力關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。營銷寓言系列十六：三個旅行者三個旅行者同時住進一家旅館。早上出門時，一個旅行者帶了一把雨傘，一個拿了一根拐杖，第三個則兩手空空。晚上歸來時，拿著雨傘的人淋濕了衣服，拿著拐杖的人跌的全身是泥，而空手的人卻什么事情都沒有。前兩個人都很奇怪，問第三個人這是為什么。第三個旅行者沒有回答，而是問拿傘的人，“你為什么淋濕而沒有摔跤呢？”“下雨的時候，我很高興有先見之明，撐著雨傘大膽的在雨中走，衣服還是淋濕了不少。泥濘難行的地方，因為沒有拐杖，走起來小心翼翼，就沒有摔跤。”再問‘拿著拐杖者，他說：“下雨時，沒有傘我就揀能躲雨的地方走或者是停下來休息。泥濘難行的地方我便用拐杖拄著走，卻反而跌了跤。”空手的旅行者哈哈大笑，說：“下雨時我揀能躲雨的地方