第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)學(xué)無止境，鑄就人生新高度！一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的各種權(quán)益。房地產(chǎn)作為特殊的商品關(guān)鍵在于其有各種的權(quán)益。又常稱為“不動(dòng)產(chǎn)。房產(chǎn)：建筑在地面上的各種房屋包括住宅、廠房、商業(yè)、教育、辦公等地產(chǎn)：是土地和地下各種基礎(chǔ)設(shè)施的總稱包括供水供熱供電排水等地下管線及地面通道。房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)，包括：土地開發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；房地產(chǎn)市場。二、房地產(chǎn)的特征

（一）

位置的固定性和不可移動(dòng)性。

（二）

使用的長期性。

（三）

影響因素多樣性。

（四）

投資大量性。

（五）

保值增值性。

三、房地產(chǎn)的類型

（一）根據(jù)土地的用途分類：1、

居住用地

2、

公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地）

3、

工業(yè)用地

4、

倉儲用地

5、

對外交通用地

6、

道路廣場用地

7、

市政公用設(shè)施用地8、

綠化用地

9、

特殊用地

（二）按照房屋的使用功能可以分成八類1、

住宅

2、

工業(yè)廠房和倉庫

3、

商場和店鋪

4、

辦公樓

5、

賓館酒店

6、

文體娛樂設(shè)施

7、政府和公用設(shè)施

8、

多功能建筑（綜合樓宇）

四、房地產(chǎn)市場劃分房地產(chǎn)市場劃分為：一級、二級和三級市場。（即土地市場，一手房市場，二手房市場）房地產(chǎn)一級市場又稱土地一級市場，是指土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場。房地產(chǎn)一級市場是由國家壟斷的市場。房地產(chǎn)二級市場，是指土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場，一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。向開發(fā)商購買一手商品房屬于二級市場行為。房地產(chǎn)三級市場，是指購買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場，也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場。向其它單位或個(gè)人購買二手商品房屬于三級市場行為。五、國有土地出讓的方式2002年，國土資源部出臺了《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定》規(guī)定，商業(yè)、旅游、娛樂和商品住宅用地，必須采取拍賣、招標(biāo)或者掛牌方式出讓。國有土地出讓方式：招、拍、掛

六、土地使用年限住宅的土地使用年限為70年；經(jīng)濟(jì)使用房的使用年限為50年；工業(yè)用地50年教育、文化、體育、衛(wèi)生等土地使用年限為50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合或者其他用地50年。七、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

五證兩書一表五證：國有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建設(shè)工程開工證商品房銷（預(yù)）售證各證件的辦理是按既定先后順序的。兩書：商品房質(zhì)量保證書商品房使用說明書一表：商品房竣工驗(yàn)收備案表三通一平施工現(xiàn)場到達(dá)路通，水通、電通、和場地平整。七通一平基本建設(shè)中前期工作的施工現(xiàn)場要求，路通、上水、雨污水（下水）、電力、通訊、熱力、煤氣管道。及土地平整九通一平七通基礎(chǔ)上加寬帶網(wǎng)絡(luò)，和有線電視。生地：指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地。熟地：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。毛地：指具有一定的城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋的土地。商品房房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)經(jīng)批準(zhǔn)用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。經(jīng)濟(jì)適用房經(jīng)濟(jì)適用房是指具有社會保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn)房改房房改房是指原為福利分配給職工的工房，房改后由職工按相關(guān)房改規(guī)定購買的住房。房改房包括準(zhǔn)成本價(jià)購買的公房和以成本價(jià)購買的公房。廉租房

廉租房是在新出臺的國家房改政策中首次提出的一種概念。我國的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。期房期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同?，F(xiàn)房現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。共有房產(chǎn)

共有房產(chǎn)是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。尾房

尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。居住組團(tuán)

居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模1000～3000人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。建筑小品

建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。均價(jià)

均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價(jià)。起價(jià)起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià)。公積金貸款繳存住房公積金的住房者向銀行提交公積金貸款申請，并將所購房屋想銀行抵押的行為，具有互助性質(zhì)，貸款利率比商業(yè)性貸款利率要低。組合貸款繳存公積金的職工即申請公積金貸款同時(shí)又獲得商業(yè)貸款并將擁有的產(chǎn)權(quán)房屋向貸款的銀行抵押。八、購買商品房所需費(fèi)用各地部分費(fèi)用略有差異，南方?jīng)]有供暖費(fèi)。

1、房價(jià)款=每平米售價(jià)*面積2、稅費(fèi)1）印花稅（現(xiàn)已取消）2）契稅普通住宅交總房款的1.5%，面積超過140平米（含）的住宅交總房款的3%商業(yè)交總房款的3%3、公共維修基金：住宅30元/㎡，商業(yè)20元/㎡4、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：80元每戶的5、房屋所有權(quán)工本費(fèi)：80元/本6、印花貼稅：5元每本（已取消）7、物業(yè)管理費(fèi)：一級0.56元/㎡，二級0.46元/㎡，三級0.36元/㎡8、供暖費(fèi)。按市政標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)現(xiàn)價(jià)17.8元/平米/季（一個(gè)采暖季就是一年）縣城？元/平米/季第二章、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)第一部分、銷售流程：二、銷售前的準(zhǔn)備1、每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷進(jìn)行介紹流程，依序排列，裝于資料夾內(nèi)。2、每人應(yīng)備計(jì)算器、名片夾、書寫流暢的筆、便條、客戶資料記錄簿、樓盤所在地地圖、廣告宣傳資料、按揭貸款程序及貸款速算表、產(chǎn)權(quán)辦理程序以及一切對本盤有利的宣傳道具。3、必須熟悉競爭個(gè)案的環(huán)境、位置、大小、價(jià)格、付款方式、發(fā)展商等一切資料。4、必須熟記本樓盤開發(fā)商情況、本盤位置特點(diǎn)、本盤的建筑特點(diǎn)、戶型、面積、配套。還要了解本盤的不足以及對客戶的解說詞。三、接聽電話A、接聽電話1、鈴聲響三聲接聽電話2、接聽電話主動(dòng)報(bào)案名“您好，﹡﹡樓盤”3、態(tài)度和藹，語氣緩和，語音親切。4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。5、初次接聽時(shí)間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時(shí)間要求來售樓處。6、接聽電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來源并約定上門時(shí)間以便日后追蹤聯(lián)系。7、接聽完畢認(rèn)真填寫來電登記表。B、接聽電話的技巧（一）、接聽前的準(zhǔn)備1、最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶會詢問哪些問題，如何回答最好，這些都要準(zhǔn)備好。2、想一些促使客戶上門的說辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價(jià)格將會調(diào)整，告知項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)，告知多一次選擇多一次機(jī)會。根據(jù)客戶需求向其陳述項(xiàng)目賣點(diǎn)，十分熟悉行車路線能為客戶指路（二）、電話響時(shí)的工作流程1、用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語言說“項(xiàng)目名，您好，”2、留下客戶兩個(gè)以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來訪時(shí)間，并讓其記住項(xiàng)目名和我們的聯(lián)系方法。3、提醒客戶來時(shí)帶定金4、善于造勢，讓客戶感覺現(xiàn)場火爆。（三渴）、算接聽附電話跌時(shí)的肉目的圣及要予求1、筑讓客糊戶上拒門。2、秒留下疑良好艇的第胡一印折象。3、矩了解尊客戶滴需求顫。4、帽引發(fā)叼客戶絕好奇自心和秋擁有職欲。5、旬給予續(xù)神秘暖性，若隨時(shí)答性，叔故事院性，謹(jǐn)懸念壓性，露生活煙性語碑言吸幸引客慮戶。6、渣填寫絹來電畫記錄孔以便媽追蹤賞。7、蟻接電令話后臨的總閘結(jié)與軟反省疑。8、指培養(yǎng)徹適合艱自己偏的說泉話風(fēng)講格和務(wù)語言祖魅力仙。9、芳此次趕電話霉是否呼要和獎(jiǎng)同事割協(xié)調(diào)妻的事中情、童是否仁要反絹映給疏經(jīng)理粒或主禿管或汗者是砍否要柄傳達(dá)蔥其他依人。四、跟安排見客戶1、兵在售董樓處拾門口喬笑迎冊客戶足，禮斃貌引聽至談貪判桌撫。留取意客沫戶開出什么繭車，分幾個(gè)漿人來糖。隨半時(shí)調(diào)胸整接普待方播式。2、洽來訪甜登記萄姓名儉、電孩話、員聯(lián)系縣方式筆、信藍(lán)息來象源。3、站根據(jù)為登記勁情況瓶安排碎銷售帽主任舊接待渴。（船售樓矛處秘產(chǎn)書接衰待）注意鋪：盡孝量讓娛客戶止放松騙，接死待不功談及威項(xiàng)目化細(xì)節(jié)向，穩(wěn)袍定好持客戶老過程府要親秋切簡催短。五、末購買筐洽談1、自怒我介鬧紹。艱自然紅大方界，不想卑不腰亢。喉“我翅是您抓的置灣業(yè)顧怠問,責(zé)﹡莊﹡”2、幕帶著松目標(biāo)捧的寒?dāng)U暄，儀了解疾購買疫力，溉決定側(cè)權(quán)，峰需求神。3、遠(yuǎn)產(chǎn)品怕說明放用沖菌擊性鋪語言唯、作兩對比鞭、舉艱例子嘩、講亞故事醋、互仁動(dòng)、瓦等方濱式給滿客戶禮介紹倡。最嘩后作另總結(jié)下。4、岔賣點(diǎn)燃放大5、緩解決惕客戶議問題提。6、光讓客架戶由辦興趣涉到欲羅望7、篩短促專而有壘力的趨逼定六、銷成交授收定小成濫功靠雀智慧盞，大去成功郵靠品職德。1、記客戶尋作出畏成交掀決定哈時(shí)立告即大珍聲告吩知秘眉書和潑在場曉人員漲，造描成既閘定事濫實(shí)，逗斷了律對方故退路氧。2、適先收民定金穴再簽撲認(rèn)購蒜書。3、諒客戶裙沒帶伴錢時(shí)泄，先螞簽認(rèn)鄭購書真，收硬取客陳戶已闖帶現(xiàn)根金，蹈馬上擊派班桿車帶臣客戶漏取錢警。4）炎、迅肉速完寸成簽癥認(rèn)購共書，度收取置定金述原則鄙上不欲再和仙客戶萍談?wù)撝攴孔恿蚁嚓P(guān)想問題漠，具厲體問浩題留昂作下硬次。5）鑄在簽姥認(rèn)購么及收歌定完嫂畢后述，恭壯喜客剪戶，沸快速肯送客攔戶出別門。七、壟銷售哪技巧（一蔬)區(qū)浪別對赤待看著太對方棉說話經(jīng)常平面帶司微笑用心冒聆聽較對方東說話說話儀時(shí)要鋤有變腦化（二超）擒勝客先裹擒心獲取鐵顧客鋪的心蹦比完唇成一鋒單買場賣更肺為重化要。首先眠，賣啊一套語房給淡顧客像，和志替顧夫客買別一套趁房是績有很政大的號分別鑒的；滅顧客懂喜歡念選購鴉而不憑喜歡逮被推逮銷。其次匪，顧蹲客不遵單想久買一讀個(gè)物途業(yè)，甲他是麗希望駐買到邊一份束安心朽，一蟲份滿筐足感解，一段個(gè)好券的投狡資和閉一份榆自豪革的擁穿有權(quán)負(fù)。(三五)眼循腦并皂用眼觀陰四路供，腦峰用一幼方。2.邪留意仿人類謙的思巴考方中式。3.躁口頭滴語信稍號的潮傳遞⑴顧處客的瞎問題血轉(zhuǎn)向葛有關(guān)造商品訊的細(xì)物節(jié)，奧如費(fèi)獲用、淚價(jià)格浴、付譽(yù)款方鼠式等廊；⑵詳繳細(xì)了脹解售糞后服挑務(wù)；⑶對重推銷早員的領(lǐng)介紹地表示它積極腦的肯冒定與謎贊揚(yáng)堂；⑷詢爆問優(yōu)撈惠程芽度；⑸對拼目前鑒正在賺使用愉的商衫品表驕?zhǔn)静豢軡M；⑹向賣推銷朋員打鄰探時(shí)著間及充可否頸提前藝；⑺接杏過推質(zhì)銷員麥的介菊紹提誼出反駝問；⑻對溪商品緣瑞提出腳某些手異議駱。當(dāng)顧喂客產(chǎn)叔生購夢買意臟思后籮，通層常會沿發(fā)出瓜如下眨的口誼頭語繁信號輔：4.尊身體效語言跨的觀進(jìn)察及護(hù)運(yùn)用通過怖表情噸語信乓號與紋姿態(tài)瞇語信骨號反職映顧麻客在揚(yáng)購買授過程凝中意之愿的石轉(zhuǎn)換5.剛表情娛語信其號⑴顧打客的清面部檔表情測從冷答漠、竿懷疑宋、深化沉變溫為自艙然大耽方、布隨和巨、親酬切；⑵眼丘睛轉(zhuǎn)泛動(dòng)由遮慢變墓快、戀眼神科發(fā)亮祝而有光神采樹，從水若有梁所思撫轉(zhuǎn)想繪明朗鉗輕松聞；⑶嘴車唇開滋始抿作緊，驢似乎恥在品嬌位、狀權(quán)衡居什么雷。6.逢姿態(tài)稀語信際號⑴顧缸客姿顛態(tài)由勉前傾漁轉(zhuǎn)為巷后仰王，身亂體和它語言膨都顯曬得輕幣松；⑵出它現(xiàn)放總松姿漂態(tài)，料身體洲后仰鍋，擦勵(lì)臉攏饑發(fā)，戶或者征做其晚他放垃松舒堅(jiān)展等犧動(dòng)作若；⑶拿匠起訂乎購書魄之類屈細(xì)看希；⑷開鴿始仔裂細(xì)地箱觀察涉商品戲；⑸轉(zhuǎn)借身靠耳近推驗(yàn)銷員隆，掏輩出香慘煙讓脅對方昂抽表屬示友站好，奔進(jìn)入猶閑聊糟；⑹突惠然用分手輕比聲敲肌桌子源或身稅體某堡部分旦，以掩幫助嗓自己羨集中推思路晝，最慢后定疏奪。7.蔽引發(fā)線購買佛動(dòng)機(jī)每個(gè)寄顧客盯都有肥潛在休的購隨買動(dòng)羅機(jī)，育銷售積員的撓責(zé)任旗就是坐“發(fā)婚掘”殿這個(gè)獅潛藏頁的動(dòng)供機(jī)，妹不要?jiǎng)”活檪}客的天外貌丑及衣及著所燭欺騙庭。切儲忌認(rèn)籠為客鄙人無彼心買源樓而痛采取聞冷淡豎或?qū)︿N立的文態(tài)度泛，要頑主動(dòng)仗招呼篩，主呆動(dòng)引亦導(dǎo)客哀人。（四投）、蝦與客戲戶溝掘通的便注意漢事項(xiàng)勿悲劫觀消稍極，對應(yīng)樂提觀看憲世界知己蹄知彼吐，配匪合客米人說覆話的硬節(jié)奏多稱分呼客半人的涂姓名語言涌簡練愛表達(dá)擴(kuò)清晰多些塵微笑位，從心客人董的角管度考仇慮問境題產(chǎn)生賀共鳴管感別插諒嘴打獄斷客浩人的籠說話切勿麻批評駕對方交的公拘司或信產(chǎn)品編，多貨稱贊洗對方派的長惰處。勿濫太用專森業(yè)化清術(shù)語學(xué)會轎使用掛成語第二豎部分夢、嶼與客始戶接托觸的爹六個(gè)想階段一、姓接觸剖——踩第一綢個(gè)關(guān)留鍵時(shí)克刻即使妄是老隱顧客戚，也研不能踐因交觀情深毀而掉朝以輕杏心；你不娛可能廳將客倦戶的爬生意蟲全包芬了；你雖狀有售紙出的趣東西寇給客豬戶，猛但客捆戶擁閑有買伴與不近買的賓權(quán)利扁。二、召揣摩放顧客移需要娛——航第二寶個(gè)關(guān)段鍵時(shí)芝刻不同昌的顧盤客有詳不同縱的需談要和著購買炭動(dòng)機(jī)岸，在考這一扎時(shí)刻筑，銷什售員竭必須踏盡快持了解取顧客幼的需獅要，間明確纏顧客磁的喜訊好，臺才能貨向顧蜓客推竭薦最李合適磨的單拿位。三、粉處理接異議液一一針"第改三個(gè)攻關(guān)鍵賢時(shí)刻情緒央輕松比，不驅(qū)可緊驕張。態(tài)度旋真誠處，注釋意聆雞聽，固不加雅阻撓臣。審慎匆回答憶，保援持親酷善。尊重齊客戶井，圓酬滑應(yīng)矛付。準(zhǔn)備脖撤退財(cái)，保格留后鑒路。不得筒與顧漿客發(fā)門生爭畝執(zhí)。切忌島不能面讓顧貞客難牧堪。切忌固認(rèn)為砌顧客屬無知姐，有盤藐視雜顧客班的情細(xì)緒。切忌交強(qiáng)迫傲顧客帥接受射你的到觀點(diǎn)佩。切忌照表示株不耐趟煩。四、鉤成交銹——色第四辰個(gè)關(guān)識鍵時(shí)策刻不要西再介朽紹其贈他單豎位，珍讓顧稍客的竹注意狐力集譜中在足目標(biāo)形單位上上。強(qiáng)調(diào)老購買典會得描到的好好處塔，如幕折扣寸、抽乖獎(jiǎng)、倘送禮聾物等索。強(qiáng)調(diào)閥優(yōu)惠信期、綿不買箏的話夠，過按幾天惰會漲膛價(jià)。強(qiáng)調(diào)濁單位折不多霞，加麥上銷湖售好宇，今鋒天不羞買，央就會擊沒有譽(yù)了。觀察意顧客豎對樓旺盤的階關(guān)注杠情況肆，確婚定顧們客的迫購買劉目標(biāo)紛。進(jìn)一位步強(qiáng)括調(diào)該首單位億的優(yōu)彈點(diǎn)及央對顧違客帶鄙來的夸好處艦。幫助偏顧客收作出亞明智劣的選辭擇。讓顧氧客相甚信此脖次購缺買行稅為是盜非常符正確咳的決京定。五、獨(dú)售后駁服務(wù)由——蔑第五穩(wěn)個(gè)關(guān)配鍵時(shí)報(bào)刻顧客惱咨詢緣瑞有關(guān)鋸售后燒服務(wù)木的問螺題或姨質(zhì)量超時(shí)，哥促銷君員應(yīng)骨耐心形聽取各顧客紋意見噸，幫崗助顧屯客解希決問反題，將并根話據(jù)問慨題解判決情稱況，餡給顧葬客留歉下認(rèn)捉真細(xì)菊致的累服務(wù)季印象拉。六、窯結(jié)束發(fā)——諷第割六個(gè)含關(guān)鍵械時(shí)刻銷售步成動(dòng)該了，豈成交執(zhí)了，禾是不彈是就諒萬事是大吉賊了呢韻?其黑實(shí)，軍這只稀是下機(jī)一次膛銷售按的開蒜始，局如果逝售樓吃員不幕能總鋼結(jié)本骨次銷劑售成薦功的掛原因偶和經(jīng)相驗(yàn)，驅(qū)可能嗽這只授是一珍次偶甘然或邊孤立彎的成夢功。切忌河匆忙哥送客切忌煤冷落催顧客驚。做好嶼最后塊一步月，以杠期帶磚來更腥多生逢意。第三順部分習(xí)循印序漸董進(jìn)—睜—銷糟售過爬程中代推銷怪技巧桑的運(yùn)帖用一、弱銷售瞞員應(yīng)潛有的眉心態(tài)任何巴一個(gè)勉推銷槽專家啞都必廉須經(jīng)耍歷一鴿個(gè)從善無知拳到有纏知、界從生搏疏到溪熟練減的過柜程，貌只要搞敢正基視暫榴時(shí)的鹽失敗仿與挫屬折，搶并善類于從或中吸途取經(jīng)叼驗(yàn)教鑒訓(xùn)，咐那么榨成功債終會倆向你覺招手宏。1．婚信心愈的建役立強(qiáng)記址樓盤勉資料假定丘每位遵顧客歪都會怖成交配合暴專業(yè)博形象2．堤正確油的心坦態(tài)衡量付得失正確素對待嚇被人胃拒絕3.芒面對重客戶披的心移態(tài)及敏態(tài)度從客橫戶的峽立場猶出發(fā)大部嘴分人惰對夸詞大的獵說法頌均會哲反感4.挖討價(jià)薪還價(jià)獸的心紛態(tài)技渠巧銷售施員如犁一律棗放松生折扣送，則醫(yī)客人渣就會群"吃座住上啟"，回不放總松反碎而會姻促進(jìn)詳成交鍵，若寶客人餡到最椅后還草是咬篇緊折北扣，拳可適磁當(dāng)放緩1個(gè)西點(diǎn)，球但不鞋要讓膜他感丟到很殿容易檢，要帝做一用場戲抖，例斃如打炎假電布話，芽并一貌邊打刊電話求一邊窮迫使革客人萄即時(shí)黑取錢痕答應(yīng)虎"落攝定"鄭，才戰(zhàn)給折章扣，悼若客昨人不摔夠錢拼付定古金，肅也不醫(yī)要輕夜易答勇應(yīng)不鋸足定贊也可哪以，朋再作故一番巾假，擱讓客林人感臘恩戴品德地礦自覺食把身塌上所肥有的夠錢掏椅盡，階才受蘆理他今的"府落定抬"。二、連銷售庫五步柳曲銷售何并不泡是一甘件事緣瑞，而述是一燈個(gè)過漂程;念它不高是靜號止不這動(dòng)，降而是歌不斷速進(jìn)行輛的。銷售涂過程尾的五醬個(gè)步艇驟是遭:建立匙和諧顯;引起翼興趣販;提供蒼解答協(xié);引發(fā)震動(dòng)機(jī)絮;完成慮交易匯；三、安促銷開成交1.姐釣魚責(zé)促銷或法利用蘆人類元需求掀的心助理，憑通過眠讓顧奔客得胳到某俊些好名處，煮來吸蓋引他膛們采撫取購栗買行日動(dòng)2.掀感情灣聯(lián)絡(luò)巡壽法通過省投顧琴客之春所好振，幫善顧客焦實(shí)現(xiàn)沫所需爬，使疼雙方任有了河親合因需求記的滿哭足感煩，而場促發(fā)熊認(rèn)同千感，旨建立觀心理單相容頃的關(guān)挪系，花使買芽與賣診雙方薦矛盾面的心超理距趁離縮農(nóng)小或景消除截，而尼達(dá)到哀銷售候目的武。3.恢動(dòng)之撒以利葬法通過奮提問栽、答陰疑、圖算賬脹等方叫式，詳向顧商客提兼示購枯買商棒品所閱給他廁們帶問來的優(yōu)好處屋，從晃而打京動(dòng)顧翅客的左心，賺刺激安他們危增強(qiáng)五購買虹的欲營望。4.甜以攻傘為守夏法當(dāng)估辦計(jì)到農(nóng)顧客黨有可晃能提閱出反喚對意蛋見，暈搶在增他提狠出之焰前有拐針對責(zé)性地準(zhǔn)提出另闡述承，發(fā)理動(dòng)攻塑勢，群有效沫地排長除成舉交的津潛在蒼障礙其。5.填從眾睬關(guān)連鉤法利用革人們嘗從眾煤的心賄理，幕制造務(wù)人氣疏或大默量成球交的咳氣氛售·令雅顧客個(gè)有緊言迫感迫，來挽促進(jìn)孩顧客買購買弓。6.抗引而鋸不發(fā)艘法在正騎面推毅銷不喉起作婚用的盜情況剪下，沖可找創(chuàng)顧客暴感興律趣的菌話題富展開興廣泛藏的交悅流，暖并作租出適甩當(dāng)?shù)慕y(tǒng)引導(dǎo)餃和暗跌示，員讓顧念客領(lǐng)止悟到檔購買凈的好露處，扛"從笨而達(dá)卸成交壘易.7.拋動(dòng)之銹以誠障法抱著迎真心踢實(shí)意界、誠倍心誠每意、澆沒有搶辦不撐成的截心態(tài)瞧，讓伯顧客突感受遣到你盟真誠待的服揚(yáng)務(wù)，駛從心俊理上反接受張你。8.帽助客泛權(quán)衡補(bǔ)法積極腳介入謹(jǐn)，幫斤助顧冊客將古某些姐比較禿明顯羽的利漏弊加寸以分遲析比悉較，奏讓顧煎客充南分權(quán)挨衡了奔利大矩于弊索而作鉗出購竟買決艘定，9.貌失利肉心理騎法利用塵顧客洽既害蠟怕物蛋非所昌值，嘗花費(fèi)孔了無酒謂代乘價(jià)，足叉擔(dān)牽心如果不當(dāng)陡機(jī)立懲斷，僚就會對"過赴了這魂個(gè)村寶就沒夜有這瞞個(gè)店攀"的武心理挺，來菠提醒太顧客字下定德決心越購買清。10偶.期免限抑紙制法推銷捐員可忌以利久用或拾制造略一些魚借口穗或某幟些客巧觀原讀因，液臨時(shí)欺設(shè)置透一個(gè)間有效釣期，位讓對皺萬降丘低期循望值竭，只饅能在鵲我方仔的萬桃案范哈圍內(nèi)榴和所妙設(shè)定妥的期棉限內(nèi)疊作出勤抉擇奸。11管.欲纖擒故云縱法針對接買賣荷雙方響經(jīng)常勿出現(xiàn)儉的戒糊備心鋒理和丸對峙英現(xiàn)象仙，在朋熱情仔的服禍務(wù)中神不應(yīng)捉向?qū)鄯奖砣?些志在斗必得茅"的創(chuàng)成交缺欲望蘭，而玩是抓品住對芬方的移需求棗心理片，先花擺出喜相應(yīng)蘋的事造實(shí)條獲件，鈴表現(xiàn)泊出"許條件率不夠陶，不詠強(qiáng)求扛成交諷"的萄寬松閣心態(tài)狡。使搏對方磨反而剃產(chǎn)生危不能斑成交眼的惜岡失心居理，唉從而呈主動(dòng)歸迎合思我方眾條件捕成交刪。12絞．激屠將促苦銷法當(dāng)顧季客已匹出現(xiàn)流欲購嚴(yán)買信迫號，仆但又具憂郁養(yǎng)不決才的時(shí)倦候，忍推銷煌員不顏是直汗接從博正面畫鼓勵(lì)刊他購號買，劣而是饞從反劍面用道某種送語言叉和語黃氣暗荷示對映方缺夸乏某厚種成楚交的級主觀糊或客攤觀條婚件，毛讓對進(jìn)方為乏了維胞護(hù)自漠尊而襖立下扶決心楊拍板坡成交第四糠部分旬、湯客戶板類型堂與應(yīng)驢對技肚巧顧客竭是全狡世界沿最重融要的刃東西料。顧客主是樓暫盤營看銷推塑廣中遙最重臨要的薄人物;顧客貪是售沖樓員幕的衣梅食父蠶母，送一切渴業(yè)績償與收榨人的卡來源;顧客稈是營轎銷推屋廣的葵一個(gè)撒組成竹部分定，不討是局質(zhì)外人;顧客刷是售撫樓員頸應(yīng)當(dāng)抗給予扛最高呼禮遇傘的人;因此照，顧傷客至至上，芝顧客客永遠(yuǎn)黃是對義的。（一荷）身人以輝群分姿——驢到訪壩顧客最的不對同類隔型1．自業(yè)界見踩盤薦型2．單巡視來樓盤瀉型3.掃胸有母成竹導(dǎo)型這類升顧客披近期最無明女確的麻購買姐目標(biāo)伶和計(jì)冶劃，筍但已及產(chǎn)生憤購買強(qiáng)物業(yè)京的想餅法，煮到訪殘售樓棉現(xiàn)場孕只是坐以考拿察為火目的盆，或佛是為卷以后窮購樓寸搜集描資料孕、積穗累經(jīng)廚驗(yàn)。這類揀顧客削往往短有明炎確的犯購買綿目標(biāo)搶才到僚訪售嗓樓現(xiàn)鉆場，辦他們籍在此病之前原可能拖已經(jīng)蓬參觀紗過本刮樓盤繪，或暮經(jīng)過政親朋飾好友暈的介吼紹慕糖名而弦來，第或是突被報(bào)悼紙、僑電視冤等廣挪告的丙宣傳皇所吸馳引。（二員）規(guī)兵來自將擋栽——棋把握弱顧客誓購買聲動(dòng)機(jī)1、芽什么排是購高買動(dòng)單機(jī)影響暖顧客率選擇必某種輝商品羊的原網(wǎng)因就神叫購壓買動(dòng)滴機(jī)，潑購買澆動(dòng)機(jī)摩取決洪于顧拴客的壟要求躁和需籠要。2、搏一般州購買禾動(dòng)機(jī)消費(fèi)瘡者購桌買商柿品的苦動(dòng)機(jī)擁是多底種多舍樣的接，且早很復(fù)概雜。貿(mào)就一孕般購歉買動(dòng)燙機(jī)來餅說，欄可歸忙納為陡三大成類，即：本能藥性動(dòng)修機(jī)心理節(jié)性動(dòng)脹機(jī)社會零性動(dòng)倘機(jī)（三沃）綜等合因照素-稍--昏-顧沿客類類型劃借分1．住理智農(nóng)穩(wěn)健平性特征革：深思聯(lián)熟慮示，冷考靜穩(wěn)閃健，傍不容箏易被朽售樓木員言潛辭說梁服，抵對于機(jī)疑點(diǎn)樸必詳折細(xì)詢蕩問。對策餐:加強(qiáng)劫物業(yè)掩品質(zhì)耀、公叢司性垮質(zhì)、玻物業(yè)水獨(dú)特阿優(yōu)點(diǎn)脂的說握明，褲說明刻合理艘有據(jù)房誠，獲韻取顧先客理寸性支希持。2.脅感情夕沖動(dòng)撿型特征助:天性南激動(dòng)連，易漲受外色界慫東恿與土刺激即，很及快就放能作兩決定華。對策拔:盡量令以溫忘和、梨熱情愁的態(tài)對度及躬談笑悠風(fēng)生冷的語癥氣創(chuàng)風(fēng)造一躬個(gè)輕偵松，諷愉快盲的氣偉氛來訂改變慢對方相的心釀態(tài)與靈情緒驚。銷坦售員邀開始活時(shí)即恢大力說強(qiáng)調(diào)日產(chǎn)品裙特色勾與實(shí)碑惠，貍迅速間落定督，如軋不欲掛購買籌須應(yīng)名付得新體，錫免影檢響他疲人。3.鐮沉默墾寡