小區操作方案零售部第一頁，共四十八頁。目錄小區開放目的小區操作基本流程小區信息調查及選擇小區人員架構及操作基本方案小區工作設定及日常管理專賣店與小區工作銜接人員薪酬設定話術統一人員培訓第二頁，共四十八頁。小區開發目的專賣店工作的延伸；專賣店開展工作，以引導小區消費者進入到專賣但為工作目標；先入為主，傳遞品牌信息；體現局部品牌優勢；消費者現場宣傳，引導購買；結合樣板房現場介紹工藝、效果；在小區內與油工合作，建立油工網絡和合作關系；對主家、油工、家裝公司開展售后服務，建立品牌口碑。第三頁，共四十八頁。小區操作流程選擇小區確定方案準備工作掃樓搜索重點出擊總結反饋后續跟進備戰進攻總結第四頁，共四十八頁。小區信息調查基本信息：樓盤小區的地段、檔次；商品房/集資房；樓盤戶數、面積；戶型、房價；售出比例，業主類型。裝修進度：裝修時間，裝修集中度，裝修率，入住情況；油工、木工入場情況；競爭對手：進入小區的競爭品牌，采用什么方法；管理狀況：是否允許宣傳，可以做何種宣傳。（小區信息的調查收集，是我們小區所有工作的基礎，需要收集盡可能多的信息，并力求準確。）第五頁，共四十八頁。城市小區基本情況調查表小

區名稱詳細地址項目性質平均房價套房總數交房時間已售比例已裝比例正裝比例物業情況對手動態小區分類應對方式玫瑰名城桂花路

商品房28009002011年8月90%35%40%管理比較嚴格，進場宣傳需要交場租。華潤：設服務站，已裝修占比30％A設宣傳點＋掃樓喜悅花都.電廠新村黃山路單位房＋商品房2800600

東環新城東環路安置小區20002000

碧野華庭.交警小區蘆淞路102號單位房2600300

湘江四季花園建設南路商品房3000650

西子花園荷塘區老干所商品房3000800

第六頁，共四十八頁。目標小區選擇選擇目標小區

目標小區達到一定的戶數小區裝修時間相對集中小區管理便于操作不同小區不同方式

根據小區檔次和業主構成設定不同產品方案根據小區性質如單位房、商品房、安置房等設計不同的進入方式和宣傳方式根據家裝公司、油工情況采取相應對策主要操作方式宣傳＋掃樓宣傳＋服務站＋樣板房＋掃樓第七頁，共四十八頁。目標小區選擇集資房（或單位房）

特點：裝修時間集中，信息容易傳播易樹立口碑，存在互相攀比的情況措施：做為開發重點，集中資源開發做好第一家樣板房可設服務站對規模較大的小區可開設小區店第八頁，共四十八頁。目標小區選擇商品房

特點：裝修時間長，零散，房東間關系相對封閉措施：

1、設立展臺宣傳點派發資料，進行咨詢宣傳；

2、業務人員掃樓收集信息，點對點跟進；

3、大區域商品房可租用門面，設臨時小區店；

4、對于裝修檔次低的商品房小區，不做為工作重點。第九頁，共四十八頁。設定目標裝修小區操作方案進攻時段市場占有率銷售額成交戶數完成時段A小區宣傳＋掃樓＋樣板房＋設點交房初期30%30萬B小區宣傳＋掃樓＋樣板房交房中期20%25萬C小區宣傳＋掃樓交房中期25%20萬設定小區目標

－－小區信息收集數、小區占有率，成交戶數，成交銷售額指標－－油工資料收集數量，油工合作數量第十頁，共四十八頁。人員配置小區業務負責人1名全面負責辦事處所轄區域小區業務拓展的實際運作與管理；小區部各崗位人員的選撥、培訓、考核等；協調小區部與其它各部門的相關工作。內勤文員1名（可兼）

所有報表、客戶資料收集整理；跟進、督促小區業務人員工作；相關物料準備，送貨、服務等后勤協調支持。小區業務員

在所分配的區域開發新客戶(業主、油工），促成客戶成交，保持良好的客情關系；品牌形象的樹立與推廣；相關信息的收集、整理與及時反饋。

根據小區情況配置業務人員2－3名/小區。配置標準：按每300戶配一名小區業務人員。（作為參考標準，可根據小區實際裝修進度、時間集中度等增加或減少人員。）第十一頁，共四十八頁。小區操作方式宣傳掃樓駐點樣板房我們把小區開發方式設定為以下幾種：

根據各小區的實際情況，可以在小區內選擇以上方式中的一種開發小區，或是選擇以上的幾種組合。第十二頁，共四十八頁。小區操作方式基本式：宣傳+掃樓；加強式：宣傳+樣板房+掃樓精耕式：宣傳+樣板房+服務站+掃樓可選擇的小區操作方式組合第十三頁，共四十八頁。小區操作方式宣傳

DM投放－－在小區人流處發放DM宣傳單張；條幅－－小區主人流通道、樣板房窗口、工地；

廣告－－有條件的可做小區廣告（一般需要付費）；

太陽傘－－可送給門衛保安，在小區入口使用；

愛心提示牌－－以窗貼形式，貼在施工房間窗戶上，對外一面為“三棵樹”字樣，對內一面為關于油漆小知識、環保知識、或施工注意事項的溫馨提示；

防盜門保護罩－－對已入場的準客戶，可提供防盜門保護罩，外面可做三棵樹的形象廣告。宣傳點－－咨詢臺、產品陳列、樣板架、易拉寶、太陽傘等

第十四頁，共四十八頁。小區操作方式宣傳

小區廣告太陽傘第十五頁，共四十八頁。小區操作方式掃樓

掃樓是指通過業務人員在小區內與目標客戶一對一跟進溝通，以達到成交目的的一種小區操作方式。

繪制地圖－－收集樓層信息、客戶資料進行樓層地圖繪制

攻城略地－－挨家挨戶跟蹤，掃樓表單記錄

跟蹤反饋－－反復拜訪跟進，促成成交，售后回訪第十六頁，共四十八頁。小區操作方式掃樓

工作內容：掃樓收集主家資料；掃樓收集油工資料；引導意向客戶到小區服務站體驗；引導客戶到專賣店達成成交；

工作表單：每日填寫樓層信息圖；每日工作記錄表；油工信息收集表，油工點對點跟蹤表；在服務站更新進度狀態跟蹤表；

工作量化：首次掃樓每日最少50戶（2－3棟）；中期連續掃樓每日最少20戶；每日有效油工拜訪5個；每日提交有效意向購漆戶2戶；第十七頁，共四十八頁。繪制樓層信息圖101一單元一單元一單元102202601501401301201602502402302101木工3天102已購ICI202美迪裝飾401東方家園301做木工5天201沒施工601沒人602沒人101主家401東方家園501項目經理302做木器漆601未施工602未施工402做木工402做水電501鴻揚裝飾301泥水進502做木工102完工302完工502木工頭202瓦工進201沒施工第十八頁，共四十八頁。小區每日工作記錄表

業務員：

日期：編號戶址記錄拜訪對象接觸內容收集信息客戶態度跟蹤結果備注主家油工其他1

2

3

4

5

6

7

業務人員日工作記錄第十九頁，共四十八頁。工作周報表小區推廣工作周報表

填表人：復核人：日期日常拜訪數新增客戶信息數有效跟蹤拜訪數主家服務站體驗數主家專賣店體驗數給主家免費打板數成交情況記錄有效施工監理回訪數當日其他工作說明總戶數有效數油工主家油工主家成交戶數成交總金額油工成交數噴涂接單數

周一

周二

周三

周四

周五

周六

周日

合計

情況反饋：主管考評：

第二十頁，共四十八頁。小區操作方式宣傳點－－在小區的主要路口，人流集中處，設置促銷臺和展示品，進行宣傳咨詢并收集信息，同時也建立業主的品牌購買印象。擺點時段：小區擺點應設置于小區交鑰匙時間或平時周末時段；在同一小區堅持較長時間。

信息收集：在發放DM資料時，咨詢客戶姓名、聯系方式、地址，對意向客戶可引導到樣板房或專賣店。

相互配合：作為專賣店和小區服務站工作的延伸，宣傳點要密切配合小區業務人員工作，并每天進行信息交流和更新。

第二十一頁，共四十八頁。小區操作方式宣傳點的物品配置

促銷臺1－2個、太陽傘2把、樣板展示架1個、X展架1－2個

產品樣品陳列（空桶）－－乳膠漆醛凈、金裝全效、木器漆產品包裝

產品資料、色卡、登記表、小禮品、預算單

第二十二頁，共四十八頁。小區咨詢服務登記表三棵樹小區服務咨詢登記表小區名稱:服務時間:小區服務咨詢住戶名單:

住戶個人資料咨詢內容計劃用漆時間跟蹤記錄（首周）

姓名聯系方式地址墻面漆木器漆其他墻面漆木器漆是否已購漆購漆的清單滿意度1

2

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第二十三頁，共四十八頁。小區進度狀態跟蹤表

小區進度狀態跟蹤表樓層編號戶主信息跟進人員時間狀態時間狀態時間狀態時間狀態1棟－101李先生

1390731****業務員A4月2日木工進場，已收集木工信息

預計一周內要買漆，重點跟進業主4月4日木工刷第一道漆，購雜牌底漆4月6日帶業主到樣板房參觀4月7日業主到專賣店，成交1棟－102鄒女士

油工王師傅130*****業務員B4月3日未進場4月6日水電進場

1棟－103

1棟－104

1棟－105

1棟－106

1棟－107

第二十四頁，共四十八頁。小區內涂料品牌占有分布圖

7樓

7樓

6樓

6樓

5樓

5樓

4樓

4樓

3樓

3樓

2樓

2樓

1樓

1樓

一單元二單元一單元二單元

號樓

號樓品牌

立邦

華潤

ICI

其他該圖繪制在小區服務站內，可用標紅旗的方式激勵小區業務人員。第二十五頁，共四十八頁。小區操作方式駐點（根據小區實際情況，把駐點形式分為兩類：）

服務站－－租房或車庫專做服務站，或把樣板房作為專用的服務站，用于在小區內給客戶演示和體驗，一般不直接售賣產品

小區店－－針對較大型的小區，直接租門面開設店面，直接售賣產品第二十六頁，共四十八頁。小區操作方式服務站

服務站作為專賣店工作的延伸，是我們在小區工作的一個平臺，為所以小區工作人員提供支持。

針對業主和油工來說，服務站同時行使著專賣店的功能。并且比專賣店更貼近我們的消費者。

服務站場地——可以在小區內租房，或是租用倉庫。（建議向小區物業租房。）

服務站設計——包括產品展示區、樣板展示區、色彩演示區、洽談區、休息區、已使用三棵樹客戶展示。

服務站樣板間－－有條件的可在服務站制作樣板間進行展示。第二十七頁，共四十八頁。小區操作方式提供品牌、產品、服務介紹，以及涂裝效果展示；可通過服務站派專業人員到施工現場進行測量、墻體基層檢查；可以為業主提供施工監理；幫助業主做涂裝預算；幫業主推薦油工師傅；涂裝知識介紹，贈送涂裝知識DM宣傳品；免費送貨到戶……服務站的功能－－對業主第二十八頁，共四十八頁。小區操作方式為油工師傅提供技術支持，入噴涂支持為長期合作油工進行技術培訓送貨到工地免費提供茶水，免費提供避暑、取暖免費提供機器存放提供油工師傅閑時休息場所支付施工獎勵，為油工師傅存入銀行或專人送上門享受階段性促銷活動享受三棵樹油工積分活動……服務站的功能－－對油工第二十九頁，共四十八頁。小區操作方式小區店

針對大型商品房或單位房，可設立門面，做成小區店。

或與小區分銷店合作，做成小區店形式。

小區店按公司小區店政策來執行。第三十頁，共四十八頁。小區操作方式樣板房

樣板房的推廣目的性很強，并且能成為小區開發的突破口。引導業主到樣板房參觀，由主人自己介紹（得到主人同意），比我們自己宣傳更有效。關注節奏：樣板房的制作要把握時機，應該在小區裝修的前期進場。將樣板房參觀作為小區業務人員的工作必須項目，并記入考核。

第三十一頁，共四十八頁。樣板房

樣板房應用于整個小區推廣時段，是推廣工作中重點支撐項目。小區人員的掃樓、上門服務都應圍繞樣板房來運做。第三十二頁，共四十八頁。小區工作流程工作人員配置物品

配備：筆、筆記本、名片、胸卡

資料：公司簡介、產品單頁、促銷單頁、小樣板、色卡銷售預算單、售后服務卡

表格：《每日工作記錄表》《樓盤信息登記表》《油工基本資料登記表》《油工點對點跟蹤表》第三十三頁，共四十八頁。進入小區前期準備物業等相關方

尊重小區管理人員搞好小區相關管理人員的關系針對一些管理嚴格的小區，可能需要場地費用等小區廣告

在小區正門、入口等人流位置可做小區廣告廣告費用支持按公司要求申請宣傳場地選擇

宣傳點位置宣傳品及廣告品第三十四頁，共四十八頁。單戶跟進流程設計上門拜訪收集信息現場體驗電話跟蹤建立檔案總結反饋服務站體驗1、直接找到業主2、油工提供信息3、業主介紹1、介紹產品、樣板體驗2、服務說明，可調色打樣3、預約到服務站或專賣店1、收集客戶信息，裝修信息2、收集木工油工信息1、電話跟蹤2、預約拜訪3、信息傳達專賣店體驗完工回訪調色噴涂1.再次體驗2.幫客戶做預算單3.提供免費打板服務1、內勤提示持續跟進2、引導入店達成成交1、內勤回訪2、業務人員上門回訪3、可引導作為樣板客戶1、服務跟進調色、施工監理2、噴涂服務第三十五頁，共四十八頁。如油工在場,則禮貌的打招呼.并尋找合適的角度夸獎其手藝。留業主電話無時間售后服務新工地填寫拜訪記錄表預約下次拜訪時間接上一步驟提供服務重復拜訪按路線拜訪服務站晨會促成到專賣店成交做預算單建議到店現場體驗了解需求業主在場邀請參觀服務站現場體驗了解業主到場時間工人攀談了解身份業主不在預約下次拜訪時間宣傳油工政策邀請參觀服務站預約下次拜訪時間小區入戶拜訪流程服務站演示有時間填寫拜訪記錄表填寫拜訪記錄表無時間有時間第三十六頁，共四十八頁。小區人員工作內容及標準1、上門前拜訪目的；具體目的是：哪一步，見誰，姓什么，做的標準是什么；2、看計劃預約表格先做提前預約的和重要意向的3、看工作流程表格按表格中要求進行下一個標準步驟4、記錄時間進門和出門都要看時間，并在表中進行記錄5、敲門用右手手掌敲門；每次敲四下，停頓三秒，如不開再連續敲四次6、自我介紹每次上門都要做自我介紹、主動、微笑；您好!我是三棵樹服務人員***，很高興認識您！7、派發名片每次見面都要派發名片；雙手遞名片8、寒暄每次見面前五句話必須寒暄9、產品體驗按標準體驗話術要求做體驗10、服務體驗11、發送配套資料12、預約

每次都要主動預約主家、油工；跟據現場情況運用不同預約方法進行預約：1、連續追問；2、反向追向；3、小工遞名片\記電話\要求預約配合或體驗；4、在小區不同地點碰到直接邀請第三十七頁，共四十八頁。小區人員工作內容及標準13、介紹服務站地址離開時對任何一個人都要介紹小區服務站詳細地址；主動邀請。14、再次確定預約時間確認具體時間點15、道別禮貌道別、隨時歡迎和邀請到站16、邀請到小區服務站根據具體預約親自上門邀請，講明去體驗中心的主要目的，按標準話術進行邀請；17、服務站接待語和請坐倒茶起身、微笑、迎客語、引坐、倒茶18、產品體驗按標準體驗話術文件要求做體驗19、服務體驗20、配色調色必講，配色服務，給客戶提供配色效果展示21、成本核算，預算方案主動詢問后進行兩種以上產品系列成本核算，并提出適合客戶需要的建議方案22、促銷小區推廣配合店面做統一的促銷，以促成成交23、馬上跟進成交，建議開單主動建議開單和是否需要馬上送貨（引導到專賣店完成成交）24、體驗完客戶簽名讓客戶簽字并留電話第三十八頁，共四十八頁。客戶回訪制定30天回訪

對前期三棵樹服務工作質量的評估喚醒消費者的購買欲望60天回訪詢問消費者是否已經搬家對搬家中產生的漆膜破壞（1平米內）進行修補服務鞏固擴大品牌的有益影響90天回訪

持續鞏固，建立口碑，提高美譽度第三十九頁，共四十八頁。業務人員工作設定量化目標－－首次掃樓每日最少50戶（2－3棟）；中期連續掃樓每日最少20戶；每日有效油工拜訪5個；每日提交有效意向購漆客戶2戶；表單－－每日填報相應表格數據第四十頁，共四十八頁。小區業務管理晨會制度每日晨會，日常工作匯報及總結；拜訪戶數、成交戶數、信息收集等數據匯總；制定當日拜訪計劃線路，并預約客戶；經驗分享，案例分析。工作考核

每周考核小區業務人員工作，見附表；由專人進行統計核對，并與績效工資掛鉤。

第四十一頁，共四十八頁。油工工作信息收集，檔案建立將小區中收集的油工信息進行匯總，建立可利用的資源庫油工政策宣傳

1、傳導油工施工獎勵政策

2、進行油工積分方案宣傳油工成交及獎勵對引導油工帶來成交的客戶，可按油工銷售額計算油工銷售獎勵，以鼓勵小區業務員發展油工資源。第四十二頁，共四十八頁。專賣店與小區工作溝通－流程圖

填寫《小區客戶預計銷售訂貨跟蹤表》小區業務員專賣店導購小區業主（或油工）拜訪客戶客戶被引導到專賣店購漆在專賣店內完成成交獲得生意機會信息小區業務員到場小區業務員未到場共同完成成交導購完成成交導購向小區業務人員了解信息第四十三頁，共四十八頁。專賣店與小區工作溝通－要點所有小區客戶最終成交都在專賣店完成小區業務人員必須報備小區意向客戶信息

沒有報備的情況下，有小區客戶到專賣店成交的，不記入小區業務人員計算獎金銷量。小區成交客戶價格按專賣店統一價格執行小區客戶成交按當時統一促銷執行，不再享受額外優惠

我們是要通過服務和附加增值而不是價格折扣來達成小區銷售。成交后收款、送貨事宜由專賣店完成

必要時，可由小區人員協助。第四十四頁，共四十八頁。專賣店與小區工作溝通小區與專賣店歸