戰略規劃方法論業務領先模型BLM理論與實踐雙優版演示文稿目前一頁\總數八十九頁\編于十四點內容提要一業務領先模型概述二業務領先模型內化與應用三市場洞察與戰略規劃課題演練2內部資料請勿外傳目前二頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳領導力價值觀戰略執行市場結果差距執行機會市場洞察創新焦點戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化創新焦點關鍵任務依賴關系正式組織人才業務領先模型（BLM，BusinessLeadershipModel）BLM是什么?是通過持續的市場洞察和創新保持業務領先是企業高層管理者須具備的基本能力和必備能力，是思維方式，是變革工具新奧對BLM的引進是對已有的市場-戰略績效管理體系進行的細化和深化。3目前三頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳4市場洞察對宏觀、行業、競爭及客戶需求進行前瞻性洞察，識別機會與風險，列示可能的業務機會

解釋市場上正在發生什么變化——這些變化對我們意味著什么——我們如何應對——量化戰略意圖產業集團、企業的方向和最終目標，應與集團的戰略重點相一致創新焦點

根據執行差距與機會差距探索創新，根據資源狀況選擇聚焦技術創新、產品創新、商業模式創新、管理創新等，業務設計業務設計要建立在對外部環境和內部資源能力深入的理解和把握的基礎上業務設計涉及六要素：客戶選擇、價值主張、如何盈利、競爭優勢、主要活動和風險控制領導力價值觀戰略執行市場結果差距執行機會市場洞察創新焦點戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化創新焦點關鍵任務依賴關系正式組織人才業務領先模型——戰略規劃4內部資料請勿外傳目前四頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳5關鍵任務滿足業務設計和它的價值主張的要求所必須的措施和行動正式組織為確保關鍵任務和流程能有效地執行，需建立相應的組織結構、管理和考核標準，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統、職業規劃、人員和活動的物理位置，以便于經理指導、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務人才重要崗位的人員要具備相應的能力以完成出色的業績氛圍與文化創造好的工作環境以激勵員工完成關鍵任務，積極的氛圍能激發人們創造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們領導力價值觀戰略執行市場結果差距執行機會市場洞察創新焦點戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化創新焦點關鍵任務依賴關系正式組織人才業務領先模型——戰略執行5內部資料請勿外傳目前五頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳6領導力領導者的素質和風格,將對戰略規劃和戰略執行產生重大影響影響文化氛圍，進而影響人才團隊建設，影響市場結果價值觀決策與行動的基本準則差距分析執行差距是現有經營結果和期望值之間差距的一種量化的陳述機會差距機會差距是現有經營結果和新的業務設計所能帶來的經營結果之間差距的一種量化的評估領導力價值觀戰略執行市場結果差距執行機會市場洞察創新焦點戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化創新焦點關鍵任務依賴關系正式組織人才業務領先模型——領導力、文化氛圍及差距分析6內部資料請勿外傳目前六頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳領導力價值觀戰略執行市場結果差距執行機會市場洞察創新焦點戰略意圖業務設計創新焦點氛圍與文化創新焦點關鍵任務依賴關系正式組織人才業務領先模型——整體邏輯

業務領先模型從戰略設計、執行計劃，對戰略執行取得的市場結果進行偏差分析，成為新一輪戰略設計優化的輸入，形成戰略管理循環。領導力是關鍵，價值觀是基礎。戰略設計：通過市場洞察落實戰略意圖，為了彌補差距進行聚焦創新，業務設計是落腳點執行計劃：通過關鍵任務落實業務設計，組織、文化和人才是資源配置的重要內容領導力：對戰略規劃和戰略執行產生重大影響，影響文化氛圍、團隊建設乃至市場結果價值觀：是決策與行動的基本準則7目前七頁\總數八十九頁\編于十四點IBM戰略與規劃流程制訂三年戰略規劃確定外部市場環境與市場機會制訂增長的路徑圖及增長戰略就各增長戰略在各事業部達成共識制訂業務/考核目標確定戰略舉措的投融資計劃、人力資源配置等財務目標制訂戰略舉措執行計劃確定支撐戰略舉措實現的預算指標和考核指標確定戰略舉措溝通、整合各產品事業部(Brand)、行業事業部（S&D）戰略確定每個戰略舉措各部門角色與職責為每個戰略舉措確定財務目標與里程碑春季三年規劃整合階段秋季年度規劃執行跟蹤、審閱、考核戰略舉措執行進展情況監督投資與人力資源投資的執行情況通過財務系統跟蹤戰略舉措的財務收益通過持續的溝通確保各事業部與公司戰略保持一致

戰略管理流程——通過統一的流程確保戰略落地8內部資料請勿外傳目前八頁\總數八十九頁\編于十四點MarAprMayJunJulyAugSepOctNovDec總部亞太總部各地區分公司APStrategicGrowthProcessMAP–CFU&BrandPrep&WorkshopsRevenue/SigningsCommitments(Client/CFU)IMTCollaborationWorkshops:Initiatives,Revenue&Resources/SkillsChairmanS&D/BrandStrategyReviewsPrelimWWTargetsToIOTIMT&BrandAPGMReviewsBrand&IOTStrategyExchangeIMT’sfinalizePlan

ResourceAlignment&QuotaIMTStrategyUpdate+BrandsInterlockS&DGrowthConfPrelim2009TgtstoIMTsAPGrowthConfStrategyCycle三年戰略規劃IntegrationCycle整合階段ExecutionCycle執行階段S&D/IOTGlobalReviewsRevisedTargetsToIOTRevised2009TgtstoIMTsIMTPlanReviews戰略管理的成功在于多層面互動并達成共識——IBM流程Mktg/StrategySalesOpsF&PGlobalBrands/S&D內部資料請勿外傳目前九頁\總數八十九頁\編于十四點三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月亞太區戰略性增長路徑客戶關系/客戶預算團隊-業務線初步研討簽訂承諾書(收益目標分解至客戶/客戶關系團隊)整合市場團隊聯合研討：倡議/收益/資源/能力董事長銷售部門-業務線戰略綜述初審全球目標至整合運營團隊整合市場團隊/業務線-亞太區管理團隊綜述業務線-整合運營團隊戰略溝通整合市場團隊計劃定稿資源確認與配置整合市場團隊戰略更新+產品線互鎖銷售部門增長會議初審目標至整合市場團隊亞太區增長會議StrategyCycle三年戰略規劃IntegrationCycle整合階段ExecutionCycle執行階段銷售部門-整合運營團隊全球綜述修訂目標至整合運營團隊修訂目標至整合運營團隊整合市場團隊計劃綜述戰略管理的成功在于多層面互動并達成共識——IBM流程市場/戰略銷售運營初審/終審全球業務線/銷售部門各地區分公司亞太總部總部市場洞察IOT全球運營團隊→大區IMT全球市場團隊→分公司內部資料請勿外傳目前十頁\總數八十九頁\編于十四點SampleIBM戰略管理流程——通過統一的戰略管理流程確保戰略落地11內部資料請勿外傳目前十一頁\總數八十九頁\編于十四點內容提要一業務領先模型概述二業務領先模型內化與應用三市場洞察與戰略規劃課題演練12內部資料請勿外傳目前十二頁\總數八十九頁\編于十四點市場-戰略績效管理體系

市場-戰略績效管理體系是新奧基于企業發展和戰略創新的要求而進行的管理創新，是在美國知名績效管理專家卡普蘭、諾頓的戰略地圖-平衡計分卡理論基礎上，根據新奧迅速發展中的管理創新，融入世界戰略管理最佳實踐，形成的市場導向、戰略牽引、績效驅動、資源保障、能力支撐的管理體系。

——市場洞察與市場規劃

——戰略制定與目標分解

——資源配置與能力提升

——戰略執行與執行監控

——組織績效到個人績效

——價值共建與價值共享13內部資料請勿外傳目前十三頁\總數八十九頁\編于十四點

市場-戰略績效管理體系是新奧基于企業發展和戰略創新的要求而進行的管理創新，是在戰略地圖-平衡計分卡理論基礎上，根據新奧迅速發展中的管理創新，融入世界戰略管理最佳實踐，形成的市場導向、戰略牽引、績效驅動、資源保障的管理體系。戰略地圖－平衡計分卡是美國知名績效管理專家卡普蘭、諾頓開發的戰略績效管理工具。它是績效衡量工具，從財務、客戶、內部運營、學習與成長四個層面衡量企業績效；它是績效管理工具，管理和描述戰略目標；它是戰略管理工具，打通戰略到績效的循環，化戰略為行動。業務領先模型是IBM的最佳管理實踐，是變革管理的工具與方法論。對組織而言，通過持續的市場洞察和創新保持業務領先；對領導者個人而言，是必須具備的思維方式和基本能力。

其相同之處：是基于市場洞察，進行戰略規劃，通過執行監控/差距分析進行持續改進和創新，從而實現戰略目標，獲得更好績效。其不同之處：市場－戰略績效體系明晰了戰略規劃和戰略執行的主線，但缺乏細化的工具方法論支撐，特別是業務設計不夠細致；業務領先模型則明晰了通過市場洞察落實戰略意圖，為了彌補差距進行聚焦創新，通過關鍵任務落實業務設計，對戰略執行取得的市場結果進行偏差分析，成為新一輪戰略設計優化的輸入，形成邏輯清晰的戰略管理循環。其聯系之處：業務領先模型的輸出作為戰略地圖的輸入，為戰略地圖－平衡計分卡的開發提供有效支撐。市場－戰略績效體系、平衡計分卡與業務領先模型14目前十四頁\總數八十九頁\編于十四點市場-戰略績效管理體系持續創新歷程200620072008200920102011201220132014新奧與博意門合作啟動，引入平衡計分卡，將戰略轉化為行動，確保戰略高效執行新奧集團首屆戰略年會召開，戰略績效主線開始貫通員工績效管理項目全面啟動，公司戰略與個人目標相一致，戰略能力與戰略目標相匹配，價值共建與價值共享相結合羅伯特·卡普蘭博士為新奧頒發“2008年中國戰略執行明星組織”獎明確了在戰略績效機制基礎上創新升級，構建市場－戰略績效管理體系的創新方向董事會通過《市場－戰略績效管理體系》優化方案，明晰市場－戰略績效機制，保障主線高效運行與戰略落地《新奧市場－戰略績效管理體系優化與落地》作為春季干部培訓核心課程，全集團推廣落地拉開序幕集團啟動管理干部輪訓，引入《業務領先模型》，為市場－戰略績效管理明晰了邏輯，提供了工具方法2006.102007.62008.42008.92010.72011.62012.22013.615內部資料請勿外傳目前十五頁\總數八十九頁\編于十四點市場-戰略績效管理體系框架資源配置機制保障戰略高效執行價值分配機制保障價值共建共享組織管理機制保障快速響應市場需求能力提升機制支撐業務快速發展計劃預算三一計劃績效責任書戰略研究市場-戰略績效主線12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月市場變化客戶需求市場洞察商機洞察戰略年會戰略意圖績效回顧績效回顧績效回顧績效審計績效激勵績效考核動態資源配置銷售運營管理基于快速響應的戰略執行基于市場洞察的戰略規劃基于快速響應的戰略執行戰略目標基于市場洞察——可量化；業務規劃基于資源配置——可執行戰略執行快速響應市場——可調控；價值分配基于市場績效——可預期人力組織技術資金16內部資料請勿外傳目前十六頁\總數八十九頁\編于十四點新奧市場-戰略績效管理機制業務規劃戰略目標市場洞察價值共建個人目標職業生涯規劃能力提升股東滿意客戶滿意價值共享員工自豪①戰略目標基于市場洞察——可量化 ②業務規劃基于資源配置——可執行③戰略執行快速響應市場——可調控 ④價值分配基于市場績效——可預期財務客戶內部運營學習成長自上而下的戰略分解與需求傳導自下而上的戰略執行與價值實現客戶需求戰略意圖1股東價值客戶價值卓越運營2資源配置動態優化管理思想快速響應3市場績效4股東客戶管理者員工股東客戶管理者員工17內部資料請勿外傳目前十七頁\總數八十九頁\編于十四點新奧市場－戰略績效管理模型戰略意圖市場洞察創新焦點業務設計核心競爭力關鍵任務業務規劃執行監控資源配置宏觀行業客戶競爭組織人力技術資金執行差距機會差距

本模型基于新奧市場－戰略績效管理體系，融合業務領先模型，闡述從市場洞察到業務設計、從業務規劃到資源配置的戰略規劃全過程及各環節邏輯關系；通過戰略執行監控進行差距分析，進行創新聚焦，形成循環改進和戰略升級。18內部資料請勿外傳目前十八頁\總數八十九頁\編于十四點新奧市場－戰略績效管理模型市場洞察了解客戶需求、競爭者的動向、技術的發展和市場經濟狀況以找到機遇和風險,

解釋市場上正在發生什么變化——這些變化對我們意味著什么——我們如何應對——量化戰略意圖組織機構的方向和最終目標，與公司的戰略重點相一致創新焦點

根據執行差距與機會差距探索創新，根據資源狀況在眾多的創新選擇中聚焦技術創新、產品創新、商業模式創新、管理創新等，彌補執行差距通過精益管理實現卓越運營，彌補機會差距需要重新進行業務設計業務設計

對外部的深入理解，為利用內部能力和戰略控制點探索可替代的業務設計提供了基礎業務設計涉及六要素：客戶選擇、價值主張、如何盈利、競爭優勢、主要活動和風險控制19內部資料請勿外傳目前十九頁\總數八十九頁\編于十四點新奧市場－戰略績效管理模型業務規劃

在業務設計基礎上深入市場洞察，確定量化的目標，明確細分市場和相應的產品/解決方案市場規模的確定：自上而下+自下而上資源配置

與業務規模相匹配的核心資源配置規劃組織、人力、技術、資金關鍵任務

滿足業務設計、實現業務規劃所必須的措施和行動執行監控

執行過程的實時監控戰略績效回顧20內部資料請勿外傳目前二十頁\總數八十九頁\編于十四點新奧市場－戰略績效管理模型執行差距是現有經營結果和期望值之間差距的一種量化的陳述對新業務來說，是與戰略意圖之間的差距機會差距機會差距是現有經營結果和新的業務設計所能帶來的經營結果之間差距的一種量化的評估核心競爭力建立在企業核心資源基礎上的企業技術、產品、管理、文化等的綜合優勢在市場上的反映，是企業在經營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力價值性、稀缺性、可替代性、難以模仿性21內部資料請勿外傳目前二十一頁\總數八十九頁\編于十四點市場洞察—市場洞察為戰略規劃、戰略執行提供支持市場洞察包括信息搜集、情報分析和洞察研究三個環節，為戰略規劃制定和戰略執行過程提供支撐。22戰略執行戰略規劃信息搜集情報分析洞察研究業務組合創新焦點業務設計業務規劃商機洞察銷售計劃業績回顧22內部資料請勿外傳目前二十二頁\總數八十九頁\編于十四點洞察研究通過市場洞察優化業務組合通過SPAN分析得出細分的目標市場，進而通過業務組合分析形成H1、H2、H3三個層面的業務劃分，最終形成戰略規劃階段的業務組合。23業務組合模型競爭地位市場吸引力SPAN分析模型H1業務H2業務H3業務有吸引力的細分市場有競爭力的細分市場戰略執行戰略規劃業務組合創新焦點業務設計業務規劃商機洞察銷售計劃業績回顧23內部資料請勿外傳目前二十三頁\總數八十九頁\編于十四點洞察研究情報分析通過情報分析明確戰略定位（SPAN）24競爭地位市場吸引力份額品牌技術成本規模增長率進入門檻利潤水平SPAN分析模型總量/結構行業供需自上而下層層分解自下而上逐級累加五力分析價值鏈分析競爭態勢矩陣SPAN分析是市場洞察的樞紐環節，宏觀環境、行業、競爭、客戶等方面的信息情報經過分析工具的加工處理，為SPAN分析提供必要輸入。宏觀環境分析行業分析競爭分析客戶分析……細分市場客戶需求市場細分24內部資料請勿外傳目前二十四頁\總數八十九頁\編于十四點差距分析通過市場洞察明晰創新焦點通過情報分析輸出可供參考的行業供需總量、競爭對手業績評價，為差距分析提供支持，最終形成戰略規劃階段的創新焦點。25執行差距機會差距外部對標分析情報分析宏觀環境分析行業分析競爭分析客戶分析內部執行分析創新焦點產品服務創新管理手段創新業務模式創新競爭對手業績評價行業供需總量戰略執行戰略規劃業務組合創新焦點業務設計業務規劃商機洞察銷售計劃業績回顧25內部資料請勿外傳目前二十五頁\總數八十九頁\編于十四點通過市場洞察進行業務設計通過情報分析輸出市場機會和威脅、行業價值鏈演變、行業交易方式演變、競爭優劣勢、客戶結構細分、客戶需求特點等分析結果，為戰略規劃階段的業務設計提供支持。26客戶結構細分客戶需求特點競爭優劣勢行業價值鏈演變行業交易方式演變市場機會和威脅情報分析客戶分析競爭分析行業分析宏觀環境分析業務設計客戶選擇價值主張如何盈利競爭優勢主要活動風險控制戰略執行戰略規劃業務組合創新焦點業務設計業務規劃商機洞察銷售計劃業績回顧26內部資料請勿外傳目前二十六頁\總數八十九頁\編于十四點通過市場洞察制定業務規劃通過行業分析、競爭分析、客戶分析以及SWOT分析，為業務規劃環節制定核心策略和關鍵任務、測算業務目標、分配資源提供依據。27客戶需求量預測行業標桿分析情報分析客戶分析競爭分析行業分析宏觀環境分析SO/ST/WO/WT業務策略組合洞察研究SWOT分析業務組合分析SPAN分析行業供需總量預測業務規劃核心策略及關鍵任務目標測算資源分配戰略執行戰略規劃業務組合創新焦點業務設計業務規劃商機洞察銷售計劃業績回顧27內部資料請勿外傳目前二十七頁\總數八十九頁\編于十四點持續市場洞察支持戰略執行28客戶需求特點客戶消費渠道演變競爭對手業績評價行業供需總量預測行業分析、競爭分析、客戶分析的各項輸出為戰略執行階段的商機洞察、銷售計劃制定和業績回顧提供支持。客戶結構細分競爭對手策略情報分析客戶分析競爭分析行業分析宏觀環境分析銷售計劃階段目標營銷組合戰略執行戰略規劃業務組合創新焦點業務設計業務規劃商機洞察銷售計劃業績回顧執行差距分析機會差距分析28內部資料請勿外傳目前二十八頁\總數八十九頁\編于十四點洞察研究根據戰略規劃與戰略執行需求進行洞察研究29競爭地位市場吸引力SPAN分析模型SPAN分析、業務組合分析和SWOT分析之間具有前后承接關系。通過情報分析得到的行業發展趨勢、市場機會與威脅、競爭優劣勢以及相關分析數據為SPAN分析、業務組合分析、SWOT分析提供基本輸入。業務組合模型優勢劣勢機會挑戰SOWOSTWTSWOT分析模型市場選擇行業發展趨勢市場機會與威脅/競爭優劣勢市場吸引力分析數情報分析競爭地位分析數據業務選擇業務策略輸出29內部資料請勿外傳目前二十九頁\總數八十九頁\編于十四點根據洞察研究需要進行情報分析宏觀環境分析經濟總量預測經濟結構調整方向行業分析行業供需總量預測行業價值鏈演變行業交易方式演變競爭分析競爭對手業績評價競爭對手策略競爭優劣勢行業標桿分析客戶分析客戶需求量預測客戶結構細分客戶需求特點客戶消費渠道演變宏觀環境信息行業信息競爭信息30情報分析根據分析重點不同可劃分為宏觀環境分析、行業分析、競爭分析和客戶分析。情報分析建立在對宏觀環境信息、行業信息、競爭信息和客戶信息綜合分析基礎上，其目的是明確市場發展趨勢，揭示市場機會和威脅。客戶信息30內部資料請勿外傳目前三十頁\總數八十九頁\編于十四點根據情報需求開展信息搜集宏觀環境政治環境經濟環境社會環境技術環境行業行業政策行業技術產業鏈行業供需競爭現實競爭者替代品潛在進入者客戶客戶需求客戶上下游客戶業務動態專業信息渠道媒體信息渠道業務信息渠道31統計機構研究機構行業協會咨詢公司專業會議政府網站企業網站交易平臺網絡媒體平面媒體政府部門合作對象終端客戶現場考察市場調研信息搜集維度包括宏觀環境、行業、競爭、客戶四個方面。信息渠道包括專業信息渠道、媒體信息渠道和業務信息渠道三種類型。31內部資料請勿外傳目前三十一頁\總數八十九頁\編于十四點市場洞察分析——宏觀/行業/客戶/競爭模板示例趨勢機會威脅業務機會宏觀環境行業競爭客戶模板注：競爭者是針對競爭者的策略，客戶須針對客戶的需求和痛點。戰略規劃工具-132內部資料請勿外傳目前三十二頁\總數八十九頁\編于十四點2.1市場洞察分析——SPAN矩陣示例戰略規劃工具-233內部資料請勿外傳目前三十三頁\總數八十九頁\編于十四點343434業務組合-三個成長的地平線愿景H2新興業務H1核心業務H3探索業務特征管理重點關鍵指標核心業務收入與利潤的主要來源近期的利潤表現與現金流利潤（收入/支出）ROIC生產效率新興業務市場增長和擴張機會的來源收入的增長和投資回報收入增長新客戶/關鍵客戶獲取市場份額增長預期收益，凈現值探索業務產品/業務創新的組合未來長期增長機會回報的多少和成功的可能性項目進展關鍵里程碑機會點的數量和回報評估從創意到商用的成功概率34內部資料請勿外傳目前三十四頁\總數八十九頁\編于十四點戰略定位分析工具——SPAN選保退收細分市場競爭地位（立足現在）企業能做什么，企業的優勢是什么細分市場吸引力（立足未來）客戶需求是什么，最大需求是什么分析維度：——獨特性、重要性、可衡量性、持久性和可識別性——適合行業特點的關鍵成功要素——根據細分市場特點確定權重

細分市場吸引力：——市場規模：統計數據/預測——市場增長率：銷售量/銷售額——利潤潛力：價值鏈分析——門檻：用波特五力競爭模型分析細分市場上的地位：——技術先進性——市場份額——成本——品牌

高高低SPAN——StrategyPositioningAnalysis市場吸引力時間軸概念 看5年還是看10年 重大投資起碼看10年競爭地位是當前的 就不存在上下的移動 可以左右移動 不能上下移動 35內部資料請勿外傳目前三十五頁\總數八十九頁\編于十四點謹慎進入市場選擇性成長全力奮斗保持優勢有限收獲選擇性補充全面收獲有限擴充或先撤退減少損失參考：用通用電氣矩陣進行業務組合管理（市場吸引力）高高中中低低（企業競爭力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產業內的企業只有自身實力的不同，而不存在外部環境的區別，事實上具體企業層次上的外部環境與整個產業層次上的外部環境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內外部因素較多，但基本上都是資源和環境的因素，沒有直接體現關系未來長期趨勢的企業內部能力因素和產業發展階段的特征。36內部資料請勿外傳目前三十六頁\總數八十九頁\編于十四點戰略規劃之市場洞察——戰略定位分析SPAN戰略定位分析低高競爭地位低高市場吸引力獲取技能增長/投資避免/退出收獲/重新細分細分市場行動收收獲/重新細分保增長/投資選獲取能力退避免/退出37內部資料請勿外傳目前三十七頁\總數八十九頁\編于十四點市場洞察分析——業務組合規劃與管理要點業務H1H2H3業務特點

市場地位基本穩固市場容量不斷擴大盈利模式清晰

市場容量在快速擴張市場競爭格局還未形成盈利模式基本清晰

技術產品尚未成熟盈利模式處于摸索潛在市場容量巨大管理要點

收入/利潤總額/利潤率關注營運效率

增長率/市場份額關注成長速度

商業模式可行性/技術進展關注階段目標達成情況控制投入風險目前1.5~3年3~5年戰略規劃工具-338內部資料請勿外傳目前三十八頁\總數八十九頁\編于十四點戰略規劃之戰略意圖

組織機構的方向和最終目標與企業的戰略重點相一致體現競爭優勢愿景戰略目標近期目標39內部資料請勿外傳目前三十九頁\總數八十九頁\編于十四點戰略意圖

可持續的、占優勢的業務領先地位，展示了長期、可持續的獲利能力綱領意義，感情契約，現實但有挑戰性

有效、合理、靈活的運營模式贏得現有市場的增長機會，但同時保持快速適應市場變化的能力產品、服務、市場、客戶、技術及時機

可衡量的業績指標利潤、成長率、市場份額、客戶滿意度及新產品愿景戰略目標近期目標40內部資料請勿外傳目前四十頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳愿景:5年的里程點---……41戰略意圖——愿景、里程點戰略規劃工具-441內部資料請勿外傳目前四十一頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳舉例：戰略意圖的承接42集團愿景智能能源愿景做現代能源體系推動者，成為受人尊敬的全球生態城市服務商成為技術頂尖、品牌卓越的節能環保解決方案服務商，助力生態城市高品質打造和高效運營2014年：差異化解決方案能力保持領先；泛能能效平臺二代產品出生；業務實現較大盈利2015年：形成泛能站解決方案大規模低成本交付能力；泛能微網解決方案基本成型；公司實現上市2016-2017年：泛能微網解決方案投入商用，探索區域泛能網商業模式并初步成熟；形成強大的泛能產業聯盟2018年：成為分布式能源產業領導者（技術頂尖、品牌卓越、規模處于第一陣營）

泛能系統業務五年里程碑（戰略控制點）42內部資料請勿外傳目前四十二頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳20142015201620172018銷售收入年度增長率%利潤年度增長率%市場份額%客戶滿意度戰略意圖——主要年度指標戰略規劃工具-54343內部資料請勿外傳目前四十三頁\總數八十九頁\編于十四點戰略規劃之創新焦點——執行差距與機會差距

戰略是由不滿意激發的，而不滿意是對現狀和期望業績之間差距的一種感知。執行差距是現有經營結果和期望值之間差距的一種量化的陳述，彌補執行差距常?？梢酝ㄟ^高效的執行，并且不需要改變業務設計；機會差距是現有經營結果和新的業務設計所能帶來的經營結果之間差距的一種量化的評估，彌補機會差距卻需要有新的業務設計。44內部資料請勿外傳目前四十四頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳小練習45甲在一條商業街上經營一家土特產，主要出售自己承包的山上的土特產，每年的凈利潤約為20萬元。去年因為選種的失誤，產品等級低，價格不如往年高，同時，由于商業街改造，店鋪的租金翻了一番，導致去年的凈利潤只有15萬元。

當甲和本地的同行學習經驗的時候，發現有些店凈利潤竟然達到上百萬，原來他們靠收購土特產，再利用淘寶網在網上開店，將土特產銷往全國各地?！舅伎肌?.上面的故事中，哪些是機會差距、哪些是執行差距？2.機會差距和執行差距分別應該怎樣彌補？45目前四十五頁\總數八十九頁\編于十四點差距分析差距描述形成差距的主要原因1.車用LNG沒有按照預期的進度建站和完成銷售收入建站模式不確定和開發團隊能力不足是建站數量達不到預期的關鍵；加氣站車輛數量不足，導致難以完成銷售收入，車輛數預測過于樂觀。2.解決方案銷售沒有實質性突破自身交付能力不足；沒有建立起實質性的緊密型聯盟合作伙伴；基于關鍵能力構建的并購目標不清晰、沒有進展；市場開發策略不清晰，創新能力不足，開發團隊能力弱。3.市場研發與產品開發滯后，難以支撐新業務的發展與戰略轉型缺乏市場導向的產品開發機制與流程；開發團隊能力不足，人員分散，沒有聚焦重點突破。示例執行差距和機會差距示例46內部資料請勿外傳目前四十六頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳差距分析——執行差距主要執行差距根源12345戰略規劃工具-647目前四十七頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳差距分析——機會差距48戰略規劃工具-7主要機會差距根源1234548目前四十八頁\總數八十九頁\編于十四點業務領導力模型——戰略規劃之創新焦點未來業務組合創新模式資源利用為了彌補差距，保持業務領先地位，必須進行創新創新包括產品創新、服務創新、技術創新、市場創新、管理創新等創新必須聚焦，必須有效彌補執行差距和機會差距，必須對核心競爭力的培育有效支撐創新是需要成本的，創新的目的是領先，不是為了創新而創新創新要講價值，必須考慮投入產出，不是為了標新立異49內部資料請勿外傳目前四十九頁\總數八十九頁\編于十四點創新焦點類別內容業務影響關鍵成功要素模板戰略規劃工具-850內部資料請勿外傳目前五十頁\總數八十九頁\編于十四點戰略規劃之業務設計業務設計客戶選擇價值主張如何盈利競爭優勢主要活動風險控制業務設計要建立在對外部環境和內部資源能力深入的理解和把握的基礎上深入洞察客戶需求的變化，探尋比競爭者更優越的模式，更好地創造價值（為客戶/企業）把握宏觀經濟大勢，把握產業周期，把握行業發展趨勢，從這角度講，業務設計必須建立在市場洞察基礎上!51內部資料請勿外傳目前五十一頁\總數八十九頁\編于十四點戰略規劃之業務設計——客戶選擇客戶選擇價值主張如何盈利競爭優勢主要活動風險控制誰是你的客戶？他們的關鍵痛點是什么？是否滿足客戶未被滿足的需求？52內部資料請勿外傳目前五十二頁\總數八十九頁\編于十四點戰略規劃之業務設計——價值主張客戶選擇價值主張如何盈利競爭優勢主要活動風險控制客戶需求：產品和服務是否以客戶的最終需求為導向獨特性：我們的產品和服務是否具有差異化有影響力：客戶怎樣感受到我們的價值主張53內部資料請勿外傳目前五十三頁\總數八十九頁\編于十四點戰略規劃之業務設計——如何盈利客戶選擇價值主張如何盈利競爭優勢主要活動風險控制怎么比競爭對手更好的盈利？盈利模型：收入來源和成本結構交易模式54內部資料請勿外傳目前五十四頁\總數八十九頁\編于十四點戰略規劃之業務設計——競爭優勢客戶選擇價值主張如何盈利競爭優勢主要活動戰略控制競爭優勢的核心目的是如何贏得競爭市場領導者規則：產品領導、卓越運營、客戶親密。在其中的一項上超越非凡水準，并且獲得客戶認可55內部資料請勿外傳目前五十五頁\總數八十九頁\編于十四點戰略規劃之業務設計——主要活動客戶選擇價值主張如何盈利競爭優勢主要活動風險控制企業價值鏈的主要環節有哪些？（研發、生產/供應、銷售等）營銷組合：產品/價格/渠道促銷56內部資料請勿外傳目前五十六頁\總數八十九頁\編于十四點戰略規劃之業務設計——風險控制客戶選擇價值主張如何盈利競爭優勢主要活動風險控制不確定性潛在風險，市場，對手，技術全面視角-外部，內部不能只把風險列上去！必須有應對之策！57內部資料請勿外傳目前五十七頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳“業務名稱”業務設計客戶選擇價值主張如何盈利競爭優勢（門檻）主要活動風險控制戰略規劃工具-9業務設計58目前五十八頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳59舉例：泛能系統業務設計泛能系統業務設計客戶選擇現階段：符合“負荷特性好、用能密度大、運行時間長”特質的需新建或升級改造能源系統的客戶，包括但不限于：大型公建客戶：數據中心、醫院、交通樞紐、高端酒店、城市綜合體…工業客戶：醫藥、食品飲料、汽車…區域客戶：城區、混合型園區、商業園區、工業園區…未來：隨著技術進步、政策變化所帶來的解決方案不斷創新及競爭力的持續提升，拓展新的細分市場（如一般公建、家庭等）價值主張突出清潔、高效、智能，滿足客戶安全、經濟、生態的需求如何盈利方案咨詢可研、設計、項目管理、運營增值等單項服務和一體化總包服務收益泛能能效平臺、泛能微網解決方案等產品銷售收益投資運營收益泛能微網調度、交易和平臺運營服務等收益競爭優勢以系統能效技術為依托的差異化解決方案能力供用能一體化的泛能能效平臺泛能微網解決方案主要活動持續技術創新和產品創新，提升交付能力打造精品項目，樹立品牌創新投融資模式，拓展盈利模式，升級業務開發模式落實以項目為中心的新型組織模式風險控制項目交付不能有效滿足客戶需求技術及產品創新不能有力支撐業務發展合同履約風險59內部資料請勿外傳目前五十九頁\總數八十九頁\編于十四點內部資料請勿外傳交通能源整體解決方案業務設計客戶選擇自建加氣站配送客戶(含合作站)加盟客戶價值主張經濟、安全、便捷、高效、環保如何盈利自建站和配送氣費價差大型客戶聯盟的規?；找婕用斯芾怼⑴嘤栒J證收益設計、建站、技術支持服務收益競爭優勢（門檻）新奧品牌現有的銷售網絡和物流系統最可靠的資源保障能力和低成本的全鏈條運營體系儲運一體化的智能化調度平臺加氣站建設、加盟培訓、網絡運營管理系統車船LNG改造、加注技術主要活動自建站布局和盈利示范涵蓋設計、建站、技術支持、管理培訓的加盟體系建設高效、經濟的LNG配送體系建設船舶應用、移動加注、運輸的技術整合、研發關鍵人才引進和團隊能力提升風險控制保持技術領先、成本控制、運營安全舉例：交通能源整體解決方案業務設計60內部資料請勿外傳目前六十頁\總數八十九頁\編于十四點資源優勢劣勢財務技術市場地位/聲譽產品人員其他·我們的核心競爭力61內部資料請勿外傳目前六十一頁\總數八十九頁\編于十四點關鍵任務&行動計劃關鍵任務具體行動時間負責人備注到2015年完成500個LNG場站建設推動國家LNG場站標出臺2013年底李書旺推動交通能源市場快速發展探索交通能源金融租賃模式2013年底盧勝球終端節能業務規?；?.形成行業節能實施方案2013年12月胡文喆2.燃燒技術與燃燒器改造技術研究2013年12月楊俊杰3.多品類能源燃燒技術2014年6月趙偉示例注：關鍵任務可理解為關鍵舉措戰略規劃工具-1062內部資料請勿外傳目前六十二頁\總數八十九頁\編于十四點戰略執行——關鍵任務

支持業務設計、尤其是價值主張的實現可將重要運營流程的設計與落實包括在內是連接戰略與執行的軸心點是執行的其它部分的基礎年度性的、可按季度跟蹤衡量63內部資料請勿外傳目前六十三頁\總數八十九頁\編于十四點64

內部的互相依賴關系供應商（與交易相關的同盟者）外包合作伙伴顧客與渠道興趣社區/團體影響者考慮實現關鍵任務所需要的相互依賴關系

對于每一方來講，什么是他們的興趣和動機？他們之間的協同情況如何？在不損害消費者利益的前提下，什么樣的這種方案能夠保持與供應商的雙贏關系64內部資料請勿外傳目前六十四頁\總數八十九頁\編于十四點65檢查與內外部合作伙伴之間的相互依賴關系協作關系同盟信任靈活性權責澄清是否擁有共同目標承諾是否值得信賴各方權責是否明晰各方是否達成一致承諾是否能夠依據需求的變化而調整65內部資料請勿外傳目前六十五頁\總數八十九頁\編于十四點市場洞察與戰略規劃工具模板業務組合業務設計戰略地圖66內部資料請勿外傳目前六十六頁\總數八十九頁\編于十四點676767戰略地圖開發的邏輯關系業務設計客戶選擇價值主張如何盈利競爭優勢主要活動風險控制市場洞察戰略意圖創新焦點資源配置差距分析核心競爭力目標測算關鍵任務67內部資料請勿外傳目前六十七頁\總數八十九頁\編于十四點內容提要一業務領先模型概述二業務領先模型內化與應用三市場洞察與戰略規劃課題演練68內部資料請勿外傳目前六十八頁\總數八十九頁\編于十四點新奧市場－戰略績效主線各階段市場洞察與戰略研究市場洞察戰略年會三一計劃計劃預算戰略執行（商機洞察、市場策略）戰略意圖市場洞察創新焦點業務設計核心競爭力關鍵任務業務規劃執行監控資源配置宏觀行業客戶競爭組織人力技術資金執行差距機會差距69內部資料請勿外傳目前六十九頁\總數八十九頁\編于十四點市場洞察與戰略研究框架70內部資料請勿外傳目前七十頁\總數八十九頁\編于十四點市場影響因素——根據戰略定位和業務特征確定政策法規/宏觀經濟/社會文化/技術進步（PEST）

政策法規政府法律、政策政府規劃宏觀經濟

經濟增長財政/貨幣/金融社會文化

消費結構消費心理技術進步

前瞻性技術動向技術產業化動態供給側競爭態勢需求側

上游資源品類上游資源供給上游資源價格、價格機制與價格趨勢行業競爭

行業結構分析競爭強度重點競爭對手

市場結構變化客戶需求變化市場規模與客戶需求規模目標客戶戰略、客戶計劃潛在客戶替代能源

可替代能源類型可替代能源價格比可替代能源技術發展潛在競爭

上中游企業垂直一體化投資公司進入

對不同行業而言，市場影響因素的確定應進一步分析，有所側重和取舍能源化工從煤炭到甲醇再到能源側市場、化工側市場，產業鏈復雜，微觀因素關系更多能源行業和文化旅游受政治環境影響都很大，但在社會文化和技術進步方面則各有側重能源分銷太陽能源智能能源能源化工文化旅游71內部資料請勿外傳目前七十一頁\總數八十九頁\編于十四點能源分銷市場影響因素分析（參考）行業政策

國家天然氣利用政策進展天然氣價格形成機制改革進程與動向能源資源稅從價計征改革動向國家“十二五”能源規劃與地方“十二五”規劃，特別是新建產業園區及城鎮化進程供給側競爭態勢需求側

常規天然氣氣源動態非常規天然氣開發進程國家骨干管網建設進程支線管網規劃及進程

LNG接收終端建設進程及現有接收終端運行情況行業競爭

主要競爭者戰略動向主要競爭者目標市場主要競爭者策略與舉措

目標客戶戰略與業務規劃目標客戶需求變化（需求內容及需求規模的變化）經營區域周邊潛在市場與潛在客戶可能并購重組或進行戰略聯盟的目標城市替代能源

各區域市場能源比價及變化趨勢替代能源運營商策略與舉措潛在競爭

潛在競爭者，特別是LNG加氣站、重大供應商、客戶垂直一體化能源分銷太陽能源智能能源能源化工文化旅游72內部資料請勿外傳目前七十二頁\總數八十九頁\編于十四點能源貿易市場影響因素分析政策法規/宏觀經濟/社會文化/技術進步（PEST）

政策法規政府法律、政策政府規劃宏觀經濟

經濟增長財政/貨幣/金融社會文化

消費結構消費心理技術進步

前瞻性技術動向技術產業化動態供給側競爭態勢需求側行業競爭替代能源潛在競爭

影響能源貿易業務的因素有哪些？只有下游是客戶？理解雙邊市場能源分銷太陽能源智能能源能源化工文化旅游73內部資料請勿外傳目前七十三頁\總數八十九頁\編于十四點74內部資料請勿外傳目前七十四頁\總數八十九頁\編于十四點項目計劃示例：交通能源整體解決方案－宏觀/行業75內部資料請勿外傳目前七十五頁\總數八十九頁\編于十四點項目計劃示例：交通能源整體解決方案－客戶76內部資料請勿外傳目前七十六頁\總數八十九頁\編于十四點項目計劃示例：交通能源整體解決方案－競爭77內部資料請勿外傳目前七十七頁\總數八十九頁\編于十四點THANKS78內部資料請勿外傳目前七十八頁\總數八十九頁\編于十四點IBM市場洞察的運作市場洞察部門整合了多種市場洞察能力，并通過市場細分專員與業務部門進行更加有效的合作如何運作:市場細分通過和業務部門的各種合作與各業務部門主管建立了良好的關系，這些工作包括采用一些新的方法和能力對客戶需求、競爭者和市場動態提供戰略洞察市場洞察力市場分析客戶分析競爭分析知識共享最佳實踐市場洞察部門整合多種專業洞察能力市場洞察細分專員協作點業務需求各類角色根據業務需要提出市場洞察需求

高級管理層戰略規劃市場策略銷售執行銷售管理整合傳播財務管理法律事務研究開發運作模式主要內容主要成果組織架構返回79內部資料請勿外傳目前七十九頁\總數八十九頁\編于十四點IBM市場洞察回答的問題業務經濟市場競爭渠道客戶全球經濟萎縮的影響是什么，新興市場采取了哪些刺激經濟的政策？哪些國家的經濟復蘇最快?一個國家GDP結構的變化將給IBM帶來什么樣的啟示和商機?我們的競爭對手在哪里？他們如何贏？為什么能贏?一些區域的競爭者是否比傳統的競爭者更強?哪些競爭者的業務模型在獲取市場份額的時候比較成功？我們是否選擇了合適的業務合作伙伴？我們的競爭者是否給業務合作伙伴提供更好的利潤分成？當前的渠道戰略是否最優？有哪些新的國家/城市與IBM簽訂了新的商機？有哪些行業需要對IT進行更多的投資？新興市場的云計算、業務分析和智慧地球方面有哪些新的商機？客戶最高優先級的業務或者IT需求是什么？在經濟衰退的過程中政府扮演了什么樣角色影響了客戶的購買行為?客戶對IBM的期望是什么?運作模式主要內容主要成果組織架構返回80內部資料請勿外傳目前八十頁\總數八十九頁\編于十四點IBM市場洞察的重點市場洞察需求特征市場機會業務/客戶分析競爭分析公司總部

未來5年市場整體市場市場增長情況

市場份額業務增長變化

潛在并購新進入市場產品線/區域

未來1-3年服務的市場

客戶需求優先級

面對競爭的增長城市/分公司

當前季度當前服務的細分市場客戶級別

客戶需求和優先級

上季度競爭對手的業績表現運作模式主要內容主要成果組織架構返回81內部資料請勿外傳目前八十一頁\總數八十九頁\編于十四點IBM市場洞察關鍵的成功要素市場機會分析市場機會分析是市場洞察能力的關鍵！分析變化關注對市場變化的分析，而不止是具體的數據點本身！重在行動將市場洞察的結果與決策行動鏈接起來，真正可以幫助決策！運作模式主要內容主要成果組織架構返回82內部資料請勿外傳目前八十二頁\總數八十九頁\編于十四點Bluemine設計Bluemine時的關鍵特征簡單和友好的界面根據IBM人員查找和使用信息的習慣，我們按照國家、品牌、行業和競爭者等來分類存放信息；高級的搜索引擎可靠的保密控制…IBM

員工可以直接訪問市場洞察..內部內容外部內容市場洞察分析員提供的專家意見和分析結果從一些領先的供應商中獲得的IT分析報告（IDC,Gartner,Forrester,McKinsey,TowerGroup，一般是靠訂閱的方式）其他IBM團隊編寫的有競爭力的報告最近的新聞，全球的業務和行業出版物IBM通用的博客、維基和社團可以通過第三方的工具比如OneSource,Hoov