商超業務培訓商超業務5要素第一頁，共四十三頁。短短幾年時間，商超已經從一個新生事物變成一統零售業天下的主流渠道。

商超渠道業務較傳統通路要“難”得多，要面臨進店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促銷、上刊、爭取特殊陳列、各種費用談判、甚至罰款等等一系列問題。

對國內眾多長期做傳統通路的企業和營銷人員來講，商超渠道的業務似乎“神秘、復雜，充滿風險，而且無處下手”。實際上，洞悉商超業務之“真相”，排除眾多業務細節問題對注意力的干擾，商超業務其實可以歸結為五個關鍵點——第二頁，共四十三頁。商超五要素1.品項2.排面3.價格4.促銷5.服務第三頁，共四十三頁。一、品項不同的產品對應著不同的商業條碼，商超業務中進店的條碼數，也就是進店的產品品項。

第四頁，共四十三頁。思考：

①本公司產品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產品可用？有否在產品線完善方面及時向公司提出具體建議。

②公司的現有產品是否已全面進超市上架銷售？

第五頁，共四十三頁。分析：市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區間，每一個價位區間都有其特定的消費群，同時每一個價位區間里又充斥著各個廠家各個品牌的產品互相競爭。

以方便面行業為例：

第六頁，共四十三頁。每一個超市都象是整體市場的縮影。

——超市是自選式購物，超市的銷量充分體現著消費者的購買意愿和品牌接受程度。

——超市里產品品類齊全。

——超市里每一個產品品類都有不同的價格帶（提供不同價位的商品供消費者購買）

第七頁，共四十三頁。——超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在競爭——在爭搶該超市、該類產品、該價格帶的一小塊細分市場。

超市更象是一個競爭完全成熟的市場——在同一個超市中某一類產品的總體銷量是相對穩定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會少賣100箱！

第八頁，共四十三頁。如果你發現自己在超市的進店條碼數不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的區格市場上主動退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的獨自跳舞，自己白白損失一塊銷量。第九頁，共四十三頁。二、排面：

超市里產品可直接被消費者看到的陳列貨位第十頁，共四十三頁。思考：

①在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數與競品相比誰更大？

②本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？第十一頁，共四十三頁。分析：超市的自選式購物環境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消費品）。產品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購買的主要理由——在超市里產品的排面幾乎和銷量成正比。

第十二頁，共四十三頁。排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數量。

其二是，增加本品的集中陳列面積。

超市里產品排列一般可分為按品牌陳列、按口味（樣式）陳列、按價格陳列，按屬性陳列等模式，而在后兩種模式中，要做到集中陳列就要費一點心思。第十三頁，共四十三頁。這種模式方便消費者選購，但各廠家產品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產品。

第十四頁，共四十三頁。應用對策：

①遵守超市的口味別陳列規定

②同一口味區內盡可能使自己產品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳列效果

第十五頁，共四十三頁。三、價格：超市內產品向消費售買的價位第十六頁，共四十三頁。思考：該超市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠第十七頁，共四十三頁。分析：商超渠道較傳統通路的優勢其一是自選式購物環境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物其決定因素很大程度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產品的銷量帶來巨大影響。第十八頁，共四十三頁。怎樣確定你的超市零售價格是否合適？很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產品就是你的針對性競品（如：華龍小康120袋面的零店價格是1元，超級福滿多價格也是1元，而面霸120第十九頁，共四十三頁。袋面的零店價格是1.6元，所以雖然小康120克重和面霸120相同，但從價位區間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對照你的產品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。

第二十頁，共四十三頁。如果發現自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。第二十一頁，共四十三頁。四、促銷：

超市里的買贈、特價等活動第二十二頁，共四十三頁。思考：本品在超市促銷效果上較競品是否占優勢（詳見下文）第二十三頁，共四十三頁。分析：

促銷在商超渠道幾乎已經成了常規銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導致產品處在“陪綁”地位；第二十四頁，共四十三頁。商超促銷效果取決于以下幾方面·促銷力度：讓利幅度和贈品選擇·促銷布置：現場陳列造勢效果·促銷告知：海報書寫規范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用·促銷管理：現場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給第二十五頁，共四十三頁。

想知道自己在促銷方面有無優勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反省：

a、促銷力度和競品相比是否占優勢？b、要促銷的產品是否已經擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合

規范？

（缺乏經驗的銷售人員會把常規銷售的產品擺上堆頭，而特價促銷產品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？第二十六頁，共四十三頁。c、促銷告知是否充分？c1、有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？c2、手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛c3、促銷海報書寫是否符合“3·15”原則（讓消費者3秒中之內看完全文，海報內容不超過15個字）？

第二十七頁，共四十三頁。d、促銷產品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經常出現產品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應嗎？第二十八頁，共四十三頁。e、導購人員的效率e1、有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推薦？e2、有沒有培訓導購人員標準推銷話術？e3、有沒有業代對導購人員工作狀態、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？第二十九頁，共四十三頁。f、戶外促銷效率f1、有沒有規定并確保實施標準的陳列廣宣方式？f2、在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發DM等宣傳方式？f3、陳列擺放贈品和產品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？f4、店內有無海報告知“呼應”店外促銷？

第三十頁，共四十三頁。g、一旦發現促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等）第三十一頁，共四十三頁。五、服務：

商超渠道的服務主要體現在及時送貨、退換破損產品方面第三十二頁，共四十三頁。思考：有沒有出現送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現較多的即期品、不良品？

第三十三頁，共四十三頁。分析：超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節慶日，超市生意火暴，今天要貨明天送達都可能導致超市斷貨、斷品項。損失銷量，而且一旦發生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。第三十四頁，共四十三頁。分析超市對產品日期的要求也很高，一般超市都規定保質期過半的產品拒收，保質期過2/3的產品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現有產品的生產批號和質量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理————超市不會幫你管理產品日期，他們會“按規定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產品折價處理，損失由你承擔。

第三十五頁，共四十三頁。品項、排面、價格、促銷、服務商超五要素決定著超市的業績，只要能做到：

有足夠的條碼進店（切割每一塊細分市場）陳列排面數和集中陳列效果占優勢（促進消費者沖動性購買）相比競品在價格和促銷方面不占劣勢（不至于成為陪綁的產品）服務及時（不會因斷貨、客訴品處理影響銷售）商超渠道自然一定會有好的銷量。第三十六頁，共四十三頁。相反品項不夠、排面不占優勢、價格高、促銷無效、服務不及時必然導致銷量小。而在超市里銷量小的產品回款一定不及時，回款率低又必然會導致費用率高，銷量小、回款率低、費用率高自然會使經銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現，周而復始、惡性循環。第三十七頁，共四十三頁。把復雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率

管理的精髓是：第三十八頁，共四十三頁。可口可樂的三A策略“買得到、買得起、樂得買”不神奇、也不深奧，可貴之處就是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個行動指標、并上下如一貫徹到底第三十九頁，共四十三頁。商超業務很復雜，但一切業務細節都是在圍繞五要素展開。只要在日常培訓、銷售人員考評、業務拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標行事，就能“引導和約束業務人員的注意力向正確、有效的方向上發展”從而達到“大巧守拙、事半功倍之效果”。第四十頁，共四十三頁。謝謝觀賞！第四十一頁，共四十三頁。謝謝2023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/152023/5/15第四十二頁，共四十三頁。內容總結商超業務培訓。思考：

①本公司產品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產品可用。②本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力。①遵守超市