江蘇湯溝兩相和酒業公司營銷人員工作指導手冊江蘇湯溝兩相和酒業二00六年十二目錄企業概況產品概況企業概況江蘇湯溝兩相和酒業簡介企業歷史概況

江蘇湯溝兩相和酒業地處亞歐大陸橋東橋頭堡連云港市境內，是由明代釀酒作坊演變而來的國家大型企業，具有300多年的釀造史，曾多年跨入全國500家、全國輕工系統200家和全國同行業50家經濟效益最佳工業企業行列。湯溝鎮地處沂、沭、泗水下游，前臨六塘河，后倚柴米河，堪稱“三股云集”，素有“洪水走廊”之稱。鎮上綠樹成蔭，郁郁蔥蔥，且獨具水甜土香之利，又兼鶯棲燕集之奇，是個綠柳垂岸，槐花飄香的江蘇名鎮。

綜觀歷史，湯溝古鎮源遠流長。湯溝鎮三面環水，一地相依。千百年間，湖中的動植物自生自滅，沉積為厚厚的泥炭層。經洪水淤沙屯積，逐漸由沼澤濕地演變成萬頃良田。直到現在的湯溝鎮西邊仍還保留著大、小六湖等地名，可見當年這里獨特的地理風貌。得天獨厚的自然條件為釀酒業的發展提供了便利。

早在宋時，湯溝就有了釀酒作坊。明朝末年，湯溝鎮釀

酒名師濟濟，有13家釀酒糟坊而進入鼎盛，其中以玉生糟坊用“香泉”井水釀制的酒最香、最醇。

相傳在很久以前，山西有個釀酒名師名叫黃玉生，他途經湯溝古鎮恰逢大雨，便在此逗留。第二日，雨后初晴，湯溝古鎮到處鶯歌燕舞，好似江南美景再現。當他信步走到一個形似鱉狀的池塘，發現塘邊有一個老道正依著一棵老柳樹在喝酒，陣陣酒香撲鼻，黃老先生從未聞過這種濃香之氣，于是上前問個究竟，只見那老道扔下酒葫蘆揚長而去。黃玉生便在湯溝定居下來，他在池塘邊挖了一口井，井水果然清洌甘爽，芳香濃郁。他引水釀酒，味道極為醇香，獨具一格，由此井水得名“香泉”。

清朝康熙年間，湯溝酒更是名聲大振，風靡華夏。公元1698年，劇本《長生殿》的作者、戲劇家洪升北上曲阜探望老友《桃花扇》的作者孔尚任。五月間他途經湯溝古鎮，禁不住美酒的誘惑，在飽飲酩酊之間，詩興大發，寫下了“南國湯溝酒，開壇十里香”之千古絕句。300多年后的1985年，當代文學家、書法鑒定家、北京故宮博物院院長徐幫達老先生飲過湯溝美酒后，揮毫續下了“陶然共一酌，好是醉為鄉”，這才使得流傳了三百多年的佳句得以完壁。

隨著玉生、永記、義源等七家糟坊的規模日益壯大，年產曲酒已達500余噸。湯溝鎮酒樓林立，商賈云集。當時的清政府聯合了十三家酒坊在“香泉”井的原址上成立了湯溝酒廠，從此湯溝酒打載南來北往商船銷往四面八方并且漂洋過海。1915年，湯溝大曲榮獲萊比錫國際博覽會銀質獎。

新中國成立后，人民政府在湯溝酒廠的基礎上，成立了地方國營灌南湯溝酒廠。

叩循著湯溝酒文化的歷史遺蹤，倘佯于現代文明的碑廊，湯溝酒文化的天空是如此燦爛輝煌，也給湯溝人實現歷史跨越提供了強大的動力之源。改革開放二十多年來，湯溝酒業在名酒之林中留下了一座又一座豐碑。

主要榮譽：湯溝酒是國家級名優酒、江蘇省優質產品、江蘇省重點保護產品、江蘇省消費者協會重點推薦產品，湯溝商標是江蘇省著名商標。在全國、省級白酒評酒會上多次獲得嘉獎，曾獲得的主要榮譽有：

1989年，“湯溝”牌53%（V/V）湯溝特曲、38%（V/V）湯溝特液在第五屆全國評酒上雙雙榮獲國家質量獎“銀質”獎；1994年，“湯溝”牌53%（V/V）湯溝特曲、38%（V/V）湯溝特液、45%（V/V）湯溝特曲、45%（V/V）湯溝優曲四個產品通過了國家質量認證，獲方園標志；1997年，“湯溝”牌45%（V/V）湯溝特曲、39%（V/V）湯溝特曲榮獲國家質量獎審定委員會“銀質”獎；2000年，“湯溝”牌38%（V/V）、39%（V/V）、50%（V/V）、53%（V/V）湯溝大曲酒被江蘇省技術監督局評為“江蘇省重點保護產品”；2001年，39%（V/V）湯溝珍品特曲被中國食品工業協會評為“中國白酒著名創新品牌”；2002年，“湯溝”牌系列曲酒被江蘇省名牌戰略推進委員會評為“江蘇省名牌產品”；2003年，“湯溝”牌39%（V/V）、45%（V/V）、50%（V/V）、53%（V/V）湯溝大曲被江蘇省質量技術監督局評為“江蘇省質量信得過產品”，1992—2005年“湯溝”牌商標連續五次被評為江蘇省著名商標；江蘇湯溝酒業2001年被評為“江蘇省知識產權重點保護單位”；2003年3月被列為省專利試點單位；同年被國家統計局工業交通統計司、中國食品工業協會評為：“中國白酒工業百強企業”。

2003年45度、39度兩相和品牌酒被評為中國商務用酒首選品牌。2004年8月1日，湯溝珍品特曲酒（45度、52度）經國家食品質量監督檢驗中心理化指標檢測，及國家白酒評委感官鑒定，被授予“中國白酒質量優秀產品稱號”。近年來，湯溝品牌和兩相和品牌的產品以其獨特的文化內涵和精美的質量得到了社會的認可和專家的好評，先后榮獲"中國市場十大暢銷品牌"、"中國白酒優秀產品"、"中國酒文化經典品牌"、“中國白酒十大創新品牌”等榮譽稱號，兩相和品牌還被香港國際商品流通協會評為國際名牌產品，為兩大品牌形象的提升增添了新的光彩。以質量求生存，靠創新求發展。江蘇湯溝兩相和酒業大力推進全面質量管理，積極貫徹ISO9000標準系列，以追求產品零缺陷為質量目標，提出了"既要金杯、銀杯，更要消費者口碑"的口號，不斷強化職工的質量意識和創新意識，促進了全員素質的提高和企業效益的穩定增長。2001年公司順利通過了國家ISO9002質量體系認證。在狠抓質量管理的同時，江蘇湯溝兩相和酒業始終堅持技術創新和技術進步，積極引進和采用現代化的設備和管理手段，在保持湯溝名優酒傳統口味的基礎上進行創新，形成了"香而不艷、甜而不膩、凈而不寡、低而不淡"的新風格，使古老的湯溝大曲煥發了新的青春。目前公司已經擁有"湯溝牌"、"香泉牌"、"兩相和牌"等10多個注冊商標，50多個專利產品，100多個品牌的湯溝酒系列產品，近年推出的"兩相和"品牌提倡和氣生財，倡導雙贏，是商務活動首選品牌，成為湯溝美酒家族中又一道亮麗的風景。產品概況？營銷基本一、現代營銷人員的素質1．1基本素質。積極的心態。明確的目標。充足的自信心。高度的敬業精神。富有合作精神。正確對待失敗。良好的溝通能力。養成良好的習慣。健康的心理與體格1．2知識素質。產品知識：原料工藝、品種系列、產品特性、價格體系。企業知識：企業基礎、企業管理、企業發展、企業文化。銷售政策：支持政策、投入政策、獎勵政策、促銷政策專業知識：市場營銷、廣告宣傳、終端促銷、品牌建設行業知識：白酒特性、發展歷史、競爭現狀、發展趨勢白酒營銷：營銷特點、營銷歷程、市場表現、主導品牌企業與專業知識要求A、行業知識1）白酒分類白酒按香型分類分為五種：醬香型、濃香型、清香型、米香型和其它香型（1993年國家又頒布了“兼香型”和“鳳香型”）。前四種香型比較成熟，趨于標準化和定型化。除前四種香型外，還有不少具有自己特點的好酒，其香氣，口味、工藝不僅不同于已定型的香型酒，而又有自己特殊的工藝、風味。但目前又不能拿出定性定量的數據說明其化學組分，劃定成型，進而恰如其分的表達其香型名稱，如董酒、西鳳酒、白云邊、白沙液等就是這樣的酒，劃歸不到四個香型中去，只好暫時定為其它香型。醬香型白酒醬香型白酒因有一種類似豆類發酵時的醬香味而故名。因源于茅臺酒工藝，故又稱茅香型。這種酒，優雅細膩，酒體醇厚、豐富，回味悠長。醬香不等于醬油的香味，從成分上分析，醬香酒的各種芳香物質含量都較高，而且種類多，香味豐富，是多種香味的復合體。這種香味又分前香和后香。茅臺酒是這類香型的楷模。根據國內研究資料和儀器分析測定，它的香氣中含有100多種微量化學成分。啟瓶時，首先聞到幽雅而細膩的芬芳，這就是前香；繼而細聞，又聞到醬香，且夾帶著烘炒的甜香，飲后空杯仍有一股香蘭素和玫瑰花的幽雅芳香，而且5—7天不會消失，美譽為空杯香，這就是后香。前香后香相輔相成，渾然一體，卓然而絕。四川的郎酒也是享名國內的醬香型白酒。貴州的習酒、懷酒、珍酒、黔春酒、頤年春酒、金壺春、筑春酒、貴常春等也屬于醬香型白酒。濃香型白酒濃香型白酒，香味濃郁，以四川瀘州老窖酒為代表，所以又叫“瀘香型”。這種香型的白酒具有窖香濃郁，綿甜爽凈的特點。它的主體香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。瀘州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高幾十倍，比醬香型白酒高十倍左右。另外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽。除瀘州老窖外，五糧液、古井貢酒、雙溝大曲、洋河大曲、劍南春、全興大曲等都屬于濃香型清香型白酒清香型白酒芬芳的清香，甘潤爽口，是一種傳統的老白干風格，以山西杏花村的汾酒為代表，所以又叫“汾香型”。其特點是：清香純正，諸味協調，余味爽凈。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，從含酯量看，它比濃香型、醬香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例協調。除此以外，寶豐酒、特制黃鶴樓酒也是清香型白酒代表，貴州生產清香型白酒的廠家不多。米香型白酒米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡暢。它的主體香味成分是β-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，這種成分每百毫升高達3克，具有玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。從脂的含量看，米香型酒中，僅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯類。這是米香型白酒的特點之一。全州湘山酒也屬這種香型。其它香型白酒除以上所介紹的幾種香型以外的各種香型的白酒，都屬于其它香型這類酒以董酒為典型代表，它的風格特點是：香氣馥郁，藥香舒適，醇甜味濃，后味爽快。2）白酒香型與工藝白酒的香型與其化學組分密切相關，這些化學組分都是發酵工藝的產物。因此，工藝不同，酒的化學組分不同。影響酒的香型和化學組分的主要因素有：原料、制曲(糖化發酵劑)工藝、發酵釀酒工藝，操作、窖池結構、生產環境等，此外，還與貯存時間、貯存容器有關。醬香型酒的代表茅臺酒，原料有高粱(釀酒)、小麥(制大曲)，大曲工藝是高溫曲(60℃以上)，原料清蒸，采用八次發酵八次蒸酒，用曲量大(1∶濃香型酒則不同，原料雖然是高粱、小麥，制大曲則是中溫(55～60℃清香型酒的代表汾酒，其原料除高粱外，制曲用大麥、豌豆，制大曲的溫度較上兩種低，不得超過50℃米香型白酒其原料為大米，糖化發酵劑不是用大曲，而是傳統的米小曲，發酵工藝特點屬半液態法，而別的香型白酒多屬固態法。發酵周期比用大曲的少1／5以上，僅7天左右，貯存期一般也較大曲酒少，僅3～6個月。3）酒的品評與語言描述酒品的風格就是指酒品的色、香、味、體作用于人的感官,并給人留下的綜合印象。不同酒品,有其不同的風格；同樣的酒品,也會有不同的風格。色酒液中的自然色澤主要來源于釀制酒品的原料,釀制時應盡量保持原料的本色。自然的色彩會給人以新鮮、純美、樸實、自然的感覺,在語言描述上稱之為正色。因為酒品一般在正常光線下觀察帶有亮光,所以色和澤是同時感觀于人的視覺的。好的酒液像水晶體一樣高度透明，優良的酒品都具有清澈透明的液相。不同的酒品色澤，表現出不同的風格情調。良好的酒色能充分表現出酒品的內在品質和特性,給人以美好的感覺。無論古今中外，飲者對酒品的要求都是十分嚴格的，并根據酒品的色澤對酒進行評價。觀察、評價酒品的色澤是評酒的一個重要部分,在正常情況下,眾多評酒者是可以在一定的品評標準下對酒品的色澤做出統一的、正確的評價的。香酒品的香氣歷來是人們評價酒品時十分注意的，一般都以香氣濃郁清雅為佳品。酒品的香氣非常復雜,不同的酒品香氣各不相同,同一種酒品的香氣也會出現各種變化。人們一般習慣對酒香的程度和特點進行評價，表示各類不同酒品的香氣有各自不同的術語。表示酒品香氣程度的則有：無香氣、似無香氣、微有香氣、香氣不足、浮香、清雅、細膩、純正、濃郁協調、完滿、芳香等詞語；描寫酒香釋放情況的詞語：暴香、放香、噴香、入口香、回香、余香、綿長等；描述有不正常氣味用：異氣、臭氣、焦糊氣、金屬氣、腐敗氣、酸氣、霉氣等。味酒的味感是關系酒品優劣的最重要的品評標準,古今中外的名酒佳釀都具備優美的味道,令飲者贊嘆不已,長飲不厭,甚至產生偏愛。酸味酒給人以醇厚、清爽、干凈的感覺；甜味給人以舒適、滋潤、圓正、純美豐滿、濃郁的感覺;苦味在一些酒品中也并非劣味；適量的澀味對于一些特定酒品可以提高品質。酒品中的辛辣味是不受歡迎的,給人以沖頭、刺鼻等不良感覺。咸味也不是酒品的正常口味,常因生產中工藝處理不當而產生。怪味也稱異味,是酒品中不應出現的氣味,產生原因很復雜,一般表現為油味、糠味、糟味等。酒類中的各種產品都含有不同比重的酒精,但各類酒品都要求消除酒精味道,只有酒中的各種味感的相互配合,酒味協調,酒質肥碩,酒體柔美的酒品才能稱得上是美味佳釀。體酒體是品評酒品的一個項目,是對酒品的色澤、香氣、口味的綜合評價,但不等于酒的風格。酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和揮發物質、固態物質溫合在一起構成了酒品的整體，評價酒品的體常用精美醇良,酒體完滿,酒體優雅,酒體甘溫,酒體嬌嫩,酒體瘦弱,酒體粗劣等詞語進行評述。風格酒品的風格是對包括酒品的色、香、味、體的全面品質的評價。同一類酒中的每個品種之間都存在差別,每種酒的獨特風格應是穩定的，各種名貴的酒品無一不是以上乘的質量和獨特的風格,而受到廣大飲者的喜愛的。品評酒品風格使用突出、顯著、明顯、不突出、不明顯、一般等詞語進行評價。B、企業理念1）企業精神2）企業發展目標3）安全口號4）質量理念5）創新理念6）經營理念7）市場理念8）廣告語南國湯溝酒，開壇十里香醇和入口，古韻留心9）用人原則10）人才理念11）湯溝兩相和酒業留人觀念12）個人理念13）員工關系理念14）工作作風15）競爭理念C、產品知識1）品牌湯溝兩相和酒業形象識別標志(湯溝)及內涵：2）湯溝窖藏酒釀造：湯溝窖藏酒系采用高梁、小麥、大麥、豌豆為主要原料，中偏高溫大曲為糖化發酵劑，優質的礦泉水作為釀造用水，傳承“老五甑”工藝，百年泥窖純糧固態發酵，緩汽蒸餾，低溫量質接酒，陶瓷壇地窖恒溫貯藏，精心設計，科學勾兌調味而成，因此具有清澈透明，窖香優雅，酒味醇和，酒體協調，余味悠長之特點，形成了獨樹一幟的風味特征，是濃香型酒風味流派中醇和型的典范1．精湛的釀造工藝1．1優質的原料釀造原料是湯溝窖藏酒風味特征形成的主要原因之一，因此公司對生產用糧十分講究，根據公司的工藝特點和歷年積累的釀酒經驗，對主要用糧采取好中選優，特別是高梁、大麥、小麥和豌豆，均采用產糧區及本地產的優質、綠色無污染的糧食，尤其是主要原料高粱選用粒子飽滿、大小均勻，殼少皮溥，淀粉含量高的品種。釀造出的酒體醇厚豐滿，從我們對高粱原料的分析得知，單寧含量少，出酒率高，直鏈淀粉含量高，吸水性強，容易糊化，在微生物和酸的催化作用下，發生一系列生化反應，生成眾多的酸、酯、醇、醛、酮等香味成份，使酒體醇厚豐滿、自然醇甜，從多年來分析結果看，湯溝酒醇類含量較同香型名優酒明顯高，這可能是湯溝酒醇甜的原因之一。1．2得天獨厚的自然環境及水源湯溝兩相和酒業地處沂、沐、泗水下游，前臨六溏河，后倚柴米河，堪稱“三股云集”素有“洪水走廊”之稱，所在鎮上綠樹成蔭，郁郁蔥蔥，且獨具水甜土香之利，又兼鶯棲燕集之奇，故有“鶯燕窩”之稱，經地質堪探和地下取水分析，發現湯溝酒業所在地的土層淤沙屯積依稀可見，它們是古老運河的水，沂蒙山區的水和黃河的水，還有大海水相逢而來，安家落戶的，經取水化驗分析，其色清透明，微甜爽口，硬度小，水中含有大量人體必須的有益微量元素及礦物質，特別是鍶的含量高達40mg/100ml左右，被權威機構認定為優質礦泉水，是釀酒最佳水質，是釀酒工藝過程中質量體系的重要保證，初步確認是湯溝酒不上頭、不刺喉，飲后不渴的重要因素。1．3嚴格的制曲工藝俗語說“美酒必有好曲”，大曲是釀酒的糖化發酵生香劑，質量優劣將直接影響成品酒的風味和質量，我們的大曲是采用自然微生物接種，天然發酵，糖化和發酵同時進行，因此，產生多種微量香味成分，這些微量香味物質對形成酒的獨特風格特征和酒的質量都起著決定性的作用，湯溝窖藏酒的生產采用大麥、小麥、豌豆、制作的中偏高溫大曲為糖化發酵劑，每年端午前后開始制作偏高溫曲，利用伏天氣溫高，濕度大，空氣中微生物的種類繁多，生長活躍而且數量多，有利于偏高溫曲的培養。在培養過程中除了嚴格加強溫、濕度以及酸度等參數控制外，為了提高大曲的質量，我們還在江南大學，中科院成都生物研究所的幫助下對大曲中微生物進行分離，選育出產酯能力強的菌株，進行培養，然后接入到制曲原料中，使其擴大培養，從而強化大曲質量，實踐證明采用偏高溫大曲釀制的酒，香氣濃郁，酒體醇厚、豐滿。1．4歷史泥窖、固態發酵湯溝窖藏酒生產全部是在建廠初期所建的歷史泥窖中發酵生香的，這些窖泥在數年釀酒特定條件下，經過長期的自然淘汰馴化優選而形成一個特定的微生物群菌系，既為微生物的生存繁殖提供了一個良好環境和載體，又為香味成分的形成提供了物質基礎，從我們對比試驗看，窖泥的質量以及窖齡的長短，是由窖中己酸菌，丁酸菌及其它菌類的數量所決定的，窖齡越長，窖泥中己酸菌，丁酸菌及其它菌類就越多，其代謝產物就越多，越復雜，所產的酒就越好1．5合理的發酵周期在正常的濃香型酒生產過程中，延長發酵周期是提高產品質量的重要措施之一，湯溝窖藏酒的發酵周期確定為60d，比一般的酒延長了15d發酵期。這樣不僅有利于窖泥中的微生物的繁殖，增加酯的含量，使酒產生濃郁的香味。另外，為保證酒體的完美性，還采取雙輪底發酵工藝增加酒的香味成份。利用特殊的工藝生產特殊的調味酒，用于彌補基質酒缺陷，有時還在延長發酵期的同時，根據釀酒微生物代謝需要，適當控制入池溫度，一般在16℃-18℃1．6科學的蒸餾工藝蒸餾是白酒工藝最后一道工序，與出酒率及產品質量關系極為密切，是最關鍵的技術階段。俗話說“生香靠發酵，提香靠蒸餾”就是要將發酵過程中的生成物最大限度地通過蒸餾予以提取回收。在操作過程中將出池酒醅，粉碎好的高梁，稻殼按一定比例配好，攪拌均勻、上甑時要求輕撒勻鋪，探氣上甑，上平下勻，保持料醅在甑桶內邊高中低。蒸餾過程中關鍵要掌握好緩火蒸餾，低溫量質摘酒，大汽追尾，使酒精及各種香味物質在蒸餾過程中得以充分的汽化，冷凝，回流、濃縮，這樣不但可以多出酒，降低糧耗，而且質量好，能有效地將各種香味物質在蒸餾過程中托帶出來，并按不同餾分各種香氣成份的變化規律，掐頭去尾，量質接酒，不同等級酒分級并壇入庫貯藏。2．科學的貯藏管理新蒸餾出來的各個級別的酒，普遍存在著令人感到厭惡的不愉快氣味，如暴辣沖鼻，有一定臭味，刺激性大，口感差，香和味之間不協調等，需要經過一段時間的貯藏老熟，使酒液在貯藏過程中不斷發生物理，化學變化，從而使酒中令人不愉快的氣味消失。新酒入庫，首先按生產班組進行分類別計量，按級分壇存放，由技術中心抽取樣品進行理化分析，評酒室評酒員對其感官進行評定，依據感官評定結果和理化檢驗結果，按工序分級貯藏，要求湯溝窖藏酒所用的基質酒均是使用陶瓷壇在地下恒溫酒庫貯藏五至三十年，因此，酒體醇和、自然協調、凈爽。3．精心的酒體設計為了確保上市產品質量的穩定，避免批次之間產品質量差，產品的酒體設計勾兌工作顯得尤為重要。是生產過程中的關鍵工序。公司由一名國家級評酒委員和四名省級評酒委員組成酒體設計和勾兌領導小組負責把控產品質量關，確保酒體質量風格的完美統一。整個酒體設計、勾兌過程嚴格有序，首先收集待設計、勾兌產品的相關信息，如產品標準、質量等級、度數、價格等，然后依據有關信息要求，由酒體設計人員挑選基質酒，在挑選過程中做到貯藏期不到不選用，到期不合格不使用，對不同班組不同季節生產的酒要進行合理搭配組合成小樣，然后進行勾兌調味試驗，經理化分析和感官品評合格后，由公司組織專人進行小樣感官質量品評驗收，小樣驗收合格報請總工程師審批確認，方可進行放大樣勾兌程序。對放樣過程的各壇酒用量必須準確計量，嚴格辦理領發用和審批手續，確保計量準確無誤，然后進行理化分析和感官品評，依照感官品評和理化分析結果進行補加各種不同年份、不同風格的調味酒，直至產品符合設計方案和產品標準要求。4．完善的質量保證體系質量是企業的生命，湯溝兩相和酒業始終堅持既要金杯銀杯，更要消費者口碑的經營思想，深入貫徹“精準制造精品，否定規避否決，時間縮小空間，客源等于資源”的質量方針，追求產品零缺陷，服務零距離。從原輔材料進廠到投入生產，直至產品包裝出廠全過程建立了較完善的質量、環境管理體系和一系列管理制度，配備了先進的檢測儀器，在生產過程共設立四十多道檢驗工序及關鍵控制點，始終堅持不合格的原輔料不進廠，不合格的產品不轉序，不合格產品不出廠，對出現的質量問題實行嚴格責任追究制度，做到質量事故原因不查清不放過，糾正措施未落實不放過，事故責任人未查處不放過，因此企業先后通過ISO9001質量體系和ISO14001環境體系雙認證，湯溝牌湯溝珍品特曲系列酒05年在中國釀酒工業協會舉辦的全國酒類質量大賽中榮獲全國酒類產品質量安全誠信推薦品牌稱號，兩相和品牌06年被中國食品工業協會評為“中國白酒工業十大創新品牌”，成為振興蘇酒的中堅力量。湯溝酒的品質及工藝特點1915年，湯溝大曲榮獲萊比錫國際博覽會銀質獎。湯溝酒在第四、第五屆評酒會上，以其“綿甜甘洌、窖香濃郁、回味悠長、飲后不渴”等特點，實物評分名列前茅，并獲得國家名優酒稱號。湯溝38度、39度低度酒以其“清澈透明，馥郁濃香，綿甜甘洌，回味持久之特點被中國食品工業協會評為“中國白酒著名創新品牌”湯溝酒質具有“清澈透明，馥郁濃香，綿甜甘洌，回味持久”的特點外，在此基礎上，還注重張揚自己的“香而不艷，凈而不寡，軟而不淡，甜而不膩”的獨特風格，得到了專家和消費者的認同。湯溝酒系采用湯溝的百年老窖，使用傳統的“老五甑”工藝精心釀造，按質接酒，分級貯存，并采用陳年老酒作為基礎調味酒，與湯溝古鎮地下優質礦泉水，結合現代科技方法，精心勾兌而成。一、制曲工藝獨特1．原料我們公司在制曲方面始終要加入部分豌豆來增加氮源，提高酒質，而有些廠家為了降低成本不用豌豆。2．工藝其它濃香型廠家習慣用中溫曲，曲品溫控制在50℃以下，而我們公司采用制曲品溫控制在中溫曲與高溫曲之間，即50℃~二、釀造工藝創新我公司在繼承和發揚老五甑生產工藝方面進行有益探討1．留空滴窖安全度夏之后釀酒生產第一排立渣采取頭一天挖窖，滴窖，盡可能抽盡窖中黃水，降低酸度，提高出酒率。2．紅糧采清蒸原輔料和酒醅抄拌之前，我們不僅將稻殼進行清蒸，而且將紅糧采進行清蒸，這樣可大大提高原酒的風味3．大膽使用大渣墊底老五甑傳統工藝習慣用回渣墊底，而我們使用大渣墊底，盡量增大渣醅與窖泥接觸面積，同時大渣上層發酵黃水沉降到大渣層，大大提高渣酒質量。4．雙輪回沙為了盡量提高雙輪底酒的質量，在雙輪酒醅上又用一定數量的45度低度酒進行回沙。1．3能力素質交際能力分析能力判斷能力溝通能力執行能力服務能力變通能力學習能力1．4心理素質樂觀進取堅忍不拔天使心理承受壓力自我調整自我激勵二、如何提高自己的業務素質2．1積極的心態心態的影響——人與人之間只有很小的差異，但這種差異卻往往造成巨大的差別！——很小的差異就是所具備的心態是積極的還是消極的——巨大的差異就是成功與失敗——我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們；我們怎樣對待別人，別人就怎樣對待我們——我們在一項任務剛開始時的心態決定了最后有多大成功——事情做的好壞的差別，不是有沒有能力，而是看當時身心所處的狀態（即心態）如何培養積極的心態——言談舉止象你希望的人——心懷積極與必勝的想法——用美好的感覺，信心與目標去影響他人——心存感激，學會微笑——贊美和奉獻他人——尋找并接受最佳的觀念——培養樂觀的精神2．2明確的目標目標使我們把重點從工作本身轉到工作成果——有什么樣的目標，就有什么樣的人生——目標使我們看清使命明確的目標是怎樣的——目標必須是長期的——目標必須是特定的——目標必須是具體的——關鍵要有行動計劃——化目標為具體的實現步驟明確的目標——明確的工作目標——明確的業績目標——明確的職業目標——明確的事業目標——明確的人生目標實現自己的目標——只要信心不滑坡，辦法總比困難多——拋棄埋怨，立于行而敏于思——做正確的事和正確的做事——放眼長遠而不只看局部——只有想不到，沒有做不到——動態地思考，動態地行動2．3建立自信心信心幫你達成目標——實現目標，信心是基礎——信心可以克服萬難——利用積極的心理暗示建立自信建立自信心——成功者就是那些具有堅強信念的人——成功的程度決定于你的信念程度——信心多一分，成功多十分——信心是可以通過訓練與學習建立的建立自信的方法——相信你是獨一無二的——練習正視別人——挑前面的座位坐下——將走路的速度提高25%——練習當眾發言——拋棄“反正”、“畢竟”、“可是……”2．4高度的敬業精神敬業精神的含義敬業精神是人們基于對一件事情、一種職業的熱愛而產生的一種全身心投入的精神，敬業是事業成功的源泉，而勤奮、刻苦、謹慎的作風，又是敬業思想在實踐中的具體體現敬業是指一種思想專一、不渙散的精神狀態敬業精神的構成——職業理想：即人們對所從事的職業和要達到的成就的向往和追求，是成就事業的前提，能引導從業者高瞻遠矚，志向遠大。——立業意識：即確立職業和實現目標的愿望。其意義在于利用職業理想目標的激勵導向作用，激發從業者的奮斗熱情并指引其成才方向。——職業信念：即對職業的敬重和熱愛之心，表示對事業的迷戀和執著的追求。——從業態度：即持恒穩定的工作態度。勤勉工作，篤行不倦，腳踏實地，任勞任怨。——職業情感：即人們對所從事職業的愉悅的情緒體驗，包括職業榮譽感和職業幸福感。——職業道德：人們在職業實踐中形成的行為規范，敬業精神的基本要求——有鞏固的專業思想，熱愛本職工作，忠于職守，持之以恒——有強烈的事業心，盡職盡責——有勤勉的工作態度，腳踏實地，無怨無悔——有旺盛的進取意識，不斷創新，精益求精——有無私的奉獻精神，公而忘私，忘我工作樹立高度的敬業精神——敬業精神是成功者的共有品質——敬業精神是現代社會競爭取勝的重要條件——敬業精神是營銷人員成功的基礎和保證2．5建立團結協作的意識團隊精神——團隊精神就是大局意識、協作精神和服務精神的集中體現——團隊精神不等同于集體主義，團隊精神要求有統一的奮斗目標或價值觀，而且需要信賴，需要適度的引導和協調，需要正確而統一的企業文化理念的傳遞和灌輸——團隊精神強調的是組織內部成員間的合作態度，為了一個統一的目標，成員自覺地認同肩負的責任并愿意為此目標共同奉獻——團隊精神的基礎是尊重個人的興趣和成就，核心是協同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統一，并進而保證組織的高效率運轉——團隊精神是企業文化的一部分，良好的管理可以通過合適的組織形態將每個人安排至合適的崗位，充分發揮集體的潛能。如果沒有正確的管理文化，沒有良好的從業心態和奉獻精神，就不會有團隊精神合作就是力量真正的英雄來自團隊合作——一個真正的團隊應該有一個共同的目標——成員之間的行為相互依存，相互影響，并且能很好合作，追求集體的成功——團隊工作代表的是一系列鼓勵成員間傾聽他人意見并且積極回應他人觀點、對他人提供支持并尊重他人興趣和成就的價值觀念——一個優秀的團隊必須是擁有創新能力的團隊，團隊中的每個成員都習慣改變以適應環境不斷發展變化的要求——團隊和一般群體不同，它是一個有機整體，團隊成員除了具有獨立完成工作的能力之外，同時具有與他人合作共同完成工作的能力——團隊的績效源于團隊成員個人的貢獻同時永遠大于團隊成員個人貢獻的總和，而群體中成員沒有協同工作的要求，群體的績效是群體成員個人績效的總和2．6建立良好的溝通能力溝通能力提高理解別人的能力，增加別人理解自己的可能性良好的溝通能力——了解客戶需求——設置問題，善于提問——積極的聆聽——注意觀察——提供建設性建議，做客戶的經營顧問和參謀如何提高溝通能力——開列溝通情境和溝通對象清單——評價自己的溝通狀況——評價自己的溝通方式——制訂、執行溝通計劃——對計劃進行監督2．7培養良好的習慣什么是習慣在長期里逐漸養成的一時不易改變的行為、傾向或社會風尚良好的習慣——語言——談吐得體，忌用口頭禪，用客戶聽得懂的語言——要稱呼客戶的姓名或職務，結束拜訪時不管成功與否，都應真誠地感謝客戶——站在客戶的立場說話，感到是朋友——語言文明，談公司成功的經驗——通過語言，先推銷自己，然后才能推銷你的產品切記：不要與客戶爭吵良好的習慣——外表——衣著整潔，最好著統一工作裝——個人外表修飾應大方得體——應以發自內心的微笑與客戶交流良好的習慣——行為——舉止大方得體，注意細小的地方——動作應迅速，準確，利落——記錄客戶要求，及時反饋——盡量按八步驟進行銷售拜訪，給客戶留下工作規范的強烈印象良好的習慣——態度——待人真誠——有敬業精神，不怕失敗——抱著真誠為客戶服務的態度——與客戶交朋友，爭取客戶的信任，做客戶的經營顧問養成良好的習慣的好處對本人的好處：——提高個人素質，提高自信心——可以提高工作效率——可以保證不會遺漏工作步驟——有助于改善客情關系，提高你的業績——可以進一步使客戶養成良好的習慣對公司的好處：——良好的習慣體現公司的形象——形成嚴謹、有條不紊的工作作風——提高公司的銷售業績如何在工作中培養良好的習慣售前----準備工作——充分的準備工作——做好每天的銷售計劃——準備好客戶資料——生動化材料和工具——整潔、得體的儀容儀表過程---拜訪工作——做好生動化工作——養成及時填寫客戶卡的習慣——不輕易許諾——從客戶角度去思考問題，為客戶著想——嚴格按線路拜訪售后---跟蹤服務工作——跟蹤相關事項——新開戶開發的及時跟進——面對客戶抱怨與異議、投訴的及時解決與反饋2．8塑造健康的心理狀態心理健康的含義心理健康是指生活在一定社會環境中的個體，在高級神經功能和智力正常的情況下，情緒穩定、行為適度，具有協調關系和適應環境的能力，以及在本身及環境條件許可的范圍內所能達到的心理最佳功能狀態影響心理健康的因素——情緒困擾——工作迷茫，沒有頭緒——人際交往不適如何培養健康的心理——協調平衡法：積極取得和維護人與環境，特別是人際關系之間的協調平衡狀態。這對培養健康心理具有決定性作用。但在現實生活中打破這種協調平衡的因素很多，因而就需要學會應付緊急情況和協調人際關系的本領，以減少和消除有害因素，促進心理健康發展——能動適應法：人不僅能夠被動地去適應環境，更應該主動地去改造自然和把握環境，以“在適應中發揮潛能，在發揮潛能中適應”為目標，爭取適應與發展的完美統一，達到心理健康的至高境界。——身心互動法：人的生理發育和心理發展具有相互促進的作用。實踐證明，通過各種有益的方式，如加強體育鍛煉，經常注意衛生保健和培養良好的行為習慣等，將有助于心理健康發展，良好的心理狀態，愉悅的情緒，成為保證一個人生理健康發展的重要條件——相容互益法：良好的個體和群體關系有益于提高雙方的心理健康水平，每個人都必須在“群體共生”的社會中生活，社會中心結構所具有的功能，可以使個人專心從事自己的專業而不用擔心全部生活得不到保障，從而決定了個人對社會的依賴性，同樣，個體心理健康的維護和發展也依賴于群體的心理健康水平，良好的群體心理健康氛圍有益于促進心理健康，良好的個體心理健康又有益于群體健康水平的形成和提高——持久恒動法：培養健康心理是一個長期的、不斷進行的過程，不可能一蹴而就、一勞永逸，這就是由心理健康的特點所決定的，心理健康狀態并非靜態的、靜止的，而是動態的、變化的，心理健康與否反映一段時間內的特定狀態，而不是永恒狀態，因此，培養健康心理是一項必須長久努力、持之以恒的任務2．9堅持不懈地學習營銷人員的學習動機——社會競爭的必然性——職業性質的必要性——市場發展的必須性營銷人員的學習——溝通交流——理論提升——實踐能力提高自己的學習能力——干中學，學中干——每天一小時，十年成專家——理解而不是照搬2．10學會自我激勵我是最棒的我一定會成功不能放棄，永遠不能放棄別人能夠做到的，我也一定能夠做到沒有失敗，只是尚未成功2．11正確面對失敗失敗是正常的，頹廢是可恥的創新性的失敗是允許的，常識性的失敗是不允許的，重復性的失敗是災難性的失敗未必是成功之母，只有從失敗中汲取教訓，才能獲得成功吸取教訓，改善求進只有放棄才會失敗毅力可以克服障礙勇氣使人立于不敗之地做自己的對手，戰勝和超越自己不要在自己心中制造失敗三、現代營銷人員的職責3．1工作職責?終端網絡建設與發展?客戶拜訪計劃制定、實施?客戶定單的確定與發貨?客戶檔案的建立?客戶信用管理與貨款的回收?客情關系的建立與維護?終端生動化陳列與維護?終端促銷建議與實施?市場信息收集與反饋——本品牌信息——競爭者信息——市場（終端、消費者）信息?終端動銷與維護?終端問題解決3．2工作衡量標準關鍵責任對公司能否實現目標會產生直接影響的方面或因素，對公司來說就非常重要，是公司成功與否的關鍵，而這些關鍵的工作又必須由營銷人員去完成，對他們而言，這就是關鍵責任關鍵指標關鍵責任規定了營銷人員必須作什么，關鍵指標則可以衡量營銷人員究竟做的如何。關鍵指標是量化的、非常具體的關鍵責任/關鍵指標的重要性關鍵責任是公司成功與否的關鍵，營銷人員應將工作重點放在關鍵責任部分。由于關鍵指標是具體的，營銷人員可以隨時衡量自己的工作并及時改進四、營銷人員的必備工具名片：介紹自己，便于客戶信息與我方的連接，必須發放到每一個終端及每一個業務相關人、熟人、朋友手中產品宣傳卡：介紹產品、宣傳產品，提醒強化消費者記憶我產品膠帶：分透明膠帶和雙面膠帶，用于粘貼終端宣傳物料及產品外包裝等。刀片：修理終端不整齊的物品防偽標簽：對終端斷裂或破損的標簽隨時更換或補貼干凈抹布：用于擦拭終端外包裝灰塵及污跡計算器：隨時計算酒店包裝物的回收款及客戶的訂貨金額筆和記錄本：用于記錄終端市場拜訪中的事項產品價格表：隨時解答各渠道環節有關于產品價格的問題現金：面值較小的現金300元左右，方便及時兌付終端回收物品促銷品：隨時與終端保持溝通，建立客情關系宣傳資料：做產品的宣傳展示客戶檔案表：隨時查閱終端客戶的基本資料工具包：裝隨身攜帶的拜訪工具及回收的包裝物品五、營銷的意義及定位5．1營銷的本質營銷的概念營銷就是以消費者需求為導向，對產品或服務進行系統的設計與組合，通過一系列的手段，以有效滿足消費需求，實現銷售的過程菲利普.科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：“市場營銷就是在適當的時間；適當的地方以適當的價格；適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程。營銷的本質市場營銷是企業價值滿足客戶需求的過程，營銷的核心就是對需求的研究和滿足營銷的本質就是采取適合的手段，更有效地實現產品或服務的銷售5．2營銷人員的定位定位營銷人員——營銷人員是企業的代表——營銷人員是產品的代表——營銷人員是企業、產品與消費者溝通的橋梁——客戶或消費者不認可營銷人員往往也就不會認可產品——營銷不僅要體現要素，更要體現系統，營造環境、創造空間能為產品營銷帶來更大的機會——因此，營銷人員本身要先營銷自己營銷人員定位——工作職責——營銷計劃——營銷目標——營銷方法——營銷工具5．3產品的定位產品屬性產品所屬的行業和類別產品基本要素產品的包裝、口感、容量、度數、體積、功能、品質產品系列結構產品的不同包裝、不同度數、不同價格、不同容量、不同名稱的數量各有多少個產品個性特征不同品種的產品其各自的特性表現是什么核心價值產品的主要價值表現是什么價值支撐—理論支撐支持產品價值的理由有哪些5．4消費者定位目標消費群界定產品、品牌的主要消費群體是哪些？其次有哪些？即第一消費群體，第二消費群體，隨機消費群體分別是哪些？哪些消費者是自買自用，哪些消費者是他買自用消費者描述每一類消費者的基本描述：職業、收入、年齡、愛好消費者特征——消費者文化——消費者習慣——消費者偏好消費者環境影響各類消費者消費產品時受時間、地點、場景、人際等的影響有多大5．5產品、消費需求定位產品、需求定位表消費需求產品層次現實需求潛在需求未來需求核心產品物質需求物質利益物質引導附加產品增值需求增值利益增值引導周邊產品精神需求精神利益精神引導營銷執行六、市場調研分析6．1市場調研的作用掌握相關信息確定市場動向進行系統定位6．2市場調研的功能市場調研的描述功能通過市場調研，對所在市場的經濟狀況、經濟發展、經濟環境、經濟結構、人口特征、消費水平、消費意識、消費習慣、地理環境、區域文化、競爭形式等形成一個整體的認識和把握，或對某一問題的表現進行表述，為營銷工作提供宏觀指導。市場調研的解釋、診斷功能—同一水平下，為什么競爭品牌能夠取得良好的市場效果？—同樣的產品和市場操作模式，市場效果卻截然不同？—同樣的條件，消費者的表現為什么會有很大反差？—該做的都做了，市場的起色并不大，瓶頸在哪里？—終端鋪貨、陳列、客情、拜訪都很正常，但不動銷？。。。。。。奇怪的現象！—迅速展開市場調研，進行診斷，尋求突破。市場調研的預測功能市場的前景究竟如何，競爭者會采取多大的反擊力度，廣告投入的效果會怎樣，以后的銷量能夠有多大的增長等問題可以通過市場調研進行分析預測，以最大程度地降低市場操作的風險，為整體工作的推進做出依據。6。3市場調研的形式6．3．1問卷調研就需要調研的項目如產品、終端或廣告等問題的關系要素設計成問卷進行調研，問卷設計需要注意調研對象的接受程度和表達方式，內容要少而精，盡可能提高調研結果的真實性6．3．2訪談調研終端走訪調研利用抽樣法或摸排法進行終端調研，主要選擇有代表性的、重要的或問題性的終端消費者訪談調研——街頭攔截訪談：根據確定的調研對象特征隨機攔截訪問——終端訪談：在消費場所征得消費者允許后進行了解——注意消費者訪談中小禮品的準備溝通調研運用進行溝通和交流了解相關信息，需要提前設計好要了解的信息和問題，要簡潔明了，時間不宜太長，一般掌握在5分鐘之內6．3．3媒體調研通過當地報紙、電視等媒體尋找信息接觸媒體單位如媒體廣告部、廣告公司等，以做廣告為名了解信息6．3．4觀察調研通過對終端或消費者的觀察了解問題的根本6．3．5綜合調研很多問題并不能通過單一的方法得到準確的市場信息，需要通過多種方法的組合調研來分析判斷，得到更真實的參考數據6．4市場調研的內容競爭狀況：競爭品牌營銷模式與市場效果產品表現：公司產品在該市場的銷售狀況，產品結構、價格體系終端調查：終端數量、結構，分布情況，費用情況，買斷情況了解消費者：消費習慣、購買習慣、購買環境、文化層次6．5市場調研的方法購買地圖，按地圖提示和自己的實際經驗畫出該地市場的交通平面圖將地圖分塊，并進行編號不同類別終端走訪、觀察了解相關信息與同類產品營銷人員交流以做廣告的名義與當地廣告公司接觸個別消費者訪談6．6市場調研分析市場分析——個性特征——整體特征——結論及分析優劣分析——產品（企業）優勢與劣勢——市場機會與威脅七、工作計劃的制定7．1建立區域一個區域指集中在一小塊地區的一組零售點在已經匯總好的客戶分布地圖上劃分區域確定區域的注意事項——售點數均衡—不是平均——利用已存界線劃分——考慮對送貨車的限制因素——確定不同的區域運用不同的業務方式7．2建立路線在區域內按一定原則將客戶劃分成若干線路，并確定線路中的客戶拜訪順序確定路線原則：提高效率——使你的標準化的日拜訪量增大——必要的服務頻率——降低送貨成本科學的線路順序，避免冤枉路檢索路途時間是否合適，計算一下每天多長時間在路上，如何改善避免兩次經過同一街道避免重復走環線由遠到近減少漏訪的可能性十、客情關系的建立與維護10．1理解客情與業務相關連的人建立良好的工作關系和私人關系客情關系的建立是價值的交換過程，通過物質利益、感情利益的交換來實現客情關系不是“有困難找警察”客情關系是隨時、隨地的自然表現良好、持久的客情關系是通過情感紐帶帶來的10．2客情關系的建立方法10．2．1物質利益帶來更大的銷售利潤可以得到更多的獎勵贈送物品或促銷品節日、生日或特殊時期的禮品贈送10．2．2情感利益經銷名牌產品的滿足和自豪相同的愛好或滿足客戶的個人喜好、虛榮銷售顧問、經營參謀，有效的培訓指導特殊時期用溫情的語言慰問、安慰10．2．3特殊利益通過特殊意義的物質利益建立感情體現你的價值—掌握什么資源，擁有什么特長，能為客戶填補空白，形成互補關鍵時刻見真情路遙知馬力，日久見人心—沒有特長，只有真心10．2．4綜合利益靠單一的方法已經難以打動客戶更多的時候，我們會根據不同的客戶、不同的場景，采用多種方法并舉10．3客情關系的維護方法關鍵、重要的客戶要制定客情計劃不同的時期采用不同的方法，有新穎感不同的客戶采取不同的方法，有針對性有計劃、有規律的拜訪或溝通經常為客戶提供一些有價值的市場信息與客戶的家人、朋友保持良好的關系10．4客情關系的建立與維護注意了解目標客戶的權力結構可以對客情策略事半功倍拜訪是客情的前提，你的銷量和你與客戶呆在一起時間長短成正比恭維、禮品都是維系客情的常用手段，但客情的最高境界是成為客戶生意的顧問，并成為老板的朋友十一、終端生動化建設11．1終端生動化的相關概念生動化讓產品更生動的展示在消費者面前，即在售點、買點通過有效的陳列我們的產品以及利用有關廣告材料及設備去動員、說服消費者選擇購買或飲用我們的產品。售點任何出售我們產品的地方。買點在售點內消費者能取到我們的產品，并能作出購買決定的位置，如貨架、冰柜等客戶出售我們產品的人消費者使用我們產品的人11．2為什么要做生動化消費者的購買行為多為無計劃消費。根據調查發現，80%的消費者會在終端售點改變購買主意。終端生動化是促進臨門一腳的有利武器為什么要建立生動化標準使消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風格的陳列效果，視覺刺激更強，更容易形成記憶視覺刺激決定選擇性消費，失去的銷售機會永遠不會再來，生動化使產品展示更有吸引力11．3終端生動化的關鍵點堅持執行公司生動化標準生動化的目的在于吸引消費者的注意，刺激消費者購買欲望替客戶賣出更多產品生動化陳列是日用消費品行業的重要營銷手段與策略向客戶解釋銷售日用消費品行業的秘訣在于加快周轉，生動化做的越好，產品賣的越多，周轉的越快，賺錢越多讓客戶理解你為他做生動化就是為了幫他更快的賺錢11．4生動化工作的五個重要方面11．4．1位置：好的位置可以提高銷量提供方便刺激非計劃性/沖動購買人流經過的地方可以使產品最大程度的呈現給消費者11．4．2售點廣告的作用廣而告之刺激沖動購買在公眾面前，保持該商標的形象11．4．3外觀的重要性使自己的區域看起來更吸引人讓人感受到產品的質量優美的外觀可以使銷量提高11．4．4產品存貨的重要性不在貨架上擺放的產品是賣不出去的斷貨會失去銷量（10%）沒有產品消費者便無法選擇店主也失去銷量我們失去利潤11．4．5產品陳列與陳列設備幫助宣傳產品創造銷售機會創造多種非計劃性的、沖動性的購買機會11．5生動化工作準則11．5．1店內位置產品的擺放位置應該是消費者量最大，消費者可以最先看到的位置11．5．2包裝順序產品應唾手可得，同一包裝必須位于同一層貨架上，同時輕的包裝放在上面，重的放在下面，包裝要平行，上輕下重11．5．3品牌順序產品按品牌擺放，系列產品集中擺放，上下貨架不同的包裝，品牌要對應，即品牌垂直化11．6餐飲渠道生動化執行標準11．6．1餐飲渠道定義各類檔次的飯店、餐館、酒樓、包括咖啡店、酒吧、冷飲店、快餐店等，有桌椅等餐飲設備11．6．2售點類型高檔飯店、酒樓、西餐廳、傳統風味、酒吧咖啡廳、啤酒屋、冷飲店、小飯店、食品夜市、連鎖面包房等11．6．3生動化展示方式客戶吧臺陳列客戶貨柜陳列公司專用貨柜陳列11．6．4廣告用品價格標志牌、燈箱價目牌、攤位牌、招貼畫、吊牌、掛牌、海報、窗貼、遮陽傘、合作店牌、藝術掛畫、桌卡、托盤、杯墊、煙灰缸、酒杯、餐巾紙、紙筷等11．7終端生動化法則11．7．1避免差的位置倉庫、廁所入口處氣味強烈的商品旁黑暗角落過高或過低的位置店門口兩側的死角11．7．2廣告品使用原則廣告宣傳品不得張貼于倉庫口、廁所入口、陰暗角落廣告上產品與該店售品一致廣告品張貼整齊干凈、常換常新廣告品檔次質量同該店整體風格一致十二、終端動銷12．1影響終端動銷的因素12．1．1產品因素口感是否適合價格高低包裝檔次結構是否合理12．1．2品牌因素品牌形象知名度、美譽度12．1．3廣告因素力度不夠創意乏力，沖擊力不強媒體選擇問題12．1．4終端因素終端配合競爭者強力反擊陳列設計促銷活動終端鋪貨12．1．4人員因素素質積極性方法關系12．2終端動銷的方式品牌影響廣告傳播促銷導購促銷活動12．3餐飲終端的四種分類買斷終端獨家促銷同場促銷自然銷售12．4餐飲終端動銷的方法12．4．1買斷終端——動用關系被競爭品牌買斷產品不能做擺臺陳列少量進貨，加強拜訪頻率強化客情關系，主要是大堂經理與吧臺發展暗促，加大獎勵力度進攻團體在店內的消費尋找自帶酒水的核心消費者12．4．2獨家促銷——更好地使用資源公司買斷的終端終端生動化、標準化陳列終端陳列架、廣告品的使用擴大與客人的推薦面良好、全面的客情關系促銷導購促銷活動集中式、密集式消費者促銷12．4．3同場促銷——誰更優秀本品牌與競爭品牌同有促銷良好、全面的客情關系更好的陳列與宣傳展示更新穎、更有力的促銷活動安排更好的促銷員，指導促銷員擴大活動面發展服務員暗促的力度獲得最好的促銷包廂12．4．4自然銷售——誰愿意多做一些沒有任何品牌促銷良好、全面的客情關系終端生動化、標準化陳列終端陳列架、廣告品的使用實施擺臺陳列發展暗促加強終端的通路促銷12．5終端動銷的核心要素客情關系生動化陳列終端包裝——形象包轉——物料使用人員狀態——促銷導購力度——營銷人員方法附件：餐飲客戶檔案表十三、終端促銷實施13．1促銷的意義廣義的促銷是通過廣告傳播、公關活動、營業推廣、人員推介、銷售獎勵等等方法促進銷售實現狹義的促銷是普遍意義上的營業推廣促銷是通過特殊的或一系列的手段或工具建立起產品