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商務談判過程主講人：顏謝霞浙江機電職業技術學院營銷管理實務與創新商務談判是一個兩方或多方合作的過程，為了使這種復雜活動的結果更加有利于己方，必須遵循一定的程序。開局階段報價階段磋商階段結束階段每個階段各有特點，談判人員必須把握每個階段的不同內容和要求。教學內容導入本次課學習要點：了解談判的四個階段及其特點掌握談判過程每個階段的注意事項教學內容導入教學內容導入案例：采購員與果園老板背景：西瓜成熟的季節，江老板的水果店來了ab兩位客人買西瓜。顧客a：敗興而歸顧客b：順利成交思考：為什么有如此巨大的差別？1開局階段商務談判過程之開局階段心理學上有“第一印象效應”論，是指在人與人第一次交往中給對方留下的印象，會在對方的頭腦中占據主導地位。商務談判中同樣存在這種效應。談判開局階段的作用為：1、能夠樹立良好的第一印象2、可以營造適當的談判氣氛3、談判開局地位對于談判進程有著重要的影響開局階段是指談判雙方見面后，在進入具體交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和過程。談判的氛圍熱烈當中包含著緊張對立當中存在著友好嚴肅當中呈現著積極010203商務談判過程之開局階段2報價階段商務談判過程之報價階段這里所指的“價”是就廣義而言的，并非單指價格，而是指包含價格在內的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內容。其中，價格是核心。報價階段掌握的主要內容：報價原則報價順序報價階段是雙方各自提出己方交易條件的階段。報價的原則：商務談判過程之報價階段1、開盤價必須是最高價2、開盤價必須合情合理3、報價應該堅定、明確、完整4、不對報價做主動的解釋和說明誰先報價好？貨物買賣多由賣方先報價談判雙方實力強的先報價談判雙方有經驗的先報價發起談判的一方先報價商務談判過程之報價階段商務談判過程之報價階段

美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公司經理向他表示愿意購買這項專利權，并問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發明創造提供了資金。愛迪生轉讓專利談判3磋商階段010302討價讓步還價討價也叫吹毛求疵戰術還價是買方對賣方所報價格提出的修改意見讓步的實質：利益的一種割讓磋商指談判雙方在原先報價的基礎上進行討價還價的行為過程讓步鐵律：沒有交換絕不讓步商務談判過程之磋商階段4結束階段結束階段的三種形式：商務談判過程之結束階段成交中止破裂開局階段報價階段磋商階段成交階段討價還價讓步求證對方是否符合要求表達你的合作意向·

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