如何開展一場促銷活動市場部魏鎮涌目錄五促銷活動目標及預算四促銷活動的實施三促銷活動的傳播二促銷活動的包裝一促銷活動的含義一促銷活動的含義1促銷活動的定義2促銷活動的利弊3促銷活動的條件4促銷方案的制定一促銷活動的含義1促銷活動的定義促銷活動是指在特定的渠道通過特定的方式促進及提升銷量營銷行為2促銷活動的利弊（1）促銷活動的正面影響（2）促銷活動的反面影響短期內提升銷量鞏固品牌地位訓練營銷團隊建立渠道信任度破壞價格體系損壞日常工作犧牲銷售毛利公關事故的發生一促銷活動的含義3促銷活動的條件（1）價格落差—具有可包裝的利益點（2）市場機遇—具有可挖掘的市場潛力（3）時期機遇—無影響促銷活動開展的因素（4）優質渠道—提供最大程度的活動配合（5）團隊能力—具有戰斗力的活動人員（6）資源供應—充分支持促銷活動的物資4促銷方案的制定（1）設定促銷活動目標（2）制定促銷形式與主題（3）明確活動時間、渠道、參與人員（4）制定活動產品線—主推、上量、引爆機型（5）選擇促銷活動傳播路徑（6）制定促銷活動時間推進表（7）制定檢查與修正機制（8）促銷活動預算與激勵方案一促銷活動的含義一促銷活動的含義總結：促銷活動成敗的最核心要素有三點（1）產品優惠了多少—消費者利益點是否有吸引力（2）表現形式是什么—讓消費者相信活動的真實性（3）宣傳到達率—網羅更多的潛在顧客二促銷活動的包裝1促銷活動的利益點設定2促銷活動的表現形式3促銷活動的資源投入二促銷活動的包裝1促銷活動的利益點設定（1）價格落差之來源（2）價格落差的包裝（3）制造價格落差的方法總部產品價格調整淘汰品價格折讓分公司價格調整折扣幅度絕對額打動消費者前期促銷預備打破顧客思維習慣活動前鎖定價格促銷禮品二促銷活動的包裝2促銷活動的體現形式（1）常用的體現形式折扣類：團購、套購、店慶、司慶、快訊（廠商周）、節慶、零利等買贈類：電視搭配產品、實用贈品、禮卷、門票等抵扣類：以舊換新、行業互惠促銷、預售（預存）互動類：現金一把抓、體育競猜、抽獎（2）創新的體現形式直銷類：數據庫營銷、行業員工團購、小區直銷、廠銷會（廠購會）公關類：總經理簽名售機、名人簽名售機、名人互動促銷二促銷活動的包裝3促銷活動的資源投入（1）人員投入（2）物資投入（3）特價資源投入勤務人員賣手臨促展示設備演示設備輔助物品驚爆限量機特價機二促銷活動的包裝總結：促銷活動的包裝關鍵在兩個點（1）具有吸引力的利益點—打破顧客的心理底線（2）充分在各層媒介得到體現—物料、文案、現場表現三促銷活動的傳播（1）高空傳播（2）地面傳播三促銷活動的傳播（1）高空傳播高空傳播平面媒體電視媒體網絡媒體廣播媒體戶外平面三促銷活動的傳播（2）地面傳播地面傳播手機短信促銷DM現場物料門店廣播傳播口徑三促銷活動的傳播總結：促銷活動傳播的基本原則有兩點：（1）最少的投入，最佳的達到率—傳播效率（2）有針對性的人群—精準傳播四促銷活動的實施（1）人員分工表（2）時間推進表（3）活動產品線（4）商務談判要點（5）物資準備與達到（6）現場實施細則（7）執行、檢查、修正四促銷活動的實施（1）人員分工表單位名稱責任人工作內容與要求完成時間總指揮廣宣組人資組商務組物資組后勤組信息組終控組四促銷活動的實施范例單位名稱責任人工作內容與要求完成時間總指揮魏鎮涌方案制定、全盤協調、過程控制組織對接會議，傳達執行要求7月3日總指揮張文客戶關系與客戶合作協調人員總體協調，費用支持與控制7月4日廣宣組魏鎮涌高空媒體宣傳、物料設計與確定宣傳工作的跟蹤和推進7月3日人資組馮希龍派單宣傳臨促的組織與落實（20人）現場銷售人員的到位與培訓（50人）派單：7月7日銷售：7月10日商務組張永明客戶資源協調、合作細則落實貨源準備、貨款協調、物流協調銷售人員價格表、開單流程培訓7月10日物資組王永峰宣傳活動物料制作與進度跟蹤展示物料的調配與到位跟進現場布展、現場設備支持單頁：7月6日物料：7月10日設備：7月10日后勤組何杰會場協調、設備支持、費用洽談現場招待物資調配，費用結算7月9日信息組簡松坡報名電話接聽（口徑）、信息錄入與管理顧客預約、投訴處理（聽懂粵語）7月3日：3人7月5日：6人終控組馮希龍現場布展組織、現場形象表現銷售現場人員組織與控制銷售節奏把控，應急處理7月10日晚時間進度事項關聯單位負責人活動前8-10天活動前7天

活動前6天

活動前5天

活動前4天

活動前3天

活動前2天

活動前1天

四促銷活動的實施2時間進度表注：一場大型的促銷活動至少要有15天以上的準備時間，一場小型活動至少有10天的準備時間，一場單店的促銷活動至少有一周的準備時間四促銷活動的實施范例時間事項單位/部門責任人活動前7天內部傳達會議不良樣機調配，庫存統計計劃/業務部計劃主管活動前期溝通，展位落實業務部關聯業務員展示物料統計，盤點實物市場部市場部主管活動前6天活動物料設計制作，人員準備市場部市場部主管備貨洽談，產品建檔，備貨業務部關聯業務員活動前5天活動人員培訓，活動流程講解市場部市場部主管活動前4天全部物料達到布置，宣傳講解開始電話咨詢登記開始、現場登記開始市場/業務部關聯業務員市場部人員活動前3天宣傳、電話、現場繼續，貨源完善市場/業務部全體活動人員活動前2天宣傳、電話、現場繼續，短信發送市場/業務部全體活動人員活動前1天宣傳、電話、現場繼續，短信通知開始，現場全面布展完畢標價完成，溝通會議市場/業務部關聯業務員市場部人員（3）活動產品線四促銷活動的實施內部價格表（內部核算版）終端價格表（促銷員）注：內部測算表是供內部核算專用，不得外泄，現場價格表給每位參加銷售的人員，現場可以給顧客看，作為助銷工具（4）商務談判要點四促銷活動的實施活動扣點資源支持場地提供公關支持盡量優越的條件，但不能過低人員支持、費用承擔、宣傳支持外展場地、二展場地場地工商審批、物資安全問題：談判過程中會存在哪些問題、如何解決？四促銷活動的實施（5）物資準備與到達宣傳物資：單頁、海報、橫幅、KT板等一次性物料展示物資：帳篷、拱門、展柜、樣機等可重復物料輔助物資：漿糊、透明膠、別針、綬帶、工作證等輔助物料注：物料總表供發放物料的人使用，同時運送物料的及跟車人員手上要有這個清單，物料發出之前統一將每個售點物料先用周轉箱包裝好，回收的時候要按照清單進行盤點四促銷活動的實施（6）現場實施細則–提供現場指導手冊現場陳列標準—物料標準、樣機標準現場講解口徑—顧客問題解答地面傳播執行標準—單頁如何派發、海報如何張貼等人員職責、工作紀律、費用標準—有效控制物資安全管理—安排好物資保管、看管人員結構控制表—用于控制銷售結構（7）執行、檢查、修正誰去檢查？檢查什么？檢查標準？修正程序？四促銷活動的實施四促銷活動的實施總結：促銷活動的實施要害在于三點（1）讓每個人知道自己該干什么（2）讓每個人領到工作工具（3）讓每個人執行到位五促銷活動目標及預算（1）費用預算（2）目標設定（3）盈虧評估（1）激勵方案（1）費用預算人員費用–臨促、臨時工宣傳費用–高空費用物料費用–現場布置物料、單頁差旅費用–人員交通費、餐水費、住宿公關費用–場地報批費用、記者傳播費用激勵費用–獎勵表現優秀人員的費用五促銷活動目標及預算五促銷活動目標及預算（2）目標設定設定具有挑戰的目標下達到每個門店或個人轉達給經銷商及備貨五促銷活動目標及預算（3）盈虧評估扣除商家扣點、價格損耗、促銷員提成后毛利是多少？費用總投入是多少？盈虧平衡點是多少？達成銷售目標能盈利多少？（1）激勵方案主推產品單臺提成門店完成率排名獎勵臨促獎勵機制五促銷活動目標及預算謝謝!2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結35CNY促銷員面試36CNY促銷員培訓37CNY促銷情景模擬38圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設置：購買可口可樂公司系列產品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優質雞蛋兩個，中獎率80%）；39我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發40我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發41家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”42家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”43家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”44現場導購45現場導購46抽獎47中獎消費者48中獎消費者49消費者購買50消費者購買51消費者購買52大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動53我司堆頭大潤發3天負毛利活動：2L碳酸4.6元，固不捆綁禮品主通道六卡板堆主通道六卡板堆主通道六卡板堆