第二部分

國內營銷中心組織架構、人員編制、待遇及考核

一、組織原則（一）、指導方針：成本領先，速度制勝（二）、組織方式：營銷網絡采取基于地理區域的銷售大區市場營銷組織。（三）、設置原則：建立高效、公平、透明開放的營銷體系，強調精益化管理和信息化建設；根據公司營銷模式確定業務流程，根據業務流程確定組織設置。（四）、指揮原則：原則上逐級指揮，不能越級指揮；逐級匯報，不能越級匯報（特別指定的除外）；上級主管不能不經過下級部門主管，就直接干涉下級部門業務；可以越級檢查（不是指揮），可以越級投訴（不是匯報）或直接向公司專門的投訴受理部門投訴（如人力資源部門）。（五）、裁定原則：原則上在遵照公司有關規章制度的前提下，一級建議，二級裁定（裁定后執行），三級申訴；對一件事及其當事人，其上級提出建議，由其上上級裁定，裁定后執行，其再上級接受申訴（申訴期間不影響執行），申訴后需要改正的也要逐級向下改正，不能越級向當事人宣布改正。（六）、組織架構、崗位職責及人員編制

銷售管理部銷售總監省級經理

總經理助理銷售總監銷售總監省級經理銷售總監招商部省級經理營銷中心總經理市場策略部省級經理策劃部營銷中心由市場部、銷售管理部、銷售總監三部分組成，分別銷售高端、中端、低端產品。

二、營銷中心具體人員編制及職責（一）人員編制1.營銷中心設總經理1名；2.總經理助理1名；3.市場策略部：下轄招商部和策劃部。設經理1名，由總經理助理兼任，策劃及市場推廣1名、媒介推廣及文案1名、平面設計及網絡管理1名、培訓師3名、招商主管4名；4.銷售管理部：設經理1名、客戶信息管理1名、售后技術支持10名、物流管理3名、績效考核1名；5.銷售總監4名（銷售總監兼任所在區域排名第一的省級經理），每個銷售總監管轄5-7個省，省級經理18名。各省業務經理由省級經理自己確定，一般把握在3-5人左右（其中技術人員2人）。（二）、各部門及崗位職責1．營銷中心總經理職責描述1.1全面負責領導公司營銷中心的市場運作和管理；1.2協助總經理制定總體的市場發展戰略、目標并組織分解落實，制定相應的實施策略和具體執行方案；1.3根據公司年度經營計劃和市場狀況，負責編制年、季、月度市場銷售、市場拓展、品牌形象推廣、物流配送計劃，經上級或總經理辦公會批準后全面組織實施，并對實施結果負責；1.4負責營銷中心工作的總體策劃，建立健全各項管理制度，完善營銷體系管理；1.5負責協調營銷中心各部門工作，建立有效的團隊協作機制；1.6深入了解本行業、即時把握信息、向公司提供業務發展戰略與決策依據。1.7.負責營銷中心的各項人事安排和資金流向控制。2.總經理助理職責2.1配合總經理做好各部門的協調工作；2.2安排總經理的工作日程；2.3針對各部門的實際情況及時反映并監督；2.4配合總經理做好營銷中的整體戰略規劃并領導市場部工作；2.5負責營銷中心辦公室常務工作，包括來客招待、辦公用品發放、福利發放、辦公設備購置、各類書報訂閱、發送等。3.市場策略部職責3.1跟蹤行業發展趨勢，建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統;3.2搜集行業信息，特別是競爭品牌產品的性能、價格、競爭手段等情報的收集、整理和分析；3.3進行市場調研，掌握消費者購買心理和行為，為公司市場活動提供決策依據；3.4負責公司網站建設、管理和公司內刊策劃、編輯、設計工作；3.5作為公司的參謀機構，制訂公司品牌戰略、營銷戰略和產品企劃策略；制訂公司業務短、中、長期目標；做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃；新產品上市規劃；參與制定產品價格；為重大投標活動和工程咨詢出謀劃策；整理分析公司各業務部門的業務資料信息;3.6作為公司業務的監管機構，對業務系統廉政稽查；管理業務合作伙伴的店面裝修和市場行為是否符合公司要求；了解、掌握業務員心態并進行心態建設；負責對新入職業務人員、專賣店和經銷商的業務人員進行培訓和監管；負責產銷的協調工作;3.7作為公司的公關機構，實施品牌規劃和品牌的形象建設；制定及實施市場廣告、推廣活動和公關活動；完善、規范業務系統對外的各類文書；負責公司榮譽室的建設及各種資料的收集整理（如客戶感謝函、錦旗、新聞報道等）；合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理；作好公司的售前、售中、售后服務工作；代表公司對外發布需發布的信息。（1）市場部經理的職責1.1全面計劃、安排、管理市場部工作；1.2制定年度營銷策略和營銷計劃,擬訂并監督執行市場規劃與預算；1.3協調部門內部與其他部門之間的合作關系以及各行業媒體的合作關系；1.4指導、檢查、控制本部門各項工作的實施；1.5對市場進行科學的預測和分析，并為產品的開發、生產及投放市場做出準備,制定廣告策略和定年、季、月度廣告費用計劃；1.6與研發、生產、采購、財務、銷售管理等部門共同進行產品商業化運作企劃；擬訂并監督執行新產品上市計劃和預算；1.7負責對業務系統及分支機構的稽查的組織執行；1.8完成公司領導交辦的其他工作。（2）市場部媒介推廣及文案專員的職責2.1積極與行業媒體及其他媒體聯系，建立良好的合作關系，做好媒介推廣；2.2起草并監督執行各類市場促銷、宣傳等方面的計劃；2.3規范公司營銷中心業務系統的文書系統；2.4提供指導各區域經銷商和專賣店的銷售活動的文字、圖片、視頻等資料。2.5建立健全營銷信息系統，制定內部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度；2.6正確地選擇廣告公司，負責公司各項產品、公關活動的策劃與執行；2.7編輯公司內刊，完成領導臨時交辦的其他工作。（3）策劃及市場推廣專員的職責3.1協助市場部經理制定各項市場營銷計劃，負責組織執行市場調研計劃的制定及實施；3.2針對市場情況，策劃各類市場促銷、宣傳、新聞發布、年終經銷商會議、公司年度會議等有關活動；3.3收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業界團體、學會發布的行業政策和信息；3.4負責產品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃；3.5為本部門和其他部門決策提供信息支持；3.6完成部門經理交辦的其他工作和每期的內刊策劃工作。（4）平面設計及網絡管理4.1負責公司產品包裝、宣傳冊（頁）、網站、名片、公司內刊等所有有關圖片、視頻、幻燈片等設計制作工作；4.2聯系上述產品的印刷單位，做好預算；4.3上傳公司各類新聞和業界信息，管理好公司網站，同時推廣公司網站，提高網站知名度。4.4管理好公司的內部辦公網絡，及時發布各類通知并回饋各類信息給主管領導；（5）培訓師職責5.1制定公司業務人員的技術、營銷、企業文化常規性培訓計劃；5.2配合銷售部門做好經銷商的渠道開發、終端銷售的培訓計劃和培訓工作；5.3組織實施業務人員培訓計劃,跟蹤培訓效果；5.4針對市場情況，調整各類培訓計劃，編制各類培訓手冊。（6）招商主管職責6.1接聽所有招商類，并根據情況分類登記；6.2跟蹤所有目標客戶，完成專營店的發展；6.3招待所有來訪客戶（專營店客戶），并引領參觀。4.銷售管理部職責1.協助營銷總經理執行公司制定的營銷決策、方針、制度、并跟進營銷目標計劃的達成；2.管理協調各營銷事業部的日常工作；3.監控及督導下屬及各營銷事業部的目標執行情況；4.掌握市場動態，及進行應對準備策略；5.監控各類營銷業務項目的開展；6.定時檢討營銷事業部運作狀態，提交相應合理化建設意見；7.協助營銷總總經理處理好營銷雜務，并做好營銷策略參謀；8.做好物流管理、技術指導、客戶檔案及銷售信息管理工作（1）、銷售管理部經理職責1.1根據公司整體規劃，對各銷售事業部的具體運營進行管理和配合；1.2對各事業部的考核進行監督；1.3指定詳細物流計劃、培訓計劃、客戶管理方案；1.4與市場部配合制訂年度、月度營銷目標計劃，并呈報營銷總經理；1.5負責跟進各目標計劃的實施；1.6負責營銷實績的管理，并督導所屬文員進行統計、歸類并存檔；1.7負責監督所屬部門的對于營銷目標的執行情況，并制訂月度營銷實績報告；1.8督促各事業部按時完成銷售計劃并進行考核；1.9.負責對大中型客戶的溝通與監控，做好服務跟蹤；（2）客戶信息管理及客戶服務人員職責2.1接聽公司各類來電，經過梳理后轉各部門；及時、準確地處理客戶投訴及產品銷售過程中存在的問題；2.2建立客戶檔案，做好拜訪和上門拜訪工作；2.3及時總結公司產品、服務中存在的問題，撰寫報告并提出改進意見；2.4對客戶資料的歸檔整理及更新，對客戶滿意度調研分析及整改措施的制定實施；2.5負責市場調查及預測工作的實施，制訂應對準備策略；制訂交易往來客戶名簿的登記管理制度，并指導實施；制訂競爭對手調查名簿的登記管理制度，并指導實施；2.6依據市場狀況和公司發展宗旨，對行業市場信息及營銷進行整合；2.7加強完善經銷商合同歸檔管理，監控經銷商鋪底合理比例，監控各類合約的簽訂、建檔工作；2.8負責按計劃完成每月貨款回籠情況登記和督促；2.9負責收集新產品信息和樣品，及時提供給技術部進行研發，負責不定期征求客戶對品質質量要求和其他質量信息，并反饋給公司質檢部；（3）物流人員職責3.1合理編排公司出貨計劃，安排車次，以降低運輸成本；3.2負責組織成品出貨，報營銷總經理簽字放行；3.3負責完成上級下達的臨時工作任務；3.4按照計劃做好產品出入庫臺帳并及時匯報給營銷總經理；3.5按照物流工作流程做好各項文件的傳遞和備案工作。（4）售后技術人員職責1.1通過或出差方式，做好各地經銷商的技術問題指導；1.2做好公司所有營銷人員的技術講解工作和客戶技術支持工作；1.3維護公司網站上有關技術方面的欄目，并及時更新，編制各類技術培訓手冊，配合市場部做好技術培訓工作；1.4及時了解各類新技術、新知識，向營銷總經理和公司董事長及時匯報。1.5及時了解競品的技術動向，針對竟品動向及時提出改進措施。（5）績效考核人員職責5.1對業務人員的推銷日記進行登記、統計、歸納、建檔；5.2按月統計各業務部門業績統計報表，并根據業績情況和業務人員晉升與降職制度對有關業務人員提出晉升或降職建議，并按有關程序上報審批；5.3按月統計各業務部門各類報表，并按相關程序上報審核；5.4負責擬訂各類銷售表格及銷售計劃方案，并監督其方案的實施情況，并進行效果評估；對各業務單位的年度、季度、月度銷售情況進行分析、整理、總結，并據此擬訂下一時期內的銷售計劃及費用預算；5.5根據營銷目標計劃，制訂月度考核計劃，并配合市場部進行考核的實施；5.6負責制營銷中心各崗位責任制，輔助提升全體營銷人員的業務素質水平；5.7完成部門經理交辦的其他工作。5.銷售總監職責5.1.按照事業部制定的任務，制定部署的區域銷售目標，并在期限內完成或超額完成本區域的銷售指標及回款指標。5.2傳達、落實公司的各項政策文件。向直接主管定期提供日常工作報告從而提供業務進展狀況。5.3按公司政策分配/利用/控制所管轄區域的資源和預算。指導、監督部屬的工作進程，審核部屬的銷售費用使用。5.4經常接受績效評估，并在轄區內實施發展/改進計劃。負責部屬的績效評估，參與部屬的獎金分配。5.5負責區域內銷售與回款的階段性總結與年度總結。安排組織區域內的各種會議。5.6建立并保持與同事、其他部門的健康的工作關系，從而建立高績效的團隊。參與招聘、培訓、辭退部屬。5.7嚴格按公司的各種規章制度進行工作。5.8負責區域內的市場信息的收集整理，并及時上報銷售總部，為公司市場策略、銷售政策的制定提供有效建議。6、省區經理的職責描述6.1.嚴格遵守公司規章制度；對授權及資源合理運用，確保達成公司下達的各項指標；6.2.接受銷售總監的直接領導，負責所轄省區的全面管理工作；依據銷售政策制定省區銷售計劃；6.3.制訂和執行批準后的省區費用預算；知人善任，公平合理分配資源與任務；6.4.負責省區養殖戶、銷售終端與商業公司拜訪計劃制訂及實施；銷售渠道、客戶管理及省區內各類客戶的開發；銷售檔案的建立和管理；6.5.定期拜訪省區內重點VIP及KA客戶，幫助下屬發展，關心部屬的工作和生活6.6.負責區域內工作人員的培訓、指導、考核與評估。三、銷售管理費用標準（一）銷售總監前期辦公設置銷售總監在所在省區租賃宿辦一體的場地（費用500元/月以內）。省級經理原則上采取本地化的用人機制，與省代或市代共同辦公。（二）、銷售費用標準銷售費用主要包括辦公租賃費、通訊費、招待費、差旅費等。租賃費：營銷中心總經理無，銷售總監500元/月，省級經理500元,原則上與各區域代理商或分銷商合署辦公；通訊費：營銷中心總經理600元/月，銷售總監400元/月，由總部財務每月底直接沖入；招待費：營銷中心總經理每月不突破2023元，銷售總監不突破700元/月，省級經理300元/月，所有招待均有營銷中心總經理簽字后方可報銷，特殊情況需要大額招待的，按照財務報銷程序報批后招待；差旅費：詳見出差管理備注：入職前三個月按照上述標準之行，三個月后按照每月計劃進行考核，根據考核情況進行升降，原則是月計劃增加10%，所有費用增加5%，下降10%，降低10%。5、工資標準營銷中心總經理由董事會決定，營銷中心總經理助理2500元/月,銷售總監3000元/月，省級經理1500元/月，業務人員1000元/月。市場部、銷售管理部經理2200元，市場部、銷售管理部員工1500元。所有業務人員入職后貨款達到10萬元后，由公司為其購買三金。市場部和銷售管理部人員入職三個月后公司為其提供三金，銷售總監以上人員入職一個月后公司為其提供三金。6、提成標準營銷中心中總經理、銷售總監提取管理費用，標準為：營銷中心總經理按照總營業額的3%提成，銷售總監按照部門營業額的2%提成。任務量完成低于60%的，管理提成不再發放。省級經理由銷售總監兼任的，所做業務按照正常標準提取提成。業務提成標準按照營業額的5%提成，同時給予營業額2%的銷售補貼（住宿費、交通費、餐費、通訊費、招待費），銷售費用超出2%者，將從提成中扣除。在各區域服務的技術人員按照服務區域營業額的1%提成，提成每月發放一次，按照回款完成比例進行發放標準調整。三、國內營銷中心績效考核（一）銷售總監和省級經理考核指標體系項目評價標準及計薪辦法分值比例回籠1．銷售回籠完成率（A）=本月實際貨款回籠/計劃回籠2．回籠月薪（A1）=年薪/12×A×40%40開單1．開單完成率（B）=本月實際開單/計劃開單2．開單月薪（B1）=年薪/12×B×30%30網點達標1．銷售部每月下達網點達標計劃2．達標標準：一級市場回籠≥？萬元，二級市場≥？萬元，三級市場≥？萬元3．網點達標率（C）=本月實際達標網點數/計劃達標網點數4．網點達標月薪（C1）=年薪/12×C×10%10網絡開發1．銷售部每月下達網絡開發計劃2．每實現一個回籠金額≥？萬元的新客戶為網點開發成功3．網絡開發完成率（D）=實際開發網點數/計劃開發網點數4．網絡開發年薪（D1）=年薪/12×D×10%10應收帳款清理1．銷售部每月下達應收帳款清理計劃2．應收帳款清理完成率（E）=實際清理金額/計劃金額3．應收帳款清理月薪（E1）=年薪/12×E×10%10庫存管理庫存合理，周轉速度不超過三個月，每出現一種型號庫存合計大于？臺/箱且壓庫超過三個月，扣發當月綜合得分1分，累計5分扣完為止-5投訴1．因省級經理政策執行問題造成客戶或消費者投訴，-1分/次；2．投訴超過5次或投訴情節嚴重的省級經理就地免職直至其他處理-5曝光1．消協、質檢、工商、新聞等部門曝光，-1分/次2．各類曝光事件超過5次或客戶服務或關系處理不當，引起公然沖突，后果嚴重的省級經理就地免職。-5日常管理1．不能不折不扣執行公司決策，信息傳遞不及時，-1分/次2．不服從管理，月度違規超過5次，后果嚴重的經理就地免職-5（二）銷售管理部績效考核（主要包括客戶管理體系的建立和完善；客戶防竄貨管理體系的建立和處理；渠道模式的設計和實施；產品上市的渠道商的選擇。分支類構銷售任務達成率。呆滯庫存成品清理完成率。銷售總賬準確性。物流工作安全性。單箱服務成本控制。客戶滿意度等項目）（三）市場策略部績效考核（產品項目和產品定義的調研。產品推廣手冊和軟文的擬訂、編制。品牌推廣和大型攻關活動。市場軟硬終端的建設。媒體攻關活動和客情的建立。網站維護、內容完善及公司產品的網絡推廣。產品包裝的設計和公司內刊的編輯設計等項目）第（二）、（三）項考核標準由市場部參考上述內容具體制定。

供應商調查管理制度總則1．1制定目的為了解供應商之制程能力、品管功能，確認其是否有提供符合成本、交期、品質之物料的能力，特制定本規章。1．2適用范圍對擬開發供應商之調查，及本公司合格供應商之年度復查，除另有規定外，悉依本規章辦理。1．3權責單位采購部負責本規章制定、修改、廢止之起草工作。總經理負責本規章制定、修改、廢止之核準。供應商調查作業規定2．1供應商調查程序采購部實施采購前，應對擬開發之廠商組織供應商調查工作，目的是了解供應商之各項管理能力，以確定其可否列為合格供應商名列。由采購、生技、品管、生管人員組成供應商調查小組，對供應商實施調查評核，并填寫