PAGE25-2009年下半年市場營銷期末作業——2009年下半年市場營銷期末作業——汪氏蜂蜜2010年江西師范大學市場推廣策劃書策劃人倪山紅目前營銷狀況、SWOT分析賴小群雷穎目標、營銷戰略、市場調查、排版設計目錄TOC\h\z\t"樣式1,1,樣式3,2"一.市場營銷策劃書執行概要和要領 -2-1:商標 -2-2:定價 -3-3:重要促銷手段 -3-4:目標市場 -3-二.目前營銷狀況 -3-1:市場狀況 -3-2:產品狀況 -6-3:競爭狀況： -9-4:分銷狀況： -10-5:宏觀環境狀況 -10-三：SWOT問題分析 -11-四：目標 -12-1:總營銷目標 -12-2:財務目標 -12-3:營銷目標 -13-五：營銷戰略 -13-1．目標市場 -13-2．目標市場特征描述 -13-3．目標市場容量 -13-4．目標市場容量的變化 -13-5．產品定位： -14-6．產品線： -14-7．定價 -14-8．分銷： -14-9．促銷 -15-六：市場調查 -22-1：市場調查表 -22-2：市場調查報告 -23-背景說明：汪氏蜂蜜園采集不同特種植物花蜜生產出的優質蜂蜜，完好而長期地保存成熟蜜中固有的醫藥保健成分，是集營養、保健、醫療、美容于一身的蜜中珍品。汪氏蜂蜜具有無污染、天然純正、活性物質含量等特點。內服外用蜂蜜保持肌膚年輕

一.市場營銷策劃書執行概要和要領1:商標：汪氏蜂蜜2:定價：20—70元/瓶3:重要促銷手段：1.淘寶網：所有蜂蜜兩瓶起有禮品送,限量的哦,快來搶購!!!!請點擊:2.特價促銷O汪氏蜂蜜O汪氏野玫瑰蜜3.購買蜂蜜累計消費額達到400元者，將成為汪氏蜂蜜的VIP會員（介紹朋友購買可以算在同一消費賬號內，但該朋友購買消費額不再重新計算），會員可享受以下兩種中任選一種優惠：a、獲得全國永久九折優惠b、每滿400元即可免費贈送一款指定汪氏蜂蜜產品。每贈送一次，消費額重新累積計算。4:目標市場：江西師范大學學生二.目前營銷狀況1:市場狀況：目前產品市場：在蜂蜜方面，其競爭對手主要有：百花、冠生園、頤壽園、老山、寶生園蜂之園等。a寶生園——“寶生園”是經營純正蜂蜜的著名店號，寶生園養蜂場始創于一九二四年，是廣東現代養蜂史上第一家養蜂場。目前寶生園集養蜂、加工、生產、銷售、科研于一體，是“中華老字號”國有企業。由于多年來經營有道、講求信譽，寶生園的名聲享譽省、港、澳、東南亞。產品包括：蜂蜜、蜂王漿、蜂王漿含片、花粉等多個品種。由于寶生園出售的蜂蜜，全部經過精細的滅菌、除雜、加工工序，故產品品質純正、潔凈、不易發酵，寶生園知名度因此大大提高。寶生園蜂產品以其優質的純天然保健功效，已受到越來越多消費者的青睞。b頤壽園——頤壽園（北京）蜂產品有限公司是一家集蜂產品研發、生產、銷售、咨詢于一體的科技型企業。公司不僅擁有先進的生產工藝和設備、科學規范的經營管理體制、成熟的市場典范成立了以“頤壽園”為服務品牌的蜂產品專賣和健康服務咨詢連鎖機構。公司已經建立和正在建立的生產基地包括大興安嶺、甘肅河西走廊、云貴高原，涵蓋了森林蜜源、特種稀有蜜源和高原無污染植物帶。公司生產的“頤園”牌系列蜂產品，共四大類六十多個品種，以“專家品質、地道的原產地蜂產品”特色，贏得了廣泛的知名度和極高的美譽度。“頤園”品牌及產品先后被評為北京市著名商標、中國蜂產品最具影響力十大品牌、中國保健品十大最具公信力品牌、中國市場馳名品牌、中國蜂產品消費者滿意十佳產品、中國食品工業協會評為全國食品行業知名誠信產品。同時公司先后被評（當選）為全國蜂產品行業龍頭企業，目前，頤壽園蜂產品專賣已在北京、天津、沈陽、長春、哈爾濱、鄭州、青島、蘇州等全國200個城市設有1000多家連鎖機構，并以其天然的品質，優質的服務而享譽大江南北。c冠生園——冠生園（集團）有限公司是由光明食品集團與國際跨國公司中信資本共同投資的中外合資企業。公司總部位于上海市中心新閘路，生產基地主要集中于上海星火開發區和青浦工業園區內。冠生園（集團）有限公司擁有"冠生園"和"大白兔"兩個中國馳名商標，其中冠生園蜂蜜為上海市名牌產品，上海市場占有率達到70%，瓶裝蜂蜜是全球銷量最大的品牌，全國市場占有率第一位。c汪氏——汪氏產品包括蜂膠、特濃蜂蜜、特鮮王漿和特純花粉等150多個品種，以“純凈鮮濃?全真多美”的鮮明特色獨樹一幟，獲比利時第三十五屆和斯洛文尼亞第三十八屆世界養蜂大會及博覽會亞洲唯一一枚金獎，兼具營養、保健、醫療、美容四重功效，是男女老幼四季皆宜的天然珍品。以其優良的品質，精美的包裝和獨特的功效贏得了廣大消費者的信賴，市場占有率以達全國蜂產品行業20%。汪氏蜂蜜公司規模：公司致力于開發蜂產品在保健、美食、美容和蜂療等多方面的研究和應用，總資產4.5億元，固定資產3.2億元，主要產品為蜂蜜、蜂花粉、蜂膠、蜂王漿、保健品、化妝品六大系列160多個品種。同時，企業建立了南昌、廣海、長白山、成都四大生產基地；在全國設立了20多個駐地辦事處和3100多家連鎖專賣店。其中龍

眼——兩廣、福建、海南

五味子——湖北鄂西黃蓮——四川涼山、阿壩

紫云英——江西、湖南、安徽雪脂蓮——新疆天山、云南

、

百花——西北秦嶺枇杷——浙江黃巖、安徽黃山

荊花——北京、河北、枸杞——西北寧夏椴樹——東北長白山荔枝——兩廣、福建、海南

紅棗——河南、山東芝麻——河南新鄭

桂花——江西西部、湖南萍江銀杏——四川東部

黨參——甘肅天水益母草——湖南、江西

丹參——安徽野藿香——湖北神龍架

野玫瑰——山西太原廣告宣傳：（1）汪氏決心打造中國蜂業第一品牌，實施CIS戰略，建立了視覺識別系統(VI)。2004年，在央視一套黃金欄目和時段投放形象廣告，是中國蜂業界第一家有實力上央視做廣告的專業蜂業公司；（2）2005年，聘請著名影星蔣雯麗擔當品牌形象代言人，蔣雯麗美麗、優雅、健康的影視形象與汪氏的企業文化理念相吻合。如今，汪氏專賣店遍布全國各地，“誰讓生活如此美好，汪氏蜜蜂園”，當這句央視廣告詞響起，汪氏的品牌形象日益深入千家萬戶，成為中國蜂業界少有的全國性品牌，經江西省人民政府推薦，2005年汪氏被國家工商總局受理評審“中國馳名商標”。汪氏品牌具有“四高一長”特點即高知名度、高美譽度、高市場占有率、高經濟效益和市場生命周期長。為維護品牌，公司實施“金牌”服務工程，為消費者、加盟商、代理商提供“五心”級服務即真心熱愛崗位、熱心接待客戶、細心辦理業務、耐心解答問題、虛心接受監督。市場價格：汪氏蜂蜜系列產品主要是以瓶裝銷售，汪氏蜂蜜園的蜂蜜系列產品的價格較其他品牌的蜂蜜價格略高，400g的瓶裝蜂蜜價格都在20元以上，而且大部分都是25元到30元之間。其中較便宜的是荊花蜂蜜、棗花蜂蜜等，價格低于25元，但是價格在30元以上的也不少，像400g洋槐蜂蜜價格在35元左右、400g野玫瑰蜂蜜的價格也是將近50元。利潤空間：汪氏蜜蜂園實施“公司＋協會＋蜂農＋基地”的產業化經營合作模式，并建立了20多個蜂農合作社。從2000年至今，汪氏已投入3000多萬元扶持養蜂資金，培養了一大批養蜂專業戶。企業在江西省發展養蜂專業戶6000戶，蜂群25萬至35萬箱，幫助老區農民增收。據不完全統計，南昌市蜂協成立以后，汪氏共派出技術人員1300人次，發放技術資料1.1萬戶，培訓蜂農6000人次，收購原料2萬噸，蜂農年均收入4萬至6萬元。為保證原料的質量，汪氏蜂業對蜂農提供的蜂蜜、花粉等原料都采取了相應的保護價收購政策。此外，汪氏蜂業集團4個基地安置當地1000多人就業。由此可見利潤空間相當大。2:產品狀況：目前市場上的品種：目前汪氏在市場上出售的汪氏產品有150多種之多。品種有雪脂蓮蜂蜜、野玫瑰蜂蜜、益母草蜂蜜、洋槐蜂蜜、土黃蓮蜂蜜、枸杞蜂蜜、五味子蜂蜜、銀杏蜂蜜、枇杷蜂蜜等。產品特點：雪脂蓮蜂蜜：雪脂蓮蜜晶瑩剔透，清涼皎潔，結晶細膩如脂，令人望而生津。本品早為少數民族婦女所青睞。拌同王漿、花粉合用服之、抹之、搽之皆宜。保健功能：既有普通蜂蜜的解毒潤燥作用，又有苕子清涼養顏的獨特功能。益母草蜂蜜(益母草又名益母、野天麻)：傳統為婦女服用佳品。因其產地不多，采集更屬難事，本園能獲得并推出此珍品，深受廣大婦女所歡迎。保健功能：具有活血、祛瘀、調經消水、治月經不調及痛經等特有作用）。洋槐蜂蜜(又名刺槐蜜、槐花蜜，主要產于黃河及長江中下游地區，每的花開時節，花香四溢，十里聞香，沁人心脾，該品種蜂蜜色淺味鮮，入口時甜而不膩，口齒生香)、土黃蓮蜂蜜(其蜜晶瑩剔透，入口清香含苦味，余味甘甜而不膩，老幼服之皆宜。保健功能：清熱祛濕、瀉火解毒、抗菌消炎之作用。適宜人群：尤其適合煙酒過多，心火旺盛者)。枸杞蜂蜜(枸杞蜜是汪氏蜜蜂園采用高新技術從枸杞中提取有效活性成份，添加于優質蜂蜜中精制而成。其蜜呈琥珀色，清香馥郁，是不可多得的蜜中優品。保健功能：補腎益精，養肝明目，潤肺止咳特有效果。適宜人群：腎虛腰痛、遺清滑粗、工作繁忙患者)。五味子蜂蜜(五味子蜜，百妙紛呈，居家常備，定能起到意外之功。保健功能：具有解毒、止腹瀉、殺菌及收斂作用，對肺腎雙虛、脾腎虛寒、氣促喘乏、痰火郁肺有良好的輔療效果)。銀杏蜂蜜(以天然蜂蜜為主要原料，輔以銀杏葉提取液精制而成。其蜜味微甘苦，回味涼而清甜，是中老年人之佳品。保健功能：對心血管疾病、冠心病、心肌梗塞有輔助療效)。枇杷蜂蜜(詩云：有果產西蜀，作花凌早寒。枇杷花開，時值夜有輕霜，日有驕陽，吸天地之靈氣。其花蜜清涼爽，蜚聲中外，流傳至今。保健功能：具有“主治肺熱喘咳、胃熱嘔吐、煩熱口渴”的藥效，有清肺、泄熱、化痰、止咳平喘等保健功效。適宜人群：傷風感冒、咳嗽痰多患者)。、蒲公英蜂蜜(蒲公英屬菊科，原名蒲公草。《新修本草》云：“葉似苦苣，花黃，斷有白汁，人皆啖之。”其蜜香氣馥郁、味美鮮潔、回味無窮。本蜜源自遼闊的鄱陽湖畔。保健功能：對感冒發熱有輔療作用)。山楂蜂蜜（原名兒童蜜提取液與純正蜂蜜配比，香甜可口，濃郁芳香，深受廣大兒童所好。保健功能：提高鈣在人體、尤其是幼兒體內的利用。荊花蜂蜜(采花露釀制成荊花蜜，淺琥珀色，入口留香，回味無窮。本品采自華東地區。)、紫云英蜂蜜(以天然蜂蜜為主要原料，輔以紫云英提取液精制而成。其蜜清新宜人的草香味，甜而不膩，鮮潔清甜。⊕保健功能：清熱解毒、祛風明目、補中潤澡、消腫利尿之特殊功效。紅棗蜂蜜(紅棗是我國人民傳統的食用佳品。其蜜呈琥珀色，質地粘稠，甜香可口，是女士們偏愛的一個蜜種。⊕保健功能：有助人體系統功能改善，對脾胃虛弱有輔助療效)、龍眼蜂蜜(龍眼俗稱圓，葉終年常綠，花香果美。因其蜜清香馥郁，具桂圓香味，故港澳同胞情有獨鐘，不惜重金求購，本園產品，專一純正，只要您將瓶蓋一開，一股龍眼花香便撲鼻而來。保健功能：對心脾血虛引起的心悸不安、失眠和記憶力減退有一定輔助療效)。“冰純天釀”有機椴樹蜜(通過了從蜜源基地的選擇、認證，到蜜蜂的養殖、蜂蜜的生產加工等各個環節的國家權威部門的有機產品認證。汪氏“冰純天釀”有機椴樹蜜產自吉林長白山汪氏有機蜜采集基地，是原生態、無污染的有機蜂蜜)。黨參蜜(黨參產地陜甘寧，秉大西北浩然之氣。其蜜淺琥珀色，微量元素含量很高，兼之甘甜味美，清香不膩人，誠為中老年不可多得的蜜中之上品。⊕保健功能：補中、益氣生津，對脾胃虛弱、氣血兩虧、體倦無力、婦女血崩、貧血有輔助療效。⊕適宜人群：體虛，胃冷、慢性胃炎、貧血者)。其中還有一些蜜中精品的蜂蜜品種有西班牙薰衣草蜂蜜（產自西班牙南部,蜜中精品,帶有熏衣草的迷人芬芳）、新西蘭麥盧卡蜂蜜（麥盧卡俗稱茶樹,僅生長于新西蘭.麥盧卡蜂蜜產自于無污染的新西蘭,該蜂蜜濃醇蜜香,質滑芳甘,宛如凝脂,是蜜中佳品）、澳大利亞瑞香灌木蜂蜜（來自"世界盡頭"塔斯瑪尼亞,質地厚實,香味最為濃郁,世界公認的貴族蜂蜜）、墨西哥高原蜂蜜（琥珀色或淺琥珀色,含水量低,香味濃,酶值高.含有豐富的微量元素和礦物質）等。價格：江西汪氏蜜蜂園有限公司價目表序號品名價格（元/瓶）1萬花蜜102500g純正蜜103800g純正蜜164荊花蜜125紫云英蜜166冬蜜187紅棗蜜188鐵鋅蜜199黨參蜜2010桔梗蜜2011五味子蜜2212荔枝蜜2213龍眼蜜2214枇杷蜜2215兒童蜜2216枸杞蜜2217桂花蜜2218丹參蜜2219黃連蜜2320益母草蜜2221銀杏蜜2322雪脂蓮蜜2323野玫瑰蜜4024天麻汁蜜4525800g長白山白蜜25261000g長白山白蜜30包裝：瓶裝蜂蜜標識比較規范，\o"蜂蜜產品的創新包裝形式：塑料袋、軟盒"蜂蜜產品的創新包裝形式：塑料袋、軟盒。將蜂蜜包裝入塑料小袋中，并分別采用，更衛生、方面。3:競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手：在蜂蜜方面，其競爭對手主要有：百花、冠生園、頤壽園、老山、寶生園蜂之園等。競爭對手基本情況：頤壽園（北京）蜂產品有限公司是一家集蜂產品研發、生產、銷售、咨詢于一體的科技型企業。公司不僅擁有先進的生產工藝和設備、科學規范的經營管理體制、成熟的市場典范成立了以“頤壽園”為服務品牌的蜂產品專賣和健康服務咨詢連鎖機構。公司已經建立和正在建立的生產基地包括大興安嶺、甘肅河西走廊、云貴高原，涵蓋了森林蜜源、特種稀有蜜源和高原無污染植物帶。公司生產的“頤園”牌系列蜂產品，共四大類六十多個品種，以“專家品質、地道的原產地蜂產品”特色，贏得了廣泛的知名度和極高的美譽度。頤壽園：營銷網點：1.

南昌市八一大道489號（與南京西路交叉口）頤壽園蜂產品專柜3.

南昌市灣里區幸福路社保局旁頤壽園蜂產品專賣4.

南昌市奉新縣迎濱路朝陽小區6棟18號5.

江西省南城縣勝利原路頤壽園蜂產品專賣4:分銷狀況：目前汪氏蜂蜜園的蜂蜜系列和美容化妝品系列產品主要是通過全國各地的連鎖加盟店和各地超市銷售的，汪氏蜂蜜園擁有近3000家全國連鎖專賣店（柜）遍布全國各地。同時隨著互聯網的發達，加快了地區之間的聯系，網上購物早已成為可能。汪氏蜂蜜在網上也可以買得到，在淘寶網上各類汪氏蜂蜜園的產品都是很容易可以買到的。郵購也可以大大的促進汪氏蜂蜜園的產品的銷售。所以說，汪氏蜂蜜園的產品至少可以通過以下幾種方法銷售：連鎖專賣店(柜)、網購、郵購。5:宏觀環境狀況：消費群體：在校大學生現在消費水平還不錯，大部分是獨生子女，對于消費蜂蜜方面應該支付得起。不同地區的學生來到南昌有些不適，如便秘，神經疲倦，皮膚干燥等現象。需求狀況：1.大部分的人不知道怎么鑒別真正的蜂蜜，因而買到真正的蜂蜜很難，我們需要幫助消費者鑒別。2.隨著經濟水平的提高，人們的健康意識逐漸增強，對于綠色食品的要求增強，蜂蜜是天然的具有保健作用的食品，即滿足消費群體的基本需求，同時也起到保健作用。三：SWOT問題分析清楚的確定公司的資源優勢和缺陷，了解公司所面臨的機會和挑戰，對于制定公司未來的發展戰略有著至關重要的意義。SWOT是一種分析方法，用來確定企業本身的競爭優勢（strength），競爭劣勢（weakness），機會(opportunity)和威脅（threat），從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機結合。優勢：南昌市蜂協成立以后，汪氏共派出技術人員1300人次，發放技術資料1.1萬戶，培訓蜂農6000人次，2000年，汪氏已投入3000多萬元扶持養蜂資金，培養了一大批養蜂專業戶。企業在江西省發展養蜂專業戶6000戶，蜂群25萬至35萬箱，汪氏蜜蜂園實施“公司＋協會＋蜂農＋基地”的產業化經營合作模式，并建立了20多個蜂農合作社，目前汪氏蜂蜜園的蜂蜜系列和美容化妝品系列產品主要是通過全國各地的連鎖加盟店和各地超市銷售的，汪氏蜂蜜園擁有近3000家全國連鎖專賣店（柜）遍布全國各地。技術方面：原料的控制、生產過程控制、產品檢驗。劣勢：缺乏支持資源。品牌延伸需要大量的人、財、物等資源以及管理上的支持，倘若缺乏足夠的支持資源而盲目上馬，那么只會拖累原有的項目。汪氏蜂蜜園延伸到果凍行業的失敗就是因為管理上的疏忽造成了產品的不合格，這種株連效應給汪氏品牌造成了極大的傷害機率：倍力康事件及果凍事件雖然給汪氏蜂蜜帶來了很多不良影響，但是汪氏集團的及時證實澄清了問題，同時也增強了汪氏的知名度，汪氏需要成熱打鐵，將蜂蜜系列產品深入市場。市場機率與把握情況。知識時代的剛剛開始，家長更注重孩子的健康，因而大學生的消費水平在逐漸增高，綠色食品的口號在學生意識里很強，要加快汪氏在大學生心里的品牌意識。占有大學生市場將是擴大內地市場的一個重點。威脅：亂砍伐、氣候變暖現象嚴重，蜂蜜資源受損，同時，其他品牌的不良競爭方式夠成了汪氏品牌嚴重威脅。金融危機的影響，消費水平減小，對蜂蜜的投資有一定的影響。綜上所述：要揚長避短，發揮汪氏的優勢力，規避劣勢與風險。四：目標1:總營銷目標：樹立“有汪氏，生活更健康”的企業形象2:財務目標：（汪氏2010年在江西師范大學的銷售收入預測）營業時間有效營業時間日均營業數量日均營業額每季度總額年度總營業額第一季度(1.2.3月)1月至一月中下旬10250元50000元60萬元第二季度（4.5.6月）4.5.6月10250元250000元第三季度（7.8.9月）7月至7月中下旬10250元50000元第四季度（10.11.12月）10.11.12月10250元250000元3:營銷目標：年度銷售成本毛利2010年營銷目標銷售額60萬毛利率33%毛利20萬五：營銷戰略1．目標市場：江西師范大學瑤湖校區全體女生2．目標市場特征描述：1.江西師范大學為省屬重點大學，雖面向全國招生，但江西本省的學生比例占80%以上，所以目標市場的女生大多來自江西各地。2.女生城鎮比例，農村人數遠遠多于城鎮人數3.每人每月生活費平均500元4.健康消費意識逐漸增強5.來不同地區的人適應南昌環境時會出現一些不良的狀況，如腸道不暢，神經疲倦等現象。3．目標市場容量：江西師范大學總人數3萬余人，男女比例為1：3，容量為2萬人左右。4．目標市場容量的變化：大學是一個特殊的市場，盡管每年都有畢業離開的女大學生，但也有剛考進師大的女生。所以，總體，目標市場較穩定。5．產品定位：汪氏蜂蜜推廣到師大的定位是大學女生市場，滿足消費者對蜂蜜的基本需求，如調節腸胃，常規保健。6．產品線：產品線是指一群相關的產品，這類產品可能功能相似，銷售給同一顧客群，經過相同的銷售途徑，或者在同一價格范圍內。汪氏蜂蜜推廣到師大的產品線是400g的價格為20—30元左右的不同品種的蜂蜜。7．定價：蜂蜜類化妝品類400g雪脂蓮蜜29元蜂蜜潔膚洗面奶20毫升29元400g枇杷蜜29元400g棗花蜜23元蜂膠亮膚洗面奶20毫升31元400g紫云英蜜23元400g龍眼蜜25元蜂膠祛痘洗面奶20毫升33元400g荔枝蜜20元8．分銷：從消費者主要購買渠道的調查結果顯示，45.65%的消費者購買保健品的地點是大型藥店，到商場超市專柜購買的占到43.03%，而選擇廠家專賣店購買的消費者占7.12%。由此分析，汪氏推廣到師大市場，進行如下的分銷渠道建設。a.把產品打入學校5大超市，在超市內銷售。b.學校藥店建立關系，在藥店銷售。c.與推廣汪氏蜂蜜的官方網站，進行網上銷售9．促銷：1．促銷活動背景：如今的蜂蜜市場競爭，強者愈強，弱者愈弱，能在市場占住腳的，也算是洗牌留下來的行業精英，但細分一下，店鋪還是有區別的，有些店鋪除了死撐面子之外，虧多賺少，有些把店改小或者改位置或者撤下商場的廳柜，也有幾個知名的蜂蜜業品牌通過不同定位的“店群”拉動消費，即在縣市中心商圈建立據點，展開營銷上的攻勢，樹立一城領先優勢，氣勢逼人，單店業績也不錯。如果不主動采取促銷拉動，市場份額將會被競爭對手奪走。2．促銷主題：促銷口號：備用一：汪氏蜜蜂園，大家健康的樂園備用二：“誰讓生活如此美好，汪氏蜜蜂園主題說明：現在同質化競爭，人們的消費需求不是簡單地停留在同樣的款式同樣的價格上，更體現在人文關懷、品牌感恩上，我們誠然知道，消費者購物是非常現實的，我們不能忽悠我們的上帝，我們在大方地送禮和快樂地賣產品的同時，也要給我們的消費者最真誠的一句關懷，我們的主題口號就是這樣感出的!3．促銷時間：準備階段：2009-12-25至2009-12-30，促銷活動期間的倉庫盤存、貨源、禮品，廣告宣傳品、報表、信譽單據、人員安排等;還有媒體選擇、室內平面廣告、店堂望聞聽的綜合體驗氣氛塑造等。執行階段：2009-12-31至2010-1-3，促銷執行階段，帶動新品暢銷，總結階段：2010年以后3天內，評估通過依次的促銷活動元旦節;賀歲等4．促銷活動地點：江西師范大學瑤湖校區具體場地選擇：合適的場地對非常規促銷活動效果的影響極大，本次促銷選擇師大兩大超市，長勝園超市和四食堂超市。長勝園超市位于三食堂，毗鄰女生宿舍0棟。四是食堂位于四食堂，位于1—6棟。12—15棟的中央。人員流動量大，地理位置優越。5.促銷工作流程圖:促銷人員填寫促銷申請表促銷人員填寫促銷申請表銷售與市場主管審批銷售與市場主管審批銷售與市場主管審批銷售與市場主管審批安排促銷人員培訓銷售與市場主管審批安排促銷人員培訓銷售與市場主管審批促銷人員辦理臨時卡銷售與市場主管審批促銷人員辦理臨時卡銷售與市場主管審批促銷人員上崗銷售與市場主管審批促銷人員上崗銷售與市場主管審批完成促銷報告銷售與市場主管審批完成促銷報告銷售與市場主管審批總人數6-7人6.促銷隊伍形成：總人數6-7人學校兼職學生3-4人汪氏員工3人學校兼職學生3-4人汪氏員工3人非常規促銷活動對促銷人員的素質要求較高，不要有“人不夠，臨時湊”的思想，要有專門的非常規活動促銷專題培訓；此次促銷會選擇汪氏的員工和學校的兼職學生。原因，汪氏員工會帶來專業深入的企業簡介和產品知識，學校的兼職學生會給學生留下很有親和力的形象，同時學校的兼職學生工資較低，可節省汪氏的促銷成本。7．促銷人員培訓：請汪氏的市場主管對促銷人員進行專業的培訓，培訓重點集中在本次活動對客戶利益點的介紹（如：對比法），輔以品牌賣點、產品賣點、消費理念的引導等。賣點一：蜂蜜營養分析（（1）.蜂蜜能改善血液的成分，促進心腦和血管功能（2）.蜂蜜對肝臟有保護作用，能促使肝細胞再生（3）.食用蜂蜜能迅速補充體力，消除疲勞，增強對疾病的抵抗力。（4）.蜂蜜還有殺菌的作用，常食用蜜糖，能在口腔內起到殺菌消毒的作用。

（5）.蜂蜜能治療中度的皮膚傷害，將蜂蜜當做皮膚傷口敷料時，細菌無法生長。

（6）.失眠的人在每天睡覺前口服1湯匙蜜糖(加入1杯溫開水內)，可盡快進入夢鄉。

（7）.蜂蜜還可以潤腸通便。

賣點二：蜂蜜真假辨別蜂蜜主要制假手段有四種：一白糖加水和硫酸進行熬制，熬的時間越長顏色越深；二少用糖，多用水用添加增稠劑的方式來增加假蜂蜜的濃度；三用飴糖、糖漿直接冒充蜂蜜；四用糖稀加色稠劑。辨別方法：一是看顏色：真蜂蜜顏色呈透明或半透明色。假蜂蜜由于是用白糖熬成或用糖漿冒充，故色澤鮮艷，一般呈淺黃或深黃色；二是看形狀：真蜂蜜呈黏稠液體，挑起可見柔性長絲。假蜂蜜有懸浮物或沉淀，黏度小，挑起時呈滴狀下落，有斷流。在暴曬后真蜂蜜變稀薄，而假蜂蜜無變化或更黏稠。若蜂蜜極稀，容易流動，則可能是摻了水的；三是看標簽：有一些蜂蜜產品的配料表中注明蔗糖、白糖、果葡糖漿等成分，而純正的蜂蜜產品不允許加入這些物質。四是仔細聞：真蜂蜜氣味純正、自然，有淡淡的植物味的花香，而假蜂蜜聞起來有刺鼻異味或水果糖味。五是親口嘗：真蜂蜜香甜可口，有黏稠糊嘴感，有輕微的淡酸味，后味悠長，品嘗結晶塊時牙咬即酥，含之即化。假蜂蜜仔細品嘗有苦澀味或化學品怪味，無芳香味，結晶塊咀嚼如砂糖，聲脆響亮。

賣點三：品牌差異品牌差異汪氏蜂蜜品牌差異汪氏蜂蜜冠生園蜂蜜百花牌蜂蜜（1）汪氏蜂蜜具有無污染、天然純正、活性物質（特別是酶）含量高等特點。汪氏蜂蜜選擇環境優美無污染，蜜源植物較單一的深山老林，保證蜜源的優質性；含水量少，為一級蜜，蜂蜜中活性物質（特別是酶）含量高。（2）“冠生園”是享譽海內外的中華老字號，歷經80多年的市場洗禮，已成為卓越的民族品牌。上海冠生園蜂制品有限公司是冠生園集團旗下的控股子公司，是集團的重要組成部分。。冠生園蜂蜜經現代工藝處理，富含葡萄糖、果糖、蛋白質、氨基酸、維生素和礦物質等營養成分，直接作用于表皮和真皮，能促進皮膚細胞的分裂、生長、使表皮細胞排列緊密且富彈性。（3）北京百花蜂產品科技發展有限公司，始創于20年代。““百花牌”在公司多年的培育下，也擁有了較高的知名度和美譽度，已成為京城居民心目中的老字號。賣點四：重點推薦幾款產品簡介：（1）龍眼蜜：南方特有蜜種。具有龍眼的香氣。本品取龍眼益心脾，補氣血的作有養血安神、開胃益脾、養顏清熱潤燥，補中之功效。特別適宜婦女食用。（2）荔枝蜜：荔枝盛產南方，被譽為“果中之王”。荔枝蜜采自荔枝花蕊之花蜜，氣息芳香馥郁，味甘甜，微帶荔枝果酸味，有其特殊的生津、益血、理氣、補中、潤燥之功效，既有蜂蜜之清潤，卻無荔枝之燥熱，能理氣、提神醒腦、養腸益胃、潤膚和促進血液新陳代謝。（3）黃蓮花蜜：清熱解毒、降火、對便秘、口腔潰爛、牙周炎有良效、老幼皆宜（4）益母草蜜：益母草蜜來自我國西南高原無污染藥用益母草產區。有去瘀生新、調經活血等作用，適合月經不調，經血過多，產前產后女性食用，充分體現出對女性的呵護。對于男性，特別是高血壓、冠心病、腎病等人士來說，益母草蜜同樣是理想的保健和輔助治療的健康食品。（5）沙棗蜜：能補脾益胃、補中益氣、補血安神，如浸入枸杞子補腎、脾、腎雙補更能增進健康，對氣虛畏寒、虛寒型胃脘疼痛、脾胃虛寒、腹脹便秘的人更適宜。8．售后服務：許多非常規促銷活動都帶有一定的售后服務后遺癥，汪氏必須有一定的心理準備及應對方案。第一，提供筆記本，讓消費者寫下感受及改進意見。第二，留下公司促銷人員的聯系方式，方便顧客有問題能快速找到解決方式。突出“誰讓生活如此美好，汪氏蜜蜂園”的主題。9．廣告策略：a.媒體互動：制造新聞亮點，讓促銷活動與新聞媒體互動，這是一份優秀促銷方案的巨大潛質。可在進入促銷前期與學校傳播學院“傳播人”報紙取得聯系。目前，甲型H1N1流感仍然在全球蔓延，人們越來越注重流感的預防和身體免疫力的提高，而蜂蜜、蜂膠和蜂王漿等則是增強肌體免疫力的營養佳品。常吃此種蜂蜜可以提高血液的抗氧化能力，及時調整內分泌和代謝正常進行，對人體抵御疾病、提高免疫力有顯著效果。而傳播人最近也在刊登和發表甲流的相關文章，所以汪氏與傳播人在甲流方面達成一定的共識，在相關版面做付費的宣傳。突出“汪氏蜜蜂園，大家健康的樂園”的主題。b.電影專場大學生有著豐富的電影文化，汪氏可以借助此電影，在江西師范大學長勝園三樓給學生播放。在一樓向同學免費發放影券，請同學準時到三樓觀看。“姨媽”收禮只收蜂四寶－－《姨媽的后現代生活》劇組青睞汪氏產品劇情中，汪氏蜂四寶禮盒、綠色手提袋在片中出現達3分鐘之久，有特寫鏡頭，也有近鏡頭、中鏡頭，出現時間約為電影放映開始后18分鐘。劇情是：斯琴高娃當家教被辭退，家長送汪氏蜂四寶禮盒給她作為答謝。斯琴高娃提著禮品回來，走在大街上、菜場中，來回晃悠，與人交談，發生沖突。通過播放電影，學生消費者觀看電影，達到消費者了解汪氏品牌的目的。而且通過播放的相關電影提高了汪氏的品牌知名度。c.展示以前廣告活動成果，提高品牌知名度。（1）2006年（1）2006年“健康之星”征文比賽（2）2007年公司企業文化論文獲南昌市二等獎（3）2008年安陽市場舉辦八周年真情回饋大型健康講座（4）2008年新浪財經對汪氏的專題報道（5）08年與中國舉重隊結成戰略合作伙伴（6）2008年汪氏杯”廣東海洋大學校園十大歌手（7）2009年汪氏蜜蜂園關愛大學學子的健康（吉林師范大學）10．促銷費用：促銷費1超市海報費促銷人員工資費免費品嘗桌椅租借其他長勝園超市50202520130四食堂超市50202520130促銷費2媒介費電影租場費傳播人廣告費其他350元200元100元促銷費用總計：促銷費用1（490元）+促銷費用2（650元）=1140元11．公共關系危機公關：在此次促銷活動中要準備好解釋汪氏的負面新聞。06年蜂蜜果凍事件106年蜂蜜果凍事件汪氏蜂蜜果凍在曝光后的第一時間內成立以包遂總經理為首的危機處理小組，一致對外。在被曝光的第一個“24小時”內，汪氏立即召開高層會議，啟動應急措施，成立危機應對小組！在最短的時間內表明公司的立場，向消費者道歉，讓公眾看到了其誠意，為其危機應對贏得了先機。09年倍力康事件209年倍力康事件倍力康蜂膠”名稱實際應該為“巢牌汪氏蜂膠軟膠囊”，而“巢牌汪氏蜂膠軟膠囊”是獲得了批準文號的保健食品。江西汪氏還表示，“倍力康蜂膠”產品配方完全采用的是巢牌汪氏蜂膠軟膠囊申報時的配方，它的加工工藝也是嚴格執行巢牌汪氏蜂膠軟膠囊申報時的工藝。因為膠原特別好，想突出品質，這才重新注冊一個“倍力康”名稱，但包裝上沒有及時標明原來的保健食品批文號。六：市場調查1：市場調查表汪氏蜂蜜南江西師范大學市場推廣調查表請問你的性別是？A女B男請問你的年齡是？A17—18B19—20C21—22D23—243.請問你是否聽過汪氏蜂蜜？A是B否4.請問你通過什么渠道了解到汪氏蜂蜜的？A朋友推薦B廣告宣傳C促銷活動D偶然了解5.請問你對蜂蜜的知識有怎么樣的了解？A很了解,了解蜂蜜對胃，咳嗽，失眠，通便，美容養顏的好處B基本了解，了解蜂蜜對胃，通便，美容養顏的好處C大致了解，了解蜂蜜對美容養顏的好處D不太了解6.請問你購買過蜂蜜嗎？A是B否7.請問你購買蜂蜜的原因？A身體機能出現異常，如腸胃，失眠，容顏B基本有規律的保健C無明確目的，偶然購買8.請問你能接受的蜂蜜的價位是什么？A15元以下B15—20C20—25D25—30E30—359.請問你了解的蜂蜜品牌有哪些？A汪氏B百花牌C冠生園D蜂之語E不知道10.請問你購買蜂蜜的地點？A超市B蜂蜜連鎖專賣店C網上購買D促銷活動現場11.請問你購買蜂蜜的頻率？經常購買有規律的購買很少購買謝謝您的合作2009-12-252：市場調查報告調查報告1：調查目的：調查汪氏蜂蜜在江西師大的知名度及消費者對蜜蜂知識的了解及購買意向。2：調查方法：抽樣調查法3：調查地點：江西師范大學瑤湖校區4：調查對象分析特征：江西師范大學在校大學生，年齡18歲至22歲，每月有固定生活費，平均為500元/月5：調查時間：12月25日（元旦前夕）6：調查數據分析：此次有效調查樣本總量為28份（1）.聽過汪氏蜂蜜的有10人，占總人數的35%,而且主要通過廣告宣傳了解。（2）.被調查人員對蜂蜜有總體粗略的了解，知道蜂蜜對腸胃，美容方面的好處，但是知識非常模糊。（3）.有一半的人購買過蜂蜜，但買蜂蜜的原因存在很大的差異。1/3的人是身體機能出現狀況后買蜂蜜調節1/3的人是屬于基本的有規律的保健1/3的人是無明確目的，偶然購買（4）.被調查人員能接受的蜂蜜價位是15——25元（5）.對于市場上的蜂蜜品牌，被調查者對汪氏和冠生園的了解度持平，也有三分之一的人不了解蜂蜜品牌（6）.被調查者選擇購買蜂蜜的地點，2/3的人會選擇超市，1/3的人會選擇蜂蜜專賣連鎖店（7）.80%的人很少購買蜂蜜。7：提出論點，論證觀點：鑒于此次調查，對于此次汪氏推進江西師范大學女生市場有如下的分析：師大的蜂蜜市場有待開發，汪氏的市場占有率不高。從蜂蜜知識來看，消費者對蜂蜜沒有清晰的認識，保健意識薄弱。從消費者能接受的價位來看，消費者的消費能力不是很強。從購買地點來看，學校超市是較好的選擇。8：應對方案：(1)針對汪氏價格過高，汪氏要適當投放價格相對較低的產品。(2)針對蜂蜜知識不足，汪氏要盡可能展開公益健康講座，講解蜂蜜及保健的相關知識。(3)針對消費者購買地點，汪氏要打入學校長勝園.校園放心超市及學校藥店。(4)針對消費者消費能力不強，要展開各種綜合促銷手段。如打折，買一贈一等目錄TOC\h\z\t"樣式1,1,樣式3,2"一.市場營銷策劃書執行概要和要領 -2-1:商標 -2-2:定價 -3-3:重要促銷手段