XXXX課程XXXX影樓策劃企業(yè)管理咨詢有限公司5/9/20231第1頁，共37頁。說到影樓管理制度的核心系統(tǒng)，自然會(huì)涉及到影樓的核心。服務(wù)的本質(zhì)加上現(xiàn)代的營(yíng)銷理念，構(gòu)成了現(xiàn)代影樓以門市（這里包括門市人員、門市裝潢和門市陳列）為核心的營(yíng)銷方式。企業(yè)的核心是營(yíng)銷，影樓營(yíng)銷的核心是門市目前影樓間最大的區(qū)別就是服務(wù)水平與營(yíng)銷水平。

影樓的核心——門市15/9/20232第2頁，共37頁。1、影樓的經(jīng)濟(jì)效益，不是取決于你能創(chuàng)作出、甚至發(fā)表、展出多少好作品，而是取決于能夠賣出去作品的數(shù)量。一個(gè)影樓，如果他的照片和服務(wù)賣不出去，那么其他方面的工作再出色，也都是徒勞的。2、影樓的策略，服務(wù)規(guī)章，銷售制度，員工建設(shè)與管理，都是圍繞著門市進(jìn)行，影樓各部門要支持銷售，配合銷售，服從銷售。影樓的核心——門市5/9/20233第3頁，共37頁。3、門市是公司的行銷代表，提高門市在影樓中的地位，成為職能核心。門市營(yíng)銷人員是一項(xiàng)重要而有價(jià)值的工作，從觀念競(jìng)爭(zhēng)到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，到技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，再到戰(zhàn)略和綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，手段日益向市場(chǎng)化和綜合化發(fā)展，但最終決定競(jìng)爭(zhēng)成敗，還是要體現(xiàn)在門市的營(yíng)銷上。門市營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，已越來越突出地成為影樓確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和制勝的根本。4、老板/經(jīng)理也應(yīng)該是影樓的營(yíng)銷隊(duì)伍的一員。“悠悠萬事，唯此為大”，老板/經(jīng)理親臨門市一線，是對(duì)門市營(yíng)銷工作的支持和重視，也是你獲得第一手資訊的主要途徑。影樓的核心——門市5/9/20234第4頁，共37頁。未來你能賺多少？

3000你可以讓成交99%

2000—幫別人接單1000——只是接單500——助理幫別人做事情門市的未來是輝煌的是有魅力的是未來的發(fā)展的過度愛心理解、樂施學(xué)習(xí)積極、堅(jiān)持勤奮珍惜、忍受

感恩大度、包容、付出5/9/20235第5頁，共37頁。——心態(tài)——一、重要的是觀念和態(tài)度昨天已經(jīng)成為過去,把昨天的一切成功失敗都拋掉,重新珍惜今天,去追求美好的明天!你將會(huì)獲得更多有價(jià)值的東西.目標(biāo)和不達(dá)目的不罷休的精神加在一起就是信念！二、改變自己，創(chuàng)造奇跡一個(gè)好的門市必須要跟水一樣圓形方形隨時(shí)改變自己，每一個(gè)門市都應(yīng)該要清楚的審視自己自身的缺點(diǎn)是否會(huì)阻礙自己業(yè)務(wù)發(fā)展，并把他記錄下來成為自己改進(jìn)的計(jì)劃簿，因?yàn)槿绻桓淖儯@些就將會(huì)變成自身業(yè)務(wù)發(fā)展上的障礙。一個(gè)門市業(yè)績(jī)最大的障礙就是自己，不是客戶，也不是公司。5/9/20236第6頁，共37頁。21世紀(jì)最缺的是什么?答:“人才

”在影樓行業(yè)中21世紀(jì)最缺的是什么?

答:“優(yōu)秀的門市!”恭喜自己選折一個(gè)很被“重視的”職業(yè)銷售有前途——“錢”途5/9/20237第7頁，共37頁。門市有前途——“錢”途作為一名門市,你的工作的確可以為社會(huì)作出貢獻(xiàn).銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的手段.曾有這種說法,除非銷售發(fā)生,否則什么都沒有發(fā)生.據(jù)統(tǒng)計(jì),每17個(gè)就業(yè)者中就有一個(gè)是推銷員.在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中,我們選擇銷售作為自己的職業(yè),是一個(gè)符合社會(huì)發(fā)展的選擇.“80%以上的富豪都做過推銷員”5/9/20238第8頁，共37頁。影樓不是勞動(dòng)密集型的行業(yè)，是知識(shí)密集型的行業(yè)。要讓最好的人員去干門市營(yíng)銷。徹底轉(zhuǎn)變“控制成本比創(chuàng)造收入更重要”這一錯(cuò)誤觀念，截流固然重要，但是有限的；開源更重要，因?yàn)樗菬o限的。成功的影樓大都知道一個(gè)道理：招聘技術(shù)人員，可以十里挑一；而招聘門市人員，一百個(gè)人中，都不一定有一個(gè)合適的人。只有極少數(shù)人適合做門市人員，不適合的人，再培訓(xùn)也難有成效。我們所需要的門市人員，不能停留在老實(shí)、聽話這個(gè)層面，我們需要的是有健康的心態(tài)，時(shí)時(shí)處處表現(xiàn)出一種積極的、熱情的、充滿活力的狀態(tài)，具有這種特質(zhì)的人，才適合做我們的門市營(yíng)銷。從門市人員中選拔、培養(yǎng)管理人員是影樓實(shí)際工作的需要，也是對(duì)門市人員的激勵(lì)。所以優(yōu)秀的老總以及管理人員大都是門市出身！愛上我們的行業(yè)/我們未來的發(fā)展5/9/20239第9頁，共37頁。想成為富豪就給自己最最熱烈的掌聲吧！

5/9/202310第10頁，共37頁。第一個(gè)游戲只是改變一下自己的方法，問題就解決了當(dāng)你遇到一個(gè)難題，解決它很困難，你可以用你的方法思想的改變?，F(xiàn)在知道它有多么重要了。這就是我今天要說明的“變”!5/9/202311第11頁，共37頁。第二個(gè)游戲你們看到了，‘變’有多難！連續(xù)不斷地‘變’幾乎使這位同學(xué)發(fā)瘋。大家都清楚，商戰(zhàn)中‘變’有多么重要。面對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)”我知道那時(shí)你們就是發(fā)瘋也要選擇‘變’，因?yàn)椴蛔儽劝l(fā)瘋還要糟，那意味著被淘汰。5/9/202312第12頁，共37頁。第三個(gè)游戲只要改變瓶子的狀態(tài)就能完成一項(xiàng)改變最大的極限是什么？最大的極限是“完全改變舊的狀態(tài)”，徹底打碎它！”徹底的改變需要很大的決心，如果有一點(diǎn)點(diǎn)留戀，就不能真的打碎。你們知道，打碎了它就是毀了它，再?zèng)]有什么力量能把它恢復(fù)得和從前一模一樣。所以當(dāng)你下決心要打碎某個(gè)事物時(shí)，你應(yīng)當(dāng)再一次問自己，我是不是真的不會(huì)后悔？5/9/202313第13頁，共37頁。真正的財(cái)富藏在這些改變之后，有人說這就是上帝為了那些改變自己的人所準(zhǔn)備的禮物，他要告訴這些愿意改變的人，改變雖然痛苦，但是他一定值得！

北京錢多多企業(yè)管理咨詢有限公司5/9/202314第14頁，共37頁。如何能拿到更高的提成呢？因?yàn)殚T市必須要面對(duì)市場(chǎng)上的種種挑戰(zhàn)，對(duì)于陌生的恐懼，面對(duì)拒絕，面對(duì)挫折，甚至面對(duì)客戶的不理不睬，他的心情可能跟坐過山車一樣起起伏伏，有成交時(shí)的喜悅，也有面對(duì)辛勤耕耘卻沒有結(jié)果的失落，一個(gè)成功的門市必須不斷的透過超越自己來獲取高的報(bào)酬，這些就是要掌握高收入所必須付出的代價(jià)，所以高收入是每一個(gè)門市希望的結(jié)果，但不是每一個(gè)門市能夠得到的結(jié)果，因?yàn)橛泻芏鄾]有下定決心沖過難關(guān)的人會(huì)在考驗(yàn)的過程中被淘汰出局。5/9/202315第15頁，共37頁。學(xué)習(xí)禮儀的重要性1、為什么要學(xué)習(xí)禮儀:現(xiàn)在影樓之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客一般都會(huì)每一家都看看，許多客人決定拍攝都是理性型的選擇，現(xiàn)在沖動(dòng)性的消費(fèi)越來越少了，而決定訂單的首要因素就是門市人員留給他們的印象和現(xiàn)場(chǎng)氣氛。門市人員想要?jiǎng)?chuàng)造良好的業(yè)績(jī)，首先需要把自己訓(xùn)練成為一個(gè)具有基本禮儀的人，這既是工作的要求，也是做人的起碼禮儀。5/9/202316第16頁，共37頁。2、禮儀的概念:

禮儀是人們?cè)谏鐣?huì)交往中逐漸形成大家要遵守的規(guī)范與準(zhǔn)則?；纠砟睿鹤稹⒆穸郑ㄒ唬┳鹬貫楸?/p>

這個(gè)尊重二字應(yīng)該是禮儀之本，也是待人接物之道的根基之所在。（二）遵守規(guī)范。沒有規(guī)矩不成方圓。規(guī)范就是標(biāo)準(zhǔn)。5/9/202317第17頁，共37頁。1、自尊表現(xiàn)在三個(gè)方面

A、首先是自尊自愛。B、其次要尊重自己的職業(yè)。C、第三方面要尊重自己的公司

2、尊重對(duì)方（真誠(chéng)）

尊重他人可以贏得自尊。A、尊重上級(jí)是一種天職，B、尊重同事是一種本份，C、尊重下級(jí)是一種美德，D、尊重客戶是一種常識(shí)，E、尊重所有人是一種教養(yǎng)。

5/9/202318第18頁，共37頁。3、學(xué)習(xí)禮儀的重要性A有助于提升個(gè)人素質(zhì)內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)外塑形象，如果我們時(shí)時(shí)處處都能以禮待人，那么就會(huì)使我們顯得很有修養(yǎng)。把修身放在首位。教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示形象。B方便交往應(yīng)酬一個(gè)舉止大方，著裝得體肯定會(huì)比舉止粗俗、衣著不整的人更受人歡迎。也就更方便交往與應(yīng)酬。C有助于維護(hù)企業(yè)形象個(gè)人形象代表企業(yè)形象，活體廣告。企業(yè)形象的好與壞實(shí)際就是企業(yè)員工素質(zhì)的高與低。5/9/202319第19頁，共37頁。禮儀是陌生人之間的潤(rùn)滑劑，是熟人之間的奢侈品5/9/202320第20頁，共37頁。影樓門市的基本禮儀：包括：面部表情、手勢(shì)、坐姿、站姿、點(diǎn)頭、最重要是：和顧客初次見面（1）誠(chéng)摯的握手，直視顧客眼睛問好，握手時(shí)間要短而微微有點(diǎn)力度。（2）利用問話作開場(chǎng)白，交換名片復(fù)誦對(duì)方頭銜，贊美對(duì)方。（3）短時(shí)間內(nèi)與顧客聊熟并建立初步的友誼，講話時(shí)注意口齒清楚、聲調(diào)堅(jiān)定柔和，態(tài)度熱忱，關(guān)心對(duì)方。

5/9/202321第21頁，共37頁。衣著——避免不協(xié)調(diào)大方得體干凈整潔有品位讓對(duì)方會(huì)高看你，會(huì)相信你的建議聲調(diào)——聲音要輕，吐字清晰，聲韻協(xié)調(diào)。目光——最傳神的非語言交往。眼神的接觸：看著對(duì)方的眼睛

額頭：傲慢三角區(qū)：侵犯下巴：不尊重身體語言——是內(nèi)心的外現(xiàn)，好的個(gè)人形象和身體語言，是良好溝通的敲門磚。基本禮儀：5/9/202322第22頁，共37頁。舉例：表達(dá)下列文字要求：1、親愛的我好想你2、親愛的我好想你?。ㄗ⒁飧惺苈曊{(diào)）3、親愛的我好想你?。。。〖由现w語言1、我認(rèn)識(shí)你很開心很高興2、我認(rèn)識(shí)你很開心很高興?。。ㄗ⒁飧惺苈曊{(diào)）3、我認(rèn)識(shí)你好開心好高興??！加上肢體語言！5/9/202323第23頁，共37頁。示范：迎客的方法你們好！過來了您們二位好??！過來看婚紗照?。∧鷤兌缓?！來看婚紗照，里面請(qǐng)?。ㄎ帐?，我是XXX，很高興為你們服務(wù)）5/9/202324第24頁，共37頁。具科學(xué)數(shù)字表示在人與人溝通的過程中：7%的文字38%的聲調(diào)55%的身體體語言.5/9/202325第25頁，共37頁。行業(yè)的特征介紹（特殊性）服務(wù)性：周期長(zhǎng)（預(yù)約、拍攝、看樣、取件、婚禮上的服務(wù)）專業(yè)性：化妝、造型、攝影、后期數(shù)碼電腦制作、門市的專業(yè)術(shù)語抽象性：光、膠卷、“數(shù)據(jù)”專業(yè)設(shè)計(jì)“感觀的感受變成直觀的改變”想象——實(shí)現(xiàn)審美性：美是千變?nèi)f化的，審美的角度各不相同?！熬哂幸欢ㄋ囆g(shù)美感、提升個(gè)人審美能力5/9/202326第26頁，共37頁。什么叫門市？門市是顧問、咨詢的向?qū)?。是婚紗影樓特殊的專有名詞，它是與服務(wù)與營(yíng)銷一體的顧問形式的專業(yè)人員。婚紗影樓門市是公司的戰(zhàn)斗尖兵，是公司的血液，必須每天有新的動(dòng)力，新的開始．不要吝惜自己的智慧，猶豫只會(huì)讓自己沒有信心去做，讓影樓人感覺到你的重要，將難纏的客人視為親朋好友，將刁鉆的客戶視為衣食父母，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致使效率不斷提高！讓公司的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，讓我們門市人員成為一流的勝利的團(tuán)隊(duì)．5/9/202327第27頁，共37頁。什么叫門市？門市要懂得一個(gè)道理：“顧客是上帝這句話是錯(cuò)誤的”，請(qǐng)問你見過上帝嗎？請(qǐng)問你給上帝服務(wù)過嗎？“顧客是朋友”才是永恒不變的營(yíng)銷法則！從顧客是上帝改為顧客是朋友這就是我們影樓門市急待改變的理念和態(tài)度。5/9/202328第28頁，共37頁。如何做一個(gè)合格的門市1、要忠于公司。2、提高自身修養(yǎng)（多看書、看雜志、要穩(wěn)重、真誠(chéng)）3、處理好員工之間的關(guān)系4、做好一個(gè)門市的本職工作。A、熱愛本行業(yè)的操作方式。B、良好的服務(wù)品質(zhì)。C、引發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。D、設(shè)法贏取及留住客戶。E、有技巧的應(yīng)付刁難的客戶及難搞的局面。F、有效完成交易及售后服務(wù)。5/9/202329第29頁，共37頁。門市具備的條件1、強(qiáng)烈的數(shù)字觀念。2、強(qiáng)烈的親和力。3、超強(qiáng)的應(yīng)變能力4、圓滑的幽默感5、專業(yè)知識(shí)6、贊美語言的運(yùn)用7、肢體語言的運(yùn)用8、選擇消費(fèi)人群。（社交能力）9、放棄自己的尊嚴(yán)5/9/202330第30頁，共37頁。門市的心里素質(zhì)1、自信心自信的高度決定人生的高度!喬.吉拉德說:“信心是門市勝利的法寶.”門市推銷產(chǎn)品,首先銷售的是銷售者自身的心里素質(zhì)門市要相信公司是一家有前途的公司,是一家長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司,是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司.門市要相信自己的產(chǎn)品是最棒的,是能夠給客戶帶來最大價(jià)值的.你要始終對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有信心,你就會(huì)成功!5/9/202331第31頁，共37頁。門市的心里素質(zhì)2、責(zé)任心責(zé)任心可以分為對(duì)公司負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)、對(duì)自己負(fù)責(zé)。有承擔(dān)，才能成長(zhǎng)。自己的行為要維護(hù)公司的利益，對(duì)自己的客戶要負(fù)責(zé)到底，使其滿意而歸，對(duì)自己從事這份工作要認(rèn)認(rèn)真真的做。5/9/202332第32頁，共37頁。門市的心里素質(zhì)3、受挫心把曾經(jīng)的失敗理解成為成長(zhǎng)的收獲,不斷總結(jié),不斷提高.1%的成功是建立在99%失敗的基礎(chǔ)上成交失敗后應(yīng)注意：避免失態(tài)請(qǐng)求指點(diǎn)分析原因吸取教訓(xùn)保留后路5/9/202333第33頁，共37頁。門市的心里素質(zhì)4、謙虛心容易自滿的門市有兩種類型:一是剛?cè)腴T新人,他們最容易犯的一個(gè)態(tài)度問題就是眼高手低,好高鶩遠(yuǎn).不過這種自滿心態(tài)是短暫的,一旦他們?cè)庥龃煺?則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài).另一種則是小有所成的銷售老人,滿足于到手的銷售成果,有時(shí)他們甚至?xí)?/p>