IT經銷商-今天與未來盧肖時區域與渠道事業部總監中國惠普企業系統集團25/11/2003第一頁，共十四頁。HardwarePlatform

OS

DevelopmentEnvironment

Database+GlobalISVVendors

ImplementationPartner/RecommenderMiddlewareHorizontal/VerticalApplicationsDB+S/WReseller&VARImplementationPartnerGlobalSIIT-企業用戶業務蕓蕓眾生圖企業客戶第二頁，共十四頁。HPCopyrightReserved起始點今天辦企業的思維邏輯資金準備選擇代理產品搭建隊伍確定銷售模式市場宣傳利潤賺取營銷競爭研發產品基建準備原材料采購貿工技貿工技生產制造市場宣傳第三頁，共十四頁。HPCopyrightReserved分銷集成VolumeValueIT行業高端生存路線示意圖基礎平臺集成解決方案＋基礎平臺集成銷售他人產品為主硬件軟件最終用戶渠道僅提供解決方案渠道咨詢其他…貿工技生存方式一生存方式二走貨“集成”第四頁，共十四頁。HPCopyrightReserved行業選擇的要點市場的熱點是行業選擇的最基本參考點選擇計算機應用最密集并經濟條件好的行業或選擇自己最熟悉的行業或最有興趣的行業選擇自己的“關系網”最強的位置選擇自己目前力所能及的地域第五頁，共十四頁。HPCopyrightReserved行業一級客戶應用劃分區域/二級客戶界定如電信、金融、國稅、汽車……如中國電信、中國移動、中國聯通、

中國鐵通、中國網通、中國衛通如計費、網管、IN…如河北、北京、上海、…或

電信河北分公司…、………………重兵致勝原則－選擇方法第六頁，共十四頁。HPCopyrightReserved成為優秀高端系統集成商的要點學會挑選能夠盈利的行業，專注于這個(些)行業核心競爭力是系統集成商高速成長的首要條件(人無我有、人有我強、唯我專長、難以拷貝)進入用戶的核心業務是系統集成商長期穩定增長的動力學會銷售管理的基本功銷售人員應該是用戶的專業顧問，而不是“陪酒顧問”留住人才、培養人才、讓人才在你的公司里有不斷發展的空間學會尋找優秀的上游公司、爭取上游公司更多的支持第七頁，共十四頁。HPCopyrightReservedIT經銷商的發展-專業化分工貿工技專業制造商貿規模化多樣化專業分銷商貿（技）增值服務維護服務專業服務商貿專門化專一化品牌專賣店貿（技）解決方案系統集成行業方案供應商IT經銷商的發展過程就是IT專業化分工的過程第八頁，共十四頁。HPCopyrightReserved經銷商的發展中專業化的動因競爭的壓力促生差異化競爭地域的，產品的，方式的，行業的最終客戶的需求所致需求目的，如教育（個人），交鑰匙（企業），需求方式，如3S（個人），外包（企業）IT流通領域的要素不同零售：與最終客戶的距離分銷：資金、物流、覆蓋集成：了解客戶需求與專業化技術服務：響應水平與多廠商協作制造：規模，成本與技術最終目的是構建核心競爭優勢第九頁，共十四頁。HPCopyrightReserved走向專業化的困難解決發展方向問題挖掘自身已有的優勢找到缺失要素的補足辦法解決過渡階段問題明確可為與不可為基本要素的構建，人才（銷售，技術）解決產業鏈協同問題利用原廠家資源利用標準化產品如何完美的解決專業化與規模化的矛盾第十頁，共十四頁。HPCopyrightReserved“Adaptive”-應變能力的考驗AdaptiveEnterprise動成長企業最完美的適應狀態：業務和IT完全保持同步構建適應性基礎設施

簡易化–降低復雜性和風險標準化–通過標準組件和流程提高靈活性模塊化–能夠聯合和獨立地改變、管理、虛擬化和利用組件集成化–將所有組件集成到統一的系統中，易于管理、修改和變化AdaptiveReseller動成長伙伴最完美的適應狀態：發展和專注完全保持同步構建適應性業務模式

專業化–構筑某領域的核心競爭力標準化–降低風險提高靈活性模塊化–從管理，銷售，技術各方面專業組織提升綜合戰力集成化–聯合廠商的資源，提供全方位支持第十一頁，共十四頁。HPCopyrightReserved惠普的動成長伙伴理念第十二頁，共十四頁。HPCopyrightReserved第十三頁，共十四頁。HPCopyrightReserved內容總結IT經銷商-今天與未來。區域與渠道事業部總監。25/11/2003。Database+GlobalISVVendors。DB+S/WReseller&VAR。HPCopyrightReserved。市場的熱點是行業選擇的最基本參考點。選擇自己的“關系網”最強的位置。中國鐵通、中國網通、中國衛通。如計費、網管、IN。學會挑選能夠盈利的行業，專注于這個(些)行業