人力資源使命與責任第一頁，共五十八頁。企業的使命在于不斷尋求增長事在人為而且要保證持續增長第二頁，共五十八頁。序言－企業運作中對HR的需求企業的要求市場份額,銷量與利潤團隊效率團隊技能與士氣企業中人的需求生存，安全，歸屬，自尊，自我實現有競爭力的薪酬企業的穩定健康發展企業文化：平等友善有凝聚力能力的持續提高與個人職業發展第三頁，共五十八頁。第一章HR相關工作滿足企業的要求組織能力管理團隊建設滿足企業中人的需求有競爭力的薪酬企業的穩定健康發展企業文化：平等友善有凝聚力能力的持續提高與個人職業發展架構設計/崗位確定/招聘/績效管理團隊活動/激勵薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境培訓/職業發展第四頁，共五十八頁。第一章HR職責架構設計/崗位確定/招聘/績效管理團隊活動/激勵薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境培訓/職業發展第五頁，共五十八頁。第二章(B)HR循環架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘選才績效管理/激勵組織健康調查第六頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查第七頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查AAOP(年度計劃),RAM(崗位職責描述)第八頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查AAOP(年度計劃),RAM(崗位職責描述)第九頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查B制作工作要求，外部召聘，內部選拔第十頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查C入職培訓，上崗培訓，專業技能培訓（拜訪，談判，危機處理）其它技能培訓（電腦，英文等）…管理培訓（團隊管理，激勵，計劃，面試溝通）第十一頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查D轉正評估，月度評估，年度評估…單向評估，工作回顧（目標管理），360度評估第十二頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查E薪酬調查建立薪酬體系員工合同管理社會福利假期與其它福利政策人員成本控制第十三頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查F員工手冊，年度政策與流程（人事，財務，銷售，其它…)最佳實踐工具收集，編寫，培訓推廣，健康檢查，評估與培訓…第十四頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查G公司憧憬員工行為規范工作環境建設；年度活動：新年晚會，銷售日新年遠足，員工溝通會，年度旅游旺季與突出貢獻的激勵項目；第十五頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查H組織健康調查與回顧第十六頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查AAOP(年度計劃),RAM(崗位職責描述)第十七頁，共五十八頁。AOP-年度計劃強弱分析、目標分解估算成本與收益長遠憧憬近期計劃配置架構與資源前線執行第十八頁，共五十八頁。公司目標部門目標部門目標部門目標工作工作工作RAM-定義工作AOP-年度計劃第十九頁，共五十八頁。RAM-崗位描述工作分析：5w工作要求工作描述職稱角色?地點職責(A)工具，設備，物料上級，下級工作環境危機教育經驗培訓判斷力主動性體力精力技能溝通技巧動力適合度衡量標準(M)第二十頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查B制作工作要求，外部召聘，內部選拔第二十一頁，共五十八頁。能力分類與能力階梯

招聘培訓考核發展的依據木桶原理:決定木桶容量的不是它最高的木條而是最低的木條UnconsciousCompetence無意識的能力The

CompetencyLadder能力階梯ConsciousIncompetence有意識的無能力UnconsciousIncompetence無意識的無能力ConsciousCompetence有意識的能力第二十二頁，共五十八頁。46012345 客戶管理飲料業務 品類發展發展有效談判技巧專業銷售項目管理3C整體系統團隊領導發展他人組織影響 基礎 技巧 策略 技能經濟和協調客戶發展說明表–市場拓展代表第二十三頁，共五十八頁。45012345客戶管理飲料業務 品類發展發展有效談判技巧專業銷售項目管理3C整體系統團隊領導發展他人組織影響 基礎 技巧 策略 技能經濟和協調客戶發展說明表–市場拓展經理第二十四頁，共五十八頁。5任務工作/角色的比重實施和支持經理客戶拓展經理、（傳統）客戶拓展經理（現代）銷售副總裁客戶拓展區域經理客戶拓展經理即飲渠道市場拓展經理0%25%25% 30% 15%25%15%0%30%

60%

35%25% 10% 25%25%20%0%15%0%15%25% 20% 30%25%40%

75%25%10%10%15%20%20%15%10%10%20%30%15%10% 20% 10%10%15%15%10%市場拓展代表客戶和渠道發展策略建設銷售能力

客戶發展執行

領導/發展人員團隊領導和組合 全國客戶銷售經理工作角色不同，要求能力不同第二十五頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查C入職培訓，上崗培訓，專業技能培訓（拜訪，談判，危機處理）其它技能培訓（電腦，英文等）…管理培訓（團隊管理，激勵，計劃，面試溝通）第二十六頁，共五十八頁。現代渠道能力旅程業務能力提升現代渠道銷售技巧生動化標準化零售執行跟蹤跨渠道定價策略贏取每一位(重點)客戶新城市啟動工具箱空間管理品類管理管理能力提升前線管理大學點燃團隊動力成功心態績效管理程序目標選材職業發展旅程輔導與發展人才飲料業務管理基礎第二十七頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查D轉正評估，月度評估，年度評估…單向評估，工作回顧（目標管理），360度評估第二十八頁，共五十八頁。考核的核心－聰明的目標通過績效管理保證戰略得到執行目標的分解是關鍵第二十九頁，共五十八頁。ObjectiveSetting目標制定PerformanceandDevelopmentReview績效和發展回顧PeoplePlanning人員計劃Execution,CoachingandFeedback實施，指導和反饋績效管理程序第三十頁，共五十八頁。SMARTPecific具體Easurable可衡量Ttainable可達到Elevant相關的Imebound有時限的撰寫目標的原則第三十一頁，共五十八頁。目標轉換舉例

F1方程式賽車第三十二頁，共五十八頁。實施過程中的評估－與月度獎金掛勾設定工資中獎金比例設定KPI按月跟蹤評估，及時反饋公司目標得以實施，員工多勞多得，第三十三頁，共五十八頁。年中回顧及年度評估

－總結今年，為未來做準備員工自我回顧，與主管面談評分職業發展計劃第三十四頁，共五十八頁。好的績效給員工什么？

年度薪資調整獎金(部分員工)非金錢獎勵和認可（優秀員工，最佳員工，培訓機會等）升職(但不是唯一的條件)體現的是全年績效第三十五頁，共五十八頁。激勵－點燃團隊動力為什么要激勵？因為：績效＝（知識+技能）Ｘ熱情第三十六頁，共五十八頁。能力熱情你對下屬的分類及對策對策:限期改正對策:培訓對策:激勵對策:升職/新的職責能力高熱情高能力高熱情低能力低熱情低能力低熱情高第三十七頁，共五十八頁。激勵因素--工作的動力更多的職責充滿挑戰性的任務更多的錢在組織中受矚目擁有學習新東西的機會對我的成績的認可靈活的時間安排職業上的關系網工作的穩定性行動的多樣性與有趣的人交流的機會管理責任長期的事業良好的受信任度提升獨立行動的能力有趣的工作名氣和聲譽第三十八頁，共五十八頁。激勵實踐優秀員工與最佳員工５年服務獎POP大賽STS銷售之星月會遠足與龍蝦宴風采雜志…第三十九頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查E薪酬調查建立薪酬體系員工合同管理社會福利假期與其它福利政策人員成本控制第四十頁，共五十八頁。我們想從薪酬福利中得到什么？Attract,RetainandMotivate吸引，留才及激勵第四十一頁，共五十八頁。核心薪酬福利工作

薪酬調查薪資架構設計薪資調整日常薪資管理獎金設計管理第四十二頁，共五十八頁。薪酬福利原則富有競爭力的薪資基于績效的薪資-公司業務與個人的績效獎勵員工的穩定性提供高質量的福利計劃在可能的情況下提供一定的伸縮度第四十三頁，共五十八頁。付薪的原則對于優于平均水平的績效給予優于平均水平的薪資隨業務狀況變化而變化的薪資有利于業務的發展優先考慮與公司長期持續性發展緊密相關的職位在發展業務過程種，公司的承受力是一個需要考慮的重要因素第四十四頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查F員工手冊，年度政策與流程（人事，財務，銷售，其它…)最佳實踐工具收集，編寫，培訓推廣，健康檢查，評估與培訓…第四十五頁，共五十八頁。最佳實踐工具收集目的：收集，推廣可執行的工作程序與文件，以確保策略得到執行，并容易進行監控例如：AOP模板；銷售系統和工具健康檢查五星上將定期回顧第四十六頁，共五十八頁。建立并使用系統的優點更著眼于建立百年企業：種樹+伐樹企業自行優化流程人才流失的損失最小化職責明確，機構精煉第四十七頁，共五十八頁。5/7/202347TerritoryTools第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查G公司憧憬員工行為規范工作環境建設；年度活動：新年晚會，銷售日新年遠足，員工溝通會，年度旅游旺季與突出貢獻的激勵項目；公司期刊第四十八頁，共五十八頁。文化與情感－金錢不可代替公司：目標遠大，講究效率；開放平等工作：有趣；有挑戰；發展前景；成就感；獎勵與認可；充分授權工作環境：無噪音；同事合作；環境舒適；容易溝通；交通方便；主管：講究原則；平易近人；對事不對人；關心下屬生活團隊：建立非工作的友情；建立非工作的表現機會以促進穩定和工作熱情第四十九頁，共五十八頁。期刊工卡福利活動相關文件領導者把公司風格銷售給員工節假日通告第五十頁，共五十八頁。第三章HR實踐架構設計/崗位確定薪酬福利與人員成本管理政策與流程/最佳實踐工具文化建設/工作環境/團隊活動培訓/引導發展招聘績效管理/激勵組織健康調查H組織健康調查與回顧第五十一頁，共五十八頁。在公司中感到基本滿意和自豪，以及公司的質量同其他公司相比關鍵驅動因素公司主管的素質工作環境工作與職業薪酬和福利總體滿意度歸屬感組織健康指數+流失的意向:目前或是在未來一年中積極尋找工作成果變化的途徑(例如：高級領導能力、業務策略、架構、創新的文化、包容兼蓄、人員構成的多樣性和內部溝通)