1.1.2推銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容教學(xué)目標(biāo)理解推銷活動(dòng)，了解推銷的方式；理解推銷學(xué)和推銷工作的內(nèi)涵。專業(yè)能力案例分析能力方法能力語(yǔ)言表達(dá)能力社會(huì)能力案例導(dǎo)入：最要緊的是推銷自己

35歲以前,喬?吉拉德百事不順,干什么都以失敗告終。他換過(guò)40種工作,仍一事無(wú)成,甚至當(dāng)過(guò)小偷,開過(guò)賭場(chǎng)。他從事的建筑生意也慘遭失敗,身負(fù)巨額債務(wù),幾乎走投無(wú)路。然而,誰(shuí)能想象得到,這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好的倒霉鬼,竟然在短短三年內(nèi)大走鴻運(yùn),他爬上了世界第一:售出一萬(wàn)三千多輛汽車,創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄,因而被載入吉尼斯大全。喬?吉拉德49歲便激流勇退——退休了。如今他滿世界跑,向眾多企業(yè)精英傳授他最重要的推銷經(jīng)驗(yàn):推銷員并非在推銷產(chǎn)品,而是在推銷自己?！拔掖蛸€,如果你從我手中買車,到死也忘不了我,因?yàn)槟闶俏业?”他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲(chǔ)存。他每月要發(fā)出一萬(wàn)張卡片,無(wú)論買車與否,只要有過(guò)接觸,他都會(huì)讓人們知道喬?吉拉德記得他們。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同,它們充滿愛。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng),被世界500強(qiáng)中許多公司采用。而許多客戶寧可排長(zhǎng)隊(duì)也要見到他,買他推銷的車。喬有一句名言:“我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后,而不是之前。”喬實(shí)行一種“獵犬計(jì)劃”:借顧客之力,尋找新的顧客。案例導(dǎo)入：最要緊的是推銷自己在生意成交之后,喬總是把一疊名片和“獵犬計(jì)劃”的說(shuō)明書交給顧客,并告訴顧客,如果他介紹別人來(lái)買車,每賣一輛他會(huì)得到25美元的酬勞。喬的訣竅,還在于推銷產(chǎn)品的“味道”。每一種產(chǎn)品都有自己的味道,喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近,喬還會(huì)建議他把車開回家,讓他在家人和鄰居面前炫耀一番。一般來(lái)說(shuō),顧客會(huì)很快被新車的“味道”陶醉,凡是試過(guò)車的,幾乎沒有不買的。即使當(dāng)時(shí)不買,不久后也會(huì)來(lái)買。喬認(rèn)為,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了。

一、推銷學(xué)的特點(diǎn)與內(nèi)容現(xiàn)代推銷學(xué)是一門涉及多學(xué)科的綜合性科學(xué)，是應(yīng)用科學(xué)，研究推銷工程全部過(guò)程、程序、公式及其內(nèi)在規(guī)律的學(xué)科。其研究對(duì)象是現(xiàn)代推銷活動(dòng)的過(guò)程及其一般規(guī)律，是產(chǎn)品在流通領(lǐng)域通過(guò)推銷實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換的活動(dòng)及其內(nèi)在規(guī)律，也可以說(shuō)是推銷工程活動(dòng)雙方主體及產(chǎn)品與貨幣在雙方主體間轉(zhuǎn)移時(shí)所產(chǎn)生的矛盾與矛盾變化規(guī)律。就是說(shuō)，它是研究推銷觀念和推銷理論、研究推銷技術(shù)和推銷手段，研究推銷過(guò)程及其規(guī)律、研究推銷人員及其職責(zé)，研究推銷品及其使用價(jià)值，研究推銷對(duì)象及其個(gè)性特征和購(gòu)買動(dòng)機(jī)等。1958年，海因茲?戈德曼《推銷技巧》一書的問世，宣布了現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生。發(fā)展至今，推銷學(xué)的研究有以下幾個(gè)特點(diǎn)：推銷過(guò)程理論化、程序化、公式化；推銷工作職業(yè)化、專門化；推銷概念普及化、廣泛化；推銷的重點(diǎn)由物轉(zhuǎn)向人；推銷研究的核心由“說(shuō)服”轉(zhuǎn)向“滿足需求”。推銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容1．推銷學(xué)基礎(chǔ)理論的研究2．推銷工程的可行性研究3．推銷程序及技巧的研究4．推銷談判的研究5．推銷信息的研究6．電腦網(wǎng)絡(luò)推銷的研究7．推銷人員的研究二、推銷方式1、直接推銷方式直接推銷方式即人員推銷方式，是推銷人員與顧客直接接觸的推式推銷方式，在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，它作為一種最直接、最有效的方式被廣泛利用。1．上門推銷。2．營(yíng)業(yè)推銷。3．會(huì)議推銷4．電話推銷。5．信函推銷。6．陪購(gòu)?fù)其N。二、推銷方式2、間接推銷方式間接推銷方式即通常所說(shuō)的非人員推銷方式，它是指通過(guò)傳播媒介向客戶宣傳推銷品，說(shuō)服和吸引客戶購(gòu)買推銷品的一種拉式推銷方式。該方式具有信息傳遞快、范圍廣、影