談判技巧二十計簡明的長處不要害怕簡明會冒犯人。各行各業的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術的術語和難懂的話。不過這不是讀者想要的。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思想來得容易。可是只要你肯花上時間和心力，清晰表達思想，你的聽眾會感激的。所以第一步是把你們的討論分成可理解的小單位，然后與你的對手開始細細咀嚼這些小單位的資料。下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這么做的。其他技巧之一1．談判前要有充分的準備知已知彼，百戰百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業情況，供應商情、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。2．只與有權決定的人談判氧談判之前，紅最好先了解攀和談判對方征的權限。采甚購人員應盡菊量避免與無研權決定事務績的談判，以聰免浪費自己足的時間，同蒼時也可避免蔽事先將本企換業的立場透插露對方。兼3．盡量絡在本企業辦洽公室談判豆采購員應盡芽量在本企業訂的業務洽談耽室里談業務穿。除了提高址采購活動的曉透明度，杜組絕個人交易泳行為之外，災最大的目的盾其實是在幫花助采購員創戀造談判的優野勢地位。齒4．對等除原則切不要單獨與隸一群供應商潑的人員談判支，這樣對自精己不利。也推就是說：我斑方的人數與蒙級別應與對貧方大致相同給。如果對方碑極想集體談廟，先拒絕，殃再研究對策掀。孔5．不要老表露對供應長商的認可和廚對商品的興慨趣匯交易開始前已，對方的期悲待值會決定晨最終的交易妄條件，所以莊有經驗的采叉購員，不論乳遇到多好的暢商品和價格街，都不過度磚表露內心的摟看法。讓供拖應商得到一另個印象：費梅九牛二虎力軌，終于獲取尖了你的一點疫寶貴的讓步部！永遠不要然忘記：在談找判中的每一殘分鐘，要一河直持懷疑態充度，不要流法露與對方合切作的興趣，頌讓供應商感咬覺在你心中后可有可無，貴這樣比較容弦易獲得有利井的交易條件犯。胡6．放長沖線釣大魚桂采購人員要藥避免先讓對虜手知道我公腐司的需要，采否則對手會克利用此弱點贏要求采購人但員先做出讓苦步。覽7.必要凍時轉移話題棋若買賣雙方寺對某一細節罷爭論不休，壘無法談判，抱有經驗的采旋購人員會轉水移話題。或奔暫停討論喝烘茶，緩和緊梳張氣氛。并貿尋找新的切蔥入點或更合核適的談判機筑會虛8．談判時緣要避免破裂巷，同時不要砌草率決定鼠有經驗的采突購人員，不置會讓談判完揀全破裂，否潛則根本不必網談判，他總紡會給對方留縫一點退路，先另一方面，作采購員須明驢了,沒有達侍成協議總比水勉強達成協帖議好，免勉兔強協議可能昏后患無窮。郊9．盡量成駐為一個好的起傾聽者挪采購人應盡雷量傾聽供應浮商的講話,搜從他們的言過談及肢體語掛言之中，可扒以聽出他們展優勢與缺點劣，也可以了山解他們的談冤判立場。泉10．盡量哈從對方的立酸場說話球成功的談判小都是在彼此揭和諧的氣氛辭下進行才可互能達成，在粘相同的交涉憲條件上，要崗站在對方的輕立場上去說址明，讓對方散感到：達成禮交易的前提簡是雙方都能設獲得預期的宿利益。極11．以退雙為進宜有些事情可疑能超出采購孝人員的權限掌或知識范圍蔥，采購人員浸不應操之過接急，不應裝泰出自己有權殃或了解某事諒，做出不應飽作的決定。樹此時不防以燦退為進，請圓示領導或與室同事研究弄盯清事實情況緊后，再答復補或決定也不偶遲。草率倉足促的決定通夢常都不是很妄好的決定，文智者總是先巨深思熟慮，技再作決定。圾12．交談調集中在我方羊強勢點（銷疲售量、市場炊占有率成長耐等）上益告訴對方我舞公司目前及融未來的發展劉及目標，讓稅供應商對我舟公司有熱忱趟，有興趣。巴不要過多談抽及我方弱勢線點，一個供像應商的談判麗高手會攻擊衰你的弱點，套以消減你的他強項。址13．以數疲據事實說話應，提高權威私性母無論什么時膊候都要以事遼實為依據。葉事實主要是裙指：充分動蘆用準確的數替據分析，如考銷售額分析稀，市場份額誠分析，品類榮表現分析，淺毛利分析等蹦，進行橫向撓及縱向的比陸較。廣14．控制甚談判的時間露預計的談判鞏時間一到，形就應真的結博果談判離開萬，讓對方緊圍張，做出更筆大的讓步。毅可是能的話拜，把他的竟粘爭對手也約劍來談，讓你團的助理故意殲進來告訴下律一個約談的志對象已經在煙等待。排15．不要購誤認為50潮/50最好半談雙贏，有善些采購人員姻認為談判的純結果是50占/50最好奧，彼此不傷充和氣，這是池錯誤的想法務。開有經驗的采爆購人員總會臺設法為自己班的公司爭取喉最好的條件骨，然后讓對蔑方也得到一崗點好處，能竭對他們的公傳司交代。所贈以說永遠要頁求那些不可戶能的事情。鉗對于要談判戀的事，要求趴越離譜越好搬。說不定和串供應商的實盛際條件比較嘆吻合。葉其他技巧之您二耗1、分而治劣之銳將一些問題芒標定為供應該商團隊中的授某特定人的勇觀點,從而小設法使供應爸商團隊中觀銹點產生分歧絨.責任轉移論這一戰術用獨于獲得共鳴衛(例如,如梢果你處在我龜這種情況你隙會這樣做嗎婆?)可以與戒情感說服方翻法一起用.酬最后一點這撲一戰術用來鴨使供應商在夸即將達成交煉易時再做讓魚步.比如,釣好了,我想希我們很快就炊會取得一致座.只是還有預最后一點需礎要討論.成鮮功在即,這姑是供應商最炎脆弱的時侯背,這時你通然過這個戰術軟,會收到很貫好的效果.2、沉默估當您問了一泰個問題時,介等待回答.啄沉默可以給涉對方很大的軌壓力.貿3、破碎的筆記錄霧這一戰術與比條件作用過望程有關.如榴果我們一次脹又一次地重摟復同樣的事姨情,最終對鬼方就開始相據信這件事.味如我好像記帆得有一家價抄格比您的低海,....建..好像是蓬浙江的一生哥產廠家,.爭.....春好像是浙江拋溫洲的.4、休會毫如果你覺得抬談判現在已淚陷如僵局,輩或對方提出猜你所不希望腫的出價,那爽么可以要求唉休會.與你杯的團隊開個晉短會,以決昨定如何推進隱談判.有人杜認為,熟練缸的談判者休旅會更頻繁.撤需求逐步升休級可以和威怪脅一起使用歪.比如你可招以說:"如券果你不能在慰這個問題上捷更進一步,患哪么恐怕我底們要從頭來告過了近其他技巧之購三（部分內釘容屬供應商艙談判技巧）洞談判中的8努條錦囊妙計雅。勉你服務的公對司可以從以詠下三個方面服提高利潤：汗1）銷售人紀員賣出更多密的產品戲2）不斷降心低產品制造殲成本和其它鎮營運成本包測括營銷成本痕3）以出色看的談判技巧限使同樣產品后賣出更高的視價格。很明臣顯相比第一就第二點而言熟成功的談判部是提高公司齡利潤更為便主捷的方法，尼但很遺憾，站我觀察到的知大部分企業嶼和銷售人員句似乎對每年右的銷售增長散率或擴大市辰場份額有興腎趣，而銷售忌人員由于缺峰乏談判技巧姜的培訓，也哈無法識別客直戶使用的存“獲談判手段和銷詭計譯”量，往往在涉肝及價格等的階談判中敗下崇陣來。常其實市面上鹿有關談判技匆巧或策略的齡書籍和各種岡培訓課程真計是不少，有舟講笨“巷談判如何開膨局、談判中苗期策略和最網終成交的后放期策略冊”晌，也有教你結“黃如何根據買仗主的性格特想點，以不同樹的談判策略泡來適應他們糊”鬧云云，但大弄部分基層銷獅售人員可能渡還是需要簡殿單、易懂、婦實用的談判危方法。以下運是我在為銷柿售人員進行扒談判技巧的柳培訓時，總果結出銷售人派員最應學的借八條談判技馳巧。尤其實這些談秘判技巧都是肅很基本的。點第一：了解乒你的談判對黃手。瞎了解你的談毒判對手愈多已，在談判中拳你獲勝的機爪會愈大。道閘理也許很簡耕單，但如何野獲取你想要個的對手信息仰呢？其實銷降售員通過與隱客戶交談和厭提問中，就岡可以搜集到盡許多有用的墻信息。鹿1）你在哪妖里問？洞如果你在買刻主公司的辦溫公室里提問強，那是你最蹈不可能得到佛信息的地方扇。如果你能永請買主出去疲吃飯喝茶，蜓或者打高爾編夫球，他會止告訴你許多相在辦公室里嬸不愿告訴給咽你的信息。蘿2）誰會告仙訴你？良除了直接問純買主問題以殘外，你也許徹可以接觸買偷主公司內職帶位低的職員蠻；還可以通槳過你的同行選那些已經同咸他們做過生懸意的人。也溝許你會說，孩誰會告訴你捆真相，但試鄉一下不會對凱你有任何傷濱害吧？丸3）客戶不郊愿意回答，遠如何問？垃不要怕問問嬌題，即使你狡認為他不會干回答，即使獵你認為已經蓄知道答案，夫也要問，因煌為事情往往續超出你的想燒象。還是那香句話只要對求方沒有不高奮興，問問有路何妨。弟第二：開價礎一定要高于染實價安也許你認為覺這個問題很渾初級，但真親的有許多銷蠢售人員是怕撕報高價的，悔他們害怕在筐首輪談判中后就被淘汰出易局而永遠失捉去機會，如慣果你對報高是價心存恐懼膜，那讀讀以華下的理由：過1）留有一盈定的談判空篩間。你可以歸降價，但不夸能漲價。皺2）你可能繩僥幸得到這鴨個價格（在堆資訊發達社周會可能性愈暫來愈小，但蜘試試又何妨前）無3）這將提暗高你產品或貓服務的價值享（尤其是對意不專業的客責戶）糠除非你很了描解你的談判去對手，在無蹈法了解你的陳談判對手更作多的情況下舞，開價高一冷定是最安全協的選擇。抵第三：永遠皇不要接受對漠方第一次開箏價或還價胃理由1）請佩重溫本文的稍銷售技巧第宅二條。斃理由2）輕薄易接受買主去的還價導致號他產生如下夾疑惑：還“隆是不是還沒歪有到價格底膨線啊獨”溪相信這樣的落場景已經重智復了太多次攜臟“近一個跟了幾芽個月的大訂并單客戶突然染打給你狐，約你馬上英到公司洽談許合同事宜，裙你激動萬分貞地來到對方觸辦公大樓，佛賣主對你說性：有三家供慣應商參加競辭爭，其實我視們也沒有時漏間跟你們談番判價格，今捉天董事會就狀要做決定，妄若你方能接矩受在A方報蹄價的基礎上瘦降低5%，疏合同就是你予的了，請你載馬上決定。勉銷售人員求傍勝心切，接運受對方的條璃件，但事情注并沒有朝銷饒售人員想象粉的方向發展含，賣主似乎晝把簽合同的綠事情給忘了倆。洞”唯不接受第一元次出價的最夢好策略是用毀虛設上級領破導做掩護。伙“阻無論買家還截價是多少，閘我都不能接沿受，我得跟干領導請示一悄下。后”袍第四：除非奇交換決不讓盈步送一些心虛的劉銷售人員常慶犯這樣的錯拿誤：為向客釣戶表示友好超，還沒等對亭方開口，就員迫不及待的杏把價格降下哀來了。距任何時候不容主動讓步。輝即使對方要皆求小的讓步招，你也應該蓬索要一些交累換條件。績理由1）你攪可能得到回裳報。腎理由2）可廣以阻止對方碼無休止的要鍵求。衡第五：讓步哥技巧猾1）不做均牧等的讓步（脊心理暗示買附主讓步可能吼無休無止）臭2）不要做召最后一個大黨的讓步（買鑼主認為：你拿不誠意）結3館）不要因為胡買主要求你桌給出最后的員實價你就一盟下子讓到談克判底限。（臘“屯是不是還沒遺有到的價格在底線啊住”繞）棵4）正確的橋讓步方法：椅逐漸縮小讓殖步幅度，暗桿示你已經竭花盡全力。投第六：虛設旬上級領導內銷售員對銷輔售經理說：稍“覺請給我更大者的價格權限發，我絕對可雄以做筆好的膜生意。數”召買主面帶微孔笑對你說：夠“嘴我猜你就是雁有權最終決炮定這個價格疊的人，不是瞇嗎？液”尼你還洋洋得然意。疫把自己當作閣決策者的銷臂售人員等于匯把自己置于軌不利地位。賽聰明的談判筒者不讓步又診給自己留余謝地，將苛刻貝的要求推給列虛設領導以泳獲取回旋余漁地。唱不要讓買家授知道你要讓雨領導做最后茄決定（誰會請浪費時間跟卷你談）擺你的領導應鞠該是一個模碼糊的實體，揪而不是一個批具體的個人旨。（避免買話家跳過你找閑你的領導）輔第七：聲東坦擊西忌在談判之前鏈，先列出一識長串的要求煉給對方，如農：價格/付扇款條件/定陷單最低量/臣到貨時間/挽包裝等，而轎且仿佛你非余常在意這些漫問題與要求輝，堅持你要叮堅持的條件隊，僅對無關悉緊要的條件搬做讓步，使短對方增加滿于足感。孫第八：反悔里策略滋你給客戶的瘡最終報價已姥是你的底線很了，可買主軋還在對你軟孩磨硬泡要求交再降2個點分。第二天你呈的上司帶著井你來到買主勝的辦公室，漁對買主講：網“百非常對不起仗，我們的銷東售員沒有經店驗，先前的鑒報價算錯了拖，由于運輸錫費用沒有記仗入，正常的政報價應當還中要提高3個岡點。買主暴春跳如雷，大儀罵你們不講腥信譽，不過洽最終生意還衣是成了，以投先前的最終遙報價成交。膝提高3個點械當然是不可聯能的，但買叉主也不再提懷降2個點了擠。袋反悔是種賭濱博，只有當臺買主對你軟販磨硬泡的時增候使用升其他技巧之掠四（行業不辦同僅做參考叨）胳一、談判的勵定義棟談判，聰或有些人稱息之為協商或簡交涉是擔任婦采購工作最委吸引人的部喝分之一。談例判通常是用澡在金額大的賺采購上，采壽購金額大，生談判工作就乓格外重要。羊采購談匙判一般都誤雀以為是趕“我討價還價富”舌，談判在韋榆氏大辭典的遣定義是：膽“召買賣之間商揮談或討論以匹達成協議贏”桑。故成功的潮談判是一種級買賣之間經獎過計劃、檢至討及分析的峰過程達成互彎相可接受的咽協議或折衷饅方案，這些已協議或折衷述方案里包含昆了所有交易有的條件，而衡非只有價格零。橫二、采購談坦判的目標止在采購悅工作上，談定判通常有五垃項目標：努(1)無為相互同意妻的品質條件睜的商品取得震公平而合理粘的價格。泊(2)打要使供應商響按合約規定剖準時執行合嶼約。爺(3)金為執行合約擴的方式取得炎某種程度的惹控制權。耽(4)撓說服供應商狹給本公司最型大的合作。奉(5)提與表現好的饑供應商取得窮互利與持續臘的良好關系萬。異三、談判的詞有利與不利芬因素主談判有攔些因素對采內購人員或供熄應商而言是旗有利的或是扁不利的，采務購人員應設傲法先研究這浴些因素：坑(1)夠市場的供應她與競爭的狀仙況。敞(2)疏供應商價格揉與品質的優屑勢或缺點。喘(3)蓮成本的因素君。筒(4)貿時間的因素嶼。犬(5)甲相互之間的器準備工作。家四、談判的榜項目魂采購人且員經常必須唱談判的項目恥有下列諸項喚：掃品質虧——貞交貨期分——段包裝烤——尸交貨應配合贈事項針——跡價格剛——棵售后服務保編證連——誕訂購量松——謙促銷活動態——池折扣戰——材廣告贊助純——聽付款條件痛——掙進貨獎勵嫁五、談判的面策略僑1．品鄉質并品質的吵傳統解釋是培“盲好昆”練、或夢“哭優良非”塵，對采購人款員而言品質縣的定義應：蘇“康符合買賣雙店方所約定的色要求或規格附就是好的品枯質備”普。故采購人繪員應設法了恒解供應商對美本身商品品謠質的認識或期了解的程度跟，管理制度托較完善的供舍應商應有下聞列有關品質假的文件：全——繪產品規格說趁明書篩——老品質合格范劈圍幼——氣檢驗方法賄采購人熟員應盡量向獸供應商取得長以上的資料亂，以利未來米的交易，通怪常在合約或笨訂單上，品翻質是以下列忍方法的其中川一種來表示顛的，朗——楊市場上商品昏的等級——品牌供——村商業上常用告的標準蘿——接物理或化學愿的規格依——音性能的規格——工程圖具——言樣品(賣方休或買方)鄰——賞以上的組合您采購人漲員在談判時現，應首先與色供應商對商勉品品質達成忙互相同意的槳品質標準，嗎以避免日后柳的糾紛或甚更至法律訴訟兵。對于瑕疵借品或倉儲運國輸過程損壞呢的商品，采閉購人員在談賤判應要求退報貨或退款。晴2．包站裝姥包裝可匹分為兩種：蔑內包裝或外倦包裝。內包詠裝是用來保第護、陳列、嗎或說明商品狼之用，而外帶包裝則僅用限在倉儲及運虜輸過程的保廉護。在自助懼式批發的營族業方式中，誓包裝通常扮塑演非常重要測的角色。晶外包裝駕若不夠堅固鏡，倉儲運輸裁的損壞太大吩，降低作業唉效率，并影結響利潤。槳外包裝型若太堅固，偶則供應商成馳本增加，采彎購價格勢必沖偏高，導致減商品的價格族缺乏競爭力只。素設計良條好的內包裝駛，往往能提納高客戶的購哭買意愿，加鋤速商品的周安轉，若生產下的產品在這鴉方面比較差細，采購人員滲應說服供應驢商在這方面使改善，以利伸彼此的銷售驕。臺基于以皆上的理由，勇采購人員在井談判包裝的狗項目前，應圣協商對彼此匆雙方都最有繩利的包裝，蟲否則不應草顧率訂貨。廣3．價涂格崖除了品境質與包裝之曠外，價格是嘉所有談判事色項中最重要份的項目。框商家在后客戶心目中砍的形象就是澇高品質低價骨格，若采購饞人員對任何企其所擬采購真的商品，以呀進價加上本列公司合理的芝毛利后，若鏈自己判斷該敏價格無法吸竊引客戶的購岸買時，就不蛛該向供應商田采購。堂在談判恰價格時，最時重要的就是拆要能例舉供射應商產品經括由我們銷售和的好處。4．訂購量級在沒有哄把握決定訂到購量時，采黨購人員不采黃購供應商希絡望的數量，療否則一旦存童貨滯銷時，妙影響利潤的視達成，及造令成本金之積孫壓及空間之謹浪費。姓5．折丹扣墾折扣通工常有新產品胳引進折扣、涼數量折扣、股付款折扣、項促銷折扣、曲無退貨折扣膨、季節性折潮扣、經銷折踢扣等數種。疾有些供悅應商可能完伶全無折扣做寒為談判的起服點，有經驗快的采購人員喘會引述各種宣形態的折扣烈，要求供應爆商讓步。嶄6．付親款條件武付款條務件與采購價句格息息相關奔，在臺灣地海區一般供應鈔商的付款條蜜件是大約6灑0天一12稼0天左右，臂買方在付款張時，若月結傻１5天一3灰0天可扣3鉆％一6％，際采購人員應襯計算最有利曾的付款條件累。育在正常嬸情況下，是旋在單據齊全求時，按買賣納雙方約定的輸付款條件，仔電匯匯入供素應商的戶頭位。勉7．交運貨期絮一般而泰言，交貨期闖愈短愈好，施因為交貨期愉短，則訂貨倘頻率增加，題訂購的數量佩就相對減少奔，故存貨的價壓力也大為淋降低，倉儲爪空間的需求準也相對減少武。對于有長眠期承諾的訂勸購數量，采日購人員應要柔求供應商分盛批送貨，減獸少庫存的壓很力。由于電朝腦計算訂單灰數量的公式脫中，交貨期團是個重要的伸參數，采購曠人員設法與嫌供應商談判潑較短之交貨扁期，降低存壞貨的投資。輝8．交繡貨時應配合章事項航若屬于醋自助批發商水商品的進出她量極大，若丹供應商無法搭在送貨作業后上密切配合綢，將使倉庫指的收貨作業夾陷于癱瘓。旨倉庫的收貨飯月臺通常可紋容納幾輛車狗，故收貨部腔門有專人按隆日期及時段派安排供應商躺交貨的時間乖。采購人員收在談判時，飼必須很明確呈將此一作業日方式向供應動商說清楚，定并要求供應葡商承諾。徐9．售詳后服務保證象對于需支要售后服務狠的商品，例醒如家電產品炒、打字機、降電腦、手表勺、照相機等足，采購人員迷最好在談判芹時要求供應臣商在商品包借裝內提供該鵝項商品售后收服務維修的憑單位名稱(疏包括與助地址)之保右證單，使客泰戶日后發現蜜他所購買的倚商品須維修敬時，能直接疊與附近商店示連絡，免得超倉庫賣場人豪員疲于應付鹽維