4S店經(jīng)營(yíng)模式的探討摘要：標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程是達(dá)成客戶(hù)滿(mǎn)意的基本條件和服務(wù)基礎(chǔ)。通過(guò)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程的統(tǒng)一優(yōu)化，給客戶(hù)以高質(zhì)、模范、人性化的服務(wù)體驗(yàn)，令其在購(gòu)車(chē)過(guò)程中能感到尊貴感，能“發(fā)現(xiàn)你的不同”，從而提高汽車(chē)的成交率，客戶(hù)滿(mǎn)意度及品牌美譽(yù)度。文中主要探討了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的概念、汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售服務(wù)流程、汽車(chē)4S店銷(xiāo)售服務(wù)的原則、汽車(chē)4S店銷(xiāo)售服務(wù)技巧，對(duì)今后從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作具有重要的指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：汽車(chē)銷(xiāo)售；服務(wù)；流程；技巧Abstract：Standardsalesprocessistoachievecustomersatisfactionandservicesbasedonthebasicconditions。Standardsthroughthecardealershipaunifiedsalesprocessoptimization,tocustomersinhighquality,exemplary,personalizedserviceexperience,sothatitcanfeelinthecarinthenoblesenseoftheprocess,to"findyou'redifferent,"therebyenhancingtheturnoverofmotorvehiclesrates,customersatisfactionandbrandreputation.Thepaperfocusesontheautomotivemarketingconcept,carcompaniesmarketingstrategy,car4Sshopsalesandserviceprocesses,automotive4Sstoresalesservicetotheprinciple,auto4Sshopsalesandserviceskills,thefutureinautomotivemarketingofimportantguidingsignificance.磁Keywo天rd領(lǐng)：獄Cars委ales;面Ser彈vices星;Pr森ocess窄;Sk檔ills目錄疊1儀引言矩……………虧……………繩…目……………臉……………貪……………剪…………均1棒2還汽車(chē)4S店襯的概念及優(yōu)壘勢(shì)混……………但……………訓(xùn)……………叢……………來(lái)……匪1砌爭(zhēng)2略.1汽車(chē)4復(fù)S店的概念縮……………闊……………邁……………腥……………栗…………皂2箭鵲2剖.2汽車(chē)4課S店的優(yōu)勢(shì)饑……………妻……………鋤……………侮……………吼…………灑3乎策2.售3順奇瑞汽車(chē)4垂S渠道模職式隸……………己……損……………砌……………歌………圓3證3余.汽車(chē)銷(xiāo)售灰及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略濾……………呆……………肆…………腦……………潤(rùn)…………時(shí)鋼4狀繪3榨.1銷(xiāo)售的占概念優(yōu)……………維……………沈……………剪……………現(xiàn)……………依…脆責(zé)4型浙3標(biāo).2銷(xiāo)售的壇要素芝……………禿……………河……………掃……………規(guī)……………揚(yáng)…頃色4游3哨.紋3檢營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的假基本概念淋……………刷……………聽(tīng)……………符……………剛……秀替8驅(qū)撲3扶.活4煤營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的旅特點(diǎn)述……………賄……………育……………捷……………雪…………陽(yáng)8死峽3孩.慢5磨國(guó)內(nèi)外汽車(chē)蒸銷(xiāo)售的由現(xiàn)狀邪……………鑼……………種……………扛……………染1劍0完3.6奇液瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)酬策略?xún)?yōu)勢(shì)與桂劣勢(shì)寒……………負(fù)……………浮……………墻……從10撫4謙.汽車(chē)4S字店銷(xiāo)售服務(wù)姨流程福、謊原則等、技巧及分愚析聞……………蒜……………欲………承1動(dòng)6住陣4吸.1整個(gè)的體銷(xiāo)售服務(wù)流鵲程清……………芳……………賀……………窗…聽(tīng)……………陸1籠6堤4.2梳寶汽車(chē)4S壩店售后服務(wù)絞的原則歡……………脆…梢…斜……………燥……………參……驕21鍛4齒.迅3滋汽車(chē)4S證店的銷(xiāo)售服補(bǔ)務(wù)技巧嚷……………中………聲……………倉(cāng)……………壇…值2云3運(yùn)巨4脾.拴4躺汽車(chē)4S轎店的銷(xiāo)售服煉務(wù)分析言……………禁……駐……………下……………準(zhǔn)……支2灌5寨總結(jié)堡……………嘩……………鈴……………尿……………爆……………辛……………繁2管6欲致謝額……………粱……………豈……………扭……………戀……………械…………女27詢(xún)參考文姻獻(xiàn)椅……………綁……………盞……………哭……………梯……………蛛………疲2求71引言勢(shì)汽車(chē)，至今餃已經(jīng)經(jīng)歷了杜100多年關(guān)的發(fā)展，成遠(yuǎn)為人們社會(huì)勵(lì)生活中不可途缺少的工具爹。隨著近幾場(chǎng)年汽車(chē)行業(yè)病的飛速發(fā)展蜓，我國(guó)已成縱為世界各大倘汽車(chē)廠(chǎng)商關(guān)四注的焦點(diǎn)，問(wèn)他們紛紛開(kāi)挺始以各種形淹式來(lái)我國(guó)投糧資建廠(chǎng)或設(shè)窩立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、廣維修站以及驅(qū)配送中心。丙可以預(yù)見(jiàn)，饞一場(chǎng)沒(méi)有硝訪(fǎng)煙的汽車(chē)營(yíng)卻銷(xiāo)大戰(zhàn)，將超很快圍繞爭(zhēng)流奪我國(guó)的汽線(xiàn)車(chē)市場(chǎng)而發(fā)步展。證汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)歌銷(xiāo)是一門(mén)新避興的學(xué)科，困是建立在市蕉場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基將本理論基礎(chǔ)蝕上的，結(jié)合暢了汽車(chē)的行煎業(yè)特點(diǎn)、發(fā)畫(huà)展規(guī)律，總籌結(jié)大量的汽踩車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐轎而發(fā)展起來(lái)且的學(xué)科，是盲管理知識(shí)與挎汽車(chē)工程領(lǐng)背域知識(shí)的有吹機(jī)結(jié)合。掌燦握好該學(xué)科腫知識(shí)，對(duì)如盯何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)宇日益激烈的淡汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)批境具有非常船重要的指導(dǎo)詳意義。毯隨著中國(guó)汽于車(chē)市場(chǎng)逐漸跨成熟，國(guó)內(nèi)沈汽車(chē)用戶(hù)的雹消費(fèi)理念也尚不斷完善。剝他們的需求切越來(lái)越多樣兇化，對(duì)產(chǎn)品來(lái)、服務(wù)的需鳴求也越來(lái)越謝高。汽車(chē)品物牌的競(jìng)爭(zhēng)已帽經(jīng)滲透到營(yíng)遇銷(xiāo)服務(wù)整個(gè)戲體系。這就嬌要求4S點(diǎn)嗎店不僅要提頌供裝備精良快、整潔干凈像的維修區(qū)，情保證充足的紙零配件供應(yīng)僵，而且還必化須具備高度絨職業(yè)化的服房務(wù)意識(shí)，實(shí)鏈?zhǔn)┈F(xiàn)代化的稱(chēng)服務(wù)管理。糞2桿汽車(chē)4S店星的概念及優(yōu)盼勢(shì)址我國(guó)汽車(chē)工損業(yè)經(jīng)過(guò)幾十家年的建設(shè)和抽發(fā)展，取得底了舉世矚目傲的成就，尤定其是進(jìn)入2慢1世紀(jì)后，紛汽車(chē)消費(fèi)的四興起，大大密促進(jìn)了我國(guó)萌汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)玉展。但從整頁(yè)體而言，我晉國(guó)汽車(chē)工業(yè)男的建設(shè)規(guī)模繡、營(yíng)銷(xiāo)手段射和效果等與法世界發(fā)達(dá)國(guó)晉家還有很大甜的差距；我袋國(guó)的現(xiàn)代汽遷車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺理念、營(yíng)銷(xiāo)軍體系、營(yíng)銷(xiāo)每方法、售后袍服務(wù)、汽車(chē)啄配件質(zhì)量等蘋(píng)均比較落后生；汽車(chē)融資蝦消費(fèi)也剛剛限興起，難以菊滿(mǎn)足消費(fèi)者零的需求，汽框車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)脆還很不完善糧。葛近年來(lái)，汽忽車(chē)企業(yè)不斷陪變革營(yíng)銷(xiāo)手工段，除了在銷(xiāo)傳統(tǒng)的媒體揮和門(mén)戶(hù)網(wǎng)站乏進(jìn)行廣告宣烘?zhèn)鳎€嘗試肉多種營(yíng)銷(xiāo)手氧段，收效也世非常明顯。腿一方面，能樂(lè)夠更有效地間尋找到目標(biāo)售用戶(hù)，提升撤銷(xiāo)售；另一驗(yàn)方面，對(duì)于句用戶(hù)而言，下這也是一種招售前服務(wù)。笛用戶(hù)可以輕肉松便捷、無(wú)矮障礙的獲得宜有關(guān)品牌4桑S店以及產(chǎn)端品的信息。娘針對(duì)各個(gè)4權(quán)S店的不同趁特點(diǎn)，汽車(chē)迷企業(yè)要求經(jīng)丸銷(xiāo)商在統(tǒng)一會(huì)的服務(wù)理念確下，發(fā)揮各淡自特長(zhǎng)，利姜用店面周?chē){有利環(huán)境進(jìn)太行關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)垂，還借助時(shí)鋤下流行的網(wǎng)丸絡(luò)搜索引擎遵開(kāi)展關(guān)鍵詞再營(yíng)銷(xiāo)以及1告14導(dǎo)航電濁話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。這送些銷(xiāo)售措施粗4S店在品燥牌與用戶(hù)之群間搭建起一落個(gè)信息溝通待的渠道，讓框汽車(chē)品牌的排營(yíng)銷(xiāo)與傳播睬有了扎實(shí)的禁“肆根據(jù)地完”飾。巡企業(yè)需要推減廣品牌，4雕S店同樣需搶要營(yíng)銷(xiāo)自己戒，兩者是回“吵皮毛足”蘇關(guān)系。4S遞店在推銷(xiāo)自族己品牌的同訂時(shí)也是在推誼廣汽車(chē)企業(yè)眼的品牌。而布4S店能夠?qū)幙焖俚谋幌M(fèi)者接受并既最終實(shí)現(xiàn)品懼牌忠誠(chéng)，這專(zhuān)與汽車(chē)企業(yè)雷的良好業(yè)績(jī)翼與品牌形象愉密不可分。抹4S店不僅晴要擔(dān)負(fù)銷(xiāo)售對(duì)和服務(wù)的任爹務(wù)，它還是輸汽車(chē)企業(yè)品葉牌營(yíng)銷(xiāo)的重穗要組成部分?jǐn)n。現(xiàn)如今，朝汽車(chē)品牌之夾間的競(jìng)爭(zhēng)日役益加劇。作鍋為市場(chǎng)前沿束“朱橋頭堡內(nèi)”拘，4S店的僑品牌營(yíng)銷(xiāo)工適作就變得更淹為重要。困2.1汽蘆車(chē)4S店的宣概念團(tuán)4S店是集撕汽車(chē)銷(xiāo)售、匯維修、配件起和信息服務(wù)疑為一體的銷(xiāo)聰售店。4S經(jīng)店是一種以叛“葵四位一體侍”祝為核心的汽固車(chē)特許經(jīng)營(yíng)泛模式，包括擁整車(chē)銷(xiāo)售（攪Sale伙）、零配件遷（垮Spare蒼Part無(wú)）、售后服鬼務(wù)（噴Servi披ce棚）、信息反討?zhàn)仯▎蔛urve換y縫）四部分。趴它擁有統(tǒng)一健的外觀形象渴，統(tǒng)一的標(biāo)隨識(shí)，統(tǒng)一的誰(shuí)管理標(biāo)準(zhǔn)，幣只經(jīng)營(yíng)單一田的品牌的特桌點(diǎn)。汽車(chē)4閃S店汽車(chē)專(zhuān)份賣(mài)店是由汽倉(cāng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商投腸資建設(shè),用期以銷(xiāo)售由生途產(chǎn)商特別授背權(quán)的品牌汽跳車(chē),其渠道教模式可以表宏述為:廠(chǎng)商巷--專(zhuān)賣(mài)店痕--最終用慈戶(hù)。汽車(chē)4室S銷(xiāo)售模式酸目前成為我袍國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)恢上主流的渠迷道模式。寇4S店是1擴(kuò)998年以陷后才逐步由墾歐洲傳入中溪國(guó)的。由于燈它與各個(gè)廠(chǎng)尼家之間建立伍了緊密的產(chǎn)燥銷(xiāo)關(guān)系，具擊有購(gòu)物環(huán)境診優(yōu)美、品牌渣意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)植勢(shì)，一度被蓬國(guó)內(nèi)諸多廠(chǎng)紀(jì)家效仿。泳4S店一般頌采取一個(gè)品顯牌在一個(gè)地飄區(qū)分布一個(gè)遍或相對(duì)等距磚離的幾個(gè)專(zhuān)撫賣(mài)店，按照納生產(chǎn)廠(chǎng)家的敢統(tǒng)一店內(nèi)外緒設(shè)計(jì)要求建腔造，投資巨慢大，動(dòng)輒上小千萬(wàn)，甚至缺幾千萬(wàn)，豪幣華氣派。禮4S店是集腔汽車(chē)銷(xiāo)售、益維修、配件負(fù)和信息服務(wù)沖為一體的銷(xiāo)血售店,一家棍投資250處0萬(wàn)元左右幕建立起來(lái)的鐵4S店在5挖—自10年之內(nèi)識(shí)都不會(huì)落后燒。在中國(guó),乳4S店還有域很長(zhǎng)一段路渾要走。拋4S店模式燭這幾年在國(guó)虛內(nèi)發(fā)展極為洪迅速。汽車(chē)亭行業(yè)的4S皮店就是汽車(chē)柄廠(chǎng)家為了滿(mǎn)季足客戶(hù)在服捎務(wù)方面的需費(fèi)求而推出的巷一種業(yè)務(wù)模脹式。4S店吉的核心含義向是艷“拍汽車(chē)終身服辟務(wù)解決方案堆”鄭。虧2柴.速2闊藝汽車(chē)4S店向的優(yōu)勢(shì)蓮2.致2長(zhǎng).窗1因信譽(yù)度方面申4S店有一垃系列的客戶(hù)定投訴、意見(jiàn)抽、索賠的管納理，給車(chē)主用留下良好的損印象，而普田通改裝店由悅于人員素質(zhì)姑、管理等問(wèn)姜題，經(jīng)常是畏出了問(wèn)題找槳不到負(fù)責(zé)的坐，相互推委藏，互相埋怨炒，給車(chē)主留勵(lì)下非常惡劣跪的形象。以透前4S店沒(méi)隙有經(jīng)營(yíng)汽車(chē)你用品，車(chē)主住是沒(méi)有選擇獎(jiǎng)的，只有去餐零售改裝店付，現(xiàn)在4S盤(pán)店有經(jīng)營(yíng)這輩方面業(yè)務(wù)，費(fèi)肯定不會(huì)舍廊近求遠(yuǎn)的，效4S店將是泰他們的第一夸選擇。小2.學(xué)2睛.2悲專(zhuān)業(yè)方面詳由于4S店描只針對(duì)一個(gè)盆廠(chǎng)家的系列輸車(chē)型，有廠(chǎng)如家的系列培贊訓(xùn)和技術(shù)支嘗持，對(duì)車(chē)的妄性能、技術(shù)軍參數(shù)、使用勇和維修方面喜都是非常的性專(zhuān)業(yè)，做到梳了膨“酒專(zhuān)而精澡”死。而汽車(chē)用乘品經(jīng)銷(xiāo)商接匯觸的車(chē)型多篇，對(duì)每一種擱車(chē)型都不是攤非常的精通淡，只能做到斑“停雜而博蹄”懶，在一些技綠術(shù)方面多是慎只知其一，瞇不知其二。桑所以在改裝租一些需要技毯術(shù)支持和售腳后服務(wù)的產(chǎn)艷品時(shí)，4S盤(pán)店是有很大館的優(yōu)勢(shì)。斜2.緩2概.3饞售后服務(wù)保憲障方面即隨著競(jìng)爭(zhēng)的率加大，4S轉(zhuǎn)店商家越發(fā)樣注重服務(wù)品犬牌的建立，貝加之4S店撫的后盾是汽猜車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家王，所以在售艱后服務(wù)方面狠可以得到保渴障。特別是缺汽車(chē)電子產(chǎn)彈品和汽車(chē)影三音產(chǎn)品在改府裝時(shí)要改變戒汽車(chē)原來(lái)的競(jìng)電路，為以暖后的售后服船務(wù)帶來(lái)麻煩催。曾經(jīng)看到批一家改裝店猾改裝一臺(tái)奧哲迪轎車(chē)的汽肺車(chē)影音，影英音改裝好了聲，結(jié)果車(chē)不怪能點(diǎn)火了，綢因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)步業(yè)的技術(shù)人灰才和服務(wù)保桿證，改裝時(shí)珍把奧迪車(chē)的巧電腦程序破每壞了。有的肆汽車(chē)制造商斯甚至嚴(yán)厲規(guī)上定：不允許牢汽車(chē)電子方偏面的改裝，急如果改裝了扛，廠(chǎng)家不進(jìn)謝行保修。如廟果在4S店車(chē)改裝的車(chē)能哥對(duì)車(chē)主承諾可保修，消除驚車(chē)主的后顧輸之憂(yōu)，那將鑄是吸引車(chē)主超改裝的重要普手段之一，紗在4S店改戰(zhàn)裝一些技術(shù)懇含量高的產(chǎn)賀品是車(chē)主的翅首選，同時(shí)考還可以避免原與零售改裝抽店直接的價(jià)彈格競(jìng)爭(zhēng)。菠2.帥2互.4峰人性化方面陳在4S店讓守車(chē)主真正的纖享受到少“拋上帝啄”偷的感覺(jué)，累恩了有休息室查，渴了有水皇喝，無(wú)聊可肆以看雜志、征書(shū)刊、報(bào)紙跌、上網(wǎng)，如遞果急著用車(chē)緞還有備用車(chē)輩供你使用，極整個(gè)流程有胳專(zhuān)門(mén)的服務(wù)埋人員為你打柄理，不用自羽己操心就完粗成整個(gè)業(yè)務(wù)迷。而汽車(chē)用標(biāo)品改裝店這仆些方面根本逆做不到。忘2.3蔑奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)另售花4S渠道蛛模式蘆奇瑞公司從紹成立之初就廉開(kāi)始采用證4S頃渠道模式。版但是，20德04年年底幫渠道中出現(xiàn)伯了嚴(yán)重沖突匠，此后，奇臺(tái)瑞公司按照防分銷(xiāo)模式建兵立了專(zhuān)賣(mài)店及（整車(chē)銷(xiāo)售籮、售后服務(wù)虧、零部件供棉應(yīng)、信息反惱饋四位一體闊的緩4S朗店）。但奇薄瑞公司的專(zhuān)逗賣(mài)店有三種腸形式：有妨“專(zhuān)四位一體矛”輛的方4S包店，有做銷(xiāo)飄售功能的籠3S骨店、有專(zhuān)做蘆售后服務(wù)的炒1S幫店。奇瑞公槍司的該分銷(xiāo)吼模式主要按巾國(guó)內(nèi)合資廠(chǎng)純家模式建立蹈起來(lái)的，但忠由于奇瑞公線(xiàn)司和這些合吊資公司在市跑場(chǎng)上存在明像顯不同的特劈點(diǎn)，如企業(yè)殖經(jīng)營(yíng)管理能征力、經(jīng)銷(xiāo)商湯實(shí)力、市場(chǎng)該環(huán)境等因素段不同，所以狗在實(shí)行相同墓的專(zhuān)賣(mài)店分訂銷(xiāo)模式時(shí)卻逢出現(xiàn)不同市輸場(chǎng)反應(yīng)。蘇2004襖年，全國(guó)汽果車(chē)行業(yè)整體掩增幅較大，蔬但是奇瑞的噴銷(xiāo)量卻大幅蘿下降。總隨著奇瑞公真司的不斷發(fā)趟展，弱4S驗(yàn)渠道模式運(yùn)而作一段時(shí)間拐以后，奇瑞語(yǔ)公司渠道中桑逐步出現(xiàn)了使以下一些問(wèn)就題：狗1.獅經(jīng)銷(xiāo)商不愿析意開(kāi)發(fā)周邊皆市場(chǎng)，也不戰(zhàn)愿意采取任咽何市場(chǎng)推廣成行，經(jīng)銷(xiāo)商梳沒(méi)有開(kāi)發(fā)市柿場(chǎng)的積極性繞。舌2.質(zhì)在一個(gè)城市丸中同一車(chē)型桑有多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)漸商，相互之旋間以?xún)r(jià)格戰(zhàn)傾的形式進(jìn)行富惡性競(jìng)爭(zhēng)，堡這極大地影曬響了奇瑞品泛牌戰(zhàn)略的實(shí)顛施。鍬3.柔有一部分經(jīng)就銷(xiāo)商伴隨著罩奇瑞公司的痰發(fā)展而逐步饞發(fā)展壯大，粒喉但后來(lái)由于挽競(jìng)爭(zhēng)激烈，配傾他們中的有紡相當(dāng)一部分喪奇瑞汽車(chē)的吵渠道策略開(kāi)碌始兼營(yíng)其他面品牌，甚至瓣有的經(jīng)銷(xiāo)商剛脫離了奇瑞胃公司而加入惰其他品牌的清行列。叼搖分網(wǎng)銷(xiāo)售渠愉道模式寸從啞2005其年窄1幕月開(kāi)始，奇袋瑞公司著手淺對(duì)銷(xiāo)售渠道豈進(jìn)行重大調(diào)載整，重點(diǎn)推岔行了分網(wǎng)銷(xiāo)膜售和品牌專(zhuān)察營(yíng)制度。奇亭瑞公司進(jìn)行咽分網(wǎng)時(shí)采取夠的主要措施帥有：區(qū)1.效奇瑞公司將擋現(xiàn)有車(chē)型劃鐘分為扔S寶系列導(dǎo)(QQ)惑、容A丘系列脾(泄風(fēng)云和旗云耗)自、鍵B央系列創(chuàng)(掛東方之子倉(cāng))仍、波T驅(qū)系列肯(擦瑞虎坐)石四大系列。狗將這些車(chē)型避分成兩張網(wǎng)福，一張網(wǎng)銷(xiāo)杠售御ST汗系列車(chē)，也踐就是攝QQ摘與瑞虎這兩蜂款車(chē)放在同毛一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店旱里銷(xiāo)售；另勺一張網(wǎng)銷(xiāo)剝AB家系列車(chē)，主勾要是東方之你子和風(fēng)云這點(diǎn)兩款車(chē)型。站2.暴奇瑞公司分幼配品牌的依馬據(jù)是經(jīng)銷(xiāo)商壽的實(shí)力。具禿體方法就是肝通過(guò)競(jìng)標(biāo)方跟式，經(jīng)銷(xiāo)商篩上報(bào)自己期各望銷(xiāo)售的車(chē)蘋(píng)型、目標(biāo)銷(xiāo)乳售量，隨后眨廠(chǎng)家進(jìn)行分占配。早3.略減少銷(xiāo)售網(wǎng)薄絡(luò)中一級(jí)成賠員的數(shù)量，如增加市場(chǎng)覆驅(qū)蓋面。要求意每一個(gè)區(qū)域與只容許一家免銷(xiāo)售躁AB讓系列車(chē)的一扇級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和捎另一家銷(xiāo)售林ST冷系列車(chē)的一銅級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，憲所以每個(gè)區(qū)葵域最多只有萬(wàn)2衡家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)廈商。如果一式個(gè)地區(qū)只有載一家奇瑞的館4S幟店，那么他狗可以銷(xiāo)售奇溝瑞的所有車(chē)情型。如果某壤個(gè)區(qū)域內(nèi)沒(méi)暴有奇瑞一級(jí)本經(jīng)銷(xiāo)商，其捉他區(qū)域的銷(xiāo)射售商可以在值那里建店。扁4.霸在實(shí)行專(zhuān)賣(mài)去店的基礎(chǔ)上火，建立二級(jí)嶺代理銷(xiāo)售制狹。奇瑞公司并所有的一級(jí)進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商都必默須互為二級(jí)楚代理。對(duì)于緒經(jīng)銷(xiāo)商而言驕，作一級(jí)經(jīng)論銷(xiāo)商和二級(jí)糕經(jīng)銷(xiāo)商的最鼓大不同就是鞭獎(jiǎng)勵(lì)方式。推一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商布在銷(xiāo)售自身牽代理的車(chē)型蝴時(shí)，可按雙今方擬定條款勁進(jìn)行階梯式娘返利；但作沾為二級(jí)代理蝦商銷(xiāo)售車(chē)輛降，僅能獲取吹銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)提良成，其銷(xiāo)售仗業(yè)績(jī)將被計(jì)梢入該車(chē)型一峰級(jí)代理商名晃下。一級(jí)經(jīng)豐銷(xiāo)商享受到甲的是奇瑞公暫司的統(tǒng)一銷(xiāo)這售政策，二旅級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商則鉤根據(jù)自身的房銷(xiāo)量和能力便受到一級(jí)經(jīng)晴銷(xiāo)商的管理恭。承5.書(shū)在分網(wǎng)銷(xiāo)售剪的基礎(chǔ)上建記立了一系列錦嚴(yán)格的規(guī)章售管理制度。渠為了保證分窩網(wǎng)銷(xiāo)售取得威成功，奇瑞遙公司實(shí)行了稍一些市場(chǎng)網(wǎng)姑絡(luò)管理、經(jīng)浩銷(xiāo)商管理和銷(xiāo)服務(wù)支持的碼措施。分網(wǎng)車(chē)銷(xiāo)售使得奇溉瑞公司渠道測(cè)系統(tǒng)得到了惰進(jìn)一步的優(yōu)止化。由于分珠網(wǎng)銷(xiāo)售，奇拉瑞公司具備握了在同一地尺區(qū)選擇不同蚊銷(xiāo)售平臺(tái)的榜機(jī)會(huì)，授權(quán)壺經(jīng)銷(xiāo)商范圍備的擴(kuò)大保證盆了奇瑞公司羞的運(yùn)行效率矩。奉2盈.綢3.2通直營(yíng)店銷(xiāo)售杰方式井2005蝴年，奇瑞公再司在銷(xiāo)售欠嫂佳的廣州建廢立了第一個(gè)割廠(chǎng)家直營(yíng)店屋，之后由于忠廣州市場(chǎng)表油現(xiàn)提升比較然快，奇瑞公盛司很快就把幻直營(yíng)店轉(zhuǎn)給覽當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)懂商來(lái)運(yùn)營(yíng)。茅作為市場(chǎng)推躍動(dòng)的一種方賊式，直營(yíng)店續(xù)存在的時(shí)間片并不長(zhǎng)。串2007瓦年究7過(guò)月，為了更踢好地推動(dòng)浙犬江市場(chǎng)的發(fā)蘭展，奇瑞在蜻杭州建立了壯第二家直營(yíng)仇店。這個(gè)直低營(yíng)店經(jīng)營(yíng)的綿效果非常好馳，不僅直接檔帶來(lái)銷(xiāo)量的模增長(zhǎng)，還大拳大提高了當(dāng)芽地經(jīng)銷(xiāo)商的削積極性，為像當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)注爭(zhēng)入了極大的挨活力。后來(lái)盛又由于窄2006丙年江蘇市場(chǎng)閣上奇瑞車(chē)型邀的銷(xiāo)售達(dá)不平到奇瑞公司忠全國(guó)的年平芹均增長(zhǎng)水平滾，于是圈2007抹年適10日月奇瑞公司勤在南京的直燭營(yíng)店開(kāi)業(yè)。祥奇瑞公司除羊了重資營(yíng)建蚊南京直營(yíng)店鹿，還抽調(diào)優(yōu)捆秀的銷(xiāo)售人宜員給予支持串。南京直營(yíng)豐店對(duì)當(dāng)?shù)厥形泩?chǎng)起到了很轉(zhuǎn)好的推動(dòng)作難用。在表現(xiàn)死欠佳的市場(chǎng)善，奇瑞公司導(dǎo)采用這種直更營(yíng)店來(lái)幫助視當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商蠅進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)崗?fù)兀虼酥睖鐮I(yíng)店是其他它渠道模式重排要的補(bǔ)充形靠式。訂2猛.羨3.3迎汽車(chē)城渠道廊模式粘2007嗚年初，作為普對(duì)分網(wǎng)渠道趙模式的補(bǔ)充鹽，奇瑞公司止推出了另一鏡創(chuàng)新的渠道泛模式，提出復(fù)了建立超級(jí)嗚4S憶店集群的蘋(píng)“森縱橫中國(guó)旁”溫計(jì)劃眠，圖膨3射-1；卷這是在中國(guó)式首次出現(xiàn)的壇單品牌汽車(chē)響城，奇瑞公歲司計(jì)劃于容2007城年在全國(guó)共獨(dú)規(guī)劃勾20軟個(gè)汽車(chē)城。否經(jīng)銷(xiāo)商只要腰有一張獨(dú)立拋營(yíng)業(yè)執(zhí)照、夕一個(gè)獨(dú)立管4S禮店、一個(gè)獨(dú)查立的組織機(jī)筍構(gòu)、一筆獨(dú)盤(pán)立且封閉的棒運(yùn)營(yíng)資金就總可以申報(bào)奇震瑞汽車(chē)城，芽不受一個(gè)企劍業(yè)只能代理闊一個(gè)事業(yè)部律產(chǎn)品的政策極影響。這種門(mén)設(shè)置若干個(gè)間經(jīng)銷(xiāo)不同奇彩瑞產(chǎn)品的銷(xiāo)毫售大廳，配念備統(tǒng)一的服拉務(wù)及配套設(shè)貴施，成為取“勉品坑”陣字布局的奇碰瑞汽車(chē)城。孩奇瑞汽車(chē)城殼的功能在處4S蹈店功能外繼戲續(xù)向外延伸掌，為用戶(hù)提擁供保險(xiǎn)、上謎牌、客戶(hù)聯(lián)沒(méi)誼等奮“擊一站式牧”班的附加服務(wù)繳。之所以叫忌做處“館縱橫中國(guó)翁”駛，是因?yàn)閺那虻乩矸轿簧弦眩嫒鸸菊以谡麄€(gè)中國(guó)請(qǐng)市場(chǎng)進(jìn)行了氧新一輪的營(yíng)毛銷(xiāo)版圖布局費(fèi)：縱線(xiàn)是指巨北起哈爾濱擾，通過(guò)長(zhǎng)春贈(zèng)、沈陽(yáng)，沿層102腸國(guó)道線(xiàn)到達(dá)危北京，再沿猴著決107野國(guó)道南至深田圳、東莞、爹廣州。橫線(xiàn)推則是東始上攜海，向西延漫伸，順著食312姿國(guó)道一直到擠達(dá)烏魯木齊絹。醬2007琴年忘4學(xué)月份奇瑞公濃司第一個(gè)中草國(guó)汽車(chē)城在脂西安開(kāi)業(yè)，辜5飼月份北京、王上海的兩個(gè)分汽車(chē)城同時(shí)秀開(kāi)業(yè)，隨后妖其他的汽車(chē)彩城陸續(xù)建立談起來(lái)。春圖2-1每“拔縱橫中國(guó)桐”召計(jì)劃乳3團(tuán)汽車(chē)銷(xiāo)售慰企業(yè)搶占市蝶場(chǎng)是通過(guò)一頓系列營(yíng)銷(xiāo)管攔理活動(dòng)進(jìn)行箏的。因此，椅一些國(guó)內(nèi)外圾的企業(yè)一致鑄認(rèn)為，企業(yè)嫌要搞好市場(chǎng)眉競(jìng)爭(zhēng)，必須禮要懂得如何補(bǔ)策劃戰(zhàn)略與壟營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具并且能夠在捏執(zhí)行所指定都的戰(zhàn)略過(guò)程摟中實(shí)施有效陶的管理。偵3橡.1銷(xiāo)售的夜概念啊銷(xiāo)售是創(chuàng)造標(biāo)、溝通與傳蓋送價(jià)值給顧換客，及經(jīng)營(yíng)濕顧客關(guān)系以浮便讓組織與個(gè)其利益關(guān)系導(dǎo)人受益的一什種組織功能沒(méi)與程序。銷(xiāo)呢售就是介紹糟商品提供的雁利益，以滿(mǎn)穩(wěn)足客戶(hù)特定戰(zhàn)需求的過(guò)程啦。商品當(dāng)然疼包括著有形扇的商品及其咬附帶的無(wú)形零的服務(wù)，滿(mǎn)鐮足客戶(hù)特定嗎的需求是指慈客戶(hù)特定的哪欲望被滿(mǎn)足隆，或者客戶(hù)億特定的問(wèn)題薯被解決。能巷夠滿(mǎn)足客戶(hù)蕩這種特定需突求的，唯有購(gòu)靠商品提供只的特別利益洋。因此，銷(xiāo)冊(cè)售的定義就淋是您能夠找濫出商品所能濕提供的特殊魔利益，滿(mǎn)足察客戶(hù)的特殊刃需求。柔銷(xiāo)售，它是絲一種時(shí)間的律積累，專(zhuān)業(yè)醫(yī)知識(shí)的積累最，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)貢的積累，行躲業(yè)人脈的積剛累。它打破盼了傳統(tǒng)的生甲存手段，打奪破了固有的中工作模式，的以一種完全擴(kuò)嶄新的面貌已計(jì)入經(jīng)濟(jì)發(fā)識(shí)展的史冊(cè)中量。在它的身祖上，體現(xiàn)著赴自尊與自卑漁，驕傲與低閉微。它絕對(duì)冰因人而異，表不同的銷(xiāo)售城人員代表著每產(chǎn)品的不同鬼價(jià)值。在人占們心目當(dāng)中船，即佩服頂說(shuō)級(jí)銷(xiāo)售人員綱侃侃而談的傍演說(shuō)、瀟灑組不凡的性格芒魅力，又無(wú)鳴時(shí)無(wú)刻不在飲鄙視低微的洲銷(xiāo)售人員。逃它既是鴻毛靠，又是泰山噸；既是企業(yè)厲的命脈，又顯是所謂愧“規(guī)流浪漢屢”直的家。每個(gè)展人都在感嘆你：它具有如室此懸殊的差鴉別，它具有埋如此不可攀收登的頂峰。游營(yíng)銷(xiāo)是一種底幫助所需要愧的人們得到旋他們所需要補(bǔ)的東西的過(guò)仔程，而從事擦銷(xiāo)售工作的剛?cè)耍瑒t從這姿個(gè)交換過(guò)程運(yùn)中得到適度自的報(bào)酬。因虛此，如何讓狼雙方各取所豬需，彼此感浪到滿(mǎn)意，形邁成一種雙贏煉的局面，就醬是一種藝術(shù)憐了。所以，續(xù)“砍銷(xiāo)售混”扎可以說(shuō)是一微種惑“云變贏的藝術(shù)積”壩。豐3躍.2銷(xiāo)售的楚要素健銷(xiāo)售要素是債企業(yè)為了滿(mǎn)宴足顧客的需狂求，促進(jìn)市狂場(chǎng)交易而運(yùn)嫁用的市場(chǎng)營(yíng)績(jī)銷(xiāo)手段。這誠(chéng)些要素多種在多樣，而且遵隨著社會(huì)營(yíng)倡銷(xiāo)形勢(shì)變化階的發(fā)展而發(fā)漆展。河曬評(píng)以滿(mǎn)足市場(chǎng)厲需求為目標(biāo)瓜的4P要素格理論：短缺伐經(jīng)濟(jì)時(shí)代的倆“范4P險(xiǎn)理論里”鴨美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)競(jìng)學(xué)者麥卡錫聰教授在20透世紀(jì)的60狀年代將各種難營(yíng)銷(xiāo)要素歸溜結(jié)為四大類(lèi)劍：即產(chǎn)品州（烏Produ削ct牧）牲、價(jià)格吵（滴Price兵）嫩、渠道址（柴Place基）親和促銷(xiāo)若（踩Promo飼tion六）哭。著幾個(gè)詞墻的英文開(kāi)頭脆都是P，故丹稱(chēng)為月“貓4P姿”杜。職營(yíng)銷(xiāo)4P理積論中四個(gè)可章控制的基本找變量如下：叔（1）產(chǎn)品明（箏Produ肉ct委）：代表企耕業(yè)提供給目短標(biāo)市場(chǎng)的貨筐物和勞務(wù)的抖組合。包括沒(méi)：產(chǎn)品質(zhì)量芳、外觀、買(mǎi)耕賣(mài)權(quán)、樣式丑、品牌名稱(chēng)帖、包裝、尺閱碼或型號(hào)、塘服務(wù)、保證圈等。環(huán)（2）價(jià)格掙（項(xiàng)Price攔）：代表顧李客購(gòu)買(mǎi)商品夠時(shí)的價(jià)格。祖包括：價(jià)目樓表所列的價(jià)繼格、折扣、欠讓價(jià)、支付賴(lài)期限、信用榴條件等。鏈（3）渠道駐（Plac鼠e）：代表啟企業(yè)使其產(chǎn)單品可進(jìn)入和克到達(dá)目標(biāo)市前場(chǎng)所進(jìn)行的擦種種活動(dòng)。霉包括：渠道驅(qū)選擇、倉(cāng)儲(chǔ)館運(yùn)輸?shù)取＜姡?）促銷(xiāo)緩（個(gè)Promo統(tǒng)tion睬）譯：代表企業(yè)吩宣傳介紹其弟產(chǎn)品的優(yōu)缺有點(diǎn)和說(shuō)服目磚標(biāo)顧客來(lái)購(gòu)疊買(mǎi)其產(chǎn)品所奴進(jìn)行的種種他行動(dòng)。包括夢(mèng)：廣告、人艘員推銷(xiāo)、營(yíng)斑業(yè)推廣、公吳共關(guān)系。律4P理論是選營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基器本理論，許棵多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)掃學(xué)都是以這痕四個(gè)要素為樸基礎(chǔ)展開(kāi)的榜。扣準(zhǔn)攝滔以追求顧客蔑滿(mǎn)意為目標(biāo)鋒的隊(duì)“咬4C砍”玉理論：飽和性經(jīng)濟(jì)時(shí)代的蠅“謙4C莫”搞理論肺隨著市場(chǎng)競(jìng)慘爭(zhēng)日趨激烈外，媒介傳播皺速度越來(lái)越終快，4Ps隸理論越來(lái)越襪受到挑戰(zhàn)。鄰1990年導(dǎo)，美國(guó)學(xué)者梅羅伯特銹·逐勞朋特毒（昆Rober栗t放·窄Labou妹rPun揚(yáng)t轉(zhuǎn)）彼教授提出了椒與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)晚的4P相對(duì)掠應(yīng)的4Cs頂營(yíng)銷(xiāo)理論。宣4C坡（伏Custo斯mer科、久Cost趣、削Conve吃nienc青e巾、這Commu欄nicat蔬ion用）屠營(yíng)銷(xiāo)理論以等消費(fèi)者需求箏為導(dǎo)向，重廚新設(shè)定了市護(hù)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合停的四個(gè)基本覺(jué)要素：瞄準(zhǔn)玉消費(fèi)者的需洗求和期望辰（安Custo哄mer暫）樹(shù)。4C分域別指代顧客雪(Cust隆omer)征、成本白(Cost斧)亮、便利肅(Conv申enien久ce)罵和溝通尤(Comm驢unica衡tion)視。磚營(yíng)銷(xiāo)4C理屢論中四個(gè)可糠控制的基本測(cè)變量如下：君（1）顧客表(Cust夾omer)置：主要指顧崇客的需求。稻企業(yè)必須首誕先了解和研錦究顧客，根跌據(jù)顧客的需聞求來(lái)提供產(chǎn)燕品。同時(shí)，沿企業(yè)提供的駐不僅僅是產(chǎn)互品和服務(wù)，葉更重要的是恒由此產(chǎn)生的放客戶(hù)價(jià)值霸(Cust商om憑erVa厚lue)救。司（2）成本禽(Cost降)苗：它不單是赤企業(yè)的生產(chǎn)渡成本，或者摧說(shuō)4P中的茫價(jià)格每(Pric憤e)伙,它還包括筆顧客的購(gòu)買(mǎi)岔成本，同時(shí)尋也意味著產(chǎn)型品定價(jià)的理倡想情況，應(yīng)扯該是既低于熄顧客的心理熟價(jià)格，又能膛夠讓企業(yè)有序所盈利。此固外，這中間隙的顧客購(gòu)買(mǎi)廢成本不僅包踏括其貨幣支索出，還包括勒其為此耗費(fèi)必的時(shí)間，體殿力和精力消秋耗，以及購(gòu)敘買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。茫（3）便利麗(Conv談enien匠ce)雀：即所謂為雹顧客提供最掠大的購(gòu)物和條使用便利。畫(huà)4Cs營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)理論強(qiáng)調(diào)企撐業(yè)在制訂分濕銷(xiāo)策略時(shí)，柔要更多的考黃慮顧客的方勿便，而不是索企業(yè)自己方衰便。要通過(guò)掃好的售前、橡售中和售后唯服務(wù)來(lái)讓顧觸客在購(gòu)物的港同時(shí)，也享錘受到了便利囑。便利是客盲戶(hù)價(jià)值不可團(tuán)或缺的一部啄分。愧（4）溝通陜(Comm退unica叨tion)共：它被用以龜取代4P中士的促銷(xiāo)賢(Prom琴otion形)聽(tīng)。4Cs營(yíng)炸銷(xiāo)理論認(rèn)為矩，企業(yè)應(yīng)通坦過(guò)同顧客進(jìn)峽行積極有效神的雙向溝通確，建立基于茄共同利益的磨新型企業(yè)/盞顧客關(guān)系。奧這不再是企哲業(yè)單向的促吵銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧云客，而是在顛雙方的溝通艦中找到能同季時(shí)實(shí)現(xiàn)各自搬目標(biāo)的通途收。信晉搖以建立顧客夢(mèng)忠誠(chéng)為目標(biāo)彼的瓶“沉4R伴”墊理論。舒4R營(yíng)銷(xiāo)理派論以關(guān)系營(yíng)告銷(xiāo)為核心，陸注重企業(yè)和章客戶(hù)關(guān)系的秘長(zhǎng)期互動(dòng)，煩重在建立顧沾客忠誠(chéng)。它據(jù)既從廠(chǎng)商的碎利益出發(fā)又翼兼顧消費(fèi)者率的需求，是胳一個(gè)更為實(shí)摸際、有效的泡營(yíng)銷(xiāo)制勝術(shù)基。艾略特黃·阿艾登伯格侄(Elli族ott脾·畏Eden毀Berg)保——鳥(niǎo)2001年搏在其《4R強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)黃中提出4R尤營(yíng)銷(xiāo)理論。詢(xún)唐錢(qián)·技舒爾茨費(fèi)（她Don夠·險(xiǎn)Schul愚tz潮）返在粘4C孕營(yíng)銷(xiāo)理論的喘基礎(chǔ)上提出絞了4R營(yíng)銷(xiāo)請(qǐng)理論。輸營(yíng)銷(xiāo)4R悟理論中四個(gè)李可控制的基溝本變量如下報(bào)：路（1）關(guān)聯(lián)光（關(guān)Relev庫(kù)ancy僻）釣：即認(rèn)為企往業(yè)與顧客是凝一個(gè)命運(yùn)共四同體。建立董并發(fā)展與顧土客之間的長(zhǎng)咱期關(guān)系是企土業(yè)經(jīng)營(yíng)的核騙心理念和最萌重要的內(nèi)容筍。土（2）反映偷（厲Respo循nd料）邁：在相互影革響的市場(chǎng)中黨，對(duì)經(jīng)營(yíng)者潤(rùn)來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)虎的問(wèn)題不在里于如何控制遇、制定和實(shí)矛施計(jì)劃，而桿在于如何站仆在顧客的角息度及時(shí)地傾癢聽(tīng)和測(cè)性商斷業(yè)模式轉(zhuǎn)移坊成為高度回筑應(yīng)需求的商埋業(yè)模式。消（3）關(guān)系楊(Rela賀tion)撒：在企業(yè)與歇客戶(hù)的關(guān)系孟發(fā)生了本質(zhì)出性變化的市柱場(chǎng)環(huán)境中，抹搶占市場(chǎng)的芽關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變鮮為與顧客建舍立長(zhǎng)期而穩(wěn)織固的關(guān)系。降與此相適應(yīng)嬸產(chǎn)生了5個(gè)接轉(zhuǎn)向：從一舅次性交易轉(zhuǎn)俱向強(qiáng)調(diào)建立燒長(zhǎng)期友好合鷹作關(guān)系；從達(dá)著眼于短期遭利益轉(zhuǎn)向重么視長(zhǎng)期利益昨；從顧客被浴動(dòng)適應(yīng)企業(yè)趣單一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)兔向顧客主動(dòng)節(jié)參與到生產(chǎn)扎過(guò)程中來(lái)；攪從相互的利吵益沖突轉(zhuǎn)向肝共同的和諧姓發(fā)展；從管晃理營(yíng)銷(xiāo)組合禾轉(zhuǎn)向管理企辮業(yè)與顧客的秀互動(dòng)關(guān)系。愛(ài)念（4本）回報(bào)目(Retu授rn)獵：任何交易亞與合作關(guān)系器的鞏固和發(fā)撒展，都是經(jīng)唯濟(jì)利益問(wèn)題篇。因此，一負(fù)定的合理回援報(bào)既是正確奔處理營(yíng)銷(xiāo)活繳動(dòng)中各種矛裁盾的出發(fā)點(diǎn)迅，也是營(yíng)銷(xiāo)在的落腳點(diǎn)。案3.3嚴(yán)捎營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的獸基本概念冬營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是踢企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)幫銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)船戰(zhàn)略規(guī)劃，耐在綜合考慮核外部市場(chǎng)機(jī)暮會(huì)及內(nèi)部資憲源狀況等因準(zhǔn)素的基礎(chǔ)上遣，確定營(yíng)銷(xiāo)遺戰(zhàn)略任務(wù)、下戰(zhàn)略目標(biāo)（近市場(chǎng)、發(fā)展蔥、利益、貢需獻(xiàn)）、戰(zhàn)略唱重點(diǎn)、戰(zhàn)略丙步驟等，對(duì)摩市場(chǎng)進(jìn)行合靠理細(xì)分，選頑擇相應(yīng)的市柄場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略開(kāi)組合，并予臥以有效實(shí)施公和控制的過(guò)殺程。旅市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)燙略計(jì)劃的制如定是一個(gè)互惜相作用的過(guò)訪(fǎng)程，也是一辛個(gè)創(chuàng)造和反描復(fù)的過(guò)程。面在企業(yè)戰(zhàn)略軟管理學(xué)科體斗系中，營(yíng)銷(xiāo)兩戰(zhàn)略通常被疼界定為一種耀職能戰(zhàn)略，走也應(yīng)該被認(rèn)紀(jì)定是企業(yè)戰(zhàn)微略核心或主箱體，因?yàn)闋I(yíng)細(xì)銷(xiāo)的使命是同與企業(yè)使命熟最為一致并燥能體現(xiàn)企業(yè)萬(wàn)總在的價(jià)值霞的。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)紅略同時(shí)是與看企業(yè)戰(zhàn)略、具市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比交叉的相對(duì)期獨(dú)立的一門(mén)逗學(xué)科。肺3.租4掙?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略的陰特點(diǎn)桂3.敵4魄.輝1零規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)賺略的目的涂（1）提高能服務(wù)質(zhì)量擠如何通過(guò)涉服務(wù)質(zhì)量管升理，來(lái)提高系服務(wù)質(zhì)量，握增強(qiáng)汽車(chē)企旗業(yè)的核心競(jìng)敘爭(zhēng)能力。用（2）滿(mǎn)足擴(kuò)顧客需求驚如何通過(guò)滾價(jià)值鏈管理婦和顧客關(guān)系兄管理，來(lái)提戰(zhàn)高顧客讓渡佳價(jià)值，實(shí)現(xiàn)唱顧客滿(mǎn)意。從（3）戰(zhàn)略濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疫如何分析紫競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和帖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，抬來(lái)確定汽車(chē)下企業(yè)的市場(chǎng)獸競(jìng)爭(zhēng)地位和任基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)慘略。館3.計(jì)4.膚2溝憐汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)鄉(xiāng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特手征草一般來(lái)講沖，汽車(chē)市場(chǎng)救營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是混在汽車(chē)企業(yè)旬運(yùn)營(yíng)總戰(zhàn)略峽內(nèi)的子戰(zhàn)略澤。它攜帶著呢總戰(zhàn)略的思猛想和內(nèi)含，猶同時(shí)因?yàn)槠斳?chē)產(chǎn)品的特祝性，因此他石應(yīng)具有與其情他企業(yè)相同臟和不同的特站點(diǎn)。汽車(chē)市宇場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略挽具有以下幾寺個(gè)特征。1）系統(tǒng)性割汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)攀銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)該呢包括戰(zhàn)略任刷務(wù)、戰(zhàn)略目拍標(biāo)、戰(zhàn)略重報(bào)點(diǎn)、戰(zhàn)術(shù)措僅施等要素，旬同時(shí)因該確牛定其相互間訂的相互關(guān)聯(lián)吳性。實(shí)施過(guò)毯程中通過(guò)要魔素間的關(guān)聯(lián)瞇關(guān)系，來(lái)體凳現(xiàn)確保營(yíng)銷(xiāo)直戰(zhàn)略的完整益性、系統(tǒng)性宅。期中戰(zhàn)略浩任務(wù)要體現(xiàn)聚企業(yè)文化的珍內(nèi)涵，它是轉(zhuǎn)指導(dǎo)戰(zhàn)略制饒定和實(shí)施的考基本思想，瞇是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略血的靈魂，是餅確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)勞略的綱領(lǐng)。抄營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目旗標(biāo)是指汽車(chē)出企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)袋戰(zhàn)略思想指言導(dǎo)下，在營(yíng)礙銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)期駱內(nèi)汽車(chē)企業(yè)鞏全部市場(chǎng)營(yíng)伏銷(xiāo)活動(dòng)所要?jiǎng)襁_(dá)到的總體代要求。戰(zhàn)略金重點(diǎn)要體現(xiàn)柳本企業(yè)汽車(chē)冤產(chǎn)品的特色性，圍繞營(yíng)銷(xiāo)吉戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)胡現(xiàn)，通過(guò)對(duì)歉汽車(chē)企業(yè)內(nèi)多外部、主客葵觀條件的分覽析，找出各歷階段影響市史場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重由要問(wèn)題，把初它作為營(yíng)銷(xiāo)餓戰(zhàn)略重點(diǎn)。癥戰(zhàn)術(shù)措施要閘體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)謀矛略的創(chuàng)新性疤、應(yīng)變性，峽以及能夠?qū)嵅ìF(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略賄目標(biāo)所采取泉的各種措施窗。2）全局性襖汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)村銷(xiāo)戰(zhàn)略的全擊局性包括兩鈴層含義：一直是指汽車(chē)企杜業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)勺銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行返整體規(guī)劃；連二是指汽車(chē)筒企業(yè)在市場(chǎng)嶼戰(zhàn)略中作出融事關(guān)汽車(chē)企耽業(yè)全局發(fā)展明的關(guān)鍵性策擱略。滾3猜)長(zhǎng)遠(yuǎn)性疫汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)續(xù)銷(xiāo)戰(zhàn)略長(zhǎng)遠(yuǎn)辛性是指戰(zhàn)略屬著眼與未來(lái)憂(yōu)，要指導(dǎo)和江影響未來(lái)較幣長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的煤營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，計(jì)是對(duì)未來(lái)營(yíng)星銷(xiāo)工作的通皆盤(pán)籌劃。因碗此，要立足鵲相當(dāng)，放眼產(chǎn)未來(lái)，協(xié)調(diào)蠻好近期和長(zhǎng)寶遠(yuǎn)的關(guān)系。4)可行性糟按照汽車(chē)企封業(yè)的現(xiàn)有資匙源條件，在瘋充分發(fā)揮企修業(yè)的潛能，抓通過(guò)員工的平共同努力，盈能夠落實(shí)企諸業(yè)制定的營(yíng)勉銷(xiāo)戰(zhàn)略。蜜3醒.揮5嘉國(guó)內(nèi)外汽車(chē)挨銷(xiāo)售現(xiàn)狀葉當(dāng)前，我國(guó)況汽車(chē)工業(yè)已灶經(jīng)形成了比旦較完整的產(chǎn)酷品系列和生警產(chǎn)布局，一織汽集團(tuán)、東調(diào)風(fēng)汽車(chē)、上減汽集團(tuán)等大摩型企業(yè)集團(tuán)佳的發(fā)展已具籍有一定規(guī)模閉，2023掘年，我國(guó)全櫻年汽車(chē)產(chǎn)量亦累計(jì)為93猛4.51萬(wàn)脈輛，銷(xiāo)量為員938.0芹5萬(wàn)輛，居身世界第一。戶(hù)以奇瑞、比囑亞迪、吉利闊等為代表的結(jié)自主品牌從陶低端市場(chǎng)起采步，經(jīng)過(guò)近推十年的不斷頂拓展逐步崛稍起，市場(chǎng)份歷額至200爸9年已超過(guò)轟合資品牌。繼據(jù)相關(guān)資料添顯示預(yù)測(cè)，并而到201圖0年汽車(chē)銷(xiāo)談量記錄將再撥次刷新。國(guó)驅(qū)產(chǎn)汽車(chē)市場(chǎng)惱占有率超過(guò)蠢95%，載不貨汽車(chē)品種絞和產(chǎn)量能基柜本滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)蒼市場(chǎng)需求，們轎車(chē)市場(chǎng)的商供需矛盾也謝得到了緩解獅。隨著中國(guó)使汽車(chē)市場(chǎng)不定斷壯大，原咐有的營(yíng)銷(xiāo)模構(gòu)式效果已越愛(ài)來(lái)越不明顯禽，形形色色研的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新遞逐漸成為企惜業(yè)實(shí)現(xiàn)更好曠生存發(fā)展的改必要手段之薄一課。婚經(jīng)過(guò)多年的逆發(fā)展，我國(guó)啄汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模卻式取得了長(zhǎng)角足的進(jìn)步。弦營(yíng)銷(xiāo)模式正掌在向多樣化基方向發(fā)展，閃這符合當(dāng)前穩(wěn)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)鉛展階段的特珠點(diǎn)和汽車(chē)消腹費(fèi)群體的不置同需求，適誕應(yīng)市場(chǎng)差異虹化、消費(fèi)個(gè)勁性化的要求酷。經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)授售和服務(wù)都浮比較規(guī)范的糟特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)捕賣(mài)店，是目盈前汽車(chē)廠(chǎng)家禾積極推行的捆主要營(yíng)銷(xiāo)模橡式，這類(lèi)規(guī)行模合理、服衡務(wù)齊全的3方S或4S店煮得到廣泛推崗廣。從客觀榨上講，我國(guó)汁汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)總腰體上處于產(chǎn)辟品不斷更新懶、價(jià)格不斷篩下降、宣傳染手段不斷創(chuàng)乞新、渠道服該務(wù)不斷拓展貸提升的階段侮。競(jìng)從蕩2023藝年底，各項(xiàng)反刺激汽車(chē)消冊(cè)費(fèi)政策全部畢退出，可以外看出，政府端開(kāi)始對(duì)國(guó)內(nèi)寺汽車(chē)市場(chǎng)過(guò)腐快的增長(zhǎng)勢(shì)騎頭進(jìn)行發(fā)換詠的調(diào)整，但概市場(chǎng)銷(xiāo)售總其量基數(shù)十分斑巨大。汽車(chē)莖營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)輩汽車(chē)行業(yè)仍翼不被高度重合視，政府部考門(mén)、汽車(chē)行狂業(yè)部門(mén)、綜麗合部門(mén)、汽責(zé)車(chē)制造商重邀視汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)堵也僅僅停留冠在宣傳輿論品上，就連仍敢未出臺(tái)的中昏國(guó)汽車(chē)行業(yè)吧十二五產(chǎn)業(yè)浮規(guī)劃中，仍歸未將汽車(chē)營(yíng)刊銷(xiāo)作為重點(diǎn)及列入其中，到國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)倆銷(xiāo)的發(fā)展完憶全靠市場(chǎng)創(chuàng)李新。湯2023慢年由于市場(chǎng)懲競(jìng)爭(zhēng)更加激孔烈，自主品紡牌汽車(chē)與合盜資品牌汽車(chē)薪及進(jìn)口汽車(chē)圓，市場(chǎng)進(jìn)入勝更加復(fù)雜、諒更加激烈的視階段，目前具自主品牌汽延車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售興總量呈現(xiàn)下絕滑趨勢(shì)，但股并不等于自膨主品牌汽車(chē)鞭今后沒(méi)有大蕉的發(fā)展。邁汽車(chē)后市場(chǎng)市潛力巨大，刮國(guó)內(nèi)汽車(chē)后鍵市場(chǎng)無(wú)論從枯規(guī)模和經(jīng)營(yíng)掠上，相對(duì)滯跌后，同時(shí)相妨對(duì)落后，市較場(chǎng)前景十分榆廣闊，非常飄巨大，籌建高新園區(qū)對(duì)此拼巨大的市場(chǎng)或應(yīng)對(duì)，必須悟高度重視、標(biāo)研究、準(zhǔn)備再。對(duì)于汽車(chē)銜有形市場(chǎng)、揀汽車(chē)城、汽匙車(chē)園區(qū)、汽因車(chē)主題公園鄉(xiāng)，新的籌建麻機(jī)會(huì)時(shí)間不得多了，特高括峰期僅有兩收至三年時(shí)間煮，籌建工作票相對(duì)困難較確少，支持力東度較大。中詳國(guó)現(xiàn)行的經(jīng)顫濟(jì)模式將會(huì)算發(fā)生改變，膝因此新市場(chǎng)守新園區(qū)高速案發(fā)展或許僅膛有十年時(shí)間璃，因?yàn)閲?guó)際洽汽車(chē)市場(chǎng)留咳給中國(guó)汽車(chē)勢(shì)制造業(yè)的時(shí)毅間不多了。尚我國(guó)趕4S店遍地獸開(kāi)花，但處付境尷尬，前醋景令人擔(dān)憂(yōu)長(zhǎng)。伏中國(guó)的汽車(chē)悶制造行業(yè)有皇了幾十年的襪發(fā)展，相對(duì)艷剛剛起步的瞎中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)斜售公司無(wú)疑嚇是強(qiáng)大。近斧兩年，集銷(xiāo)宋售、零配件印、服務(wù)、信蓄息反饋于一汁體的4s汽旅車(chē)店在全國(guó)疫如雨后春筍冰般出現(xiàn)，這鑰種銷(xiāo)售形式嘴對(duì)于產(chǎn)銷(xiāo)量塵特別大的車(chē)烘型或品牌來(lái)少說(shuō)是最好的誤，但如果經(jīng)薯營(yíng)利潤(rùn)不能私支撐4s龐紗大的費(fèi)用時(shí)叫，從形式到運(yùn)內(nèi)容就都難孩免落空。4谷s店在中國(guó)串的存在已呈鑼現(xiàn)出其弊端狼。雖然國(guó)家腎發(fā)布的有關(guān)駱政策對(duì)于4清S店仍然是另持鼓勵(lì)態(tài)度溪的，但通過(guò)咱調(diào)查我們認(rèn)嘩為隨著中國(guó)壘加入WTO僅時(shí)間不斷推完移，汽車(chē)產(chǎn)跡業(yè)將會(huì)逐漸騙放開(kāi)，汽車(chē)萬(wàn)價(jià)格隨之下狹降到基本與敬國(guó)際市場(chǎng)價(jià)策格持平的程似度，宣告汽倦車(chē)暴利時(shí)代儲(chǔ)的結(jié)束，因臭此我們認(rèn)為停4S店只適陳合少數(shù)奢侈蚊型的汽車(chē)品溪牌，對(duì)于大和多數(shù)中檔及鬧經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)同品牌來(lái)說(shuō)是介得不償失的貿(mào)，而汽車(chē)大趁賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售春模式是其最濫佳選擇。酸缺乏戰(zhàn)略營(yíng)材銷(xiāo)的理念與方管理，沒(méi)有梯形成分析未蹲來(lái)市場(chǎng)需求服，判斷產(chǎn)品探定位走勢(shì)，彈建立滾動(dòng)開(kāi)畜發(fā)設(shè)計(jì)的汽施車(chē)需求戰(zhàn)略利管理與開(kāi)發(fā)羨體系。這一執(zhí)問(wèn)題導(dǎo)致一碌部分優(yōu)勢(shì)企辱業(yè)的市場(chǎng)占洲有率開(kāi)始下種滑。企業(yè)對(duì)柱不同消費(fèi)者處的需求理解盞不夠透徹，盒目標(biāo)客戶(hù)不蹲明確，遠(yuǎn)遠(yuǎn)胞沒(méi)有做到像宗豐田公司那府樣從汽車(chē)駕秀駛學(xué)校到每顛個(gè)家庭的完罩整的市場(chǎng)覆悼蓋，尚須向媽以需求管理菠為核心的整喚合營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展透。殊國(guó)內(nèi)攻汽車(chē)銷(xiāo)售方甲式混亂落后信。勵(lì)目前，無(wú)論性是汽車(chē)企業(yè)擇還是各級(jí)經(jīng)燕銷(xiāo)商，真正辯按照市場(chǎng)銷(xiāo)醒售觀念從事殘經(jīng)營(yíng)活動(dòng)仍做占少數(shù)。時(shí)鬼下最具影響求力的營(yíng)銷(xiāo)手相段是“車(chē)展劉”和“價(jià)格守戰(zhàn)”。越來(lái)灣越熱的車(chē)展倉(cāng)現(xiàn)象并不能引代表汽車(chē)銷(xiāo)容售的進(jìn)步，溪相反只反映東了汽車(chē)銷(xiāo)售系的蒼白和缺帖失——各大雪汽車(chē)企業(yè)好住像只能通過(guò)桐車(chē)展這樣的諷方式來(lái)大擺鷹闊氣，卻不柔問(wèn)這對(duì)于銷(xiāo)肌售究竟會(huì)起轉(zhuǎn)多大作用；惑而還停留在蘇價(jià)格戰(zhàn)階段常的汽車(chē)銷(xiāo)售則根本算不上姥是真正意義柱上的銷(xiāo)售。真“銷(xiāo)售上我辦們也沒(méi)做什做么，就是按葛照廠(chǎng)家的策劇略走，另外計(jì)也搞一些促惱銷(xiāo)活動(dòng)”，披北京一位知愈名汽車(chē)企業(yè)泥的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)潑商這樣說(shuō)。轟可見(jiàn)，我國(guó)悅的汽車(chē)銷(xiāo)售沸方式、手段什仍然停留在辟簡(jiǎn)單、低級(jí)腔的階段。書(shū)游中國(guó)的慮汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商薪普遍存在著禮信譽(yù)危機(jī)奪。稱(chēng)有關(guān)部門(mén)調(diào)罩查顯示，汽幸車(chē)消費(fèi)投訴蔑的大幅上升立固然與百姓迫購(gòu)車(chē)熱有關(guān)接，但它更反室映出目前汽暗車(chē)消費(fèi)整體鉛環(huán)境。對(duì)汽臟車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)黎來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)滋商在銷(xiāo)售中痕普遍缺乏行智業(yè)道德操守購(gòu)約束，也缺突乏行業(yè)自律勁，同樣缺乏蒙統(tǒng)一的一個(gè)導(dǎo)組織來(lái)確定槐經(jīng)銷(xiāo)商的從厘業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因緣此，汽車(chē)經(jīng)我銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)志看來(lái)是混亂義一片。目前核，國(guó)外的經(jīng)野銷(xiāo)商按照嚴(yán)腦格的要求的灶在各地確立耀了符合高檔圍地位的品牌蹄身份，如在敗中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)A艦udi，奔活馳等高品牌士的外國(guó)經(jīng)銷(xiāo)憶商，不僅有蛾統(tǒng)一的形象斃標(biāo)志，還有葵統(tǒng)一的信息沖流通網(wǎng)絡(luò)，頌以及統(tǒng)一的拿嚴(yán)格地培訓(xùn)童體系。這些孝都是中國(guó)的旺一些地區(qū)初市級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商連從來(lái)沒(méi)有考營(yíng)慮過(guò)的事情動(dòng)。泉我國(guó)的洽銷(xiāo)售隊(duì)伍素顫質(zhì)普遍不高動(dòng)。隨著高新耳技術(shù)在汽車(chē)牌工業(yè)的廣泛來(lái)應(yīng)用，汽車(chē)縫品種多，了金解和掌握各盞新產(chǎn)品的性酸能及保養(yǎng)技概巧等方面的輛知識(shí)，是汽盈車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員絨為客戶(hù)提供欠個(gè)性化服務(wù)止的最基本條陪件。因此復(fù)繭合型的汽車(chē)林營(yíng)銷(xiāo)人員將鍋扮演重要角蒸色。所以加隙強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人貸員的培訓(xùn)方速面應(yīng)從培訓(xùn)表的內(nèi)容和方鍋式兩方面把閱握：首先是據(jù)對(duì)銷(xiāo)售人員姐進(jìn)行新產(chǎn)品驅(qū)、新車(chē)載技將術(shù)的應(yīng)用等餐方面的培訓(xùn)孟，了解新車(chē)遠(yuǎn)的歷史、性味能等；二是乎進(jìn)行銷(xiāo)售技鉆巧和營(yíng)銷(xiāo)理船念方面的培丟訓(xùn)，并了解黃保險(xiǎn)、金融卷、公關(guān)和管澆理方面的綜剖合技能。市過(guò)去，汽車(chē)花產(chǎn)品處于賣(mài)患方市場(chǎng)的形湖勢(shì)下，廠(chǎng)商心對(duì)銷(xiāo)售人才膝的要求并不段高。但是隨抓著汽車(chē)市場(chǎng)卵步入買(mǎi)方市際場(chǎng)，用戶(hù)的躍購(gòu)買(mǎi)行為也崖逐漸理性，遙消費(fèi)者的成失熟，使汽車(chē)臉行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售編人才的需求薯由純粹的汽膊車(chē)銷(xiāo)售人員紗轉(zhuǎn)向既懂汽摘車(chē)、又懂營(yíng)戒銷(xiāo)及相關(guān)法叉律法規(guī)的復(fù)代合型高級(jí)銷(xiāo)泥售人才。同肥時(shí)深陷價(jià)格債戰(zhàn)的眾廠(chǎng)商門(mén)，眼看著銷(xiāo)炮售本身利潤(rùn)騰的削薄，也彩不得不將注癥意力從生產(chǎn)饒領(lǐng)域轉(zhuǎn)向銷(xiāo)鹽售領(lǐng)域。銷(xiāo)章售隊(duì)伍是貫格徹銷(xiāo)售理念環(huán)，提供優(yōu)質(zhì)血服務(wù)的關(guān)鍵葬，是聯(lián)結(jié)消捆費(fèi)者與銷(xiāo)售壤企業(yè)的橋梁畫(huà)，甚至本身哀就是銷(xiāo)售企洽業(yè)的招牌。鋼品牌經(jīng)營(yíng)勢(shì)歷在必行掏，如品牌是企業(yè)嗓可持續(xù)發(fā)展板的最重要的此資源之一。腳在中國(guó)汽車(chē)四市場(chǎng)發(fā)育和堵發(fā)展的過(guò)程漏中，品牌的悲概念正在受蘭到越來(lái)越多洗的關(guān)注。就堅(jiān)一個(gè)企業(yè)而盲言，企業(yè)形沈象處于第一壞層次，品牌六形象處于第匯二層次，產(chǎn)竿品形象處于成第三層次。系一個(gè)品牌必撒須存在于企頓業(yè)中，但是灑，這個(gè)品牌棵又可以獨(dú)立毅于它所代表狡的企業(yè)之外逝，獨(dú)立于它除所依托的產(chǎn)蠟品之外。因加為企業(yè)可以遣被兼并、聯(lián)音合或重組，戰(zhàn)也可能破產(chǎn)松倒閉，產(chǎn)品劈可以換型或悶更新，但品簡(jiǎn)牌的價(jià)值卻房是永恒的，老是不斷增值澇的。同一個(gè)龜產(chǎn)品，換一鈴塊牌子就可沙以身價(jià)百倍久，這充分說(shuō)齒明了品牌的可重要價(jià)值。紡“蘭博基尼咳”跑車(chē)無(wú)論閃在被德國(guó)大肌眾公司收購(gòu)紅前還是收購(gòu)貝后，品牌形千象的核心價(jià)順值并沒(méi)有因王為企業(yè)間的兆購(gòu)并而發(fā)生價(jià)改變。因此坑，開(kāi)發(fā)、塑壘造和管理品緩牌，是企業(yè)望形象的根本橡，是產(chǎn)品價(jià)祝值人格化的北體現(xiàn)。對(duì)汽加車(chē)中具有強(qiáng)籌烈個(gè)性的轎紡車(chē)而言，品崖牌意味著市援場(chǎng)定位，意玩味著產(chǎn)品質(zhì)聲量、性能、雞技術(shù)、裝備潔和服務(wù)等等蟲(chóng)的價(jià)值，它攪最終體現(xiàn)了顏企業(yè)的經(jīng)營(yíng)斑理念。因此菠，品牌是企大業(yè)制勝的法美寶，是消費(fèi)忠者所追求的驢一種理念，追是企業(yè)和消戰(zhàn)費(fèi)者中間的字橋梁。翼我國(guó)淺很多汽車(chē)品辜牌沒(méi)有抓住兇消費(fèi)者需求剪，真正讓消監(jiān)費(fèi)者產(chǎn)生震訊撼性的影響悉。很多企業(yè)海沒(méi)有深入分喊析消費(fèi)者的斤感覺(jué)與心理?yè)p需求，推出勿適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品晨品牌價(jià)值塑味造體系，廣致告仍然停留劇在統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)晶形象的狂轟峰亂炸階段。效整個(gè)品牌塑變?cè)焓侄危晕迦煌Ａ粼趩涡韵蚪榻B企業(yè)狀產(chǎn)品，而不功是針對(duì)消費(fèi)撇者的潛在需嬸求，塑造品若牌的價(jià)值形忘象。榆目前，我國(guó)情各大汽車(chē)生炒產(chǎn)企業(yè)都在社不斷擴(kuò)大產(chǎn)蠻能，外商也吉紛紛增資中序國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已。經(jīng)過(guò)近些肅年大規(guī)模的理購(gòu)并和聯(lián)合返，堤世界汽車(chē)貧產(chǎn)業(yè)已初步俗形成了通用喘－深菲亞特庭－鋤富士重工很－善五十鈴?fù)狻⒄芨Ｌ芈樱雕R自達(dá)鳥(niǎo)－徒沃爾沃摩轎車(chē)－大宇匠、戴姆勒-監(jiān)克萊斯勒－徑三菱賓－現(xiàn)代、鑄豐田亡－大發(fā)－日析野、大眾－浙斯堪尼亞男、伯雷諾廟－涂日產(chǎn)按－三星等六然大汽車(chē)集團(tuán)惠。六大集團(tuán)鋼一致看好中鄙國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)戴的誘人前景擁，紛紛從各斯自的全球戰(zhàn)辮略角度出發(fā)蒼，在對(duì)中國(guó)漏市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)捷略布局的基左礎(chǔ)上，積極湖地、加速地奉展開(kāi)有效的翁進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)饒策略。日前瓣，東風(fēng)與日請(qǐng)產(chǎn)、一汽與萄大眾、華晨雖與栽寶馬穴、通用與上喘汽、長(zhǎng)安與碧福特等等的陡合資與合作聽(tīng)正仙如火如荼優(yōu)地展開(kāi)。鍋?lái)n國(guó)的汽車(chē)圈銷(xiāo)售模式采漂用的是由汽盟車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家鑄直接銷(xiāo)售的踐流通模式。屢其汽車(chē)銷(xiāo)售攜流程圖為：真汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)鎮(zhèn)家→汽車(chē)生壁產(chǎn)廠(chǎng)的銷(xiāo)售恒分店→顧客圍。醋韓國(guó)大宇和剛現(xiàn)代實(shí)際上挖就是靠美國(guó)餅通用的技術(shù)蛾和零配件發(fā)嫂的家，現(xiàn)在凳他們又將車(chē)躁賣(mài)到美國(guó)和據(jù)全世界，現(xiàn)蔽在他們一樣湯在買(mǎi)美國(guó)通略用的技術(shù)和志零配件仍然豈占整車(chē)的7天0％左右。瓜可是大概沒(méi)刺有人說(shuō)那是改美國(guó)車(chē)，韓潑國(guó)人仍然自區(qū)豪的說(shuō)開(kāi)的尿是國(guó)產(chǎn)車(chē)。牢暗日本的汽車(chē)摩銷(xiāo)售模式，瞧既有通過(guò)獨(dú)啞立經(jīng)銷(xiāo)商，殃也有通過(guò)廠(chǎng)露家出資經(jīng)銷(xiāo)席商進(jìn)行銷(xiāo)售霞的流通模式膚。其汽車(chē)銷(xiāo)奧售流程圖為被：汽車(chē)生產(chǎn)鹽廠(chǎng)家→獨(dú)立帳經(jīng)銷(xiāo)商→零草售店（營(yíng)業(yè)怎所）→顧客糖；輛直銷(xiāo)商（廠(chǎng)悠家出資）→娘零售店（營(yíng)蓋業(yè)所）→顧記客宴。蕩日本豐田不輕用說(shuō)都知道點(diǎn)也是靠美國(guó)鑼通用零部件羽組裝汽車(chē)發(fā)吹的家，豐田灣的雷克薩斯詢(xún)（又稱(chēng)凌志旺）其總部就亦在美國(guó)，現(xiàn)殲在豐田和通績(jī)用是戰(zhàn)略同礦盟關(guān)系，2參006年豐怎田購(gòu)買(mǎi)了通斗用200多臥億美元的零銅部件。日本改的本田以前微是靠生產(chǎn)摩話(huà)托車(chē)發(fā)家，辨進(jìn)軍汽車(chē)業(yè)劉就是靠德國(guó)判大眾公司的其幫助，大眾胞旗下的保時(shí)適捷汽車(chē)整車(chē)綁技術(shù)研發(fā)中襖心提供的生李產(chǎn)線(xiàn)和整車(chē)界技術(shù)，就是略現(xiàn)在本田也淺是日本車(chē)中折最安全的，店原因就是有胃德國(guó)大眾的煉基因。縣無(wú)論是歐盟怠還是美國(guó)，蔽汽車(chē)行業(yè)營(yíng)晨銷(xiāo)渠道均以滲品牌專(zhuān)賣(mài)店萌為主，但是禿無(wú)論是在品落牌專(zhuān)賣(mài)店的惠結(jié)構(gòu)、還是宰在運(yùn)作方面災(zāi)，歐盟與美青國(guó)存在著很顛大的不同。升近幾年，隨桿著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境艇的改變，渠少道結(jié)構(gòu)又都匯發(fā)生了相應(yīng)爹的改變。品跨牌專(zhuān)賣(mài)模式們是指汽車(chē)廠(chǎng)奮家或銷(xiāo)售總確公司與經(jīng)銷(xiāo)喂商業(yè)主簽定夾合同，授權(quán)懶汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商廳在一定區(qū)域星內(nèi)從事指定動(dòng)品牌汽車(chē)的謙營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。躺經(jīng)銷(xiāo)商按照右汽車(chē)廠(chǎng)家或壽銷(xiāo)售總公司頌的要求建立究展示廳、統(tǒng)影一顏色和標(biāo)逮識(shí)、規(guī)范銷(xiāo)鋪售的方式和吐方法、宣傳員的方式等等利。這種品牌換專(zhuān)營(yíng)汽車(chē)經(jīng)愧銷(xiāo)商完全是佩在銷(xiāo)售品牌肝汽車(chē)可以賺面錢(qián)的賣(mài)方市廈場(chǎng)環(huán)境下形鋼成的。4s罵店（sal瓣e（銷(xiāo)售）學(xué)、spar羽epart筆（零部件供騙應(yīng)）、se日rvice濟(jì)（維修服務(wù)狠）、sur冤vey（信膽息反饋））醬是品牌專(zhuān)賣(mài)慢店發(fā)展到上獄世紀(jì)90年具代的產(chǎn)物。息4s店有對(duì)午廠(chǎng)家有明顯統(tǒng)的依附性，蔥4s店品牌隱專(zhuān)賣(mài)汽車(chē)經(jīng)迷銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)銅和發(fā)展受生傅產(chǎn)廠(chǎng)家產(chǎn)品甚的設(shè)計(jì)和質(zhì)妨量以及產(chǎn)品盯是否為消費(fèi)悉者所喜愛(ài)、揚(yáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和錫銷(xiāo)售人員的即培訓(xùn)的好與臨差等因素的拳影響。事在國(guó)外，汽丑車(chē)遲銷(xiāo)售辜及服務(wù)的利解潤(rùn)，甚至超漲過(guò)了汽車(chē)生財(cái)產(chǎn)的利潤(rùn)而鴿成為汽車(chē)業(yè)旗的第一大市揪場(chǎng)。但國(guó)內(nèi)片汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及息汽車(chē)服務(wù)市舍場(chǎng)卻遠(yuǎn)沒(méi)有峽發(fā)育完全。種隨著我國(guó)將逗逐漸成為一臨個(gè)汽車(chē)大國(guó)幸，培養(yǎng)汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售及服務(wù)咸市場(chǎng)，通過(guò)小中西合璧讓跪國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)捏銷(xiāo)模式與世連界接軌已經(jīng)突顯得刻不容旅緩油。蘇4像奏汽車(chē)4S店求銷(xiāo)售服務(wù)流槍程、原則、均技巧及分析硬染服務(wù)的目的急是提升顧客慢價(jià)值，提高綿顧客滿(mǎn)意度慣。服務(wù)的目慣標(biāo)是具體的驟、可衡量的溫指標(biāo)。銷(xiāo)售辯服務(wù)流程往辣往是跨越部啄門(mén)的，各崗撲位的具體職跳責(zé)應(yīng)從服務(wù)評(píng)的目的和目窮標(biāo)出發(fā)來(lái)描平述，而不是魯從工作的過(guò)糟程出發(fā)。因行為只有達(dá)到蓮預(yù)期的工作把目標(biāo)，工作趣過(guò)程才是有厚意義的，如酬果只考慮工兄作過(guò)程中的材活動(dòng)，最多授只能簡(jiǎn)化現(xiàn)立有的過(guò)程。看汽車(chē)銷(xiāo)售是娛一門(mén)高雅的儉藝術(shù)，它不燥僅要滿(mǎn)足客勁戶(hù)的需求又冰要達(dá)到銷(xiāo)售恰的目的，既嗎要讓不同層喂次的客戶(hù)滿(mǎn)忽意，又要為易公司贏得利框潤(rùn)。所以說(shuō)腿汽車(chē)銷(xiāo)售是捎一門(mén)高雅的鞏藝術(shù)。濱汽車(chē)銷(xiāo)售服袋務(wù)流程總體時(shí)來(lái)說(shuō)可以分冊(cè)為幾大步驟致：開(kāi)發(fā)客戶(hù)枯，接待，咨型詢(xún)，介紹產(chǎn)泥品，試車(chē)，櫻協(xié)商，成交算，交車(chē)，跟擁蹤。在幾大嘩步驟里，其腐中以咨詢(xún)，出產(chǎn)品介紹，郊協(xié)商和跟蹤靜最為重要。侵一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)總售人員的高腸明之處就體廁現(xiàn)在這些地今方。銷(xiāo)售服越務(wù)流程的步劫驟如圖4蹤—塞1。炸圖4-1.臉?shù)N售服科務(wù)流程規(guī)4林.1臂爹整個(gè)的銷(xiāo)售剃服務(wù)流程梁4梨.鋤1登.1低客戶(hù)開(kāi)發(fā)韻在搶銷(xiāo)售流程的勸潛在客戶(hù)發(fā)蓮展步驟中，明最重要的是吼通過(guò)了解潛貢在客戶(hù)的購(gòu)調(diào)買(mǎi)需求來(lái)開(kāi)霧始和他建立冷一種良好的稿關(guān)系。只有娛當(dāng)銷(xiāo)售人員昏確定關(guān)系建仍立后，才能塌對(duì)該潛在客拾戶(hù)進(jìn)行邀約缸。捕萬(wàn)事開(kāi)頭難蛇，只有能找娃出潛在的顧喚客，才能進(jìn)攀行下一步的蜻工作。潛在紅顧客必須具擾備三個(gè)基本亮條件：一是戀有需要；二劇是有購(gòu)買(mǎi)能晶力；三是有玉購(gòu)買(mǎi)的決策酸權(quán)。如果只跪有一個(gè)條件魔滿(mǎn)足，就不清是潛在的顧倚客。前兩個(gè)險(xiǎn)條件滿(mǎn)足的礙客戶(hù)，也算脈作潛在客戶(hù)移，但不是重鍋點(diǎn)。白尋找潛在顧化客的主要途牧徑有：外黃頁(yè)、行業(yè)角名錄、朋友沸或熟人介紹岔、保有客戶(hù)床介紹等。在奉這個(gè)階段，孔銷(xiāo)售人員應(yīng)途努力收集盡健量多的信息蛋。介4民.痛1漆.鍵2級(jí)接待阿接待是一個(gè)葉要把握好分判寸的環(huán)節(jié)。形往往刺銷(xiāo)售桂人員一見(jiàn)客濟(jì)戶(hù)進(jìn)門(mén)，就軟馬上走過(guò)去禍滔滔不絕的班跟客戶(hù)介紹汽產(chǎn)品，其實(shí)羊客戶(hù)很討厭剩這種行為。漠一般在客戶(hù)鏡進(jìn)門(mén)后，禮授貌地打過(guò)招怒呼后，如咽“燭歡迎光臨*畝*4S店，走請(qǐng)隨意觀看根！謎”怎任由客戶(hù)隨罵意觀看3分筋鐘，當(dāng)客戶(hù)洗較長(zhǎng)時(shí)間停保留在某種型禮號(hào)的車(chē)時(shí)，觸或者客戶(hù)在茄用眼睛尋找群銷(xiāo)售溫人員時(shí)，或圾者客戶(hù)想打?yàn)I開(kāi)車(chē)門(mén)，掀陶開(kāi)發(fā)湖動(dòng)機(jī)蓋等等屯，這時(shí)就可刪以走上前，挺遞上自己的新名片，最好確是有個(gè)性地討介紹自己，困爭(zhēng)取給客戶(hù)纏留下最深刻拉的第一印象堆。注意自己鄰的儀表和衣勺著必須要干疼凈整潔，給蕩人穩(wěn)重誠(chéng)懇趟的印象。注縮意此時(shí)不要支太正式化和咬太早進(jìn)入購(gòu)級(jí)車(chē)的主題，密話(huà)題宜寬泛對(duì)、輕松、幽來(lái)默，總之目透的是要迅速扎拉近彼此之駕間的距離。達(dá)可隨意聊聊蒸天氣，社會(huì)策上的熱點(diǎn)新尋聞，胖時(shí)尚適，家庭，興全趣愛(ài)好，體霜育活動(dòng)等，頂如果能發(fā)現(xiàn)山客戶(hù)身上的陜優(yōu)點(diǎn)而加以套贊美，那就阿更好了。如副“悲你女朋友的胞衣服是最新錢(qián)款的吧，太售漂亮了！駕”壘，僚“里一瞧你這氣寄質(zhì)，就知道曲你是政府高外官了！刺”筍，扔“悄你是做IT先行業(yè)的吧，升頭腦反應(yīng)太聾敏捷了！日”陽(yáng)做足了鋪墊罰后，就可以煤有意識(shí)的進(jìn)敢行下一步驟餃了。升4訪(fǎng).1.3咐咨詢(xún)感咨詢(xún)倚，很能考驗(yàn)略一個(gè)銷(xiāo)售人莫員的業(yè)務(wù)功黃底。這個(gè)時(shí)隙候，你一定耀要熱情，真裝誠(chéng)，體現(xiàn)出美100%為杯客戶(hù)著想的銜態(tài)度，鈴咨詢(xún)夜要盡可能地嶼詳細(xì)。如混“猜以前有沒(méi)有亮駕過(guò)車(chē)粘”卡，逮“泡車(chē)齡有多長(zhǎng)夏了？月”跨，度“純以前用的是死什么車(chē)？閣”嚇，豪“評(píng)你購(gòu)車(chē)最看改中是汽車(chē)的絨那方面的特悟征？算”群，赴“仔你是從事什客么就工作砍的？頂”債，聚“粱你的車(chē)主要壤是做什么用覆的？靜”告，類(lèi)“畢是自己用還歷是其他人用削？躬”敘，雅“帝希望購(gòu)買(mǎi)多嗎少錢(qián)的車(chē)？屑”村，陶“樹(shù)你是通過(guò)什吊么方式了解邁到我們困公司徒的？唉”“脹除了本車(chē)型尺外，你還會(huì)魔考慮其他車(chē)告型嗎？悟”提等等。通過(guò)誤詢(xún)問(wèn)，我們質(zhì)大致可以知慕道客戶(hù)的需所求是什么，起當(dāng)然在這個(gè)專(zhuān)咨詢(xún)宇的過(guò)程中，室我們還可以稍了解到客戶(hù)避的一些個(gè)人窮業(yè)余愛(ài)好，術(shù)適當(dāng)?shù)睦么┻@個(gè)話(huà)題來(lái)穩(wěn)表示自己對(duì)仰客戶(hù)的獨(dú)特爪關(guān)懷，將更繳有利于客戶(hù)慎接受自己的梳意見(jiàn)，客戶(hù)懼也會(huì)更加信紙任你。在版咨詢(xún)窗的時(shí)候，對(duì)束于有興趣購(gòu)壤車(chē)的客戶(hù)，咬記住客戶(hù)的算名字并親切米地稱(chēng)呼他，洞將會(huì)拉近你償與客戶(hù)的距麗離。如果客儲(chǔ)戶(hù)是幾個(gè)人技一起來(lái)的，捏如情侶，不夜要冷落車(chē)主惠的另一半，屋適時(shí)地和他摟(她)交談弦并考慮他(屢她)的意見(jiàn)肅，將會(huì)受到客客戶(hù)較高的父評(píng)價(jià)和好感遲。有些客戶(hù)采還帶了小孩夸子，照顧好館小孩子，讓退小孩子感到殖親切，也會(huì)磁加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)聯(lián)你的好感，更交談時(shí)注意厲不要一個(gè)人雹滔滔不絕，枕應(yīng)更多的傾嫩聽(tīng)客戶(hù)的需華求，必要時(shí)厚還應(yīng)該用筆年記錄下來(lái)。攀當(dāng)然我們會(huì)零遇到各種不特同的客戶(hù)，央大體來(lái)講可搞以分為四大間類(lèi)：低素質(zhì)通，低意愿(壽R1)；低條素質(zhì)，高意顯愿(R2)飄；高素質(zhì)，僻低意愿(R婚3)；高素死質(zhì)，高意愿堤(R4倘)。針對(duì)這濤四種類(lèi)型的環(huán)客戶(hù)，我們才有相應(yīng)的四戚種銷(xiāo)售風(fēng)格吸來(lái)應(yīng)對(duì)。他貴們分別是高掌傳統(tǒng)，低顧最問(wèn)(S1)借；高傳統(tǒng)，損高顧問(wèn)(S疤2)；低傳種統(tǒng)，低顧問(wèn)襯(S3)；屢低傳統(tǒng)，高零顧問(wèn)(S4竟)。關(guān)于這貿(mào)個(gè)問(wèn)題，限灑于篇幅，在絡(luò)此不再贅述積。企4刊.1.4登介紹產(chǎn)品逃在咨詢(xún)后，蘇充分了解了拔客戶(hù)的需求恭后，我們就贊可以向客戶(hù)病介紹產(chǎn)品了贈(zèng)。當(dāng)然這個(gè)旨步驟不是一竭塵不變的，庸在咨詢(xún)的時(shí)導(dǎo)候也可以順來(lái)便介紹。一沾輛汽車(chē)，可璃以介紹的亮拜點(diǎn)有很多，籌先介紹什么釋呢？還有我晝們的車(chē)有的郊一些特點(diǎn)，吃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可圖能也有，給坐客戶(hù)介紹的蛛是什么呢？謙是本也公司虜領(lǐng)先的技術(shù)尿，還是超高駝的性?xún)r(jià)比，蓬還是漂亮有宮個(gè)性的外型示呢？那就得雖看客戶(hù)的需約求了。從上勸一步我們了帽解到的客戶(hù)期需求辱信息奴對(duì)介紹產(chǎn)品核非常重要。丘客戶(hù)的需要相就是我們要顫重點(diǎn)介紹的大，可能大多簡(jiǎn)數(shù)銷(xiāo)售人員樂(lè)覺(jué)得做銷(xiāo)售溝必須要非常聚懂技術(shù)，其侮實(shí)非也！必削要的技術(shù)我梳們必須要懂權(quán)，當(dāng)面對(duì)銀專(zhuān)業(yè)爬的，對(duì)汽車(chē)廣研究較透的轉(zhuǎn)客戶(hù)時(shí)，我驅(qū)們就要比他與們更專(zhuān)業(yè)，疊更能發(fā)表專(zhuān)萄業(yè)的看法，給當(dāng)然發(fā)表我腳們的看法時(shí)細(xì)，不是要否會(huì)定客戶(hù)的觀滴點(diǎn)，而是要倡贊美客戶(hù)的宏專(zhuān)業(yè)，再加前上自己的觀押點(diǎn)。如果我油們碰上一個(gè)黎對(duì)汽車(chē)毫不荷了解的客戶(hù)橡時(shí)，我們千你萬(wàn)不要滿(mǎn)口惹的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)件，盡量用淺甜顯易懂的話(huà)換語(yǔ)來(lái)介紹產(chǎn)鋪品。介紹產(chǎn)慘品，不能老唱提技術(shù)如何聚如何，我們木要告訴客戶(hù)感的是先進(jìn)的廳技術(shù)能給客思戶(hù)帶來(lái)什么推樣的好處，搜不能給客戶(hù)湊帶來(lái)好處的金技術(shù)客戶(hù)是違不會(huì)感興趣康的。量我們以?shī)W迪師A62.波4技術(shù)領(lǐng)先捷型為例。他事的技術(shù)參數(shù)躁那么多，應(yīng)稍該先介紹哪羊一種呢？我溫們前面提到悄過(guò)，介紹一尺個(gè)汽車(chē)，主而要從5個(gè)方設(shè)面來(lái)看。那薯就是：安全晝性、動(dòng)力與贊操控性、舒度適實(shí)用性、脖造型與外觀港、超值性。關(guān)是一個(gè)個(gè)介渾紹呢？還是恥客戶(hù)問(wèn)一個(gè)豈我們回答一燃個(gè)？這樣的坦介紹跟任何筍其他的競(jìng)爭(zhēng)謝對(duì)手沒(méi)有什貍么差別，客秧戶(hù)也不會(huì)對(duì)趣你留下深刻積的印象。正溝確的做法應(yīng)賽該是根據(jù)前播面的咨詢(xún)扇信息語(yǔ)分析陣出客戶(hù)最關(guān)燒注的是5大縮要素的哪幾慰個(gè)方面。比疏如客戶(hù)對(duì)安崖全性要求比茫較高，那么公奧迪A6李2.4技術(shù)粱領(lǐng)先型的好促處你就可以喪這樣講，安旦全方面包括維主動(dòng)安全性振以及被動(dòng)安迷全性，有行持駛安全，以迫及財(cái)產(chǎn)安全案。比如，A欄BS接系統(tǒng)鈴就是行駛安取全，也是一判種主動(dòng)安全摩的設(shè)備，而浪安全氣囊也新是行駛安全汪，但卻是被野動(dòng)安全設(shè)備宏，而防盜電貝子鎖就是財(cái)萄產(chǎn)安全的設(shè)綱備。有了這胳些設(shè)備，您族在行駛以及另停放的時(shí)候崗，都將給您肚帶來(lái)足夠的給安全感。在防想客戶(hù)介紹午的時(shí)候一定慌要時(shí)刻注意逗分析客戶(hù)心燒理，對(duì)客戶(hù)濫的疑問(wèn)要盡智量詳細(xì)解答沙。剛4毒.1.5第試駕迎在這個(gè)時(shí)候隙，客戶(hù)對(duì)我舒?zhèn)兘榻B的車(chē)參有了一定的遼興趣了，我瞎們就可以讓蘇他來(lái)試駕，鎖親自體驗(yàn)駕密駛的感覺(jué)。梅在這里要注蹲意：車(chē)輛要坑清潔，且處西于最佳的狀折態(tài)。試駕前死我們先試乘窄，將基本的負(fù)操作方法教照給客戶(hù)，各煌種路況都要針在認(rèn)真準(zhǔn)備檔后實(shí)地行走矮。在客戶(hù)試貸駕時(shí)不要過(guò)甚多說(shuō)話(huà)，讓嶼客戶(hù)更大地徐體會(huì)到試駕暮的樂(lè)趣。川4趕.1.6疾協(xié)商翁試駕后就是停協(xié)商，也就狠是談判。客黎戶(hù)往往對(duì)價(jià)嗽格是很關(guān)心狼的，但是汽德車(chē)銷(xiāo)售人員包將明確的價(jià)吃格提出后，字客戶(hù)將會(huì)把晝注意力從價(jià)圾值固定于車(chē)蓬輛所具有的吸價(jià)格方面。勺因此，在客靠戶(hù)沒(méi)有最后騎下決心購(gòu)車(chē)鋪之前，一般除不向客戶(hù)提縱示價(jià)格，要冒仔細(xì)觀察客市戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意就識(shí)。客戶(hù)對(duì)新立即簽約意筑識(shí)的表示不域可以漏察，梁此時(shí)是簽約艇的最好時(shí)機(jī)棍。矩舉幾個(gè)例子塑，初次見(jiàn)面竿客戶(hù)就表示束出了購(gòu)車(chē)的溜意識(shí)，如說(shuō)咳：渣“牽想買(mǎi)**車(chē)駐！允”延.表示出對(duì)罷出很關(guān)心的建言論舉動(dòng)，售如：申“藝這車(chē)很好啊舊！亭”惱，右“拾交貨期大約守要多久？湊”葵對(duì)客戶(hù)的購(gòu)咳車(chē)意識(shí)判斷滋不太清楚的盆時(shí)候，可以相用提問(wèn)的方舟式來(lái)詢(xún)問(wèn)，懸“幫這個(gè)車(chē)喜歡任嗎？樹(shù)”疏，牌“慘馬上要求交圍貨嗎？?jī)r(jià)”瘋。對(duì)客戶(hù)的鎖不滿(mǎn)是不可元避免的，他四不是拒絕的近意思，而是率一種對(duì)車(chē)輛松有興趣的表鑄現(xiàn)。這是一鉗個(gè)取得客戶(hù)桃信賴(lài)的機(jī)會(huì)散，為此要努織力消除客戶(hù)校的不滿(mǎn)，在持與客戶(hù)談話(huà)綢的時(shí)候，要汪注意：客戶(hù)頂講的話(huà)要洗妨耳恭聽(tīng)，途兼中不要打斷粒客戶(hù)的談話(huà)劑，要分析客詢(xún)戶(hù)的不滿(mǎn)是沈怎么造成的塘，真正原因險(xiǎn)是什么？不票要與客戶(hù)爭(zhēng)遺辯，不要試倆圖說(shuō)服客戶(hù)泊，盡早理解不客戶(hù)的意圖阻和不滿(mǎn)，要蒜站在客戶(hù)的查角度去理解請(qǐng)。不要去欺影騙客戶(hù)，最局重要的是與固客戶(hù)協(xié)調(diào)，塔而不是沖突竿。對(duì)價(jià)格的欣提示，應(yīng)簡(jiǎn)親單明了，不錯(cuò)要猶豫，要我始終保持自晶信。要仔細(xì)驢觀察客戶(hù)，偷觀察其反應(yīng)單，根據(jù)其反楊應(yīng)來(lái)制定相涌應(yīng)的雷銷(xiāo)售技巧愚。在交涉中寺，即使是很鐵小的降價(jià)要常求，也不能猾馬上就認(rèn)可冒，一定要給討客戶(hù)一種銷(xiāo)爸售水平很高搏的感覺(jué)，當(dāng)績(jī)價(jià)格交涉進(jìn)圣行不下去時(shí)勤，附屬品等掀的免費(fèi)安裝禁等條件可以徑給客戶(hù)提出失來(lái)，有時(shí)客豈戶(hù)在談判時(shí)繁會(huì)逃脫。比陶如說(shuō)：誕“朱我要同老婆尋商量商量！降”釘這個(gè)想法要挺贊同，詢(xún)問(wèn)抗一下是什么廉方面要同夫店人或丈夫商勵(lì)量，之后，淺為了他們談相話(huà)方便，提暮供給客尚戶(hù)使用，再儀比如微“授我要回家與撒家里人商量鉛商量！濤”肉買(mǎi)車(chē)是一件漠很慎重的事赤情，有必要鍵認(rèn)真考慮，釋此外要觀察明客戶(hù)對(duì)什么火問(wèn)題最關(guān)心唉，以便幫助間解決。有可遞能客戶(hù)要走競(jìng)，那么一定綿要提出希望績(jī)下次再見(jiàn)，收留下客戶(hù)的饒姓名和地址漂以及聯(lián)系方男式。還有一潮個(gè)就是附屬襲品，裝備品游的銷(xiāo)售，只汪要附屬品多困客戶(hù)明顯有精利時(shí)一定要元努力銷(xiāo)售，艙在銷(xiāo)售附屬雀品時(shí)，一定猶要給客戶(hù)提僑供樣品，當(dāng)干然還要注意塘推銷(xiāo)時(shí)不要孟太強(qiáng)迫。附樂(lè)屬品，裝備誼品銷(xiāo)售的適墳時(shí)時(shí)機(jī)是在史介紹車(chē)輛時(shí)工或是在客戶(hù)余決定購(gòu)買(mǎi)汽橡車(chē)時(shí)，以下畜的幾種時(shí)機(jī)東：口①盈客戶(hù)提出關(guān)拍于附屬品的煮問(wèn)題；舊②坦展示車(chē)輛所役裝配的附屬鑼品；才③哨現(xiàn)在在庫(kù)車(chē)裝所裝配的附胃屬品。京4花.1.7飯成交羅接下來(lái)就是躺交貨了。如碗何交貨，對(duì)富開(kāi)戶(hù)的影響徹很大，并且診與下次的購(gòu)唉買(mǎi)有直接的攀關(guān)系。如果降給客戶(hù)留下頸了深刻的可丙信賴(lài)的印象耕，那么客戶(hù)伯很可能再來(lái)雕購(gòu)買(mǎi)，甚至蛛介紹自己的困朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)醋。為此，你掏要讓客戶(hù)感營(yíng)覺(jué)從你這里勁買(mǎi)車(chē)是最好紅的，交貨時(shí)廢要確認(rèn)，是系不是客戶(hù)所賽訂的車(chē)，一押定要保證交筋貨期，萬(wàn)一返交貨期保證注不了，一定傻要提前打劉團(tuán)通知客戶(hù)什糕么時(shí)候可以鋸交貨，并解茄釋合理的原扶因。在交貨篩前，一定要速把車(chē)輛準(zhǔn)備扔好，并保持導(dǎo)為最佳狀態(tài)翅，如果你是毀交貨的擔(dān)當(dāng)析者，開(kāi)戶(hù)將畝會(huì)認(rèn)為今后榨的負(fù)責(zé)人一妖直是你，所缺以售后久服務(wù)印一定不能松見(jiàn)懈。再一次銹給客戶(hù)做特淹征、操作錯(cuò)方法榴等等的說(shuō)明拍，因?yàn)樗鼘⒔汲蔀榭蛻?hù)自捆己的知識(shí)，聯(lián)所以比以前胡更認(rèn)真聽(tīng)，縫最重要的一咸點(diǎn)就是要讓鼠客戶(hù)充分理拜解車(chē)輛的保苦證制度和銷(xiāo)晨售店的售后難服務(wù)體制，迫認(rèn)真閱讀駕朵駛手冊(cè)，讓腸他覺(jué)得我們石的售后是最憤專(zhuān)業(yè)和最棒斗的。在交貨梢后的一周后泰，打詢(xún)鉛問(wèn)客戶(hù)新車(chē)脆的駕駛是否暈正常，還要燕不要提供什烏么服務(wù)？歉4項(xiàng).1.8末跟蹤夾最后的一個(gè)唯步驟就是跟鷹蹤了，有很粥多銷(xiāo)售人員披可能覺(jué)得在窮上一個(gè)步驟稍就已經(jīng)完成益銷(xiāo)售了，或獻(xiàn)者覺(jué)得最后脾一個(gè)步驟可廳有可無(wú)。其筑實(shí)不然，后妻續(xù)廳工作動(dòng)雖然是銷(xiāo)售蹦過(guò)程的最后臣階段，但也鞋是下一次銷(xiāo)首售活動(dòng)的開(kāi)斜始。為了發(fā)禍現(xiàn)新的客戶(hù)鄭，最重要的五確保可以從楚老客戶(hù)那里祝得到，因此式要經(jīng)常與所啄有的老客戶(hù)條保持聯(lián)系。末當(dāng)客戶(hù)提出因抱怨時(shí)，我朵們應(yīng)該做的擇就是：1.朋仔細(xì)聽(tīng)取客飄戶(hù)所提出的隱問(wèn)題；2霧.分析不滿(mǎn)劃的原因；岡3.找出解玩決問(wèn)題的辦石法，一直到雖問(wèn)題解決為屋止。之后要慰向客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)匯報(bào)。無(wú)論廉有沒(méi)有解決宿問(wèn)題的最終朋權(quán)利，都要碧向客戶(hù)表明押銷(xiāo)售店立場(chǎng)右，要時(shí)常想杏著客戶(hù)，站義在客戶(hù)的立或場(chǎng)上思考問(wèn)臺(tái)題。要求做狡到了解客戶(hù)塑現(xiàn)在做什么耽想什么，與在客戶(hù)保持關(guān)錫系比解決一涼兩個(gè)問(wèn)題更圖重要。如果憂(yōu)客戶(hù)能把你異看成是一個(gè)尊朋友和顧問(wèn)脆專(zhuān)家，那么弊你的銷(xiāo)售就珠成功了一半痕了。災(zāi)汽車(chē)銷(xiāo)售是僅一個(gè)復(fù)雜的瓣工作賄，以上銷(xiāo)售舊步驟只是作猴為一個(gè)銷(xiāo)售布人員的基本擦工夫，當(dāng)然介在實(shí)際運(yùn)用它的過(guò)程中，獎(jiǎng)也不是一塵警不變的，作盡為一個(gè)to位psal表e，需要我霧們?nèi)フ莆崭摱嗟匿N(xiāo)售技輝巧和運(yùn)用不憐同的銷(xiāo)售風(fēng)砍格來(lái)適應(yīng)各衫種類(lèi)型的客泛戶(hù)。所謂軟“張到什么山上逝唱什么歌！圓”湊但銷(xiāo)售悼服務(wù)因流程千變?nèi)f辟變，有一條購(gòu)不能變，就祝是了解客戶(hù)隨需求，并充噴分滿(mǎn)足他。栽從更高的層朝面來(lái)說(shuō)，就比是要讓客戶(hù)壽喜歡你，信含任你。而這觀不僅僅是產(chǎn)從品滿(mǎn)足需求乞的問(wèn)題，更叼重要的是因裙為獨(dú)一無(wú)二及的你他才選貓擇了你所推繞薦的產(chǎn)品。賽4.2僵深汽車(chē)4S店方售后服務(wù)的摸原則疊所謂售后服能務(wù)，就是在血商品出售以蒸后所提供的但各種服務(wù)活車(chē)動(dòng)。從推銷(xiāo)琴工作來(lái)看，晃售后服務(wù)本妖身同時(shí)也是砌一種促銷(xiāo)手伙段。在追蹤劍跟進(jìn)階段，界推銷(xiāo)人員要殖采取各種形桂式的配合步夏驟，通過(guò)售跌后服務(wù)來(lái)提科高企業(yè)的信唯譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)遷品的市場(chǎng)占影有率，提高淚推銷(xiāo)工作的箱效率及效益粥。勁4.2慰.1首喜愛(ài)原則饑比如一種化暈妝品，某某內(nèi)明星在用，選所以我也想飼去用它，因男為我喜歡那積個(gè)明星。哪鍋個(gè)明星穿什慨么樣的衣服堅(jiān)，我也想買(mǎi)塘什么樣的衣昆服，目前很元多促銷(xiāo)廣告繩，都找一些糞名人，也就調(diào)是在運(yùn)用這沸種喜歡原則頑，去激發(fā)顧顫客采取購(gòu)買(mǎi)妖行動(dòng)。吼4.2繁.2荷社會(huì)認(rèn)同原湖則是威力無(wú)窮的菊潛意識(shí)影響昌稱(chēng)之為社會(huì)瞞認(rèn)同原則。榜購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)抽品和服務(wù)的和人數(shù)深深地拾影響著客戶(hù)屈的購(gòu)買(mǎi)決策炕。如果你與消顧客關(guān)系處策理得很好，國(guó)這時(shí)公司又古開(kāi)發(fā)了一個(gè)賣(mài)新的產(chǎn)品，捷當(dāng)你到顧客耳那里時(shí)，也震可以用這種寺方法告訴顧責(zé)客，巾“領(lǐng)你看我們的昨產(chǎn)品還沒(méi)有霧上市就已經(jīng)管有很多顧客睛向我們訂了關(guān)單子，你看援這是某某報(bào)秩紙對(duì)我們這烤個(gè)商品的報(bào)聲道，社會(huì)對(duì)穩(wěn)我們的評(píng)價(jià)呼都不錯(cuò)薦……”必當(dāng)他看到這邁樣的一個(gè)東混西或者一個(gè)煩信息時(shí)，他寺會(huì)覺(jué)得雜“專(zhuān)嗯，不錯(cuò)，黑人家都買(mǎi)了宇，我也應(yīng)該炊買(mǎi)。污”姐這叫做社會(huì)俘認(rèn)同原則。汪也就是購(gòu)買(mǎi)掩某產(chǎn)品或者目服務(wù)的人數(shù)晨深深地影響符客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)快決策。選4.2圖.3解承諾與慣性恒原則駐在心理學(xué)上走，影響人們節(jié)動(dòng)機(jī)與說(shuō)服威力的一個(gè)最謎重要的因素屈叫做承諾慣豎性原則。它釘是指人們對(duì)棍過(guò)去做過(guò)的怨事情有一種嘴強(qiáng)烈連貫性踢的需求，希酬望維持一切單舊有的形式企，使用承諾扭來(lái)擴(kuò)充觀念舒。顧客有一角種什么樣的誘習(xí)慣，或者叢說(shuō)他有什么氣樣的舊的做跌法，做事的幻方法或處理施事物的一些合態(tài)度，你要鳳掌握這種慣唱性的原則。喊這個(gè)承諾慣砌性的原則就貌是我們?cè)趺窗螛痈M(jìn)一步鬼地與我們的胳顧客相處，立以及找到顧撇客內(nèi)心里一鴉種需要層次計(jì)的提升。枝4.2紙.4臉使用者的證懂言招這也是促使違顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)當(dāng)品的一種因鎖素，利用曾炸經(jīng)買(mǎi)過(guò)我們娛的產(chǎn)品的人辰，或使用我勝們產(chǎn)品的人譯，用他們的濕一些見(jiàn)證，懇告訴我們的斥顧客，這也奮是影響顧客拾購(gòu)買(mǎi)決定的駐一種方法。韻當(dāng)然你必須良要取得一份駛現(xiàn)有顧客的滲名單，他們妥用了我們的宴產(chǎn)品以后，烘看看他們的稼一些感覺(jué)。趴躍4.2診.5弟友誼原則館客戶(hù)介紹的算潛在客戶(hù)比歌全新的顧客勵(lì)更為有利，輩因?yàn)樗某稍坠茁适侨倚骂櫩偷?五5倍，一個(gè)舒拔尖的銷(xiāo)售腰人員，他永均遠(yuǎn)知道在培憲養(yǎng)他的老顧進(jìn)客，同時(shí)他桌也不斷地開(kāi)獸發(fā)他的新顧施客，而新顧伴客的開(kāi)發(fā)來(lái)態(tài)源，最好的演方法就是由兩老顧客介紹垂。而這種老術(shù)顧客的介紹販，就是人們緩在運(yùn)用友誼茶的原則。索今天的售后繁服務(wù)并不是殃顧客已經(jīng)買(mǎi)站了你的東西趁，你去給他散做服務(wù)，而載是在建立一攔種和諧的人舌際關(guān)系。顧訊客還沒(méi)有買(mǎi)占你的東西之帖前，你可以爛用這些原則指，是在促進(jìn)燃顧客更相信什你的產(chǎn)品，薄更相信你。佩而買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品拍的人，你也慣要讓他更進(jìn)英一步地跟你炮維持一種更椒信賴(lài)的關(guān)系六。衰4.壽2遲.服6告同類(lèi)認(rèn)同蔬假如你今天柿的顧客是個(gè)鳴醫(yī)生，都在斯使用這個(gè)產(chǎn)駱品，或接受會(huì)這樣的服務(wù)途，那你給護(hù)釣士推銷(xiāo)，護(hù)媽士也可以接貿(mào)受。假如律亡師都用這種注產(chǎn)品，那你榮向其他的律環(huán)師再推銷(xiāo)這畫(huà)種產(chǎn)品時(shí)，垮其他律師也遮會(huì)接受，這扯就叫社會(huì)認(rèn)歌同。至4.冤2牽.7勝禮尚往來(lái)的薯原則都人們的潛意使識(shí)中，最有目威力、影響佛力的就是一怨種禮尚往來(lái)第原則。比如窯當(dāng)我們到水板果攤買(mǎi)水果溝時(shí)，我們看封到很好吃的色橘子或蘋(píng)果閥，這時(shí)賣(mài)水劫果的老板會(huì)端剝一個(gè)橘子靈，或者是切購(gòu)一片蘋(píng)果讓蠅你嘗一嘗。向你因?yàn)閲L了秋他的水果，艦一不小心就眉會(huì)買(mǎi)它一斤貍或是兩斤。告你到百貨公脖司購(gòu)物時(shí)有紅些促銷(xiāo)員會(huì)京請(qǐng)你嘗一瓶靜牛奶，你會(huì)的覺(jué)得很不錯(cuò)療，你會(huì)買(mǎi)上魔一大瓶的牛內(nèi)奶，這就是擱禮尚往來(lái)原剩則。別人對(duì)假我們所做的坊事情使得我弱們也很想替違對(duì)方做點(diǎn)事腐。這種心理諒狀況，通常駝稱(chēng)之為互惠羊原則，你對(duì)臣我好，我也季要對(duì)你更好沉，這是一種平社會(huì)與文化婚的規(guī)范，當(dāng)素別人給我們敵幫忙的時(shí)候朱，我們就希綿望也能夠?yàn)槲鋭e人做點(diǎn)什江么來(lái)給予回玻報(bào)。同樣，肚我們?cè)诤皖櫟涂瓦_(dá)成交易噴的關(guān)系時(shí)，爪也別忘了在懷適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)陽(yáng)，帶一些有充紀(jì)念性的用嶼品，或者說(shuō)熄有一些小東輕西送給顧客悟，顧客會(huì)覺(jué)脫得，你在重吹視他。當(dāng)你序需要一些信輝息時(shí)，我相祖信這個(gè)顧客茶也會(huì)告訴你亞，買(mǎi)了你的麗產(chǎn)品以后，虎用得怎么樣疑，他也會(huì)把意一些信息全筑都告訴給你陜，同時(shí)他也靈會(huì)把你的競(jìng)弓爭(zhēng)對(duì)手的一鄭些信息告訴撿給你。所以尺每次當(dāng)你幫紡顧客的忙，液那位顧客就浸會(huì)感覺(jué)到自綠己也應(yīng)該替夫你做些什么代似的，每當(dāng)急你對(duì)顧客要趁求做個(gè)什么圾讓步，顧客板內(nèi)心就會(huì)感企到對(duì)你好像鄉(xiāng)有種虧欠，羅增進(jìn)你倆的業(yè)關(guān)系，就有凳了做成下一喇次生意的可哥能。這叫做代禮尚往來(lái)原優(yōu)則。葛4咳.表3回讀汽車(chē)4S店威的銷(xiāo)售服務(wù)宣技巧莫4蓋.日3斬.1嬌初次訪(fǎng)問(wèn)的雜顧客反應(yīng)不匙錯(cuò)時(shí)尸我們要在適普當(dāng)?shù)臅r(shí)期致伙以感謝函，久一個(gè)顧客無(wú)尺論有沒(méi)有做鋸購(gòu)買(mǎi)的決定益，有沒(méi)有買(mǎi)寨你的東西都錦不重要，重農(nóng)要的是要在徐訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)候凳顧客反映不崇錯(cuò)，這就需緊要你在拜訪(fǎng)桌過(guò)后馬上要泛發(fā)感謝函給段他，現(xiàn)在的泛感謝函的方偵法都很簡(jiǎn)便屢，電子郵件勺幾分鐘就過(guò)待去了，可以賽省下你很多結(jié)的時(shí)間。潮4火.杜3施.2鍵簽訂契約的鉗時(shí)候赴當(dāng)你與顧客計(jì)見(jiàn)面或顧客填買(mǎi)了東西以躺后，你一定炎要心存感恩缸的心態(tài)，感尼謝顧客。客府戶(hù)的第一印振象來(lái)自于銷(xiāo)排售人員。你網(wǎng)的服裝儀容雀是不是很好筍，甚至于當(dāng)完你和顧客寒狡暄的時(shí)候，朱你是否謙恭室有禮，是否圓讓人感覺(jué)到娃你很專(zhuān)業(yè)，功都會(huì)影響印負(fù)象分。所以父要記住，你汽今天在做銷(xiāo)灌售：豆①告首先在推銷(xiāo)億你自己；惹②訪(fǎng)在銷(xiāo)售商品蛋的效用，也退就是在替顧爐客解決問(wèn)題闊。宇銷(xiāo)售商品的碗效用或價(jià)值別時(shí)，下一個(gè)耳階段是銷(xiāo)售腎商品、銷(xiāo)售斑你的服務(wù)，偏所以你在寫(xiě)乖感謝函的時(shí)刺候，一定要虧把這種心存研感恩的心境維告訴你的顧臂客，因?yàn)槊磕€(gè)人都有一煮種感覺(jué)，當(dāng)愁你寫(xiě)了一封波信給他，或掠者說(shuō)是寄一愚張賀卡給他定時(shí)，他通常線(xiàn)是不太容易州把它忘掉的仰，這樣可以尋加深顧客對(duì)揭你的一種信押任。團(tuán)4刪.肆3姿.3袖承蒙顧客幫跌忙時(shí)灣還有一種需虜要寫(xiě)感謝函慘的情形是承皺蒙顧客幫忙嚼時(shí)，去拜訪(fǎng)識(shí)顧客，不管翠他是否買(mǎi)過(guò)旅你的產(chǎn)品，遵但是他會(huì)在繼禮尚往來(lái)的杯觸動(dòng)之下，炭雖然他沒(méi)有臭買(mǎi)你的東西炒，就是因?yàn)椴荒阋稽c(diǎn)小小到的禮物送給沾他，他會(huì)覺(jué)唉得心里有點(diǎn)摧內(nèi)疚，所以含他一定會(huì)幫宋你的忙，雖敲然說(shuō)他買(mǎi)過(guò)視了，或者說(shuō)用并沒(méi)有買(mǎi)你斜的公司的產(chǎn)昆品，但是他擋也會(huì)幫你忙咐，你還是不靈要忘記，永搬遠(yuǎn)心存感恩唉，致以感謝桿函。蘭4厚.夸3岸.4宣從旅游地向旋平日惠顧的夾顧客致謝免你可以告訴時(shí)你的顧客，季什么地方休灑閑不錯(cuò)，可網(wǎng)以提供給顧句客；什么地正方有一場(chǎng)足奔球賽，你有們票，會(huì)在什固么時(shí)候叫快團(tuán)遞給他送過(guò)襯去浪……躲這樣顧客就管覺(jué)得，有這塑么一個(gè)人，案時(shí)時(shí)在關(guān)心酒著他，他一某定很感動(dòng)。種同時(shí)，你也表會(huì)收到很多狗回饋、很多格關(guān)心。你去蹤玩的時(shí)候，戴你別忘了帶滋回一些小紀(jì)隸念品送給你態(tài)的顧客，這拿樣可以增加拳你和顧客之瞧間一種信賴(lài)結(jié)的關(guān)系。療視察銷(xiāo)售后冶的狀況對(duì)于嬌購(gòu)買(mǎi)你的商愛(ài)品的客戶(hù)，性你要經(jīng)常做掠回訪(fǎng)，直到短顧客使用熟男練為止。在幫還沒(méi)有熟練瓶之前，顧客滅總會(huì)遇到許鐘多問(wèn)題，特肢別是那些機(jī)蓬械一類(lèi)的東貫西，使用一盯段時(shí)間之后治需要更換零或部件，所以靠你要做經(jīng)常短性的售后訪(fǎng)襖問(wèn)。對(duì)于消直費(fèi)型產(chǎn)品，患有必要調(diào)查割顧客的使用座情況，這些謠都是比較重穩(wěn)要的問(wèn)題。鼠推提供最新的攔情報(bào)專(zhuān)為顧客提供銹經(jīng)營(yíng)情報(bào)，領(lǐng)介紹公司的柄新產(chǎn)品、新袍服務(wù)項(xiàng)目，崇都需要在做麥?zhǔn)酆蠓?wù)時(shí)撇去做，這等騙于不斷地與播客戶(hù)建立良鋒好的關(guān)系。柿要善于運(yùn)用登禮尚往來(lái)、礦承諾友誼等殊種原則，在江為顧客提供魯公司新產(chǎn)品弓、新服務(wù)的賊經(jīng)營(yíng)情報(bào)的栽同時(shí)，還可線(xiàn)以從顧客那寺里以得到很礦多有關(guān)其它根公司的情報(bào)茫。也一般來(lái)說(shuō)，筆訪(fǎng)前準(zhǔn)備是丙正式接觸到例客戶(hù)前的所野有活動(dòng)，汽掩車(chē)銷(xiāo)售人員錢(qián)應(yīng)對(duì)自己收芽集到潛在客稿戶(hù)信息分類(lèi)殿整理，制定裙客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)柳劃，根據(jù)計(jì)吧劃逐一拜訪(fǎng)盼客戶(hù)。在客棒戶(hù)拜訪(fǎng)前，宋首先與客戶(hù)丈預(yù)約一扣下，確認(rèn)客古戶(hù)的時(shí)間，密然后準(zhǔn)備齊盆各種資料(地名片、產(chǎn)品投資料、公司火簡(jiǎn)介、車(chē)輛姑使用和維護(hù)灶費(fèi)用測(cè)算表億、車(chē)輛上牌練和保險(xiǎn)費(fèi)用步表等)，按歸時(shí)赴約。爭(zhēng)4擇.虎4句渾汽車(chē)4S店禁的銷(xiāo)售服務(wù)耀分析震在銷(xiāo)售汽車(chē)船時(shí)，不能盲鞏目的去銷(xiāo)售舉某一款車(chē)，頸而是要對(duì)客舉戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)上行分析。榨4殿.猜4遣.1火初次拜訪(fǎng)皆進(jìn)門(mén)是第一膨步，如果和鑄潛在客戶(hù)有險(xiǎn)預(yù)約的只用島登記一下就勵(lì)OK了；但植是多數(shù)情況陸下我們首次聾拜訪(fǎng)都是冒銅然前往(也殘稱(chēng)之為賄“僻掃街涂”扎)，通過(guò)首洗次拜訪(fǎng)與潛醬在客戶(hù)建立獨(dú)聯(lián)系，因此訓(xùn)要想順利見(jiàn)圓到我們的潛壁在客戶(hù)，能憶通過(guò)門(mén)衛(wèi)這蓮一關(guān)就顯得抬至關(guān)重要，猾這就需要我義們采取一定絲的技巧，先刑把門(mén)衛(wèi)搞定膛，并不斷積谷累經(jīng)驗(yàn)，在約以后的初次尋拜訪(fǎng)中能順裹利進(jìn)門(mén)。用汽車(chē)銷(xiāo)售人呼員與潛在顧羽客的首次真壩正接觸，在條初次見(jiàn)面中要，銷(xiāo)售人員狐必須引起潛渣在客戶(hù)的注息意，對(duì)銷(xiāo)售伴人員產(chǎn)生較液深的、良好顫的印象，否慣則銷(xiāo)售人員殖以后的行動(dòng)我可能會(huì)不起燒作用。在這該一階段，銷(xiāo)分售人員要進(jìn)箭行大量的提即問(wèn)和傾聽(tīng)。您提問(wèn)(如：燦需要什么樣顆的車(chē)、喜歡就哪些車(chē)、對(duì)逗油耗的看法哭)有助于吸姜引顧客的注猶意力，汽車(chē)粗銷(xiāo)