優選戰略尋源七步法vDist現在是1頁\一共有33頁\編輯于星期六主要內容一、戰略采購概述二、步驟方法簡介現在是2頁\一共有33頁\編輯于星期六戰略采購發展背景一、戰略采購隨著企業兼并、重組的加劇，企業的規模向著取長補短和強強聯合的方向，向著擴大自身市場份額和利益最大化的方向迅速發展大多數企業在擴張中，從片面追求多元化、多角化的盲目擴張，走向專業化和細分市場的道路企業的競爭環境已經從本土市場、單一產品的競爭發展到全球范圍內的產品、交付與服務能力的競爭123企業采購決策由自給自足到外包外購轉變供應鏈管理由支持型，松散型向專業化、集成化轉變采購職能由程序化、后勤化的執行，向前瞻型，整合型的戰略采購方向轉變現在是3頁\一共有33頁\編輯于星期六戰略采購的定義

戰略采購——供應采購部門為了實現企業的整體戰略目標，在充分分析企業的外部宏觀環境和供應商所處行業環境以及企業內部微觀環境的基礎上，確定采購管理目標、制定采購戰略規劃并組織實施的一個動態管理過程總擁有成本（TCO）vs.單一最低采購價格企業實施戰略采購的好處就在于充分平衡企業內外部優勢，以降低整體成本為宗旨，涵蓋采購尋源流程，實現從需求描述直至付款的全程管理一、戰略采購現在是4頁\一共有33頁\編輯于星期六采購價格獲得安裝維護廢棄Titanic價格往往只是冰山的一角保修緊急維修產品標準化產品可替代性物流減少運輸成本收貨財務流程支票，退票發票，訂單把總成本(TCO)理念應用到戰略尋源的采購管理中。物料總體成本中有很多隱性的指標需要被關注技術支持系統和軟件系統成本管理復雜性培訓庫存廢料價值需求縮減采購執行一、戰略采購現在是5頁\一共有33頁\編輯于星期六主要內容一、戰略采購概述二、步驟方法簡介現在是6頁\一共有33頁\編輯于星期六了解物資采購支出特征分析物資支出情況支出分析報告了解物資需求特征分析物資需求情況物資需求分析報告了解物資供應市場狀況，為采購策略及供應商選擇提供依據分析該物資供應商市場的情況總擁有成本模型，供應商選擇因素模型，供應市場競爭分析說明，SWOT分析形成分類物資的差異化采購策略，制定成本目標供應定位分析，制定采購策略，采購策略評估采購策略報告選擇合適的供應商供應商評估及篩選，根據采購策略實施供應商選擇或議價供應商評估表，簽訂合同管理供應商績效建立供應市場分析制定采購

策略選擇供應商或議價建立支出分析建立需求分析建立采購類別將戰略尋源的方法和模板固化形成標準的作業建立符合采購特征的物資分類體系，定義采購物資類別及采購人員的管控范圍梳理物資采購特征，合理歸類物資根據物資類別建立物資描述管理供應商績效，實現運營優化供應商績效考核二、步驟方法現在是7頁\一共有33頁\編輯于星期六建立采購類別建立采購類別通常遵循以下的標準管理供應商績效建立供應市場分析制定采購

策略選擇供應商或議價建立支出分析建立需求分析建立采購類別劃分類別通常遵循的標準類似的供應商類似的制造過程類似的規格類似的制造技術類似的用途二、步驟方法現在是8頁\一共有33頁\編輯于星期六建立支出分析建立支出分析包括6個步驟管理供應商績效建立供應市場分析制定采購

策略選擇供應商或議價建立支出分析建立需求分析建立采購類別數據規格化同采購單位核實分析數據確定數據要素確定機遇整理數據清理數據將采購物資分類發現差距和不一致的地方跨維度分析數據（產品，供應商，地點，可議vs不可議等）選擇目標物料基于支出分析，對照最初的假設核實發現改進機會的評估確定需要收集哪些數據確定數據來源搜集數據從系統中收集數據收集紙質數據同利益相關者交談同供應商交談同利益相關者核查結果如有必要調整數據填補差距對進一步調查的優先級達成共識二、步驟方法現在是9頁\一共有33頁\編輯于星期六物資采購相關數據當前采購支出與預測采購支出終端客戶及購買地點供應商總量采購總項目數物料清單采購支出分析：直接物料vs間接物料物資vs服務按物資種類建立支出分析|支出分析二、步驟方法事業部A25%事業部B33%事業部C22%事業部D20%物料1$28m物料2$13m物料3$5m物料4$m物料5$m物料6$m物料7$m物料8$m物料9$m物料10$m現在是10頁\一共有33頁\編輯于星期六對所管控的采購物資按類別進行供應商支出分析并按采購金額排序對所管控的所有供應商按金額進行無分類排序通過供應商采購額排序，識別重點關注供應商采購支出水平，并按供應商策略中的不同供應商類別進行匯總（戰略、核心、新興等）供應商集中度分析：分段指標供應商集中度指標建立支出分析|供應商分析二、步驟方法現在是11頁\一共有33頁\編輯于星期六建立支出分析|重點物資分析采用量價分析法識別重點物資等，并對其進行深入分析：采購價格趨勢供應源分析二、步驟方法現在是12頁\一共有33頁\編輯于星期六建立需求分析建立需求分析包括5個步驟.管理供應商績效建立供應市場分析制定采購

策略選擇供應商或議價建立支出分析建立需求分析建立采購類別明確需求分析需求明確機遇與客戶核實確定客戶訪談客戶以搜集采購需求，標準和規格整合所有的客戶需求將需求按優先級排列評估客戶需求評估在滿足需求過程中對業務危險程度和風險要求客戶明確“需要”，“想要”，和“有也不錯”與利益相關者核查發現對優先排列達成一致明確內部客戶是誰明確誰決定采購標準和規格明確誰做出采購決策基于對客戶要求的分析，對照支出分析中發現的機遇進行核實改進機遇評估二、步驟方法現在是13頁\一共有33頁\編輯于星期六建立需求分析|分析方法了解內部需求方了解采購需求對產品的需求：品牌，功能，交付，制造工藝等對供應商的要求：供應能力，合作與服務，品質等真正的客戶真正的需求源泉了解需求預測投資規劃資產設備規劃庫存規劃總擁有成本（TCO）以金額為基礎以價值為基礎了解需求特征計劃性的強弱需求量的大小資金量的大小品類的繁簡度其他特殊要求二、步驟方法現在是14頁\一共有33頁\編輯于星期六建立供應市場分析建立供應市場分析包括6個步驟.進行

研究分析

市場評估風險明確

機遇明確市場細分按照目標類別明確目標市場細分制定市場價值鏈評估市場維度進行SWOT分析運用Porter五力模型SI,RA,SRS,SD分析明確市場規模和趨勢理解主要的驅動力和主要賣家完成市場信息報告調查SI,RA評估業務風險評估運作風險評估淘汰vs積極管理概括發現明確和評估機遇同利益相關者核實機遇核實核實發現和與利益相關者進行分析如果可行，同供應商核實發現管理供應商績效建立供應市場分析制定采購

策略選擇供應商或議價建立支出分析建立需求分析建立采購類別二、步驟方法現在是15頁\一共有33頁\編輯于星期六建立供應市場分析|市場概況分析市場概況分析的作用審核分析供應商的現狀，能力與前景洞察供應市場前景拓展對供應及供應市場的了解深刻了解供應商優劣勢，制定有利談判及協議XXX市場概況分析的信息以往和現有供應商的交流信息 ==〉深入了解供應商供應商的公開信息 ==〉了解其競爭對手行業出版物/貿易刊物 ==〉了解供應市場股票分析師出具的分析報告 ==〉獲取權威分析競爭現狀我們現有供應商有哪些？誰是我們現有供應商的競爭對手？哪些供應商能滿足我們關于地理供應區域的要求（現有區域和新區域）？這些供應商的規模有多大（收入或市場份額）？發展趨勢目前已經出現什么事件？行業目前正在出現的新趨勢是什么？我們是否能確定這些趨勢的“真實程度”？這些發展趨勢可能對我們的采購帶來什么影響？二、步驟方法現在是16頁\一共有33頁\編輯于星期六建立供應市場分析|市場細分展現競爭對手的方式是多種多樣的本例通過柱狀圖按收入來展現競爭對手的狀況；紅線是累積的市場份額。底部的圖表展現各個競爭對手所經營的地理區域本例使用餅狀圖展現各個競爭對手的市場份額。右側的要點有助于說明部分市場動態二、步驟方法現在是17頁\一共有33頁\編輯于星期六建立供應市場分析|市場細分.局部區域全國廣泛狹窄產品線廣泛、區域范圍提供一系列廣泛的維修服務僅在本地區經營產品線廣泛、全國范圍提供一系列廣泛的維修服務在全國范圍內經營狹窄產品線、以本地區為重點提供有限的維修服務集中關注專門的維修服務僅在本地區經營狹窄產品線、以全國為重點提供有限的維修服務集中關注專門的維修服務在全國范圍內經營地理區域產品線公司L公司E局部區域全國廣泛狹窄..公司F公司D公司A公司G公司C公司H公司B公司K公司I公司J地理區域產品線細分市場與供應商定位二、步驟方法現在是18頁\一共有33頁\編輯于星期六建立供應市場分析|波特五力分析潛在的新進入者進入新領域的障礙大小現有企業對新入者的反應買方市場產品標準買方后向聯合或一體化購買者替代品的其他企業限制現有企業提價促進現有企業提高質量降低購買者轉換成本市場趨于成熟，產品需求增長緩慢行業進入障礙低退出障礙高競爭者多，產品相似度高賣方市場產品獨特賣方前向聯合或一體化供應商供應市場競爭態勢二、步驟方法現在是19頁\一共有33頁\編輯于星期六建立供應市場分析|波特五力分析市場新加入者開礦投資較小，進入門檻低規模較小，必須較大規模地提供開采來降低成本需要較好的現金流量管理供應商良好的付款記錄是該地區的主要采購方Xxx集團替代者不存在替代品供應市場總體上講供大于求，供應商之間的競爭激烈供應市場競爭態勢采購類別：石灰石負責人：XYZ日期：2011年1月14日示例二、步驟方法現在是20頁\一共有33頁\編輯于星期六對供應商和供應市場的了解不充分，替代方案的可操作性不強供應商對石灰石供應市場有良好的了解，他們互通信息本地區最大的購買商，購買量占到當地市場的60%以上良好的付款信譽幾乎沒有或僅有很低的供應商轉換成本擁有自己的礦山，并且這個在積極尋找其他的礦山資源供應市場供大于求供應商分散，開采規模小新供應商的進入門檻低供應商開采能力的擴大需要大且穩定的采購量的支持可以利用新進入的供應商和自己開采的礦山機會（Opportunity）優勢（Strength）弱勢（Weakness）威脅（Threat）SWOT發揮優勢彌補弱勢對付威脅利用機會建立供應市場分析|SWOT分析值得利用的現有優勢需要創造優勢示例二、步驟方法現在是21頁\一共有33頁\編輯于星期六制定采購策略制定采購策略包括5個步驟.管理供應商績效建立供應市場分析制定采購

策略選擇供應商或議價建立支出分析建立需求分析建立采購類別二、步驟方法定義物料組

尋源目標從供應商的角度分析開發尋源策略制定尋源戰術回顧前面幾個步驟的分析結果評估物料組的重要性分析物料組的尋源目標分析買方在市場上對供應商的吸引力評估各尋源戰略的可行性為每一類別選擇策略評估各種尋源戰術的可行性根據所選擇的尋源策略選擇合適的戰術核實/獲得審批與相關人員復核尋源策略和戰術分析潛在收益現在是22頁\一共有33頁\編輯于星期六采購量

集中最優價格評估全國/球

采購合作關系

重整聯合程序改進產品規格改進戰略采購減少供應商數目跨業務單元的采購量整合重新分配向各供應商采購的數量集中不同采購集團的數量與采購者建立聯盟關系內部采購價格比較重新談判/壓低價格將價格拆解并分析供應商的成本模型適度運用“退出威脅”競爭性投標在各潛在供應商內比較總成本根據供應商的獲利能力定價格拓展供應商的地理范圍尋找新的供應商善用匯率波動善用貿易獎勵措施善用反貿易靈活運用二級的供應商配件標準化尋找替代品運用產品價值分析分析使用的生命周期成本重組業務流程整合優化物流管理聯合產品開發建立長期供貨合同共享改進后的利益分析核心能力審核采用自行生產或采購的戰略性決定調整縱向整合的程度設立合資企業運用戰略聯盟/伙伴關系建立/開發主要供應商制定采購策略|采購戰略二、步驟方法現在是23頁\一共有33頁\編輯于星期六物料價值%供應風險/%10020020100一般物資戰略物資瓶頸物資杠桿物資物料價值供應風險高低高一般物資戰略物資瓶頸物資杠桿物資增加物料價值降低風險降低風險制定采購策略|工具方法二、步驟方法在增加采購物料價值方面，采購方可以采取以下策略：

采用集中采購、合并企業訂單或與其他公司形成采購聯盟等策略增加采購量與供應商發展長期、穩定的關系來獲取技術支持和較大的價格折扣擴大采購物資所屬最終產品競爭優勢和銷量在減少供應風險方面，企業可以采用下列措施:采購物資標準化降低物資專用性進口物資國產化開發新供應商與供應商形成戰略伙伴關系現在是24頁\一共有33頁\編輯于星期六選擇供應商或議價選擇供應商或議價包括7個步驟.管理供應商績效建立供應市場分析制定采購

策略選擇供應商或議價建立支出分析建立需求分析建立采購類別制定評估方法

制定

供應商短名單

展開與供應商的溝通明確所有潛在的供應商評估反饋談判供應商合同簽訂合同研究和并獲取供應商能力數據審核供應商數據&表現預期評估能力&制定短名單確定引入供應商的方法草擬RFQ/RFP文件與供應商交換信息發出RFQ/RFP準備合同授予會議進行會議以做最后決策獲得相關批準通知供應商授予決定簽訂合同制定框架確定評估&流程標準確定尋找供應商的途徑制定所有潛在供應商列表二、步驟方法接收并整理供應商的反饋確定反饋的完成率組織數據數據評估結果總結設計談判戰略&計劃成立談判小組&談判進度表進行談判現在是25頁\一共有33頁\編輯于星期六新的傳統供應商現有供應商的競爭對手，提供類似商品與服務新的非傳統供應商生產其它類似產品的其它供應商已經有來往的供應商現有供應商獲得供應商名單的渠道現有的供應商（參見供應商數據庫）以前的供應商行業雜志設備制造商互聯網搜索來自不同行業的供應商系統集成商-零配件供應商提供標準產品-非標產品的供應商替代產品供應商必要的供應商信息名稱地址營業額地理位置基本產品聯絡人姓名獲得供應商信息的方式供應商信息詢問書/詢價書行業報告/雜志/內部研究現有供應商提供的資料訪談選擇供應商或議價|潛在供應商的途徑二、步驟方法現在是26頁\一共有33頁\編輯于星期六在尋找潛在的供應商的過程中，為了了解供應商比較全面的信息，可以采用供應商訪談（主要適用于原燃料和重要的設備、器材配件的采購）和信息詢問書/詢價書（適用于大型設備的先期采購調查和大多數的器材配件的采購）的形式。這兩者的關鍵都是設計合適的、關鍵的詢問信息。下面以油品供應商的詢價書為例對此進行說明。油品供應商的關鍵評估要素價格/付款方式質量送貨的及時性售后服務關于油品采購的詢價書1.詢價說明公司簡介以及關于本次詢價的說明詢價產品說明報價指南2.供應商報價表報價表（分出廠價、運費和總報價）付款條件說明采購折扣條款其它說明3.供應商基本情況說明供應商聯系方法經營狀況（如銷售額、員工數等）質量檢驗方法/認證運輸安排/最短送貨時間售后服務對于重要的采購類別（占采購總金額20%以上），如果市場競爭激烈，供應商眾多，我們可以在詢價書中要求提供各類成本的數據，以作為今后供應商談判的依據示例選擇供應商或議價|潛在供應商的評估二、步驟方法現在是27頁\一共有33頁\編輯于星期六選擇供應商或議價|供應商篩選需求分析小組分析與討論篩選評估標準在挑選篩選標準或評估要素的時候，通常會出現的錯誤是：挑選出的標準通常使得現有的供應商更符合自己的要求，這樣減少了供應商選擇的范圍。因此，在制定供應商篩選標準時一定要客觀、公正，是經過小組的討論通過的。每一個采購類別的供應商篩選標準都可能是不一樣的。挑選出的評估要素在收集供應商信息之前，必須制定出篩選的標準/供應商評估的要素（可以從下表中的各個方面選擇）示例二、步驟方法現在是28頁\一共有33頁\編輯于星期六選擇供應商或議價|供應商篩選產能品質計劃設定成本產品范圍企業戰略勞動力結構包裝設計經常性支出成本10%20%5%20%20%15%5%5%-----------100%對供應商打分權重(%)挑選出的評估要素對于挑選出來的評估要素，可以通過小組討論的方式確定每個要素的重要性（權重）。之后，應用這些評估要素和權重對各個供應商進行打分，確定每個供應商的得分。 1 2 3 4 5低高供應商1******************10%×3.5=0.3520%×4.0=0.805%×3.5=0.17520%×5.0=0.1020%×4.5=0.9015%×4.0=0.605%×4.8=0.245%×3.5=0.175----------------------------3.34加權得分評估要素的選擇是因采購類別而異的，相應地，相同的評估要素在不同的采購類別其重要性（權重）也是不一樣的以小組討論的方式確定權重力求清楚簡單，避免打分時產生歧義EXCEL電子表格是很有效的工具！示例二、步驟方法現在是29頁\一共有33頁\編輯于星期六選擇供應商或議價|談判成功的談判需要事前充分的準備；談判中可能出現的問題；制定談判計劃；談判的準備專業；保持對會議的控制；書面記錄要討論的問題；談判中的專業化表現二、步驟方法現在是30頁\一共有33頁\編輯于星期六輪