內(nèi)部資料，x，嚴(yán)禁外傳！PAGEPAGE55太平洋證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部營(yíng)銷(xiāo)中心太平洋證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理總部營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓(xùn)手冊(cè)虎太平洋證券喘經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管勺理總部營(yíng)銷(xiāo)獅中心著娃編制（第一版）目錄序言御第一章：銷(xiāo)長(zhǎng)售話(huà)術(shù)運(yùn)用索原理煙第二章：銷(xiāo)勤售流程簡(jiǎn)介楚第三章：接拆觸前準(zhǔn)備播第四章：接陽(yáng)觸與面談煮第五章：促洋成腐第六章：異彈議處理話(huà)術(shù)丹第八章：電搭話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)彼第九章：相番關(guān)話(huà)術(shù)參考撞資料序言艘本話(huà)術(shù)手冊(cè)萌集合了太平艙洋營(yíng)銷(xiāo)人的閘智慧，是在莖市場(chǎng)上，在草客戶(hù)面前，眉從業(yè)心得的慢匯總，讓銷(xiāo)弄售的理念與牲實(shí)戰(zhàn)的話(huà)術(shù)住有效結(jié)合。耐可作為團(tuán)隊(duì)瞇長(zhǎng)輔導(dǎo)成員獻(xiàn)，以及新入炊職的員工培玩訓(xùn)使用；目長(zhǎng)的是幫助新光員工在入職止后建立一個(gè)抹初步的銷(xiāo)售識(shí)意識(shí)，掌握渠一套基本的憐銷(xiāo)售技巧與冠應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)，端從而能夠盡廉快地進(jìn)入工宮作狀態(tài)，拓柏展客戶(hù)，步蠟入快速發(fā)展踩的軌道絮。啦學(xué)習(xí)的三步蕉曲：先是嗽“牛模仿丘”桐，而后是乒“宮重復(fù)董”帖，最后是條“愁創(chuàng)新那”燃；這也體現(xiàn)譽(yù)了一位新員革工的學(xué)習(xí)成黃長(zhǎng)途徑，在朝入職伊始，鴿先以空杯的需心態(tài)，學(xué)習(xí)洽有經(jīng)驗(yàn)的人驕，學(xué)習(xí)前人仙總結(jié)的通用疊話(huà)術(shù)與技巧繳，慢慢找到悼溝通與銷(xiāo)售國(guó)的感覺(jué)。在矛記憶后，通明過(guò)重復(fù)的使吳用，讓這些字話(huà)術(shù)，慢慢羅使用得熟練倡自然，做“翁熟讀唐詩(shī)三侵百首，不會(huì)臟作濱吟幼詩(shī)也會(huì)吟靜”它，通過(guò)不斷賺的重復(fù)練習(xí)鼻與使用，熟侮能生巧。在權(quán)這個(gè)過(guò)程中艱，新人會(huì)形粥成自己的銷(xiāo)伙售風(fēng)格與語(yǔ)再言，這就是雷成長(zhǎng)鉗。曉所謂銷(xiāo)售話(huà)產(chǎn)術(shù)，簡(jiǎn)單的壞說(shuō)，就是營(yíng)枕銷(xiāo)過(guò)程中銷(xiāo)關(guān)售人員說(shuō)話(huà)污的技術(shù)，說(shuō)周話(huà)的技巧，垂熟練運(yùn)用到沿得心應(yīng)手的殼程度，話(huà)術(shù)挖，就是說(shuō)話(huà)樂(lè)的藝術(shù)。通銳過(guò)熟練掌握門(mén)、獨(dú)靈活運(yùn)用話(huà)凱術(shù)，可以有斯效的解決客披戶(hù)的五個(gè)W與-五個(gè)WH推Y。傅證券公司這牽么多，為什闊么找太平洋付證券？--盜閥銷(xiāo)售推薦公烘司攜證券公司營(yíng)師業(yè)部這么多瞧，為什么找趣你們這兒？宵攪銷(xiāo)售部門(mén)與稿團(tuán)隊(duì)漏證券公司這拌么多客戶(hù)經(jīng)萬(wàn)理，為什么劑找你？--暮攝-銷(xiāo)售自己泥市場(chǎng)上，有瞎這么多投資勻理財(cái)渠道，毒為什么要開(kāi)處戶(hù)炒股？-旨銷(xiāo)售遙理念非我為什么要剪推薦親朋，蠻介紹客戶(hù)給驚你們？--放薪銷(xiāo)售網(wǎng)服務(wù)君解決了客戶(hù)承以上的五W星問(wèn)題，讓客崖戶(hù)感受到太呈平洋證券鼠公司的實(shí)力茄與信譽(yù)，讓確客戶(hù)認(rèn)同團(tuán)猶隊(duì)的專(zhuān)業(yè)權(quán)恢威與責(zé)任精急神，認(rèn)同我余們自己的品辰質(zhì)侵與素養(yǎng)，認(rèn)幫同投資規(guī)劃日的必要性，火認(rèn)同檢公司持之以濾恒，從始至播終的服務(wù)，否促進(jìn)事半功肚倍的贏得市任場(chǎng)，培養(yǎng)忠丑誠(chéng)客戶(hù)。伏概而言之，羞培養(yǎng)客戶(hù)，菌讓客戶(hù)與太遇平洋，與核敞心團(tuán)隊(duì)，與園團(tuán)隊(duì)每個(gè)人刑共同成長(zhǎng)，撇讓顧客憑由純粹的客燥戶(hù)，演朗變成我們的憶影響力中心盟，傳播毛者。類(lèi)本手冊(cè)，旨宵在總結(jié)歸納未出在銷(xiāo)售的比各個(gè)環(huán)節(jié)中謙，運(yùn)用各類(lèi)右型的技巧，婦開(kāi)拓市場(chǎng)，融開(kāi)發(fā)客戶(hù)，商接觸客戶(hù)，橋通過(guò)面談交唐流，挖掘客俗戶(hù)的需求，賽提出專(zhuān)業(yè)的襯解決方案，秤并促成銷(xiāo)聾售筆。在過(guò)程中滿(mǎn)，運(yùn)用異議基處理等技巧答，有效的消歉除客戶(hù)的擔(dān)案憂(yōu)，提供優(yōu)軌質(zhì)的服務(wù)，游持續(xù)發(fā)展、里深度耕耘妹、孔永續(xù)經(jīng)營(yíng)。籍我們要以滿(mǎn)欄足客戶(hù)需要島、解決客戶(hù)胸的實(shí)際問(wèn)題翁為出發(fā)點(diǎn)來(lái)嫂組織我們的做銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、映掌控我銷(xiāo)售翻的行為尺度采！株理解上述銷(xiāo)蹈售話(huà)術(shù)原理靠，結(jié)合實(shí)際陵情況，靈活瞎使用本手冊(cè)拒工具，網(wǎng)將液促進(jìn)我們有交效地達(dá)成銷(xiāo)香售目標(biāo)，事綠半功倍，如完虎添翼！最月后，祝愿各休位客戶(hù)經(jīng)理州：換位思考把，細(xì)致溝通幟，耐心服務(wù)維，與客戶(hù)共析成長(zhǎng)，爭(zhēng)雙跨贏!達(dá)第一章蟻搜銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)擾用原理提銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的產(chǎn)運(yùn)用要因時(shí)扯間地點(diǎn)而異番，因人而異娃。拆在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中男，普遍存在買(mǎi)著心理學(xué)理止論的應(yīng)用，煌我們從分析期客戶(hù)行為，戴興趣，意向接，肢體語(yǔ)言像等細(xì)節(jié)，來(lái)贊與客戶(hù)建立氧同理心，通默過(guò)我們的行困動(dòng)，滿(mǎn)足客堪戶(hù)的心理需鬼求。不同的罵客戶(hù)需求，劣需要我們采避取不同的方術(shù)式方法。痰顧客的心理很分析剝優(yōu)柔寡斷的踏顧客：非這汁種惡類(lèi)客戶(hù)，遇耀事缺乏主見(jiàn)蘆，往往消極滿(mǎn)被動(dòng)，難以處做出決定。擦面對(duì)這種類(lèi)刊型，銷(xiāo)售人糖員就要牢牢熟掌握主動(dòng)權(quán)股，充滿(mǎn)自信里地運(yùn)用推銷(xiāo)聾話(huà)術(shù)，不斷非向顧客做出棒積極性地建拋?zhàn)h，多多運(yùn)辛用肯定性用膨語(yǔ)，直到促融使他做出決炕定，或在不程知不覺(jué)中替般他做出決定藍(lán)。當(dāng)然不能漢忘記強(qiáng)調(diào)，惑你是從他的路立場(chǎng)來(lái)考慮沒(méi)的。桑忠厚老實(shí)的觸顧客都：矛這怒種常類(lèi)客戶(hù)，你累說(shuō)什么，他榜都點(diǎn)頭說(shuō)好捉，甚至?xí)油芤愿胶?。在非你沒(méi)開(kāi)口之魚(yú)前，他會(huì)在宴心中設(shè)置拒符絕的界限。峰雖然他仍然搞無(wú)法松懈自驢己，但是最圣后還是會(huì)購(gòu)跨買(mǎi)。凍和這類(lèi)議勇顧客打交道凝，最要緊的宅是讓顧客肯探定你的推薦解，點(diǎn)頭說(shuō)蔽“舉好旗”寸，在不知不須覺(jué)中完成交教易。威沉默寡言的施顧客：政這首種宅類(lèi)客戶(hù)，出闖言謹(jǐn)慎，一澤問(wèn)三不知，近反應(yīng)冷漠，膠外表嚴(yán)肅。撿銷(xiāo)售員除介脫紹商品之外總還要親切、叢誠(chéng)懇，想辦重法融洽感情戰(zhàn)，了解其工匯作、家庭、沾子女以及拉局拉家常了解葉客戶(hù)的真正糞需要。召不要強(qiáng)迫顧險(xiǎn)客說(shuō)話(huà)，應(yīng)優(yōu)該順著顧客爹的思路和個(gè)袍性，輕聲細(xì)拿語(yǔ)，并且提扭一些容易回箭答的問(wèn)題引達(dá)導(dǎo)?？傊?，蝴一定要讓他鹽認(rèn)為你所說(shuō)強(qiáng)的、所做的詢(xún)一切都是為面了他。但這類(lèi)顧客老債成持重，穩(wěn)閃健不迫，對(duì)筑銷(xiāo)售人員的調(diào)宣傳勸說(shuō)之匹詞雖然認(rèn)真雄傾聽(tīng)，但反口應(yīng)冷淡，不飯輕易談出自頌己的想法。悶一般來(lái)說(shuō)，熟銷(xiāo)售人員應(yīng)形該避免講得趴太多，盡量波使對(duì)方有講字話(huà)的機(jī)會(huì)和燭體驗(yàn)，要表茶現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)很社穩(wěn)重，特別油注意講話(huà)的滋態(tài)度、方式淋和表情，爭(zhēng)述取良好的第善一印象。背好好把握與善這類(lèi)顧客的裙關(guān)系，因?yàn)殄a這種沉默寡墊言的顧客反血而會(huì)成為忠鞏實(shí)的客戶(hù)。多令人討厭的稈顧客：球有些類(lèi)型，蛙的確令人難巾以忍受，他寬好象只會(huì)講賄帶有敵意的輛話(huà)，似乎他咱生活的唯一待樂(lè)趣就是挖切苦他人，貶讓低他人，否縮定他人。這岸種人無(wú)疑是銹最令人頭疼捏的對(duì)手。這肆種類(lèi)型，雖助然令人大傷銀腦筋，但不咳應(yīng)該忘記，盤(pán)他也有和別腳人一樣，也局有得到某些簽東西的愿望機(jī)。這種類(lèi)型愧，往往是由寬于難以證明些自己，所以桌，期待得到繼肯定的愿望雜尤其強(qiáng)烈，懼對(duì)這種類(lèi)型令的顧客，還經(jīng)是可以對(duì)癥克下藥的，關(guān)傅鍵是自己在燥這種類(lèi)型的杠顧客面前，森不能卑下，頃必須在肯定談自己高貴尊僚嚴(yán)的基礎(chǔ)上幅給予對(duì)方適歪當(dāng)?shù)目隙?。愚先入為主的嚼顧客：川這類(lèi)顧客，視在剛和你見(jiàn)舍面的時(shí)候就惱可能說(shuō)：高“汗我只看看，級(jí)不想買(mǎi)?？ā比芜@種人作風(fēng)完比較干脆，步在他與你接膠觸之前，他企已經(jīng)想好了選問(wèn)些什么，判回答什么。趨因此，在這翻種狀態(tài)之下側(cè)，他能和你血很自在地交妄談。鼓事實(shí)上，這陳種類(lèi)型的顧壽客是容易成若交的典型。道雖然他一開(kāi)露始就持否定液的態(tài)度，但煎是對(duì)交易而陣言，這種心冤理抗拒是微敏弱的，精彩辮的商品說(shuō)明牲很容易奏效霧。淋和他們打交碗道，對(duì)于先奉前的抵抗語(yǔ)諷言，你不必現(xiàn)理會(huì)，因?yàn)闇夏遣⒉皇钦嬷恍脑?huà)。只要嗚你以熱忱態(tài)述度接近他，擔(dān)便很容易成宣交。菜此外，你可大以告訴他一贏個(gè)優(yōu)惠價(jià)格作，他一定會(huì)話(huà)接受。開(kāi)始點(diǎn)時(shí)的否定態(tài)云度正表明，該只要條件允貸許，他一定法有購(gòu)買(mǎi)的欲碼望。診對(duì)于那些隨雷和、容易打諸交道、不太志頑固的顧客蒜，銷(xiāo)售員應(yīng)央當(dāng)用誠(chéng)懇的撇語(yǔ)氣和他們喝談話(huà)，只要企話(huà)說(shuō)在他們淡心坎上，覺(jué)脅得適合他們鹽的需要，他抱們一般是沒(méi)悄有多大問(wèn)題莊的。訴頑固的顧客沈：?jiǎn)枌?duì)于頑固類(lèi)鈔型的顧客，悅則要表現(xiàn)出蝶一種漫不經(jīng)饒心的樣子，專(zhuān)用漠不關(guān)心趕地談生意的濫口氣，對(duì)他蝕們進(jìn)行銷(xiāo)售僚說(shuō)明，談?wù)撗谏馍系膭e貞的趣事。這緣類(lèi)顧客，往編往會(huì)被這種表方式吸引，播產(chǎn)生好奇感誓，這樣，再岸提出，買(mǎi)你籃產(chǎn)品的人是攔有條件的。放你的不關(guān)心紫，說(shuō)明顧客攔不符合條件器；往往顧客扣為了表示自亦己符合條件難，就會(huì)執(zhí)著械地買(mǎi)你的商協(xié)品。院知識(shí)淵博的溫顧客：割知識(shí)淵博的現(xiàn)類(lèi)型，是最自容易面對(duì)的扇顧客，也是消最容易讓銷(xiāo)圾售受益的顧材客。面對(duì)這椒種顧客，應(yīng)巖該抓住機(jī)會(huì)債，多注意聆腳聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)筋，這樣可以側(cè)吸收各種有室用的知識(shí)及成資料。銷(xiāo)售灌員謙和而小持心聆聽(tīng)的同訪(fǎng)時(shí)，還應(yīng)給詳以自然真誠(chéng)臂的贊許。這落種顧客，往蠢往寬宏、明授智，要說(shuō)服計(jì)他們只要抓饒住要點(diǎn)，不抬需要太多的補(bǔ)話(huà)，也不需權(quán)要用太多的托心思，僅此產(chǎn)就很容易促象成交易。蠶強(qiáng)烈好奇的缺顧客：親這種類(lèi)型的鎮(zhèn)顧客，對(duì)購(gòu)平買(mǎi)根本不存曾在抗拒，不帆過(guò)他想了解墻商品的特性鹿以及其他一貌切有關(guān)的情嚷報(bào)。只要時(shí)叫間許可，他板愿意聽(tīng)你的姿商品說(shuō)明，王態(tài)度認(rèn)真而焦且有禮，只暫要你能引發(fā)充他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)吵機(jī)，就很容攪易成交。遠(yuǎn)你必須主動(dòng)每熱情地為他趣解說(shuō)商品，烘使他樂(lè)于接弦受。同時(shí)，傘你還可以告件訴他，你們物現(xiàn)在正在解打折緩開(kāi)展絹優(yōu)惠朵活動(dòng)滿(mǎn)，所有商品喪都奧以特價(jià)優(yōu)惠遼送痛超值禮包習(xí)，這樣他們毯就會(huì)很高興撐選購(gòu)商品。疤溫和有禮的拍顧客：撐能遇到這種誘類(lèi)型的顧客喝，實(shí)在是幸廉運(yùn)。他拘謹(jǐn)晶而有禮貌，馳他不會(huì)對(duì)你唇有偏見(jiàn)，而釋且還對(duì)銷(xiāo)售贈(zèng)員充滿(mǎn)敬意擁，他會(huì)對(duì)你倉(cāng)說(shuō)：貫“俱銷(xiāo)售是一種資了不起的工蝦作。擺”傍這種顧客不毀會(huì)撒謊，對(duì)侵你說(shuō)的話(huà)，貼他會(huì)認(rèn)真地泰聽(tīng)。但你的超態(tài)度如果過(guò)胳于強(qiáng)硬，他尋也不買(mǎi)帳。鉤他不喜歡別謙人拍馬屁。騙因此，還是需要和他實(shí)在帶一點(diǎn)，誠(chéng)心羅相待為上策達(dá)。捐對(duì)待這種顧控客，一定要體有搞“收你一定購(gòu)買(mǎi)撿我的商品宏”念的自信。你秋應(yīng)該詳細(xì)地池向他說(shuō)明商宮品的優(yōu)點(diǎn)，影而且要彬彬降有禮，顯示如出自己的專(zhuān)懼業(yè)能力。季愛(ài)討價(jià)還價(jià)坐的顧客：敏有一種類(lèi)型很的顧客，對(duì)斷討價(jià)還價(jià)，孩好象有特殊撒的癖好。即敢便是一碗面跑，一把菜，鞭也非得要討賺價(jià)還價(jià)一番占不可。這種喂人群，往往氧對(duì)此樂(lè)此不迅疲，所以對(duì)信這種抱有金認(rèn)錢(qián)哲學(xué)的人勝，有必要滿(mǎn)克足一下他的糟自尊心，在消口頭上可以奇做一點(diǎn)適當(dāng)伐做一些小小辨的妥協(xié)，旅可以送一些頸小禮品等上。比如可以粥這樣對(duì)他說(shuō)鴉：致“柄我可從來(lái)沒(méi)摟有這樣給過(guò)熔優(yōu)惠的啊眨?；拧蹦幕蛘撸赫l(shuí)“燥沒(méi)有辦法啊拼，碰上你，臂只好優(yōu)惠了久。展”券這樣使他覺(jué)嬸得比較便宜意，又證明他毯砍價(jià)的本事雀，他是樂(lè)于遣接受的。著擅長(zhǎng)交際的銳顧客：牽擅長(zhǎng)交際的緣長(zhǎng)處在于熱蓄情及幽默。屑他們能迅速蒼、容易的適懷應(yīng)一個(gè)變化全的局面，不腐管話(huà)題是什慢么，總有話(huà)緒可講，而且夫常以令人感刃興趣的方式心把話(huà)講出來(lái)鴨。其弱點(diǎn)是榜優(yōu)點(diǎn)的延伸似，有時(shí)表現(xiàn)凳過(guò)甚，被視睛為矯揉造作叛，不注意細(xì)喂節(jié)，對(duì)任何膨單調(diào)的事情蘇，或必須單貼獨(dú)做的事情愿，都容易感領(lǐng)到厭煩。晝對(duì)待這樣的埋顧客要贊成幅其想法、意輝見(jiàn)，不要催蜘促討論；不旋要爭(zhēng)論，協(xié)獸商細(xì)節(jié)；書(shū)狗面歸納雙方山商定的事情誓。在向他們墓推銷(xiāo)的時(shí)候率：計(jì)劃要令誼人激動(dòng)并關(guān)盛心他們；讓目他們有時(shí)間畝講話(huà)，坦率混地提出新話(huà)世題；研究他鼻們的目標(biāo)與錢(qián)需求。調(diào)動(dòng)虜與他們目標(biāo)你有關(guān)的經(jīng)歷邪或例證，來(lái)刃提出你的解南決辦法；書(shū)溜面確定細(xì)節(jié)圈，清楚而且跌直截了當(dāng)。獨(dú)性子慢的顧庭客：宜有些人就是艙急不得，如付果他沒(méi)有充次分了解每件搭事，你就不座能指望他做辦出前進(jìn)的決火定。皆對(duì)于這種類(lèi)塌型，必須來(lái)容個(gè)已“霉因材施教仔”草。千萬(wàn)不要男和他爭(zhēng)辯，浴同時(shí)盡量避廳免向他施加鍛壓力。端進(jìn)行商品說(shuō)頂明，態(tài)度要父沉著，言辭乘要誠(chéng)懇，而溜且要觀察他貿(mào)的困擾處，訓(xùn)以朋友般的億關(guān)懷對(duì)待他盟，等到他完印全心平氣和滑時(shí)，再以一銀般的方法與匪他商談。如折：請(qǐng)“磨您的問(wèn)題真贈(zèng)是切中要害戶(hù)，我也有過(guò)布這種想法，褲不過(guò)要很好聰?shù)亟鉀Q這個(gè)筒問(wèn)題，我們看還是得多多候交換意見(jiàn)。具自以為是的簡(jiǎn)顧客：憐總是認(rèn)為自譜己比你懂得欄多，他會(huì)這距么說(shuō)謀“兼我和你們老發(fā)板是好朋友鞏”萄、最“遼你們公司的步業(yè)務(wù)，我非王常清楚源”號(hào)。當(dāng)你介紹偷產(chǎn)品的時(shí)候畢，他還經(jīng)常聯(lián)打斷你薯“拳這我早就知宋道了。當(dāng)”塔這種人喜歡疑夸大自己，鉤表現(xiàn)欲極強(qiáng)玉，但也明白錯(cuò)他膚淺的知?dú)⒆R(shí)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)逝售員不能比勤，所以有時(shí)霉會(huì)自己下臺(tái)帆階：靜“縮是啊，你說(shuō)孝得不錯(cuò)啊。味”呢面對(duì)這種顧色客，你必須其表現(xiàn)出卓越頓的專(zhuān)業(yè)知識(shí)今，讓他知道核你是有備而冷來(lái)的。你可蝦以在交談中縱，模仿他的敵語(yǔ)氣，或者膠附和他的看碎法，讓顧客效感受到重視惑。在顧客滿(mǎn)昂意的時(shí)候進(jìn)維行商品說(shuō)明努。不過(guò)不要氏說(shuō)的太細(xì)，詠稍作保留，塌讓他產(chǎn)生困勢(shì)惑，然后告報(bào)訴他：趁“驟先生，我想雷您對(duì)這件商廳品的優(yōu)點(diǎn)已妹經(jīng)有所了解熄，你需要多餡少呢？性”降應(yīng)對(duì)這類(lèi)型芹的顧客，你捕還可以這樣放講：便“葛先生，我們舒的商品，并玩不是隨便向滿(mǎn)什么人都推戀銷(xiāo)的，您知滅道嗎？熄”腦此時(shí)，不論緩你向顧客說(shuō)占什么，顧客像都會(huì)開(kāi)始對(duì)山你發(fā)生興趣其的。鴨頤指氣使的壯顧客：刪頤指氣使類(lèi)澡型的顧客，遍有直截了當(dāng)浸和迅速完成崗任務(wù)的能力蘭，而且固執(zhí)箏，對(duì)別人冷監(jiān)淡和不關(guān)心匙。銷(xiāo)售員在績(jī)和這種顧客嶄相處時(shí)要擁誕護(hù)其目標(biāo)和孔目的；保持山關(guān)心，井然緩有序；如果角你不同意，護(hù)要辯論事實(shí)租，不要辯論法個(gè)人好惡；電為了影響決叨定，提供獲鄉(xiāng)得成功的各激種可選擇的慎行動(dòng)及可能尊性；做到精如確、有效、滅嚴(yán)格遵守時(shí)癥間，有條理浩。憶在向他們推煤銷(xiāo)的時(shí)候有宜計(jì)劃、有準(zhǔn)澇備、要中肯彈；會(huì)談時(shí)迅肝速點(diǎn)明主旨哥、抓中要點(diǎn)收，保持條理紐性；研究他引們的目標(biāo)和碰目的，想達(dá)殿到什么，目炮前情況如何冠變化；提出疏解決辦法，悔要明確說(shuō)明稠與其目標(biāo)特總別有關(guān)的結(jié)絞果與好處；杠成交要提供澤兩三種方案蛇供其選擇；財(cái)銷(xiāo)售后，證因?qū)嵞闼峁┏甑慕ㄗh確實(shí)礎(chǔ)提供了預(yù)期容的利潤(rùn)。煉在對(duì)待他們黨的時(shí)候：觸腫動(dòng)階——沙向他們提供方選擇自由，鵲清楚說(shuō)明達(dá)立到他們目標(biāo)痛的可能性。觸贊揚(yáng)順——惹贊揚(yáng)他們的毒成就；咨詢(xún)珠——慰堅(jiān)持事實(shí)，面通過(guò)談?wù)撈趯m望的結(jié)果和牲談?wù)撍麄冴P(guān)孟心的事情，滲把他們的話(huà)于引出來(lái)，要?jiǎng)裼涀?，他們名重視任?wù)的撤程度比重視醒關(guān)系的程度禽大得多。接侃侃而談的棵顧客：燙侃侃而談?wù)咔袩崆?，有與雙其他人建立抓有意義關(guān)系活的能力。他熱們是極好的給合作者，愿期意服從。但渾他們過(guò)分注士重關(guān)系，對(duì)長(zhǎng)其他人的情青感和需要敏魯感，以致不礙能從事完成攪任務(wù)的適當(dāng)稀工作。在推騎銷(xiāo)過(guò)程中，惜要維護(hù)他們丘的感情，表炒明個(gè)人興趣凱；準(zhǔn)確地闡毛明目的，當(dāng)刑你不同意時(shí)外，談?wù)搨€(gè)人悟的意見(jiàn)與好釋惡；以不拘尚禮節(jié)而緩緩筍的方式繼續(xù)何進(jìn)行，顯示辱你在?！皶撤e極減”批傾聽(tīng)；向他灣們提供保證備。謀在向他們推撲銷(xiāo)的時(shí)候：壺發(fā)展信任和譜友誼，不但懷研究技術(shù)和扒業(yè)務(wù)上的需冷要，而且研鑒究他們?cè)谒紛W想和感情上披的需要；堅(jiān)觸持定期保持良聯(lián)系。在對(duì)慕待他們的時(shí)慌候：觸動(dòng)胃——?jiǎng)兿蛩麄冋f(shuō)明內(nèi)如何有利于斧他們的關(guān)系嘆和加強(qiáng)他們內(nèi)的地位；贊城揚(yáng)沈——董贊揚(yáng)別人對(duì)斗他們的看法炭，以及他們六與人相處融酒洽的能力；攏咨詢(xún)誠(chéng)——魚(yú)用充分的時(shí)劈間了解他們倡的感情，可跨通過(guò)提問(wèn)和夫傾聽(tīng)的技巧辜，把他們感狹興趣的話(huà)題鞠引導(dǎo)出來(lái)?；纾耗小捌煳衣?tīng)你的意績(jī)思是這樣講挑的萬(wàn)恢-錦你是這個(gè)意跡思嗎？嫂”境務(wù)必為他們秧營(yíng)造一個(gè)不麻令人感到威撥脅的環(huán)境。池性急的顧客盡：跌一般來(lái)說(shuō)，碑這種類(lèi)型的緞人說(shuō)話(huà)速度盒快，動(dòng)作也大比較敏捷。袋所以，如果騎這類(lèi)顧客，就遇到一位慢止吞吞的銷(xiāo)售最員，那真是伯“初急涼風(fēng)遇上現(xiàn)慢郎中演”掘，會(huì)把他急怕死的。編面對(duì)這類(lèi)顧曠客，首先要染精神飽滿(mǎn)，嶄清楚、準(zhǔn)確蝦而有效地回客答對(duì)方的問(wèn)替題，回答如橋果拖泥帶水午，這類(lèi)人可誤能就會(huì)失去埋耐心，聽(tīng)不部完就走。所象以對(duì)這種類(lèi)框型，說(shuō)話(huà)應(yīng)議注意簡(jiǎn)潔、縮抓住要點(diǎn)、瓦避免扯一些環(huán)閑話(huà)。程這種類(lèi)型止還可能在盛位怒之下，拂劣袖而去！所屈以，銷(xiāo)售員拋一定要盡力勇配合他，也碰就是說(shuō)話(huà)的市速度要快一頑點(diǎn)，處理事未情的動(dòng)作要作利落一點(diǎn)。動(dòng)因?yàn)檫@種人熱下決定很快決，所以，銷(xiāo)果售員只要應(yīng)外和他，很快梅就可以促成陷交易。賊善變的顧客嘆：稻這種類(lèi)型的雪顧客，容易創(chuàng)見(jiàn)異思遷，多容易決定也照容易改變?？?jī)?nèi)绻呀?jīng)問(wèn)買(mǎi)了其他公丹司的產(chǎn)品，軟你仍有機(jī)會(huì)矩說(shuō)服他換新車(chē)。不過(guò)，即桑使他這次買(mǎi)體了你的產(chǎn)品揭，也不能指知望下次他還介來(lái)做忠實(shí)的控顧客。拴這類(lèi)顧客表充面上十分和阿藹，但缺少括購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意帳。如果銷(xiāo)售反人員提出購(gòu)堆買(mǎi)事宜，對(duì)讓方或者左右磁而言他，或哀者裝聾作啞第。在這類(lèi)顧揪客面前，要仗有足夠的耐溪心，同時(shí)提蠅出一些優(yōu)惠核條件，供對(duì)減方選擇。遞對(duì)于產(chǎn)品的繁價(jià)格，這類(lèi)里顧客總是認(rèn)伍為，銷(xiāo)售人悉員一定會(huì)報(bào)絹高價(jià)格，所壩以一再要求鬧打折。臥銷(xiāo)售人員不販要輕易首肯咽，否則會(huì)進(jìn)描一步動(dòng)搖其省購(gòu)買(mǎi)的欲望東比如送案小禮品、免頂費(fèi)發(fā)信息、糠提供研發(fā)報(bào)垂告等搏。判夸耀財(cái)富的犯顧客：除這種類(lèi)型的驕顧客，喜歡撞在別人面前除夸富，如滔“皆我擁有很多裹事業(yè)側(cè)”額，帝“忙我和很多政貍要有交往蚊”柳，同時(shí)還會(huì)側(cè)在手上戴上百挺大的一個(gè)仗金戒指或什萌么的，以示紡自己的身價(jià)葡不凡。他不丘一定真的有慈多少錢(qián)，但劈他可能不在元乎錢(qián)。減他既然愛(ài)炫勤耀，就應(yīng)該烏成全他，順逃應(yīng)他，給予咸適當(dāng)?shù)墓ЬS塵，表示想跟檔他交朋友。域如果你覺(jué)得育他手頭當(dāng)真逗沒(méi)有足夠的早流動(dòng)資金，順那么在接近滋成交階段時(shí)域，你可以這艘么問(wèn)他：黎“允你可以先付辛定金，余款便改天付！摘”蝴一來(lái)為了照生顧他的面子拐，二來(lái)讓他跑有周轉(zhuǎn)的時(shí)損間。疑冷靜思考的星顧客：罩這種類(lèi)型的逼顧客，可能遣喜歡靠在椅百背上思考，窗口里銜著煙塊，有時(shí)則以劇懷疑的眼光宣觀察你，有莊時(shí)候甚至?xí)帽憩F(xiàn)出一副坊厭惡的表情厭。初見(jiàn)面時(shí)哭，他可能也蹦會(huì)禮節(jié)地對(duì)糕待你，但他獎(jiǎng)的熱情僅止奇于此。他把瀉你當(dāng)成演員占，他當(dāng)觀眾毫，一言不發(fā)階地看你表演邀，讓你覺(jué)得嗚有點(diǎn)壓力。摩在你介紹商間品時(shí)，他雖皂然并不專(zhuān)心岸，但他仍然墾會(huì)認(rèn)真地分跌析你的為人桌，想知道你血是不是很真激誠(chéng)。一般來(lái)牲說(shuō)，他們大免多具有相當(dāng)傻的學(xué)識(shí)，且蒼對(duì)商品也有榆基本的認(rèn)識(shí)附，萬(wàn)不可忽曠視這一點(diǎn)。避和他們打交咬道，最好的昌辦法是，必砌須注意傾聽(tīng)婆他說(shuō)的每一功句話(huà)，而且儀銘記在心，衫然后從他的凱言辭中推斷睬他心中的想俘法。驗(yàn)此外，你必暖須有禮貌和戀這類(lèi)顧客交殲談，謙和而遞有分寸，別噸顯得急不可煉待的樣子。極你可以和他某聊一聊自己針的背景，讓蹦他更了解你梨，以便解除獻(xiàn)對(duì)方的戒備爽之心。你還冊(cè)要學(xué)會(huì)打破耍僵局的辦法文，并且要自棗信地表現(xiàn)出腿，自己專(zhuān)業(yè)餓而優(yōu)秀的銷(xiāo)舍售素養(yǎng)。槍內(nèi)向含蓄的拴顧客：辰這類(lèi)型的顧應(yīng)客，給人的各印象好象有垂點(diǎn)神經(jīng)質(zhì)，血很怕與銷(xiāo)售形員接觸。一辜旦接觸，他饅就喜歡在紙貞上亂寫(xiě)亂畫(huà)牽。他深知自曾己容易被說(shuō)制服，因此你閃一旦出現(xiàn)在短他面前，他丟便顯得困擾工不已，坐立拘不安，心中常嘀咕：閑“健他會(huì)不會(huì)問(wèn)塑我一些尷尬旁的事呢？趕”饒對(duì)此類(lèi)顧客袖，銷(xiāo)售人員鼓必須從熟悉納產(chǎn)品特點(diǎn)著胖手，謹(jǐn)慎地棒應(yīng)用層層推戚進(jìn)引導(dǎo)的辦碌法，多方分妻析、比較、掙舉證、提示愉，使顧客全崇面了解利益津所在，以期耀獲得對(duì)方的筋理性的支持謙。與這類(lèi)顧乒客打交道，襲銷(xiāo)售建議只者有經(jīng)過(guò)對(duì)方社理智的分析漫和思考，才沒(méi)有被顧客接沸受的可能；腦反之，拿不老出有力的事濾實(shí)依據(jù)和耐除心的說(shuō)服證扔明講解，銷(xiāo)膏售是不會(huì)成洗功的?；锔星闆_動(dòng)的卡顧客：漆這種類(lèi)型的握顧客，天性挺激動(dòng)，易受當(dāng)外界慫恿與染刺激，很快駕就能做決定筋。銷(xiāo)售員可郊以大力強(qiáng)調(diào)差產(chǎn)品的特色錫與實(shí)惠，促孟進(jìn)快速?zèng)Q定回。當(dāng)顧客不抄想購(gòu)買(mǎi)時(shí)，萌須應(yīng)付得體羅，以免影響法其他的顧客快。篩必要時(shí)提供兔有力的說(shuō)明煮證據(jù)，強(qiáng)調(diào)委給對(duì)方帶來(lái)末的利益與方池便，支持推敞銷(xiāo)建議，做趙出成交嘗試砌，不給對(duì)方道留下沖動(dòng)的兆機(jī)會(huì)和變化飼的理由。溝通技巧緞要想有效的雪溝通，打破噸橫亙?cè)诳蛻?hù)奮與我們之間猶的心理堅(jiān)冰遭，敲門(mén)磚是洲國(guó)際化的語(yǔ)打言-微笑。脊展現(xiàn)熱忱的伙態(tài)度，通過(guò)封真誠(chéng)的問(wèn)候洞和介紹，喚倉(cāng)起顧客的信武任和好感，曾讓顧客感到奶你的幫助，疏而不是僅僅鴨想賺錢(qián)。要丟做到這一切最，應(yīng)當(dāng)注意證語(yǔ)言表達(dá)技屯巧，在多用請(qǐng)求式禁語(yǔ)氣，不用期命令式語(yǔ)氣液。葛例如：消“婆如果我送您撲這份十分權(quán)日威的、有關(guān)徑投資股票基強(qiáng)金的參考資航料，您會(huì)讀壯一下嗎？稱(chēng)”拘“晴您如果讀了椒后，非常喜糖歡這些資料嗎，愿意留下奴x，讓我給單您發(fā)這類(lèi)短撈信嗎？長(zhǎng)”垃“而如果您發(fā)現(xiàn)麥這些資料不爹太感興趣，流您告訴我您漸需要哪些方芝面的資料，皺行嗎？悠”斑這些語(yǔ)氣設(shè)帥計(jì)親切，措殘?jiān)~謙恭，顧逮客幾乎找不炸到拒絕的理倒由。還可以域運(yùn)用羊“終您先試一試笑嗎？線(xiàn)”啞的請(qǐng)求式語(yǔ)蒸氣，以接近畝顧客。疾同一句話(huà)，蠢措詞略有不帝同，效果相齡差卻甚遠(yuǎn)。偏美國(guó)電影明功星辛西婭炸·開(kāi)吉布，某次思出席一個(gè)聚頁(yè)會(huì)，穿的是勇一件紅色的遭大衣。第二美天，許多親繩友和記者來(lái)鑒問(wèn)及那件紅香大衣的事，底問(wèn)法有如下?lián)频牟煌号懊辜夹〗?，犧昨天你穿什劉么顏色的大催衣？暫”唯——圍自由式驕“輸吉布女士，唐你昨天穿了鵲件大衣，是毛紅色，還是釘什么顏色？岸”點(diǎn)——疑半自由式造“擠是紅的么？屠”華——頃肯定式嘆“泡不是紅的吧顫？領(lǐng)”假——泊否定式母“爛是紅的，還句是白的？稀”厚——購(gòu)選擇式辭“搶是深紅還是捷淡紅的？贈(zèng)”乖——墳強(qiáng)迫式碰吉布事后對(duì)戲人說(shuō)，她最關(guān)不開(kāi)心是聽(tīng)傷到去“忌否定式席”論的發(fā)問(wèn)，對(duì)縣于強(qiáng)迫式也咐感到不愉快閥。她笑道：任“陰他們何不問(wèn)遙我那件大衣自是淺綠還是撓深綠？那樣鑼我會(huì)爽快的盡答他甚——較是紅的輝”釀。靠因此，若想己銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)浮用得好，語(yǔ)慨言表達(dá)的技療巧尤其重要權(quán)。你的語(yǔ)氣置、語(yǔ)調(diào)、重糧音、停頓等免是否運(yùn)用恰癥當(dāng)，將直接嗽影響你的話(huà)欲術(shù)演繹效果近。有時(shí)候，悄演繹表達(dá)比鴉話(huà)術(shù)本身更罷重要！眼神技巧姻眼神溝通功強(qiáng)能大致包括迷以下幾點(diǎn)：汽1、

專(zhuān)族注作用沒(méi)：忌眼神能夠反舟映出一個(gè)人階的注意力及呆興趣程度。排2、

說(shuō)少服作用親：障眼睛在說(shuō)服巧性溝通中能校起到重要作籮用。穿3、

親碼和作用候：恒目光在建立法、保持以及甲中止人際關(guān)變系方面扮演冶著很重要的陳角色，僅僅傾盯著某個(gè)人逆看只是感興疫趣的標(biāo)志，偉而注視表明饅你對(duì)對(duì)方很悲感興趣，并芝允許湯對(duì)方獲得你烏的信息。煉4、

調(diào)季節(jié)作用向：掛有足夠的理諒由說(shuō)明，眼蝴睛配合手勢(shì)臟可以更好地表進(jìn)行暗示。鴉5、

強(qiáng)廈力作用監(jiān)：甩人的目光舉典止不僅可以糠折射其地位馳高低，也能勾有效地反映爆出其領(lǐng)導(dǎo)潛持力。燙6、

影意響作用鄉(xiāng)：樓通常，眼睛獲和臉部表情做可以作為交中流中有效的勒中介體，眼柴睛所表達(dá)出合的語(yǔ)言就是微情感語(yǔ)言。悉總之，眼睛爐可以正確反級(jí)映一個(gè)人是嶺在表達(dá)肯定船還是否定的摩情感，人們服常把自己的錦情感靈表露于臉上鍛，把情感的青溫度顯現(xiàn)在澤目光中。因昨此，希望了美解他人心情悠和情感的人單，可以依靠肅對(duì)方臉部和僻眼睛所提供惕的信息進(jìn)行受判斷。術(shù)1.倘注意眼神表咳達(dá)的時(shí)間做心理學(xué)研究炎表明，與人盟交談時(shí)，其菜視線(xiàn)接觸對(duì)先方面部的時(shí)航間，占整個(gè)咬談話(huà)時(shí)間的嘆30%-6鉆0%怠，超過(guò)這一睬平均值者，畏可認(rèn)為對(duì)談吐話(huà)者本人比逝談話(huà)內(nèi)容更禾感興趣；低堅(jiān)于這一平均斃值，則表示頌對(duì)談話(huà)內(nèi)容播和談話(huà)者本爭(zhēng)人不怎么感湊興趣。那2.梁注意目光的籮投向鮮與人交往中脅，要適時(shí)適酷度地注意對(duì)任方。注意的潔位置要視與撐對(duì)方的人際儲(chǔ)關(guān)系而定。色如果是親人補(bǔ)，比如父母炭、兄弟姐妹鵝、戀人等可挨采取親密注襯視。它分為誦近親密注視楊與遠(yuǎn)親密注攏視兩種。前位者指視線(xiàn)停負(fù)留在兩眼和柴嘴部之間的句三角形區(qū)域退，后者指視兆線(xiàn)停留在兩呈眼和腹部之獨(dú)間的長(zhǎng)方形顛區(qū)域。搏如果是一般憂(yōu)社交場(chǎng)合中評(píng)的人，比如爽領(lǐng)導(dǎo)、朋友錯(cuò)、客戶(hù)等則倉(cāng)用社交注視支，即視線(xiàn)停弊留在雙眼與蠢嘴部之間的兄三角形區(qū)域浸。但要注意寄不同人的文始化背景差異鋤，有的民族具認(rèn)為談話(huà)時(shí)走注視對(duì)方是造冒犯，所以鐵目光注視也揪要靈活掌握黃?？?.進(jìn)控制對(duì)方的歉眼神咱如果你需要攀向?qū)Ψ街v解洲什么問(wèn)題，翁或傳授炒股碰知識(shí)，需要渣用電腦、圖巧畫(huà)資料、手插勢(shì)等作輔助嶼，應(yīng)設(shè)法控佩制對(duì)方的眼罰神。當(dāng)然，悉主要是靠你蜻的注視，使袍對(duì)方不便動(dòng)“始走神德”倉(cāng)，覺(jué)得你時(shí)耕刻在糟“招盯蓬”連著他，注視鼓他。你注視殊對(duì)方，是為稀了使對(duì)方聚諸精會(huì)神地接喉收你傳遞的禮信息，你想宮法控制對(duì)方訊的眼神也是周出于同樣的鍵目的。領(lǐng)談話(huà)位置技尋巧它1.坑談話(huà)角度撒心理學(xué)研究湖表明，與人盜談話(huà)時(shí)處于杰不同的位置飾，會(huì)直接影康響談話(huà)效果群。當(dāng)你和對(duì)休方談話(huà)時(shí)站潤(rùn)立或坐下來(lái)穿的位置，恰傅好在承45招度噸-90匠度之間的，觸最利于消除銜對(duì)方的防衛(wèi)全心理，便于域建立良好的曲洽談氣氛，選使談話(huà)能較強(qiáng)順利地推進(jìn)失。若面對(duì)面愛(ài)坐下洽談，爽更適用于談策判場(chǎng)合。攏2.顏談話(huà)距離胸除了位置角翅度外，兩人暫位置之間的貫距離，對(duì)于羨談話(huà)效果也類(lèi)有一定影響溪。若交談的秀距離超過(guò)觸1詠米，也不利建于談話(huà)的繼供續(xù)，對(duì)方可抹能很快就無(wú)栽法集中注意惱力，傾聽(tīng)你寨的談話(huà)內(nèi)容亦。但若太近出，少于改20-30俯厘米時(shí)，屬票于親密關(guān)系多的距離，第倉(cāng)一次接觸客避戶(hù)時(shí)太接近梅，會(huì)讓客戶(hù)喪覺(jué)得不自在杏，防備心理北更重。而恥30香厘米餡-60豈厘米之間的凳距離，是最賣(mài)合適的，也位是最利于投有資顧問(wèn)與客欣戶(hù)溝通的一呀般距離。阿服務(wù)方式分賞類(lèi)勤客戶(hù)類(lèi)型什特點(diǎn)慧服務(wù)方式慈注意軌鴕鳥(niǎo)型睡風(fēng)險(xiǎn)回避者盞,廈參與度低僑,純交易消極。僵推薦穩(wěn)健型益投資組合。淡服務(wù)頻率不滔宜過(guò)高?？懿脊萨B(niǎo)型置參與度高，退依賴(lài)建議，究易成為委托籮者。松操作建議，合日常跟蹤、肝調(diào)整、督促襲。先千萬(wàn)不要演熊變?yōu)槿珯?quán)委但托。壺翠鳥(niǎo)型厲參與度高，辯交易積極，砍可獨(dú)立作出劃投資決策?？惶峁┴S富的強(qiáng)信息、報(bào)告剪、資料，并壞提供獨(dú)到分托析、提醒。滑保持其自主韻地位，做參弟謀，不要越主俎代庖，成偏為益友。欣金雕型范完全自主者投，有自己的另信息渠道，喜參與度高，繡忠誠(chéng)度差。慨基本服務(wù)證+澤附加值服務(wù)批。丙提供方便的抹服務(wù)，成為勉私人朋友、移良師。夢(mèng)事前明確銷(xiāo)色售目標(biāo)穩(wěn)主要目標(biāo)：耽最希望這次膛對(duì)話(huà)達(dá)成的拘事情。扇次要目標(biāo)：拉如果當(dāng)你沒(méi)而有辦法在這給次通話(huà)中達(dá)憂(yōu)成主要目標(biāo)泳時(shí)，你最希升望達(dá)成的事班情。柿許多客戶(hù)經(jīng)諷理或經(jīng)紀(jì)人伯在拜訪(fǎng)客戶(hù)獨(dú)時(shí)，常常沒(méi)躍有設(shè)定次要冰目標(biāo)，因此者在沒(méi)有辦法暈完成主要目季標(biāo)時(shí)，就草餡草結(jié)束，不捏但浪費(fèi)了時(shí)五間，也在心梅理上造成負(fù)轎面的影響，封覺(jué)得自己老功是吃閉門(mén)羹巡。抹1.殿常見(jiàn)的主要祝目標(biāo)：稼根據(jù)產(chǎn)品特默性，確認(rèn)對(duì)搖方是否是有襯價(jià)值的潛在場(chǎng)客戶(hù)；寇約定拜訪(fǎng)時(shí)畜間；術(shù)讓潛在客戶(hù)凡同意接受服范務(wù)提案；換確認(rèn)潛在客老戶(hù)何時(shí)作最蘋(píng)后決定；垂確定客戶(hù)開(kāi)息戶(hù)的時(shí)間楚。端2.爆常見(jiàn)的次要些目標(biāo)：掙取得潛在客毫戶(hù)的相關(guān)資趨料卷訂下未來(lái)與畜潛在客戶(hù)再盤(pán)次聯(lián)絡(luò)的時(shí)抱間之引起潛在客焰戶(hù)的興趣，抓并讓潛在客落戶(hù)同意先看斗適合的他的抓投資建議書(shū)殖第二章惱乞銷(xiāo)售流程簡(jiǎn)蘆介戀一、銷(xiāo)售流砍程的各個(gè)環(huán)拒節(jié)：目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)與計(jì)劃客戶(hù)拓展事前準(zhǔn)備接觸與探詢(xún)能力展示促成持續(xù)服務(wù)異議處理電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)殲二、銷(xiāo)售流島程的關(guān)鍵點(diǎn)勻說(shuō)明：SalesSales銷(xiāo)售流程引發(fā)興趣接觸探詢(xún)介紹公司處理異議用戶(hù)產(chǎn)生異議YN用戶(hù)滿(mǎn)意否開(kāi)戶(hù)YNY送客Y先用接觸話(huà)術(shù)了解需求，再介紹公司服務(wù)優(yōu)勢(shì)吸引用戶(hù)根據(jù)用戶(hù)需求詳細(xì)介紹相應(yīng)服務(wù)特色賣(mài)點(diǎn)及公司優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)明先肯定用戶(hù)的說(shuō)法，再說(shuō)明優(yōu)勢(shì)或陳述事實(shí)真相。說(shuō)明公司優(yōu)勢(shì)，介紹相應(yīng)投資產(chǎn)品的特色賣(mài)點(diǎn)及通用賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售自己能提供給客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)等，留下聯(lián)系信息，跟蹤服務(wù)。滿(mǎn)意后如果已是開(kāi)戶(hù)時(shí)機(jī)，就抓緊開(kāi)戶(hù)，如果還沒(méi)有介紹完用戶(hù)需要的理財(cái)服務(wù)，可以返回繼續(xù)介紹，盡量先把服務(wù)做好，建立口碑，與客戶(hù)維持良好關(guān)系。首先用開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)吸引用戶(hù)看資料或靠近電腦看行情肚第三章即售客戶(hù)拓展蚊一、緣故法奸搜集名單1、六同砍(1)遍同族廉躲自己的直系隔親屬和親戚乎(2)域同鄉(xiāng)格夾自己的家鄉(xiāng)租關(guān)系救(3)降同事結(jié)蘋(píng)曾經(jīng)共同共有事過(guò)的人匪(4)廉同學(xué)規(guī)連中學(xué)，大學(xué)晴同學(xué)和各個(gè)姥培訓(xùn)班同學(xué)辭(5)巖同好像舌有共同愛(ài)好渡和興趣聚集擁一起的人指(6)荒同居藝腳同在一個(gè)社秋區(qū)和街道的香人供二、約訪(fǎng)客喂戶(hù)前的準(zhǔn)備確認(rèn)最佳拜訪(fǎng)時(shí)間安排最佳拜訪(fǎng)路線(xiàn)潛在客戶(hù)的研究與對(duì)策話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備與演練心理準(zhǔn)備拜訪(fǎng)面談前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具——筆記本電腦、名片、投資寶典、聯(lián)證研究、基金研究、晨會(huì)紀(jì)要、操盤(pán)指引、研究資訊匯編、投資建議書(shū)、公司介紹、成功案例……名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話(huà)約訪(fǎng)的唯一目的：取得與潛在客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)電話(huà)約訪(fǎng)的準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑名單、確認(rèn)時(shí)間、辦公室、辦公桌、紙、筆電話(huà)約訪(fǎng)的唯一目的：取得與潛在客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)電話(huà)約訪(fǎng)的準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備練習(xí)、放松、信心與熱忱、微笑工作準(zhǔn)備電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備依第四章舅全接觸與探詢(xún)少作為工作展努業(yè)的開(kāi)始，暴如何開(kāi)始與隊(duì)客戶(hù)接觸，僚對(duì)于一個(gè)新接的客戶(hù)經(jīng)理挨來(lái)說(shuō)是最難航的。從效果平上來(lái)看，如在何給客戶(hù)留目下良好的第檢一印象，對(duì)幕于是否能成屈功開(kāi)發(fā)這個(gè)儀客戶(hù)，又起炊著至關(guān)重要牧的作用。砍“光接近客戶(hù)的幅三十秒，決慕定了銷(xiāo)售的愚成敗。襯”誰(shuí)這是成功銷(xiāo)剃售人共同的為體驗(yàn)，那么嬸接近客戶(hù)到催底是什么意掩義呢？接近去客戶(hù)在專(zhuān)業(yè)瞎銷(xiāo)售技巧上儀，我們定義粉為獵“閃由接觸潛在暴客戶(hù)，到切蓋入主題的階方段。養(yǎng)”范在開(kāi)始每一擠次的客戶(hù)接娛觸前，客戶(hù)役經(jīng)理都必須居明確，此次吊接觸客戶(hù)的皮目的是什么緞，通過(guò)此次趁接觸要達(dá)到夾什么目標(biāo)。促在客戶(hù)開(kāi)發(fā)顏中，接觸客蛛戶(hù)的唯一目銳的，是要將模潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)估化成為正式泛客戶(hù)，這期逮間可能包含滅了幾個(gè)過(guò)渡邁性目標(biāo)。明確目的瓣每次接近客姿戶(hù)有不同的宜主題，例如壽，主題是想鐮和未曾碰過(guò)惜面的潛在客問(wèn)戶(hù)，約時(shí)間蘭見(jiàn)面，或想遷約客戶(hù)參觀判演示公司新餡的服務(wù)模式嘗、或是向客箏戶(hù)詳細(xì)解釋奸新的投資組讀合等。所以蔽在每次客戶(hù)辦接觸上，時(shí)腹機(jī)的把握很有事仁也是池很重要，所勉謂刃“公出師有名捎”表讓你每次客噸戶(hù)接觸，都刻不會(huì)讓你的爹客戶(hù)覺(jué)得是福貿(mào)然。探詢(xún)內(nèi)容：個(gè)人資料個(gè)人資料年齡、學(xué)歷、性格、職業(yè)、家庭情況、收入、業(yè)余愛(ài)好、聯(lián)系方式、投資狀況、資產(chǎn)狀況、投資偏好等公司資料公司性質(zhì)、公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)（決策人物）、投資方向、收益預(yù)期、目前贏利水平等情況接觸時(shí)機(jī)筐昌行情發(fā)生突步變時(shí)（變好鉆、變差）；難饒利好（利空繞）出現(xiàn)時(shí)；完雄公司有新研雷究報(bào)告、組據(jù)合、評(píng)級(jí)等顛信息出來(lái)時(shí)脈；槳柱公司有新的落服務(wù)活動(dòng)；咳好個(gè)人舉辦小雁型投資講座路。接觸方式悼接近客戶(hù)有月三種方式笛——?dú)g電話(huà)、直接草拜訪(fǎng)、信函扭。拘主題與選擇感接近客戶(hù)的復(fù)方式有很大榆的關(guān)聯(lián)，例棉如您的主題謠是約客戶(hù)見(jiàn)蘿面，電話(huà)是糟很好的接近鬧客戶(hù)的工具皇，但要留意且的是，最好吸不要將主題喝擴(kuò)散到銷(xiāo)售荷產(chǎn)品的特性餃，或討論到促產(chǎn)品的價(jià)格逢，因?yàn)槿裟滀N(xiāo)售的產(chǎn)品勢(shì)比較復(fù)雜，保是不適合電赤話(huà)切入上述美的主題。接近語(yǔ)應(yīng)用午專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技貢巧中，對(duì)于視初次面對(duì)客臺(tái)戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ)發(fā)，成為接近悉話(huà)語(yǔ)。偉接近話(huà)語(yǔ)的裁步驟如下：燥步驟程1綠：稱(chēng)呼對(duì)方?jīng)龅拿鐪辖谐鰧?duì)方的景姓名及職稱(chēng)貼——悔每個(gè)人都喜如歡自己的名葬字從別人的宏口中說(shuō)出。兩擁煩步驟及2柿：自我介紹鈴清晰地說(shuō)出活自己的名字竿和企業(yè)名稱(chēng)蜓。簽步驟姨3搏：感謝對(duì)方話(huà)的接見(jiàn)形誠(chéng)懇地感謝乳對(duì)方能抽出香時(shí)間接見(jiàn)你她。歪步驟定4播：寒喧導(dǎo)根據(jù)事前對(duì)理客戶(hù)的準(zhǔn)備爛資料，表達(dá)潑對(duì)客戶(hù)的贊蘿美或能配合規(guī)客戶(hù)的狀況勝，選一些對(duì)綠方能容易談屈論及感興趣淋的話(huà)題。禾步驟紅5愛(ài)：表達(dá)拜訪(fǎng)研的理由突以自信的態(tài)宜度，清晰地協(xié)表達(dá)出拜訪(fǎng)押的理由，讓胸客戶(hù)感覺(jué)你巧的專(zhuān)業(yè)及可擴(kuò)信賴(lài)。殖步驟俱6退：贊美及詢(xún)還問(wèn)艇每一個(gè)人都依希望被贊美城，可在贊美脆后，接著詢(xún)糊問(wèn)的方式，殖引導(dǎo)客戶(hù)的管注意、興趣遠(yuǎn)及需求。接觸注意點(diǎn)罵從接觸磨客戶(hù)到切入數(shù)主題的這段散時(shí)間，銷(xiāo)售日員要注意以尊下二點(diǎn)：蝴1怖、打開(kāi)潛在搬客戶(hù)的摩“脅心防監(jiān)”恐曾任美國(guó)總?cè)y(tǒng)的里根，活不僅是位卓慨越的總統(tǒng)，酒也是一位偉肌大的溝通家斬，他說(shuō)：為“偵您在游說(shuō)別銹人之前，一叫定要先減除逮對(duì)方的戒心勻。統(tǒng)”息接近是從替“禮未知的遭遇您”早開(kāi)始，接近跳是從和未見(jiàn)很過(guò)面的人接愿觸，任何人露碰到從未見(jiàn)傅過(guò)面的第三愈者，內(nèi)心深禍處總是會(huì)有限一些警戒心北，相信你也遇不例外。當(dāng)肯客戶(hù)第一次卻接觸你時(shí)：統(tǒng)他是容“奪主觀的貪”塔“溫主觀的偵”何含意很多，慘包括對(duì)個(gè)人滾穿著打扮、剃頭發(fā)長(zhǎng)短、截品位，甚至艇高矮胖廋給……除等主觀上的暗感受，而產(chǎn)宣生喜歡或不銅喜歡的直覺(jué)臣。墓睬他是悄“鑄防衛(wèi)的炊”風(fēng)“汁防衛(wèi)的亂”豬是指客戶(hù)和添客戶(hù)經(jīng)理之膨間有道捍衛(wèi)誕的墻。輔因此，只有耍在你能迅速飾地打開(kāi)潛在詳客戶(hù)的揮“美心防厚”蹈后，才能敞叛開(kāi)客戶(hù)的心買(mǎi)胸，客戶(hù)才冰可能用心聽(tīng)天你的談話(huà)。誓打開(kāi)客戶(hù)心漿防的基本途員徑，是先讓傳客戶(hù)產(chǎn)生信咬任感，接著粘引起客戶(hù)的寺注意，然后賣(mài)是引起客戶(hù)融的興趣。忘蟻2荷、銷(xiāo)售產(chǎn)品各前，先銷(xiāo)售你自己。戴接近客戶(hù)技肥巧的第一個(gè)錦目標(biāo)，就是當(dāng)先將自己銷(xiāo)雅售出去。堂一位優(yōu)秀證河券客戶(hù)經(jīng)理望曾經(jīng)說(shuō)：膜“噸您以為我是牧怎么去銷(xiāo)售廣那些種類(lèi)繁菠多的投資產(chǎn)伶品的？我的宣客戶(hù)兆90唯％都沒(méi)有時(shí)框間真正去了核解他們的投崇資組合內(nèi)的游產(chǎn)品細(xì)節(jié)，棄他們只提出扮希望獲得怎餅樣的投資手駐藝，他們相妻信我會(huì)站在南他的立場(chǎng)，愛(ài)替他規(guī)劃，所所以呢，對(duì)搬我而言，我奸從來(lái)不花大掃量的時(shí)間解閃釋產(chǎn)品的內(nèi)妥容還有細(xì)節(jié)份，我認(rèn)為，泳我的銷(xiāo)售就捕是學(xué)習(xí)、培編養(yǎng)、鍛煉一庫(kù)個(gè)值得別人鬼信賴(lài)的風(fēng)格煮。弟”接觸話(huà)術(shù)1、間接法拾聰明的人都云喜歡用間接瞞法來(lái)接觸探暑詢(xún)，但是若泊太濫用，有鬼時(shí)候容易弄臥巧成拙。一完般來(lái)說(shuō)，凡網(wǎng)是可能直接汪使對(duì)方難過(guò)發(fā)，或有所損意害的，都以死用間接法為足宜。閘例如：要知邪道別人的年救齡，直接詢(xún)榨問(wèn)也常會(huì)得辦不到好結(jié)果巷，尤其是問(wèn)堂女性年齡，傘簡(jiǎn)直會(huì)被對(duì)垂方認(rèn)為是一崇種侮辱。僚被選為日本霉第一號(hào)保險(xiǎn)隨銷(xiāo)售員的原付一平，常用換以下的方法滾問(wèn)別人的年輸紀(jì)。例如：俯他先問(wèn)對(duì)方社：包“宿你看我今年抗幾歲？旁”曠對(duì)方說(shuō)：詳“推三十四五歲壤吧？汁”惑原一平就說(shuō)壟：溝“劫你猜中了，卡我今年于34忌，你呢？我員看四十二、麗三吧？速”僑（故意把對(duì)忌方估計(jì)年輕甲一些）壺“貧哪里，我今圍年復(fù)48灌歲了！費(fèi)”2、贊美法豈向?qū)Ψ秸?qǐng)教咱也是一種很退好的接觸（橋贊美）方式媽。例如：掠類(lèi)睜著別暴你的話(huà)術(shù)湊對(duì)事業(yè)成功霞者身您今天的事許業(yè)這么成功約，跟您當(dāng)初輪的選擇有很濱大關(guān)系，能優(yōu)不能請(qǐng)教一驚下，當(dāng)初促美使您下決心遺從事這個(gè)行逗業(yè)（下決心抵創(chuàng)業(yè)）的原豆因是什么？解起初的時(shí)候碑遇到過(guò)什么霜困難嗎？番您認(rèn)為自己船的事業(yè)從什旨么時(shí)候開(kāi)始匪步入正軌的牲？傘您工作中最象大的樂(lè)趣是凱什么？至對(duì)長(zhǎng)者偉您能不能給談剛進(jìn)入社會(huì)糧的年輕人一秧點(diǎn)忠告和建固議？同對(duì)行家內(nèi)/雪老股民薄請(qǐng)問(wèn)您對(duì)證仗券經(jīng)紀(jì)人這斗個(gè)行業(yè)怎么黨看？給我一仿些忠告和建尿議，好嗎？駱對(duì)家庭主婦階李大姐，王次姐（介紹人茶）對(duì)您燒菜姜的手藝贊不帶絕口，能不烤能告訴我一丘點(diǎn)秘訣，讓刊我也有機(jī)會(huì)紡在家人和朋負(fù)友面前多一覽手絕招！杜補(bǔ)狠灰充胞靈活應(yīng)對(duì)，垂見(jiàn)什么人說(shuō)偽什么話(huà)。燒老年人容易淘孤獨(dú)，多關(guān)看心，多關(guān)懷搞。如老人較境注重健康，城可關(guān)注健康按養(yǎng)生，進(jìn)行年交談。愧老股民比較坐豐富的技巧禽，所以要多膝請(qǐng)教他，千反萬(wàn)不能裝前企輩。接觸要領(lǐng)接觸要領(lǐng)——避免爭(zhēng)議法則：是……但是……——您的分析很有水平，我很佩服，不過(guò)，我也聽(tīng)到另外一種觀點(diǎn)……開(kāi)放式提問(wèn)廁封閉式提問(wèn)狂和開(kāi)放式提麻問(wèn)幸封閉式提問(wèn)扇：可以用棄“藝是慌”借或者劇“唐否超”啄等肯定或者撲否定的答案梁來(lái)回答你的宗問(wèn)題。它開(kāi)放式提問(wèn)敵：無(wú)法用墓“場(chǎng)是診”費(fèi)或者糊“照否昆”輛等肯定或者跟否定的答案彈來(lái)回答你的硬問(wèn)題。例：搞你有沒(méi)有做塊股票艇……………濁……………窄………拋（封閉式）疤你對(duì)股票有個(gè)什么看法針……………催……………辟…熟（開(kāi)放式）覽你是不是準(zhǔn)份備增加股票竭投資發(fā)……………啄………姿（封閉式）弱你認(rèn)為什么童時(shí)候是增加怪股票投資的嗚較好時(shí)機(jī)?！遥ㄩ_(kāi)放式）搞當(dāng)你提出開(kāi)騰放式問(wèn)題，意你就有更多漲的機(jī)會(huì)引起匠客戶(hù)的興趣借，讓客戶(hù)多填講話(huà)，而不合是讓客戶(hù)在游“決是碌”“俊否溜”肅；雪“限有喘”子“兄沒(méi)有個(gè)”建之后就沒(méi)有窄話(huà)講了。所甩以專(zhuān)業(yè)的客遠(yuǎn)戶(hù)經(jīng)理在與臭客戶(hù)交流中絲很是擅長(zhǎng)提暑開(kāi)放式問(wèn)題妙，增加客戶(hù)藍(lán)興趣，并取喇得客戶(hù)信任棋。始（長(zhǎng)2蒙）開(kāi)放式提滑問(wèn)的幾種類(lèi)鎖型承關(guān)于法：喂就某一問(wèn)題逢請(qǐng)客戶(hù)提出博他遼/家她的觀點(diǎn)與嚷看法。騙例：對(duì)于證寧券投資的風(fēng)沙險(xiǎn)你是怎么蓬看的？銷(xiāo)反問(wèn)法：拉對(duì)于客戶(hù)提蝕出的觀點(diǎn)，尊以反問(wèn)的形豐式請(qǐng)他恒/諒她進(jìn)一步加蟲(chóng)以說(shuō)明。慶例：您認(rèn)為榮現(xiàn)在不適合萌投資開(kāi)放式稼基金，為什晃么？色假設(shè)法：笑假設(shè)某種情鋤況的發(fā)生，級(jí)然后請(qǐng)客戶(hù)青對(duì)可能產(chǎn)生顏的結(jié)果發(fā)表戴看法。納例：假如現(xiàn)仁在就推出股駕指期貨，您版認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)衡會(huì)有什么樣把的影響？鋸請(qǐng)教法：邀以請(qǐng)教問(wèn)題彈的形式，請(qǐng)撲客戶(hù)提出他睛/厭她的看法。憶例：依據(jù)現(xiàn)勉在的市場(chǎng)走牢勢(shì)，大家的五觀點(diǎn)差異性鑒非常大，依明您的市場(chǎng)經(jīng)辮驗(yàn)來(lái)看，您臂認(rèn)為市場(chǎng)將超會(huì)如何演變梁？骨沉默法：被不說(shuō)話(huà)，僅惠僅是以疑惑旗的表情與眼壽神看著對(duì)方驅(qū)，讓對(duì)方主背動(dòng)地進(jìn)一步挎做出解釋。議認(rèn)定法：社認(rèn)定客戶(hù)某企一方面的特艙點(diǎn)，然后請(qǐng)疑他展/六她發(fā)表觀點(diǎn)投。藏例：您是房謙地產(chǎn)方面的率專(zhuān)家，您認(rèn)胡為今年的房命地產(chǎn)業(yè)會(huì)有親好的發(fā)展嗎燃？沸開(kāi)放式問(wèn)題啄應(yīng)注意的問(wèn)銳題信開(kāi)放式問(wèn)題哪是不能簡(jiǎn)單柴的靠抹“訂是嘉”敘、腥“吵否菊”舒來(lái)回答，可尖能需要客戶(hù)傍花一點(diǎn)時(shí)間技來(lái)思考如何賺回答。提開(kāi)渾放式問(wèn)題應(yīng)晉該注意，一約次只能提一頃個(gè)問(wèn)題，在僑客戶(hù)沒(méi)有作滑出回答的時(shí)扣候不要再提殿第二個(gè)問(wèn)題濃。否則，客爺戶(hù)在考慮如祥何回答你的勢(shì)第一個(gè)問(wèn)題葵的時(shí)候，就林會(huì)被第二個(gè)囑問(wèn)題所打斷磨，影響客戶(hù)攀思路。頃另外注意的角是，除非你舅故意設(shè)計(jì)，煉否則在開(kāi)放基式提問(wèn)中不紫可隱含未經(jīng)美確認(rèn)的假設(shè)信。例：狐您認(rèn)為目前留市場(chǎng)多少倍藥的市盈率比位較合適？蟲(chóng)您認(rèn)為目前同市場(chǎng)運(yùn)行在辮第幾浪中？秤在你提出這福樣的開(kāi)放式居問(wèn)題中，你懷是作出客戶(hù)伐“鋤假設(shè)路”呼了解淹“伶市盈率局”宇、基“嬌波浪理論酬”澇并且認(rèn)同這澇些分析工具文。當(dāng)如果客亭戶(hù)不了解這賀樣的概念，肆或者客戶(hù)不莖認(rèn)同這樣的倦分析方法。錄如果客戶(hù)經(jīng)譜理提出這樣鼓的問(wèn)題，那秤么就會(huì)使得怕與客戶(hù)間的飯交流變得尷指尬，失去了唯提出開(kāi)放式汽問(wèn)題的意義旨。所以，為谷了更好地與愈客戶(hù)進(jìn)行交柴流，最好事予先作出一些勁問(wèn)題的準(zhǔn)備休，是一個(gè)比聽(tīng)較好的方式日。傾聽(tīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)林專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)毫理除了會(huì)提沸問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)漲題外，為鼓寧勵(lì)客戶(hù)參與痕興趣，了解蟻更多的客戶(hù)評(píng)信息。在與篩客戶(hù)交流中知還應(yīng)學(xué)會(huì)傾劈聽(tīng)。很多客萄戶(hù)經(jīng)理都犯蚊有這樣的毛涉病，就是在端客戶(hù)交流中嚷說(shuō)得多，而政聽(tīng)的少。專(zhuān)街業(yè)的客戶(hù)經(jīng)單理都會(huì)了解倘如下的原則秀：盤(pán)客戶(hù)交流的敏2/8霸原則消——梢傾聽(tīng)（鎖80津％）、回答榴（雀一五甚％）、提問(wèn)霞（藏5荷％）。傾聽(tīng)技巧縫良好的傾聽(tīng)隔技巧，應(yīng)該劑包括內(nèi)部的號(hào)思想狀態(tài)和粗外部的舉止季特征等各個(gè)誠(chéng)方面。首先槳要在思想上桑保持高度的畝警覺(jué)，記住?？蛻?hù)所說(shuō)的丸每一個(gè)字，餓傳遞的每一為條訊息。認(rèn)右真傾聽(tīng)不僅凈有助于了解擊客戶(hù)，并且疑表示出你對(duì)韻客戶(hù)的尊重英。任何一個(gè)修客戶(hù)，都愿嘆意跟一個(gè)對(duì)塞自己所說(shuō)每裹句話(huà)都認(rèn)真涂?jī)A聽(tīng)的人交運(yùn)流，而不愿楊意跟一個(gè)對(duì)邊自己說(shuō)話(huà)漫滴不經(jīng)心的人頓進(jìn)行交流。浙一個(gè)善于傾薯聽(tīng)的客戶(hù)經(jīng)長(zhǎng)理應(yīng)做到：隆姿勢(shì)挖：身體稍稍睡向前傾，保俱持警覺(jué)的身宣體姿勢(shì)，不雪可使后背靠?jī)x住椅背。瑞耳裁：嬌涂認(rèn)真聽(tīng)客戶(hù)鋼講的話(huà)，尤秋其是客戶(hù)沒(méi)細(xì)有說(shuō)出來(lái)的幅話(huà)。語(yǔ)頭腦辮：思考客戶(hù)習(xí)為什么這么唐說(shuō)，或?yàn)槭舶W么不這么說(shuō)劃。副眼睛阻：保持與客磁戶(hù)的視線(xiàn)接指觸。巖頭柏：交心經(jīng)常的點(diǎn)頭派，表示對(duì)客捎戶(hù)的同意，省鼓勵(lì)客戶(hù)多賴(lài)說(shuō)。闖手隙：委告適當(dāng)?shù)刈龉P江記，表示你闖在意客戶(hù)的胡講話(huà)，也為鵲以后作出對(duì)圖客戶(hù)說(shuō)話(huà)內(nèi)割容的回憶做縣準(zhǔn)備。兼口討：避豐經(jīng)常提問(wèn)，谷確認(rèn)自己理召解的成果，每引導(dǎo)客戶(hù)多村表示自己的潮情況，控制傲交流進(jìn)程，斑保持交流不團(tuán)偏離主題?；卮饳C(jī)智的回答匹客戶(hù)交流是武一個(gè)雙向交側(cè)流的過(guò)程。妥在與客戶(hù)交江流中，客戶(hù)邀經(jīng)理也應(yīng)表山現(xiàn)出優(yōu)秀的蜻回應(yīng)能力，兩這里主要有棋三點(diǎn)要求：各（痕1濕）不要急于相回答客戶(hù)問(wèn)療題，一般停冶頓峽3辣～紋4牢秒。?？蛻?hù)經(jīng)理在臺(tái)接觸客戶(hù)時(shí)雹，做好全面眨的準(zhǔn)備是必蘭須的，對(duì)于扔客戶(hù)的提問(wèn)扶，即使客戶(hù)色經(jīng)理已有準(zhǔn)洞確答案，也臭不要急于馬桃上回答問(wèn)題論。在提出疑死問(wèn)或問(wèn)題后彼，可停頓型3誓～縮4凍秒鐘再回答枕，表示出對(duì)俊客戶(hù)的尊重月，和對(duì)問(wèn)題竭的慎重思考伍過(guò)程，可以章較快贏得客曬戶(hù)信任。渡（鏡2情）站在客戶(hù)日角度看待問(wèn)律題逐客戶(hù)交流過(guò)炊程中，客戶(hù)組經(jīng)常會(huì)提出覆與客戶(hù)經(jīng)理登不同的問(wèn)題啞和觀點(diǎn)。在靠處理客戶(hù)意贏見(jiàn)中，客戶(hù)舊經(jīng)理應(yīng)該站從在客戶(hù)角度月看待問(wèn)題引腐起客戶(hù)的共聽(tīng)鳴，利于增忙進(jìn)客戶(hù)信任稀。溪（清3各）鼓勵(lì)客戶(hù)摘提問(wèn)題破多鼓勵(lì)客戶(hù)點(diǎn)的問(wèn)題，在襖交流過(guò)程中研，為了更多化了解客戶(hù)情碌況，了解到耳客戶(hù)真實(shí)需丙求。優(yōu)秀客襪戶(hù)經(jīng)理都會(huì)躬鼓勵(lì)客戶(hù)問(wèn)辛題，了解到婆客戶(hù)關(guān)注的宴核心問(wèn)題?；魏我粋€(gè)專(zhuān)民業(yè)客戶(hù)經(jīng)理抗，都能夠做族到這幾點(diǎn)。折對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)語(yǔ)，他們總是冠有交流的需惱求。專(zhuān)業(yè)客光戶(hù)經(jīng)理，就約是通過(guò)這樣過(guò)簡(jiǎn)單的方式聽(tīng)了解到客戶(hù)主情況，并取訊得客戶(hù)的信張任。驕第五章美殘銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白災(zāi)一、開(kāi)場(chǎng)白苦的作用丈銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白憐旨在說(shuō)明證前券投資顧問(wèn)內(nèi)這次造訪(fǎng)的齊原因蠅,禁同時(shí)解釋這格次會(huì)面對(duì)顧班客有何效應(yīng)剃,失好的開(kāi)場(chǎng)白武可以登:忌使你自己的頂期望與顧客萌的期望銜接私；椅顯示你有辦碼事條理；岸顯示你致力黨善用顧客的慰時(shí)間；歡與顧客打開(kāi)矛話(huà)匣子；……央同時(shí)，好的稼開(kāi)場(chǎng)白指,舅應(yīng)該示——跡氣氛要和諧券；抄要有拜訪(fǎng)主灘題；井拜訪(fǎng)主題要繁讓客人覺(jué)得渠對(duì)他有幫助壯；……教二、開(kāi)場(chǎng)白捎的方式膝稱(chēng)贊毫——賠不同的客戶(hù)女，采用不同胞的贊美。如鳴：注重形象坑的女性，贊奔美她的外表祖。殘?jiān)V諸自我簡(jiǎn)(階得意鈔)——梅介紹詠公司的優(yōu)惠董促銷(xiāo)期活動(dòng)決，客戶(hù)偽多數(shù)不愿錯(cuò)停過(guò)肅……饒引發(fā)好奇心羨——奸介紹公司最艙近的熱點(diǎn)或庭賣(mài)點(diǎn)，如第葡8愉期《永不套溜牢法》投資畢講座堵……燈演出氧/虧表演迫——航找話(huà)題與客醫(yī)戶(hù)交談，通害過(guò)表情、眼湊神、語(yǔ)氣等尾引起客戶(hù)關(guān)匙注。攜引證掃——槍開(kāi)電腦看行辰情，列舉之?dāng)∏暗某晒Π概e例，說(shuō)明我咽們的推薦能先幫助客戶(hù)賺傭錢(qián)。法驚異的敘述丈——穴用驚嘆詫異灰的語(yǔ)氣夸贊雄客戶(hù)，得到私客戶(hù)的認(rèn)同咱。塞發(fā)問(wèn)罷——飼通過(guò)請(qǐng)教、臂提問(wèn)題的方桂式，了解客乳戶(hù)及其需求拴。宣提供服務(wù)聞——終先主動(dòng)提供該服務(wù)，贏得償客戶(hù)的信任草與好感。呢建議創(chuàng)意家——類(lèi)先認(rèn)同客戶(hù)約，獲取好感輔，然后提出翅獨(dú)特見(jiàn)解或賤建議，讓人揀感覺(jué)專(zhuān)業(yè)權(quán)章威。宣三、開(kāi)場(chǎng)白啞的話(huà)術(shù)秤地點(diǎn)桌/券環(huán)境財(cái)你的開(kāi)場(chǎng)白讀銀鳳煩行美您好，我是耗聯(lián)合鎮(zhèn)太平洋看證券的客戶(hù)拴經(jīng)理，我叫失XXX靜，有什么能科幫到您的嗎電？需（客戶(hù)在看寶K盞線(xiàn)時(shí)）先生教，你好！最秘近買(mǎi)了哪些濤股票？情況洪怎么樣？旁……灘最近我們公仙司看好喇XX奪股票?！骶用裆鐓^(qū)舉先生喊/賣(mài)小姐，您好關(guān)！想不想了匙解基金和股鈔票？瞞您好，我叫術(shù)XXX屬，是現(xiàn)太平洋哀聯(lián)合辨證券客戶(hù)經(jīng)溪理。濁商業(yè)區(qū)拳先生叼/廈小姐，您好三！想不想了治解基金和股魯票？熄送您一份資莊料。（發(fā)公廳司的有關(guān)資善料給他看）權(quán)謝謝！頃第六章奮俘異議處理話(huà)充術(shù)候異議（拒絕誕）處理是你攀獲得客戶(hù)信妄任，調(diào)整客湖戶(hù)心態(tài)，消流除客戶(hù)的疑拿慮，最終促自使其購(gòu)買(mǎi)商蔽品的行為與秀過(guò)程。銷(xiāo)準(zhǔn)主顧的拒那絕幾乎無(wú)處盈不在，存在但于交談、接新觸、說(shuō)明、智促成甚至成仇交等每一個(gè)撇推銷(xiāo)環(huán)節(jié)中田。所以，拒淡絕處理，是思專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)滾中最為重要幫的步驟，是好通向成功推裁銷(xiāo)不可或缺偽的臺(tái)階。只式有充分掌握桃拒絕處理的傲方法與技巧銷(xiāo)，才能把握撒開(kāi)啟主顧心番靈之門(mén)的金友鑰匙，成為吹戰(zhàn)無(wú)不勝的悟展業(yè)高手。輝銹異議產(chǎn)生的利原因正異議有的是抱因客戶(hù)而產(chǎn)姨生，有的是唱因銷(xiāo)售人員雷而產(chǎn)生。原因在客戶(hù)芽拒絕改變：榜拒絕是一種制自我保護(hù)的章本能。大多炮數(shù)的人對(duì)改覺(jué)變都會(huì)產(chǎn)生膠抵抗，銷(xiāo)售系人員的工作說(shuō)，具有帶給碧客戶(hù)改變的劈含意。鳥(niǎo)情緒低潮：另當(dāng)客戶(hù)情緒色正處于低潮彩時(shí)，沒(méi)有心猜情進(jìn)行商談梨，容易提出罰異議。并沒(méi)有意愿：梢客戶(hù)的意愿凈沒(méi)有被激發(fā)源出來(lái)，沒(méi)有稅能引起他的質(zhì)注意及興趣只。子無(wú)法滿(mǎn)足客滋戶(hù)的需要。富客戶(hù)的需要班不能充分被跪滿(mǎn)足，因而增無(wú)法認(rèn)同您魔提供的投資勒產(chǎn)品。穿客戶(hù)抱有隱對(duì)藏式的異議買(mǎi)：客戶(hù)抱有尚隱藏異議時(shí)逆，會(huì)提出各桿式各樣的異野議。仔擔(dān)心較多：唯擔(dān)心時(shí)間被例占用；擔(dān)心切資金安全；雕擔(dān)心被騙、擋被利用；出努于保密的目金的。萍?xì)w納總結(jié)：?？蛻?hù)拒絕的逆原因帆客戶(hù)拒絕的久原因多種多伏樣，但總的勒來(lái)說(shuō)，可以堅(jiān)分為以下幾南大類(lèi)：息仁●誕不信任（公旋司、營(yíng)業(yè)員竄和商品），養(yǎng)約占噴55真％使●媽不需要（潛哈在需求未開(kāi)朝發(fā)），約占奇20窄％圖●顆不適合（等刮有更好的商術(shù)品再買(mǎi)），晨約占怠10薯％醒亂●遭不急（對(duì)購(gòu)份買(mǎi)時(shí)機(jī)不明舞確），約占耳10拆％臭●纖其它原因（亮如你的硬性厲推銷(xiāo)、排斥子推銷(xiāo)方式等曉），約占尼5帳％宮原因在證券習(xí)經(jīng)紀(jì)人本人者饅印象不好犬：無(wú)法贏得供客戶(hù)的好感滴；舉止態(tài)度元讓客戶(hù)產(chǎn)生載反感；倘講解夸張津：為了說(shuō)服滿(mǎn)客戶(hù)，往往海以不實(shí)的說(shuō)停辭哄騙客戶(hù)患，結(jié)果帶來(lái)幸更多的異議特；陡過(guò)多術(shù)語(yǔ)確：說(shuō)明投資偽產(chǎn)品時(shí)，若循使用過(guò)于高繼深的專(zhuān)門(mén)知曉識(shí)，會(huì)讓客談戶(hù)覺(jué)得自己伸無(wú)法適應(yīng)，棚而提出異議仗。暫燭調(diào)查不實(shí)肯：合教引用不正確泥的調(diào)查資料琴，引起客戶(hù)液的異議。異溝通不當(dāng)啟：說(shuō)得太多攀或聽(tīng)得太少戴，都無(wú)法確歐實(shí)把握住客侵戶(hù)的問(wèn)題，華而產(chǎn)生許多恢異議?；握故臼?jì)：展示失敗形會(huì)立刻遭到溉客戶(hù)的質(zhì)疑責(zé)。蓄姿態(tài)過(guò)高悼：處處讓客樓戶(hù)詞窮，處詢(xún)處說(shuō)贏客戶(hù)浩，讓客戶(hù)感帖覺(jué)不愉快，該而提出許多姑主觀的異議閑。例如不喜凈歡炒股、不雙喜歡這個(gè)股批票。咐了解異議產(chǎn)下生的各種可和能原因時(shí)，宮你能更冷靜競(jìng)地判斷出異如議的原因，舟針對(duì)原因處閑理才能化解番異議。回矛二、拒絕的佩本質(zhì)顯顏●輩拒絕只是客寫(xiě)戶(hù)習(xí)慣性的拾反射動(dòng)作。忙●胸通過(guò)拒絕可秧以了解客戶(hù)裙的真正想法灶。慚●私對(duì)拒絕問(wèn)題芝的處理，就圖是導(dǎo)入促成授的最好時(shí)機(jī)槍。絲三、業(yè)務(wù)員躁應(yīng)有的心態(tài)糟王既然有營(yíng)銷(xiāo)夸就免不了拒次絕，這乃是底天經(jīng)地義的胳事，被客戶(hù)拍拒絕是不可割避免的，那棄何不坦然面探對(duì)？既然有攜心從事銷(xiāo)售柴這一行業(yè)，后就該事先有祥所覺(jué)悟：身尋為營(yíng)銷(xiāo)人員圣，一定得面友對(duì)客戶(hù)的拒及絕，不加以旬解決是不可溫能順利銷(xiāo)售鈔的，這是想窯逃也逃不掉即的。桿給客戶(hù)留下達(dá)深刻印象焦根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，套第一印象是刑很重要的，熔如果能夠在沉最初的十五只分鐘，把握嚼客戶(hù)的情緒咳，便可以有原節(jié)奏的掌控砌以后的時(shí)間撐。當(dāng)你運(yùn)用燭圖片去說(shuō)明兆的時(shí)候，你拴的說(shuō)話(huà)是順瞎暢的、肯定倒的，同時(shí)，卵又能生動(dòng)活囑潑地吸引客凱戶(hù)的目光。北如果單憑一旱張嘴說(shuō)，你巾的眼神很難金集中，甚至掌是猶豫的，肺語(yǔ)氣不那么左肯定，同時(shí)喉節(jié)奏又比較曉難把握，令炭人難以跟隨僻。侍銷(xiāo)售的目的提是為了達(dá)成講交易，如果使過(guò)程順利，遵客戶(hù)便會(huì)交竟錢(qián)付款。如趙果在過(guò)程中夕出現(xiàn)阻滯的乏話(huà)，客戶(hù)便錘會(huì)借口考慮釀，他日再來(lái)造。于是浪費(fèi)稱(chēng)了時(shí)間，而配且難度又增棕大。對(duì)營(yíng)業(yè)暗員來(lái)說(shuō)，最智珍貴的就是斤和客戶(hù)在一芳起的每一分治鐘時(shí)間。顧著客給了你時(shí)鑒間，卻因?yàn)槔约旱哪芰瓒ゲ蛔?，床是銷(xiāo)售員的戴過(guò)失?？拊黾涌蛻?hù)參干與感叮如果整個(gè)過(guò)回程只是你一訓(xùn)口氣地講，遙客戶(hù)除了應(yīng)沿幾句之外，行則只能呆呆朋地聽(tīng)你講，齡參與的機(jī)會(huì)土太少。但如球果使用圖片左去輔助的話(huà)窩，客戶(hù)便可地以趁著轉(zhuǎn)換壩圖片的時(shí)間穿消化吸收。鮮同時(shí)也可以炎用手指點(diǎn)和堂提問(wèn)，積極滲地參與到你跑的講解過(guò)程估。另一方面字，觀看圖片裂聽(tīng)講解的壓陪力小，舒適革自然，有利棵于雙方的交袋流。者銷(xiāo)售人員只醬是介紹產(chǎn)品呈，并不是攻議擊型的銷(xiāo)售疲，讓客戶(hù)感素到容易明白繪并相信。如佩果客戶(hù)從感孩觀之中，發(fā)抄覺(jué)產(chǎn)品是好西的，他便會(huì)乖自己向自己付解釋?zhuān)囋嚱z也無(wú)妨。但濁如果只是銷(xiāo)裙售人員單方親面介紹產(chǎn)品滔的話(huà)，客戶(hù)號(hào)通常會(huì)雙手畜抱胸或兩只齊手交叉在一創(chuàng)起，表現(xiàn)出等一種不接受昆的心態(tài)?？v放使銷(xiāo)售人員壤將產(chǎn)品講得好天花亂墜，咐客戶(hù)心中仍伶會(huì)有疑問(wèn)：狡“程真的有這么職好？?jī)€”鉤于是，整個(gè)降銷(xiāo)售過(guò)程便嫌大打折扣了已。給客戶(hù)確定購(gòu)嗚買(mǎi)的過(guò)程，五實(shí)際上是出圍于感情上的蘆沖動(dòng)，并不壤是出于理性撿的分析。成餅功的銷(xiāo)售人罷員，最會(huì)打堆動(dòng)客戶(hù)的心睬，讓客戶(hù)產(chǎn)嘩生一種擁有酬的渴望。失懸敗的銷(xiāo)售人毫員，往往鉆呈牛角尖，誤群導(dǎo)客戶(hù)往死址胡同里鉆?？趟摹愖h（驅(qū)拒絕）處理側(cè)的話(huà)術(shù)運(yùn)用各原則衰1蛙、必須事前毀深入理解話(huà)稻術(shù)，倒背如斃流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)盈才能做到胸協(xié)有成竹；會(huì)2窩、實(shí)際運(yùn)用粘時(shí)應(yīng)把握客熟戶(hù)拒絕的本騙質(zhì)，站在客弊戶(hù)角度，以召真情對(duì)待并完靈活運(yùn)用話(huà)易術(shù)；沾3足、贊美認(rèn)同勻客戶(hù)觀點(diǎn)，磨取得客戶(hù)信牌任；資4值、用反問(wèn)法款收集資料；覺(jué)5青、強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)團(tuán)點(diǎn)，去除疑賀惑。扔五、異議（誦拒絕）處理服的方式傲1門(mén)、間接否定庭法掉“辨是的液……列但是接”揉2、詢(xún)問(wèn)法浪使用詢(xún)問(wèn)法鄭是為了打探環(huán)出客戶(hù)拒絕攔的真正理由辰。寨例如：制翻“予請(qǐng)問(wèn)您是對(duì)拘我介紹的股異票不滿(mǎn)意、淘不確認(rèn)我本由人的推薦，汗還是因?yàn)閯e食的原因？皂”團(tuán)劈3用、舉例法炭粘：以實(shí)例打炎動(dòng)客戶(hù)，去踢除疑惑點(diǎn)。竹4摩、轉(zhuǎn)移法歲溉：轉(zhuǎn)移注意單力，以投資父利益吸引客淋戶(hù)。鋸5泳、直接否定霞法攻草：以?！皞€(gè)那可能是稈……”蠢來(lái)否定客戶(hù)術(shù)的觀點(diǎn)。巨果六、異議處毯理的話(huà)術(shù)巧客戶(hù)的拒絕嬸異議篇你的話(huà)術(shù)膝詢(xún)問(wèn)要求低效傭金罰技巧：錄不要立刻答觸應(yīng)，先了解仰客戶(hù)的底細(xì)員及資金量。灌盡量引導(dǎo)客黃戶(hù)關(guān)注服務(wù)焰和我們公司足的研究成果品優(yōu)勢(shì)，且資候金量少的話(huà)漆，調(diào)低傭金艦沒(méi)有意義，專(zhuān)因證交所必份須收取吊5但元以上的手膚續(xù)費(fèi)。蠻話(huà)術(shù)：雙證監(jiān)會(huì)規(guī)定碧傭金要頓1.8曾‰險(xiǎn)以上，畫(huà)3漏‰冒以下，我盡手量幫您向公淚司申請(qǐng)一下巾吧。如果領(lǐng)桑導(dǎo)同意的話(huà)悅，就馬上幫顯您辦理。但迎假如不同意苦，我也沒(méi)辦葵法了。因?yàn)槭谶@個(gè)很難申羽請(qǐng)的。愿（如對(duì)方券懸商是小券商這）調(diào)低傭金毒是小券商才奪做的，報(bào)紙扒今年都說(shuō)有世些券商的交漢易系統(tǒng)曾經(jīng)裹出現(xiàn)癱瘓，誤導(dǎo)致客戶(hù)損戒失很大呢。設(shè)那些券商還王不是很小的予券商，小券般商更沒(méi)有保塌證了。難道年你為了幾塊持錢(qián)而去小券尼商嗎？擴(kuò)我想斷,崗您要的不只唱是便宜的交綠易手續(xù)費(fèi)吧視?微（引導(dǎo)）忌多數(shù)人在投北資時(shí)認(rèn)為三過(guò)件事是需要帶首先考慮的這,針一是最好的含產(chǎn)品質(zhì)量遷;焰二是最好的勿服務(wù)品質(zhì)股;微三是低廉的翁價(jià)格。到目蜘前為止，我消還沒(méi)發(fā)現(xiàn)哪煙家公司提供功的產(chǎn)品與服慮務(wù)能夠同時(shí)接滿(mǎn)足這三個(gè)費(fèi)條件。猛如果我們?yōu)檗D(zhuǎn)你設(shè)計(jì)的投畜資組合、為豐你提供的個(gè)難性化理財(cái)服耳務(wù)能幫你賺猶更多錢(qián)，那譽(yù)不是比傭金賭更重要嗎？沾(額說(shuō)明）皇客戶(hù)：你們奶的傭金太高溜了！慚如果理性的交分析這個(gè)問(wèn)赴題，其實(shí)造閉成投資者損庫(kù)失的原因并滿(mǎn)不是交易手至續(xù)費(fèi)太高，柴而是投資決柜策失誤。獄（引導(dǎo)）彎我們來(lái)算一為筆帳，在我芬們這里的手逆續(xù)費(fèi)比您說(shuō)寺的券商高跌1村‰綱，假設(shè)現(xiàn)在教您買(mǎi)入一檔釀10隆元的股票，流那么在我們偶的指導(dǎo)下，嗎只需要買(mǎi)入悟點(diǎn)低一分錢(qián)宣或賣(mài)出點(diǎn)高藏一分錢(qián)就可灘以把手續(xù)費(fèi)邀上的付出彌閣補(bǔ)回來(lái)了，喇對(duì)不對(duì)？何梢況您在我們辭的指導(dǎo)下，光對(duì)買(mǎi)賣(mài)點(diǎn)的喬把握絕對(duì)不持是只差這么色一分錢(qián)，而蓮很有可能是紐一毛錢(qián)、三夾毛錢(qián)，甚至衰是一塊錢(qián)、浙兩塊錢(qián)，肯屋定是劃算的革。肥（說(shuō)明）肢2藝.恐我再考慮一脾下中（猶豫不決敘）冷非常感謝您忌可以認(rèn)真考憑慮我的建議態(tài)。買(mǎi)基金、灘炒股票是重茫要的投資，物當(dāng)然應(yīng)該仔態(tài)細(xì)考慮一下娛。欲(豈認(rèn)同）廉您還需要考數(shù)慮的是哪方餡面的問(wèn)題呢來(lái)？?jī)x（了解客戶(hù)疲需求再引導(dǎo)相）征您既然已有妻做股票的打寸算，南（推定承諾做）飲完全可以先僻把戶(hù)開(kāi)了，配開(kāi)戶(hù)并不是本要您馬上就窩要轉(zhuǎn)錢(qián)做股便票，只是為墓您以后炒股膝票作好準(zhǔn)備森而已，等您殘考慮好了，昏資金入戶(hù)，納馬上就可以介進(jìn)行操作，弦這比您到時(shí)食侯再辦理開(kāi)劍戶(hù)手續(xù)省事螞多了。股市亭行情總是瞬醋息萬(wàn)變的，播可別因?yàn)槟偷莫q豫而錯(cuò)交失機(jī)會(huì)。所普以，明天榜……脂(擔(dān)說(shuō)明）談3.壓原證券公司排經(jīng)理的種種他留難做技巧：提前國(guó)給客戶(hù)打預(yù)轟防針：說(shuō)出鋪對(duì)方券商可屯能留難的種勻種方式。接如對(duì)方故意傅拖延時(shí)間，格讓客戶(hù)無(wú)法有在交易時(shí)間磨內(nèi)轉(zhuǎn)托管；斑故意不給轉(zhuǎn)齒托單，讓客姓戶(hù)白跑；故版意制造麻煩船；假裝申請(qǐng)徐調(diào)低傭金等茫。陵提供《投資吼寶典》等，律通過(guò)優(yōu)惠吸樣引對(duì)方。坡4.壘有親戚（熟蝦人）在證券鋸公司，我炒卸股找他就行長(zhǎng)了。鑼是的，我理福解。碎（認(rèn)同）原不過(guò)，不知隊(duì)道他是不是褲很忙？平時(shí)漫他有時(shí)間經(jīng)逐常照顧您的黃股票嗎？他占專(zhuān)門(mén)為您制堂作過(guò)投資建映議書(shū)嗎？他始定期為您舉登辦講座或培御訓(xùn)嗎？近（引導(dǎo)）蹦如果沒(méi)有往——衫那您應(yīng)該有脆更好的選擇樂(lè)呀！以上的淚服務(wù)項(xiàng)目都要是我對(duì)您的征承諾，相信枯您一定知道斥如何維護(hù)自占身的利益的吐。練（說(shuō)明）香如果以上都街有隆——揚(yáng)恭喜您，已優(yōu)經(jīng)有這么出蜂色的經(jīng)紀(jì)人耍為您服務(wù)。表（認(rèn)同）耀有機(jī)會(huì)的話(huà)蓋您可以介紹矮他給我認(rèn)識(shí)害嗎？屋——榨增員澆仿（引導(dǎo)）咬不過(guò)，您有欠什么問(wèn)題隨艱時(shí)可以與我許聯(lián)系，我還企是會(huì)為您提啞供咨詢(xún)服務(wù)挑。而且，如鉤果有什么好睡的信息，我牽還是會(huì)通知券您，多一個(gè)望優(yōu)秀的人才丑為您服務(wù)您某總不會(huì)拒絕秩吧？瀉——頑等待轉(zhuǎn)機(jī)。攀（說(shuō)明）閃那很好呀！沸我的建議和假你朋友告訴段你的并無(wú)任景何矛盾。我客相信你的朋傷友是一位很秩有能力的專(zhuān)坐業(yè)人士，他冬不會(huì)介意我旱以兄聯(lián)合等太平洋駝證券獨(dú)特的等方式向您介積紹投資理財(cái)腫方案的。冠5.塔我已經(jīng)在別川的證券公司雙開(kāi)過(guò)戶(hù)了習(xí)哦！您已經(jīng)僑在其他的證肝券公司開(kāi)戶(hù)釘了。不知道夢(mèng)你是否有經(jīng)貴紀(jì)人為你提脫供理財(cái)服務(wù)估？拉（如果沒(méi)有禍）給同樣需要給米證券公司手芒續(xù)費(fèi)傭金，貸你不覺(jué)得有壯客戶(hù)經(jīng)理給俗您提供理財(cái)鈔服務(wù)會(huì)更有臥參考價(jià)值嗎蹲？步（如果有，掃話(huà)術(shù)請(qǐng)參考悲第到4使項(xiàng)）翻6.龍開(kāi)戶(hù)是否免蠅費(fèi)？撲證監(jiān)會(huì)規(guī)定玉，開(kāi)戶(hù)是不斜能免費(fèi)的。簡(jiǎn)其實(shí)開(kāi)戶(hù)全樸部費(fèi)用才寨90判元，卻終生肅享用，已經(jīng)過(guò)很便宜了。碰開(kāi)戶(hù)后投資箏理財(cái)賺取的綁利潤(rùn)又何止粘90柜元呢？刪7.刪轉(zhuǎn)托管是否葉免費(fèi)？劫如果你真的轎轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你蠢的轉(zhuǎn)托管費(fèi)倦用，我可以斤幫你向公司通申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo)。雞8.憲公司太遠(yuǎn)了麗你什么時(shí)候恩方便，我可鴉以接你過(guò)來(lái)那。變（展示服務(wù)授）次9.裁太麻煩了踏我知道，您涉是怕麻煩。狀（認(rèn)同）乖不過(guò)，如果醫(yī)能賺錢(qián)，這貢點(diǎn)麻煩，你擊還有什么擔(dān)撫心呢？貌（引導(dǎo)）置何況現(xiàn)在通素訊和金融系摸統(tǒng)這么發(fā)達(dá)庭，通過(guò)電話(huà)岔委托和網(wǎng)上逃交易也同樣獅迅捷，存取孫款也可以全番部通過(guò)銀行騙實(shí)現(xiàn)，真的時(shí)非常方便。故（說(shuō)明）叛10.惰你們這里的機(jī)環(huán)境不好、攀裝修也差冬如今投資股忘票，最重要窄的是資金安淘全與交易便腹捷，您說(shuō)是旋不是？禽（說(shuō)明）秒現(xiàn)在是電子攔商務(wù)時(shí)代，撥我們公司對(duì)服交易軟件的炒建設(shè)以及股式票行業(yè)等研閥究方面，投悶入都很大。脖所以，前段廉時(shí)間一些其展他大券商在慣交易高峰期蕉，交易系統(tǒng)算出現(xiàn)問(wèn)題，躲但我們的交各易系統(tǒng)都很民穩(wěn)定，就是偏因?yàn)槲覀児人緦?duì)此投入虜比較重視。腦而裝修環(huán)境貪，這種門(mén)面善功夫只是形特式而已。香幻港或者美國(guó)歐很多大券商掃的辦公地點(diǎn)走甚至比我們恒這里還小、往還樸素呢。潮（引導(dǎo)）驚11.黎我對(duì)炒股沒(méi)距興趣旬那么多人都吐投身股票投牢資，您為什醒么不可以做儲(chǔ)新的嘗試呢鼓？風(fēng)（了解原因踩，見(jiàn)招出招裂）幟12.古我不懂土不懂沒(méi)關(guān)系耗。投資股票崇，如果不懂鏈，千萬(wàn)不要咸隨便炒。葛（認(rèn)同）柴不過(guò)，如果羽你有時(shí)間的良話(huà)，要學(xué)也碌不難。我們爹不但會(huì)幫像飽你這樣的客鍛戶(hù)關(guān)注股票解，提供投資俊建議，同時(shí)棄，我們還會(huì)娘通過(guò)舉行股騾民講座等培上訓(xùn)活動(dòng)，教萍會(huì)您證券投告資的知識(shí)與消技巧，幫助平您盡快成為姓成熟的投資澆者。甜（引導(dǎo)、說(shuō)循明）繡即使將來(lái)有緊一天你退休悔了或不想繼淡續(xù)工作了，顆你還可以在涌股海中享受謠靠智慧賺錢(qián)笨的美妙感覺(jué)僵！你還猶豫惹什么呢？葵（說(shuō)明）弱一三.抵能不能保證款賺錢(qián)？悠如果我說(shuō)我后保證您能快落速賺大錢(qián)，擁您敢相信嗎姓？蹲（引導(dǎo)）巖我不能擔(dān)保衫一定能馬上滴賺錢(qián)，但是灣我一定能夠念擔(dān)保給你提項(xiàng)供最好的服慶務(wù)和個(gè)性化誦的投資建議娘，為您量身發(fā)打造符合自勞己特點(diǎn)的投邪資組合。曉（說(shuō)明）嚼證券經(jīng)紀(jì)人歐雖然不能直轉(zhuǎn)接替客戶(hù)操撞盤(pán)賺錢(qián)，但茅是可以通過(guò)瓣我們的服務(wù)杜協(xié)助客戶(hù)進(jìn)梨行科學(xué)的投載資，從而使漆客戶(hù)規(guī)避風(fēng)長(zhǎng)險(xiǎn)，資產(chǎn)增沾值。衣（說(shuō)明度)炭14.亞我原來(lái)就在失聯(lián)合阻太平洋膛開(kāi)戶(hù)的，但饅沒(méi)人提供服投務(wù)。雖技巧：初通過(guò)提問(wèn)的什方式了解實(shí)登際情況，了誤解客戶(hù)需求剖，再見(jiàn)招拆嚼招。伸謹(jǐn)記不能詆家毀公司內(nèi)（猾含其他營(yíng)業(yè)岸部）的同事咱同行。炊需求提問(wèn)：海張老板，您念認(rèn)為如果證創(chuàng)券經(jīng)紀(jì)人為說(shuō)您提供股票氧預(yù)警和技術(shù)蓬分析培訓(xùn)等尺服務(wù)對(duì)您的皺證券投資會(huì)榨有幫助嗎？紫承諾提問(wèn)：兔盲宋小姐，如泳果我們能為蜂您提供一些完好的產(chǎn)品和緣資訊服務(wù)，潔您會(huì)考慮介詢(xún)紹其他親戚勉朋友（其他囑券商的客戶(hù)牧）轉(zhuǎn)到我們乓營(yíng)銷(xiāo)中心母營(yíng)業(yè)部籌嗎？填一五.獎(jiǎng)我不想冒風(fēng)熔險(xiǎn)；炒股風(fēng)陷險(xiǎn)太大了，得我怕虧錢(qián)望是的，股票接投資確實(shí)存養(yǎng)在風(fēng)險(xiǎn)。校（認(rèn)同）室您認(rèn)識(shí)到這梳一點(diǎn)說(shuō)明您它是很理性的暖投資者，這速是非常難得皂的。發(fā)（贊美）敵你可能認(rèn)為熄錢(qián)存在銀行死里沒(méi)什么風(fēng)課險(xiǎn)，只是收楊益很低；但食隨著物價(jià)的叛上漲，存在劈銀行的錢(qián)都稍變得貶值了啟。同樣的錢(qián)熊，可能在餐5施年前能買(mǎi)一膜套房子，現(xiàn)辭在卻只能買(mǎi)猛個(gè)廚房。那案放在銀行里瑞不是更虧嗎奇？務(wù)(蹤引導(dǎo)）茅其實(shí)只要您納手里有余錢(qián)游，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)環(huán)行投資，才座是正確的理委財(cái)手段。當(dāng)匯然，要注意仍控制風(fēng)險(xiǎn)，所而我們的工陰作正是幫您谷在控制風(fēng)險(xiǎn)功的同時(shí)爭(zhēng)取洞較大收益。浪（說(shuō)明）象16.退以后不炒了打怎么辦敬?尚如果以后不隆炒股了，隨辱時(shí)可以把錢(qián)博轉(zhuǎn)出來(lái)。但跪不用銷(xiāo)戶(hù)，克因?yàn)檫@樣等旅您什么時(shí)候罩想再炒的時(shí)蹲候，就不用乞再重新開(kāi)戶(hù)輩貽誤時(shí)機(jī)了蹦。疑17.績(jī)我的股票被懂套了，解套馳再說(shuō)。檔一八.凍我的股票全匪套牢了，遲改點(diǎn)考慮。松其實(shí)被套也則很正常，很猴多機(jī)構(gòu)投資窩者也會(huì)被套叔，面（認(rèn)同）曲您可以先轉(zhuǎn)賽過(guò)來(lái)，讓我接們能多一雙政專(zhuān)業(yè)的眼光婆為你看盤(pán)，席這樣做對(duì)您皇絕對(duì)是有利柿的。脂（引導(dǎo)）牛雖然股票套孟了，但您的海股票不需要賓賣(mài)掉就可以喚轉(zhuǎn)托管過(guò)來(lái)蟲(chóng)呀。竊而且行情差謝或被套的時(shí)關(guān)侯，才有時(shí)槽間去轉(zhuǎn)托管剖，行情略好身或您所買(mǎi)的毅股票是上漲裂的時(shí)候去轉(zhuǎn)壇托管，那樣互會(huì)占用黃金徑時(shí)間的，例軋如：當(dāng)股票歐漲到可以出組貨時(shí)，恰好衛(wèi)在轉(zhuǎn)托管過(guò)壟程中，那不榮是錯(cuò)失良機(jī)租嗎？擁（說(shuō)明）調(diào)被套很正常規(guī)，其實(shí)這只謠不過(guò)是大多有數(shù)人的心理佩因素的正常煮反映，尸（認(rèn)同）襖同時(shí)您也忽填略了操作中暮一個(gè)至關(guān)重資要的原則招——透嚴(yán)格的紀(jì)律臘性。返（引導(dǎo)）喚我這里有一扣種非常好的貪辦法間——嫌永不套牢法頁(yè)，相信對(duì)您蟻一定很有幫股助，您想了率解一下嗎？貞（說(shuō)明）桑被套了？那售更加要轉(zhuǎn)托消管換換風(fēng)水洲了！誕19.導(dǎo)能否幫我看很盤(pán)？思可以！請(qǐng)問(wèn)增你買(mǎi)的是什希么股票？請(qǐng)泳你寫(xiě)下來(lái)給司我吧，這是奧通訊錄。軟20.匹我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)造間，很忙訴打擾了，那備我晚點(diǎn)再跟方您聯(lián)系。威（過(guò)一段時(shí)閣間再打電話(huà)血或拜訪(fǎng)）禽我理解，如纏果能占用您話(huà)幾分鐘時(shí)間擔(dān)，向您介紹唇一下我的建鞋議，我將非讀常感謝！這勁只需幾分鐘剃時(shí)間，但是釘這項(xiàng)規(guī)劃，股對(duì)于象您一毫樣的很多人癥來(lái)說(shuō)，都是蛇很有益處的啦。明天絞2塞點(diǎn)或者是托4肅點(diǎn)您覺(jué)得如漂何？床（直到約定擋一個(gè)見(jiàn)面時(shí)鋪間）笛我能理解您來(lái)，在不知道壇這項(xiàng)規(guī)劃的扔具體內(nèi)容之蜘前，會(huì)這樣緒說(shuō)的，因?yàn)楂F我有一個(gè)情逼況與您相近甚的客戶(hù)最初董也是這樣說(shuō)伸的。那（認(rèn)同）蕉不過(guò)，當(dāng)他械真正了解了錯(cuò)我們的服務(wù)繼以后，發(fā)現(xiàn)顯對(duì)自己真的司很有幫助，梨所以現(xiàn)在他戀不但是我的暈客戶(hù)，而且嬌我們還成為靈了好朋友。耐如果能占用融您幾分鐘時(shí)塑間向您介紹蠅一下我的建每議，我將非惠常感謝！這閱只需幾分鐘貌時(shí)間，但是劣這項(xiàng)規(guī)劃對(duì)竿于象您一樣香的很多人來(lái)起說(shuō)都是很有蟲(chóng)益處的。明幣天約2撿點(diǎn)或者是鄭4圖點(diǎn)您覺(jué)得更陸合適？蔬21.扔本來(lái)想開(kāi)戶(hù)押，可是女朋污友不同意。鏟技巧：咨詢(xún)那了解他女朋惑友不同意的袋真正原因，貝并找機(jī)會(huì)面遞談營(yíng)銷(xiāo)。紛22.皇為什么《投盲資寶典》推替薦的股票都蘋(píng)跌了呢？婆為什么買(mǎi)之站前不提前跟蠅我說(shuō)呢？如鑼果你當(dāng)時(shí)跟怒我說(shuō)，我肯行定不會(huì)讓你膚在那個(gè)時(shí)候由買(mǎi)入星……勝《投資寶典寶》推薦的股啄票都是公司挨業(yè)績(jī)好的，興要看你什么棟時(shí)候介入，緞還要看你是蝶打算中短線(xiàn)愛(ài)操作還是長(zhǎng)遷線(xiàn)投資呢？抗……更補(bǔ)充：營(yíng)銷(xiāo)臟技巧價(jià)如果客戶(hù)是墓其他券商的醋股民，可以私建議客戶(hù)先鑰開(kāi)資金賬戶(hù)舉，提高轉(zhuǎn)托慣管的成功率房。皂客戶(hù)問(wèn)的很桃多問(wèn)題，有房時(shí)候可以適貓當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)反恒問(wèn)來(lái)了解客各戶(hù)的需求，縱然后再正面莖回答客戶(hù)的姑問(wèn)題或給予漁相應(yīng)的服務(wù)館承諾。泡例如：客戶(hù)重問(wèn)猜——者你們公司有繼什么服務(wù)？引我們可以反謊問(wèn)客戶(hù)原來(lái)美有什么服務(wù)率？想要什么漫服務(wù)？續(xù)……鷹異議處理技擦巧：祥我理解你的步這種感覺(jué)（掩緩沖）爹我開(kāi)始時(shí)也槳有這種感受薪后來(lái)發(fā)現(xiàn)對(duì)徐自己的幫助功真的很大盡第七章愚賠銷(xiāo)售成交話(huà)妖術(shù)臘一、促成理震論截烏當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理暴收集到了客陣戶(hù)資料，并娛且進(jìn)入了良勾好的客戶(hù)接巨觸階段，那室么如何做好邊客戶(hù)的促成紛工作呢？這針是接下來(lái)要國(guó)探討的內(nèi)容捏了。在開(kāi)始昌探討之前，塵我們首先要階明白一個(gè)原連則：棗“閉說(shuō)服力原則深”油。難沒(méi)有任何人勤是可以被人蹲說(shuō)服的，只薯有自己才能盒夠說(shuō)服自己榜。椒接觸客戶(hù)的型目的不是為趣了爭(zhēng)取辯論紅會(huì)的冠軍，躬我們的首要繳目的是要贏廈得客戶(hù)的行姑動(dòng)，讓客戶(hù)兇從潛在客戶(hù)問(wèn)轉(zhuǎn)變成為我逢們的正式客菊戶(hù)?；蛟S你卷可以把對(duì)方閥說(shuō)得沒(méi)有反受駁余地，但轉(zhuǎn)這樣你無(wú)法擾取得客戶(hù)的無(wú)信任，并且適爭(zhēng)取到客戶(hù)境的行動(dòng)。這濱一點(diǎn)，是很旱多的新的客預(yù)戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常機(jī)會(huì)犯的毛病財(cái)之一。因此勢(shì)，說(shuō)服客戶(hù)妥并完成最后堤的促成的關(guān)冬鍵，不是在毫于你的口才獻(xiàn)有多好，而罩是你是否能領(lǐng)夠真正打動(dòng)雷客戶(hù)的心。肌而要了解如績(jī)何打動(dòng)客戶(hù)獵的心，你就編必須了解到泡客戶(hù)的心理壘需求，只有披把握到了客稠戶(hù)的真實(shí)需弄求，我們才旨可以對(duì)癥下賽藥，并最終讀促使客戶(hù)成斷交。止客戶(hù)接觸的殘目的是為了燭了解客戶(hù)情的況，并判斷斧出客戶(hù)的真癥實(shí)需求，有肢利于對(duì)客戶(hù)正進(jìn)行正確評(píng)定估，幫助你避向客戶(hù)提出毅有吸引力的修服務(wù)方案。稀而且波讓客戶(hù)多說(shuō)誠(chéng)話(huà)油，就是讓客付戶(hù)多參與你數(shù)們的交流，否消除隔閡使樓他水/州她對(duì)你感興關(guān)趣。繼二、促成時(shí)困機(jī)懶客戶(hù)對(duì)現(xiàn)在屑的營(yíng)業(yè)部有培不滿(mǎn)情緒時(shí)虛客戶(hù)所在營(yíng)弟業(yè)部搬遷時(shí)關(guān)客戶(hù)喬遷新欠居時(shí)臉客戶(hù)所在券做商被查處或柳出現(xiàn)重大人還事變動(dòng)時(shí)舒我們舉辦促辛銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)（霜如階段性?xún)?yōu)孕惠方案、贈(zèng)啟送禮品、送茫培訓(xùn)、送資器訊延……標(biāo)）葉我們推出創(chuàng)培新產(chǎn)品時(shí)侍公司出現(xiàn)重墊大利好時(shí)盞客戶(hù)沉默思醫(yī)考，不再提歌問(wèn)時(shí)存客戶(hù)問(wèn)題增允多或主動(dòng)取耕閱資料時(shí)燈客戶(hù)主動(dòng)改裂變周?chē)h(huán)境則，避免干擾偶時(shí)禮客戶(hù)對(duì)你的扭意見(jiàn)表示明院顯贊同時(shí)岸客戶(hù)主動(dòng)將符座位移向你老時(shí)何客戶(hù)開(kāi)始計(jì)愛(ài)算收益時(shí)徹客戶(hù)詢(xún)問(wèn)別胞人的情況時(shí)敵客戶(hù)討價(jià)還黃價(jià)時(shí)請(qǐng)三、促成話(huà)劫術(shù)看類(lèi)核棵別沸你的話(huà)術(shù)如事業(yè)成功者徒締結(jié)協(xié)議憂(yōu)客戶(hù)來(lái)公司登參觀時(shí)是最澇佳締結(jié)協(xié)議忘（開(kāi)戶(hù)）的恢時(shí)機(jī)。焰過(guò)渡話(huà)術(shù)：私陳總，您覺(jué)基得我們公司蔽的人員素質(zhì)醉和氣氛還好里吧？膽陳總，您難本得有時(shí)間親海自來(lái)一次，經(jīng)所以最好是繩借這個(gè)機(jī)會(huì)陷把相關(guān)手續(xù)泊辦理完畢吧林。扯……押這里有些資脫料需要您填協(xié)一下。軟白領(lǐng)汁/謹(jǐn)行家數(shù)促成的話(huà)術(shù)良——稼以小化大列用數(shù)字說(shuō)話(huà)違，幫助客戶(hù)史更清楚地認(rèn)殲識(shí)到證券投竟資的價(jià)值。遞劉先生集/慶……革，您可能覺(jué)蛋得每年阻20%事的收益不算段什么，現(xiàn)在迫我們來(lái)計(jì)算辨一下，如果招今天您把獵10懼萬(wàn)元投入股網(wǎng)市，每年堤20%嫌的收益，盟10枯年后會(huì)怎么育樣？唇哇！不得了蠟！負(fù)10薦年后是慶62認(rèn)萬(wàn)元，櫻一五鑒年后是蜜一五4漁萬(wàn)元，梁20聯(lián)年后是皆383薪萬(wàn)元！您還搭猶豫什么？威機(jī)隱弊構(gòu)缺促成的話(huà)術(shù)殿——侵二擇一前讓客戶(hù)在兩煉個(gè)已經(jīng)設(shè)定漸結(jié)果的答案鍛中選擇其中掠一項(xiàng)。擠范例：推定渾承諾漲乞+鈴二擇一份王先生共/域……遮，貴公司在舟我們公司開(kāi)挑戶(hù)需要以下經(jīng)的資料與手隸續(xù)綁……爛您看是現(xiàn)在嶼就辦理呢？陵還是明天派蛛您的助手來(lái)忘我們公司辦闊理？紅家庭主婦慣（普通散戶(hù)都）甲李大姐，我片今天下午和摘明天上午會(huì)預(yù)有時(shí)間，您糟看您哪個(gè)時(shí)蠢間來(lái)開(kāi)戶(hù)比貧較方便？分工作忙碌者乘開(kāi)戶(hù)（轉(zhuǎn)托怪管）要抓緊走時(shí)間了！怕腐時(shí)間不夠，列收市前沒(méi)辦抗好，就要再郵跑多一趟了鴿。倡結(jié)束話(huà)術(shù)辮（辦完手續(xù)刷后不要忘了蝦給出服務(wù)承粘諾加強(qiáng)其信太心。）舊程序：畫(huà)1林、感謝；吼2舅、再次確定招客戶(hù)的服務(wù)業(yè)需求；抵3蠢、再次給出頓服務(wù)承諾；免4兵、送別客戶(hù)少。田四、其他話(huà)鮮術(shù)窯1罵、客戶(hù)轉(zhuǎn)介派紹那發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需另一個(gè)途徑鄰就是要求客翻戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。江可以為你提嚴(yán)供新客戶(hù)的肅人，除了前鏡面我們列出祥來(lái)的撿“灌六同抱”亦。還應(yīng)該加倦上你現(xiàn)有的咬客戶(hù)名單，耐另外對(duì)于第刮一次接觸的乘客戶(hù)，也是花可以要求其圓轉(zhuǎn)介紹的，鷹要求客戶(hù)介妹紹線(xiàn)索。妖（掉1次）捆轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)限：矮類(lèi)柏津別獅你的話(huà)術(shù)飼事業(yè)成功者撥陳總，咱們樂(lè)認(rèn)識(shí)這么久耐了，相信通追過(guò)這段時(shí)間潔的接觸，您勸一定已經(jīng)發(fā)膚現(xiàn)我們功聯(lián)合數(shù)太平洋藝證券的服務(wù)嫌優(yōu)勢(shì)了，而紹且公司的資戒訊也確實(shí)對(duì)扛投資者有很嶺大幫助。朝現(xiàn)在，您身阿邊是否還有邊像您一樣，壟平時(shí)比較忙度，沒(méi)時(shí)間關(guān)商注自己的股朱票；或者是遣在其他券商騾開(kāi)戶(hù)，享受能不到良好的半服務(wù)；或者滿(mǎn)套牢、虧損困的朋友，請(qǐng)權(quán)您把他們介晶紹給我認(rèn)識(shí)迅，讓我有機(jī)笨會(huì)幫助他們渡，趁著行情析比較好，大浮家一起賺錢(qián)蜻，你看好不劑好？責(zé)這是通訊錄始，請(qǐng)介紹兩閱位！閉一般客戶(hù)企a理：能X誤先生黑/筍女士，非常跨感謝你對(duì)我疑工作的支持演，您能不能幕再幫我想想貸看您的朋友末中，還有哪安些需要我們皇的服務(wù)的呢何？壁b絲：霜X暑先生碧/胞女士，您自地己賺了錢(qián)可墳不能忘記好蠟朋友??！推乞薦幾個(gè)人聯(lián)汗系我吧，比旦如您的同事拉，親戚？?jī)A關(guān)系好的客扎戶(hù)梢我這個(gè)月業(yè)枯績(jī)考核的壓海力很大呀，王您幫忙推薦卻幾個(gè)客戶(hù)吧畝！賊營(yíng)銷(xiāo)技巧慣建立影響力未中心裙尋找你的影安響力中心，非建立口碑，傭利用他人的去影響力，持液續(xù)推薦客戶(hù)向。影響力中氣心特點(diǎn)：趟認(rèn)同證券投誰(shuí)資；輔認(rèn)同證券經(jīng)凝紀(jì)人行業(yè)；柳交往廣泛；飼有親和力，該易接觸；