Part.9務跟進階PPart.8連鎖推Part.6異議處Part.6異議處Part.5產品推Part.4了解需促銷階Part.7促成銷Part.3Part.3Part.2Part.2歡迎迎賓階Part.1Part.1 快快就是—。銷售理念提升1：建立顧客 銷售理念提升2:以銷售理念提升3：銷售顧客所希望的具體結果銷售理念提升4：讓顧客的思想與行為發生改變 訓練時2345

提

2、動4、耍賴皮厚快準狠絕影響門店業績的幾種導購狀上班精神狀態不好，沒 力——狀態不好，什么都做不好士氣不高 ——當一天和尚撞一天鐘，再多顧客進來也抓不住幾個缺少親和力——不能給顧客留下良好的第一印象，無法獲取顧客的喜歡不懂與顧客拉近距離——難以和顧客建立良好的關系和感不懂如何應對難纏的顧客——失去很 的良機不懂如何有效介紹產品——顧客看不到產品的優勢和亮點，覺得不值錢不懂引導顧客的思維——跟著顧客后面走 介紹產品不懂如何有效解除顧客 意見——習慣跟顧客爭論，難以讓顧客滿意不懂如何把 機會和運 技巧——本 的顧客流失掉不懂如何挽留顧客——很多顧客逛一圈就走不懂如 顧客——走出去的顧客很少再回來者服務效果者驚滿不滿分關關時這500萬次的關鍵時刻決定了公司未來的成敗訓練時案例——“無理取鬧”感感動服務就是在賣出產品的同時，提供解決問題的方法，并使之成為一個美好的經歷。商場氛圍很好，讓利很大，顧客為什么不愿意停下腳步 決定顧客選擇的4大銷的是自銷的是自售的是思買的是感賣的是利訓訓

疑制這款產品最大的特點是（F—A—B--這款產品最大的特點是（F—A—B--選擇一件XX看您們……

訓 等一聽 ，就知道您是一個很 你的發質真好，都可以去做飄 了

新老客戶促 多次主動要 快 客 案例：情景客客戶回 檢查內容：產品年份和使用情況1、常見的損壞部位，準備相 ，來應對2、相應款式的分檢查標準 過程現2、 好的沙發前客戶合3、客戶滿意4、使用過程中的問題解答（一個人專門聊天，另一個人專 5、是否接受產品的保養和注意事6、情 （沙發、廚房等情 ，事先和顧客溝通好7、1個月1008、選擇2年前的客戶，中上等品質。保證客戶回頭率，在中上層的影9、有潛力的小區劃戶型到把 到把 覺把

顧 ①品牌知②產品知③產品故④細節引⑤⑥適當模

訓消除從眾心理，賣現實需求——從客戶的利益點出發；打破猶豫心理，賣潛在需求——制造物超所值，；戰勝恐懼心理，賣個性需求——給戰勝虛榮心理，賣相似需求——創新高度，投其所好；戰勝逆反心理，賣互補需求——轉 ，欲擒故縱消除從眾心理，賣現實需求——從引適加當顧客走進店內，看了幾款產品，卻不愿意停下腳步時請問您是自己家用還是幫朋友選？

訓練時 訓練時間基于客戶利益的服 躺：平躺硬側—支硬

按海例如：床墊使用智 ，

何 何！

空間大小選床竅門小貼士：給客戶5秒鐘自我體驗時間，再問打破猶豫心理，賣潛在需求——制價滿確花費都很大，但相比房子，家具是更貼近人們生活的東西，因為您和家人的起居和，外觀非常厚重，結構非常穩固，這樣的家具會使家庭更安定。我們許多70年的人，在兒童時期都有“老家具”的 許多象您這樣成功的白領都喜歡選擇這款床墊。F屬性：面A特點：在燈光的照射之下有漸變之美B利益：神 ：成

訓戰勝恐懼心理，賣個性需求——給排總坦SPIN的應用示狀況詢問——找 暗示詢問——放大客戶需求的迫切程需求--滿足詢問——揭示自身產品價值和意義五、SPIN技巧引導顧客需求的流沒什么問

越來越

我需要立即改 建立信

挖掘痛

N:顧客主動說出需潛在需 明確需戰勝虛榮心理，賣相似需求——創找 ，滿足虛榮創制名 戰勝逆反心理，賣互補需求——轉 ，欲擒故縱自然隨意，消 轉以？ 這些還要點其他的嗎？如果適合您我一定會給您滿意的價格。您您是的，我們的產品確實不便宜，因為他出于自然防 ；不認同而產生 名不副實的“虛偽 導購：（介紹產品賣點）種結構，比一般的衣柜使用面積增大15%。（情感溝通。如貴姓，贊美等。導購：（背景類推）導購：（共情）哦 搬新房子。上次我搬新家，整理很久才整理好（達成共識）導購：（借勢造勢）借顧客的要求，明確賣點。顧 ，品牌效應顧客：這個衣 導購：按照這個配置，分別是……。 2、我已經看了兩家了，你再便宜點我就 家訂了健康，確實需要多比較。您是識貨人，知道我們****的品牌，擺在 子的？大 正好，今天公司廠家有人來，看看他們能不能給您 導 您可以先預存訂金，等到了五一、，我們會第一時間通知您來簽單，這樣也不會如果您愿意付全款，也是您愿意幫襯我。我盡量幫您申請一點。其實，不論您現在買，還是五一買，我都會盡量滿意。說的都是實話，哪敢騙您呢？希望能和您交個 ****的產品比******款式差不多，怎么價格要貴呢原理：認同+贊美+引導+消除顧人個高個第一，品牌，像****是國內知名品牌，已經 年歷史 6、客戶：我再轉轉吧，多看看比較一原理1：贊美+認同+明確優勢/內示 ，看的出來生活中您一定非常細致認真，家具是耐用品，至少用上 家具是要和我 一起的，你選了什么樣的家具，就等于是選擇了怎樣的活環境，家具不是越貴就越好，價格不是最重要的，最重要是所選的家具要具正適您樣這我們的顧客，都是優雅成功的，設計師也很多。您今天能來到我們的店里看我們的家具，相信您也是有眼光，有品位的。所以，您考慮選擇合適您的高檔技巧舉折活贈現安

漲熱技巧二、假是 ，直接假 后的行為如如 如技巧四、配導購員和導購員之間的配選定主談導購，其他所有人員負責配合(主離開客戶配合內容（倒水、拿計算器、拿合同、交錢等配合控制場制造熱銷場導購員和店長（經理） 導購和店