任務(wù)2渠道成員的選擇46、寓形宇內(nèi)復(fù)幾時(shí)，曷不委心任去留。47、采菊東籬下，悠然見南山。48、嘯傲東軒下，聊復(fù)得此生。49、勤學(xué)如春起之苗，不見其增，日有所長(zhǎng)。50、環(huán)堵蕭然，不蔽風(fēng)日；短褐穿結(jié)，簞瓢屢空，晏如也。任務(wù)2渠道成員的選擇任務(wù)2渠道成員的選擇46、寓形宇內(nèi)復(fù)幾時(shí)，曷不委心任去留。47、采菊東籬下，悠然見南山。48、嘯傲東軒下，聊復(fù)得此生。49、勤學(xué)如春起之苗，不見其增，日有所長(zhǎng)。50、環(huán)堵蕭然，不蔽風(fēng)日；短褐穿結(jié)，簞瓢屢空，晏如也。任務(wù)2渠道成員的選擇技能目標(biāo)1.掌握渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)；2.明確科蘭等提出的渠道利潤(rùn)分配的效率模板。知識(shí)目標(biāo)1.了解渠道成員選擇的重要性；2.明確掌握尋找渠道成員的途徑；3.掌握分銷渠道的基本成員及其特點(diǎn)。新課的引入，在課堂教學(xué)中是導(dǎo)言，是開端，是教學(xué)樂章的前奏，是師生情感共鳴的第一音符，是師生心靈溝通的第一座橋梁。引入新課，就是通過各種方法引出所要講述的課題，把學(xué)生領(lǐng)進(jìn)學(xué)習(xí)的“大門”。如果一堂課的開始教師生動(dòng)活潑、引人人勝地導(dǎo)入新課，學(xué)生就會(huì)興趣盎然、精神集中地投入新課的學(xué)習(xí)，就會(huì)產(chǎn)生更好的教學(xué)效果。如果每天都重復(fù)著那句單調(diào)而乏味的語言“今天我們講xxx”來引入新課，學(xué)生則會(huì)聽而不聞，旁若無事。學(xué)生在這種渙散和無意識(shí)的心理狀態(tài)下是不可能集中精力把課聽好的，因此也就不會(huì)獲得良好的教學(xué)效果。在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中，有些教師對(duì)新課引入的作用認(rèn)識(shí)不足，認(rèn)為新課引入無足輕重，也有的是沒有掌握引入新課的方法和技巧，缺少必要的知識(shí)和資料。為解決好這些問題，有必要探討一下新課引入在教學(xué)中的意義及其所采用的方法。一、引入新課的作用1．能吸引學(xué)生的注意力。好的新課引入能強(qiáng)烈地吸引學(xué)生的注意力。注意是心理活動(dòng)對(duì)一定對(duì)象的指向和集中。人的注意力在高度集中時(shí)，大腦皮層上的有關(guān)區(qū)域便形成了優(yōu)勢(shì)興奮中心，對(duì)所注意的事物專心至致，甚至?xí)羝溆嘁磺小Ｈ说淖⒁饬υ郊校瑢?duì)周圍其他干擾的抑制力就越強(qiáng)，因此這時(shí)接受信息的信噪比特別高，信息的傳輸效率也最高，這時(shí)人對(duì)事物觀察得最細(xì)致，理解得最深刻，記憶得最牢固。所以教學(xué)中教師應(yīng)在學(xué)生進(jìn)入教室后情緒尚未穩(wěn)定、注意力尚未集中之前，運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖侄位蚍椒ㄊ箤W(xué)生的注意力盡快集中到對(duì)數(shù)學(xué)知識(shí)的學(xué)習(xí)上來。反之，如果教師在剛上課時(shí)，不注意引課技巧，不能喚起學(xué)生的注意力，就如《大學(xué)》中指出的：“心不在焉，視而不見，聽而不聞，食而不知其味。”這就更談不上學(xué)習(xí)了。2．能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)習(xí)興趣是一個(gè)人力求認(rèn)識(shí)世界，渴望獲得文化科學(xué)知識(shí)的積極的意向活動(dòng)，只有對(duì)所學(xué)的知識(shí)產(chǎn)生興趣，才會(huì)產(chǎn)生學(xué)習(xí)的積極性和堅(jiān)定性，古人云“知之者不如好知者，好知者不如樂知者”正是這個(gè)道理。古今中外的科學(xué)家、發(fā)明家無一不是對(duì)所探討的問題有濃厚的興趣才獲得最后成功的。所以愛因斯坦說，興趣是最好的老師。3．能承上啟下，使學(xué)生有準(zhǔn)備、有目的地進(jìn)入新課的學(xué)習(xí)。好的新課引入，應(yīng)該起到復(fù)習(xí)舊知識(shí)，引入新知識(shí)，在新舊知識(shí)之間架起橋梁的作用，從而為學(xué)生學(xué)習(xí)新知識(shí)鋪平道路，明確目標(biāo)，打下基礎(chǔ)。4．能為新課的展開創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境。良好的新課引入可以起到創(chuàng)設(shè)生動(dòng)活潑的學(xué)習(xí)情境，使學(xué)生的情緒愉快地進(jìn)入學(xué)習(xí)過程，為新課的展開創(chuàng)設(shè)良好的條件。二、引入新課的一般方法1．直接引入法。即在上課時(shí)直接說出所要講述的課題。直接引入法最簡(jiǎn)單容易，但引入效果一般都不好。它不易提出具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)，因?yàn)樗岢龅男抡n題對(duì)學(xué)生來說都是陌生的，使學(xué)生感到茫然，不能集中思維和注意力，缺乏學(xué)習(xí)的心向。經(jīng)常用此法引入，會(huì)使學(xué)生感到枯燥乏味，不會(huì)產(chǎn)生學(xué)習(xí)的興趣。因此，在一般的情況下，不宜采用此法。2．問題引入法。即針對(duì)所要講述的內(nèi)容，提出一個(gè)或幾個(gè)問題，讓學(xué)生思考，通過對(duì)問題造成的懸念來引入新課。問題引入法用比較積極的形式提出了與所要學(xué)習(xí)課題有關(guān)的問題，點(diǎn)出了學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，明確了學(xué)習(xí)的目標(biāo)，從而使學(xué)生的思維指向更為集中，積極地期待著問題的解決。問題引入法一般用于前后知識(shí)相互聯(lián)系密切的新授課教學(xué)，或本節(jié)所研究的內(nèi)容與學(xué)生日常生活緊密相關(guān)的新課。在學(xué)生已有的知識(shí)或熟知的現(xiàn)象為基礎(chǔ)的前提下，提出學(xué)生似曾相識(shí)，但欲言而又不能的問題，吸引他們的注意力，刺激求知的渴望。如講“三角形全等的判定公理”，可先讓學(xué)生想這樣的問題：兩個(gè)三角形全等，一定要三對(duì)邊、三對(duì)角對(duì)應(yīng)相等嗎?能不能少點(diǎn)條件使判斷簡(jiǎn)單?這樣學(xué)生會(huì)懷著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)要求和欲望去探索新的方法。3．復(fù)習(xí)引入法。即通過復(fù)習(xí)已學(xué)過的知識(shí)，引入新課的學(xué)習(xí)內(nèi)容。這種引課的特點(diǎn)是便于學(xué)生了解到新內(nèi)容是舊知識(shí)的深入和提高，便于學(xué)生系統(tǒng)地把握知識(shí)的結(jié)構(gòu)。這種引課一般適用于定理和性質(zhì)的運(yùn)用。如講《平行四邊形的判定》、《等腰三角形的性質(zhì)》的第二節(jié)課時(shí)，運(yùn)用復(fù)習(xí)引入法，把上節(jié)課講到的理論重新復(fù)習(xí)一下，就能讓學(xué)生在運(yùn)用的過程中不感到生疏，利于新課的展開。4．實(shí)驗(yàn)引入法。實(shí)驗(yàn)引入法最大的特點(diǎn)是直觀形象、生動(dòng)活潑，且富有啟發(fā)性和趣味性，便于喚起學(xué)生的注意力，使他們仔細(xì)地觀察，認(rèn)真地思考。通過學(xué)生親身實(shí)踐操作而引入新知識(shí)的過程，提高學(xué)生觀察力、思考力，使知識(shí)引入自然，使抽象的問題變得通俗易懂。轉(zhuǎn)貼例如：《三角形內(nèi)角和定理》課的引入。要求每個(gè)學(xué)生在紙上任意作一個(gè)三角形，剪開成三部分，然后把三個(gè)內(nèi)角拼在一起，問：這三個(gè)內(nèi)角和等于多少度?由此引入三角形內(nèi)角和定理。5．資料引入法。即用各種資料(如科學(xué)發(fā)明發(fā)現(xiàn)史，科學(xué)家軼事、故事等)，通過巧妙的編排、選擇引入新課。這種引課具有真實(shí)、可靠、生動(dòng)有趣等特點(diǎn)。通過引入科學(xué)史上的有關(guān)資料，能從中有效地進(jìn)行思想教育，進(jìn)行科學(xué)方法、科學(xué)態(tài)度的教育。通過講述生動(dòng)的故事將學(xué)生的無意注意轉(zhuǎn)化為有意注意，使學(xué)生的思維順著教師所講述的情節(jié)進(jìn)入該課的學(xué)習(xí)。這種引課法由于可較詳盡地介紹史料，故一般用于比較抽象的單元教學(xué)的開頭，使學(xué)生通過史料對(duì)這個(gè)單元知識(shí)的產(chǎn)生、發(fā)展情況有個(gè)大概的了解，因而從心理上和思路上降低了單元教學(xué)的難度。如在講"勾股定理"時(shí)，可以講"百牛大祭"的故事，告訴學(xué)生畢達(dá)哥拉斯發(fā)現(xiàn)的勾股定理決非是受了神靈的啟示，而是他勤奮學(xué)習(xí)之所得。6．激趣引入法。即通過游戲、迷語、詩(shī)歌、對(duì)聯(lián)等引入新課。這種引課方法可使學(xué)生對(duì)數(shù)學(xué)課獲得極大的興趣，課堂氣氛活躍，使學(xué)生嘗到學(xué)習(xí)的樂趣。例如講垂直時(shí)，出“大漠孤煙直”的謎語；講開方時(shí)，出“醫(yī)生提筆”的謎語；講“直線與圓相切”時(shí)出“長(zhǎng)河落日?qǐng)A”的謎語，等等。又如《有理數(shù)的乘方》可這樣設(shè)計(jì)：以小組合作的方式，把厚0．1毫米的紙依次折疊并計(jì)算紙的厚度。引導(dǎo)學(xué)生觀察、發(fā)現(xiàn)紙張厚度所發(fā)生的變化是在成倍地增加。同時(shí)提出問題：繼續(xù)折疊20次、30次，會(huì)有多厚?教師作出假設(shè)：如果一層樓按高3米計(jì)算，折疊20次有34層樓高，折疊30次有12個(gè)珠穆朗瑪峰高。這一驚人的猜想使學(xué)生精神集中、思維活躍，進(jìn)入最佳狀態(tài)。7．錯(cuò)例引入法。針對(duì)學(xué)生易犯的錯(cuò)誤，設(shè)計(jì)錯(cuò)例，借此引入。例如在講《算術(shù)根》時(shí)，可這樣引入：師：同學(xué)們，大象和螞蟻體重一樣嗎?生：不一樣。師：我說一樣重，不信，我們來算算：設(shè)大象體重為x，螞蟻體重為y，他們的體重之和為2s，那么x+y=2s，x-2s=-y，（1）x=2s-y，（2）（1）×（2），得x2-2xs=y2-2sy兩邊同時(shí)加上s2，得（x-s）2=（y-s）2，兩邊同時(shí)開方，得x-s=y-s所以x=y這豈不是螞蟻和大象一樣重嗎!教師趁勢(shì)提出：“今天我拉就來研究算術(shù)根的問題。”8．歸納導(dǎo)入法。歸納猜想是揭示科學(xué)規(guī)律的重要方法，也是數(shù)學(xué)導(dǎo)入新課常用的方法。例如，不等式性質(zhì)3的引入，先在口中填不等號(hào)：3□2，3×(-1)=____，2×(-1)=____，可見，3×(-1)□2×(-1)；-5□-3，(-5)×(-7)□(-3)×(-7)……讓學(xué)生觀察、歸納這一規(guī)律：“不等式兩邊同乘以一個(gè)負(fù)數(shù)，不等號(hào)的方向要改變。”然后引入新課。三、引入新課時(shí)需防止的問題1．方法單調(diào)，枯燥無味。有的教師在引入新課時(shí)，不能靈活多變地運(yùn)用各種引入方法，總是用固定的、單一的方法行事，使學(xué)生感到枯燥、呆板，激發(fā)不起學(xué)習(xí)的興趣。2．洋洋萬言，喧賓奪主。新課引入時(shí)不能信口開河，夸夸其談。占用時(shí)間過長(zhǎng)，就會(huì)喧賓奪主，影響正課的講解。3．離題萬里，弄巧成拙。引入新課時(shí)所選用的材料必須緊密配合所要講述的課題，不能脫離正課主題，不然不但沒有起到幫助理解新知識(shí)的作用，反而干擾了學(xué)生對(duì)新授課的理解給學(xué)生的。在現(xiàn)代社會(huì)中，隨著物質(zhì)文明的高度發(fā)展，我們的生活已經(jīng)和現(xiàn)代設(shè)計(jì)活動(dòng)密不可分了，大到園林建筑設(shè)計(jì)、公路上奔跑的汽車、室內(nèi)精美的裝修，小到電腦屏幕上的一個(gè)網(wǎng)頁、人們隨身攜帶的手機(jī)，甚至于一個(gè)飲水的杯子等等。設(shè)計(jì)活動(dòng)已經(jīng)滲透到我們生活中的方方面面，影響著我們的生活方式。而平面構(gòu)成是設(shè)計(jì)課程的基礎(chǔ)，是國(guó)內(nèi)外藝術(shù)院校中設(shè)計(jì)專業(yè)必修的一門專業(yè)課程。它是在二維空間的平面上，研究如何創(chuàng)造形象，如何處理形象與形象之間的關(guān)系，探索形象的組合、排列方式，并的按照美的形式法則，構(gòu)成符合目的的新的圖案。目前，我國(guó)在平面構(gòu)成的教學(xué)中普遍存在側(cè)重基礎(chǔ)原理與概念的講解，重視技法上的表現(xiàn)，在整個(gè)教學(xué)中缺乏創(chuàng)新意識(shí)與能力的培養(yǎng)。大量的、長(zhǎng)時(shí)間的作業(yè)訓(xùn)練中，學(xué)生思維僵硬，他們的練習(xí)多是模仿前人的設(shè)計(jì)作品，缺乏新意。隨著電腦、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的普及，使得學(xué)生在設(shè)計(jì)創(chuàng)作時(shí)越來越依賴于信息技術(shù)手段。學(xué)生重視的是如何運(yùn)用信息技術(shù)手段去刺激人的感官，作品求新扮酷、構(gòu)思離奇、造型怪異，雖在視覺上一時(shí)新奇，但很多缺乏文化內(nèi)涵，無法打動(dòng)人的內(nèi)心世界。平面構(gòu)成教學(xué)作為設(shè)計(jì)專業(yè)的基礎(chǔ)課程，進(jìn)行有目的的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作活動(dòng)，發(fā)展創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)造能力。一位日本著名構(gòu)成教育家朝倉(cāng)直巳先生說過：“一位優(yōu)秀的設(shè)計(jì)藝術(shù)家，需要有敏銳的美感及豐富的創(chuàng)意，最重要的是要有創(chuàng)新思維。”而平面構(gòu)成的教學(xué)核心就是這創(chuàng)新思維的培養(yǎng)。在現(xiàn)代社會(huì)中，設(shè)計(jì)理念、手段和方法都在不斷變化，作為設(shè)計(jì)基礎(chǔ)的平面構(gòu)成教學(xué)也應(yīng)跟上時(shí)代步伐，擺脫過去傳統(tǒng)的教學(xué)模式，樹立新的教學(xué)理念。一方面，強(qiáng)化基礎(chǔ)知識(shí)，注意講解各知識(shí)點(diǎn)和基本規(guī)律。另一方面，就要注意在教學(xué)中滲透創(chuàng)新意識(shí)。鼓勵(lì)學(xué)生在訓(xùn)練中充分發(fā)揮想象能力與創(chuàng)造能力，使每一次的作業(yè)都能有自己的創(chuàng)意。在學(xué)生作業(yè)訓(xùn)練中能充分體現(xiàn)出實(shí)踐性與多樣性，不要千篇一律，使創(chuàng)新意識(shí)逐漸溶入到學(xué)生的思維中。那么，如何在教學(xué)中啟發(fā)學(xué)生的思維，展開他們想象的翅膀，使創(chuàng)新意識(shí)植入他們的頭腦之中，以下在教學(xué)中總結(jié)了幾點(diǎn)看法：一、從生活中去尋找設(shè)計(jì)的靈感我們要善于從平凡的自然界與生活中發(fā)現(xiàn)美，感受美，讓學(xué)生懂得藝術(shù)來源于生活。讓學(xué)生把目光投入到生活與大自然中，去感受自然，感受生活，并能有自己的獨(dú)特見解。可時(shí)常訓(xùn)練學(xué)生對(duì)物象的觀察方法，帶領(lǐng)他們到室外去寫生、去拍照等等。針對(duì)職高學(xué)生基礎(chǔ)較弱的特點(diǎn)，在講課時(shí)可以啟發(fā)學(xué)生大量聯(lián)系平凡的實(shí)際生活，使枯燥的理論知識(shí)易理解，并設(shè)計(jì)在設(shè)計(jì)中運(yùn)用。在教學(xué)中，教師可設(shè)置一些主題訓(xùn)練，觀察身邊的物象，發(fā)現(xiàn)其中客觀存在的一些點(diǎn)、線、面元素，并對(duì)其進(jìn)行歸納整理，做抽象表達(dá)。例如：讓學(xué)生觀察小區(qū)中的景色，有房屋、樹木、飛鳥、人等，以房屋與樹為主題，讓學(xué)生采取橫向、縱向多角度的進(jìn)行觀察，對(duì)物象進(jìn)行點(diǎn)、線、面、體的歸納整理，采用抽象一些的表達(dá)方式在畫面中進(jìn)行多重的組織、排列，使之呈現(xiàn)新的美感。再如：校園內(nèi)的一片草坪，長(zhǎng)勢(shì)很好，但時(shí)常有不良學(xué)生對(duì)其進(jìn)行踐踏與破壞，而學(xué)生就以一片草坪與一兩只腳印來組織一個(gè)特異構(gòu)成。在這觀察、訓(xùn)練中，學(xué)生學(xué)會(huì)了對(duì)物象的觀察與思維方式的轉(zhuǎn)變，這對(duì)他們今后的設(shè)計(jì)創(chuàng)作至關(guān)重要。二、從興趣入手，啟發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)興趣是一切教學(xué)成功的前提，學(xué)生有了興趣，學(xué)習(xí)的主動(dòng)性及創(chuàng)造性就能得到很大的提高。在教學(xué)中，以興趣為切入點(diǎn)，引導(dǎo)他們最大限度發(fā)揮自身潛能。一次教學(xué)中，一個(gè)學(xué)生遲遲未能找到自己的創(chuàng)作要點(diǎn)，教師了解到她平時(shí)是個(gè)卡通迷，就啟發(fā)她為什么不能用卡通形象來完成作業(yè)呢？后來，學(xué)生欣然接受，并以很快的速度設(shè)計(jì)出了一幅以生動(dòng)活潑的卡通形象為主題的構(gòu)成作品。在教學(xué)中，還可以以故事的形式來啟發(fā)學(xué)生的想象力。一條船在大海上行駛，讓學(xué)生聯(lián)想一下這船會(huì)遇到哪些情況，例如：以船與海為主題，晴天，船在海面上正常行駛；月亮升起，船員在船上休閑、娛樂；狂風(fēng)驟雨中，船抵擋著風(fēng)浪；在風(fēng)暴中，船在海中傾斜；船沉了，船員坐著救生艇逃出生天。學(xué)生以一系列形象來表達(dá)點(diǎn)、線、面的三者關(guān)系，組合出一幅生動(dòng)的近似構(gòu)成。教師在平時(shí)教學(xué)中也會(huì)出示大量的視頻圖片與作品資料來啟發(fā)學(xué)生的思維，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。三、在原有的藝術(shù)形式上進(jìn)行深化與再創(chuàng)造從古至今，設(shè)計(jì)的審美標(biāo)準(zhǔn)雖與社會(huì)發(fā)展等多種因素的改變而改變，但它始終脫離不了民族文化的肥沃土壤。魯迅先生曾說過：“只有民族的，才是世界的。”在我們幾千年的文化長(zhǎng)河中是有很多的文化元素值得我們參考與借鑒的，無論在器物造型、裝飾紋樣，其中的表情達(dá)意或寓意等方面都各具風(fēng)格特點(diǎn)。那么如何在多種設(shè)計(jì)元素的交叉點(diǎn)中尋找設(shè)計(jì)靈感并發(fā)揮他們的想象力與創(chuàng)造力。平時(shí)可以讓學(xué)生收集相關(guān)資料，研究它們的圖案紋樣、造型特征，分析其特殊含義與文化內(nèi)涵，在經(jīng)過從感性到理性的認(rèn)識(shí)后，并在設(shè)計(jì)中進(jìn)行運(yùn)用。這些素材可以直接或間接的運(yùn)用在設(shè)計(jì)中，也可以進(jìn)行再創(chuàng)造，例如：京劇，它是我們的國(guó)粹，京劇的臉譜紋樣就極具民族特色。我們可以引導(dǎo)學(xué)生分析臉譜上的圖案特征，分解它的點(diǎn)、線、面，再重新結(jié)合現(xiàn)代美的形式做出抽象的再造組合。這其中就重在尋找傳統(tǒng)與現(xiàn)代的一個(gè)結(jié)合點(diǎn)，使之符合時(shí)代潮流的美學(xué)形式，又頗具民族文化的內(nèi)涵。四、應(yīng)在教學(xué)中合理引入多媒體技術(shù)隨著電腦技術(shù)的不斷普及與更新，大多數(shù)學(xué)生過于依賴電腦特效，使用電腦工具在各種圖案之間進(jìn)行簡(jiǎn)單的剪切、拼接而忽視了什么才是設(shè)計(jì)。電腦技術(shù)確實(shí)給我們的設(shè)計(jì)活動(dòng)帶來了諸多好處，但在設(shè)計(jì)作品制作之前的草圖設(shè)計(jì)部分是不能忽視，這一環(huán)節(jié)應(yīng)要求學(xué)生充分發(fā)揮自己的想象力，根據(jù)不同的主題來設(shè)計(jì)草圖。當(dāng)然，在這之后再用電腦技術(shù)來進(jìn)行設(shè)計(jì)修改與制作，這樣做的好處在于大量節(jié)省了時(shí)間，學(xué)生也可以大膽進(jìn)行創(chuàng)作與修改。我們應(yīng)該鼓勵(lì)學(xué)生用電腦完成作業(yè)，減輕重復(fù)性勞動(dòng)，而多媒體技術(shù)還方便讓學(xué)生賞析大量的視頻圖片資料以供設(shè)計(jì)作參考。五、構(gòu)建合理的評(píng)價(jià)機(jī)制在教學(xué)中還應(yīng)關(guān)注學(xué)生的個(gè)體差異，建立合理的評(píng)價(jià)機(jī)制。學(xué)生自評(píng)、互評(píng)，教師講評(píng)都行，而評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)也可以從作品創(chuàng)意、構(gòu)圖形式、色彩搭配、表現(xiàn)效果等多方面入手。以正面評(píng)價(jià)為主，注意抓住學(xué)生作品的閃光點(diǎn)，多給予鼓勵(lì)，讓其建立起學(xué)習(xí)的自信，為今后的努力找到方向，并在評(píng)價(jià)與展示的過程中，提高了學(xué)生的欣賞能力與創(chuàng)新思維能力及學(xué)習(xí)興趣。綜上所述，職業(yè)教育的特點(diǎn)決定了藝術(shù)設(shè)計(jì)專業(yè)的人才應(yīng)是圍繞就業(yè)與實(shí)用來培養(yǎng)的，它應(yīng)該是具有創(chuàng)造力與表現(xiàn)力的綜合性人才。而平面構(gòu)成作為設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)課程，就應(yīng)注重培養(yǎng)的是學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)，這是目前教學(xué)改革的一項(xiàng)重大課題。任務(wù)2渠道成員的選擇技能目標(biāo)1.掌握渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)；2.明確科蘭等提出的渠道利潤(rùn)分配的效率模板。知識(shí)目標(biāo)1.了解渠道成員選擇的重要性；2.明確掌握尋找渠道成員的途徑；3.掌握分銷渠道的基本成員及其特點(diǎn)。任務(wù)導(dǎo)入承接前述內(nèi)容，本任務(wù)將討論渠道成員的選擇。為了完成市場(chǎng)總體目標(biāo)，企業(yè)在確定渠道結(jié)構(gòu)后的首要任務(wù)就是選擇渠道成員。選擇渠道成員是渠道設(shè)計(jì)的最后一步，又是渠道管理的開始，合適的渠道成員可以為公司今后的渠道管理奠定良好的基礎(chǔ)。

企業(yè)如何選擇分銷渠道成員？

請(qǐng)嘗試完成本任務(wù)：渠道成員的選擇。

薇姿選擇藥店這一獨(dú)特的渠道加上優(yōu)良的品質(zhì)，樹立起了獨(dú)特的化妝品品牌的形象，在化妝品渠道選擇上取得了關(guān)鍵性的突破，并在中國(guó)市場(chǎng)上培養(yǎng)起了一批忠誠(chéng)的購(gòu)買者。同時(shí)，薇姿獨(dú)特的渠道選擇策略也已經(jīng)引起了越來越多的化妝品品牌的注意，已經(jīng)有不少化妝品品牌開始探討進(jìn)入藥店銷售的可行性。因?yàn)椋?、歐萊雅集團(tuán)對(duì)薇姿產(chǎn)品的定位是中高檔化妝品，因此宜采用直銷的方式。那么，可供選擇的渠道可以是連鎖藥店、化妝品連鎖超市、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、化妝品專賣店、美容連鎖機(jī)構(gòu)等。2、藥店通常能讓消費(fèi)者覺得“健康、放心”，而薇姿正是一個(gè)給肌膚帶來健康的品牌，這與藥店的專業(yè)形象是不謀而合的，事實(shí)上，在藥店做銷售反而給消費(fèi)者一個(gè)更加專業(yè)的健康形象，而這種建立在消費(fèi)者心中的形象是任何宣傳都難取得的。引例薇姿的“藥房專銷”

薇姿（Vichy）是法國(guó)歐萊雅集團(tuán)旗下薇姿（Vichy）的品牌，進(jìn)入中國(guó)十年來，其業(yè)績(jī)，并不輸給普通的大眾日化品牌，甚至是更勝一籌。原因在哪里？是因?yàn)檗弊肆肀脔鑿剑_發(fā)了化妝品的藥妝渠道。

一、“薇姿”進(jìn)入藥店銷售

歐洲護(hù)膚品的銷售渠道首先是超市，其次是藥店，而后才是百貨商店。只有極少數(shù)化妝品品牌能夠通過嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥店，而薇姿是其中之一。歐萊雅集團(tuán)認(rèn)為，薇姿的定位與藥店的專業(yè)形象是不謀而合的。所以，薇姿堅(jiān)持“只在藥房”銷售。

薇姿更選擇大型藥店，設(shè)立高檔專柜，或者在高檔商場(chǎng)內(nèi)的藥店里出售，不僅襯托出了它的護(hù)膚方面的專業(yè)性，而且增強(qiáng)了購(gòu)買者對(duì)這種專業(yè)性的信任感。選擇藥店銷售，所配備的人員自然也不是一般化妝品柜臺(tái)上的營(yíng)業(yè)人員，而是擁有專業(yè)執(zhí)照的藥劑師。專業(yè)藥劑師為顧客所提供的消費(fèi)體驗(yàn)當(dāng)然也不是一般的營(yíng)業(yè)人員所能提供的。

3、薇姿選擇大型藥店，設(shè)立高檔專柜，或者在高檔商場(chǎng)內(nèi)的藥店里出售，不僅襯托出了它的護(hù)膚方面的專業(yè)性，而且增強(qiáng)了購(gòu)買者對(duì)這種專業(yè)性的信任感。并且同時(shí)將免費(fèi)的健康護(hù)膚咨詢、專業(yè)皮膚測(cè)試與化妝品營(yíng)銷結(jié)合在一起，為消費(fèi)者提供專業(yè)化的服務(wù)。

4、為了配合選擇藥店銷售的渠道策略，薇姿在產(chǎn)品包裝上也很適合藥店所倡導(dǎo)的健康形象。薇姿的包裝以藍(lán)白兩色為主，清雅自然，看上去沒有過多的修飾，十分符合品牌清新健康的形象。2.1分銷渠道的基本成員一、了解經(jīng)銷商與代理商

一、經(jīng)銷商（一）經(jīng)銷商的定義

經(jīng)銷商，是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商或批發(fā)商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

（二）經(jīng)銷商的功能1、組織貨源

2、儲(chǔ)備商品3、資金融通4、輔助生產(chǎn)5、提供信息（三）經(jīng)銷商的形式經(jīng)銷商有獨(dú)家經(jīng)營(yíng)與非獨(dú)家經(jīng)營(yíng)兩種主要的經(jīng)營(yíng)形式。

1.獨(dú)家經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷是指在一定時(shí)期、一定區(qū)域，經(jīng)銷商對(duì)廠家特定的產(chǎn)品具有獨(dú)家購(gòu)買權(quán)和銷售權(quán)。

（1）獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn)

①企業(yè)采用獨(dú)家經(jīng)銷制，使得一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)只有唯一的、占有壟斷性地位的經(jīng)銷商。

②經(jīng)銷商追求利益，同時(shí)也希望盡可能地降低自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)絕大多數(shù)來源于企業(yè)營(yíng)銷策略的隨意變動(dòng)。

③經(jīng)銷商同樣也忠誠(chéng)講信譽(yù)的企業(yè)。

④可以避免后期由于經(jīng)銷商眾多而造成的利益糾紛，以及由此而導(dǎo)致的市場(chǎng)下滑局面。（2）獨(dú)家經(jīng)銷的缺點(diǎn)

①企業(yè)選擇的經(jīng)銷商難于覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)也滿足不了日益增長(zhǎng)的市場(chǎng)容量，這制約了企業(yè)向縱深方向發(fā)展的步伐。

②由于缺少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（渠道內(nèi)部此環(huán)節(jié)無競(jìng)爭(zhēng)），市場(chǎng)壓力不是很大，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商可能會(huì)懈怠下來，直至放松對(duì)市場(chǎng)的控制和拓展工作，造成市場(chǎng)滑坡。

③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度低，經(jīng)銷商可能過分依賴廠商的支持。

2.非獨(dú)家經(jīng)銷

非獨(dú)家經(jīng)銷，又叫“特約經(jīng)銷”，是指廠商的特定產(chǎn)品在一定時(shí)期、一定區(qū)域，由幾家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。

（1）非獨(dú)家經(jīng)銷的優(yōu)點(diǎn)

①地區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量較多，多方集合的銷售力量相對(duì)比較強(qiáng)大。采用非獨(dú)家經(jīng)銷可以更快更好地覆蓋整個(gè)市場(chǎng)。

②廠商對(duì)地區(qū)市場(chǎng)控制的主動(dòng)性較強(qiáng)，政策制定與實(shí)施比較主動(dòng)。采用非獨(dú)家經(jīng)銷，便于企業(yè)總體控制。

③地區(qū)銷售不宜被某個(gè)經(jīng)銷商所控制。采用非獨(dú)家經(jīng)銷，引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，增強(qiáng)他們的市場(chǎng)活力，為企業(yè)贏得未來更大的市場(chǎng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（2）非獨(dú)家經(jīng)銷的缺點(diǎn)經(jīng)銷商的積極性不宜提高

經(jīng)銷商對(duì)于客戶服務(wù)水平的差異化較大

市場(chǎng)價(jià)格管理難度大123（四）經(jīng)銷商的分類1、按經(jīng)營(yíng)商品的范圍分類，經(jīng)銷商可以分為三種類型大類商品經(jīng)銷商

（1）普通商品經(jīng)銷商

（2）專業(yè)經(jīng)銷商

（3）2、按照職能和提供的服務(wù)是否完全分類，經(jīng)銷商可分為兩種類型（1）完全職能或完全服務(wù)經(jīng)銷商（2）有限職能或有限服務(wù)經(jīng)銷商現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)商②承銷經(jīng)銷商③貨車經(jīng)銷商④

郵購(gòu)經(jīng)銷商二、代理商（一）代理商的定義代理商是指代表制造商銷售其產(chǎn)品并賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。代為尋找買家或賣家獲取的是傭金不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)銷售代理商

制造業(yè)公司代理商

代理商的類型進(jìn)出口代理商信托商傭金商采購(gòu)代理商（二）代理商的類型委托商行貿(mào)易貨棧拍賣行比重最大，無權(quán)選定交易條件與價(jià)格，可代理互補(bǔ)產(chǎn)品一個(gè)制造商只能選擇一個(gè)銷售代理商銷售代理商可代理競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品有攤位、倉(cāng)庫(kù)根據(jù)協(xié)議采購(gòu)、收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存及運(yùn)交貨物獲取國(guó)外貨源或銷售信息各國(guó)港口處以自己名義與對(duì)方簽約多為遠(yuǎn)期合約交易三、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別

經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別

二、了解批發(fā)商一、批發(fā)商批發(fā)商是指從廠商或某個(gè)渠道成員購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后批量轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、中小零售商、工業(yè)用戶或各種消費(fèi)機(jī)構(gòu)以賺取其中差價(jià)的專門商業(yè)機(jī)構(gòu)。二、批發(fā)商的主要類型經(jīng)銷批發(fā)商1代理批發(fā)商2制造商的批發(fā)機(jī)構(gòu)3三、批發(fā)商的功能銷售與促銷功能融資功能采購(gòu)與搭配功能倉(cāng)儲(chǔ)配送功能風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)功能信息提供功能管理服務(wù)功能產(chǎn)銷調(diào)節(jié)功能深度分銷功能三、了解零售商菲利普.科特勒認(rèn)為：“所謂零售是將貨物和服務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的所有活動(dòng)，這些最終消費(fèi)者為了個(gè)人生活消費(fèi)而不是商業(yè)用途消費(fèi)。”零售商就是指那些銷售量主要來自零售貿(mào)易，并為廣大最終消費(fèi)者提供服務(wù)的商業(yè)單位，其主要業(yè)務(wù)活動(dòng)是把商品或勞務(wù)直接賣給最終消費(fèi)者。一、零售商的功能1.商品組合2.分裝貨物3.倉(cāng)儲(chǔ)配送4.提供服務(wù)功能二、零售商的特點(diǎn)1、網(wǎng)點(diǎn)的布局受到人口和市場(chǎng)分布的影響3、經(jīng)營(yíng)有明顯的季節(jié)性4、消費(fèi)者購(gòu)買的隨意性5、零售業(yè)態(tài)發(fā)展快且變化大2、每筆交易的平均數(shù)額比較小三、零售商的類型1按照零售活動(dòng)的經(jīng)營(yíng)方式，大體上有店鋪零售商與非店鋪零售商之分。

2按照商品與服務(wù)的聯(lián)系程度，可以有純商品型零售商、純服務(wù)零售商、商品中心型零售商、服務(wù)中心型零售商以及綜合型零售商。

3按照零售資本的性質(zhì)，還可分為國(guó)有企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)、聯(lián)營(yíng)企業(yè)、有限責(zé)任公司、股份有限公司、私營(yíng)企業(yè)、港澳臺(tái)商投資企業(yè)、外商投資企業(yè)等等。

四、零售業(yè)態(tài)

零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同消費(fèi)需求，按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，有選擇地運(yùn)用商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格政策、銷售方式、店鋪選址、規(guī)模及形態(tài)等手段，提供銷售和服務(wù)的種類化經(jīng)營(yíng)形態(tài)。

根據(jù)我國(guó)國(guó)情，我國(guó)商品零售主要包括以下零售業(yè)態(tài)：食雜店、便利店、折扣店、超級(jí)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、專營(yíng)店、專賣店、廠家直銷中心、綜合購(gòu)物中心、特殊零售渠道、電視購(gòu)物、郵購(gòu)、網(wǎng)上商店、自動(dòng)售貨亭、電話購(gòu)物等。

四、了解制造商與消費(fèi)者一、制造商

制造商是指那些從事產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)或制造的企業(yè)，包括各種各樣從事采掘、提取、加工、種植和組裝產(chǎn)品的公司。

二、消費(fèi)者

消費(fèi)者和用戶是營(yíng)銷渠道的終點(diǎn)，又是新一輪產(chǎn)品制造與分銷的起點(diǎn)。

2.2渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法布仁德的研究成果西普雷的研究成果潘格勒姆的研究成果2.2.1渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)一、渠道成員的能力標(biāo)準(zhǔn)１．市場(chǎng)認(rèn)知度２．經(jīng)營(yíng)狀況３．服務(wù)態(tài)度1．認(rèn)同產(chǎn)品，重視產(chǎn)品2．愿望和抱負(fù)（一）經(jīng)營(yíng)思路（二）合作意愿判斷廠商合作可能性1．同行口碑2．同業(yè)口碑（三）價(jià)值觀（四）經(jīng)營(yíng)信譽(yù)１．資金實(shí)力２．庫(kù)房面積３．配送能力4.市場(chǎng)覆蓋范圍

5.市場(chǎng)占有率（五）銷售實(shí)力考察渠道成員的配送能力，必須注意以下四點(diǎn)：渠道成員必須具備配送意識(shí)，重視配送功能。必須組建配送機(jī)構(gòu)、配送人員、配送工具。必須實(shí)現(xiàn)低成本配送。很多渠道成員不敢或不愿意開展配送的原因是無法承擔(dān)高額的配送費(fèi)。在配送區(qū)域過大的情況下，建立配送中心。１．物流管理水平２．資金管理能力３．人員管理能力（六）信用及財(cái)務(wù)狀況（八）管理權(quán)延續(xù)和穩(wěn)定性（七）管理能力（九）產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)二、渠道成員的可控性標(biāo)準(zhǔn)1控制內(nèi)容2控制程度3控制方式三、渠道成員的適應(yīng)性標(biāo)