PAGEPAGE11第11頁共11頁學年論文題目金壇子封壇陳釀酒的展會參展姓名所在學院專業班級學號指導教師完成日期安徽職業技術學院學年論文指導教師評閱意見學生姓名專業班級廣告與會展會展821班學號（論文）題目金壇子封壇陳釀酒的展會參展指導教師教師職稱教授學年論文評語評定成績：指導教師簽名：年月日目錄摘要、關鍵詞…………1一.概述………………1二.背景分析…………2三.尋找展會…………5四.準備工作…………6五.產品介紹…………8六.產品的展示策劃…………………9七.結論………………10八.參考文獻…………11安徽職業技術學院2008級廣告與會展專業學年論文【摘要】現今，中國的酒業已是很發達，各種各樣的酒品種也隨之出現。在中國這個龐大的市場里，酒品種不下于5000種。然而為人所熟知的酒卻寥寥無幾，中國的酒業的現象就猶如眾星捧月般，黯淡的是小酒廠，發亮的總是大品牌。所以，為了更好的宣傳本品牌，擴大知名度，以便讓更多的人熟知，本著公平、公正、公允的原則，采用合適的方法，借鑒其他品牌的經驗，運用會展的營銷模式，在此次展示會上，特加大宣傳力度，用有效的方式，推出封壇陳年金壇子酒。【關鍵詞】“金口”文化競品狀態中博會產品品牌文化內涵營銷策略概述隨著經濟的發展，人們追求個性化、多元化價值觀念的消費特點日益突出，同時，酒水消費的人群和消費支出比例也在不斷的擴大，從而刺激了我國酒水消費場所的總體規模在不斷的擴大。在這些酒水場所消費的飲品主要包括啤酒、飲料、紅酒、果汁、礦泉水等。其中以啤酒、白酒為主要消費的品種。消費者對白酒的需求建立在“刺激感官”，解決“困”和“疲”的基礎上，但是，白酒本身“酒精度數高、口感不好、容易致人酒后醉”的結論，在一定程度上，影響了消費者與環境氛圍的融合。碳酸飲料解決了白酒“澀”與“度數高”的問題，但是，沒有滿足“含酒精”的需求。而其他的飲料雖然解決了某個方面的需求，但又摒棄了另外一些的元素，并不能完全滿足消費者的全面感官需要。廣告是現代營銷中不可或缺的一個輔助手段，會展是現代社會發展中一個不可缺少的元素。公司將金口文化與福文化巧妙組合，形成了系列廣告片，不僅是在廣東、廣西、海南、西北等地及安徽衛視投放，而且通過各種的酒類展會展示金壇子的效果，收獲甚佳。“打開金壇子，幸福一輩子！”的廣告語也迅速傳遍大江南北為“金壇子”產品的推廣起到了推波助瀾的作用。一個產品，如果通過一個展會成功展示宣傳，即意味著暫時性市場平衡狀態的波動起伏，市場份額的重新分配，而展示出的產品，也必然會受到各方面的考驗，如競爭產品的抵制、通路拒絕、消費者不認同等等，是否能經受住考驗，即意味著新產品是否有生命力。因此對于一個策劃者來講，策劃案的周密性、全局性及各類活動安排的巧妙性、有序性，關系著一個產品是否能夠成功展示出自己的魅力成功的關鍵。在我國，酒類行業被定性為一個特殊的行業，一個多元化的行業，更是一個敏感的行業。由酒涉及到的問題可以說是不斷被報道，屢屢見諸報端。而且，我國的酒類品種多達數十種，知名酒更是許多，不乏地方特色的酒，例如安徽的皖酒、四川的五糧液、瀘州老窖等等。這是一個競爭激烈的行業，這是一個復雜的行業，這更是一個充滿機遇的行業。我們的酒作為酒類行業中的一員，也是一個富有巨大發展潛力的公司，公司多年秉承“向社會提供綠色健康酒品為己任”的原則，把“精誠所至，金石為開”作為廠訓，有機地將酒文化與傳統文化結合，形成了企業的“金口”文化。背景分析行業規模：全國，酒廠萬家，大小代理商要幾萬家。名牌省會城市代理三五百萬，二線品牌五十萬，八十萬；百強企業不做網絡宣傳，主要靠展會推廣新產品，他們廠家直接招商。央視廣告費用，一個月150萬以上。跨區域銷售酒管局辦理酒類專賣證，無證團購、送禮、政府采購可以，其它不能做。生產商區域性分布：白酒：四川、貴州、云南、山東及江蘇傳統名酒較多，東北低端走量酒較多（老村長什么的）；啤酒：重慶，山東較多，小地方套名牌產品相當多；葡萄酒：煙臺，廣東，通化（野生山葡萄，做的不好）；保健酒：勁酒，黃金酒白金酒；米酒，地方酒：湖北，云南，西藏等，區域性較強。經銷商區域：人多的地方，河南，江蘇，湖北，山東；南方強于北方，北方當地酒多。企業規模：一線茅五劍；二線，名酒系列；三線其它酒，二百名內。前百名，主動招商的沒有，省市級代理較多，串貨少，區域性保護較好，空白區域自由發展。酒企業部門設置：一般中小企業設有專門招商部，網絡部，代理商喜歡在網上招，市場亂。小廠好說話，講講價就辦了，一般有網絡部的很少。行業淡旺季：1--9啤酒，9--12白酒市場狀況好；招商旺季啤酒一月份，白酒7--11月份。各類酒水的招商手段、利弊：大品牌，展會推廣新品，假酒、傍名牌、展會蒙事，小品牌（資產幾百萬），展會沒效果，沒名氣無人問津，主要靠網絡推廣，自主百度推廣的不多，經銷商也喜歡網上搜索，地方報紙，酒水雜志，數據庫效果一般，掃地盤現在也不時興了，沒效果。一般代理商喜歡找人跑，區域性效果可以。行業代理設置模式：省、市、縣。一般縣級3--5萬、8--12萬、20--30萬之間。全部貨款，大品牌有保證金，小品牌當地做，或有特色的好做，一般小牌子酒，嘗酒、看包裝價位酒知道差不多，行業內比較透明。資金不足的，做當地不做外地，留有流動資金，一般已銷定產。代理分銷：各個級別代理商拿貨價格一樣，經銷商拿貨貴，高級別代理商返點高。經銷商選項特點：品牌、特色、利潤。。有實力，名氣品牌，價格不透明的特種酒。經銷商行業生存狀況：白酒一般不賠，啤酒招商的不多，直送，商超，克代爾夜場直送，葡萄酒商超、送禮、飯店小經銷商，沒有人脈，沒法操作，倒閉。小酒廠資金鏈一斷，倒閉。能挺兩三年以上的經銷商，基本有一定人脈，有經驗，還行。眼光比較淺的，做好本地市場逐漸開拓的，酒廠能存活。經銷商合作流程：80%郵寄，嘗酒，盡量了解，來人洽談，合約。產品分類：白酒，啤酒，（紅酒）葡萄酒，米酒（地方性酒），保健酒。啤酒代理商凈利潤，40%白酒300%。一般小廠，產值幾百萬（千萬以內）廣告費用十萬左右。酒廠喜歡信息量大的網站，不僅信息全，而且資訊、行業動態有人關注。競品狀態：在所有場所消費的酒品都可以籠統地歸為“金壇子”的競爭對手。.迪廳、酒吧、KTV廣場、普通時尚餐飲、高檔時尚餐飲場所、咖啡廳、夜總會、中檔餐館，在全國，主要的白酒品牌為五糧液、瀘州老窖、茅臺等幾個。尋找展會加入WTO后，我國經濟持續穩定的增長為會展業的突飛猛進奠定了經濟基礎，于此同時會展經濟在整個國民經濟中發揮著越來越重要的作用。近幾年，全國每年舉辦的達到一定規模的展會活動近3000個，在數量上位居世界前列。上海每年的展會就已經達到三百多個，有“天天有會展，月月有大會”的說法。據統計，安徽省大大小小的展會每年已達到1000場次，其中省會合肥的展會就已經有200場左右。2010年，除了上海的世博會之外，安徽在借助于世博會的影響力、號召力之下，舉辦了數場專業性強、覆蓋面廣的展會。而我們的目標就是尋找適合自己的展會，借助于展會的優勢來宣傳我們的產品，打出金壇子酒業的名聲。中博會經中華人民共和國國務院批準，由中華人民共和國商務部、國家稅務總局、國家工商總局、國家廣電總局、國家旅游局、中國貿促會、全國工商聯、中國工業經濟聯合會以及山西、安徽、江西、河南、湖北、湖南省人民政府聯合主辦，第一屆中部博覽會于2006年9月26--28日在中國湖南長沙舉辦。第二屆中部博覽會于2007年4月26日--28日在中國河南鄭州國際會展中心舉辦。第三屆中部博覽會于2008年4月26日--28日在湖北武漢舉辦。第四屆中部博覽會于2009年4月26日--28日在安徽合肥舉辦。第五屆中部博覽會定于2010年9月26-28日在江西南昌舉辦。第六屆將于2011年9月26日--28日在太原舉行，目前前期籌備工作已啟動。我們的先期目標就是利用第六屆中博會的舉辦，來創造條件，突破現有的模式，改革創新，充分挖掘本企業的優勢，發揮本品牌應有的實力，讓金壇子酒業的光輝四射。在第六屆中博會上，我們一定要充分利用好各項資源，把握機會，與其他廠商及銷售商保持聯系，帶動無形資源。準備工作確定產品的品牌：要確定需要展示的是何種品牌的產品，是否金壇子封壇陳釀系列酒，做好一切完全開頭準備工作。時間：和組織大會聯系，了解展會的開始與結束時間，以避免不必要的失誤及時間的充足與否。2011年地點：展位的號碼要與展會負責人協調好，并做好展位的準備。宣傳：①充分利用媒體渠道的宣傳，在電視、報紙、網絡、廣播的基礎上，大力做出廣告宣傳。②聘用一些人員，針對不同的人群，制定相應的廣告宣傳報道。③使用無形的推廣模式，節約成本，創造最大的宣傳力度。④拉取贊助，尋找合作伙伴，擴大品牌效應范圍。組織分工：①組委會：成立負責品牌展會重大問題的決策和重大事宜的協調，負責總體方案的審定，領導產品展示的籌備及舉辦工作。②組委會辦公室：在組委會領導下，負責產品的總體策劃和組織工作；負責實施產品金壇子酒的展示與傳播；承擔組委會的日常工作；督促檢查各部門工作進展和任務完成情況。③展覽部：根據展覽會展覽需要，提出各類展品的需求計劃，尋找客戶和經銷商；維護好展位內生產設備設施，并及時提出維修建議；抓好展位的勞動管理及環境整治和安全保衛工作。④設計部：負責主題的創意和策劃，并確定模式；搞好展位的平面規劃與設計；根據要求搞好相關設計工作；負責本公司的網站的建設、日常維護、內容更新等的技術性操作工作；負責做好資料的記錄和存檔。⑤宣傳部：負責相關宣傳單的編輯印刷宣傳工作；負責新聞宣傳、廣告宣傳的策劃、設計和組織實施工作；負責形象宣傳的創意策劃、方案制定、資料籌集和組織實施工作；負責新聞發布會的組織籌備工作；負責宣傳報導資料的收集整理，并匯編成冊。⑥綜合部：負責組委會及組委會辦公室所有文字材料的起草、初審和印發工作并對組委會及組委會辦公室所有文檔資料的收集、整理、歸檔管理和使用服務工作；負責組委會及組委會辦公室各種會議的通知、記錄和紀要；負責上級來電來文及來信的記錄登記，提出辦理意見并負責傳遞；全面掌握各部工作進度情況,制定進度表。⑦后勤保障部：負責基礎設施建設與維護；負責做好水、電、暖、車輛、通訊等設施設備的管理維護和安全運行保障工作；負責公共環境衛生的管理與保潔，會場會務安全保障工作；負責辦公設施及辦公用品的保障供應；負責室外攤位的秩序管理工作。進度計劃決策組從4月份起，每周一上午10：00召開籌備會議，布置這周的工作內容，并聽取各組上周的工作小結。對于可能面臨或已經出現的問題提出解決方案。市場調查組距展覽20－24周，20人分成5組。第一組：10人，到人群密集處，做面對面的市場問卷調查第二組：4人，打電話詢問可能合作的企業或團體，確定名單第三組：2人，根據資料做可行性分析第四組：2人，整理市場問卷和電話詢問的資料第五組：2人，根據資料上的數據，做數據統計并記錄其結果行政組距展覽20－24周起，籌備會議資料統籌、建檔；每周對會議記錄進行整理、分送給各組距展覽16－20周，日程安排設計/印刷距展覽10－16周，向可能合作的企業或團體，發出邀請函距展覽6－10周，向確定合作的企業或團體進行合作會場管理組距展覽4－8周，與協作商聯絡、議價、協調距展覽2－3周，會場布置事宜規劃；現場布置時間及相關事宜協調安排距展覽5天，布置物檢視、驗收；距展覽3天，咨詢；人員接待；參展活動安排展覽期間，掌控及協調并每天匯報展覽結束當天，布置物撤出檢視宣傳節目組距展覽20－24周，建立在線形象距展覽12－16周，開始印刷宣傳品，包括發送新聞稿；距展覽8周，進行表演人員的電視、電臺采訪活動；向特定區域里很有可能受眾的目標觀眾直接郵寄展覽宣傳資料；發布社會團體贊助廣告，廣告持續到展覽開始距展覽4周，在報紙上刊登廣告；向有關報紙發送新聞稿件距展覽2－3周，進行電視和電子媒體廣告宣傳活動距展覽5天，開始在報紙和電視、電臺直接進行宣傳展覽第2和3天，通過媒體廣告吸引更多的觀來參觀產品的介紹安徽金口酒業近年來在激烈的白酒業中脫穎而出，公司提倡“向社會提供綠色健康酒品為己任”，共開發出六大品牌70多個品種，產品具備的四大賣點令其熱銷大江南北。金口酒業位于毫州市古井工業園區，歷史記載，毫州的釀酒業已有三千多年的歷史，其得天獨厚的地理環境是釀造上等美酒的基礎條件。公司聘請國家級調酒師，采用“老五甑”釀酒技術與現代科技相結合，總結出一套完整的嘗評、勾兌、調味的工藝規程，其產品質量由中保公司承擔質量保險，生產的“金壇子”系列白酒具有“清如水晶，香如幽蘭，入口綿甜，回味經久不息”等特點，產品倍受消費者青睞。酒質是內在美，而包裝則是外在美。酒質和包裝的完美統一，是金口酒業系列白酒的一個哲學定位。公司遠赴深圳、廣東、無錫等地尋找優秀包裝設計公司，開發出具有強大視覺沖擊力和產品品牌文化內涵的金口包裝。在業界，營銷已不能單純依靠酒質與包裝。隨著時代的發展，人們追求一種文化營銷。公司緊緊圍繞“金口玉言”做文章，意指老實釀酒，誠實做人，以誠取信于天下。金口人把“精誠所至，金石為開”作為廠訓，有機地將酒文化與傳統文化結合，形成了企業的“金口”文化。我公司一直采用靈活的銷售政策，以“誠信”為本，雙贏為契機，采取利潤你賺，市場我占的營銷策略，作為我們與您合作的理念。所以，長期以來在我們心目中客戶沒有大小之分，只有鍥而不舍追求。因為，我們與客戶的密切合作來自于彼此真誠的需要。當然，好的酒品與服務在第一次見面時，您已經放心了。產品的展示策劃1.策劃方案的制定隨著各個企業的不斷發展壯大，對我們企業的競爭壓力也是愈來愈大，一些企業不僅僅搶占的是市場份額，更是要把當地的一些稍有競爭力的對手打壓下去。為了創造本地的特色產品，塑造良好的企業公益形象，培養本地專業人才，在利用這次展會的基礎上，不斷的挖掘發展潛力，制定可實行的方案。其要包含一下幾個方面：（1）產品的特點從宏觀和客觀上講，金壇子酒封壇陳釀的制造是和產業實際結合的，力求科學，因此制定的方案也是根據實際的需要來實施。（2）產品的性質劃分每一種酒，它都有自己的特殊品質和性質，沒有了這兩點，再好的酒也不是最有知名度的酒，方案的制定要貼合產品的性質。（3）更好的展示策劃辦法尋找適合本企業的的各種渠道、具體辦法、和實施措施，對人員的工作做出指引。（4）預算對各項工作的費用支出做出初步預算，以便屆時能及時、合理地安排各種所需要的費用支出。（5）總體進度安排根據此次展會的各項招展工作進度做出本企業的總體規劃和安排，以便控制工作的進程，確保成功，并且充分發揮優勢，吸引更多的潛在消費者和受眾群體，從而達到更大的效果影響。2.策劃過程中常用的策劃方法展會的企業參展的過程從本質上講也是一種銷售的過程，因此銷售的各種策略、方法均可以用在展位參展的當中，下面本文就一些常用的方法做下介紹。（1）關系營銷策略會展企業關系營銷是指會展企業與顧客以及展會服務中間商等建立和保持密切的關系，并通過彼此交換和履行共同的承諾，使有關各方都實現各自的營銷目的的各種營銷行為。（2）合作營銷策略會展企業合作營銷是指會展企業有選擇地與一些機構和單位合作，采取一些有效的策略，共同來對展會展位進行營銷的一種營銷策略。合作參展的目的是通過與有關機構和單位的合作來揚長避短，優勢互補，拓寬消息渠道和信息傳播范圍，擴大影響覆蓋的地域，取得更好的參展效果。（3）直復營銷策略直復營銷是一種互動的營銷系統，它使用一種或多種廣告媒體,以實現在任何地方產生可以度量的回應和(或)達成交易的目的。其最主要的特征是會展企業與客戶之間的“互動”，彼此之間可以以雙向交流的方式傳遞信息；另一個特點是其營銷效果是可以測量的，參加會展的企業可以確切地知道對營銷進行回復的顧客的比例，還知道他們回復的內容是什么。因此，直復營銷的效率非常高。常見的直復營銷方式包括：直接郵寄營銷、電話營銷、同類展會現場推廣、直接拜訪客戶以及其他媒體營銷等。這些方式可以單獨使用，也可以組合使用。（4）網絡營銷策略網絡營銷是以國際互聯網為媒介進行展位營銷的一種營銷方式。網絡營銷是隨著電子商務的發展而發展起來的一種新興的營銷方式，參加會展展會的企業幾乎可以將有關自己的所有信息都“搬”到網上去供客戶選用。網絡營銷的優勢在此不做論述。（5）公關關系營銷策略這種營銷是參加會展的企業利用各種傳播手段，與包括其他參展商、觀眾、展會服務商、普通大眾、政府機構和新聞媒體在內的各方面公眾進行溝通，建立良好的社會形象和營銷環境的活動。其目的主要是為了樹立企業的良好形象，并希望通過這個良好形象的樹立來改善經營環境。結論我們要通過本次中博會的舉辦，借機在展會上，打出我們自己本土特色的品牌，以實地驗收、評價、調查、分析的過程，綜合考慮各項因素，制定出符合本企業的產品的策劃書。中博會是一個契機，也是一個最好的平臺，我們要通過宣傳推廣，介紹具有安徽特色的大品牌，更要做出全國性的品牌意識，為以后的走向國際品牌之路打下堅實的基礎。通過此次宣傳參加展位的策劃，也讓我明白了對于一個產品的推廣，我們要有一個縱觀全局、把握機會、通覽上下的能力，我們應該不斷的學習所需的知識，為以后的人生奠定基礎。參考文獻[1]華謙生，《會展策劃與營銷》，廣東經濟出版社，2004年7月第一版[2]胡平，《會展管理－理論與實務》，華東師范大學出版社，2007年9月[3]過聚榮，《會展導論》，上海交通大學出版社，2006年8月第一版[4]金輝，《會展營銷與服務》，第一版，上海：交通大學出版社，2003年10月[5]王起靜，《會展項目管理》，第一版，北京：中國商務出版社，2004年8月

論大學生寫作能力寫作能力是對自己所積累的信息進行選擇、提取、加工、改造并將之形成為書面文字的能力。積累是寫作的基礎，積累越厚實，寫作就越有基礎，文章就能根深葉茂開奇葩。沒有積累，胸無點墨，怎么也不會寫出作文來的。寫作能力是每個大學生必須具備的能力。從目前高校整體情況上看，大學生的寫作能力較為欠缺。一、大學生應用文寫作能力的定義那么，大學生的寫作能力究竟是指什么呢？葉圣陶先生曾經說過，“大學畢業生不一定能寫小說詩歌，但是一定要寫工作和生活中實用的文章，而且非寫得既通順又扎實不可。”對于大學生的寫作能力應包含什么，可能有多種理解，但從葉圣陶先生的談話中，我認為：大學生寫作能力應包括應用寫作能力和文學寫作能力，而前者是必須的，后者是“不一定”要具備，能具備則更好。眾所周知，對于大學生來說，是要寫畢業論文的，我認為寫作論文的能力可以包含在應用寫作能力之中。大學生寫作能力的體現，也往往是在撰寫畢業論文中集中體現出來的。本科畢業論文無論是對于學生個人還是對于院系和學校來說，都是十分重要的。如何提高本科畢業論文的質量和水平，就成為教育行政部門和高校都很重視的一個重要課題。如何提高大學生的寫作能力的問題必須得到社會的廣泛關注，并且提出對策去實施解決。二、造成大學生應用文寫作困境的原因：（一）大學寫作課開設結構不合理。就目前中國多數高校的學科設置來看，除了中文專業會系統開設寫作的系列課程外，其他專業的學生都只開設了普及性的《大學語文》課。學生寫作能力的提高是一項艱巨復雜的任務，而我們的課程設置僅把這一任務交給了大學語文教師，可大學語文教師既要在有限課時時間內普及相關經典名著知識，又要適度提高學生的鑒賞能力，且要教會學生寫作規律并提高寫作能力，任務之重實難完成。（二）對實用寫作的普遍性不重視。“大學語文”教育已經被嚴重地“邊緣化”。目前對中國語文的態度淡漠，而是呈現出全民學英語的大好勢頭。中小學如此，大學更是如此。對我們的母語中國語文，在大學反而被漠視，沒有相關的課程的設置，沒有系統的學習實踐訓練。這其實是國人的一種偏見。應用寫作有它自身的規律和方法。一個人學問很大，會寫小說、詩歌、戲劇等，但如果不曉得應用文寫作的特點和方法，他就寫不好應用文。（三）部分大學生學習態度不端正。很多非中文專業的大學生對寫作的學習和訓練都只是集中在《大學語文》這一門課上，大部分學生只愿意被動地接受大學語文老師所講授的文學經典故事，而對于需要學生動手動腦去寫的作文，卻是盡可能應付差事，這樣勢必不能讓大學生的寫作水平有所提高。（四）教師的實踐性教學不強。學生寫作能力的提高是一項艱巨復雜的任務，但在教學中有不少教師過多注重理論知識，實踐性教學環節卻往往被忽視。理論講了一大堆，但是實踐卻幾乎沒有，訓練也少得可憐。閱讀與寫作都需要很強的實踐操作，學習理論固然必不可少，但是閱讀方法和寫作技巧的掌握才是最重要的。由于以上的原因，我們的大學生的寫作水平著實令人堪憂，那么如何走出這一困境，筆者提出一些建議，希望能對大學生寫作水平的提高有所幫助。三、提高大學生應用寫作能力的對策（一）把《應用寫作》課設置為大學生的必修課。在中國的每一所大學，《應用寫作》應該成為大學生的必修課。因為在這個被某些人形容為實用主義、功利主義甚囂塵上的時代，也是個人生存競