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代理商大換血Ｈ３Ｃ突圍商業渠道

：劉喜喜

來源：《中國計算機報》2023年第31期

當張建軍胳膊纏著繃帶出現在記者面前時，這位身兼H3C副總裁、渠道業務部總監、分銷事業部總經理三職的硬漢流露出些許無奈的表情。張建軍這種情緒來源于在公司成立商業銷售部最初的關鍵時刻，卻因運動意外導致身體掉鏈子，更源于對上半年商業渠道的銷售結果不滿意：盡管2023年上半年H3C商業產品銷售額同比增長了不少，但還夠不上張建軍制定的30%~40%這一目標。

H3C商業渠道下半年會搶種搶收，完成全年目標——這似乎是H3C特地選在8月召開新聞發布會想要表達的潛臺詞。

代理商優勝劣汰

今年初，H3C成立了商業營銷部（商業BU），主營交換機、路由器、無線和存儲等產品系列。于是在H3C內部，所有客戶被劃分為兩類：行業與商業。“其實，商業客戶就是指規模和購買量較小的客戶。〞張建軍表示，“我們又把商業分成了幾大類，像普教、職教、SMB中小企業、區縣級市政府，和一些購買量在一定規模以下的醫療用戶等。〞

面對這個對于H3C巨大卻又未知的商業市場，H3C在渠道方面下了狠功夫。有幾個數字引起了記者的注意：H3C市場渠道的商業銀牌代理數從2023年的302個銳減到目前的253個，H3C希望能在2023年底將其拉升到353個。而其余商業金牌和認證代理商的數量則在穩步上升中。“數量的減少并不意味著銷售的減弱，商業銀牌比2023年下滑的原因是取消了SOHO特代的認證級別。〞張建軍告訴記者，“我們每年都會對各級代理商進行優勝劣汰，沒達標的代理商要么取消合約，要么降級。〞事實上，H3C金、銀牌代理商上半年的平均銷售額都有了明顯的提升，也就是H3C對核心渠道的把握和培訓能力還是取得了一定進展。

“下半年H3C商業的銷售額一定要同比增長30%以上。〞張建軍透露道。為此H3C推出的政策是：2023年將重點放在銀牌代理商的培育和數量增長地市渠道的覆蓋、細分與行業專業渠道的合作，以及在安全、存儲和多媒體等產品的二級渠道體系建設上。“我們在全國30個省市選取了主要的區域商情類媒體，H3C統一投廣告，但留的卻是核心二

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