銷售技巧(軟件銷售十個絕招)成功銷售的10個絕招1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售代表的知識和技巧運用的結果。2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果不發展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。=========================================================================================電話營銷六種經典開場白據說入讀哈佛大學要過三關：第一關，學習成績要達標；第二關，身體素質、道德素質要達標；第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手里端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最后一個問題：“請在30秒內給我一個驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。“30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。在電話被接通后約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢？本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。一、請求幫忙法如:電話銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！客戶：請說！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。二、第三者介紹法如:電話銷售人員：您好，是李經理嗎？客戶：是的。電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。客戶：客氣了。電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性， 很容易與客戶建立信任關系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：三、牛群效應法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛群效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動，從而引導對方采取同樣行動的方法。如:電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？??電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客戶同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛群效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客戶的購買欲望。四、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。如:約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學問家呢？”這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。五、巧借“東風”法三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。如:冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎？客戶：是的，什么事？電話銷售人員：您好，李經理，這里是四川航空公司客戶服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是??？我們會盡快給您郵寄過來的。客戶：四川省，成都市??六、老客戶回訪老客戶就像老朋友，一說出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。如:電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位？王總： 上一次不小心丟了。從事銷售的人都知道，開發一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系，從而激起客戶重復購買的欲望。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝；2．咨詢老客戶使用產品之后的效果；3．咨詢老客戶現在沒再次使用產品的原因；4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5．讓老客戶提一些建議。所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成為一個產品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對軟件的優勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些,每個具體功能在軟件中是怎么實現的這些問題能夠解決.做銷售之前的準備:-心態:千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個幫助企業解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業存在的問題,優化企業的管理.-儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態都應該讓客戶感覺你的職業,親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應該怎么解決.(可以聽有經驗的人講,可以自己的實踐中體檢和總結)步驟一:客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西)每個銷售員都有自己不同的方法 ,這里列舉一些,希望對大家有所啟發:-電話營銷.有技巧的電話營銷可以提高效率 ,對剛進入軟件行業的銷售員比較適合;-掃樓,掃市場.這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售員的心態比較好,而且可能會有意想不到的收獲.-展會中的客戶收集.這樣客戶比較集中,效率會比較高.考驗你再最短的時間讓客戶對我們的產品產生興趣 .-朋友的介紹.當然需要銷售員擁有有資源的朋友 ,因人而宜.這種方法的成交率會比較高 .-老客戶的介紹.做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯.但是這個需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護工作.-留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓和服務.注意:-名片一定要準備充分,最好有點個性,隨時記得宣傳自己-保持良好的心態,相信付出終會有回報-方法很多,找適合自己的.步驟二:客戶的拜訪面對面的交談是能否實現銷售的關鍵環節 ,在拜訪中我們應該注意幾點:-首先要建立良好的關系 ,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任(你認識他的朋友你曾經和他們工作打過交道你和他是老鄉你和他是校友(找一些可能扯上關系的因素,先讓他解除對你的防備)-想方設法了解客戶最頭疼的管理問題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導式的提問)一般問題可能有:客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因為經常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規范公司管理,公司很難得到進一步發展的.客戶有了一定的規模,一般就需要幾個重要的數據,但這幾個數據用手工算是很麻煩的.第一,倉庫里面庫存的情況;第二,與他的客戶和攻貨商的往來情況,第三,現金銀行的情況.數據的不及時或者不準確是中小企業經常存在的問題.客戶再往上發展,除了數據的實際準確的收集之外,還面臨著企業內部流程控制的問題,企業的發展就意味著分工明細,需要每個人做自己的事情.內部流程控制,各種分析報表的需求是這類企業比較明顯的問題.當然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.如何做好產品的演示(要讓客戶有眼前一亮的感覺)幫客戶制造矛盾,然后用軟件解決.演示不需要大而全,有針對性就好.上一步說明了企業存在的問題.演示的時候,先附和客戶,把他說的問題夸大化.說得客戶覺得這個問題真得很嚴重.Ok,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問題,也可以順帶提一下錦上添花的功能,這樣客戶才會覺得這個軟件好.千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能,這樣講幾乎沒有什么效果的.演示不需要做具體的單據,只需要說明在什么地方處理什么問題就好.有時候陷入一個細節對成交沒有好處不要多講,有些功能點到為止.講太多,客戶可能認為有些功能用不上,可能不適合他.注意把握一個度.針對性的演示,客戶對產品的感覺一般讀會比較好 .如何談價格如果在你的區域有最低限價的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認準了產品,應該問題不大.注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價格只是一個方面,應該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務等因素.價格可以優惠,但是不能一次就降很多.降價用具體的金額降,不要用折扣來降,降一折往往就是好幾百好好幾千 .降價也要有技巧.4有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時候詐你的.在沒有確認之前都不要輕易松口.客戶拜訪中經常可能遇到的問題 :客戶說,你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用 .具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數據有沒有什么問題(轉移話題).這些功能都是管家婆公司結合了幾十萬客戶的需求研發的軟件.雖然功能感覺是有點不好用,但目的是為了規范你的管理.我相信為了優化公司管理,在操作上麻煩一點點,我想也是值得的,你覺得呢(引導他放棄)我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉被動為主動)你提的這個問題有一定的道理,我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去 .(沒有辦法的辦法)客戶說,用盜版就可以了,正版正本太高了.首先還是要感謝您對我們軟件的認可,你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的數據,如果軟件出問題的話,盜版的數據是很難找回來的.我想你這么長一段時間的數據應該比一套軟件更加之前吧.您考慮一下吧,為了數據的安全,建議您使用正版軟件您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多.上次有個客戶也是這么給我說的.我當時也勸不住他,他也繼續用他的盜版.過了兩個月他主動來找我了,說要換正版.我就問他,你盜版用得好好的換什么啊原來他的軟件出問題,數據沒有了,找不回來了.已經都做了一年的賬.那個時候開始后悔怎么不早點用正版了.我也不會逼你買正版的,不過萬一出問題真是不太好弄哦.客戶說,軟件還是不錯的,我們需要的時候和你聯系這種情況有兩個可能:軟件功能是不錯,但是你演示的對象不能做主.所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問.可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素還是客戶還在和其他的競爭對手談弄清楚,之后對癥下藥.軟件銷售十大策略****著社會的發展，信息時代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。2000年，中國軟件市場銷售額突破200億元，年均增長速度超過了30%，使得軟件銷售業成為新的投資熱點。這就迫使我們要跟上時代的步伐，滿足社會的需求，滿足客戶的需要。軟件銷售的好壞對軟件開發商來說尤為重要，它關系到軟件開發商能否收回成本、能否取得利潤，更事關企業的生死存亡。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能。下面是軟件銷售的十大具體策略：一：產品策略產品策略，即通過開發公司的產品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領導者的地位。一、搶先發布新產品法為保持公司的市場領導者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發布新產品而保持公司現有的地位。二、軟件當媒體法就是用軟件做廣告媒體，免費發放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產品，另一方面登載其他企業的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關了，那整個軟件程序就會被自動關閉。三、軟件自助餐法即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard5.0軟件有一個切換按鈕，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業型”界面。兩個界面完全不同，選擇權完全交給了用戶自己。四、增加新功能法即在軟件開發商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉變成自己品牌的用戶。如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據了46％的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據了30％的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結果兩年后微軟的Word軟件僅占據了46％的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場僅占據了17％的市場份額。二：拓銷策略拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產品。一、捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機樹立自己的品牌。軟件廠商可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。二、“自選” 購買法用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費類軟件，銷售廠商將不再預先進行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優惠的價格。三、合理運用廠商應用情況的參考資料法在廠商應用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費送給他們測試版或初級版，以增加廠商應使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。四、現場演示促銷法現場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經銷商對企業產品進行特殊的現場表演或示范，以及提供咨詢服務。表演者由軟件商精心培訓過的代表擔任，代表軟件商形象。現場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會增強用戶對企業產品的信心，通常新產品打人市場時，采用此促銷方法，有利于迅速提高產品知名度。五、贈送樣品法贈送樣品，是將產品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式。而贈送樣品方式，消費者卻不必付出任何代價，因此是誘導消費者試用的妙方，尤其當新產品剛進入市場時，運用特別有效。六、產品巡展法軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規模的產品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產品。三：渠道策略渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產品。一、充分利用現有軟件銷售渠道法目前，國內正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設在省會城市或較大的地級、縣級市區，只有充分利用它們，才能方便這些區域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農村地區）購買軟件。二、巧借新華書店渠道輻射城鄉法新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農村鄉鎮都設有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進入城鄉市場的問題。三、網上銷售法在網上銷售軟件，開展電子商務業務，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務熱的出現，更多的軟件銷售也開始建立網上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產廠商的關注，微軟、實達銘泰、育碧等一批軟件企業率先嘗試這一銷售渠道，在網上開設軟件產品專賣店吸引消費者的注意。四、利用應用程序服務提供商出租軟件法軟件商可通過應用程序服務提供商將其開發的軟件在網上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網數碼、互動力量，都是提供網上應用程序服務提供商。五、推行會員制法通過推行會員制，可以使用戶享受到低廉的價格，完善的服務，徹底解決盜版、安全感和升級問題。六、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發渠道得以利用，同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道，有些大廠