本文格式為Word版，下載可任意編輯——分銷渠道管理選擇題

1、渠道具有本地化、排他性、獨特性、（不可復制性）的特點，因此，渠道日益成為企業(yè)競爭力的主要力量。

2、在我國渠道管理的發(fā)展趨勢中，渠道成員之間的關系正在由交易關系向（伙伴關系）轉變。

3、在渠道戰(zhàn)略選擇中三種典型的分銷戰(zhàn)略是密集分銷、獨家分銷和（選擇分銷）4、（無店鋪渠道）包括直郵、目錄營銷、電話營銷等營銷渠道和新媒體渠道（互聯網、多媒體銷售、互動電視直銷）、自動售貨等。

5、渠道設計是企業(yè)對于自身產品未來的營銷渠道的長度、寬度和（分銷模式）的提前規(guī)劃。6、（渠道的長度）是指構成營銷渠道的層級、環(huán)節(jié)的多少。或者說構成營銷渠道的不同層級渠道成員的多少。

7、營銷渠道的寬度是指渠道同一層次選用的（中間商）數目的多少，多者為寬、少者為窄。8、渠道成員的選擇應當遵循以下原則：目標市場原則；形象匹配原則；分工合作原則；發(fā)揮優(yōu)勢原則；效率、效益原則；（共同原則）。9、渠道成員選擇的定量確定法具體包括：（強制評分法）、銷售量分析法。10、渠道鼓舞的“三大法寶〞為渠道目標鼓舞、渠道獎勵和渠道（工作設計）。

11、根據管理學專家羅賓斯提出“權力的五種力量〞學說，權力可以分為強制的權力，合法的權力、關系的權力、專家的權力、（感召的權力）12、依照麥克萊蘭的“三重需要理論〞，廠商都有“成就的需要、歸屬的需要和（權力的需要）。

13、渠道沖突從實質上講，主要表現為（利益沖突）、觀念沖突和目標沖突。14、渠道沖突的解決方法多種多樣，主要有：（溝通）、勸說、談判、申請仲裁、法律訴訟、清理或退出。

15、關聯交易新型的廠商關系應當是一種（合作伙伴關系），廠商之間既是矛盾對立體，又是利益共同體。

16、渠道產品的優(yōu)化組合就是探討渠道（產品線）、產品規(guī)格、產品品牌的優(yōu)化組合問題。17、在對渠道進行調整前首先要對原有的渠道進行評估，在評估時要遵循有效性原則、經濟性原則、可控性原則、（適應性）原則。

名詞解釋

分銷渠道：企業(yè)賴以將其產品或服務有效銷售出去的所有中間環(huán)節(jié)或過程，構成該企業(yè)的

分銷渠道。

密集分銷是指廠家在一個目標市場通過盡可能多的經銷商、批發(fā)商、零售商等分銷機構銷

售其產品。

傳銷又叫“多層次營銷〞，是一種以市場倍增學為理論基礎，以人情為聯系紐帶，以人際傳

播推廣為主要形式的商品營銷方式。

返利是指廠家以一定時期的銷量為依據，根據一定的標準，以現金或實物的形式對經銷商

進行的利潤返還或補貼。

應收賬款指企業(yè)銷售產品以后按理應當收回，但還沒有實際收回的銷售賬款〞。渠道沖突是指渠道成員之間由于利益關系而產生的種種矛盾和不協調。

竄貨指銷售網絡中的分銷機構受短期利益驅使，違反銷售協議，有意識地跨區(qū)域低價銷售

產品，并造成市場混亂和嚴重影響廠家聲譽及渠道關系的惡性銷售行為。

客情關系指企業(yè)和自己的供應商、分銷商、服務商以及消費者之間由于業(yè)務往來而形成的

交互關系，它既包括業(yè)務關系，也包括情感關系。

簡答題

分銷渠道與營銷渠道有什么區(qū)別

答：分銷渠道由制造商、中間商（分銷商）、消費者構成，說明的是一個企業(yè)產品生產——流通——消費的過程，專指產品價值實現的過程，這就是專業(yè)“分銷〞的內涵；而營銷渠道包括供應商、制造商、中間商（分銷商）、服務商、消費者，其價值鏈更長，內涵更豐富，環(huán)節(jié)更多，更繁雜，除“分銷〞的內容外，還包含原材料供應過程的管理、分銷過程中其他服務機構的管理等。

在三種典型渠道模式中，你認為哪一種模式更有發(fā)展前途？為什么？

答：三種典型渠道模式密集分銷、獨家分銷、選擇分銷；

我覺得選擇分銷模式更有發(fā)展前途，由于它具有能夠實現市場覆蓋最大化，能夠保證銷量、兼顧利潤合理組合、能夠防范風險優(yōu)勢互補、便于渠道控制

直銷與傳銷有什么根本區(qū)別？你怎樣對待安利、完美的經營模式

答：根本區(qū)別：（1）銷售代表的角色不同（2）渠道長度不同（3）業(yè)務管理模式不同（4）銷售鼓舞機制不同（5）晉升導向不同（6）推廣導向不同

分銷渠道設計應當遵循哪些基本原則

答：(1)顧客導向原則（2）最大效率原則（3）發(fā)揮優(yōu)勢原則（4）利益均沾原則（5）分工合作原則（6）覆蓋適度原則（7）穩(wěn)定可控原則（8）協調平衡原則

怎樣認識和評價渠道中的“灰色營銷〞現象？如何理解渠道成員選擇的適應性標準？經銷模式的優(yōu)缺點分析

答：優(yōu)點：（1）能夠利用經銷商資源（資源金、人員等），成本費用比較低。相對經濟。（2）能夠利用經銷商的分銷、配送，實現快速銷售和市場覆蓋。比較有效。（3）可以利用經銷網絡、商譽、社會關系，發(fā)揮其本地化、專業(yè)化優(yōu)勢。缺點：（1）應收賬款風險（呆賬壞賬）（2）市場支持風險（品牌/推廣）（3）渠道控制風險（價格/流向）

怎樣理解蘿卜加大棒理論的作用？

你認為物質鼓舞與精神鼓舞哪個對渠道鼓舞更有效？

探討渠道成員有效鼓舞的“三大法寶〞以及在企業(yè)的應用價值

答：三大鼓舞：目標鼓舞（銷售目標）、獎勵（物質的；精神的）、工作設計（角色、地位）一般鼓舞措施：金錢、表彰、晉升、參與決策、獨立責任、培訓渠道鼓舞的原則：（1）具體問題具體分析（2）物質鼓舞與精神鼓舞相一致（3）成員愿望與渠道目標相一致（4）鼓舞的重點性與全面性相結合（5）鼓舞的及時性與長期性相結合（6）鼓舞的投入與產出相匹配

生產企業(yè)如何提高渠道控制力

答：（1）提供優(yōu)質產品（2）良好售后服務（3）提供營銷培訓（4）推行助銷制度（5）實施規(guī)模經濟（6）建立直營網絡（7）特許經營（8）特性化服務（9）一體化戰(zhàn)略（10）直控重點終端(11)多條產品線相互牽制（12）鼓舞措施的有效利用（杠桿）

“竄貨〞對企業(yè)對市場有哪些危害

答：

渠道調整與完善主要有哪些方法？

答：關注顧客滿意度：開發(fā)新渠道；填補市場空白；重組渠道

談談你對“廠家自建渠道〞以及“商家自創(chuàng)品牌〞的看法

答：（1）廠家自建渠道指廠家自己著手建立分銷渠道網絡，包括成立分公司、建立連鎖店等（2）商家自創(chuàng)品牌是指經銷商、終端零售商自己創(chuàng)立自己的品牌