入職專業培訓系列-《銷售技巧》課程目標

通過學習讓學員了解銷售的基本概念，明確銷售的目標與計劃，做好售前的準備，掌握炳恒理財模式銷售的關鍵技巧，從而樹立學員的信心，為今后成為一名職業理財規劃師做好充分的準備。課程大綱1.銷售的基本概念2.銷售的目標與計劃3.售前準備4.銷售流程與技巧5.銷售通關演練盲人摸象銷售的定義銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。簡而言之：銷售就是解決客戶的需求問題目的：售前準備步驟1.擬定銷售計劃2.銷售演練3.銷售工具公司介紹、營銷宣傳單頁、名片、協議、申請書、白紙、簽字筆、計算器、展業夾、債權列表案例、報刊報道原件或復印件、工號牌、身份證、易拉寶。其他……可以利用的資源。4.心態準備4.心態準備銷售流程促成成交異議處理產品展示尋找客戶確定投資選擇方案信息搜集問題確定銷售流程購買流程客戶評估售后服務顧問式營銷觀念銷售技巧商超小區商超路演物料路演基本話術收集leads表達技巧——“三句半”Advantage——產品具有的優勢Benefit——產品能夠給客戶帶來的利益Evidence——拿什么來證明Feature——產品特征，特性模式優勢炳恒出借人模式優勢穩定較高的投資收益靈活自主的投資方式專業完善的運作體系穩健全面的風險保障公開透明的理財過程收益以外的精神回報展示說明練習完美收官陌Call電銷目的電銷成功法則300個150個50個10個3個開場技巧好的開場白的三個效果建立融洽關系吸引客戶注意力與宜信的理財模式安全性、收益性、流動性聯系起來亮點變賣點吸引顧客注意力的常用方法亮點變賣點有效約見換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心。

您好，我是炳恒（XX）財富管理中心的理財經理的XXX。請問是XX經理嗎？明天下午2點鐘我們公司有一個公司理財模式的研討會，很多客戶已報了名，很希望您能過來參加，我現在幫您預定位置好嗎？有效跟近簡單化處理拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業務。目的：讓客戶感覺我們是關心客戶而非單單的找好處。

1.“我沒時間！”“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”2.“我沒興趣。”“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”3.“我沒興趣參加！”“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”拒絕處理話術5.“請你把資料寄過來給我怎么樣？”先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”6.“抱歉，我沒有錢！”先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”

或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

拒絕處理話術7.“我們會再跟你聯絡！”“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益！”8.“我要先好好想想。”“先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”9.“我再考慮考慮，下星期給你！”“歡迎你來，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打，還是你覺得星期四上午比較好？”10.我要先跟我太太商量一下！”“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”拒絕處理話術致謝；開放日具體時間、地點。短信再次確定參加開放日的意愿。電話CCD提醒日pm開放日am溫馨提醒時間地點路況。電話告知提醒時間地點路線。短信客戶約見關單在何人？WHO關單在何地？WHERE關單在何時？WHENIⅡⅢ關單技巧關單技巧關單技巧關單綱要關單綱要關單綱要關單綱要關單綱要CLO