第一章銷售管理導論一、思慮題參照答案什么是銷售？它與營銷和銷售的差別在哪里？銷售是把公司生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或效力銷售給花費者〔顧客〕的活動。銷售與營銷的差別表達在營銷的核心是4P組合，包含產(chǎn)品〔Product〕、價錢〔Price〕、渠道〔Place〕、促銷〔Promotion〕，銷售僅是營銷活動的眾多環(huán)節(jié)之一。銷售與銷售的差別表達在銷售是一種說服顧客購買某種產(chǎn)品和效力，并輔助知足其需要的活動。銷售是一種“推〞的策略，顧客在銷售中一般處于被動的地位。而銷售不單包含“推〞的策略，還能夠采納廣告、銷售推行等“拉〞的策略，找尋顧客，吸引顧客，進而實現(xiàn)銷售；再者，銷售也包含對渠道成員的管理和促銷推行等內(nèi)容。2.銷售有哪三種根本形式？銷售的三種根本形式：柜臺銷售、外面銷售隊伍銷售和及電子銷售。柜臺銷售是花費者找銷售人員進行購買的銷售，包含內(nèi)部柜臺銷售和零售店銷售。外面銷售隊伍銷售是銷售人員走訪花費者進行的銷售。及電子銷售是銷售人員經(jīng)過郵件、及互聯(lián)網(wǎng)對顧客進行銷售。銷售工作都有哪些崗位？依據(jù)銷售代表所從事的活動的不一樣,銷售工作能夠分為三大種類的七種崗位。〔1〕銷售開發(fā)。銷售開發(fā)工作由銷售開發(fā)專員負責。銷售開發(fā)專員主要負責市場發(fā)掘和拓展,他們對現(xiàn)有或新顧客展開擁有創(chuàng)建性和拓展性的工作。銷售開發(fā)人員包含實物銷售咨詢?nèi)藛T和咨詢效力和其余非實物銷售人員。〔2〕銷售支持。銷售支持人員的工作就是支持和輔助其余銷售代表展開實質(zhì)銷售工作。銷售支持人員包含宣傳性銷售人員和銷售工程師。〔3〕銷售推動。銷售推動人員主假如辦理訂單者,他們的工作大多是慣例性的，即幫助那些已經(jīng)準備下訂單的客戶或交托產(chǎn)品的商業(yè)客戶實現(xiàn)交易。銷售推動人員包含送貨員、內(nèi)手下訂單者和外面下訂單者。什么是銷售管理？銷售管理的涵義，有廣義和狹義之分。狹義的銷售管理，是西方專家學者的看法，他們所謂的銷售管理一般是指對銷售人員的管理，以為銷售管理是公司營銷組合中促銷策略的一局部。比如，菲利普·科特勒以為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、構(gòu)造、規(guī)模和酬勞等進行設(shè)計、組織、履行和控制。廣義的銷售管理，是我國大部分學者的看法，是對全部銷售活動的綜合管理。比如，熊銀解以為，銷售管理是對公司銷售活動進行方案、組織、指揮和控制，以抵達實現(xiàn)公司價值的過程。簡述銷售管理的主要任務。銷售管理的主要任務七類：〔1〕擬訂銷售方案。銷售方案是全部銷售活動的初步，是整個銷售管理工作的根基。〔2〕成立銷售組織。科學的銷售組織系統(tǒng)是保證公司銷售活動高效運行的前提。〔3〕設(shè)計并管理銷售地區(qū)。銷售地區(qū)是公司實現(xiàn)整體銷售目標的根基條件。〔4〕裝備并管理銷售隊伍。銷售隊伍的建設(shè)與管理，是銷售管理的核心工作。〔5〕指導并協(xié)調(diào)銷售過程。沒有好的銷售過程管理，就難以保證好的銷售成效。對銷售過程的指導和協(xié)調(diào)是銷售管理工作的重要內(nèi)容。〔6〕客戶管理。客戶管理的目的是選擇和培育忠誠客戶，并與之成立起長久的業(yè)務合作關(guān)系，共同展開。〔7〕評論銷售活動。銷售剖析與評論是認識銷售活動的一種重要工具，也是公司對銷售活動進行控制的一項重要方法。銷售經(jīng)理擔當著如何的角色？銷售經(jīng)理作為一個管理者，飾演著以下三個方面的10種角色：〔1〕人際關(guān)系方面的角色。包含掛名領(lǐng)導、領(lǐng)導者、聯(lián)系者。〔2〕信息傳達方面的角色。包含監(jiān)聽者、流傳者、講話人。〔3〕決議擬訂方面的角色。包含公司家、救火者、資源分派者、談判者。成功的銷售經(jīng)理有哪些特點？成功銷售經(jīng)理的特點表達在三個方面：〔1〕品行。一名優(yōu)異的銷售經(jīng)理一定具備的某些質(zhì)量是能夠與成功的銷售人員共享的。比方移情、個人踴躍性、自我調(diào)理能力、適應能力、老實等。〔2〕知識。一名成功的銷售經(jīng)理應同時掌握公司知識、產(chǎn)品知識、市場知識、經(jīng)濟學知識、管理學知識、行為學知識、財務知識、政策法例。〔3〕技術(shù)。包含戰(zhàn)略決議技術(shù)、人際關(guān)系技術(shù)和操作技術(shù)。銷售管理的展開趨向。銷售管理體現(xiàn)出這樣的展開趨向：從交易銷售到關(guān)系銷售；從個人銷售到團隊銷售；從關(guān)注銷售量到關(guān)注銷售效率；從管理銷售到領(lǐng)導銷售；從當?shù)劁N售到全世界銷售〔詳盡內(nèi)容請參照本章第四節(jié)〕。二、?地區(qū)經(jīng)理的苦辣酸甜?事例評論地區(qū)銷售經(jīng)理有著如何的角色？地區(qū)銷售經(jīng)理作為一個管理者，飾演著10種角色，這10種角色能夠概括為人際關(guān)系方面的角色、信息傳達方面的角色和決議擬訂方面的角色。人際關(guān)系方面的角色，包含掛名領(lǐng)導、領(lǐng)導者和聯(lián)系者三種角色。信息傳達方面的角色包含監(jiān)聽者、流傳者和講話人。決議擬訂方面的角色包含公司家、救火者