2010年11月1項目說明 32背景介紹 32.1我方 32.2對方 33形勢分析 43.1我方情況 43.1.1我方優勢 43.1.2我方劣勢 43.2對方情況 43.2.1對方優勢 43.2.2對方劣勢 44談判目標設定 54.1支付方式方面 54.2運輸和保險方面 54.3仲裁索賠方面 54.4總目標 55談判的方法與策略 65.1我方的方法 65.2我方的策略 66談判過程中可能出現的問題及應對 76.1對對手目標的分析 76.2我方可能采取的策略 77談判議程安排 78人員組成及分工 71項目說明寶潔公司與我公司已有多年業務往來，彼此都較為了解且合作關系良好。此次寶潔公司為進一步擴大市場占有率，使其與競爭對手競爭時占據有利地位，打算將寶潔等一系列的產品進入我公司。我公司作為世界零售業的老大，有著許多不同尋常的競爭優勢。而作為如今已經有170多年的歷史的寶潔公司，具有較強的競爭力。此次合作有利于達到雙方共贏的局面。因此與寶潔公司人員進行了溝通洽談而合作細節成為此次談判的主要內容。●其它需要談判的問題，其中牽涉一個重要問題：商品擺放問題2背景介紹2.1我方沃爾瑪公司是一家美國的世界性連鎖企業，主要涉足零售業，是世界上雇員最多的企業。我們堅持“幫顧客節省每一分錢”的宗旨，以“天天平價、始終如一”為口號實現價格最便宜的承諾，并貫徹“服務勝人一籌、員工與眾不同”的原則，為顧客提供優質廉價、品種齊全的商品和友善的服務，讓每位顧客走進沃爾瑪便可以親身感受到賓至如歸的周到服務。此外，我們在中國的經營始終堅持本地采購，提供更多的就業機會，支持當地制造業，促進當地經濟的發展。為方便更多的消費者消費，我們會繼續落實“天天平價，薄利多銷”的原則，提供“顧客第一，三米微笑”服務，切實做到滿足消費者需求，讓顧客感受到消費的便利。2.2對方寶潔公司是一家美國消費日用品生產商，也是目前全球最大的日用品公司之一。2008年，寶潔公司是世界上市值第6大公司，世界上利潤第14大公司。他同時是財富500強中第十大最受贊譽的公司。寶潔公司全球雇員近10萬，在全球80多個國家設有工廠及分公司，所經營的300多個品牌的產品暢銷160多個國家和地區，其中包括織物及家居護理、美發美容、嬰兒及家庭護理、健康護理、食品及飲料等。二十年來，寶潔在中國的業務發展取得了飛速的發展，主要表現在建立了領先的大品牌，業務保持了強勁的3形勢分析3.1.1我方優勢1)管理高度規范化，經營理念科學化。沃爾瑪所有管理均通過信息技術來完成，無論總部管理人員還是商場營業員都是按照計算機的指令工作，絕不會隨意行事。2)信息技術高度發達。沃爾瑪在信息技術方面的投資不遺余力，中國與美國總部之間的聯系都是通過衛星來傳送，計算機技術的應用已經到了無孔不入的地步；3)營運促銷具有特色。沃爾瑪的賣場布置非常活性化，在商品促銷方面也非常有特色。另外在商品演示、限時促銷、和商場的娛樂性促銷活動等方面都非常有特色；4)培訓體系健全化。沃爾瑪的每個員工從入職前到入職后的培訓都非常完善，培訓時間相當長，培訓后員工對于本崗位的知識掌握得很全面；5)物流體系強大(主要指國外)。在鹽田港有一配送中心，對廣東省所有的店鋪進行配送。而廣東省外開店，通常要求采購本地化，部分當地不能采購的商品則要求深圳的供貨商6)美國品牌商品價格優勢明顯。美國寶潔公司對中國國內各商家的供貨價格是一致的，但作為寶潔公司的最大客戶，沃爾瑪每年均可在美國寶潔公司總部取得可觀的采購傭金。7)品牌優勢顯著。沃爾瑪的品牌優勢所帶來的殺傷力和感召力是任何都不能替代的。8)地點定位戰略優勢明顯，它們主要依靠對某一個區域市場的飽和發展，同時向外拓展邊1)規模巨大，帶來管理上的挑戰。3.2對方情況1)大系統。其組織架構已經相當成熟，業務流程已相當規范，各項制度已相當健全。靠系統來全面維系企業的運作，從而確保著企業做到全面、健康、可持續的發展。加強自身系統建設，使企業的一切活動都在一個正規、有序的系統中進行，要靠系統來取勝，要“沒有大系統就不會成為百年寶潔，就不會持2)總結、沉淀、與時俱進。寶潔極其善于總結，極其善于把握事物的規律性。寶潔總能對過去的成功與失敗進行不斷積累并有所沉淀，進而形成經典的理論。同時寶潔公司能不斷把握時代脈搏，將這些總結出的理論進行創新。3)寶潔文化的作用。寶潔對每個新進公司的寶潔人上的第一堂課就是全面接受寶潔的文化面貫徹。而此后更是不斷采取各種方法、手段加深每一個員工對公司文化的理解，同時身體力行，使文化徹底深入到每一個員工的骨髓，融入其血液。1)心太急。由于寶潔一個勁兒強調積極求勝，贏的激情，所以寶潔人做事都比較急于求成，2)過分強調員工的領導才能，使企業到處充滿壓迫感。3)盡管寶潔也強調多元化Diversity,但那也是在其核心價值觀大傘下的一個小點而已。4談判目標設定4.1支付方式方面最佳支付方式：遠期信用證(不可撤消的承兌信用證)。中間方案：不可撤銷的不保兌信用證(開證銀行信用比較好)。支付貨幣：人民幣(在本土進行交易，不涉及對外貿易)(4)貨到延期付款，即從貨物入庫之日起N天后予以結算；(6)實銷實結，即貨款結算金額的多少根據產品實際銷售金額來確定。4.3運輸和保險方面最佳運輸和保險方式：由寶潔公司負責訂立運輸合同，支付運費，承擔受領貨物前的一切風險與費用；并負責投保。在合同簽訂后一個月內于沃爾瑪超市內完成交貨。4.4仲裁索賠方面最佳仲裁地點：美國(利用本國法律優勢，對我方有利)期待仲裁地點：第三國(例如新加坡)(公正，雙方均合理)寶潔公司有責任完成其所承擔的合同中規定的義務。如不能完成或延期完成造成的損失將由我方也將在合同執行的過程中對對方任何違約行為視情節進行索賠。分析：積極努力，揚長避短，盡力為公司謀取較為合理的利益。4.5總目標短期目標：使我方超市的銷售額有一定的提高。5.1談判方法1)把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。2)選擇“合作”戰略，著眼于長遠，用真誠務實的態度來實現雙方利益的最大化。1)價格差異策略。根據商品的流向，賣方需求的急緩程度，購買次數，數量，付款方式等2)限定策略。實力強的一方常常會利用談判中的有利地位，采用此策略。在這種情況下.對方特別擔心談判破裂，一旦破裂，對方損失最大。根據具體談判的情況，通常限定談判范圍或談判時間。在應用中，表達限定內容時，態度宜委婉，采用征詢式。3)疲憊策略。主要是通過“軟磨硬泡”來干擾對方的注意力，瓦解意志，從而尋找漏洞，4)“黑臉白臉”策略伙伴，一邊指出這種局面的出現與對方是有很大關系的，如果談判破裂對雙方都不利，最后建議雙方都做些讓步。5)炒蛋策略6)以退為進策略即在輸贏未定時，暫時退讓，待機而定，爭取主動和成功。具體做法如下：①替己方留下討價還價的余地②不要讓步太快③讓對方先開口說話，充分表明對方觀點，隱藏己方要求④不要做無謂的讓步，以己方的每次讓步換取對方的讓步，或強調己方的困難處境，以爭取對方的諒解和適當的退