泓域咨詢/養(yǎng)老托育設(shè)施項目商業(yè)計劃書

養(yǎng)老托育設(shè)施項目商業(yè)計劃書xxx投資管理公司

報告說明養(yǎng)老托育設(shè)施目錄第一章項目基本情況 6一、項目名稱及投資人 6二、結(jié)論分析 6主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 7第二章市場和行業(yè)分析 10一、養(yǎng)老行業(yè)發(fā)展特點 10二、托育行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及難點 11三、養(yǎng)老托育的總體要求 14四、我國智慧養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題 14五、推動托育服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的思考與建議 18六、托育機(jī)構(gòu)的類型 20七、養(yǎng)老行業(yè)發(fā)展特點 21八、市場細(xì)分的原則 23九、托育行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及難點 25十、關(guān)系營銷的具體實施 27十一、養(yǎng)老托育的總體要求 29十二、我國智慧養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題 29十三、顧客忠誠 33十四、推動托育服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的思考與建議 33十五、托育機(jī)構(gòu)的類型 36十六、市場營銷與企業(yè)職能 37十七、綠色營銷的興起和實施 39十八、選擇目標(biāo)市場 42十九、市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展 46第三章發(fā)展規(guī)劃分析 50一、公司發(fā)展規(guī)劃 50二、保障措施 51第四章公司治理 53一、監(jiān)事 53二、監(jiān)事會 56三、監(jiān)督機(jī)制 59四、控制的層級制度 63五、公司治理原則的內(nèi)容 66六、資本結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 72七、股東權(quán)利及股東（大）會形式 76第五章運營管理模式 82一、公司經(jīng)營宗旨 82二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 82三、各部門職責(zé)及權(quán)限 83四、財務(wù)會計制度 86第六章企業(yè)文化 92一、企業(yè)文化的研究與探索 92二、企業(yè)價值觀的構(gòu)成 110三、塑造鮮亮的企業(yè)形象 120四、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 125五、造就企業(yè)楷模 128六、企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新 131七、培養(yǎng)名牌員工 132第七章SWOT分析 139一、優(yōu)勢分析（S） 139二、劣勢分析（W） 140三、機(jī)會分析（O） 141四、威脅分析（T） 142第八章財務(wù)管理方案 146一、對外投資的目的與意義 146二、營運資金的管理原則 147三、籌資管理的原則 148四、營運資金管理策略的類型及評價 150五、資本成本 152六、流動資金的概念 161七、應(yīng)收款項的概述 162第九章項目經(jīng)濟(jì)效益 165一、經(jīng)濟(jì)評價財務(wù)測算 165營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 165綜合總成本費用估算表 166利潤及利潤分配表 168二、項目盈利能力分析 169項目投資現(xiàn)金流量表 170三、財務(wù)生存能力分析 171四、償債能力分析 172借款還本付息計劃表 173五、經(jīng)濟(jì)評價結(jié)論 174第十章投資方案分析 175一、建設(shè)投資估算 175建設(shè)投資估算表 176二、建設(shè)期利息 176建設(shè)期利息估算表 177三、流動資金 178流動資金估算表 178四、項目總投資 179總投資及構(gòu)成一覽表 179五、資金籌措與投資計劃 180項目投資計劃與資金籌措一覽表 180項目基本情況項目名稱及投資人（一）項目名稱養(yǎng)老托育設(shè)施項目（二）項目投資人xxx投資管理公司（三）建設(shè)地點本期項目選址位于xx。結(jié)論分析（一）項目實施進(jìn)度項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資1261.52萬元，其中：建設(shè)投資711.05萬元，占項目總投資的56.36%；建設(shè)期利息7.85萬元，占項目總投資的0.62%；流動資金542.62萬元，占項目總投資的43.01%。（三）資金籌措項目總投資1261.52萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx投資管理公司計劃自籌資金（資本金）941.28萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額320.24萬元。（四）經(jīng)濟(jì)評價1、項目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：5000.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：3669.15萬元。3、項目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：977.62萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：65.87%。5、全部投資回收期（Pt）：2.87年（含建設(shè)期12個月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：1216.79萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益項目建設(shè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策，具有前瞻性；項目產(chǎn)品技術(shù)及工藝成熟，達(dá)到大批量生產(chǎn)的條件，且項目產(chǎn)品性能優(yōu)越，是推廣型產(chǎn)品；項目產(chǎn)品采用了目前國內(nèi)最先進(jìn)的工藝技術(shù)方案；項目設(shè)施對環(huán)境的影響經(jīng)評價分析是可行的；根據(jù)項目財務(wù)評價分析，經(jīng)濟(jì)效益好，在財務(wù)方面是充分可行的。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1261.521.1建設(shè)投資萬元711.051.1.1工程費用萬元486.641.1.2其他費用萬元210.871.1.3預(yù)備費萬元13.541.2建設(shè)期利息萬元7.851.3流動資金萬元542.622資金籌措萬元1261.522.1自籌資金萬元941.282.2銀行貸款萬元320.243營業(yè)收入萬元5000.00正常運營年份4總成本費用萬元3669.15""5利潤總額萬元1303.49""6凈利潤萬元977.62""7所得稅萬元325.87""8增值稅萬元228.05""9稅金及附加萬元27.36""10納稅總額萬元581.28""11盈虧平衡點萬元1216.79產(chǎn)值12回收期年2.8713內(nèi)部收益率65.87%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元2916.89所得稅后市場和行業(yè)分析養(yǎng)老行業(yè)發(fā)展特點首先要科學(xué)認(rèn)識養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)特征。區(qū)別于其他服務(wù)行業(yè)，養(yǎng)老行業(yè)具有一些典型特征：一是市場屬性。養(yǎng)老服務(wù)具有商品性，可以通過市場交換，但由于就近就便的要求，養(yǎng)老服務(wù)市場有很強的區(qū)域?qū)傩裕^一定的服務(wù)半徑，服務(wù)成本大大提高、服務(wù)可得性大大降低。二是社會屬性。養(yǎng)老服務(wù)具有很強的社會福利屬性，需要扶持政策，以拉動消費。由于老年人特別是孤寡、失能、失智等特殊群體維權(quán)能力弱，甚至沒有維權(quán)的能力，養(yǎng)老服務(wù)的開展直接涉及家庭安全，是基層社會治理的重要內(nèi)容。但正因如此，養(yǎng)老市場又容易受到政策干預(yù)和人為因素影響，從而形成地方保護(hù)和區(qū)域壟斷。三是投資屬性。養(yǎng)老服務(wù)固定資產(chǎn)投資大、周期長、回報率低，但同時投資回報現(xiàn)金流穩(wěn)定，受周期性影響小，一旦形成可持續(xù)運營模式和品牌效應(yīng)，可以獲得長期、穩(wěn)定的投資收益。由于利潤率低，養(yǎng)老服務(wù)運營往往采取輕資產(chǎn)模式，缺乏融資抵押物，導(dǎo)致融資渠道不暢，融資難、融資貴。四是人力資本屬性。養(yǎng)老服務(wù)是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，服務(wù)人員工資和激勵在成本中占有很高比重，養(yǎng)老服務(wù)臟、累、苦，受傳統(tǒng)文化以及追求自由、享受等思想影響，沒人愿意干、留不住人，解決人力資源短缺的問題，不僅靠工資收入提高，還要靠良好的社會環(huán)境和文化氛圍。其次要科學(xué)認(rèn)識養(yǎng)老服務(wù)的消費者行為特征。一是養(yǎng)老服務(wù)誰來買單？除了老年人，很多時候是國家買單（財政資金購買公共服務(wù)）、社會慈善買單（公益組織購買服務(wù)捐贈給需要的老年人）、親屬子女（義務(wù)贍養(yǎng)人）買單，這就使得養(yǎng)老消費的達(dá)成、消費者行為特征非常復(fù)雜。二是消費需求分級分類。老年人的經(jīng)濟(jì)條件、居住形態(tài)、健康狀況、受教育程度不同，享受國家福利待遇也不同，導(dǎo)致其消費行為偏好不同，消費的異質(zhì)性明顯。三是交易過程成為社會治理的重要內(nèi)容。老年人希望獲得就近就便、整合式、一站式服務(wù)，對消費安全、心理需要構(gòu)成功能需求的重要組成部分，甚至超過產(chǎn)品本身的直接功能，這就決定了消費行為本身是家庭安全、社會穩(wěn)定的一部分。正是這些行業(yè)特點的客觀存在，使得養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和養(yǎng)老事業(yè)的發(fā)展密不可分。事業(yè)是基礎(chǔ)，沒有事業(yè)，老年人基本權(quán)益無法保障。但同時，只有事業(yè)、沒有產(chǎn)業(yè)，事業(yè)也不可能發(fā)展好。發(fā)展事業(yè)可以也需要運用市場手段，提高資源配置效率，但養(yǎng)老服務(wù)決不能完全產(chǎn)業(yè)化，既要發(fā)揮資本作為生產(chǎn)要素的積極作用，也要支持和引導(dǎo)社會資本規(guī)范健康發(fā)展。托育行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及難點（一）經(jīng)營有難處盈利困難，四成托育機(jī)構(gòu)處于虧損狀態(tài)，民辦托育機(jī)構(gòu)的虧損面近五成，再加上疫情反復(fù)，導(dǎo)致部分一些機(jī)構(gòu)倒閉，致使托育市場更加低迷。入托人數(shù)少、店面成本高、專業(yè)人才成本高是造成虧損的前三大因素。生源不穩(wěn)定。大部分的機(jī)構(gòu)反映生源不穩(wěn)定是發(fā)展面臨的主要困難。一方面托育需求短暫，托育需求集中在24-36個月齡的嬰幼兒，長則就讀兩學(xué)期，短則就讀兩三個月，托育機(jī)構(gòu)面臨需要頻繁招生的難題；另一方面托育需求存在季節(jié)性，可能夏季人滿為患，而冬季可能即使各種活動，也很難滿班。受新冠肺炎疫情影響，嬰幼兒托育需求減少、客單價降低、經(jīng)營成本增加，更加加劇了托育機(jī)構(gòu)的經(jīng)營難度，比如深圳因為疫情反復(fù)，大批量的小機(jī)構(gòu)倒閉，甚至一些頭部機(jī)構(gòu)也頻頻爆雷。（二）轉(zhuǎn)化有難度送托費用高，家長們普遍認(rèn)為價格過高，家庭難以承擔(dān)是影響孩子送托的主要影響。將孩子送托主要驅(qū)動力只是專業(yè)化照護(hù)，在相對高額的送托費用的情況下，普通家庭很難負(fù)擔(dān)得起，心存擔(dān)憂。接近一半的家長提及擔(dān)心食品安全、環(huán)境安全，也有擔(dān)心托育機(jī)構(gòu)專業(yè)資質(zhì)的，比如保育員的專業(yè)性及照護(hù)經(jīng)驗，部分擔(dān)心混齡編班影響托育服務(wù)質(zhì)量（大部分正規(guī)托育機(jī)構(gòu)都是分階排班的）。另外還有送托不方便，因為社區(qū)附近沒有合適的托育機(jī)構(gòu)。疫情原因。接近一成的家長考慮到新冠肺炎疫情帶來的風(fēng)險，打算推遲送孩子入托。（三）市場難滿足需求公辦民辦不平衡，一方面民辦托育機(jī)構(gòu)存在學(xué)位過剩，另一方面公辦托育機(jī)構(gòu)存在供不應(yīng)求，大部分家庭傾向于選擇公辦托育機(jī)構(gòu)，而市場上，民辦機(jī)構(gòu)占據(jù)市場主流，這就導(dǎo)致市場失衡。規(guī)范化發(fā)展有短板。通過備案的托育機(jī)構(gòu)僅在少數(shù)。而家長對托育服務(wù)的認(rèn)識不夠全面，送托行為很容易受負(fù)面消息影響，備案率低導(dǎo)致托育市場更加低迷，安全保障、硬件、師資配備上的短板，更加加劇家長們的擔(dān)憂。政策落實與監(jiān)管存在差距。在獎勵補貼和優(yōu)惠政策落實方面，很多托育機(jī)構(gòu)表示從未享受過任何獎勵補貼或優(yōu)惠政策。備案率低和優(yōu)惠政策落實難是托育機(jī)構(gòu)爭取優(yōu)惠政策面臨的兩大困難，托育機(jī)構(gòu)關(guān)停風(fēng)險、失信風(fēng)險，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不明確、申領(lǐng)補貼流程多等多方面因素，造成補貼難拿的局面。監(jiān)管不明確。在行業(yè)監(jiān)管方面，按照屬地管理和分工負(fù)責(zé)的原則，民政、市場監(jiān)管、教育等部門依據(jù)各自職責(zé)監(jiān)管，導(dǎo)致行業(yè)監(jiān)管責(zé)權(quán)不清晰，綜合監(jiān)管機(jī)制到落實有差距，部門協(xié)同監(jiān)管以及業(yè)務(wù)指導(dǎo)、督促檢查、安全保障和責(zé)任追究等制度有待健全。（四）資源難整合，供求矛盾整合現(xiàn)有資源，避免造成資源浪費，在生育率逐年下降不增加托位的情況下，托位建設(shè)的需求會一定程度上自然緩解，幼兒園學(xué)位過剩的情況會逐漸顯現(xiàn)，部分幼兒園開設(shè)低齡化托班，避免資源浪費。優(yōu)先滿足剛性需求。針對因雙職工家庭返崗無人照護(hù)、希望長輩能安享晚年的剛性需求，擴(kuò)大以安全照護(hù)為主的普惠托位供給。發(fā)展優(yōu)質(zhì)的托育資源，激發(fā)市場活力。扶持優(yōu)質(zhì)托育品牌機(jī)構(gòu)，滿足科學(xué)養(yǎng)育、系統(tǒng)早教、幼兒園過渡等專業(yè)化、優(yōu)質(zhì)化照護(hù)需求。養(yǎng)老托育的總體要求在落實已出臺措施的基礎(chǔ)上，切實推動養(yǎng)老托育服務(wù)業(yè)渡過難關(guān)、恢復(fù)發(fā)展，更好滿足人民群眾日益增長的養(yǎng)老托育服務(wù)需求，解決好一老一小問題，促進(jìn)養(yǎng)老托育服務(wù)健康發(fā)展。我國智慧養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題（一）技術(shù)創(chuàng)新的瓶頸智慧養(yǎng)老智能化水平偏低，一方面，與智能養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品相關(guān)的智能傳感、微處理器、操作系統(tǒng)、生理數(shù)據(jù)（血壓、血糖、心電等）采集、以及健康數(shù)據(jù)分析處理等智能設(shè)備及關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)仍然不足，各地區(qū)對于涉老信息的大數(shù)據(jù)采集、有效分析、充分整合、高效應(yīng)用等信息化工作滯后于現(xiàn)實需求。另一方面，智能養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品種類少，供給能力仍有待提升。智能產(chǎn)品主要以智能穿戴設(shè)備，智能家居和智慧醫(yī)療相關(guān)領(lǐng)域為主，多針對老年人康養(yǎng)照護(hù)與日常生活照料，只考慮老年人的基本生活與生存問題，開發(fā)視角單一，服務(wù)內(nèi)容基本停留在初級層面，而面向老年人特定需求的適老化、人性化設(shè)計不夠，忽視該群體精神文化層面的需求，導(dǎo)致老年群體對智慧養(yǎng)老產(chǎn)品的接收率低。因此，智慧養(yǎng)老產(chǎn)品在實現(xiàn)服務(wù)有效對接、滿足多樣化養(yǎng)老需求上還有很大的提升空間。（二）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)是推動智慧養(yǎng)老模式有序發(fā)展的重要手段。目前我國智慧養(yǎng)老還處于試行和探索階段，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)、服務(wù)規(guī)范、質(zhì)量管理和監(jiān)控、風(fēng)險預(yù)防、評估評價、糾紛處理、信息互聯(lián)互通等相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化工作還處于空白或者起步階段。智慧養(yǎng)老涉及平臺運營商、服務(wù)供應(yīng)商、醫(yī)院、家庭等多個主體，但各參與主體之間在溝通、協(xié)調(diào)、合作、互動等方面都處于摸索和磨合階段，尚未形成有效的協(xié)調(diào)機(jī)制，相關(guān)資源信息難以實現(xiàn)共享。近年來，國家出臺了多項支撐智慧養(yǎng)老體系建設(shè)的相關(guān)政策，但政策內(nèi)容多為指導(dǎo)性的建議，缺少配套的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或執(zhí)行規(guī)范以及實施細(xì)則，導(dǎo)致政策不易執(zhí)行的問題。另外，監(jiān)管體系與法律法規(guī)尚未出臺，智慧養(yǎng)老行業(yè)較為混亂。同時，我國智慧養(yǎng)老體系建設(shè)起步較晚，各地制定的智慧養(yǎng)老標(biāo)準(zhǔn)和各項準(zhǔn)則都缺乏統(tǒng)一指導(dǎo)和規(guī)范，各類智能養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品和系統(tǒng)接口通信、數(shù)據(jù)格式等標(biāo)準(zhǔn)各不相同，不同的產(chǎn)品與系統(tǒng)之間難以實現(xiàn)互聯(lián)互通。不管是智慧養(yǎng)老的系統(tǒng)開發(fā)、服務(wù)體系信息平臺的建設(shè)，還是智能養(yǎng)老設(shè)備的研發(fā)應(yīng)用，由于涵蓋技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)體系尚未建立，加劇了智慧養(yǎng)老行業(yè)的混亂，導(dǎo)致實踐中產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品的適老化應(yīng)用效果不穩(wěn)定，社會資本參與適老投資建設(shè)不足，真正滿足老年人需求的適老化產(chǎn)品缺乏。（三）社會資本參與率低養(yǎng)老行業(yè)有其特殊性，投資大且資本回收周期長，加之智慧養(yǎng)老產(chǎn)品本身研發(fā)成本和安裝維護(hù)成本高，因此目前，智慧養(yǎng)老的推進(jìn)多依賴于地方財政撥款，社會資本參與率較低。第一，智慧養(yǎng)老服務(wù)投資大，研發(fā)成本高，資本回收周期長，風(fēng)險高，只有資本雄厚的企業(yè)才會瞄準(zhǔn)老年市場，推出智能穿戴設(shè)備、家庭機(jī)器人等，同時對設(shè)備的技術(shù)維護(hù)、系統(tǒng)升級、后期的配套服務(wù)等要求較高，如果技術(shù)服務(wù)沒跟上，企業(yè)將面臨很大風(fēng)險。第二，將福利服務(wù)責(zé)任與盈利目的捆綁，資本回報率低。我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)有呈現(xiàn)市場化經(jīng)營，但事實上仍然是公共服務(wù)性大于市場盈利性，導(dǎo)致過度強調(diào)企業(yè)的社會責(zé)任，干預(yù)私營企業(yè)養(yǎng)老服務(wù)的市場化運營，從而降低了企業(yè)的盈利空間。同時受到老年人經(jīng)濟(jì)承受能力的限制，智慧社區(qū)服務(wù)設(shè)施和設(shè)備的收費及服務(wù)價格相對較低，兩者疊加造成資本回收期比較長。第三，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及法律規(guī)范尚未建立，智慧養(yǎng)老市場的投資機(jī)制尚不清晰，資金投入受到制度不完善的影響，投資風(fēng)險存在不確定性，這也在一定程度上限制了資本進(jìn)入。（四）高素質(zhì)專業(yè)人員缺乏一方面是養(yǎng)老護(hù)理人才缺口大。我國以居家養(yǎng)老為主，目前提供養(yǎng)老服務(wù)的主要是社區(qū)內(nèi)部管理人員、志愿者和社會專職服務(wù)人員。我國現(xiàn)有養(yǎng)老服務(wù)人員約30萬人，受過專業(yè)訓(xùn)練者僅10萬人。現(xiàn)有從業(yè)人員多數(shù)為40歲以上的務(wù)工人員和城市失業(yè)下崗人員，文化素質(zhì)普遍不高，且大多沒有經(jīng)過專業(yè)技能培訓(xùn)，不具備專業(yè)的護(hù)理技能，更不具備操作與適應(yīng)智慧養(yǎng)老設(shè)施與設(shè)備的專業(yè)技能。二是缺乏智慧養(yǎng)老專業(yè)從業(yè)人員。智慧養(yǎng)老屬于新型養(yǎng)老模式，智慧養(yǎng)老融合了醫(yī)療技術(shù)、新一代信息技術(shù)等，對專業(yè)技術(shù)人才的要求高。因此，除需要大批醫(yī)療護(hù)理、營養(yǎng)、康復(fù)、心理咨詢等專業(yè)服務(wù)和管理人員外，還需要從事智慧養(yǎng)老產(chǎn)品設(shè)計、智慧養(yǎng)老技術(shù)開發(fā)與智慧養(yǎng)老體系建設(shè)與規(guī)劃的高級人才。這樣一來，具備醫(yī)療護(hù)理、心理健康、營養(yǎng)學(xué)等專業(yè)知識等專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)人才本身就少，而既具備技術(shù)知識又有老年照護(hù)經(jīng)驗的復(fù)合型人才更加稀少，相對應(yīng)的人才儲備體系尚未建立，這就更加劇了人才的短缺程度。人才缺乏在一定程度上制約著智慧養(yǎng)老的發(fā)展。推動托育服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的思考與建議（一）積極發(fā)展多種形式的托育服務(wù)機(jī)構(gòu)。充分考慮城鄉(xiāng)差異，積極發(fā)展多種形式的托育服務(wù)機(jī)構(gòu)。中國托育服務(wù)發(fā)展的地區(qū)性差異明顯，尤其是城鄉(xiāng)之間的差別較大。不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化背景下，家庭對服務(wù)的需求也不同，因地制宜構(gòu)建適合當(dāng)?shù)靥攸c的嬰幼兒照護(hù)服務(wù)模式，有利于托育服務(wù)可持續(xù)發(fā)展。托育服務(wù)載體也應(yīng)該是多元化的，不能只由機(jī)構(gòu)提供托育服務(wù)，社區(qū)型托育服務(wù)和家庭式托育服務(wù)由于其便利性、靈活性、價格親民以及更具人文關(guān)懷而有其獨特的發(fā)展空間。因此，建議構(gòu)建普惠托育服務(wù)體系過程中，更加積極發(fā)展多種形式的托育服務(wù)機(jī)構(gòu)。加強對家庭照護(hù)和社區(qū)服務(wù)的支持指導(dǎo)，增強家庭科學(xué)育兒能力。鼓勵有條件的用人單位和社會組織提供普惠托育服務(wù)，鼓勵有條件的幼兒園發(fā)展托幼一體化服務(wù)。（二）完善家庭政策和科學(xué)育兒指導(dǎo)服務(wù)，增強家庭照護(hù)能力通過制定家庭政策來滿足嬰幼兒家庭的需求。家庭支持政策是社會向家庭提供的政策、資金和服務(wù)支持，為家庭育兒提供支持，建立兒童發(fā)展與教育的長效機(jī)制。應(yīng)積極開展嬰幼兒照護(hù)知識入戶指導(dǎo)，普及科學(xué)喂養(yǎng)、營養(yǎng)指導(dǎo)、生長發(fā)育監(jiān)測、早期教育、家長課堂等服務(wù)和科普教育活動。支持優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會開發(fā)公益課程，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺等免費開放，依托居委會等基層力量提供科學(xué)育兒家庭指導(dǎo)服務(wù)，幫助家庭成員提高照護(hù)能力。建立常態(tài)化指導(dǎo)監(jiān)督機(jī)制，加強政策宣傳引導(dǎo)，強化家庭監(jiān)護(hù)嬰幼兒的主體責(zé)任。借鑒西方經(jīng)驗，向家庭提供兒童照顧津貼，使父母在幼兒照顧方面有更多的選擇。（三）推動各項政策協(xié)同落實第一，盡快建立和完善托育機(jī)構(gòu)監(jiān)管的法律法規(guī)，推動托育機(jī)構(gòu)監(jiān)管工作規(guī)范。中國東、中、西部地區(qū)存在較大差距，同一地區(qū)內(nèi)部的城鄉(xiāng)之間也存在較大不同，同一城區(qū)內(nèi)部的新舊居住區(qū)之間的設(shè)施用地狀況也存在不同特點，對各地制定和完善法律法規(guī)提出了更高要求，建議在包容機(jī)構(gòu)設(shè)施差異性的前提下建立安全監(jiān)管底線，統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督管理要求。托育服務(wù)行業(yè)中機(jī)構(gòu)類型眾多、條件差別大，通過有效監(jiān)督，引導(dǎo)機(jī)構(gòu)按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范執(zhí)業(yè)，避免出現(xiàn)安全事故問題。應(yīng)抓緊建立托育服務(wù)行業(yè)的監(jiān)管體系、完善相關(guān)法律法規(guī)，明確部門監(jiān)管職能，將托育服務(wù)監(jiān)管納入衛(wèi)生監(jiān)督職責(zé)范圍，賦予相應(yīng)執(zhí)法權(quán)，解決當(dāng)前監(jiān)管無法可依的情況，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。第二，堅持全社會共同參與的機(jī)構(gòu)托育發(fā)展路徑，進(jìn)一步擴(kuò)大普惠性托育機(jī)構(gòu)覆蓋面，改善和優(yōu)化托育機(jī)構(gòu)類型結(jié)構(gòu)。鼓勵社會力量和民間資本按照非營利原則投資托育事業(yè)。以托位數(shù)或?qū)嶋H在托時間，給予一定標(biāo)準(zhǔn)的補貼，并限定普惠性托育機(jī)構(gòu)收費標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)給予非營利性民辦托育機(jī)構(gòu)在人員經(jīng)費或從業(yè)人員繼續(xù)教育方面享有公共財政補貼的權(quán)利。針對部分托育機(jī)構(gòu)的商業(yè)用水、用電、用氣等，可考慮按照居民用水、用電價格執(zhí)行。明確稅收、金融等具體優(yōu)惠政策，使政策執(zhí)行更加具有可操作性。第三，鼓勵有條件的幼兒園向下延伸提供托育服務(wù)，加強衛(wèi)生健康部門與教育部門之間的溝通及互認(rèn)機(jī)制。由于公辦托育機(jī)構(gòu)建設(shè)受到編制的嚴(yán)格限制，從目前看，通過幼兒園下沉做托育，實現(xiàn)托幼服務(wù)資源、場地共享、師資人員融通的托幼一體化是托育服務(wù)發(fā)展的一種較為可行的模式。由于幼兒園已經(jīng)有完備的資格，建議幼兒園開展托育服務(wù)時不必再做重復(fù)注冊，只要有教育部門審批證明就可以注冊通過，當(dāng)前在汕頭、大連等城市已經(jīng)實施此類政策，對有效增加托育服務(wù)供給起到了積極作用。因此，要加強衛(wèi)生健康、教育、民政、編辦、市場監(jiān)督管理等部門之間的溝通協(xié)調(diào)，落實備案登記管理辦法中關(guān)于不同性質(zhì)托育機(jī)構(gòu)在不同部門申報登記的有關(guān)要求。托育機(jī)構(gòu)的類型（一）企事業(yè)單位配套托育這種托育機(jī)構(gòu)很像在70年代我國托兒事業(yè)剛剛發(fā)展的育兒班和托兒所，隨著社會沉浮，慢慢發(fā)展成了現(xiàn)在比較完善的幼兒園規(guī)模。托兒概念退出市場之后，又逐步在市場中蘇醒重生，出現(xiàn)了0-3歲的嬰幼兒照護(hù)和托育。（二）幼兒園托幼一體即托兒所和幼兒園在一起的托育機(jī)構(gòu)，為了補足幼兒園80%的普惠率，很多城市把托育試點給到各地幼兒園。（三）社區(qū)統(tǒng)籌托育機(jī)構(gòu)即社區(qū)統(tǒng)籌規(guī)劃并開設(shè)的托育機(jī)構(gòu)，為小區(qū)內(nèi)的業(yè)主提供嬰幼兒托與服務(wù)。營利性托育機(jī)構(gòu)社會開辦的民營托育機(jī)構(gòu)，由創(chuàng)辦者自己運營管理。（四）普惠托育機(jī)構(gòu)也叫非營利性托育機(jī)構(gòu)，也是民營開辦的，不過這種托育機(jī)構(gòu)的收費定價是按照本地要求托育收費定價的，收費相對低一些，相關(guān)部門也會予以補貼。養(yǎng)老行業(yè)發(fā)展特點首先要科學(xué)認(rèn)識養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)特征。區(qū)別于其他服務(wù)行業(yè)，養(yǎng)老行業(yè)具有一些典型特征：一是市場屬性。養(yǎng)老服務(wù)具有商品性，可以通過市場交換，但由于就近就便的要求，養(yǎng)老服務(wù)市場有很強的區(qū)域?qū)傩裕^一定的服務(wù)半徑，服務(wù)成本大大提高、服務(wù)可得性大大降低。二是社會屬性。養(yǎng)老服務(wù)具有很強的社會福利屬性，需要扶持政策，以拉動消費。由于老年人特別是孤寡、失能、失智等特殊群體維權(quán)能力弱，甚至沒有維權(quán)的能力，養(yǎng)老服務(wù)的開展直接涉及家庭安全，是基層社會治理的重要內(nèi)容。但正因如此，養(yǎng)老市場又容易受到政策干預(yù)和人為因素影響，從而形成地方保護(hù)和區(qū)域壟斷。三是投資屬性。養(yǎng)老服務(wù)固定資產(chǎn)投資大、周期長、回報率低，但同時投資回報現(xiàn)金流穩(wěn)定，受周期性影響小，一旦形成可持續(xù)運營模式和品牌效應(yīng)，可以獲得長期、穩(wěn)定的投資收益。由于利潤率低，養(yǎng)老服務(wù)運營往往采取輕資產(chǎn)模式，缺乏融資抵押物，導(dǎo)致融資渠道不暢，融資難、融資貴。四是人力資本屬性。養(yǎng)老服務(wù)是勞動密集型產(chǎn)業(yè)，服務(wù)人員工資和激勵在成本中占有很高比重，養(yǎng)老服務(wù)臟、累、苦，受傳統(tǒng)文化以及追求自由、享受等思想影響，沒人愿意干、留不住人，解決人力資源短缺的問題，不僅靠工資收入提高，還要靠良好的社會環(huán)境和文化氛圍。其次要科學(xué)認(rèn)識養(yǎng)老服務(wù)的消費者行為特征。一是養(yǎng)老服務(wù)誰來買單？除了老年人，很多時候是國家買單（財政資金購買公共服務(wù)）、社會慈善買單（公益組織購買服務(wù)捐贈給需要的老年人）、親屬子女（義務(wù)贍養(yǎng)人）買單，這就使得養(yǎng)老消費的達(dá)成、消費者行為特征非常復(fù)雜。二是消費需求分級分類。老年人的經(jīng)濟(jì)條件、居住形態(tài)、健康狀況、受教育程度不同，享受國家福利待遇也不同，導(dǎo)致其消費行為偏好不同，消費的異質(zhì)性明顯。三是交易過程成為社會治理的重要內(nèi)容。老年人希望獲得就近就便、整合式、一站式服務(wù)，對消費安全、心理需要構(gòu)成功能需求的重要組成部分，甚至超過產(chǎn)品本身的直接功能，這就決定了消費行為本身是家庭安全、社會穩(wěn)定的一部分。正是這些行業(yè)特點的客觀存在，使得養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和養(yǎng)老事業(yè)的發(fā)展密不可分。事業(yè)是基礎(chǔ)，沒有事業(yè)，老年人基本權(quán)益無法保障。但同時，只有事業(yè)、沒有產(chǎn)業(yè)，事業(yè)也不可能發(fā)展好。發(fā)展事業(yè)可以也需要運用市場手段，提高資源配置效率，但養(yǎng)老服務(wù)決不能完全產(chǎn)業(yè)化，既要發(fā)揮資本作為生產(chǎn)要素的積極作用，也要支持和引導(dǎo)社會資本規(guī)范健康發(fā)展。市場細(xì)分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細(xì)分市場都有意義。所選擇的細(xì)分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場，并使有興趣的消費者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細(xì)分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)行區(qū)分。托育行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及難點（一）經(jīng)營有難處盈利困難，四成托育機(jī)構(gòu)處于虧損狀態(tài)，民辦托育機(jī)構(gòu)的虧損面近五成，再加上疫情反復(fù)，導(dǎo)致部分一些機(jī)構(gòu)倒閉，致使托育市場更加低迷。入托人數(shù)少、店面成本高、專業(yè)人才成本高是造成虧損的前三大因素。生源不穩(wěn)定。大部分的機(jī)構(gòu)反映生源不穩(wěn)定是發(fā)展面臨的主要困難。一方面托育需求短暫，托育需求集中在24-36個月齡的嬰幼兒，長則就讀兩學(xué)期，短則就讀兩三個月，托育機(jī)構(gòu)面臨需要頻繁招生的難題；另一方面托育需求存在季節(jié)性，可能夏季人滿為患，而冬季可能即使各種活動，也很難滿班。受新冠肺炎疫情影響，嬰幼兒托育需求減少、客單價降低、經(jīng)營成本增加，更加加劇了托育機(jī)構(gòu)的經(jīng)營難度，比如深圳因為疫情反復(fù)，大批量的小機(jī)構(gòu)倒閉，甚至一些頭部機(jī)構(gòu)也頻頻爆雷。（二）轉(zhuǎn)化有難度送托費用高，家長們普遍認(rèn)為價格過高，家庭難以承擔(dān)是影響孩子送托的主要影響。將孩子送托主要驅(qū)動力只是專業(yè)化照護(hù)，在相對高額的送托費用的情況下，普通家庭很難負(fù)擔(dān)得起，心存擔(dān)憂。接近一半的家長提及擔(dān)心食品安全、環(huán)境安全，也有擔(dān)心托育機(jī)構(gòu)專業(yè)資質(zhì)的，比如保育員的專業(yè)性及照護(hù)經(jīng)驗，部分擔(dān)心混齡編班影響托育服務(wù)質(zhì)量（大部分正規(guī)托育機(jī)構(gòu)都是分階排班的）。另外還有送托不方便，因為社區(qū)附近沒有合適的托育機(jī)構(gòu)。疫情原因。接近一成的家長考慮到新冠肺炎疫情帶來的風(fēng)險，打算推遲送孩子入托。（三）市場難滿足需求公辦民辦不平衡，一方面民辦托育機(jī)構(gòu)存在學(xué)位過剩，另一方面公辦托育機(jī)構(gòu)存在供不應(yīng)求，大部分家庭傾向于選擇公辦托育機(jī)構(gòu)，而市場上，民辦機(jī)構(gòu)占據(jù)市場主流，這就導(dǎo)致市場失衡。規(guī)范化發(fā)展有短板。通過備案的托育機(jī)構(gòu)僅在少數(shù)。而家長對托育服務(wù)的認(rèn)識不夠全面，送托行為很容易受負(fù)面消息影響，備案率低導(dǎo)致托育市場更加低迷，安全保障、硬件、師資配備上的短板，更加加劇家長們的擔(dān)憂。政策落實與監(jiān)管存在差距。在獎勵補貼和優(yōu)惠政策落實方面，很多托育機(jī)構(gòu)表示從未享受過任何獎勵補貼或優(yōu)惠政策。備案率低和優(yōu)惠政策落實難是托育機(jī)構(gòu)爭取優(yōu)惠政策面臨的兩大困難，托育機(jī)構(gòu)關(guān)停風(fēng)險、失信風(fēng)險，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不明確、申領(lǐng)補貼流程多等多方面因素，造成補貼難拿的局面。監(jiān)管不明確。在行業(yè)監(jiān)管方面，按照屬地管理和分工負(fù)責(zé)的原則，民政、市場監(jiān)管、教育等部門依據(jù)各自職責(zé)監(jiān)管，導(dǎo)致行業(yè)監(jiān)管責(zé)權(quán)不清晰，綜合監(jiān)管機(jī)制到落實有差距，部門協(xié)同監(jiān)管以及業(yè)務(wù)指導(dǎo)、督促檢查、安全保障和責(zé)任追究等制度有待健全。（四）資源難整合，供求矛盾整合現(xiàn)有資源，避免造成資源浪費，在生育率逐年下降不增加托位的情況下，托位建設(shè)的需求會一定程度上自然緩解，幼兒園學(xué)位過剩的情況會逐漸顯現(xiàn)，部分幼兒園開設(shè)低齡化托班，避免資源浪費。優(yōu)先滿足剛性需求。針對因雙職工家庭返崗無人照護(hù)、希望長輩能安享晚年的剛性需求，擴(kuò)大以安全照護(hù)為主的普惠托位供給。發(fā)展優(yōu)質(zhì)的托育資源，激發(fā)市場活力。扶持優(yōu)質(zhì)托育品牌機(jī)構(gòu)，滿足科學(xué)養(yǎng)育、系統(tǒng)早教、幼兒園過渡等專業(yè)化、優(yōu)質(zhì)化照護(hù)需求。關(guān)系營銷的具體實施（一）組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔(dān)風(fēng)險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。養(yǎng)老托育的總體要求在落實已出臺措施的基礎(chǔ)上，切實推動養(yǎng)老托育服務(wù)業(yè)渡過難關(guān)、恢復(fù)發(fā)展，更好滿足人民群眾日益增長的養(yǎng)老托育服務(wù)需求，解決好一老一小問題，促進(jìn)養(yǎng)老托育服務(wù)健康發(fā)展。我國智慧養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展中存在的問題（一）技術(shù)創(chuàng)新的瓶頸智慧養(yǎng)老智能化水平偏低，一方面，與智能養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品相關(guān)的智能傳感、微處理器、操作系統(tǒng)、生理數(shù)據(jù)（血壓、血糖、心電等）采集、以及健康數(shù)據(jù)分析處理等智能設(shè)備及關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)仍然不足，各地區(qū)對于涉老信息的大數(shù)據(jù)采集、有效分析、充分整合、高效應(yīng)用等信息化工作滯后于現(xiàn)實需求。另一方面，智能養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品種類少，供給能力仍有待提升。智能產(chǎn)品主要以智能穿戴設(shè)備，智能家居和智慧醫(yī)療相關(guān)領(lǐng)域為主，多針對老年人康養(yǎng)照護(hù)與日常生活照料，只考慮老年人的基本生活與生存問題，開發(fā)視角單一，服務(wù)內(nèi)容基本停留在初級層面，而面向老年人特定需求的適老化、人性化設(shè)計不夠，忽視該群體精神文化層面的需求，導(dǎo)致老年群體對智慧養(yǎng)老產(chǎn)品的接收率低。因此，智慧養(yǎng)老產(chǎn)品在實現(xiàn)服務(wù)有效對接、滿足多樣化養(yǎng)老需求上還有很大的提升空間。（二）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未建立標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)是推動智慧養(yǎng)老模式有序發(fā)展的重要手段。目前我國智慧養(yǎng)老還處于試行和探索階段，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)、服務(wù)規(guī)范、質(zhì)量管理和監(jiān)控、風(fēng)險預(yù)防、評估評價、糾紛處理、信息互聯(lián)互通等相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化工作還處于空白或者起步階段。智慧養(yǎng)老涉及平臺運營商、服務(wù)供應(yīng)商、醫(yī)院、家庭等多個主體，但各參與主體之間在溝通、協(xié)調(diào)、合作、互動等方面都處于摸索和磨合階段，尚未形成有效的協(xié)調(diào)機(jī)制，相關(guān)資源信息難以實現(xiàn)共享。近年來，國家出臺了多項支撐智慧養(yǎng)老體系建設(shè)的相關(guān)政策，但政策內(nèi)容多為指導(dǎo)性的建議，缺少配套的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或執(zhí)行規(guī)范以及實施細(xì)則，導(dǎo)致政策不易執(zhí)行的問題。另外，監(jiān)管體系與法律法規(guī)尚未出臺，智慧養(yǎng)老行業(yè)較為混亂。同時，我國智慧養(yǎng)老體系建設(shè)起步較晚，各地制定的智慧養(yǎng)老標(biāo)準(zhǔn)和各項準(zhǔn)則都缺乏統(tǒng)一指導(dǎo)和規(guī)范，各類智能養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品和系統(tǒng)接口通信、數(shù)據(jù)格式等標(biāo)準(zhǔn)各不相同，不同的產(chǎn)品與系統(tǒng)之間難以實現(xiàn)互聯(lián)互通。不管是智慧養(yǎng)老的系統(tǒng)開發(fā)、服務(wù)體系信息平臺的建設(shè)，還是智能養(yǎng)老設(shè)備的研發(fā)應(yīng)用，由于涵蓋技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)體系尚未建立，加劇了智慧養(yǎng)老行業(yè)的混亂，導(dǎo)致實踐中產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品的適老化應(yīng)用效果不穩(wěn)定，社會資本參與適老投資建設(shè)不足，真正滿足老年人需求的適老化產(chǎn)品缺乏。（三）社會資本參與率低養(yǎng)老行業(yè)有其特殊性，投資大且資本回收周期長，加之智慧養(yǎng)老產(chǎn)品本身研發(fā)成本和安裝維護(hù)成本高，因此目前，智慧養(yǎng)老的推進(jìn)多依賴于地方財政撥款，社會資本參與率較低。第一，智慧養(yǎng)老服務(wù)投資大，研發(fā)成本高，資本回收周期長，風(fēng)險高，只有資本雄厚的企業(yè)才會瞄準(zhǔn)老年市場，推出智能穿戴設(shè)備、家庭機(jī)器人等，同時對設(shè)備的技術(shù)維護(hù)、系統(tǒng)升級、后期的配套服務(wù)等要求較高，如果技術(shù)服務(wù)沒跟上，企業(yè)將面臨很大風(fēng)險。第二，將福利服務(wù)責(zé)任與盈利目的捆綁，資本回報率低。我國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)有呈現(xiàn)市場化經(jīng)營，但事實上仍然是公共服務(wù)性大于市場盈利性，導(dǎo)致過度強調(diào)企業(yè)的社會責(zé)任，干預(yù)私營企業(yè)養(yǎng)老服務(wù)的市場化運營，從而降低了企業(yè)的盈利空間。同時受到老年人經(jīng)濟(jì)承受能力的限制，智慧社區(qū)服務(wù)設(shè)施和設(shè)備的收費及服務(wù)價格相對較低，兩者疊加造成資本回收期比較長。第三，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及法律規(guī)范尚未建立，智慧養(yǎng)老市場的投資機(jī)制尚不清晰，資金投入受到制度不完善的影響，投資風(fēng)險存在不確定性，這也在一定程度上限制了資本進(jìn)入。（四）高素質(zhì)專業(yè)人員缺乏一方面是養(yǎng)老護(hù)理人才缺口大。我國以居家養(yǎng)老為主，目前提供養(yǎng)老服務(wù)的主要是社區(qū)內(nèi)部管理人員、志愿者和社會專職服務(wù)人員。我國現(xiàn)有養(yǎng)老服務(wù)人員約30萬人，受過專業(yè)訓(xùn)練者僅10萬人。現(xiàn)有從業(yè)人員多數(shù)為40歲以上的務(wù)工人員和城市失業(yè)下崗人員，文化素質(zhì)普遍不高，且大多沒有經(jīng)過專業(yè)技能培訓(xùn)，不具備專業(yè)的護(hù)理技能，更不具備操作與適應(yīng)智慧養(yǎng)老設(shè)施與設(shè)備的專業(yè)技能。二是缺乏智慧養(yǎng)老專業(yè)從業(yè)人員。智慧養(yǎng)老屬于新型養(yǎng)老模式，智慧養(yǎng)老融合了醫(yī)療技術(shù)、新一代信息技術(shù)等，對專業(yè)技術(shù)人才的要求高。因此，除需要大批醫(yī)療護(hù)理、營養(yǎng)、康復(fù)、心理咨詢等專業(yè)服務(wù)和管理人員外，還需要從事智慧養(yǎng)老產(chǎn)品設(shè)計、智慧養(yǎng)老技術(shù)開發(fā)與智慧養(yǎng)老體系建設(shè)與規(guī)劃的高級人才。這樣一來，具備醫(yī)療護(hù)理、心理健康、營養(yǎng)學(xué)等專業(yè)知識等專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)人才本身就少，而既具備技術(shù)知識又有老年照護(hù)經(jīng)驗的復(fù)合型人才更加稀少，相對應(yīng)的人才儲備體系尚未建立，這就更加劇了人才的短缺程度。人才缺乏在一定程度上制約著智慧養(yǎng)老的發(fā)展。顧客忠誠高度滿意是達(dá)到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會有差異。所有市場的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。推動托育服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的思考與建議（一）積極發(fā)展多種形式的托育服務(wù)機(jī)構(gòu)。充分考慮城鄉(xiāng)差異，積極發(fā)展多種形式的托育服務(wù)機(jī)構(gòu)。中國托育服務(wù)發(fā)展的地區(qū)性差異明顯，尤其是城鄉(xiāng)之間的差別較大。不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、文化背景下，家庭對服務(wù)的需求也不同，因地制宜構(gòu)建適合當(dāng)?shù)靥攸c的嬰幼兒照護(hù)服務(wù)模式，有利于托育服務(wù)可持續(xù)發(fā)展。托育服務(wù)載體也應(yīng)該是多元化的，不能只由機(jī)構(gòu)提供托育服務(wù)，社區(qū)型托育服務(wù)和家庭式托育服務(wù)由于其便利性、靈活性、價格親民以及更具人文關(guān)懷而有其獨特的發(fā)展空間。因此，建議構(gòu)建普惠托育服務(wù)體系過程中，更加積極發(fā)展多種形式的托育服務(wù)機(jī)構(gòu)。加強對家庭照護(hù)和社區(qū)服務(wù)的支持指導(dǎo)，增強家庭科學(xué)育兒能力。鼓勵有條件的用人單位和社會組織提供普惠托育服務(wù)，鼓勵有條件的幼兒園發(fā)展托幼一體化服務(wù)。（二）完善家庭政策和科學(xué)育兒指導(dǎo)服務(wù)，增強家庭照護(hù)能力通過制定家庭政策來滿足嬰幼兒家庭的需求。家庭支持政策是社會向家庭提供的政策、資金和服務(wù)支持，為家庭育兒提供支持，建立兒童發(fā)展與教育的長效機(jī)制。應(yīng)積極開展嬰幼兒照護(hù)知識入戶指導(dǎo)，普及科學(xué)喂養(yǎng)、營養(yǎng)指導(dǎo)、生長發(fā)育監(jiān)測、早期教育、家長課堂等服務(wù)和科普教育活動。支持優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會開發(fā)公益課程，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺等免費開放，依托居委會等基層力量提供科學(xué)育兒家庭指導(dǎo)服務(wù)，幫助家庭成員提高照護(hù)能力。建立常態(tài)化指導(dǎo)監(jiān)督機(jī)制，加強政策宣傳引導(dǎo)，強化家庭監(jiān)護(hù)嬰幼兒的主體責(zé)任。借鑒西方經(jīng)驗，向家庭提供兒童照顧津貼，使父母在幼兒照顧方面有更多的選擇。（三）推動各項政策協(xié)同落實第一，盡快建立和完善托育機(jī)構(gòu)監(jiān)管的法律法規(guī)，推動托育機(jī)構(gòu)監(jiān)管工作規(guī)范。中國東、中、西部地區(qū)存在較大差距，同一地區(qū)內(nèi)部的城鄉(xiāng)之間也存在較大不同，同一城區(qū)內(nèi)部的新舊居住區(qū)之間的設(shè)施用地狀況也存在不同特點，對各地制定和完善法律法規(guī)提出了更高要求，建議在包容機(jī)構(gòu)設(shè)施差異性的前提下建立安全監(jiān)管底線，統(tǒng)一服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督管理要求。托育服務(wù)行業(yè)中機(jī)構(gòu)類型眾多、條件差別大，通過有效監(jiān)督，引導(dǎo)機(jī)構(gòu)按照標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范執(zhí)業(yè)，避免出現(xiàn)安全事故問題。應(yīng)抓緊建立托育服務(wù)行業(yè)的監(jiān)管體系、完善相關(guān)法律法規(guī)，明確部門監(jiān)管職能，將托育服務(wù)監(jiān)管納入衛(wèi)生監(jiān)督職責(zé)范圍，賦予相應(yīng)執(zhí)法權(quán)，解決當(dāng)前監(jiān)管無法可依的情況，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。第二，堅持全社會共同參與的機(jī)構(gòu)托育發(fā)展路徑，進(jìn)一步擴(kuò)大普惠性托育機(jī)構(gòu)覆蓋面，改善和優(yōu)化托育機(jī)構(gòu)類型結(jié)構(gòu)。鼓勵社會力量和民間資本按照非營利原則投資托育事業(yè)。以托位數(shù)或?qū)嶋H在托時間，給予一定標(biāo)準(zhǔn)的補貼，并限定普惠性托育機(jī)構(gòu)收費標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)給予非營利性民辦托育機(jī)構(gòu)在人員經(jīng)費或從業(yè)人員繼續(xù)教育方面享有公共財政補貼的權(quán)利。針對部分托育機(jī)構(gòu)的商業(yè)用水、用電、用氣等，可考慮按照居民用水、用電價格執(zhí)行。明確稅收、金融等具體優(yōu)惠政策，使政策執(zhí)行更加具有可操作性。第三，鼓勵有條件的幼兒園向下延伸提供托育服務(wù)，加強衛(wèi)生健康部門與教育部門之間的溝通及互認(rèn)機(jī)制。由于公辦托育機(jī)構(gòu)建設(shè)受到編制的嚴(yán)格限制，從目前看，通過幼兒園下沉做托育，實現(xiàn)托幼服務(wù)資源、場地共享、師資人員融通的托幼一體化是托育服務(wù)發(fā)展的一種較為可行的模式。由于幼兒園已經(jīng)有完備的資格，建議幼兒園開展托育服務(wù)時不必再做重復(fù)注冊，只要有教育部門審批證明就可以注冊通過，當(dāng)前在汕頭、大連等城市已經(jīng)實施此類政策，對有效增加托育服務(wù)供給起到了積極作用。因此，要加強衛(wèi)生健康、教育、民政、編辦、市場監(jiān)督管理等部門之間的溝通協(xié)調(diào)，落實備案登記管理辦法中關(guān)于不同性質(zhì)托育機(jī)構(gòu)在不同部門申報登記的有關(guān)要求。托育機(jī)構(gòu)的類型（一）企事業(yè)單位配套托育這種托育機(jī)構(gòu)很像在70年代我國托兒事業(yè)剛剛發(fā)展的育兒班和托兒所，隨著社會沉浮，慢慢發(fā)展成了現(xiàn)在比較完善的幼兒園規(guī)模。托兒概念退出市場之后，又逐步在市場中蘇醒重生，出現(xiàn)了0-3歲的嬰幼兒照護(hù)和托育。（二）幼兒園托幼一體即托兒所和幼兒園在一起的托育機(jī)構(gòu)，為了補足幼兒園80%的普惠率，很多城市把托育試點給到各地幼兒園。（三）社區(qū)統(tǒng)籌托育機(jī)構(gòu)即社區(qū)統(tǒng)籌規(guī)劃并開設(shè)的托育機(jī)構(gòu)，為小區(qū)內(nèi)的業(yè)主提供嬰幼兒托與服務(wù)。營利性托育機(jī)構(gòu)社會開辦的民營托育機(jī)構(gòu)，由創(chuàng)辦者自己運營管理。（四）普惠托育機(jī)構(gòu)也叫非營利性托育機(jī)構(gòu)，也是民營開辦的，不過這種托育機(jī)構(gòu)的收費定價是按照本地要求托育收費定價的，收費相對低一些，相關(guān)部門也會予以補貼。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)。”“市場營銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能。”其中，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財務(wù)、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現(xiàn)實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長。綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，消費需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開始實施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會金獎。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了《中國21世紀(jì)議程——中國21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國的具體國情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國21世紀(jì)議程》在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰(zhàn)略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰(zhàn)略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計劃，以便有利于長期發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費意識和綠色需求的發(fā)展。綠色營銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，爭取獲得綠色標(biāo)識，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長遠(yuǎn)看這是綠色營銷戰(zhàn)略實施的必然結(jié)果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調(diào)營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營不僅對社會發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)保回歸”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費用的儲運條件。綠色價格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關(guān)環(huán)保的組織及活動，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點，突出環(huán)保靠全社會的力量，靠每個人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營銷活動過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識，自覺地實施綠色營銷，切實做好環(huán)保工作。選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟，是分析評價各個細(xì)分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。（一）評價細(xì)分市場評價細(xì)分市場，即對各細(xì)分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評估。1、細(xì)分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率。“適當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場，對小的細(xì)分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場。細(xì)分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進(jìn)入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細(xì)分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進(jìn)入一個細(xì)分市場，或者說，在某個細(xì)分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細(xì)分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細(xì)分市場的吸引力就會下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細(xì)分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細(xì)分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應(yīng)者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場的吸引力就下降。一個細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細(xì)分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo)，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選取一個細(xì)分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細(xì)分市場；該細(xì)分市場中沒有競爭對手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細(xì)分市場擴(kuò)展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細(xì)分市場的需要，在該細(xì)分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場集中化的風(fēng)險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，同時基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風(fēng)險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，其中每個細(xì)分市場與其他細(xì)分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細(xì)分市場所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，即使某個細(xì)分市場營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細(xì)分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場細(xì)分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細(xì)分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細(xì)分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點是強調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷，即企業(yè)在研究市場和細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，設(shè)計與目標(biāo)市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運而生。市場細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業(yè)把市場不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場細(xì)分理論（即一對一營銷理論）。人們認(rèn)為把市場劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀(jì)70年代以來，能源危機(jī)和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細(xì)分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細(xì)分理論應(yīng)運而生。營銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對過度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區(qū)的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機(jī)會，選擇那些能夠比對手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃（一）戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展規(guī)劃公司致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供高質(zhì)量產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)與整體解決方案，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。（二）措施及實施效果公司立足于本行業(yè)，以先進(jìn)的技術(shù)和高品質(zhì)的產(chǎn)品滿足產(chǎn)品日益提升的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)進(jìn)步要求，為國內(nèi)外生產(chǎn)商率先提供多種產(chǎn)品，為提升轉(zhuǎn)換率和品質(zhì)保證以及成本降低持續(xù)做出貢獻(xiàn)，同時通過與產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)質(zhì)客戶緊密合作，為公司帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長和持續(xù)的收益。公司通過產(chǎn)品和商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新以及與產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)深度融合，建立創(chuàng)新引領(lǐng)、合作共贏的模式，再造行業(yè)新格局。（三）未來規(guī)劃采取的措施公司始終秉持提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的理念，充分發(fā)揮公司在技術(shù)以及膜工藝技術(shù)的扎實基礎(chǔ)及創(chuàng)新能力，為成為百億級產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)而努力奮斗。在近期的三至五年，公司聚焦于產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、智能制造和銷售，在消費升級帶來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整所需的領(lǐng)域積極布局。致力于為多產(chǎn)業(yè)的多領(lǐng)域客戶提供中高端技術(shù)服務(wù)與整體解決方案。在未來的五至十年，以蓬勃發(fā)展的中國市場為核心，利用中國“一帶一路”發(fā)展機(jī)遇，利用獨立創(chuàng)新、聯(lián)合開發(fā)、并購和收購等多種方法，掌握國際領(lǐng)先的技術(shù)，使得公司真正成為國際領(lǐng)先的創(chuàng)新型企業(yè)。