Word第第頁暑假實習報告集錦15篇暑假實習報告1

匆忙忙忙的一個暑假又結束了，早晨清爽而溫柔的陽光灑在這光明的教室，原來一切竟如電影，有電影的精彩，也有電影的哀痛。悄悄的座在教室上自習時，我不僅深深的憶起那段艱辛的打工生活。

七月十二號剛剛開假，我就搭上了xxx開往xxx去的火車。一天多的火車把自己座得困的不行了，剛到達那兒第一感覺很熱很熱，是一種從未體驗過的悶熱，十四號我就上班了，是一家中小型的鞋底加工企業，名叫xxxx鞋業公司。干的都是一些普工活，在流水線上作業，工廠里有比較嚴的管理制度，七點準時上班，晚上加班基本是十點，有時為敢貨往往加到十二點，一天三餐都只有一個小時的休息時間，工作量也比較大，好在活都是基本的手上活不是太重。然而，要命的是那兒的氣候太酷熱了，平常戶外都是個三十六七度，下午一上班進廠房有四十度左右，由于廠房是鐵皮做的頂，剛上班一會兒工人們的衣服都濕透了，剛開頭看著自己身上濕透的衣服和胳膊臉上不停流出的汗水時，我總感覺到陣陣心酸，原來生活的艱辛往往超出了我們的想象。期間因地處浙南還患病了一次臺風的攻擊更是給我留下了恐驚而深刻的印象。

在艱辛的工作面前我總是時刻嚴格的要求自己，從來到溫州的那一天我就在心里悄悄的告知自己"既來之，則安之。并且要忘了你自己是個同學，別人能做到你也要做到，你要堅持住，要堅信等到順當完成工作的那一天你定會感受到勝利的喜悅。"在最困難的時刻我總是時刻告知著自己你肯定要堅持住，只有堅持方能勝利。

如今當我悄悄的座在這兒寫總結時，我在悄悄地告知自己這是多么的不簡單啊!這兒有清靜的環境少了機器日夜無休止的轟鳴，有涼快的氣溫少了那日夜悶熱的天氣，有清爽的空氣少了那布滿膠漆的味道。什么才是真正的美好?這一刻我才真正的體會。昨天上英語課時不經意間發覺座在前排的女孩腳上穿了雙美麗的鞋，到不是由于鞋很美麗

引起了我的留意，而是那雙鞋底正是我曾經加工過的一款啊!那一刻我感覺到渾身陣陣的麻木，心里有一點痛苦。一個多月的日子，十幾萬雙鞋底曾從我的手中流過，受了多少苦，流了多少汗。友愛的伴侶們，當你們穿舒適美麗的鞋走在大街上時，請你們不要忘了那些在工廠日夜辛勤勞作的人們啊!

無論如何一切都成為了歷史，一個多月的打工生活讓我學到了不少學問，我深深的感謝那些曾關心過我的同事，遇他們相處中我學習了不少技能，也得到了他們的鼓舞與支持。在離開那片流下了熱汗的土地時我們依依不舍的告辭，留下了彼此的祝愿。如今我只想說："經受過方知珍貴!"

暑假實習報告2

一．討論動機：

經過一學期《物流基捶的學習，對物流的定義、基本功能、各個作業流程有了肯定的理論基礎，通過實習將這些理論與實際的操作相結合，在實踐中提高運用學問的力量。

二．討論目的：

了解第三方物流服務的特點、主要設備和作業流程，對其進行分析，并結合所學的理論提出改良看法。

三．討論方法：

訪問法、資料收集法。資料收集的方法：網上收集。

四．公司概況

1.基本狀況：上海商業物流中心位于曹楊路1500號，交于銅川路，比鄰武寧路，交通便捷，與上海西站及其鐵路沿線僅一步之遙；地處內環線與外環線之間，距離內環線1.5公里，外環線3.5公里，并且距離滬寧和滬嘉高速大路出口處分別僅為1.5公里和4公里。物流中心占地面積為26萬平方米，各類倉庫10萬平方米，擁有4條鐵路專用線和40輛箱式貨車。

2.公司簡介：上海商業物流中心系上海商業儲運有限公司的子公司，隸屬上海一百集團有限公司。中心始建于1952年，是全國商業系統大型的社會化第三方物流企業。XX年初被國家經貿委確定為全國進展商品配送重點單位。

3.主要設施：

鏟車，中心擁有1.5噸至3噸的汽、柴油叉車和干充式電瓶叉車以及前移式高位貨架庫專用干充式電瓶叉車多輛。

手推平板車，擁有多輛手推平板車，手推液壓車和登高車6輛，以及國際標準1m*1.2m地臺板。

運輸車輛，中心擁有多輛10噸全封閉廂型貨車，8噸全封閉廂型貨車，5噸全封閉廂型貨車，及2噸以下的廂型貨車。同時擁有2個聯盟型車隊，可調動車輛近百輛。

鐵路專用線，擁有4條共計長度為1654米鐵路專用線，是目前上海商業系統內唯一擁有鐵路專用線的專業物流企業，具有100萬噸的鐵路運輸發運力量，以便利客戶的產品運輸方式有多種選擇余地。

集裝箱場地，擁有1萬平方米集裝箱場地，龍門吊負載力量為10噸至20噸，適合金屬類商品以及集裝箱儲存業務。

4.倉庫類型：

高平臺彩鋼板結構倉庫。擁有高平臺彩鋼板結構倉庫計24621平方米，可利用空間高度為7-8米，1700平方米的倉庫已安裝了高位貨架，該類型倉庫的優點是建筑結構合理，面積利用率高，防汛、防潮、隔熱性能良好，全部有雨棚和外平臺，庫外周轉場地大，便于商品裝卸及進出倉。

高平臺鋁合金結構倉庫。擁有高平臺鋁合金結構倉庫計16800平方米，可利用空間高度為6.5米，該類型的倉庫的優點是防汛、防潮性能良好，庫外周轉場地大，特殊適合于進出倉常見的大宗商品的儲存。

樓層恒溫庫。擁有樓層恒溫庫10100平方米，可利用空間高度為5米，該類型倉庫的建筑條件為滿意某些產品在溫度掌握上的不同要求供應了先決條件。

鋁合金結構平房庫。擁有鋁合金板平房庫5700平方米，可利用空間高度為6米，該類型倉庫的優點是庫外周轉場地大，特殊適合于進出倉常見的大宗商品的儲存。

易燃品倉庫。擁有可儲存易燃品倉庫1000平方米，該類型倉庫能供應屬于易燃危急品類的特別商品儲存。

其它庫房40000平方米，該類型倉庫多數屬于磚木結構，單幢倉庫面積小于上述倉庫類型，具有冬暖夏涼的自然調整功能。

5.倉儲系統服務：

市內/國內配送，單品/綜合配送，常溫/冷藏配送。備有各式車型，承運商品包括：百貨用品、冷藏保溫、特別商品。

珍貴物品配送。供應門到門的服務，確保商品的平安抵達用戶手中。

隔日零擔配送。對于零擔配送，公司承諾貨物隔日上車、發車。

上架陳設。對于市內各大商嘗各類超市、連鎖網點的配送服務，公司還供應幫助客戶商品上架陳設的服務。

6.倉儲系統服務：

常溫/恒溫倉庫儲存，高層/堆垛貨架儲存。

存貨即時掌握。有效的貨卡登記制度,可隨時了解庫存商品的數量。確保商品質量，隨時檢查，消失質量問題準時上報、調整。定時觀看庫房條件，確保庫房內溫濕度不超標。

加工整理。供應完善的分揀、換包裝等加工服務，物流中心內還設有特地的包裝加工單位，可隨時滿意客戶的各種要求。

訂單處理。對訂單處理要求做到準時、精確、高效，并承諾：單據收到15分鐘內，操作人員到達現場，可開頭收發貨。

退貨處理。全力幫助貨主公司進行退貨收貨作業，并且填寫收貨單和進倉單，并準時反饋貨主公司，以便貨主公司盡快對退貨做出處理確定。退貨收貨時，對于原封箱之產品如無貨主公司特殊指令，即可作為商品入庫處理。非原封箱退貨按貨主公司指令要求，做到清點、分類、整理后方能入庫。

7.信息系統服務：

物流信息系統設計。分析客戶物流流程，供應物流系統設計，系統詢問。

倉儲管理系統設計。根據客戶對倉儲條件的要求和儲存商品特點，進行倉儲管理系統的獨特化設計。

運輸配送管理系統設計。針對大企業配送系統，特地設計了一套配送訂單管理系統，實現單證處理的通用化，以適應各種客戶對配送的要求。

銷售供貨分析。從客戶利益動身，進行常規供貨、出貨、流通周轉、及平安庫存的定量分析，替客戶計算出最經濟的租倉面積。

其他信息管理需求。秉承客戶至上的服務理念，供應全方位的信息服務：通過wms,tms系統與客商電腦聯網及通過公司內部局域網的架設，實現各倉間庫存信息準時反饋，掌握。客戶公司可通過電話撥號上網連接我公司局域網，實現客戶實時查閱商品庫存的信息。

8.作業流程〔以中國物流公司為例〕：

進倉：乙方提前一天將《入庫通知單》傳真給甲方確認；甲方收貨時依據《入庫通知單》上的內容逐項核對，〔如貨損，貨差，貨單不符將記入《進倉單》〕；二小時內甲方將《進倉單》傳真回乙方后歸檔，月底制定報表。

出倉：乙方提前一天將《提貨通知單》傳真給甲方，寫明出貨的時間，車隊名和所提貨品的貨號、數量；當天車隊攜帶正本《提貨單》到相應的貨倉，甲方依據乙方簽字樣本，《提貨通知單》與正本《提貨單》核對《出倉單》，并由提貨方在《提貨單》和《出倉單》上簽字；完畢后甲方馬上把已簽字的《提貨單》傳真回乙方，并把《提貨單》、《出倉單》歸檔。

五．討論結論及建議：

1.swot分析

優勢：企業長期從事物流服務業務，擁有一支物流管理及實際操作閱歷豐富的專業隊伍，能為客戶供應各項物流服務；倉庫類型齊全；作業場地寬敞。

劣勢：人員配置不盡合理，員工人數過于浩大，影響企業效益；信息系統未能得到充分的利用；貨倉的出租形式過于單一、死板，租金較高。

機遇：申博的勝利必將給上海物流業帶來前所未有的進展良機，很多的跨國廠商商品的周轉必定要依托本地的物流企業。

挑戰：物流企業間的競爭日趨激烈，如何優化自身的作業流程，充分利用企業已有的設備設施降低本錢。

2.企業仍舊按照老舊的倉庫出租模式收取租金，以至于使得倉庫的利用率鋪張，造成客戶的流失，可依據倉庫的實際加大空間利用率，依據倉庫的實際利用狀況進行收費，這樣既提高了倉庫的使用率又間接的降低了租金，爭取到了更多的客戶。

3.鐵路專用線的使用效率不高，只要少數客戶選擇這一運輸方式，其實鐵路運輸在我國現階段的長距離、高密度的運輸中，仍舊有著其不行替代的作用，特殊是這種門到門的運輸，更可以降低企業的物流本錢，提高商品的流通速度，企業應主動查找適合的客戶推銷這一特色服務。

4.企業雖然已建立了一套較為完善的信息系統，可以將一系列的商品信息、倉庫狀態、作業流程、養護狀況及業務合同記入其中，但在實際操作中這一系統并沒有得到充分的利用，企業往往仍舊依靠傳統的人工方法和票據進行作業及信息傳遞。應盡快在企業中提倡信息化的作業方法，使每名員工都能使用信息系統進行操作與管理。

暑假實習報告3

一、討論動機：經過一學期《物流基礎》的學習，對物流的定義、基本功能、各個作業流程有了肯定的理論基礎，通過實習將這些理論與實際的操作相結合，在實踐中提高運用學問的力量。

二．討論目的：了解第三方物流服務的特點、主要設備和作業流程，對其進行分析，并結合所學的理論提出改良看法。

三．討論方法：訪問法、資料收集法。資料收集的方法：網上收集。

四．公司概況基本狀況：上海商業物流中心位于曹楊路號，交于銅川路，比鄰武寧路，交通便捷，與上海西站及其鐵路沿線僅一步之遙；地處內環線與外環線之間，距離內環線公里，外環線公里，并且距離滬寧和滬嘉高速大路出口處分別僅為公里和公里。物流中心占地面積為萬平方米，各類倉庫萬平方米，擁有條鐵路專用線和輛箱式貨車。

公司簡介：上海商業物流中心系上海商業儲運有限公司的子公司，隸屬上海一百集團有限公司。中心始建于年，是全國商業系統大型的社會化第三方物流企業。年初被國家經貿委確定為全國進展商品配送重點單位。

主要設施：鏟車，中心擁有噸至噸的汽、柴油叉車和干充式電瓶叉車以及前移式高位貨架庫專用干充式電瓶叉車多輛。

手推平板車，擁有多輛手推平板車，手推液壓車和登高車輛，以及國際標準地臺板。

運輸車輛，中心擁有多輛噸全封閉廂型貨車，噸全封閉廂型貨車，噸全封閉廂型貨車，及噸以下的廂型貨車。同時擁有個聯盟型車隊，可調動車輛近百輛。

鐵路專用線，擁有條共計長度為米鐵路專用線，是目前上海商業系統內唯一擁有鐵路專用線的專業物流企業，具有萬噸的鐵路運輸發運力量，以便利客戶的產品運輸方式有多種選擇余地。

集裝箱場地，擁有萬平方米集裝箱場地，龍門吊負載力量為噸至噸，適合金屬類商品以及集裝箱儲存業務。

倉庫類型：高平臺彩鋼板結構倉庫。擁有高平臺彩鋼板結構倉庫計平方米，可利用空間高度為米，平方米的倉庫已安裝了高位貨架，該類型倉庫的優點是建筑結構合理，面積利用率高，防汛、防潮、隔熱性能良好，全部有雨棚和外平臺，庫外周轉場地大，便于商品裝卸及進出倉。

高平臺鋁合金結構倉庫。擁有高平臺鋁合金結構倉庫計平方米，可利用空間高度為米，該類型的倉庫的優點是防汛、防潮性能良好，庫外周轉場地大，特殊適合于進出倉常見的大宗商品的儲存。

樓層恒溫庫。擁有樓層恒溫庫平方米，可利用空間高度為米，該類型倉庫的建筑條件為滿意某些產品在溫度掌握上的不同要求供應了先決條件。鋁合金結構平房庫。擁有鋁合金板平房庫平方米，可利用空間高度為米，該類型倉庫的優點是庫外周轉場地大，特殊適合于進出倉常見的大宗商品的儲存。易燃品倉庫。擁有可儲存易燃品倉庫平方米，該類型倉庫能供應屬于易燃危急品類的特別商品儲存。其它庫房平方米，該類型倉庫多數屬于磚木結構，單幢倉庫面積小于上述倉庫類型，具有冬暖夏涼的自然調整功能。

倉儲系統服務：市內國內配送，單品綜合配送，常溫冷藏配送。備有各式車型，承運商品包括：百貨用品、冷藏保溫、特別商品。珍貴物品配送。供應門到門的服務，確保商品的平安抵達用戶手中。隔日零擔配送。對于零擔配送，公司承諾貨物隔日上車、發車。上架陳設。對于市內各大商場、各類超市、連鎖網點的配送服務，公司還供應幫助客戶商品上架陳設的服務。

倉儲系統服務：常溫恒溫倉庫儲存，高層堆垛貨架儲存。存貨即時掌握。有效的貨卡登記制度可隨時了解庫存商品的數量。確保商品質量，隨時檢查，消失質量問題準時上報、調整。定時觀看庫房條件，確保庫房內溫濕度不超標。加工整理。供應完善的分揀、換包裝等加工服務，物流中心內還設有特地的包裝加工單位，可隨時滿意客戶的各種要求。訂單處理。對訂單處理要求做到準時、精確、高效，并承諾：單據收到分鐘內，操作人員到達現場，可開頭收發貨。退貨處理。全力幫助貨主公司進行退貨收貨作業，并且填寫收貨單和進倉單，并準時反饋貨主公司，以便貨主公司盡快對退貨做出處理確定。退貨收貨時，對于原封箱之產品如無貨主公司特殊指令，即可作為商品入庫處理。非原封箱退貨按貨主公司指令要求，做到清點、分類、整理后方能入庫。

信息系統服務：物流信息系統設計。分析客戶物流流程，供應物流系統設計，系統詢問。倉儲管理系統設計。根據客戶對倉儲條件的要求和儲存商品特點，進行倉儲管理系統的獨特化設計。運輸配送管理系統設計。針對大企業配送系統，特地設計了一套配送訂單管理系統，實現單證處理的通用化，以適應各種客戶對配送的要求。

銷售供貨分析。從客戶利益動身，進行常規供貨、出貨、流通周轉、及平安庫存的定量分析，替客戶計算出最經濟的租倉面積。其他信息管理需求。秉承客戶至上的服務理念，供應全方位的信息服務：通過系統與客商電腦聯網及通過公司內部局域網的架設，實現各倉間庫存信息準時反饋，掌握。客戶公司可通過電話撥號上網連接我公司局域網，實現客戶實時查閱商品庫存的信息。

作業流程〔以中國物流公司為例〕：進倉：乙方提前一天將《入庫通知單》傳真給甲方確認；甲方收貨時依據《入庫通知單》上的內容逐項核對，〔如貨損，貨差，貨單不符將記入《進倉單》〕；二小時內甲方將《進倉單》傳真回乙方后歸檔，月底制定報表。出倉：乙方提前一天將《提貨通知單》傳真給甲方，寫明出貨的時間，車隊名和所提貨品的貨號、數量；當天車隊攜帶正本《提貨單》到相應的貨倉，甲方依據乙方簽字樣本，《提貨通知單》與正本《提貨單》核對《出倉單》，并由提貨方在《提貨單》和《出倉單》上簽字；完畢后甲方馬上把已簽字的《提貨單》傳真回乙方，并把《提貨單》、《出倉單》歸檔。

五．討論結論及建議：

分析優勢：企業長期從事物流服務業務，擁有一支物流管理及實際操作閱歷豐富的專業隊伍，能為客戶供應各項物流服務；倉庫類型齊全；作業場地寬敞。

劣勢：人員配置不盡合理，員工人數過于浩大，影響企業效益；信息系統未能得到充分的利用；貨倉的出租形式過于單一、死板，租金較高。

機遇：申博的勝利必將給上海物流業帶來前所未有的進展良機，很多的跨國廠商商品的周轉必定要依托本地的物流企業。

挑戰：物流企業間的競爭日趨激烈，如何優化自身的作業流程，充分利用企業已有的設備設施降低本錢。企業仍舊按照老舊的倉庫出租模式收取租金，以至于使得倉庫的利用率鋪張，造成客戶的流失，可依據倉庫的實際加大空間利用率，依據倉庫的實際利用狀況進行收費，這樣既提高了倉庫的使用率又間接的降低了租金，爭取到了更多的客戶。鐵路專用線的使用效率不高，只要少數客戶選擇這一運輸方式，其實鐵路運輸在我國現階段的長距離、高密度的運輸中，仍舊有著其不行替代的作用，特殊是這種門到門的運輸，更可以降低企業的物流本錢，提高商品的流通速度，企業應主動查找適合的客戶推銷這一特色服務。企業雖然已建立了一套較為完善的信息系統，可以將一系列的商品信息、倉庫狀態、作業流程、養護狀況及業務合同記入其中，但在實際操作中這一系統并沒有得到充分的利用，企業往往仍舊依靠傳統的人工方法和票據進行作業及信息傳遞。應盡快在企業中提倡信息化的作業方法，使每名員工都能使用信息系統進行操作與管理。健全物流加工服務，流通加工也是物流的一項重要功能，作為第三方物流企業應當重視流通加工，將其同其他服務一起視作一個重要的利潤來源，提高服務的檔次與水平，重點抓住有高附加值的商品進行加工整理，吸引住長期客戶。

六．建議：

．企業要進展，企業形象至關重要，因此每個企業都非常注意自己的企業形象，寧可花多點的錢去租用昂貴的美觀的現代化倉庫，也不愿去租用那些老式破舊的倉庫，因此可以花費點資金整修老式的倉庫，使企業自己本身的形象提高，這樣客戶會更加情愿來租用倉庫了。

．進貨堆放貨物時不能只顧著一時的便利，應當考慮到出貨時的便利，不能耽擱客戶的時間，因此要根據標準把貨物堆起，堆放要整齊合理，以免倒塌。

．要嚴格根據倉儲管理的要求，對于過期的貨物要準時與廠家聯系，并得到應允后準時銷毀，不要積累在倉庫中，鋪張倉庫容積，更不要和正常的商品同放一起，帶給人一種雜亂無章的感覺。應當另外預備一間倉庫，使那些一時無法銷毀的商品有地方儲存。

．商品的大類要分清晰，如食品歸食品儲存，生活用品歸生活用品儲存。若把食品與化妝品放置在一起，化妝品包裝如若裂開，其化學物質會污染到食品的衛生。

．應注意運用現代化技術，把計算機應用作為一項系統工程來抓，實現與工廠、銷售計算機信息的聯網，以及以上海市區配送為主輻射華東地區的運輸配送網絡。

．應多重視專業人才的培育，提高員工的綜合力量及素養。應多學習和借鑒國外的先進技術，使企業更好地向前進展。目前物流中心正面臨很多問題，批次越來越多而批量卻越來越小，造成物流管理上的一個難點。產前物流、企業內部物流、銷售物流，在供應鏈的管理上如何把握住這三塊之間的關系。國內的物流利潤太低，僅占，如何把利潤搞上去。面臨一系列的難題，物流中心還得多借鑒國外的物流策略，提高自己企業的效益

暑假實習報告4

時間很快，剛大二時還在期盼著暑期的實習，而轉瞬之間我的實習已經結束了，這個暑假沒有回家，找了一家房地產公司實習，雖然沒有進工地進行施工項目的考察，但整個期間我對房地產銷售有了更深的了解。

有關營銷

品牌營銷：房地產產品的品牌形象是消費者認知的第一要素，但是，由于市場競爭的激烈，以及資金周轉等方面的緣由，不少開發商不愿進行較長時間的品牌營造和資金投入，過多借助于新聞炒作和廣告轟炸，盼望通過宣揚造勢來快速樹立公司品牌，殊不知品牌不是能夠在一個極短的時間內建立的，需要品牌的積累和公眾的認可。開發商們假如能靜下心來，腳踏實地地進行一流的規劃設計、供應一流的配套服務和物業管理，對于品牌形象進行良好構建，營造名牌企業和名牌產品，必定會成為將來房地產市場的贏家。

誠信營銷：在房地產業進入全面的整體素養競爭的今日，開發商假如僅僅局限于推出一個新穎的概念和宣揚口號，依靠某一簡潔要素去爭取客戶，一旦概念失真，反而讓購房者困惑和反感，讓開發商失去口碑市場。另一方面，當開發商在售房價格上“玩貓膩”、在銷售面積上“短斤少兩”、在位置表述上閃耀其詞以及配套承諾遙遙無期時，不行設想還能有效地吸引消費者。為此，開發商必需樹立誠信營銷的經理理念，塑造出開發商的良好社會形象。20xx年3月，萬科提出“磐石行動”主見致力于房地產產品質量的提高，就是誠信營銷的典型例子。

文化營銷：開發商把制造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，實行各種有效的措施加強業主之間的溝通、溝通。另一方面，為了給孩子制造一個良好的成長環境，購房者對居住小區文化設施的要求越來越高，不僅關懷四周文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區文化設施的數量、品位，以及小區內大部分住戶的文化層次。在現今的武漢樓盤中，“書香門第”，“學雅芳鄰”等就是打的文化營銷的概念。

獨特營銷：消費者特殊是新成長起來的年輕一代，往往把獨特能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。為此，開發商必需留意特色經營的重要性，把討論市場需求、強化使用功能、追求獨特特色、營造人性空間的思想作為經營理念，不僅在小區布局、建筑形狀、顏色、樓層、陽臺、內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者獨特，而且在廣告宣揚、價格確定、促銷方式等方面也要獨具風格，努力成為市場亮點。“惠園CP”號稱打造江城第一豪宅，其獨特之宣揚，想讓人不留意都難牎

環保營銷：隨著環保意識的漸漸興起，消費者已愈來愈關懷自己的居住環境，更加關注擬購房屋的環境設計。開發商應當以環境愛護為經營理念，轉變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照耀、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的抱負家園。如武漢的“梅南山居”、“東湖林語”等，通過強調樓盤周邊自然環境的美麗，推出了環保的營銷概念。

關系營銷：其營銷主見重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長期的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。關系營銷強調開發商必需完全從消費者的角度支配經營策略，必需充分討論消費者需求，努力加強與消費者的溝通。在萬科的“磐石行動”打算中，其中關于與消費者的關系，萬科提出其質量不單單滿意于國家的質量標準而要將消費者的要求作為自己的質量標準。

銷售員的素養

一、銷售員應有的心態

任何一個推銷專家都必需經受一個從無知到有知、從生疏到嫻熟的過程，只要正視臨時的失敗與挫折，并擅長從中吸取閱歷教訓，那么勝利終會向你招手。

方法：克服自卑心態的“百分比定律”。

例：如會見十名顧客，只在第十名顧客處獲得200元定單，那么怎樣對待前九次的失敗與被拒絕呢？請記住：之所以賺200元，是由于你會見了十名顧客所產生的結果，并不是第十名顧客才讓你賺到200元的，而應看成每個顧客都讓你賺了200÷10=20元的生意，因此每次被拒絕的收入是20元，所以應面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，你才會仔細的看待失敗與勝利。

1、信念的建立

強記樓盤資料

嫻熟把握樓盤資料，自然可以對答如流，增添顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信念亦相應增添。

假定每位客戶都會成交

銷售員要對每一位到來的顧客假定都會購置，使自己形成一種條件反射，主動地去銷售，從而增大勝利率，使銷售員具有勝利感而信念倍增。

協作專業形象

人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于對方的溝通。自我感覺良好，自然信念亦會增加，自我發揮亦會更好。

2、正確的心態

衡量得失

銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如：派發宣揚單張，遇上拒接的狀況，銷售員應正確對待該行業的工作，在患病拒絕時認為自己本身并沒有什么損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態。

正確對待被人拒絕

被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這外表的拒絕所蒙蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就說明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。

3、面對客戶的心態及看法

從客戶的立場動身

“為什么這位客戶要聽我的推銷演說？”全部的推銷是針對客戶的需要而不是你的愛好。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的：令客人落定，清晰自己的動身點，并對癥下藥。結合顧客的狀況，介紹他所需，迎合客人的心態，拉近雙方的距離。

大部分人對夸大的說法均會反感

世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不信任和不滿，若對不關痛癢的缺乏作準時的補充和說明，做到自圓其說，并關心：客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。

4、討價還價的心態技巧

主動提出折扣是否是好的促銷方法

這是一個不太好的促銷方法，由于作為一手的樓盤，都是明碼標價的，銷

售員如一律放松折扣，則客人就會“吃住上”，不放松反而會促進成交，若客人

到最終還是咬緊折扣，可適當放一個點，但不要讓他感到簡單，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人實時取錢容許“落定”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易容許客人缺乏定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上全部的錢掏盡，才受理他的“落定”。

有些戲是肯定要做的，可削減“塌定”狀況和削減日后客人刁難大事。：：：：

二、查找客戶的方法

大千世界，人海茫茫，各有所需，應如何查找顧客，才能做到有針對性。

1、宣揚廣告法：廣而告之，然后坐等上門，綻開推銷。

2、展銷會：集中展現模型、樣板、聯絡雙方感情、抓住重點，依據需求意向，有針對性地追蹤、推銷。

3、組織關系網絡：擅長利用各種關系，爭取他們利用自身優勢和有效渠道，幫助查找顧客。

4、權威介紹法：充分利用人們對各種行業權威的崇拜心理，有針對性的邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。

5、交叉合作法：不同行業的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優勢，售樓員可利用這一點加強互相間的信息、情報的交換，相互推舉和介紹顧客。

6、重點訪問法：對手頭上的顧客，有重點的適當選擇一部分直接上門拜見或約談，開展推銷“攻勢”。

7、滾雪球法：利用老客戶及其關系，讓他現身說法，不斷查找和爭取的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發生擴大。

三、銷售五步曲

銷售并不是一件事，而是一個過程：它不是靜止不動的，而是不斷進行的。

銷售過程的五個步驟是：建立和諧；引發愛好；供應答案；引發動機；完成交易。

大部分的銷售都會經過這五個步驟。或許有些業務人員并不需要帶顧客歷經全部的步驟，由于有些廣告已經帶著顧客走過走過其中幾個步驟了。不過大致上來說，只要你銷售的產品比一包煙或一盒口香糖重要的話，顧客購置時多少都會經受這五個步驟。

這五個步驟相當合理，而且都有心理學的學問做基礎，因此相當有效。

為了使顧客樂于接受你的服務，你必需給與他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關系。

為了讓客戶持續保持留意力，你必需引發他們的愛好。假如他們信任你的服務會帶給他們很多好處，他們就會感愛好，就會始終留意聽你交談。

之后，你讓顧客信任：接受你的服務，確實是聰慧的選擇，由于他們確實會從你的服務中，找到滿意需求的答案。

顧客或許對該樓盤感愛好，也信任你的服務對他們有好處，但還是不會購置。因此，在你引發對方愛好之后，也在你勸說他信任樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產生購置欲望。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購置的動機。

雖然對方信任該樓確實如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單，拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得幫助他們做確定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。

這些方法富有彈性。

你有時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發愛好這兩個步驟。

五個步驟并非每次都要根據次序進行。比方，有警覺性的業務人員，很可能在供應解答階段就成交了。

五個步驟并非缺一不行。比方顧客很可能對你的產品已經相當熟識，也信任它是優良產品。這時，你便可以跳過供應解答的階段。或是間或幾次，你們的營銷工作做的很好，廣告本身就已經完成了前面四個步驟，因此，顧客只需付諸行動購置。此例子常會消失在汽車交易中。據估量，約有65%的汽車不是“被銷售，而是被購置”。

四、促銷成交

1、釣魚促銷法

利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們實行購置行

動。

2、感情聯絡法

通過投顧客之所好，幫顧客實現所需，使雙方有了親合需求的滿意感，而

促發認同感，建立心理兼容的關系，使買與賣雙方沖突的心理距離縮小或消退，而到達銷售目的。

3、動之以利法

通過提問、答疑、算帳等方式，向顧客提示購置商品所給他們帶來的好處，

從而打動顧客的心，刺激他們增添購置的欲望。

4、以攻為守法

當估量到顧客有可能提出反對看法，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發動攻勢，有效的排解成交的潛在障礙。

5、從眾關連法

利用人們從眾的心理，制造人氣或大量的成交氣氛，令顧客有緊迫感，來

促進顧客購置。

6、引而不發法

在正面推銷不起作用的狀況下，可找顧客感愛好的話題綻開廣泛的溝通，并做出適當的引導和示意，讓顧客領悟到購置的好處，從而達成交易。

7、動之以誠法

抱著真心實意、真心真意、沒有辦不成的心態，讓顧客感受到你的真誠服

務，從心理上接受你。

8、助客權衡法

主動介入，關心顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權

衡了利大于弊而作出購置的確定。

9、失利心理法

利用顧客既可怕物非所值，花費了無謂代價，又擔憂如不當機立斷，就會“過了這個村就沒這個店”的心理，來提示、顧客下定決心購置。

10、期限抑制法

推銷員可以利用或制造一些借口或某些緣由，臨時設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出確定。

11、欲擒故縱法

針對買賣雙方常常消失的戒備心理和對峙現象，在熱忱的服務中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實條件，表現出“條件不夠，不強求成交‘的寬松心態。使對方反而產生不能成交的惜失心理，從而主動迎合我方條件成交。

12、激將促銷法

當顧客已消失欲購置信號。但又遲疑不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓舞他購置，而是從反面用某種語言和語氣示意對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而馬上下決心拍板成交。：

暑假實習報告5

社會實踐時間：xx年7月1日~8月1日

社會實踐場所：新時代幼兒園

社會實踐內容：去年暑假教兒童繪畫，我也在這個幼兒園實習過。上次是教唱歌跳舞，這次是帶班教他們畫兒童畫。我去的那個班，大部分孩子5歲左右。由于下午去了，孩子們午休剛起床，我先幫孩子們整理。這是我其次次來這里，所以這里的老師和同學都很熟識，不用約束自己。我班的同學之前一個接一個來，聽他們老師喊我很感動。我覺得如今的孩子真的很美好，物質生活很好，教育環境也很好，如今已經感受不到那種生活了。

一切預備就緒后，我開頭上課。雖然不是第一次，但還是有點緊急，不過只是一瞬間。上課的時候，孩子們很聽話，睜大眼睛聽我講。在我自我介紹之后，孩子們主動問了許多問題。我意識到如今的孩子真的很聰慧，細心觀看，擅長問為什么，這可能是我力所不及的。在他們渴求學問的眼神中，我看到了他們的純真和無憂。我不是專業的繪畫老師，但是在師范學校學的，所以教他們畫兒童畫。我問他們喜愛什么節日。他們都說喜愛圣誕節。我問：為什么？他們說：由于在圣誕節，圣誕老人會給我們禮物。、真是一群無辜的孩子。我教他們畫圣誕老人。過了一會兒，圣誕老人消失在我面前。看著這些畫真的讓我很驚異。我簡直不敢信任自己的眼睛。他們畫得很好。

我在下面引導著，看著孩子們天真無邪的眼睛，淺淺的笑著，嘴角甜甜地翹起來，我仿佛和他們融為一體。面對他們天真無邪的笑臉和奇怪???的眼神，這一刻我才真正體會到作為幼兒園老師的沉重責任。他們不僅培育孩子，讓孩子健康成長，還意識到幼兒園老師的任務和責任比泰山還重要！由于我意識到，孩子的心靈是一張雪白無瑕的紙，老師要在這張紙上畫出一幅秀麗的圖畫，一個美妙的將來，任何馬虎都有可能毀了這張圖畫。每一次的理解和關懷，都能讓這張紙上的畫面更加秀麗動人！我們是給畫紙增加顏色的園丁！但是我們老師的一言一行，一舉一動都會在孩子心中留下或深或淺的印記，影響孩子的思想。在練習的時候，孩子提出的問題讓你真的無法用理論學問回答〔真的不知道從何說起〕！

這次上幼兒園，不僅得到了熬煉，還學會了如何照看孩子，如何與孩子溝通。我感受最深的是孩子們臉上天真無邪的笑容。孩子們的美好讓我覺得仿佛回到了童年，我明白高校生的社會實踐是引導我們的同學走出學校，走進社會，接觸社會，理解社會，加入社會的一種良好形式。通過參與社會實踐活動，有助于我們的高校生更新觀念，汲取新的思想和學問。一個月的社會實踐很快就過去了，但從中我學到了許多課本上學不到的東西。我知道社會是學習和教育的大課堂，在那個寬闊的世界里，我們生命的價值得以表達。

雖然這個練習很短，但是熬煉了我的力量，讓我看到了自己的缺乏。盼望以后有更多的機會參與社會實踐活動，提高自己的素養。我也感謝幼兒園的孩子們給了我一個舞臺。

在這個暑假的練習中，我覺得當老師，喜中迷茫，喜中感悟，和孩子在一起的喜怒哀樂，如今回想起來，就像一串糖葫蘆，緊緊串在一起，甜甜的。

暑假實習報告6

本次暑期實踐是以社團為單位、以灼藝動漫社現有的動漫嬉戲資源為基礎綻開的，分成三個階段進行。

第一階段是問卷的制作、散發與回收。

問卷分為線上和線下進行。這一階段中，我們分成三個小組綻開實踐。由其中兩個小組負責網游玩家的問卷和非網游玩家的問卷，第三個小組則在隊長的帶著下聯系采訪公司，為下一階段的采訪工作搜集并整理資料。

萬事開頭難，第一階段實踐過程中問題不斷，但是也使我們意識到了自身存在的種種缺乏，經過反思，做出了更加嚴謹的打算，小組成員從一開頭手足無措到冷靜思索、隨機應變，心理上的成長成為了我們最大的收獲。另一方面，問卷制作與修改加深了我們對網游消費時間與消費形式的了解，而從問卷反饋出的高校同學網游消費狀況使我們獵取了高校生對于網游消費的選擇與看法的寶貴數據，為下一階段的工作做鋪墊。

其次階段是校外實地采訪調查，分兩日進行。

第一天，灼藝聯盟在隊長的帶著下前往了奇矩互動科技公司〔北京〕，與公司接待人員綻開了座談，首先，奇矩方面的工作人員欣賞了我們的問卷的可取之處，同時以網游玩家和嬉戲設計者的身份就我們的問卷提出合理的建議；接著，工作人員與灼藝聯盟的成員們就高校學子消費狀況和網游公司的進展現狀與前景進行了溝通。此后，灼藝聯盟又轉戰搜秀動漫城，就網游大崛起背景下電玩行業遭受到的困難以及對網游的看法等問題采訪了搜秀動漫城嬉戲店的店主，在了解我們的來意之后，寶起電玩店的老板熱忱接待了我們，耐煩地解決了我們的疑問。其次天，小組成員動身前往中關村e世界動漫嬉戲城，分別對消費者和店主進行了采訪。目的在于全面了解國內嬉戲行業的進展狀況，以幫助我們對于網絡嬉戲的討論。

在其次階段的的座談采訪中，一方面，通過接觸網游設計人員，我們獵取了第一手數據，了解到高校同學在網游消費市場所扮演的角色以及一般網游公司對高校消費市場的戰略布局；另一方面，通過對一般嬉戲行業店主和嬉戲消費者的采訪，我們也熟悉到嬉戲行業的變遷以及中國網游行業的現狀――機會中暗藏陷阱。經過整理的數據與問卷調查的結果相結合，在接下來的后期工作中將作為暑期實踐報告的重點綻開論述。

第三階段是調查數據的整理與分析與實踐報告的撰寫。

我們將問卷所反饋的數據進行整理，接著商量分析，撰寫數據分析報告，為實踐結束后的調查報告的撰寫奠定基礎。后期，由小組成員線上商量，將前兩個階段的實踐成果進行匯總，歸類，在總論點明確的前提下確定分論點，撰寫實踐報告。

第三階段的工作是對本次暑期實踐的檢驗和總結。一方面我們不再停留于數據的外表，而是深化探究數據背后的意義，了解高校網游的潛在市場；另一方面，將問卷調查數據與采訪結合，將網游玩家對網游的偏好以及非網游玩家對網游的期盼與網游公司精準營銷策略相結合，從中探究出高校生網游市場進展的新方向，對網游行業提出合理的建議，深化實踐主題，不只是從實踐得出理論，更追求將理論運用到實踐上。同時將小組成員的專業學問與社會實踐相結合，既豐富了學術學問，又開拓視野，增加了實踐閱歷和社會閱歷。

經過11天的實踐，灼藝聯盟的每個成員都受益匪淺。但由于是第一次嘗試，閱歷缺乏，實踐過程中遭受了不少阻礙。一方面，實踐時間與小組成員的暑期課程和暑期實習時間發生沖突，難以協調。另一方面，在問卷散發階段，由于部分高校正值期末考試階段，問卷回收遭受瓶頸，不得不臨時做出調整，刪除北航而將本校列入網上問卷高校行列中。盡管困難重重，但是經過“灼藝聯盟”實踐小組全體成員長時間的共同商討和指導老師白延慶老師的建議，本次暑期實踐的實踐階段最終圓滿結束了。

結束，同時也是開頭。經過本次暑期實踐，我們意識到提高社團成員綜合素養、開拓視野、增加社會閱歷對于高校社團進展的重要性。我們盼望能將這一項目作為灼藝動漫社的精品項目進展下去，通過假期實踐這一渠道將愛好與專業結合起來，給社團成員帶來更多有意義的動漫嬉戲方面的實踐體驗。再者，高校動漫社始終被認為吸金而無實際作用，我們也盼望通過類似的以社團為單位的社會實踐，轉變這一觀點，發揮高校社團的育人作用，貫徹落實高校社團的可持續進展。

暑假實習報告7

高校生活即將結束，見習實習接踵而至，讓我充分熟悉到社會實踐的重要性。對于一個高校生生而言，敢于接受挑戰是一種基本的素養。雖天氣寒冷，寒風咆哮，我毅然踏上了社會實踐的道路。短短的幾天社會實踐或許并不能代表什么，或許不能轉變什么，但我所看重的是能從這短短的幾天收獲什么，我所要學習的就是一種仔細的看法，待人接物的方式。

這次社會實踐對我意義非凡。雖然在實踐中我只是負責比較簡潔的部分，可以說基本不上手，但能把自己在學校學到的學問真正運用出來也使我頗感興奮！在學校上課時都是老師在教授，同學聽講，理論占主體，而我對學問也能把握，本以為到了臨床上能夠應付得來，但是在實際操作中并沒有想象的那么簡單，平常在學校數字錯了改一改就可以交上去，但是在實際臨床中，錯了可不是這么簡潔的問題。

一旦犯錯，可不是追究你的責任，訂正你的錯誤這么簡潔，你的一個小小的失誤，或許就是導致病人病情惡化甚至是威逼病人珍貴的生命的緣由。因此，嚴謹負責任的看法是我們不行或缺的一門重要的素養。

下面我將闡述一下在這次實踐過程中的心得體會：

個人方面：。

1。待人真誠，學會微笑

2。一切以病人為核心。讓病人盡早擺脫病魔。

3。在上班期間把手機調成靜音。

4。在休息的時候多看醫學方面的書籍。

5、踏踏實實，不要傲慢自負，真正在實踐中熬煉力量。

我也隨醫生和護士去了衛生服務站，看到實習的同學們為病人量血壓、測體溫，做一些基本的護理，為他們解答一些日常生活健康方面的問題等。

醫院的制度方面：

制度嚴格。醫院全部的醫護人員都要嚴格遵守各項規章制度。按時交接班并在8點正式上班前提前15分鐘上崗。交班完畢，各負責人員即隨主任或上級醫師查房，了解病人狀況，傾聽病人主訴，對病人進行必要檢查。在言語方面，必需親和友善，不能指令不能冷淡，要與病人及其家屬如親人一般耐煩詢問。

查房完畢，各個醫師依據自己病人的當天狀況寫病歷和醫治方案。在這期間，我發覺醫護人員真的很辛苦，每天都要微笑面對每一個病人及家屬，賜予他們暖和和信念。至于紅包送禮的問題，也由于制度嚴格，從來沒有見到過。這種嚴謹，這種一切為了病人的心，真的讓人感動。

醫生的道德品德：

我認為作為一名醫生最重要的是好的品德。從這幾天的實踐觀看中，每位醫護人員的真誠笑容，對病人和家屬的親切問候，都深深地打動著我。醫生治病救人的初衷始終都存在。

雖然如今社會上風氣不好，甚至有許多人崇尚金錢至上，但醫生治病救人的初衷始終都在。在這里真的讓我感受到救死扶傷的真正含義。

學習的這段時間還讓我學會了處理各種人事關系，科室里面醫生與護士的關系，醫生與醫生的關系，護士之間的關系，醫生與病人及家屬的關系等等。最大的體會就是不要把自己看的太了不得，做人低調做事高調。所謂三人行必有我師，我們要學會學習。

短短10幾天的實習轉瞬就結束了，但是我所要學習的東西卻遠遠沒有結束，真正的醫學之路才剛剛開頭。

在這次實踐中，雖然我實質的東西沒有學會什么，但是從中我學會了比學問技術更重要的東西，那就是對工作仔細的看法，讓我充分的意識到醫生這個職業的圣神與重要，更讓我深深的體會到實踐的重要性。不僅是一次實踐，還是一次人生經受，是一生珍貴的財寶。

暑假實習報告8

當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力氣非常有限，就由于分散和團結了全部員工的力氣，才能制造出更好的業績。

服裝導購員的實習業務流程:

專賣店流程：營業前預備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——清掃衛生整理貨品貨架——參與晨會——營業開頭——預備營業——陳設組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展現商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業后——賬目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場.

在銷售過程中我的感悟是全部的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在把握產品學問的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態的預備。

2、身體的預備。

3、專業學問的預備。

4、對顧客的預備。

當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力氣非常有限，就由于分散和團結了全部員工的力氣，才能制造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到了真正的熬煉。學到了很多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了很多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的冗雜和多樣性