目錄CONTENTS年度營銷推廣策略年度推廣廣告表現年度營銷費用初排123第一頁，共92頁。1年度營銷推廣策略第二頁，共92頁?！贰纺甓葼I銷目標2016年年度銷售任務21億價值、價格站位武漢豪宅一線其中，13#價格跳漲30000元/㎡背景分析第三頁，共92頁?？墒圬浟考叭蝿辗纸馕飿I類型戶型套數貨值（億）任務分解（億）普宅A-100㎡3569.176.72B-112㎡1053.122.29C-130㎡1444.933.62D-155㎡692.732.00大平層E-188㎡844.743.47合計75824.618.1商鋪603.11.5車位5601.41.4合計137829.121》》年度貨量盤點難點·100㎡去化70%，重點·188㎡首期入市3萬/㎡核心：價值升級實現去化和溢價背景分析第四頁，共92頁。越秀國際金融匯如何達成年度目標？越秀國際金融匯如何達成年度目標？通過經驗找方法通過市場找機會通過問題找出路三大核心第五頁，共92頁。SteponeSteponeStepone第六頁，共92頁?！贰方涷灮仡櫋で婪治鰜碓L渠道：朋友介紹+大客戶/32%+來電渠道：圍擋/網絡/報紙·100+成交渠道：朋友介紹+大客戶/70%朋友介紹+大客戶：高來訪，高成交量來訪1055組（占比32%），成交196套（占比70%），成交196套（占70.7%）；大客戶+戶外+網絡：高成交轉換率大客戶成交121套（轉換率32%），戶外成交8套（轉換率26%），網絡成交14套（轉換率11%)圍擋+網絡+報紙：高來電量三個渠道平均來電量112組，占總來電的61%經驗回顧第七頁，共92頁。線上渠道已戶外、網絡、公交站牌、燈箱、樓體字及工地圍擋為主經驗回顧第八頁，共92頁。項目每月主打一個主題，以一個大活動貫穿，小型高端暖場活動相輔，從而精準對應項目地王應有的姿態各個節奏相呼應，形成良好的營銷氛圍的同時，更好的維持了老客戶的粘性，為項目導進意向客戶及老帶新埋下了伏筆，可謂一箭三雕受市場及客戶關注，并參與性極高口碑好的活動，以事件性及開放性的狂歡派對為主，即“7.23舉辦的全球live響徹璀璨之夜，電音趴活動”經驗回顧開放性、參與性、事件性活動，全民關注度高，客戶參與度高第九頁，共92頁。經驗回顧以大客戶渠道拓展為主，占成交比42%，針對性、實效性佳第十頁，共92頁。經驗回顧結論大客戶拓客更有針對性且實效活動以參與性/開放性/事件性，關注度高朋友介紹、大客戶、戶外、網絡、報紙均有較好反饋123第十一頁，共92頁。SteptwoSteptwoSteptwo第十二頁，共92頁。》》市場推論豪宅市場量價齊升，競品地段同質競爭嚴重，潛在競品主要為華發中城薈及萬科鯇子湖項目市場推論第十三頁，共92頁。價值點：沙湖/楚河漢街產品：180㎡三房/250-300㎡四房世界文化旅游項目萬達中央文化區價值點：東湖/名校/主題公園產品：240㎡四房/306㎡五房亞洲城市度假恒產純水岸東湖價值點：一線臨江/定制精裝產品：245-346㎡五房江流天地外，繁華盡攬中武漢天地·云庭價值點：地段/城市綜合體產品：209㎡五房雙鐵上蓋豪邸，炫動武漢正中都會軒價值點：CBD地段/綜合體配套產品：289五房中央豪宅區、頂配綜合體華發中城薈城市型豪宅以地段為核心賣點需兌現項目配套價值資源型豪宅以稀缺資源為主資源價值看得見市場推論第十四頁，共92頁。2015年8個競品共計銷售189億元，競品項目2016年供應約98萬㎡，大平層產品供應最多約74萬㎡多集中于下半年年推售；90-120㎡下半年集中供應約11萬㎡，來自于泛海及華僑城大平層緊抓上半年市場空間，普宅9月前加推市場推論第十五頁，共92頁。StepthreeStepthreeStepthree第十六頁，共92頁。產品供應量大·以2015年的去化速度較難完成2016年任務住宅可售合計貨值（萬元）總貨值占比去化周期103㎡3569167037%103㎡去化周期11個月119㎡1053123813%137㎡1444932020%158㎡692725511%188㎡844737619%合計758246859100%2015年總去化154套100㎡產品，月31套去化100㎡總計368套,占任務貨值的45%月去化31套，按照此去化速度需11個月（注：數據截止時間12月31日，去化周期=總套數/月均去化套數（包含開盤數據），任務貨值按21億元折算）問題一：100㎡三房供應量大，而市場上同等總價，客戶選擇面廣，如何快速去化？目標與挑戰第十七頁，共92頁。泛海國際居住區萬達御湖世家華僑城-純水岸當湖武漢天地寫字樓辦公地鐵2號線開通紅領巾小學開學豪宅客戶成熟化：選擇的理性和多樣+豪宅客戶共有點（必須要見實景）2014年展現2015年升級豪宅客戶入住園林展示升級地鐵3號線開通淮海路提升，CBD更明顯中軸景觀示范區開放七星級酒店開業慶典港式樣板間開放2014年展現2015年升級漢秀劇場開業沙湖公園開放商鋪實景樣板間開放御湖世家實景園林呈現歡樂谷開業漫咖啡開業2014年展現2015年升級二期中央園林開放大平層樣板間開放項目會所開放剛需產品交房入住華師一附小開學中心城市廣場開業重塑豪宅形象甲級寫字樓樣板間開放云庭小高層開盤云庭展廳開放2014年展現2015年升級云庭空中會所開放企業天地3號寫字樓封頂盛薈入市開盤壹方購物中心將開業B13交付天地中央會所開幕大平層：3.6W大平層：2.3W大平層：2W大平層：2W問題二：首開大平層價格占位塔尖，價值對抗性弱，如何在豪宅陣營實現價值認可？競案成熟化，面貌產生質變目標與挑戰第十八頁，共92頁。2016年任務21億，若按400萬/套的套均價計算，則約需去化525套。若成交轉化率僅為9.4%，則全年需要上訪客戶約5585組。問題三：客戶量持續走低且質素不高，如何尋找更高質且高量的客戶？半年度上訪量三千余組，平銷期月均上訪230組，成交轉化率9.4%。目標與挑戰第十九頁，共92頁。面臨三大挑戰，2016，如何破局？第二十頁，共92頁?！贰泛诵乃悸穬r值力塑造：以

二期產品

為契機，利用

項目兌現節點

實現價值提升學校兌現、商業/酒店信息利好、產品包裝商業呈現園林呈現學校兌現年度關鍵詞：價值力+客戶力客戶力塑造：線上樹形象，線下拓展為王，渠道實現精準客戶導入第二十一頁，共92頁。營銷總控營銷節點主線事件活動3月示范區開放4月12#13#開盤6月14#開盤8月11#開盤66年，出一個中心中心顯赫平層

稀奢揭幕中心重資產

世界品味之選回歸中心必選中心重資產中心生活再登級階段主題中心生活樣板體驗

精致綻放188㎡港派精裝◆奢闊雙入戶◆極目瞰景100-188㎡中心顯赫平層傾城加推銷售信息100-188㎡中心顯赫平層傾城加推10月車位開盤全球風尚的武漢范本中心車位限量發售中心人物生活平臺精裝品牌發布親子季學校簽約品牌戰略發布酒店簽約商業簽約圈層活動瀾峯club聚會養生專題客戶微電影業主答謝渠道鋪排1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月報廣

戶外

網絡硬廣

候車亭廣告

線下拓客

微信營銷

第二十二頁，共92頁?！贰饭濣c鋪排4.212/13#開盤6.414#加推8.611#加推10月車位開盤銷售節點鋪排價值提升路徑精裝品牌發布學校簽約儀式越秀地產品牌發布（機場候機廳+醫療）酒店管理簽約商業簽約3月6月7月11月3大戰役+1次車位開盤，實現銷售目標二期發布+學校兌現保障首開熱度

密集節點拔升價值，持續全年熱度第二十三頁，共92頁。產品稀缺價值塑造04客戶體驗價值營造02項目兌現價值引爆03現場展示價值深化01·價值力打造4部曲》》價值提升第二十四頁，共92頁?！贰穬r值提升·現場/產品包裝接待動線上進行禮貌用語的規范，提升體驗感聽-listen從陣地包裝入手，全方位包裝客戶實現可接觸到的地方，體現高品質感看-look增強現場體驗感，提升軟性服務檔次，凸顯高端豪宅調性感-feel以二期188㎡大平層推售為契機，由豪宅體驗營銷入手，提升價值展示體驗第二十五頁，共92頁?？矗╨ook）-不利因素公示增設紅線內外不利因素公示，提高消費者對開發商的信任感，強化國企品牌社會責任感的形象。同時提前告知客戶已存在的不利因素，避免后期產生投訴等情況，也讓客戶感受到開發商開誠布公的誠意。不利因素公示，彰顯國企品牌責任感，提高消費者對開發商信任感展示體驗第二十六頁，共92頁。聽（listen）-禮貌接待+氛圍提升標準化接待禮儀，客戶到訪需要“歡迎光臨”，客戶離開需要“謝謝參觀請慢走”，上茶歇飲料之前需詢問需要什么飲品，在樓梯、門口等地方需提示“注意臺階”。根據節日節點或階段營銷主題進行樣板間和營銷中心的音樂更換，以配合現場包裝的氛圍，制造更人性化的體驗感。標準化‘詢問’用語，節點更換現場音樂，實現人性化體驗展示體驗第二十七頁，共92頁。感（feel）-服務體驗升級案場服務需主動積極，客戶落座主動上前詢問客戶需求，并提供茶歇飲料不同季節提供不同特色飲品，可與品牌咖啡合作，階段性提供品牌咖啡供到訪客戶品嘗在中午12-14點，下午17點半以后可為客戶提供高級餅干等充饑小食，體現貼心服務中午及下午17:00后，茶歇飲料提供，體現物業貼心服務展示體驗第二十八頁，共92頁。感（feel）-樣板間接待二期開放短期運營：專屬預約看房體系，差異化接待，提升客戶尊貴感統一口徑：采用預約式尊貴服務，參觀樣板房需要提前1天以上預約客戶預約必須確定到訪時間段，并提供聯系方式臨時到訪客戶可現場預約，當天預約未滿的情況下，允許接待臨時到場客戶平時接待量不超過5組，周末10組每天差異化接待，樣板間每個時間段僅允許1批客戶參觀，充分提升客戶尊貴感及專屬感，銷售代表接待樣板房結束后，引導客戶至VIP洽談區進行洽談展示體驗第二十九頁，共92頁。展示體驗將高端客戶，進行平臺運營運用定期舉行意向客戶活動，利用客戶間的人脈資源進行互換如業主自己的收藏展，業主代理的紅酒品鑒瀾峯Club武漢首個高端圈層會員俱樂部感（feel）-圈層感第三十頁，共92頁。100㎡產品明年要快速賣出價和量，針對項目客群，需要打造獨一無二的標簽醫療驅動型理財投資型客戶年輕人婚前置業年輕醫療投資豪宅客戶，為其子女購置的婚前財產，在購房時看重樓盤的檔次，地段、交通，周邊的配套，升值潛力；同時，更注重學區的價值；看中協和醫院的醫療配套，方便就醫及較好的小區環境；豪宅宅對理財型客戶而言主要是作為投資的一種手段，這類客戶在購房時看重樓盤的所處的地段、品質，升值潛力，希望樓盤靠近城市的商務中心多為企業家，經驗豐富的投資客等100㎡客戶客戶解析本案獨有標簽產品概念包裝第三十一頁，共92頁。針對投資型客戶掌控武漢增值，最小入門級產品概念包裝第三十二頁，共92頁。占位城市，以城市發展利好為項目利好·更新項目自身利好信息，提升價值傳遞線下價值展示、線上信息傳遞工程進度信息集團利好信息城市利好信息武漢向心力，城市發展即項目升值區域驅動力，更新利好，強調占位行業驅動力，金融片核心，關注行業信息占位城市品牌力，集團品牌力，提升地方影響力項目利好，商業/學區簽約、節點利好工程利好，施工進度釋放，規劃逐步兌現自身利好【掌控武漢增值，最小入門級】，城市·品牌·項目自身利好驅動產品概念包裝第三十三頁，共92頁?！菊瓶匚錆h增值，最小入門級】，城市機場候機廳綠化及商鋪包裝項目占位城市金融商務中心，以唯一“第二航空通道”彰顯金融商務核心地位旅客在城市候機廳內可以享受購買機票、了解航班實時信息、自助值機、行李托運等服務產品概念包裝第三十四頁，共92頁。頂級教育系統，實現不凡起點針對年輕客戶·學區置業驅動產品概念包裝第三十五頁，共92頁。【頂級教育系統，實現不凡起點】，學區驅動豪配教育配套，進行活動結合，現場展示提升產品影響力簽約儀式學校引入必然進行一場簽約儀式系列活動開展以項目冠名，針對下一代業主的國際夏令營現場展示現場大屏展示，更新豪配相關活動信息產品概念包裝第三十六頁，共92頁。針對醫療型驅動客戶協和特區，中心健康生活產品概念包裝第三十七頁，共92頁。案例：武漢福星惠譽福萊中心+中國人壽

位于武昌區友誼大道隧道口，總建筑面積約8萬方，建筑總高度194米，總計43層，分為地上41層、地下2層，標準層面積分割為200-2000㎡。全國首創資產保全和財富傳承解決方案以福星惠譽最新打造的內環唯一在售一線臨湖甲級寫字樓——福萊中心為試點，以其寫字樓優質物業與中國人壽保險服務相嫁接。即投資一份“資產保全和財富傳承解決方案”，只需一份福萊中心寫字樓產品的投資，將同時獲得福萊中心優質物業產品和中國人壽保單一份【協和特區，中心健康生活】，醫療型驅動產品概念包裝第三十八頁，共92頁。健康住區合作模式：360°守護，財富健康保全·協和陪護·獨立樓棟服務管家協和+保險+服務+全階段守護地產+保險公司財富健康保全：購房即送保險目前市場上無此險種，以福星為例：福星惠譽與中國人壽定制化險種，現場銷售以保險+房產捆綁式銷售（僅開1張票），保費為總房價的16.7%客戶權益：1、復利計息2、收益合理避稅、避債3、保單循環借款增加融資平臺4、附加贈送高額人生保障及車險優惠價格及合作方式，需要根據保險公司洽談而定地產+醫院協和綠色通道全年3次免費使用專家免預約，全科室協同會診地產+服務獨立樓棟管家24H緊急救援及階段定期陪護【協和特區，中心健康生活】，醫療型驅動產品概念包裝第三十九頁，共92頁。二期展示區開放及新品發布會

年后舉辦二期展示區開放暨精裝品牌發布會，邀約名人及精裝品牌合作方到訪現場舉辦二期產品發布會，同時針對裝修品牌進行展示，另外結合二期展示區開放對外進行新品宣傳，啟動新品蓄客。產品》》價值提升·節點活動節點活動第四十頁，共92頁。精裝品牌發布及二期展示區開放開放時間：2016年3月5日開放目的：啟動二期新品宣傳，并開始蓄客開放內容：邀約名人參加二期新品發布會，以及合作的裝修品牌負責人在活動現場進行品牌宣講和意向簽約；現場舉辦二期展示開放活動，結合豪車展和高端酒會，并邀約車友會車主和客戶參與；針對13#188㎡產品及12#100-155㎡產品啟動電商蓄客。媒體配合：配合二期戶外/候車廳等信息出街，活動現場需邀約主流媒體到訪進行報道。節點活動第四十一頁，共92頁。高等教育論壇-暨對口學校簽約儀式本案首置首改的客戶和買房落戶的外地客戶對孩子的教育問題比較關心，而本案引進的幼兒園和小學一直未能確定入駐學校，建議在2016年對教育問題進行預兌現，簽約著名幼兒園或小學的對口權限，將學區房作為重點價值點進行傳遞。教育節點活動第四十二頁，共92頁。簽約時間：預計2016年3月初活動目的：簽約對口學校，落實教育配套，對外進行價值兌現傳導開放內容：聯合媒體以越秀國際金融匯的名義舉辦高等教育論壇，邀約教育圈內知名人士參與；邀約確定的幼兒園和初中的確定入駐方在現場舉辦簽約儀式，確定本案學區對口；現場為留守兒童基金會進行捐款，提升品牌央企責任關懷的影響力。媒體配合：網絡、報廣信息出街，活動現場需邀約主流媒體到訪進行報道。高等教育論壇-暨對口學校簽約儀式節點活動第四十三頁，共92頁。越秀地產品牌戰略+城市附加值產品發布會武漢越秀六年，筑夢武漢，實現央企品質關懷武漢越秀地產2016年將再次在漢進行戰略布局，爭取新地塊進行開發，而三塊地王項目在漢口知名度較高，但由于部分原因品牌美譽度不夠，可藉此機會舉辦越秀地產品牌戰略發布會，提升品牌美譽度，為本案增強開發商品牌價值傳導。品牌、城市附加值節點活動第四十四頁，共92頁。啟動時間：預計2016年6月底舉辦目的：擴大越秀地產品牌影響力，提升品牌美譽度，加深品牌對客戶的良性影響；同時將國際金融匯100㎡產品包裝為保險+醫療+產品線進行新品發布，同時發布“城市候機廳”服務，體現央企社會責任感。開放內容：在高端酒店或租賃一條街道舉辦星空品牌發布會，針對越秀地產在武漢未來的戰略布局進行宣講；對外發布武漢首款掛鉤保險的產品，越秀國際金融匯100㎡醫療小戶型，現場與平安保險等保險公司舉行簽約儀式?，F場發布“機場第二通道，城市候車廳”商務附加服務，彰顯項目社會責任感及商務金融中心地位價值。媒體配合：活動前期報廣進行配合，活動現場需邀約主流媒體到訪進行報道。越秀地產品牌戰略+城市附加值產品發布會節點活動第四十五頁，共92頁。酒店管理簽約儀式本項目最大價值點為集中商業/卓美亞酒店，建議提前確定部分品牌商家的入駐意向，同時舉辦對應業態的簽約儀式，預兌現未來規劃，同時增加住宅賣點價值。綜合體節點活動第四十六頁，共92頁。酒店管理簽約儀式簽約時間：預計2016年7月簽約目的：與知名管理公司簽約活動內容：在項目現場舉辦簽約儀式，邀請酒店管理公司團隊到場；現場邀請業內、卓美亞領導共同參加，深入解讀5A寫字樓的規劃和酒店品牌；媒體配合：網絡、報廣信息出街，活動現場需邀約主流媒體到訪進行報道。節點活動第四十七頁，共92頁。意向商家簽約儀式簽約時間：預計2016年11月簽約目的：簽約意向商家/酒店管理公司，實現商業規劃預兌現活動內容：在項目現場舉辦金融論壇，并邀請政界重量級人物出席（例如武漢市長唐良智），講述未來區域規劃和扶持重點；邀約意向簽約的商家負責人到訪現場參加意向簽約儀式。媒體配合：網絡、報廣信息出街，活動現場需邀約主流媒體到訪進行報道。節點活動第四十八頁，共92頁。線上立城市陣地機場/競品戶外立足城市封面線下引圈層人流大客戶/關鍵人陌拜實現圈層導入客戶力打造》》客戶力打造第四十九頁，共92頁?？蛻袅Υ蛟旄叨丝蛻魯r截：戶外攔截競案攔截：戶外攔截注：以上均為建議地點，需根據實際資源排期做進一步確認。節點戶外競品攔截，同步機場/高鐵投放實現高端客群精準覆蓋第五十頁，共92頁。2015年線下渠道效果呈現外展、大客戶單位拜訪、派單、競案攔截為2015年效果較為明顯的渠道2016年，需要將以上渠道做深、做細、創新國廣外展巡展時間：10.1-11.30巡展地點：國廣C區大堂巡展效果:共計留電1,368組，成交1套大客戶單位拜訪拜訪時間：持續進行拜訪效果：大客戶成交121套老帶新：成交11套派單、插樓時間：2015.6.-2015.12派單區域：武廣商圈、老社區、大客

戶單位派單效果：成交1套，留電863組競案攔截時間：2015.11-.2015.12.派單區域：泛海國際、武漢

天地、都會軒派單效果：累計留電9組，上訪5組，成交1套》》價值提升·渠道拓展渠道拓展第五十一頁，共92頁。2016年老渠道，新玩法，國廣外展/競品戶外攔截渠道拓展第五十二頁，共92頁。形式：2016年，為大客戶單位定期舉辦企業員工文化建設。如越秀杯企業羽毛球大賽，越秀杯職工KTV大賽等活動。通過員工活動，將項目信息植入到大客戶單位之中。同時深挖協和，事件活動及長效包裝強調項目醫療價值。獎勵：針對大客戶單位關鍵人設置合作獎勵和推薦購房獎勵，關鍵人直接推薦購房成交的按戶型給予不同金額獎勵禮品：前期的大客戶關系打通，需要大客戶經理牽頭，置業顧問跟進，禮品不斷的拜訪，打通關系，促進合作根據前期成交聯系關鍵人，深入挖掘定期舉辦企業員工文化建設渠道拓展第五十三頁，共92頁。本案為武漢市區域地標性豪宅，因項目門檻高，所有客戶拓展范圍大，因此8+1城市圈的拓展，是本案必做動作8+1城市圈機關報投放（階段性）與協通過8+1城市圈報媒，以機關報的形式投放項目信息，擴大項目的名聲，同時為項目導進更多外省有錢人客戶，實現成交線8+1城市圈行業網站/雜志（階段性）通過篩選8+1城市主要經濟情況，針對各個城市行業專業網站/報刊雜志，進行階段性投放8+1城市圈CALL客選取8+1城市進行支柱行業企業資源、政府及醫藥客戶資源電話購買，進行長期CALL客使用渠道拓展19組省內客戶成交→定向機關報及城市支柱行業網站投放，促進成交第五十四頁，共92頁。二期首開作為2016年三大戰役的開端首戰告捷是完成全年任務的基礎！如何做到首戰告捷

？第五十五頁，共92頁。任務分解首開認購目標：3.5億。認購目標分解：12#認購目標45套，金額1.5億；13#認購目標40套，金額2億。一期首次開盤是籌轉定比例為：80/177=45.2%來訪轉認籌比例為：177/1966=9%參考一期首開情況可反推，若要完成3.5億任務，85套認購，則需要認籌客戶188組；若要達到188組認籌則需要上訪客戶2088組。且二期本次推售的188㎡總價高，客戶層級和承受能力將更高，對位客戶也更稀缺。第五十六頁，共92頁。二期在延續前期主打地段的基礎上，更有包括地塊、展示的產品再升級，對二期進行的針對性價值包裝，提升產品競爭力的同時拔升客戶層級。二期價值包裝價值點進階黃金地段金良戶型金質教育金工精鑄金貴圈層金牌物業金心呵護武漢之心188㎡中心奢享平層重點公立學校簽約精工工法展示，玫瑰金精裝樣板間更高層次的居住氛圍金鑰匙管家服務協和國際門診綠色通道武漢之心·精益求金第五十七頁，共92頁。二期首開節點推售建議：鑒于二期推售房源中，12#樓產品與一期100㎡產品同質化嚴重，且一期此類產品剩余貨量較多，建議在首次推售時候根據蓄客情況決定12#樓推售貨量，若100㎡、138㎡產品客戶較為均勻且量不大，則僅推售12#樓西單元兩條腿和13#樓。蓄客方式：利用合作電商收取2萬元誠意金進行蓄客，若能提前拿到預售證，則可提前收籌，開盤時可直接轉定，若不能則直接字開盤當天刷定金定房。第五十八頁，共92頁?；顒有羁?月27日3月5日3月12日3月14日3月19日3月26日4月2日收誠意金銷售節點洗客開盤節點活動學校簽約展示區開放好聲音冠軍歌友會盛大開盤暖場活動精裝品牌發布會大客戶宜信聯動活動《思想的王國》簽售會蓄客期要保持項目的熱度，提高項目的曝光率，同時增加邀約口徑維系客戶粘性，所以在啟動蓄客后爭取做到周周有活動。第五十九頁，共92頁。渠道鎖客線下拓客大客戶拓展走出去·拉進來走出去·拉進來主要是指大客戶拓展和線下拓客。本案前期已經在跟進拓展的大客戶單位約五十多家，其中協和作為成交主力也是階段重點拓展單位之一。在地緣性客戶上訪量不足的情況下，需要思考如何進行線下拓客行動，在不拉低項目調性的情況下，將客戶導入進來。根據前期經驗可以看出本案的自然來訪并不足以支撐完成二期首開任務，所以，一定要走出去·拉進來！第六十頁，共92頁。渠道鎖客大客戶拓展節點初排：人員：每家代理公司2名大客戶經理+1名置業顧問2月20日前，確定優惠政策、宣講內容、物料和禮品、協議樣本2月20日，完成人員培訓及企業拜訪計劃2月20日-3月10日，完成關鍵人簽署，確定企業內郵及內網廣告推介形式并落實，確認合作企業客戶召集方式及排期（看房團、宣講、活動、巡展）3月10-12日，確定各單位首輪到訪客戶數量，協調統一接送等事宜3月12-3月15日，首批拓展客戶邀約上門，啟動認籌，發放定制禮品開盤前：多輪維護及近況播報，通過關鍵人和已認籌客戶組織定向活動根據3月12日啟動蓄客，4月2日啟動開盤的節點進行大客戶動向初排，并根據初排啟動大客戶陌拜和邀約的相關事項。第六十一頁，共92頁。渠道鎖客大客戶拓展編號合作類型關鍵聯動人獎勵內容大客戶經理獎勵內容1推介會（20人以上）1000元購物卡200元油卡/購物卡2看房團（45人以上）1000元購物卡200元油卡/購物卡3資料擺放200元購物卡200元油卡/購物卡4巡展擺放（3天以上）1000元購物卡200元油卡/購物卡5單位團建贊助（羽毛球賽等情況）200元購物卡200元油卡/購物卡6單位員工電話按數量論價200元油卡/購物卡7公司推介郵件300元購物卡-8公司網站廣告發布300元購物卡-9公司工作群或微信群信息發布300元購物卡-以上獎勵標準，如不滿人數或天數，可按照等比進行折算，如看房團45人要求，滿90%以上客戶給予關鍵人1000元現金獎勵，不足90%根據人數百分比獎勵產品類型獎勵（購物卡）100㎡1000元110-130㎡2000元155㎡及以上房源3000元針對大客戶單位關鍵人設置合作獎勵和推薦購房獎勵，關鍵人直接推薦購房成交的按戶型給予不同金額獎勵第六十二頁，共92頁。渠道鎖客大客戶拓展卡片金屬U盤定制珊瑚絨抱枕毯定制咖啡杯套裝打火機雪茄刀套裝除購物卡等獎勵外，需要準備部分陌拜禮品，用于新大客戶單位的陌拜和活動贈送，建議禮品金額20-50元左右，禮品類型如圖所示。第六十三頁，共92頁。線下拓客渠道鎖客高端消費場所擺件（紙巾盒、餐牌、雜志架）企事業單位食堂桌貼溫馨提示（定制印項目信息）車友會資源活動（車展）幼教機構活動（學校資源落地后建議可做此類活動）另外需線下進行客戶拓展和擴容，可在高端消費場所釋放項目信息或者聯動資源方進行活動落地，實現客戶拉訪。第六十四頁，共92頁。線下拓客渠道鎖客利用與協和簽訂大客戶協議的便利，針對協和進行專項拓展。在協和內進行陣地包裝、對協和外部臨停車輛派發停車券拉訪，并進行公益事件活動的炒作，擴大綠色通道賣點的影響力。將協和院內的工地圍擋、停車場的進出口道閘等作為廣告宣傳陣地；針對協和新華路側停車難的情況安排小蜜蜂對等候停車的客戶進行停車券的發放；將醫療賣點和新品結合，利用創意派單或公益活動的形式進行事件活動的落地和炒作。第六十五頁，共92頁。線下拓客渠道鎖客每家代理公司組建外拓團隊，分片區拓展主要競案和社區、商圈，進行巡展、創意派單、競案攔截等方式進行客戶擴容。商圈插車、派發停車券、洗車券等拉訪客戶；周邊高端小區進行巡展，利用紙巾、便箋本等小禮品留電；蹲守武漢天地、世紀江尚、都匯軒、泛海國際、萬科等項目，攔截競案客戶實現拉訪。第六十六頁，共92頁?；顒酉纯凸濣c洗客活動時間：2016年3月26日活動內容：現場邀約前期認籌客戶參加活動、現場算價、落位，并贈送10000元車位現金券邀約好聲音冠軍張碧晨于項目外場開展音樂派對，制造邀約口徑，同時擴大籌量；媒體配合：線上媒體炒作，線下定向邀約及DM單張派發，活動現場需邀約主流媒體到訪進行報道。開盤前吸引認籌客戶到訪，釋放價格口徑、進行客戶落位。第六十七頁，共92頁。第二戰：6月初14#加推營銷目標推廣、圈層持續14#蓄客銷售執行持續推廣圈層/線下拓客，利用親子系列活動釋放項目價值賣點。執行要點：結合項目首開熱銷，及教育資源兌現，持續放大項目賣