客戶開發與管理問題線:如何做好客戶開發與管理？關聯線：培養客戶的忠誠度,從而提高推鋪的成功率

客戶挖掘客戶推介客戶培養問題？如何提高準加盟客戶的質量和數量？如何提高客戶推介的成功率？內容第一章：客戶挖掘第二章：客戶培養第三章：客戶推介第1/3章：客戶挖掘客戶挖掘渠道客戶挖掘方式和方法第1/3章：客戶挖掘客戶挖掘渠道參加投資說明會的客戶老門店介紹身邊的潛在客戶第1/3章：客戶挖掘客戶挖掘方式和方法禮貌熱情主動介紹約定時間參加投資說明會的客戶電話營銷第1/3章：客戶挖掘案例1：XXX，您好！我是美宜佳公司的XXX，我是專門負責市場拓展，加盟咨詢。今天給您電話，主要是想了解一下，您對加盟方面是否清楚，有沒有找到合適的鋪位--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------第1/3章：客戶挖掘客戶挖掘方式和方法老門店介紹扮演投資顧問多與管理組溝通定期拜訪時常保持聯系第1/3章：客戶挖掘案例2：石龍怡興街通過開這間店我與店主成了很好的朋友。店主介紹他的鄰居、朋友、親戚給我認識前后開店超過8間。另外店主的朋友還介紹我認識了一些房地產的負責人，東莞市區的新樓盤的好位置，我都搶先第一時間拿到了。第1/3章：客戶挖掘客戶挖掘方式和方法身邊的潛在客戶派發宣傳單多介紹多鼓動小結：目前客戶資源主要是從參加了說明會客戶和老門店及身邊潛在客戶，通過電話、拜訪等方法來挖掘。第2/3章：客戶培養

樹立良好的個人形象建立良好客戶關系正確引導客戶第2/3章：客戶培養衣裝發型眼神表情樹立良好的個人形象第2/3章：客戶培養與客戶交朋友充分展示專業性建立良好客戶關系第2/3章：客戶培養以誠待人充分了解客戶與客戶交朋友第2/3章：客戶培養過硬的專業素質精湛的專業水準充分展示專業性第2/3章：客戶培養正確引導客戶發動客戶多渠道找鋪客戶一次看鋪最好2個客戶看鋪第二天要做決定小結培養客戶就是要樹立良好的形象，充分展示自已的專業性，以誠相待與客戶交朋友，讓客戶認可你，接受你。第3/3章：客戶推介客戶分類推介基本要素推介方法第3/3章：客戶推介誠意度資金狀況意向區域客戶分類第3/3章：客戶推介誠意度高誠意一般誠意度低誠意度第3/3章：客戶推介資金充足資金一般籌借資金客戶資金狀況第3/3章：客戶推介商業區住宅區工業區綜合區客戶意向區域第3/3章：客戶推介精準的數據調查主要消費群體商圈特性消費特性最大的賣點舉實例證明解除客戶顧慮推介基本要素第3/3章：客戶推介金碧花園：一個三千戶的新花園，主要住戶為白領，花園內分布有兩家超市，位置都是最好的，花園門口又是百佳商場，花園內有一間鋪位對面是市場，40米距離內有4個電梯口（800戶），面積約30平方，租金5000轉讓費5萬，一般的客戶看了可能會被嚇跑了，這間鋪應該怎樣向客戶推介了？案例一：第3/3章：客戶推介精準的數據調查：3000戶主要消費群體：花園內的住戶，白領，年輕人為主（40歲以下）商圈特性：、固定住戶，回頭客為主、便利、親切服務、送貨服務消費特性：中等消費群體，生活日用品為主，品牌意識強、注重購物環境、商品質量最大的賣點：市場聚人、4個電梯（800戶）、送貨服務、24小時營業（超市、商場11點關門）解除客戶顧慮：競爭大、面積小、費用高舉實例證明：參觀同類性的店案例一：解析第3/3章：客戶推介無中生有拋磚引玉釜底抽薪調虎離山.................推介方法第3/3章：客戶推介新塘匯創分店：同時約甲乙兩位客戶一起看鋪，告訴甲乙仔細看清楚，明天上午給答復，誰先作決定就給誰做，等到第二天上午甲乙客戶都在考慮，沒有打來電話，這時，我試探性的打電話給甲客戶說有人要做了，下午來公司交錢，由于先帶您來看的，給你打個招呼，如果您現在能做決定可以考慮給您做，不能做決定就只能再找其它的位置了。同樣對乙客戶也這樣說。甲乙客戶一聽著急了，結果甲客戶搶先上午就來交錢了。無中生有第3/3章：客戶推介芳村橫荔灣畔：這間鋪很多人看了都不敢做，后來有一天我約了甲、乙（讓拓展員伴演客戶）兩位客戶一起看鋪，我也特意向甲客戶介紹乙客戶是我同事想開店，所以鋪肯定是一個好鋪位，當然誰先決定就是誰的，看完鋪后兩個小時甲客戶就說他決定做了，并付了鋪位定金。拋磚引玉第3/3章：客戶推介拓展員小李帶一位客戶看了沙園路的某處鋪位，經過一番詳細講解交談后，客戶表示很滿意，并且在第二天就簽下了該鋪位，但是當小李帶著這位客戶到公司交納加盟保證金時，該客戶卻推遲說資金還沒到位，需要遲兩天交納，于是小李便同意了。不料過了幾天當小李再次聯系該客戶時，那位客戶卻借口說加盟所需要的投資太大，而且裝修費和進貨價格都太貴，因此不愿再加盟了。斧底抽薪第3/3章：客戶推介當天晚上我就以一位朋友的身份約了該客戶在某咖啡廳面談，經過一番詳細了解，我獲悉到了客戶的真實想法，于是我通過專業的市場分析開始對他耐心講解，并將心比心讓客戶了解到便利店的現狀以及我們的發展狀況,讓客戶切實明白加盟美宜佳是物有所值的，最終打消了客戶的種種顧慮，給了客戶足夠的信心。與此同時我開始向客戶施壓，并對他講明競爭是不可避免的，但如果不加盟將直接面臨我們兩到三間店的包圍競爭，結果該客戶在仔細權衡之下選擇了加盟我們。第3/3章：客戶推介

拓展員在廣州客村路口找了一間鋪，人流集中、交通便利、招牌醒目，位置很理想，大家都很看好這里。于是當天就約幾個客戶來看鋪，第二天又約客戶來看點時，意外發生了，鋪位已經被別人給了定金，眼看就沒有機會了，拓展員很無耐選擇放棄，知道這件事我也覺得很可惜。但是不想放棄，經過對整個過程的了解分析，我感覺一定是我們手中的客戶出了問題，首先我們對看了這間鋪的每一個客戶進行了審核，發現一個女客戶的嫌疑最大，于是與鋪位的原店主核實，結果證實了這位女客戶把我們的鋪位給套走了，準備自己開百貨店。調虎離山第3/3章：客戶推介其實事情發展到這一步我們很被動，怎么辦了？客戶是有備而來，如果直接攤牌，肯定會吵架、鋪位也拿不回來了，這也不是我們的目的，經過仔細的謀劃，我們決定帶客戶看假鋪，用調虎離山計來轉移女客戶的目標，于是我們就當這件事沒有發生過，打電話給這位女客戶就說昨天看的鋪位對面的轉角位出來了，面積大，位置更好，租金更便宜，我們認識房東不用轉讓費，介紹給這位女客戶，果真這位女客戶上勾了，說給她留著明天過來簽合同，結果這位女客戶當天晚