商業地產商鋪銷售、招商管控與品牌引進2016年04月15號2017商業地產目錄一、商業項目的新概念及基礎概念二、商業項目的盈利模式三、商業地產的開發流程四、商業地產的銷售模式五、商業項目的招商前策六、商業項目的招商執行七、商業項目的調整招商一商業地產的新概念及基礎概念1商業模式商業地產的新概念商業模式描述了企業如何創造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理1商業模式商業地產的新概念1新零售商業地產的新概念馬云：未來將是線上線下與現代物流融合的新零售時代。高紅兵：新零售的數據驅動的，圍繞消費者體驗為核心的泛零售形態。吳聲：以大數據支撐場景洞察、以體驗設計為基礎架構的新信用關系與新效率體系。全渠道大數據場景化體驗社群化運營技術性應用消費者運營我的理解：兩個領域四大主題1社群運營商業地產的新概念1、社群類型興趣性社群產品型社群品牌型社群學習型社群知識型社群2、社群盈利模式會員制廣告變現社群電商產品型社群

2商業地產的基本概念商業地產的定義：指用于商業目的的非住宅類房地產，是商場、寫字樓、酒店、公寓等房地產項目的統稱。通常擁有者是利用該類房地產的空間來從事各種交易活動。商業地產的定義：泛指收租型物業，是指以租金收入為主要收入來源的一切物業，而不只是服務于零售業的物業。商業地產的本質是金融2房地產市場——商業房地產、商業不動產零售行業——商業設施、商業網點資本市場——收益性不動產、經營性房產商業地產的屬性不動產屬性生產資料屬性資產屬性商業地產的基本概念商業地產的特征3商業地產的表象是建筑零售型物業：購物中心、步行街、百貨商場、社區底商、招租型物業等酒店物業：星級酒店、精品酒店、商務酒店、快捷酒店、民宿等公寓：酒店式公寓、服務式公寓等市場類物業：專業市場寫字樓：甲級寫字樓、一般寫字樓、孵化器、眾創空間、聯合辦公等停車場：停車場、停車樓等商業地產的特特征3商業地產的核核心是運營商業地產價值值體現的核心心是租金收入入，在租金收收入的基礎上上還包括營業業收入分成、、物業管理費、商商業管理費、、多經收入以以及廣告費等等其他衍生收收入；租金收入水平平取決于坪效效和客流量；；坪效取決于物物業所處的商商圈和物業位位置、物業品品質；在物業商圈、、位置、品質質確定的前提提下，坪效取取決于運營管管理；運營管理的核核心是與商圈圈相匹配的商商業定位、品品牌組合以及及市場推廣以以及必要的物物業管理；商業地產的特特征3商業地產的本本質是金融商業地產的特特點是“大額額”、“低頻頻”，導致投投資進入與退退出有較高的的門檻和難度度；開發的風險：：建設期的工工期、質量風風險帶來的投投資風險；運營的風險：：較長的培育育和孵化期收收入難以覆蓋蓋運營費用的的風險；退出的風險：：物業升值難難以變現引發發的流動性風風險；以金融工具和和金融手段解解決建設籌資資、培育期流流動性風險以以及成熟期收收益變現的問問題——結合項目融資資、經營性物物業貸款的從從私募到公募募的資產證券券化；商業地產的特特征3商業地產難VS不難關鍵在于正確確的區分投資資階段與運營營階段商業地產的特特征3商業地產的重重資產定義：以物業業、設備等有有形資產為主主驅動企業運運行獲取現金金流；優勢：1）物業所有權權與經營權統統一，經營穩穩定，有利于于物業長期經經營規劃的實實施；2）經營期內可可以運用經營營性物業貸款款來補充和調調節現金流的的缺口和不足足，尤其是在培育期內經經營性現金流流較小時；3）可以獲取物物業增值收益益，而物業增增值收益應該該是商業地產產的主要收益益來源；劣勢：1）ROE低；2）投資回收期期慢；3）培育期現金金流壓力大，，現金流入不不敷出，流動動性壓力較大大，需要借助助金融手段來解決現金流流的錯配問題題商業地產的特特征3商業地產的輕輕資產定義：以管理理、技術、品品牌等無形資資產為主驅動動企業運行獲獲取現金流；；優勢：1）ROE高；2）投資回報快快；劣勢：1）難以獲取抵抵押融資，，缺少傳統金金融機構容易易接受的抵押押物；2）運營權和所所有權分離，，租賃關系不不穩定，租金金價格變動風風險大；3）無法獲取物物業增值收益益4第一次革命第二次革命第三次革命第四次革命百貨店的產生生連鎖經營超級市場購物中心第五次革命網上商店1852年布西哥在法法國巴黎博馬馬爾謝商店1859年大美國茶葉葉公司在紐約約成立1930年邁克爾庫倫倫在美國建立立第一家超市市1930年休·巴桑氏在美國國達拉斯建立立高原廣場購購物城百貨店的產生生零售業的演變變及五次零售售革命1995年亞馬遜、ebay成立立，次年出現現電子商務概概念5業態就是向確定的的顧客群提供供確定的商品品和服務的具具體形態，是是零售活動的的具體形式。通俗理解解，業態就是是指零售店賣賣給誰、賣什什么和如何賣賣的具體經營營形式。業種業種是指零售售商業的行業業種類，通常常按經營商品品的大類將零零售劃分為若若干個業種，業種強調調的是“賣什什么”。業態和業種零售業態一、便利店二、標準超市市三、綜合超市市四、倉儲商場場五、專業店六、專賣店七、百貨商場場八、購物中心心5業態和業種購物中心業態態國際購物中心心協會(定義）：購物中心是指指一群建筑，，組合在一起起的商業設施，按商圈確確定其位置、、規模，將多多種店鋪作為為一個整體來來計劃、開發發和經營，并且擁有有一定規模的的停車場。城市綜合體HOPSCA——Hotel(酒店)、Office(寫字樓)、Parking(公園)、Shopping

mall(購物中心)、Convention(會議中心)、Apartment(公寓)美國定義——購物中心是由由單一產權所所有者擁有并并實施計劃、、開發和管理理的零售和其他商商業設施的組組合。中國定義——購物中心是企企業有計劃地地開發、擁有有、管理運營營的各類零售售業態、服務設施施的集合體。。5業態和業種購物中心分類類：選址址大型居住區中中心商圈與目標顧顧客商圈半徑為1km至3km規模模建筑面積為1萬平方米以內內商品售賣方式式各個租賃店獨獨立開展經營營活動服務功能綜合性社區配配套1鄰里購物中心心5業態和業種購物中心分類類：選址址市、區級商業業中心商圈與目標顧顧客商圈半徑為3km至5km規模模建筑面積為5萬平方米以內內商品售賣方式式各個租賃店獨獨立開展經營營活動服務功能配置大型綜合合性超市2社區購物中心心5業態和業種購物中心分類類：選址址次級商業中心心商圈與目標顧顧客商圈半徑為5km至10km規模模建筑面積10萬平方米以內內服務功能餐餐飲娛樂休閑3區域購物中心心商品售賣方式式各個租賃店獨獨立開展經營營活動5業態和業種業態及業種5購物中心分類類：選址址市級商業中心心商圈與目標顧顧客商圈半徑為10km至20km規模模建筑面積10萬平方米以上上服務功能頂級奢侈品消消費、餐飲娛娛樂休閑4城市購物中心心商品售賣方式式各個租賃店獨獨立開展經營營活動購物中心分類類：5奧特萊斯選址址一般遠離市區區商圈與目標顧顧客目標顧客多為為重視品牌的的有目的的購購買規模模10000-40000平米商品售賣方式式采取自選式售售貨方式服務功能停車位要充足足5業態和業種購物中心分類類：假日型購物中中心江南MALL華南MALL6、其他類型5業態和業種購物中心分類類：6、其他類型能量中心5業態和業種購物中心分類類：6、其他類型生活方式中心心5業態和業種餐飲業態一、中式正餐餐二、西式正餐餐三、中式快餐餐四、西式快餐餐五、美食廣場場六、韓餐七、日料八、火鍋九、融合菜5業態和業種休閑娛樂業態態一、電影院二、電玩三、KTV四、健身房五、運動館六、歌劇院七、主題樂園園八、海洋世界界生活服務業態態一、美容美發發二、洗染服務務三、醫療診所所四、洗浴溫泉泉五、旅游服務務六、手機回收收5業態和業種零售業種零售商品8類形式食品、飲料、煙草零售業食品、飲料、煙草零售業日用百貨零售業紡織品、服裝、鞋帽零售日用雜品零售業五金、交電、化工零售業藥品及醫療器械零售業圖書報刊零售業其他零售業5業態和業種百貨與購物中中心的區別一、經營理念念不同——生活方式vs流行時尚二、建筑形態態不同——長方形VS正方形三、業種規劃劃不同——混搭VS品類四、盈利模式式不同——租賃VS聯營6百貨與購物中中心的區別二商業項目的盈利模式1商業地產盈利利模式的本質質商業地產盈利利模式的本質質是資本的完完整閉環融——投——管——退2商業地產盈利模式式的演化完全出售——混合持有——完全持有——資管模式完全出售是指開發發商將所有經營性性資產全部出售，，并不參與經營，，只為回籠資金。。混合持有是指部分分出售、節點持有有。完全持有是指“現現金流滾資產”的的模式。資管模式是指把資資管和投資分離，，即用別人的錢持持有資產。31、變現土地：產權轉讓、、合資入股、股權權轉讓整售：整體銷售、、合資入股、股權權轉讓散售：一般散售、、銷售返租、帶租租約銷售商業地產盈利模式式詳解出售模式的具體操操作3商業地產盈利模式式詳解持有模式的具體操操作2、持有完全自營：可變租租金和不可變租金金委托經營：完全托托管、合作托管實物融資：銀行抵抵押、實物擔保3商業地產盈利模式式詳解資管模式的具體操操作3、資本運作融資：組建REITS、發行基金上市：募集公眾資資金產權交易：無形資資產和實物資產同同時評估散售原則1、明確盈利模式，，不能忽悠自己，，租售矛盾是不能能和稀泥的2、首選直接銷售，，次選租售結合，，再次選銷售返租租，帶租約式銷售售只能部分使用3、選擇好返租年限限—3年、5年、10年，制定好返租規規則4、持有部分是主動動持有，不能是被被動持有5、在保證動線不變變的情況下，店鋪鋪可分可合6、掌控好銷售節點點，最佳開盤時間間是主力店簽約，，開業前還可再銷銷售一波7、不要給營銷經理理留逃生通道3商業地產盈利模式式詳解3商業地產盈利模式式詳解3商業地產盈利模式式詳解持有原則1、整體開發，整體體經營，開業數年年后，通過整體銷銷售物業或分批轉轉讓項目股權退出出。2、開業后第3-5年整體租金收益非非常關鍵，必須支支撐銷售價格預期期。3、開發商在開發階階段和地產基金合合作，做旺后退出出，可以實現輕資資產開發模式。4、商業定位精準并并動態調整。5、控制開發成本和和使用成本。6、開發周期的控制制。7、經營管理決定價價值。3商業地產盈利模式式詳解估值原則1、資本市場對商業業物業的估值，基基于未來能賺多少少錢，而不是建造造項目已經花了多多少錢。2、資本市場的估值值標準：EBITDA（或NOI）的15—30倍，也就是經營期期間每多創造1千萬EBITDA值，對應的資本市市場估值增加1.5—3億元。3、EBITDA：息稅折攤前利潤潤EBITDA=凈利潤+所得稅+固定資產折舊+無形資產攤銷+長期待攤費用攤銷銷+償付利息所支付的現金4、EBITDA可以更清楚的反映映出公司真實的經經營狀況。5、營業利潤=營業收入-營業成本-營業稅金及附加+其他業務利潤-營業費用-管理費用-財務費用+投資收益凈利潤=營業利潤+營業外收入-營業外支出-所得稅3商業地產盈利模式式詳解4目前市場最有效的的操作模式租售結合模式萬達模式龍湖模式寶龍模式1、通過指定部分商商鋪的銷售，解決決項目的現金流平平衡，開發利潤為為持有的商業物業業。2、整個項目的經營營采用分散經營+統一經營或者完全全統一經營。3、持有物業銀行抵抵押貸款，通過3-5年經營后可以整體體出售物業或分批批轉讓項目股權退退出。租售結合模式的對對比分析4目前市場最有效的的操作模式1、銷售部分：不超超過40%，以銷定產。2、同散售型：銷售售去化率、控制總總價、街鋪設計。。3、不到萬不得已不不做虛擬商鋪銷售售。4、統一定位，統一一招商，統一經營營管理。5、五年的培育期，，長期委托管理。。租售結合模式的操操盤要點4目前市場最有效的的操作模式五年返租五年委托管理所有權與經營權分離統一規劃統一招商統一運營統一營銷穩定的投資回報租售結合模式詳解解4目前市場最有效的的操作模式三商業地產的開發流程1商業地產的開發流流程現代商業VS流通商業熱度商圈VS零度商圈資本平臺VS銷售回款商業運營VS物業管理商業地產的四大決決策維度先決策后設計1規劃——設計——開發——招商——運營商業地產的開發流流程商業地產的線性開開發流程1商業地產的開發流流程論證規劃設計條件件指標：用地性質容積率建筑密度綠地率停車指標總圖限制：退界界要求建筑限高綠化隔離帶出入口限制間距性質配套市政要求：水利利人防交通站點市政條件1商業地產的開發發流程商業地產的線性性開發流程2商業項目的設計計把控商業項目的設計計流程商業項目的設計計流程2商業項目的設計計把控商業項目開發中中營銷及商管部部門在規劃設計計階段如何與設設計部對接——設計流程與決策策流程——商業規劃與建筑筑設計2商業項目的設計計把控設計流程與決策策內容概念設計——方案設計——擴初設計——施工圖設計確定總圖——確定平面——確定立面——確定建筑細節布局體量規劃功能審美工程對接2商業項目的設計計把控商業規劃及建筑筑設計商業動線；交通及景觀布局局；商鋪分割；系統設施配置；；布局、燈光、廣廣告位、導式指指引、設備、設設施預留條件要要求；特殊商戶的工程程技術標準等；；2商業項目的設計計把控3持有型商業地產產開發流程及進進度四商業地產的銷售模式1銷售型物業的市市場現狀限購限貸限價調控加碼短期看政策，長長期看需求。常住人口：戶籍籍人口＞1流入型城市＜1流出型城市沒人來出手慢周期長市場特點常住人口=本地居住人口+外來半年以上人人口限售銀行收緊貸款銀行缺乏額度抵押式放款資金狀況產品同質化市場飽和成本翻升價格白熱化1銷售型物業的市市場現狀2新形勢下的營銷銷思維及模式分分析項目營銷發力大大勢所趨營銷動作分解精精細化管理正確面對營銷投投入在大勢不好的局局面下，我們無無法改變整個市市場的供求關系系，但可以通過過營銷改變一個個項目局部的供供求關系。找到項目的價值值點——策劃能力找到對應的客戶戶——拓客能力能有效地把價值值傳遞給客戶——銷售能力傳統坐銷模式獨家代理模式聯合銷售模式自主行銷模式2新形勢下的營銷銷思維及模式分分析行銷就是以拓客客為核心的銷售售模式以主動出擊的方方式取代傳統坐坐銷+廣告模式2新形勢下的營銷銷思維及模式分分析3行銷模式的詳細細解析案例分析：組織架構案例分析：組織架構3行銷模式的詳細細解析銷售業績=套均總價×人均接訪量×訪轉成交比×合格員工數3行銷模式的詳細細解析開發銷售階段1、項目策劃期2、項目籌備期3、項目蓄水期4、項目預熱期5、項目強銷期6、項目持銷期4項目銷售分期開業運營階段1、項目招商期2、項目開業期3、項目養市期5項目籌備期籌備期：這里說說的籌備期是營營銷的籌備期，，也就是整個營營銷的計劃工作作。籌備期的重點工工作：1、營銷策劃方案案的制訂營銷理念的包裝裝——提煉開發思想產品價值梳理——明確產品的優缺缺點。優點：形形象化、具體化化。缺點：彌補補、糾正。銷售策略和回款款進度——要配合工程進度度（開槽、正負負零、封頂、竣竣工）和現金流流。節點放量——銷控（批次、放放量、間隔時間間），目的是利利潤最大化。冷冷熱把控。是對對項目量的控制制。價格體系——對項目質的控制制（漲幅、頻率）），價格是根據推推盤不斷調整的的。先高后低、、先低后高、始始終如一。價格格調整不能與銷銷售熱度脫節。。營銷組織的建設設——方案實施的落實實與保證5項目籌備期籌備期的重點工工作：2、營銷道具和物物料的準備營銷平面布局圖圖——樓層平面圖（業業態、劃鋪、動動線、配套）、、鋪位平面圖（（面積、開間、、進深、層高、、結構、機電、、消防）一鋪一價表——定價體系（平層層差、樓層差、、總款差、業態態差、位置差、、面積差）、要要有兩套，一套套公開，一套保保密。營銷道具——來訪登記表、來來電登記表、客客戶審核表（準準客戶檔案表））、認購表、銷銷售文件（銷售售流程、銷售說說辭、按揭流程程等）、報表法律文本——買賣合同、租賃賃合同、委托合合同、裝修手冊冊、管理公約等等5項目籌備期籌備期的重點工工作：3、現場包裝售樓處內外裝飾飾——營造商業氛圍圍擋廣告——緊扣銷售節點展板、沙盤、區區位圖——銷售人員講解的的道具和重要的的形象展示工具具效果圖——商業理念的直觀觀體現4、營銷組織系統統的建設確定組織結構及及人員編制人員招聘與培訓訓模擬演練5項目籌備期籌備期的重點工工作：5、推廣方案的制制訂市場現狀分析——自身產品分析，，要把自己的產產品研究透。——競爭對手分析——媒體分析賣點提煉——賣點是動態的活動策劃整合營銷推廣預算6項目蓄水期蓄水期：也就是客客戶積累階段。蓄水期的重點工作作：1、形象亮相項目的第一次面市市，項目三大（亮亮相、開盤、開業業）里程碑之一。。形象亮相要在1天內完成。是全方方位的飽和式傳播播。追求一炮而紅紅的效果。形象一定要取勢，，不要追求酷炫的的新概念，可以很很俗，但一定要有有高度、要可信。。亮相要準備充分，，市場的第一印象象非常重要，不得得已的情況下，DM、圍擋、戶外路牌牌、沙盤必須要完完成。6項目蓄水期蓄水期的重點工作作：2、客戶蓄積就是亮相之后，對對意向客戶進行登登記、建立客戶數數據庫、做好客戶戶分類及跟進。客戶蓄積的渠道——來電客戶、來訪客客戶、陌拜客戶、、網絡客戶（來訪訪客戶才是有效性性最高的客戶）客戶蓄積的核心工工作——促成來訪、客戶審審核、客戶分類客戶分類——A類（大客戶、成交交幾率高的客戶））、B類（有意愿的客戶戶）、C類（觀望和猶豫不不決的客戶）、D類（無效客戶）。。這是對客戶質量量的分析。蓄水期的把控重點點——熱度（策劃期找支支撐、蓄水期控熱熱度）熱度是市場認同度度的表現形式，它它反應的是市場需需求的迫切程度和和需求量。熱度不僅是人流量量，它需要操盤手手的經驗來判斷。。蓄水的指標是——2:16項目蓄水期蓄水期的重點工作作：3、蓄水期常見的問問題亮相失敗——形象傳播失敗，要要兩手抓，一手抓抓策劃，一手抓大大客戶。邊蓄邊售——沒有銷控，先到先先得，優質鋪位很很快出手，剩余鋪鋪位滯銷（優質鋪鋪位30%、一般鋪位55%、邊角鋪位15%）。大項目可采取取分批開盤、有控控的邊蓄邊售、波波浪式推進。直接銷售——只有在極特殊的情情況下，才可采用用，比如大批拆遷遷戶入駐。二次蓄水——第一次蓄水失敗，，調整策略重新蓄蓄水。或者分批推推盤，蓄好的先開開。6項目蓄水期蓄水期的重點工作作：4、蓄水期的推廣本期推廣是項目宣宣傳推廣的重要節節點，是廣告發布布的強勢階段，目目標是樹立項目形形象，促成客戶高高訪問率。推廣內容是宣傳項項目賣點，解決客客戶質疑，吸引客客戶登記、形成意意向入市。主要活動——新聞發布會、項目目奠基儀式、區域域經濟研討會、友友好市場結盟、政政府領導視察、大大品牌考察簽約、、大客戶座談會等等。初步感知——上門拜訪——現場傳播——深入認知——再傳播7項目預熱期預熱期：這是對開開盤的測試工作。。預熱期的重點工作作：1、預熱是為了保證證開盤成功預熱方法——拍賣、排號、入圍圍、特價銷售、內內部認購預熱時間——開盤前一周蓄水已經完成，要要對水深做最后的的測試7項目預熱期預熱期的重點工作作：2、借勢和造勢勢是指項目受目標標客戶追捧的發展展方向，即態勢。。借勢——尋找對項目有利的的點。城市發展戰戰略的勢、相鄰物物業經營的勢、相相鄰物業價格的勢勢、項目軟硬件規規劃的勢、業態的的勢、規模的勢。。造勢——拍賣造勢、包裝造造勢（領導視察、、主力店來訪、論論壇會議主辦冠名名、慈善捐款、贊贊助比賽演出、明明星來訪、專家講講座等）借勢和造勢都是為為項目營造熱度和和氣氛，使項目熱熱度上升，從而達達到能夠開盤的溫溫度。7項目預熱期預熱期的重點工作作：3、預熱期常見的問問題不做預熱直接銷售售——預熱是大作戰之前前的檢驗和試水。。熱度不夠，強行開開盤——要分批開盤。預熱期完成銷售——在內部認購中完成成銷售，開盤成為為象征性的儀式。。預熱與開盤時間間間隔太長——要趁熱打鐵、一鼓鼓作氣。時間間隔隔太長，熱度會下下降。模擬排位——大客戶、內部人員員落位之后，對散散戶進行模擬落位位，保證每個鋪位位有兩個客戶。讓讓客戶一個首選，，兩個備選，過程程中要引導。7項目預熱期預熱期的重點工作作：4、預熱期的推廣預熱期通常已經完完成項目的認知傳傳播，推廣內容相相對簡單，主要是是開盤告知。開盤活動策劃。8項目強銷期強銷期：項目的主主要銷售階段。強銷期的重點工作作：1、開盤開盤是強銷的開始始。開盤是項目銷銷售成功的關鍵。。開盤的類別——井噴式、間歇式、、導入式。銷控表是在完成80%銷售之后才可以使使用的道具。8項目強銷期強銷期的重點工作作：2、強銷期的現場管管理。主要是現場氣氛的的營造和現場情況況的處理。虛實相間——開盤時間的虛實、、銷售隊伍的虛實實、銷售信息的虛虛實、價格表的虛虛實、熱度的虛實實。做托——明托、暗托。8項目強銷期強銷期的重點工作作：3、強銷期的常見問問題。惜售——熱度是營造出來的的，不要客戶熱，，自己也跟著熱。。真實銷控——不可過早公布真實實銷控，會導致差差鋪難以出手。三日現象——第一天火爆，第二二天一般，第三天天無人。原因的需需水量或熱度不夠夠。開盤冷場——開盤失敗。需對癥癥下藥，盡快封盤盤改正，如果把矛矛盾拖入持銷期會會更糟糕。集體觀望——需水量夠，但客戶戶不出手。如果是是集團抱團，解決決辦法是從大客戶戶人手、以外打內內。如果是價格偏偏高，不可盲目降降價，要找支撐提提高項目認同度。。對于價格的公布布一定要慎重，要要不斷測試、檢驗驗、試水、再推出出。蓄水不足——要分批開盤。時機不對——擇機再開。對峙現象——這是因為沒有預熱熱而強行開盤造成成的。8項目強銷期強銷期的重點工作作：4、強銷期的推廣。。開盤日是傳播的最最高峰。強銷告知傳播——第一之間通知目標標客戶。現場氣氛現場組織系統素材搜集9項目持銷期持銷期：強銷結束束，一直到項目收收尾。持銷期的重點工作作：1、持銷就是持續銷銷售。成功的項目開盤完完成80%的銷售量，，持銷和掃掃尾就是合合并的。如如果項目開開盤不成功功持續期則則比較長。。如果強銷期期不理想，，則會加大大持續期的的工作。主主要操作手手法——渠道拓展、、加大促銷銷、加強口口碑、多做做活動。持銷期是考考驗公司的的客戶維護護能力和銷銷售人員的的單兵作戰戰能力（維維舊抓新））。9項目持銷期期持銷期的重重點工作：：2、持銷的放放盤方法。。價格拉升——虛實相間的的拉升。已已售完的提提價，這是是虛價，未未售出的才才是實價。。價格適合合小幅多頻頻的向上調調整。價格折扣——付款折扣、、逼定折扣扣、老帶新新折扣、大大客戶折扣扣、節點促促銷折扣分批放量——按價格分批批、按業態態分批。9項目持銷期期持銷期的重重點工作：：3、持銷的現現場管理。。回訪——持效期不宜宜再進行大大規模常規規宣傳，主主要考驗銷銷售人員的的單兵作戰戰能力。回回訪不止是是未成交的的準客戶，，也包括已已成交客戶戶，要形成成口碑傳播播和老帶新新。巡展——如果核心區域客客戶供應量有限限，則需要異地地巡展。銷售人員管理——銷售人員能力差差異已經體現，，可以采取末位位淘汰。管理手手段要柔化，避避免不正常離職職。加強回訪的的技能培訓。9項目持銷期持銷期的重點工工作：4、持銷的常見問問題。分批次錯誤——分批的目的是為為了銷售更有把把握，在每次分分批時都能形成成強銷局面，因因此每一批推出出，都應該是最最有把握的一部部分。在時間把把握上，首批推推出后，第二批批不可間隔太久久，即使蓄水不不夠也要推出。。博弈現象——客戶集體對峙的的問題，在開盤盤期沒有解決，，強銷效果不理理想，矛盾拖進進了持銷期。抗性——客戶對項目產生生抵觸情緒。如如果來自認知問問題，可以通過過營銷手段處理理。如果是客戶戶結盟則處理難難度較大。租售勢態決策錯錯誤形成滯銷——先租后售過戶——炒鋪降價——持銷期價格應一一直拉升，給客客戶樹立信心。。要慎重采取降降價措施。人員管理混亂——大規模作戰結束束，人員容易懶懶散。因為考驗驗單兵作戰能力力，可能會出現現不良現象。9項目持銷期持銷期的重點工工作：5、持銷的推廣。。持銷期一般不需需要大規模廣告告宣傳，只需在在維護項目正面面形象做一部分分推廣即可。要重視企業內刊刊的制作。要不斷強化正面面形象。最有效的方法是是活動——季節展會、紅酒酒會、外部巡展展、專題研討、、名人專訪、文文化活動、節慶慶活動等。9項目持銷期持銷期的重點工工作：6、掃尾期的處理理。掃尾期是處理剩剩余鋪位的時間間。如果強銷很很成功，則持銷銷期與掃尾會合合并。如果強銷銷不成功，則持持銷期會拉長，，掃尾期會拉倒倒開業期。臨近開業的二次次強銷掃尾、開開業一個月內高高峰掃尾、運營營期間掃尾。五商業項目招商前策看圖——讀圈——數人1商業地產的前策策研究1、區位：規劃學用語，指指為經濟、政治治、社會活動所所占據的場所，，在某一城市中中所處的空間位位置。1商業地產的前策策研究商業地產的前策策研究1核心商圈次級商圈邊緣商圈理論商圈商圈級別輻射半徑(公里）人流量（%）核心商圈150—70次級商圈3-415—20邊緣商圈7102、商圈：是指商店以其所所在地點為中心心，沿著一定的的方向和距離擴擴散，吸引顧客客的輻射范圍，，簡單的說，也也就是來店顧客客所居住的區域域范圍。1商業輻射圈示意意圖商圈輻射輻射面割斷鐵路江河綠化化帶帶高架架路路商業地產的前策策研究3、人口調查1商業地產的前策策研究A區域序號小區戶數

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序號小區戶數1后301住宅小區86423五彩小區49045亞新美好人家56067鐵路四段家屬院922建中街小區56024升龍世紀花園-貳區80046升龍城203668鐵路公安局家屬院703吉慶嘉園16825升龍世紀花園-叁區78647綠城花園110069虹欣佳苑1864鐵道隴海家園100826升龍世紀花園-壹區48048民安路6號院25270運動鞋廠家屬院365鐵路北福華街小區31027亞新美好新苑20249淮河路社區60471鄭鐵材料廠小區2606永安小區54028龍亭小區42250興華小區20372鐵道家園32007鑫苑.現代城200029二七地稅局家屬院11251五彩社區49073鐵道陽光佳苑1448財富星苑33630升龍國際中心358252恒業小區50474京廣花園2009品虹花園16031七一三航海小區16853淮南街4號院12675鐵道安業家園290010隴海星級花園39632京廣路政通路小區52454物資批發家屬院7076新圃東街小區33611幸福明小區22433龍躍時代家園45255富田隴海花園49077新圃東街24012東福民社區35034升龍國際中心214256路寨花苑80078新圃西街14813西福民社區15035淮河東路29號院8557新華苑23879升龍世紀六區79214建華街小區92436龍崗水泥廠家屬院33658慶豐街44號院13280鐵路局家屬院16815大學中路社區22537升龍世紀花園壹區45259永安街6號6081中鐵苑57616康橋。金域上郡167438升龍商業廣場151260保全街21號4882富寓花園24017鐵路公安局家屬院7239進修學校家屬院8861汝河路社區10583電氣化家屬院12018南福華街住宅小區16840博愛綠云社區164062民安路8號院3084新圃東街社區84019鄭州油漆廠家屬院50441興華南街38號院39263金海小區16885銀行家屬院9820福華苑小區16842地稅局家屬院8664小趙砦生活區58686苗圃住宅小區126021福華苑東小區22043人和家苑163265小趙砦社區87087箐英雅居在建在建22慶豐街社區78844南航家屬院7066鄭鍛東苑25288升龍.天璽在建在建備注共計：88個小區，共49892戶。1商業地產的前策策研究4、競爭調查周邊商業統計編號項目名稱開業時間體量（萬㎡）類型1二七萬達2012年17.3購物中心2升龍商業廣場2011年40購物中心3新悅城2012年4.7購物中心4千盛生活廣場2012年1.7大賣場5橄欖城城市廣場2014年8百貨+街區6長隆廣場2018年3購物中心1263已開業項目在建項目本案3541商業地產的前策策研究4、競爭調查項目名稱體量運營經驗商業檔次業態品類項目定位交通距離綜合競爭度二七萬達升龍商業廣場千盛生活廣場橄欖城城市廣場新悅城長隆廣場競爭力強競爭力一般競爭力弱未來開業項目已開業項目2項目商圈及人口口關系每平方米年銷售售額評判標準及格：達到5000元/㎡/年良好：5000-10000元/㎡/年較好：10000-20000元/㎡/年優秀：高于20000元/㎡/年2項目商圈及人口口關系客流滲透率：客流滲透率是指每天購物中心單位平米的人流流通過數量，這一指標是購物中心生存發展的充分分條件，只有當人流量達到一定定的數量，才能能滿足生存和經經營要求評判標準：數值評價0.3以下客流偏少，生存艱難0.3-0.5良好，客流穩定0.5-0.8較好，客流較多0.8-1.0優秀，客流量非常大2項目商圈及人口口關系周邊三公里里范范圍內人口40萬居民每天購物中中心消費概率25%-30%區域購物中心消消費人口滲透率率0.3-0.5每天的購物中心心消費人口10-12萬三公里范圍內的的購物中心容量20-40萬萬達商業體量10萬㎡橄欖城商業體量量3萬㎡升龍國際有效商商業體量3萬㎡三公里范圍內現現有購物中心體量16萬㎡三公里范圍內購物中心體量發展空間4-24萬㎡案例：2項目商圈及人口口關系以本案年銷售指指標5000-8000元/㎡/年（銷售情況良好好）為基準本案年銷售額：：5000-8000元/㎡/年×8.4萬㎡=4.2-6.7億元消費客單價按100元/人次計項目每天的有效效客流=4.2-6.7億元÷365÷100元/人次=1.2-1.8萬人次項目每天的整體體客流=1.2-1.8萬/50%=2.4-3.6萬人次銷售坪效論證人人口需求本案商業滲透率率=2.4-3.6萬人次/8.4萬㎡=0.29-0.43數值評價0.3以下客流偏少，生存艱難0.3-0.5良好，客流穩定0.5-0.8較好，客流較多0.8-1.0優秀，客流量非常大備注：50%為本案客流消費費概率3定位：就是通過市場調調查研究，確定定項目所面向的的市場范圍，并并圍繞這一市場場而將項目的功功能、形象做特特別有針對性的的規定。商業地產定位定位的基礎是市市場調研定位的核心是目目標客戶定位的難點是系系統工程3商業地產定位商業地產定位的四大內容能級定位——確定項目的級別（城市型、區域型、社區型、鄰里型）功能定位——確定項目的用途和作用及具體滿足消費者需求的組合檔次定位——確定項目的品牌組合主題定位——確定項目的形象4商業地產定位的的決策內容一、業態配比零售餐飲娛樂休閑＋＋=50:20:30如果是市中心心30要下降，補充充零售；如果果是郊區，把把30上調，零售降降到40；但餐飲的20不能動。4商業地產定位位的決策內容容一、業態配比比萬達業態配比比主力店快時尚服裝精品體驗餐飲4商業地產定位位的決策內容容一、業態配比比萬象城業態配配比百貨超市男裝/女裝鞋包餐飲/娛樂童裝玩具家居/生活/影音禮品鐘表珠寶飾品個人護理/藥品4商業地產定位位的決策內容容一、業態配比比大悅城業態配配比零售餐飲生活兒童娛樂4商業地產定位位的決策內容容一、業態配比比龍湖業態配比比主力店服裝/配飾珠寶美妝生活/兒童娛樂/文化4商業地產定位位的決策內容容二、樓層規劃劃一般性樓層規規劃原則（以以社區型和區區域性購物中中心為例）一樓：國際流流行——快時尚（如ZARA、HM、優衣庫)+國際快餐或咖咖啡+精品二樓：潮流時時尚——大眾品牌（如如依戀、綾致）+雜貨三樓：兒童家家居——兒童零售+兒童游樂+兒童教育+家居四樓：餐飲休休閑——五樓：餐飲休休閑4商業地產定位位的決策內容容二、樓層規劃劃賣場與集合店店百貨零售餐飲美食休閑娛樂兒童主題生活配套4商業地產定位位的決策內容容二、樓層規劃劃4商業地產定位位的決策內容容三、品牌落位位4商業地產定位位的決策內容容三、品牌落位位確定樓層主力力店及標志性性品牌的落位位初步確定劃鋪鋪兩端及死角位位置配置主力力店以主力店確定定樓層的定位位與客流引導導4商業地產定位位的決策內容容三、品牌落位位確定品牌落位位的合理性級數的合理性性樓層的合理性性搭配的合理性性技術的合理性性4商業地產定位位的決策內容容三、品牌落位位品牌的配置原原則成熟型品牌占占50%——已經獲得本地地市場認可，，有固定的消消費客群成長型品牌占占30%——剛進入本地市市場，在同級級別市場銷售售良好潛力型品牌占占20%——首次進入本地地市場或本土土原創品牌4商業地產定位位的決策內容容三、品牌落位位品牌的匹配性性要尊重商業品品牌的倫理4商業地產定位位的決策內容容三、品牌落位位品牌的物業條條件面積、荷載、、上下水、排排煙、排污（附表）4商業地產定位位的決策內容容三、品牌落位位品牌的備選1:34商業地產定位位的決策內容容四、動線規劃劃動線是購物中中心的生命線線品牌來來往往往，只有動線線要走15年要讓顧客累在在試衣服上，，不要讓顧客客累在迷路上上要讓顧客的腳腳停在店里，，不要讓顧客客在商場里繞繞4商業地產定位位的決策內容容四、動線規劃劃動線分類方法交通組織動線種類按平面劃分外部交通互交動線內部交通后場動線物流動線消防動線交通動線人流動線員工動線客流主動線客流次動線按空間劃分平面交通線型水平動線環型水平動線網絡型水平動線放射性水平動線復合型水平動線垂直交通垂直動線動線分類4商業地產定位位的決策內容容四、動線規劃劃外部動線的構構成與作用主要部分作用便利交通交通的易達性和外部人流的結合是商業項目成功的關鍵停車體系對于大型商場而言，停車場的設計及安排關系到消費者的易達性，并在很大程度上影響到消費者的購物決定廣場廣場可作為停車場或顧客暫時休息的場所，也可為消費者提供一個游玩、娛樂的平臺，能夠起到良好的聚客作用。另外，它也可以是室內商業空間的有益延伸，如可在廣場周邊布置餐飲、休閑項目或室外運動娛樂設施，也可將其作為戶外展示及大型營銷活動的空間。形象設計形象鮮明、設計突出的商業項目通常能夠給人以深刻印象，滿足顧客的視覺享受，其外形足以吸引人們前往，同時也是該項目區別于其他項目的顯著標志之一4商業地產定位位的決策內容容四、動線規劃劃內部動線的構構成與作用主要部分作用后場動線從停車卸貨開始經過商品管理，到上垂直貨梯，到進入賣場倉庫的這個過程是后勤補給動線員工動線員工每天上下班進出的動線，即從經過保安到商業綜合體，打卡完畢至回員工更衣間換制服，再進入個人工作崗位的動線。這條動線通常和消防逃生動線相連貫，也會有某一段是和貨物補給動線重疊，這都是合理的設計客流動線顧客在商業項目內的動線，根據寬窄、作用，分為主動線、次動線4商業地產定位位的決策內容容四、動線規劃劃動線的設計元元素特征功能形式特點點轉變端點：出入口與城市交通聯系，引入人流節點：小廣場、中庭、交叉口交通換乘、娛樂、休息、聚集人流線連接直線：步行街、拱廊疏導人流曲線：廊橋、回廊斜線：自動扶梯空間轉換豎線：觀光電梯4商業地產定位位的決策內容容四、動線規劃劃三角型上海長寧龍之之夢平面圖上海恒隆港匯匯廣場平面圖圖L型變正方形4商業地產定位位的決策內容容四、動線規劃劃沈陽恒隆廣場場平面圖回字型半回字型北京西單大悅城平面圖7商業地產定位的決決策內容四、動線規劃正方型變“X”型杭州萬象城平面圖圖杭州西溪印象城平面圖一字型4商業地產定位的決決策內容四、動線規劃“L”型天鵝湖萬達平面圖圖銀川萬達平面圖變型“L“型4商業地產定位的決決策內容五、租金測算4商業地產定位的決決策內容五、租金測算4商業地產定位的決決策內容五、租金測算4商業地產定位的決決策內容五、租金測算4商業地產定位的決決策內容五、租金測算各業態抽成比率業態業種抽成比率-行業參考值零售男女裝15%-25%運動休閑12%-20%配套類15%-30%餐飲特色小吃、快餐8%-20%特色餐飲10%-15%甜品奶茶、面包15%-30%休閑娛樂影院12%-15%六商業項目招商執行1商業地產招商的六六大原則一、需求匹配原則則以市場為導向與商商圈的消費偏好和和購買力相匹配需求=欲望+能力購物中心的角色是是顧客的采購代理理1商業地產招商的六六大原則二、黃金比例原則則50:20:301商業地產招商的六六大原則三、差異互補原則則同業差異就是指在招商中不不能在一個有限的的空間內盲目招入入多家同一類型的的商家。如一個購購物中心不宜同時時招入兩家或兩家家以上經營內容基基本相同的大型超超市，這樣將在商商場內造成惡性競競爭，不利于雙方方的經營。異業互補就是指在招商中應應當體現互補性的的原則，即要滿足足顧客消費的選擇擇權，在商場內部部招入多種類型的的商家，以滿足顧顧客多元化的消費費需求。如在一個個購物中心內部，，百貨、超市因為為經營品類不同，，可以互補，多元元化互補的業態組組合，能夠提高購購物中心的吸引力力。1商業地產招商的六六大原則四、招商順序原則則主力店——次主力店——品牌店——本地一般商戶主力店招商原則1、主力店招商先行行2、先做關系再談合合作3、先談物業再談商商務4、成立主力店談判判小組5、不要輕易放棄1商業地產招商的六六大原則五、統一形象原則則購物中心是一種多多業態組合的商業業平臺模式，是一一個擁有明確經營營主題和巨大創造造力的品牌形象企企業。招商要始終終注意維護和管理理好已確定的經營營主題和品牌形象象，并通過鮮明的的主題形象創造最最佳的招商吸引力力。所招入的商家家應當適應商場的的經營主題，所經經營的商品和所提提供的服務內容是是對商場整體形象象的豐滿和創新，，所以商場招商應應當體現統一形象象的原則。平臺模式建議：1、要有專業的辦公公形象2、注重流程和禮儀儀3、統一說辭、統一一口徑1商業地產招商的六六大原則六、業態分類組合合原則賠錢的：帶客流、、帶形象賺錢的：承租能力力強、經營能力強強階段性：招商率提提高、試驗型、自自營、市場區隔型型2商業地產招商合作作方式的選擇自營聯營租賃V.S.風險主力店多元化經營方式的最佳途徑主力零售店盡量自營一部分，發展商可以與知名商業管理公司合作組建經營公司。加強經營控制力度，有利于購物中心長期經營。增強其他商戶與之合作的信心。提高非主力零售店的提成或租金收入。主力零售店盡量自營一部分，可以吸收優秀商業團隊加盟。多元化經營方式的選擇經營實力較強的國際名店，采用租賃為主的方式。非國際名店，盡量以聯營扣點為主，租賃為輔。增強發展商對購物中心的整體控制力度，提升經營業績。收益控制力3招商團隊的組建與與管理一、招聘和組建核心人員先到因地選人二、建立好的機制制有競爭力的薪酬強化日常管理競爭與淘汰三、團隊的培養系統的培訓常態化的考察四、股權激勵核心管理層持股經營團隊分紅3招商團隊的組建與與管理組織架構3招商團隊的組建與與管理組織架構3招商團隊的組建與與管理薪酬體系招商薪酬體系構成固定薪酬崗位工資崗位工資變動薪酬績效工資招商提成年度獎金公司福利公司福利年資節日津貼交通津貼午餐津貼特別津貼補充醫療法定福利法定福利帶薪休假醫療保險養老保險失業保險生育保險工商保險住房公積金3招商團隊的組建與與管理薪酬方法關鍵因素子因素1級2級3級4級5級招商技能教育程度1530456075工作經驗20406080100實際工作能力1020304050招商責任對項目和過程的510152025對材料和產品的510152025對團隊協作的1020304050對他人工作的1020304050招商強度招商緊張強度1020304050招商疲勞強度1530456075招商條件工作場所條件1020304050工作危險性510152025總點數115230345460575公式一招商薪酬=總點數×工資率×考核系數公式二招商薪酬=總點數×工資率×項目效益系數注意事項點數的多少與招聘崗位及個人貢獻直接聯系，崗位類別高，個人貢獻大，點數就多；反之點數就少。點值與企業、項目的經濟效益直接聯系，可設置成基值和浮動值，分別與整個企業及招商人員所在部門的經濟效益緊密相連，效益好，點值就大；反之點值就小。1、點數法：采取因因素分析法，根據據招商崗位因素和和員工個人表現因因素，測定出每個個招商人員的點數，然后再用用總點數乘以點值值，即為招商人員員的薪酬標準3招商團隊的組建與與管理薪酬方法2、等級法：根據崗崗位對招商人員在在知識、技能和體體力等方面的要求求及環境因素來確確定招商薪酬，招商人員薪酬酬與崗位、職務要要求掛鉤，不考慮慮超出崗位要求之之外的個人能力。。崗級崗位工資（元/月）補貼工資（元/月）職位8級9340崗位工資×45%招商總經理7級8950崗位工資×40%招商副總經理6級7500崗位工資×35%招商總監5級6000崗位工資×30%招商經理4級5000崗位工資×25%招商副經理3級4820崗位工資×20%招商主管2級3250崗位工資×15%招商專員1級2300崗位工資×10%招商實習生一崗一薪3招商團隊的組建與與管理薪酬方法職位職級崗位工資（元/月）補貼工資（元/月）招商總經理8級9340能力較強：崗位工資×50%能力一般：崗位工資×30%能力較弱：崗位工資×20%招商副總經理7級8950能力較強：崗位工資×50%能力一般：崗位工資×30%能力較弱：崗位工資×20%招商總監6級7500能力較強：崗位工資×50%能力一般：崗位工資×30%能力較弱：崗位工資×20%…………一崗數薪3招商團隊的組建與與管理薪酬方法3、獎勵法：招商薪酬=基本工資+招商傭金+獎金+津貼傭金確定方法：確定總傭金比例——一般內部傭金提成成比例在0.5-1個月的租金進行招商任務分解解——人員、面積、商戶戶數量、獎懲措施施（未完成、超額額）進行傭金比例分解解——主管40%、經理30%、總監15%、項目總10、團隊5%進行總量及區域調調節——控制總量、調節樓樓層差（人員調、、比例調）制定發放節奏——進場裝修完畢通過過審核60%、開業一個月后40%4如何與第三方招商商團隊合作用不用第三方團隊隊雙保險幫助公司決策統一內部部思想做你的代代言人怎么用選人還是是選公司司要做好盡盡職調查查約定好匯匯報機制制小心對方方挖坑盡量不要要做獨家家要與項目目匹配盡職調查查的方法法嚴格審核核公司的的文件見過90%的合伙人人及管理理團隊考察公司司辦公地地點（至至少要去去過3次）考察操盤盤案例（（分清人人的案例例和公司司的案例例）私下訪談談對方的的合作客客戶通過競爭爭對手側側面了解解有機會跟跟其普通通員工吃吃一頓飯飯5品牌儲備備品牌資源源庫建設設編制全品品類的動動態品牌牌資源庫庫（百貨貨、購物物中心、、批發市市場及地地鋪等））注意挖掘掘本地品品牌持續關注注品牌的的影響力力及業績績變化（附表））5品牌儲備備租戶的分分類：客流帶動動型——主力店租金貢獻獻型——中阿小型型零售及及精品類類店鋪、、輕飲小小食等形象引導導型——入口店鋪鋪、樓層層的標志志型店鋪鋪特色標志志型——首次進駐駐類店鋪鋪、本地地孵化型型店鋪消化面積積型——臨時柜、、企劃包包裝柜6談判策略略開局技巧巧：1、開出高高于預期期的條件件在開始談談判時你你開出的的條件一一定要高高出你的的期望（（談判空空間）要讓對方方感覺到到你的條條件是可可以商量量的高開的好好處獲得談判判空間對方可能能會答應應避免雙方方陷入僵僵局讓對方產產生勝利利感以等距確確定談判判目標讓對方先先報價6談判策略略開局技巧巧：2、永遠不不要接受受第一次次報價會讓對方方產生兩兩種反應應條件給高高了可能有問問題6談判策略略開局技巧巧：3、學會感感到意外外一旦聽到到對方報報價要大大吃一驚驚，否則則對方就就會覺得得你有可可能接受他的條條件你反應強強烈，對對方就會會作出讓讓步，否否則對方方就會變變得更強強硬6談判策略略開局技巧巧：4、避免對對抗性談談判不要在談談判剛開開始就和和對方爭爭辯，這這樣會導導致對抗抗先認同，，再反駁駁當對方充充滿敵意意時，讓讓自己冷冷靜下來來6談判策略略開局技巧巧：5、不情愿愿的賣家家和買家家在推銷產產品時一一定要顯顯得不太太情愿小心那些些不情愿愿的買家家這種方式式可以在在談判之之前就把把對方的的談判空空間壓到到最低當你這樣樣做時，，對方通通常會放放棄一半半的談判判空間6談判策略略開局技巧巧：6、鉗子策策略你得給個個更好的的條件如果對方方這樣對對付你，，你就的的反問他他要把精力力集中在在具體金金額上，，不要理理會交易易總額，，也不要要用百分比來思思考6談判策略略中場技巧巧：1、應對沒沒有決定定權的對對手不要讓對對方知道道你有權權作出最最終決定定你的更高高權威一一定要是是一個模模糊的實實體，而而不是一一個具體體的人即使你是是老板你你也可以以征求某某個部門門的意見見談判時一一定要放放下自我我想辦法讓讓對方承承認他擁擁有最終終的決定定權每次叫停停時要把把價格壓壓到最初初的報價價水平6談判策略略中場技巧巧：2、服務價價值遞減減實際物品品可能會會升值，，但服務務的價值值會遞減減千萬不要要指望你你的對手手在你提提供幫助助之后會會補償你你6談判策略略中場技巧巧：3、絕對不不要折中中雙方價格格出現差差距，不不要取中中間價格格不要先提提出對價價格進行行折中，，要鼓勵勵對方首首先提出出6談判策略略中場技巧巧：4、應對僵局僵局：就是雙雙方產生生分歧，，并且已已經影響響談判進進度困境：談判扔扔在進行行但已經經無法取取得進展展死胡同：談判破破裂談判中很很少出現現死胡同同，多數數都是僵僵局出現僵局局就采取取擱置策策略首先解決決一些小小問題來來積蓄能能量6談判策略略終局技巧巧：1、白臉—黑臉策略略談判對手手是兩人人時，小小心對方方使用黑黑白臉策策略6談判策略略終局技巧巧：2、蠶食策策略把握好時時機就可可以讓對對方在談談判結束束時答應應他回絕絕的要求求你在結束束時可以以爭取更更多的利利益6談判策略略終局技巧巧：3、如何減減少讓步步的幅度度讓步的方方式會形形成固定定的期待待不要做等等值讓步步不要再最最后做較較大的讓讓步不要報一一口價6談判策略略終局技巧巧：4、收回條條件通過收回回條件迫迫使對方方讓步為了避免免對抗可可以虛構構一個黑黑臉來做做這件事事6談判策略略終局技巧巧：5、欣然接接受在談判結結束時做做些小讓讓步，讓讓對方感感覺良好好讓步的時時機比讓讓步的幅幅度更重重要談判結束束一定要要讓對方方感覺贏贏了7招商合同同及商務務條件管管理合同管理理的重要要性租約是購購物中心心與租戶戶之間關關系的規規范性文文件，確確定了雙雙方的權權利和義義務，具有有最高的的法律效效力；租約影響響購物中中心未來來在資本本市場的的價值；；租約是購購物中心心風險管管理的基基礎；1、合同管管理7招商合同同及商務務條件管管理法稅同審審合同是企企業控制制稅收風風險和降降低稅收收成本的的最有效效的工具具之一——合同決定定業務，業業務決定定稅收。。企業稅收收風險的的主要原原因之一一是企業業賬務、、稅務處處理與合合同不匹匹配——第一合同決定定賬務與與稅務處處理，否否則，要要么是假假賬，要要么是錯錯賬。第第二合同同與發票開具相相匹配，，否則，，要么是是虛開發發票，要要么是假假票。1、合同管管理7招商合同同及商務務條件管管理正文與附附件同步步正文包括括雙方的的交易內內容、權權利義務務、商務務條件、、違約責責任等。。附件則全全是甲方方的義務務，因此此必須要要重視。。附件包含含乙方的的工程技技術條件件和交房房標準。。商務條件件要放在在最后談談。1、合同管管理7招商合同同及商務務條件管管理租賃費用用的構成成租金扣點綜合管理理費推廣費其他費用用2、租賃費費用的確確定7招商合同同及商務務條件管管理租金測算算2、租賃費費用的確確定市場定價價+成本定價價業態系數數樓層系數數7招商合同同及商務務條件管管理定租原則則高開高走走一鋪一價價重點優惠惠2、租賃費費用的確確定7招商合同同及商務務條件管管理租約期限限主力店：：10-20年餐飲娛樂樂：5年次主力店店：5-8年零售店鋪鋪：3年2、租賃費費用的確確定7招商合同同及商務務條件管管理優惠措施施免租期裝修補貼貼流動資金金支持2、租賃費費用的確確定7招商合同同及商務務條件管管理裝補處理理控制補貼貼總額控制支付付方式（（現金是是最后的的方式、、現金也也要進行行分期））約定提前前退場的的條件確定違約約責任合同到期期后裝補補下內容容如何處處理2、租賃費費用的確確定8招商進度度管控一、節點點控制30%60%80%主力店招招商次主力店店及品牌牌店后期招商商8招商進度度管控一、節點點控制主力店招招商次主力店店招商品品一般店鋪鋪招商補鋪招商商1年拿地階段段-擴初開始始開業前1年半-1年開工-結構封頂頂倒推1年-6個月結構封頂頂之后倒推6個月-3個月二裝開始始8招商進度度管控二、業態態占比每周進行行一次業業態占比比檢查招商進度度周報表表租賃面積主力店占比非主力店占比服裝業態占非主力店比餐飲業態占非主力店比配套業態占非主力店比決策文件意向面積占任務比簽字欄招商經理招商副總總經理區域總經理8招商進度度管控三、品牌牌組合商戶是根根據項目目定位和和品牌規規劃來開開店的。。招商的核核心能力力是品牌牌組合的的能力。。一般原則則：一二樓為為零售；；三樓為為兒童；；四樓是是餐飲；；五樓是是休閑娛娛樂。端頭或主中庭庭為主力店。。零售同類放一一起，配套要要拆開。品牌之間有倫倫理，先后次次序不能反。。餐飲不能打架架。9招商推廣招商準備階段招商推廣階段招商沖刺階段開業推廣階段投放形式平面媒體硬廣發