鐵礦石價格談判.談判主題積極推動收購工作，實現(xiàn)吉利集團公司與沃爾沃集團公司雙贏。.談判背景(1)談判涉及背景介紹及分析市場背景全球經(jīng)融危機爆發(fā)，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損,不得不賣掉那些不掙錢的品牌。在把捷豹和路虎兩個品牌賣給印度塔塔汽車集團以后，2008年12月福特汽車又決定賣掉沃爾沃。Volvo作為一個品牌已經(jīng)走過了80年的歷史。吉利集團在經(jīng)過多年的發(fā)展后具備了相當(dāng)?shù)膶嵙Γ瑸榱四艹浞掷梦譅栁值钠放坪图夹g(shù)，提高吉利集團的競爭力，吉利集團決定收購沃爾沃。談判背景吉利集團和福特集團正在為收購沃爾沃汽車進行談判。為了減少虧損，減低債務(wù)，改善財務(wù)狀況，福特集團決定將沃爾沃汽車出售。經(jīng)過多方接觸和談判，福特于2009年10月28日宣布吉利成為沃爾沃的優(yōu)先競購方。盡管困難重重,但是經(jīng)過多次談判，吉利集團和福特集團在此前的談判中就以下條框達(dá)成了協(xié)議。沃爾沃轎車總部仍設(shè)在瑞典的斯德哥爾摩沃爾沃轎車的管理團隊將全權(quán)負(fù)責(zé)沃爾沃轎車的日常管理吉利集團將保留沃爾沃在瑞典和比利時的工廠本次談判在上述達(dá)成的協(xié)議的基礎(chǔ)上,就吉利集團收購沃爾沃汽車的價格的相關(guān)事宜進行談判。(2)談判雙方背景我方：浙江吉利控股集團有限公司是一家以汽車及汽車零部件生產(chǎn)經(jīng)莒為主要產(chǎn)業(yè)的大型民營企業(yè)集團,始建于1986年，經(jīng)過十八年的建設(shè)和發(fā)展，在汽車、摩托車、汽車發(fā)動機、變速箱、汽車零部件、高等教育、裝潢材料制造、旅游和房地產(chǎn)等方面都取得了輝煌業(yè)績，資產(chǎn)總額已經(jīng)超過50億元；特別是1997年進入汽車制造領(lǐng)域以來，憑借靈活的經(jīng)莒機制和不斷的觀念創(chuàng)新,快速成長為中國經(jīng)濟型轎車的主力品牌,2003年企業(yè)經(jīng)莒規(guī)模列全國500強笫331位,列"浙江省百強企業(yè)"第25位，被評為"中國汽車工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長最好"的企業(yè)之一，躋身中國國內(nèi)汽車制造企業(yè)"3+6"主流格局。吉利汽車控股有限公司（GeelyAutomobileHoldingsLimitedz港交所：00175）,是一間于香港交易所上市的公司，集團主席為李書福，主要業(yè)務(wù)為制造及分銷汽車及汽車零部件。2004年被評選為中國汽車工業(yè)50年內(nèi)50家發(fā)展速度最快、成長性最好的企業(yè)之一,更先后被各國機構(gòu)，至各級政府評為"亞洲企業(yè)500強"、"中國企業(yè)500強"、"中國機械500強"、"中國最具生命力百強企業(yè),、“國家創(chuàng)新型企業(yè)試點單位“等等榮譽稱號。對方：福特汽車公司是世界最大的汽車企業(yè)之一,1903年由亨利?福特先生創(chuàng)立創(chuàng)辦于美國底特律市。現(xiàn)在的福特汽車公司是世界上超級跨國公司，總部設(shè)在美國密執(zhí)安州迪爾伯恩市。2009年7月，由于主要競爭對手通用汽車公司破產(chǎn)重組,出售了8個品牌中的4個，市場份額下降，福特汽車公司成為全美最大汽車制造商，但和全球最大的豐田仍有較大差距。福特公司在2008年爆發(fā)的國際金融危機中堅決拒絕了美國聯(lián)邦政府的注資援助。1999年4月1日，福特汽車公司出資64.5億美元正式收購沃爾沃轎車。福特汽車在中國的歷史可追溯到1913年，當(dāng)時笫一批T型車銷售到中國。1924年孫中山先生致信亨利.福特,請他幫助建立中國的汽車工業(yè)。作為首家在新中國開拓業(yè)務(wù)的外國汽車公司，福特汽車當(dāng)時的董事長亨利,福特二世于1978年得到了鄧小平先生的會見，表達(dá)了福特汽車公司與中國汽車工業(yè)合作的愿望。福特汽車（中國）有限公司成立于1995年10月25日。程美瑋先生為現(xiàn)任董事長兼首席執(zhí)行官。目前，福特汽車擁有位于江西省南昌市的江鈴汽車（股份）有限公司30%的股份。作為上市公司，江鈴汽車（股份）有限公司于1997年底成功推出了全順（Transit）商用汽車。到目前為止,已成功地推出了多達(dá)13種商務(wù)車型。2001年4月25日，福特汽車公司和長安汽車集團共同初期投資9800萬美元成立了長安福特汽車有限公司，雙方各擁有50%的股份，專業(yè)生產(chǎn)滿足中國消費者需求的轎車。目前，已經(jīng)成功推出了福特嘉年華和蒙迪歐兩款轎車。2003年10月，福特汽車和長安汽車集團簽署了增加新產(chǎn)品的推出和共同尋求汽車領(lǐng)域新商機的諒解備忘錄。內(nèi)容包括福特汽車和中方伙伴共同出資10億美元，將長安福特的年產(chǎn)能增加到15萬輛，并建立第二個轎車廠和一個發(fā)動機廠。2004年2月，長安福特正式宣布笫二個轎車廠選址南京。2003年7月,福特汽車（中國）有限公司將其運動型多功能車(SUV)的杰出代表"翼虎"(Maverick)正式推向中國市場。"翼虎”是福特品牌在中國市場正式推出的第一款SUV,加速了福特汽車在中國市場的步伐,成為福特加速完善中國產(chǎn)品線的重要舉措。目前,福特汽車在中國發(fā)展的比較迅速。新車型有蒙迪歐——致勝，focus等。.談判地點時間地點：瑞典，斯德哥爾摩時間:2009年12月.談判團隊組成首席執(zhí)行官：負(fù)責(zé)重大問題決策銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)銷售問題技術(shù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；財務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)財務(wù)問題；市場部經(jīng)理：負(fù)責(zé)市場調(diào)查問題；.談判目標(biāo)最優(yōu)目標(biāo)：16億美元收購沃爾沃100%的股權(quán),不裁員,保存現(xiàn)有運作模式。但是在未來兩年內(nèi)接納中國的汽車技術(shù)團隊進駐瑞典總部。不裁員，保存現(xiàn)有運作模式。次優(yōu)目標(biāo)：18億美元收購沃爾沃100%的股權(quán),其中2億美元以支票支付，16億美元以現(xiàn)金形式支付。但是在未來兩年內(nèi)接納中國的汽車技術(shù)團隊進駐瑞典總部。不裁員，保存現(xiàn)有運作模式。可接受目標(biāo)：20億美元收購沃爾沃100%的股權(quán)，億美元收購沃爾沃100%的股權(quán)，其中4億美元以支票支付，16億美元以現(xiàn)金形式支付，不裁員，保存現(xiàn)有運作模式。.雙方利益與優(yōu)劣勢分析我方核心利益1.獲得對方的核心技術(shù)2.在知識產(chǎn)權(quán)與員工安排上滿足我方對方利益順利收購，獲得品牌與技術(shù)支持,以更好占有中國高檔車市場我方優(yōu)勢我方有很出色的技術(shù)與品牌支持中國汽車市場的依托我方劣勢吉利與沃爾沃的經(jīng)濟實力懸殊、企業(yè)發(fā)展水平差距大。管理思想差異性技術(shù)在國際汽車行業(yè)還I:盛落后。面對金融危機，資金短缺中低檔品牌，缺乏高端自主品牌。對方優(yōu)勢沃爾沃擁有強大的品牌和一流的技術(shù)。沃爾沃品牌走高端路線，品牌形象好。福特是全美最大的制造商。對方劣勢沃爾沃品牌汽車排量大，不利環(huán)保。沃爾沃連年虧損，急需出手，福特自身需償還大量債務(wù)。吉利與沃爾沃企業(yè)發(fā)展水平差距較大。吉利戰(zhàn)略是改變其"低端車標(biāo)簽"品牌形象,提升企業(yè)核心技術(shù)。而沃爾沃屬于高端產(chǎn)品，品牌形象影響力大。管理思想差異性(1)開局階段方案一:感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：莒造低調(diào)談判氣氛,強硬地指出我方的優(yōu)勢,并且堅定自己的立場，以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破(2)報價階段采用報價策略，向?qū)Ψ教岢鑫曳剿幸?搶先報價,打破對方策略，主導(dǎo)談判進程。紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時1各談判話題從定價的定位上轉(zhuǎn)移長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程。層層推進,步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓升價，不過升價幅度不大。突出優(yōu)勢：以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。打破僵局：合理利用暫停，首先冷粉分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略，打破僵局。(3)最后談判階段把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系。達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。8.談判相關(guān)資料準(zhǔn)備福特(1)福特的財務(wù)狀況美國第二大汽車制造商福特公司2009年1月29日發(fā)布財務(wù)報告,顯示去年第四季度公司虧損達(dá)59億美元。這樣，福特2008年全年虧損為146億美元，這也是福特公司連續(xù)第三年虧損。相比之下，福特2007年第四季度虧損28億美元，全年虧損27.2億美元。由于金融危幅口經(jīng)濟衰退不斷深化，福特公司去年四季度汽車銷量下跌了近30%,其中12月份在美國市場銷量降幅為34.4%。福特去年四季度的營業(yè)收入也大幅減少至292億美元，而2007年同期為455億美元。(2)福特出售沃爾沃的目的福特之所以出售沃爾沃，主要原因在于福特今后將主要發(fā)展福特品牌。福特的口號是"一個福特，一個團隊"。同時，福特出售沃爾沃，并不是只追求一個高的價錢，還希望在買家手里能保持沃爾沃的品牌，讓它有好的發(fā)展。沃爾沃(1)沃爾沃近年盈利情況近年來，沃爾沃的盈利狀況一直不理想，大致如下：2005年沃爾沃轎車公司盈利約3億美元,但此后的三年該公司虧損嚴(yán)重。2008年巨虧15億美元,其銷量相比07年降幅達(dá)20%以上。以下為沃爾沃近四年經(jīng)莒數(shù)據(jù)：福特汽車2004-2008年企業(yè)財務(wù)狀況一覽表(單位：億美元)時間收入盈利虧損2004171635200517691420061601-12620071725-2720081463-147來源/zhuanti/finance/VolvoGeely/

300200400300200U2005年2006年2007年2008年□中國銷量916.62230.6■美國銷量317290243194100來源/zhuanti/finance/VolvoGeely/沃爾沃的市場占有量沃爾沃的市場占有量也在下降。2007年全球銷量只有42萬多輛，2008年減為37萬多輛,連年處于虧損之中。2009年前9個月該公司的銷售額同比下降30%,為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達(dá)147億瑞典克朗(約合14.3億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價值從1999年福特收購時的64億美元跌到現(xiàn)在的20億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)價值跌幅為68.75%。商譽的虛估部分還未能準(zhǔn)確計入。沃爾沃品牌價值沃爾沃在1972年就向聯(lián)合國提出了汽車的環(huán)保責(zé)任，幾十年來持之以恒，在汽車環(huán)保和安全方面不斷實現(xiàn)創(chuàng)造發(fā)明，其中包括汽車安全車廂、三點式安全帶、安全玻璃、三元催化器、安全氣囊、ABS、兒童安全座椅、側(cè)撞保護系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自動剎車和行人探測的碰撞警示系統(tǒng)等。沃爾沃計劃到2020年實現(xiàn)零排放零傷亡。這是一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻(xiàn)。吉利(1)吉利近年的盈利情況吉利公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長至11.8億元人民幣(約合1.73億美元),合每股凈收益0.17元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多,從之前的42.9億元人民幣飆升到141億兀人民幣。(2)中國汽車市場的前景席卷全球的金融危機沒有饒過汽車工業(yè)，使本來就風(fēng)雨飄搖的汽車工業(yè)更是雪上加霜，預(yù)計今年全球汽車銷量5810萬輛，下滑0.3%,而年初的預(yù)計為同比上升3?5%。這是全世界汽車銷量8年來首次出現(xiàn)下降。經(jīng)濟學(xué)家認(rèn)為汽車行業(yè)的不景氣，象征看金融危機開始波及實體經(jīng)濟。(3)收購沃爾沃的資金來源報價15億,最高能接受的價格20億。夕卜加收購后的運莒資金約9億。資金50%左右是國內(nèi)的，還有50%是海外市場的，有美國、歐洲、香港等不同地方。而且國內(nèi)部分50%以上是吉利自己的，還有一些少量的是國內(nèi)其他的一些投資人，主要是中行浙江分行、倫敦分行和中國進出口銀行。其他競爭對手日本豐田公司奇瑞QQ瑞典財團作為一項全球矚目的并購交易,福特并不只是想賣個好價錢，它需要成為"有責(zé)任"的賣家,不會為了這點錢把沃爾沃這個品牌砸掉。另外,彼時金融危機的陰影尚未散去，即便財團經(jīng)濟實力雄厚，如果其他競爭者沒有中國這個市場的依托，憑什么讓沃爾沃起死回生呢。收購沃爾沃后的初步計劃進一步提高沃爾沃的工程技術(shù)和涉及品質(zhì)，進一步提高沃爾沃的全球競爭力，吉利支持沃爾沃"雙零雙強"計劃的實施。"雙零"是零傷亡,零污染，"雙強"是要形成強大的競爭力和強勁的企業(yè)生命力。正如吉利一再強調(diào)的，吉利是吉利，沃爾沃是沃爾沃。吉利非常清楚，沃爾沃來自北歐，根植于瑞典，離開了這個特定的土壤，沃爾沃將不再是沃爾沃。沒有了根基的品牌，自然也失去了它應(yīng)有的價值。沃爾沃將保留自己的鮮明特征，繼續(xù)專注在頂級豪華汽車領(lǐng)域的發(fā)展。吉利不生產(chǎn)沃爾沃,沃爾沃也不生產(chǎn)吉利。9.應(yīng)急預(yù)案對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，"紅臉”再以