第五 團購市場分 第一節設立業務辦事處 市場第一 產品陳第二 產品定第三 促銷 第六 產品在續開 在世界貿易市場風云突變，本土貿易市場新型勢下，科技城—綿陽，一家以商品貿易等諸多領域，將積極開拓以省內及西部地區為主的本地貿易市場，并著手開辟以中國其它地區和海外貿易市場為鋪的國際間貿易市場。但是現在擺在我們面前的是一張沒有文字和圖案的白紙地圖，2006年初其本建立，建全省內及周邊地區網絡，而后開始逐步涉入各地市場，承接海外商品業務，預計2006年底初步建全網絡，目標總產值突破一億元大關，2007年在建全市場的同2008年正式開拓國際貿易市場，承接國際間貿易業務。年內目標總產值突破五億元。上述目標是一項巨大的工程，要完成這項工程我們的任務還很艱巨，相信在以公司正確的下，基層員工積極的努力下，科學的，人性化的管理之下，公司一定能夠完成這一項偉大的工程。在未來的發展道路中我們要始終堅定不移的逢行“、”的理念，將企業的人力資源云二零零五年五月六日于綿第一章市場分析一個完整的市場就是我們企業的戰場，將市場明確化、區域化、完整化是我們市場第一節目前在我們企業成長之初，以及市場建立之初，首先開拓川北、川南市場。主要涉及綿建全上述全部市場網絡，并且加強對川內其它地區的市場，以及開發前的市場計劃，人力第二節劃分為：123、游仙片區（包括科學城）4、花園、市中心片5、高新區片區，上述區域劃分是按地理位置劃分，即東、南、西、北、中劃分的，片區劃分可根據市1、終端市場KAKAKAB超市場：①獨立型B超買場②地區間以及市內連鎖BC40-100100-200CD店：①普通CD店②學校內部CD其它直銷市場：如寫字樓、休閑、、公共場合③一切餐飲休閑批發市場：①市場內全全商②店面批發商區域分銷商：①路段分銷商②市場銷售分銷商第三節①KA、B場平時的供貨價以及零售價與市場統一價都會不一樣，KA、B賣場的價格設計主要涉及兩方面，一是供CC60%以上，C40-100C超在市場上占主導地位，其特點主要是超市內的一切事務一般面，部分店面采用CD店在終端市場中同樣也占有相當大的，它的特點是經營規模小、店面分布密集、銷售量小。校園CD店的特點是其具有相應小范圍的市場性，因此銷量巨大。但CD店只能作為快速消費品 ①廣場、公園設點直銷其主要目的是加強產品在小范圍社會中的影響度，在此基礎上開展產登門拜訪直銷，顧名思義就是銷售人員在獲知產品知識和的一切前提之下，主動尋找客登門拜訪直銷分為家庭登門拜訪以及在獲知前提下，其他形勢的登門拜訪。登門拜訪直銷 團購市場，系統的講并非完全是我們通常所說的團體、集體。團購分兩種形勢一意見后，由一代表（）與商家協商、洽談最終達到集體的目的。營業性購的特點是：以、服務、餐飲等為主要經營目的；以商品銷售為附加營業的經營一。就我產品目前特點而言，營業型團購市場，可作為主要銷售之一。 二級經銷市場是食品產品在過程中最重要的銷售之一，其特點是在廠家以及總經銷對某一場交由某一區域銷售網絡建全的區域經銷商，所以有利于產品市場的深入化、全面化擴大產品品供貨商將批發市場所為最佳銷售之一或具有成熟網絡的分銷商銷售。地理區域分銷商主要特點是：在某一小范圍區域內有自己成銷售網絡，有單一的配送能力，銷售分銷商主要特點是：它們在某一銷售內具有自己成網絡。如學校市場、C超市場等。產品需求量大，網絡成熟。但因其所涉及到的區域分散，非常容易擾亂市場，不能使我們整的進行市場統管，所以不能成為我們產品的主要銷售片區經銷商就目前我公司整體計劃而言，可分為區域內大范圍面積區域經銷商（如：某城區市片區經銷商的主要特點是：具有成地區市場網絡，以及完善的市場管理模式、完善的人力域的不熟悉和沒有成銷售網絡而造成的嚴重，所以片區經銷商是許多廠家及一級經銷商的首選售。針對我公司目前的市場計劃，可設立縣級總經銷 片區經理被派往市場后，第一步工作就是設立業務辦事處，業務辦事處的設立意味著對片區市場的正式啟動。業務辦事處是由和倉庫組成，為了節省和統一管理，和倉庫可以組合而在50—70平米左右，內作倉存，外作，月不得超過300元。內設：小型辦公桌兩張椅子三把、膠凳5把、一部，以及其它基礎設備，并對做簡易美化辦事處設立過程中開始做市場工作，范圍包括所有我產品涉及到的賣場，內容分為：竟品情況、KA賣場費用、結款方式、客戶反饋意見等市場信息，并且根據城區地圖，將城區劃分為若干片區，然后才能確定招聘多少業務員，做好全面市場后，寫出市場報告并向總部提交，報告中應劃等工作。如果市場需要5名業務員，那么招聘的時候可以招10名業務員，全部實周時間，然后在105人。人員最終確定后，開始對業務員進行全方面的培訓，包括：推銷技巧、市場構成、如何開發市場、市場，以及業務人員的日常工作，如建立客戶、如何逐步擴展市場等等內市場啟動后，業務人員按片區劃分，業務人員首先應對所轄片區路段全面熟悉，然后開始每條路戶，以便日后繼續拜訪。下面我們就來介紹如何開發市場 的熟悉，然后了解賣場內所以竟品的情況，對賣場全面了解后找到商場采購部門,向其詢問商場對新產品進入的要求.包括費用、進場程序等情況,并對商場的情況做相應的了解,很重要的是將的個人留下.在獲知一切情況后,業務員將信息提供給片區經理，然后由片區經理親自到商場去與談判過程務經理要盡可能將費用降到最低程度，先不要向商場方面公布市場統一價格，根據所括準備、貨物準備等。一切準備工作就緒后開始進場，進場內容包括：交納、產品條碼生成、促銷活動就是產品在商場某重要位置設一產品堆頭，以特價形式，須向商場增派1-2名促銷己的一席之地，這樣市場開發工作就算結束，以后涉及到的將是市場的CKA、B賣場簡易的多。一般來講，C超都直接由業務員自行開發，當業務員在進入店面后找到超市，然后直接向其推銷產品。推銷過程務員努力應對客戶形形的借口，在與的交談過程中，業務員要談判次進貨數量、結款方式等內容。一般C超進貨要求現款，如果鋪貨的話，盡可能少量的鋪，談好后業務員將客戶建立好，并且記錄訂貨數量。然后開始配送，送貨時不管是現款還是鋪貨，都要事先開出貨單，送貨單一般使用三聯送貨單。如果鋪貨的話，一定要讓客戶在紅聯上面簽好自己的名字，以及“未付款”三字，收到客戶簽單后，一定要妥善保管，以便以后結款時用。因CD市場經營規模極小，產品需求量小，且不適合我產品進入，所以暫時我產品銷售 1-2名促銷員。促銷員戶一切凝問，最終達到銷售產品的目的 知單位需求信息后，第一步就是要找到單位關于這方面的。當找到后，按照常規方式向其推將的個人留下。開始推銷可能不會成功，另外就是在方便的時候用與對方取得50%，以后涉及到的就是采購數量、價格、付款方式等問題。只要向對方談到某些方面，這些問題便是小事一樁。一定要注意的是，在內只談公事千萬不要談私事，私下里交談最好少談公事，如果與對方的人事關系能處理好，那么以后所涉及到的星級酒店市場的開發過程與企事業單位市場大至不同，不同的是星級酒店具有一個長期銷售的過程，要貨量不大。且在內部銷售中與其他產品會發生競爭上的，這一切都需要我們與酒店負的市場客戶網絡畢竟任何市場開發都有難度，只要我們努力運用各種銷售技巧，任何市場都是有可能進入的。首在了解基本內部情況后，業務員可以直接與交談，在交談過程中著重提到兩方面：一是產品的5-10件貨，10天為一個結款周期，結款時按其銷量結款，任何時對方銷售風險極小，所以中間利潤可以控制低一些，但批發價一定要與市場統一，做好價格的工作在縣級市場的長期規劃，因此縣級總經銷商選擇好壞決定我產品在縣級市場運。選擇縣級經銷商，首先就是選擇經銷商的條件，條件包括：市場網絡的建全、、配送第三 市市場工作與市場開發工作同樣重要。因為我們在做市場的過程中，只有不斷的開發新客戶，牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領市場。市場不是單方面的維持現狀，而是在原有產品銷售的基礎第一節產品陳列為：貨架陳列、堆頭陳列、陳列架（包括貨架和展示柜），收銀臺陳列等陳列方式。各種置、后下位置，一般以前上位置，并以視力水平線為最佳位置。后下位置為位置堆頭陳列指的是在C超進門位置、以及商場顯眼位置擺放數件產品形成堆頭的一種銷售形勢。堆頭陳列架指的是供貨商向商場免費投放的一種產品陳列工具，但部分商場要向供貨商收取陳列列，不允許其他產品擺放。陳列架是所有陳列方式中最佳的一種陳列，它在堆頭陳列的基礎上增加了心理，然后順手拿取，最后選擇如何選擇上述四種陳列方式，主要取決于片區內市場的規劃，以及市場需求而定。特別是貨架陳第二節單。對產品做及時補充的一種市場形式。語言藝術才能改變客戶的意志。程序上的單一指的是訂貨程序簡單，即業務員只須得到客戶訂貨的KA、B起賣場的訂貨特點恰恰與上述賣場相反,這類賣場訂貨的特點是：訂貨難度小、訂貨程序復第三節促銷市場是公司以促銷人員為人力資源，對有必要進行促進銷量宣傳的賣場加以促銷的一種市場形式。促銷的形式較為單一，一般只針對終端市場，下面就怎樣有效的進行促銷做遣一定人數的促銷人員進行促銷活動。促銷人員在促銷過程中，站立于商場本產品陳列位置，向過往第四節市場價格及調格的話，將使各賣場相互間發生價格上的，從而影響其中一方的產品銷量。但是市場上價格都不會有全方面的統一。這主要表現在兩方面。一是許多特殊的產品性賣場：如車站、碼頭、另一方面涉及到的就是KA、B賣場的價格，這類賣場供貨商提供了許多政策，所以它們的市零售價便不會提高。對于各種鋪售的價格，要實行統一，即不允許價格調整的賣場，不能做出于降低因價格調整帶來的第五節回款力度回款力度在整個市場過程中，起著舉足輕重的作用，因為任何一個企業的周轉能力將影響到企業的生存和發展，而回款力度則是周轉的主要來源。所以我們在今后的市場工作中，回款一種結款方式時，我們都要估量這種銷售場所，是否值得我們投入上的風險，這主要看對方賣場的經場前期的決定尤為重要。最主要的還是我們以后在銷售過程中的催款力度，要隨時將回款放在重要置，這樣公司的才會得到周轉，只有公司的周轉到位了，才能支撐公司的長遠發展第六節產品再續開發場來帶動新產品的開發，產品再續開發是商貿公司市場過程中的發展規律，因此產品再續開發將很產品再續開發的前提大范圍講，是建立在市場已有網絡的基礎上進行的，小范圍講是建立在某戶形形的拒續借口，當然這些借口是容易應付的，因為我們與客戶間已有很好的合作基礎，雙方第七節市場宣傳做到位，那么產品在市場銷售的道，將會變得很艱難。不過市場宣傳不是盲目的，如果市場宣傳投入不當，將不會起到最終的宣傳目的，且公司還會浪費大量的，所以市場宣傳的投入形式和投入時間我們如何來運用這些宣傳形式呢？首先，宣傳是建立在兩方面的基礎上進行的，一是方面，因為許多宣傳都需要投入相當大的；另一方面就是建立在市場開發程度的基礎進行，也就是說，如果市場還未樣的宣傳就不會起到太大的宣傳作用。比如市場開發期間可以投入商場宣傳，以及畫報等單一的宣因此任何一種宣傳形式都有它們的價值，但這主要取決于我們如何有效的利用各種宣傳形式第五 市場人員管市場人員是我公司整個市場計劃的執行者，市場人員對計劃的執行情況關系到市場工第一節人員，我們雖然崗位不一樣但我們的目標是一致的，那就是為公司的整個市場計劃的而努力奮首先，公司主管市場的副總經理由一人組成，負責一切市場計劃，以及所有市場工作的管理。片區經理前期由10人組成，主要分配到目前即將開發的川北、川南各市，負責市級市場的一切工暫由5人組成，總共合計50人。主要工