普魯士藍類材料行業(yè)投資價值分析及發(fā)展前景預(yù)測一、市場需求預(yù)測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。(一)購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。(二)綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測(三)專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由每位專家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結(jié)論。三先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一(四)市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和(五)時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟統(tǒng)計指標的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因產(chǎn)品銷售的時間序列(Y),其變化趨勢主要是(1)趨勢(T)。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出(2)周期(C)。許多商品銷售受經(jīng)濟周期影響，銷售額往往呈變化通常與氣候、假日、交易習慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。(4)不確定因素(E)。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。(六)直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。(七)統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當指出，這些變量同銷售量(因變量)之間的關(guān)系，不能用嚴格的數(shù)學公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。(一)客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩亍⑸鐣幕蛩氐取５髽I(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營(二)差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)際性較量”,而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不(三)多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經(jīng)濟狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”經(jīng)濟，不論這種“過剩”的性質(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變(四)相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟政策的變動，均能影響一個行業(yè)競(一)原材料優(yōu)勢地殼中鈉儲量為2.75%,儲量豐富，且分布均勻，成本低廉。而地殼中鋰儲量僅為0.0065%,且分布極其不均勻，不同地區(qū)資源屬性(二)成本優(yōu)勢鈉離子電池正極材料多選用價格低廉且儲備豐富的鐵、錳、銅等元素，負極可選用無煙煤前驅(qū)體，成本及材料來源相比鋰離子電池具備一定優(yōu)勢。而且鈉離子電池正極和負極的集流體均可使用廉價的鋁箔，成本較鋰離子電池所需的銅箔進一步降低。據(jù)中科海鈉團隊研究，產(chǎn)業(yè)化的鈉離子電池材料成本相較磷酸鐵鋰電池可降低30%-40%。(三)性能優(yōu)勢倍率性能優(yōu)異：鈉離子的溶劑化能比鋰離子更低，即具有更好的界面離子擴散能力，且鈉離子的斯托克斯直徑比鋰離子的小，相同濃度的電解液具有比鋰鹽電解液更高的離子電導(dǎo)率，或者更低濃度電解液可以達到同樣離子電導(dǎo)率，使得鈉離子電池具備更快的充電速度，如寧德時代的第一代鈉離子電池在常溫下充電15分鐘即可達到80%的電量，充電速度約為鋰離子電池的兩倍；低溫性能優(yōu)異：在低溫測試中，鈉離子電池(銅基氧化物/煤基碳體系)在-20℃的容量保持率在88%以上，而鋰離子電池(磷酸鐵鋰/石墨體系)小于70%;安全性能優(yōu)異：在所有安全項目測試中，均未發(fā)現(xiàn)起火現(xiàn)象，安全性能更好，這是因為鈉離子電池內(nèi)阻相比鋰離子電池要稍微高一些，致使在短路等安全性實驗中瞬間發(fā)熱量少、溫度較低。鈉離子電池在能量密度、循環(huán)壽命方面有較大的提升空間。相較于鋰離子電池，目前阻礙鈉離子電池發(fā)展應(yīng)用的瓶頸主要集中在其能量密度、循環(huán)壽命等方面。能量密度方面，鈉離子電池在100-150Wh/kg之間，而鋰離子電池在150-250Wh/kg之間；循環(huán)壽命方面，鈉離子電池為2000+次，而鋰離子電池為3000+次。雖然鈉離子電池在能量密度、循環(huán)壽命等方面相對鋰離子電池存在先天性不足，但是由于鈉離子電池具備成本優(yōu)勢，而且在倍率性能、低溫性能和安全性能等領(lǐng)域優(yōu)于鋰離子電池，因此未來鈉離子電池有望應(yīng)用于儲能、低速電動車、電動船等對能量密度要求較低，但成本敏感性較強的領(lǐng)域。鈉電有望在低速電車和儲能領(lǐng)域部分替代鋰電，預(yù)計2026年需求將達到123.7GWh。根據(jù)乘聯(lián)會披露的數(shù)據(jù)，我國低速電車領(lǐng)域，主要是A00級車，2021年銷量占比全年新能源汽車總銷量的34%。而且未來隨著新能源汽車不斷往中低端車型滲透，A00級車銷量有望持續(xù)上升。假設(shè)未來幾年全球A00級新能源車銷量占比為30%,則到2026年全球A00級車銷量有望突破1000萬輛。假設(shè)A00級新能源車單車帶電量為15KWh,則2026年全球A00級新能源車電池總?cè)萘繛?53.2GWh,假設(shè)鈉離子電池滲透率20%的情況下，2026年鈉離子電池裝車量將達到30.6GWh。儲能領(lǐng)域，根據(jù)EVTank的數(shù)據(jù)，2026年全球新增儲能電池規(guī)模將達到316.8GWh,假設(shè)鈉離子電池滲透率20%的情況下，2026年儲能鈉離子電池需求量將達到63.4GWh。除了低速電動車和儲能之外，鈉離子電池還能運用于電動船和兩輪電動車，也可與鋰離子電池混用于更高帶電量的車型，因此未來鈉離子電池的實際需求量將遠超測算值，市場空間廣闊。四、鈉電正極材料市場需求鈉離子電池產(chǎn)業(yè)化在即，正極材料即將迎來需求高峰。全球電動車市場正在逐步下沉，未來短途電動代步車市場廣闊，假設(shè)未來全球A00級電動車占比為30%,A00級電動車單車帶電量為15KWh。同時，假設(shè)2023-2026年鈉離子電池在A00級電動車領(lǐng)域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。全球儲能行業(yè)發(fā)展迅速，未來有望成為拉動鈉離子電池需求的主要行業(yè)，假設(shè)2023-2026年鈉離子電池在儲能領(lǐng)域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。二輪電動車對電池的成本敏感度較高，而鈉離子電池量產(chǎn)后成本具備顯著優(yōu)勢，因此鈉離子電池有望在二輪電動車領(lǐng)域快速放量。假設(shè)全球二輪電動車單車帶電量為0.8KWh,同時，假設(shè)2023-2026年鈉離子電池在二輪電動車領(lǐng)域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。預(yù)計2023年鈉離子電池裝機量為3GWh,相應(yīng)的正極材料需求量為0.75萬噸。隨著鈉離子電池良率不斷提升疊加產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，至2026年，全球鈉離子電池裝機量有望達到123.7GWh,進而帶動正極需求量達30.9噸，2023-2026年年均復(fù)合增速達245.5%,鈉離子電池正極即將迎來需求高峰。五、普魯士藍正極原材料行業(yè)現(xiàn)狀從原材料成本來看，普魯士藍類材料遠低于磷酸鐵鋰，大規(guī)模推廣可行性高。根據(jù)寧德時代專利披露的普魯士藍正極材料的制備工藝，推算得出單噸普魯士藍材料分別需要消耗亞鐵氰化鈉、氯化錳和氯化鈉0.86噸、0.36噸和8.27噸，按照當前市場價來計算，理想情況下Nal.768Mn[Fe(CN)6]0.942·2.132H2O的原材料成本約1.50萬元/噸(按照分子式進行理論計算，不計損耗，不包括加工費用等)。而根據(jù)iFinD和安泰科數(shù)據(jù)，截止至2022.11.10,動力型磷酸鐵鋰市場價為17.30萬元/噸。假設(shè)動力型磷酸鐵鋰材料原材料成本為70%,則在市場價為17.30萬元/噸的前提下，其原材料達12.11萬元/噸，遠高于普魯士藍類正極材料。因此在原材料成本端，普魯士藍類正極材料大規(guī)模推廣可行性高。從原材料端來看，普魯士藍上游原材料以亞鐵氰化鈉和二價錳材料為主。從國內(nèi)幾家布局了普魯士藍正極材料的企業(yè)來看，各企業(yè)的元素摻雜路線各異，如寧德時代選擇了Mn-Fe基普魯士藍類材料，鈉創(chuàng)新能源選擇了Fe基普魯士藍類材料等。但從原材料的角度來看，各企業(yè)的主要原材料基本包含了亞鐵氰化鈉和二價錳材料，因此亞鐵氰化鈉和二價錳材料是制備普魯士藍材從原材料需求端來看，極限測算下，2026年亞鐵氰化鈉和氯化錳需求分別將達到21.28萬噸和8.91萬噸。根據(jù)前文對鈉離子電池需求的測算，假設(shè)普魯士藍正極占比為100%的極限情況下，預(yù)計到2026年亞鐵氰化鈉和氯化錳需求分別將達到21.28萬噸和8.91萬噸，增速顯著。而亞鐵氰化鈉的上游為氰化鈉，理論上，生產(chǎn)1噸亞鐵氰化鈉需要氰化鈉1.21噸，氯化錳和硫酸錳均為二價錳材料，因此可以計算出，至2026年，氰化鈉和硫酸錳需求分別為28.61萬噸和10.69萬噸。從原材料供給端來看，氰化鈉和硫酸錳產(chǎn)能充足，為普魯士藍材(30%)和固態(tài)產(chǎn)能(98%)分別為172.25萬噸和15.86萬噸，折合成純氰化鈉(100%)產(chǎn)能為67.22萬噸，遠超需求量28.61萬噸。硫酸錳方面，目前國內(nèi)產(chǎn)能合計約21.63萬噸，也是遠超需求量10.69萬噸。而且，天元錳業(yè)計劃擴建100萬噸高純硫酸錳項目，其中一期設(shè)計產(chǎn)能為30萬噸，隨著該項目的投產(chǎn)落地，硫酸產(chǎn)能將更加充足。原材料充足的產(chǎn)能，為普魯士藍材料大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化提供了保障。六、體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”,往往不惜花費較多的代價。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數(shù)消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質(zhì)的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質(zhì)的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個國家和地區(qū)由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結(jié)果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應(yīng)當?shù)厥袌龅娘L土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權(quán)益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。七、4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特·勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者出“4P(產(chǎn)品、價格、通路、促銷)已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。(3)便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。(4)溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P,意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎(chǔ)。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調(diào)營銷的核心從交易走向關(guān)系。4R是：Relevance(關(guān)聯(lián)),與顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)，形成互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失；Reaction(反應(yīng)),提高企業(yè)對市場的反應(yīng)速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應(yīng)；Relationship(關(guān)系),建立和顧客的互動關(guān)系；Reward(回報),一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內(nèi)，4P還是營銷的一個基礎(chǔ)框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎(chǔ)上的發(fā)展。在了解新世紀市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展。”(一)整合營銷傳播的操作思路(1)以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。(2)強調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)整合營銷目標。(二)影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使營銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。