第四章商務(wù)談判策略本章學(xué)習(xí)目的：了解開局談判的意義及其影響因素熟悉營造不同的開局氣氛掌握開局陳述的技巧掌握幾種常見的開局策略商務(wù)談判的階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段導(dǎo)入階段概說階段開局階段正式明示階段價格階段談判交鋒階段階段妥協(xié)階段磋商階段協(xié)議階段協(xié)議階段好的開始等于成功的一半！小案例：摩根買礦地美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達州的礦地。洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。見面后，摩根問：“你準(zhǔn)備開什么價？”約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點不對。我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對?！?.1開局談判及其影響因素（一）開局談判的意義：決定著雙方在談判中的力量對比決定著雙方在談判中采取的態(tài)度和方式?jīng)Q定著雙方對談判局面的控制（二）開局談判的影響因素：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方談判人員之間的關(guān)系雙方企業(yè)的談判實力原來就很好、很熟悉有過往來，但關(guān)系一般有過往來，但對對方印象不好沒有往來，第一次交往（二）開局談判的影響因素：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方談判人員之間的關(guān)系雙方企業(yè)的談判實力高調(diào)氣氛低調(diào)氣氛

自然氣氛4.2.1營造適宜談判氣氛的方法練一練

中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。

你要是中方談判代表，如何來營造開局高調(diào)氛圍？營造高調(diào)氣氛方法感情渲染法幽默法稱贊法誘導(dǎo)法練一練

中國一家企業(yè)到美國采購一套大型設(shè)備。中方談判人員因交通堵塞耽誤了時間，美方談判人員等待了近半個小時。

你要是美方談判代表，如何來營造開局低調(diào)氛圍？營造低調(diào)氣氛方法感情攻擊法指責(zé)法沉默法疲勞戰(zhàn)術(shù)營造自然氣氛方法言行、禮儀詢問方式三多（聽、問、記）回答方式4.2.2開場陳述開場陳述是指談判雙方闡述各自的觀點、立場和愿望，提出倡議，陳述己方對問題的理解。目的：使對方了解己方的意愿。我方對問題的理解（這次應(yīng)涉及的問題）我方的利益（即希望通過談判得到什么）我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要我方可做讓步和商談的事項，什么地方有可談之處我方的原則，享有信譽和今后的良好前景結(jié)束：練一練A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在投資過程中，看中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮。而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金，以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，就土地出讓問題展開磋商。請同學(xué)們根據(jù)以上情節(jié)，進行談判意圖陳述。A方陳述我公司的情況你們可能也有所了解。我公司是經(jīng)濟實力雄厚，近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。去年在你們市開發(fā)的**花園收益不錯，聽說你們周總也是我們的客戶啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里地皮賣給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備拆遷原有的住戶，開發(fā)一片居民小區(qū)。前幾天，我們已經(jīng)做過了市場調(diào)查，基本上沒什么阻力。所以我們希望能盡快達成協(xié)議，不知你們的想法如何？B方陳述很高興有機會和你們合作。我們之間以前雖沒有打過交道，但對你們的情況還是有所了解的。我們遍布全國的辦事處也有多家住的是你們的房子。我們確實也有出賣這塊地皮的意愿，但我們不急于脫手，因為除了你們公司外，還有幾家公司也表示出濃厚的興趣。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價格優(yōu)惠的話，我們還是愿意優(yōu)先與你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程早期開工。陳述技巧讓對方先談只陳述原則問題保持獨立性專注己方利益以輕松、誠摯的語氣來表達4.3開局談判策略及基本要求開局的基本策略開局策略的基本要求4.3.1開局的基本策略一致式開局保留式開局坦誠式開局挑剔式開局進攻式開局一致式開局甲方：“我們彼此介紹一下各自的生產(chǎn)、經(jīng)營、財務(wù)和商品的情況，您看如何?”乙方：“完全可以，如果時間、情況合適的話，我們可以達成一筆交易，您會同意吧?”甲方：“完全同意。我們談半天如何?”乙方：“估計介紹情況一個小時足夠了，其他時間談交易條件，如果進展順利，時間差不多，行。”甲方：“那么，是貴方先談，還是我先談?”乙方：“隨便，就請您先談吧?！币恢率介_局一致式開局策略，是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。坦誠式開局一個經(jīng)濟實力較弱的小廠與一個經(jīng)濟實力強的大廠在談判時，小廠的主談人為了消除對方的疑慮，向?qū)Ψ奖硎镜溃骸拔覀償傋有?，實力不夠強，但人實在，信譽好，產(chǎn)品質(zhì)量符合貴方的要求，而且成本較其他廠家低。我愿真誠平等地與貴方合作。我們談得成好，談不成也好，我們這個弟弟，起碼可以與你們這個大兄長交個朋友，并向你們學(xué)習(xí)生產(chǎn)、經(jīng)營及談判的經(jīng)驗。

坦誠式開局坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。保留式開局江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。

保留式開局

于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

保留式開局保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判.

保留式開局策略適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉(zhuǎn)為低調(diào)氣氛。

挑剔式開局巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。

挑剔式開局挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。

進攻式開局日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。

日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?/p>

進攻式開局進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判陷入僵局。價格的協(xié)商通常占據(jù)整個談判過程70%以上的時間！小案例：意想不到的50萬元專利轉(zhuǎn)讓費美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“50萬元，怎么樣？”4.4報價與價格解釋（一）報價的基礎(chǔ)：什么是報價？談判一方向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)整個交易的各項交易條件，包括標(biāo)的物的質(zhì)量、數(shù)量、價格、包裝、運輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等。影響價格形成的因素：顧客的評價需求的急切程度產(chǎn)品的復(fù)雜程度銷售時機產(chǎn)品或企業(yè)的信譽競爭者價格（二）報價的策略：誰先報價？如何報價？報價先后策略先報價的利弊后報價的利弊先后報價的選擇下列這些情況如何報價？實力強于對方明顯弱于對方勢均力敵

友好合作背景下歐式報價將最低價格列在價格表上，引起買方注意。日式報價報價方式策略首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給與相應(yīng)的優(yōu)惠來接近買方的條件價格解釋價格評論4.5價格解釋和價格評論（一）價格解釋在賣方報價后，買方可要求其做價格解釋。賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。賣方對價格的解釋對貨物價格的解釋對技術(shù)服務(wù)費的解釋對技術(shù)費用的解釋對技術(shù)資料費的解釋（二）價格評論買方對賣方的價格及通過了解到的賣方價格的貴賤性質(zhì)作出批評性的反應(yīng)。1983年日本某機電公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元。包括了備件、技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷價8曰元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億曰元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費，12人的月曰本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用l0人月，650萬元曰元。

買方對價格的評論對貨物價格的評論對技術(shù)費用的評論對技術(shù)服務(wù)費的評論4.6討價還價策略討價策略還價策略方式舉證法、求疵法、假設(shè)法、多次法方法討價策略全面討價、分別討價、針對性討價還價策略吹毛求疵最大預(yù)算滾雪球利用人際關(guān)系最后通牒4.7讓步與拒絕策略（一）讓步原則注意選擇讓步的時機關(guān)鍵性問題上力爭讓對方先讓步適當(dāng)?shù)淖尣椒茸尣胶痛螖?shù)不同等幅度讓步練一練一家制造企業(yè)的老總準(zhǔn)備和工會領(lǐng)導(dǎo)展開對話。涉及的最大問題是漲工資。工會要求漲4%，而公司只想漲1%。這位老總研究了下形勢，過去的幾次談判中，雙方都極力占領(lǐng)有利位置，并多次假裝威脅拒絕繼續(xù)談下去，這總是會浪費好幾周時間，而最終不過是雙方都妥協(xié)達成意料之中的結(jié)果。請模擬案例，練習(xí)讓步策略。（二）讓步的方式霍華德·雷法在《談判的藝術(shù)與科學(xué)》一書中把談判中的讓步過程稱之為“談判舞蹈”（negotiationdance）。（三）促使對方讓步的策略情緒爆發(fā)吹毛求疵車輪戰(zhàn)術(shù)紅白臉利用競爭聲東擊西最后通牒（四）拒絕策略如果對方的要求不是我們所能接受的，你將如何拒絕對方，又不至于讓談判破裂？權(quán)力有限疲勞戰(zhàn)術(shù)休會以退為進4.8僵局及其化解策略僵局的產(chǎn)生化解策略（一）僵局的產(chǎn)生談判一方故意制造談判僵局談判雙方立場對立引起僵局成交底線的差距較大談判人員素質(zhì)較低溝通障礙外部環(huán)境發(fā)生變化當(dāng)僵局出現(xiàn)時，我們要如何來處理，才能挽救整個談判？練一練歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國公司C談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場，認(rèn)真考慮改善價格。該代理商作了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方互相埋怨后，談判進入了僵局。假如你是中方談判代表，該如何打破這個僵局。（二）僵局的處理原則理性思考協(xié)調(diào)好雙方利益歡迎不同意見避免爭吵正確認(rèn)識談判僵局（三）化解僵局的策略勸導(dǎo)法橫向式談判尋找替代方案休會更換談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面有效退讓場外溝通硬碰硬商務(wù)談判何時終結(jié)？成交階段常見策略最后讓步策略蠶食策略場外交易策略最后期限策略教學(xué)實踐：新新藥品公司和果果生物公司新新藥品公司研制了一種新藥，用以預(yù)防艾滋病毒；目前，藥品的研制到了最后階段。公司決定近期進行小批量試生產(chǎn)，一旦成功，即可全面推廣；為了試生產(chǎn)，公司需要一種特定的元素——密志根橘子作為原料。據(jù)悉，這種特殊的橘子只有在地中海沿岸的一個農(nóng)場中有種植。收獲的季節(jié)快到了。公司收到農(nóng)場主的邀請，得知農(nóng)場將于下周舉辦拍賣會。同時，公司獲知該農(nóng)場的橘子產(chǎn)量約500噸，而且，公司聽說果果生物公司也將參加拍賣會。果果生物公司正在研制一種雜交小麥，可以成倍提高產(chǎn)量。目前，該雜交小麥的培育到了最后階段，公司決定進行