資料范本本資料為word版本，可以直接編輯和打印，感謝您的下載銷售人員管理制度細(xì)則4地點(diǎn)： 時(shí)間： 說(shuō)明：本資料適用于約定雙方經(jīng)過(guò)談判，協(xié)商而共同承認(rèn)，共同遵守的責(zé)任與義務(wù)，僅供參考，文檔可直接下載或修改，不需要的部分可直接刪除，使用時(shí)請(qǐng)?jiān)敿?xì)閱讀內(nèi)容銷售人員管理制度第一章總則適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。目的為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章組織管理制定程序管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。執(zhí)行營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。實(shí)施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。實(shí)施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評(píng)審。第三章制定方法類比法主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來(lái)發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對(duì)相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第四章制度管理內(nèi)容銷售員管理（一） 產(chǎn)品銷售員管理；（二） 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。銷售員激勵(lì)機(jī)制銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章產(chǎn)品銷售員管理銷售員職責(zé)（一） 產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二） 營(yíng)銷主管主要職責(zé)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。管理目標(biāo)（一） 銷售目標(biāo)；（二） 利潤(rùn)目標(biāo)；（三） 市場(chǎng)占有率；（四） 銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六） 銷售成本控制；（七） 客戶滿意度。管理原則（一） 區(qū)域性管理原則將全國(guó)各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來(lái)管理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三省；B銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。（二） 目標(biāo)性管理原則營(yíng)銷主管根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)將負(fù)責(zé)各個(gè)銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營(yíng)銷目標(biāo)，然后再制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，進(jìn)行監(jiān)督實(shí)施和考核。（三） 過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營(yíng)銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。管理制度（一）營(yíng)銷管理制度為保證年度營(yíng)銷目標(biāo)、各區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)的完成，分別制定相對(duì)應(yīng)的管理制度。例如：《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《市場(chǎng)促銷管理制度》、《營(yíng)銷政策管理制度》、《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售員的行為標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)道德以及愛(ài)崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷售員工作手冊(cè)》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動(dòng)紀(jì)律》等。銷售員培訓(xùn)在每年年初，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一） 管理制度培訓(xùn)主要是營(yíng)銷管理制度和銷售員管理制度，詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度》。（二） 崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語(yǔ)言、禮儀……渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一） 渠道發(fā)展規(guī)劃營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（二） 代理商管理營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施及對(duì)現(xiàn)有代理商等級(jí)評(píng)審建議。銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計(jì)劃和管理措施要求，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過(guò)程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見(jiàn)《渠道管理制度》（三） 零售商管理營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四） 銷售市場(chǎng)管理營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見(jiàn)《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等銷售員在銷售市場(chǎng)管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場(chǎng)銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。銷售員時(shí)間成本管理（一） 時(shí)間成本投資效益分析時(shí)間特征時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。因而銷售員在規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)，合理規(guī)劃時(shí)間，合理利用時(shí)間，提高單位工作時(shí)間的價(jià)值和收益。時(shí)間投資收益銷售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷售員年終的銷售業(yè)績(jī)中反映出來(lái)，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。（二） 時(shí)間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時(shí)間分配基本上遵循下列時(shí)間分配分配原則。如表1所示表1銷售員時(shí)間分配（三）時(shí)間管理時(shí)間規(guī)劃主要根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。如表2所示日常時(shí)間安排將營(yíng)銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對(duì)事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。如表3所示表2時(shí)間規(guī)劃表表3銷售員日常時(shí)間安排表銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理計(jì)劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要分為：（1） 年度銷售計(jì)劃（2） 年度市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃（3） 客戶拜訪計(jì)劃（4） 市場(chǎng)推廣協(xié)調(diào)計(jì)劃（5） 市場(chǎng)信息收集計(jì)劃等以上計(jì)劃包括的內(nèi)容詳見(jiàn)《營(yíng)銷計(jì)劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》等。計(jì)劃分解首先，營(yíng)銷主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計(jì)劃進(jìn)行分解成季度計(jì)劃、月份計(jì)劃，明確各分支計(jì)劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標(biāo)、執(zhí)行控制、效果評(píng)估等事項(xiàng)；其次，銷售員對(duì)分支計(jì)劃進(jìn)一步確認(rèn)，把計(jì)劃按重要程度分出級(jí)別、按時(shí)間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標(biāo)志以便與營(yíng)銷主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計(jì)劃進(jìn)一步分解為工作任務(wù)，更便于實(shí)際操作。工作任務(wù)包括的主要內(nèi)容：（1） 任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標(biāo)任務(wù)內(nèi)容實(shí)施起止日期（2） 資源配置描述（3） 實(shí)施過(guò)程描述（人、財(cái)、物配置、過(guò)程控制、目標(biāo)要求）（4） 考核指標(biāo)（5） 監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、檢查時(shí)間、檢查人、考核人等）（6） 改進(jìn)建議計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項(xiàng)來(lái)執(zhí)行，即將按分支計(jì)劃的工作任務(wù)書的要求來(lái)執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行效果考核在對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時(shí)，任務(wù)過(guò)程考核主要針對(duì)分支計(jì)劃工作任務(wù)書的要求進(jìn)行考核；計(jì)劃階段性考核是按分支計(jì)劃來(lái)考核；年度考核是按年度計(jì)劃考核指標(biāo)來(lái)評(píng)估。管理職責(zé)（1）責(zé)任人業(yè)務(wù)計(jì)劃分解主要由銷售員來(lái)完成，營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核。營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售員的業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考評(píng)，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（二） 業(yè)務(wù)流程管理在銷售員上崗前，首先對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)操作技能并對(duì)業(yè)務(wù)流程非常熟練的人才允許上崗。主要業(yè)務(wù)流程包括：（1） 產(chǎn)品批銷單制作流程對(duì)業(yè)務(wù)（2） 分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程（3） 市場(chǎng)擴(kuò)展工作流程（4） 應(yīng)收賬款管理流程以上業(yè)務(wù)流程的實(shí)際操作詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)流程改進(jìn)報(bào)告》。（三） 業(yè)務(wù)事務(wù)管理建立客戶銷售檔案將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。銷售目標(biāo)落實(shí)（1） 首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。（2） 其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營(yíng)銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，另一方面將營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。根據(jù)客戶年度、季度銷售目標(biāo)和實(shí)際客觀條件，落實(shí)客戶庫(kù)存管理目標(biāo)。表4客戶卡片銷售活動(dòng)支持市場(chǎng)推廣活動(dòng)支持根據(jù)發(fā)行室市場(chǎng)推廣計(jì)劃和區(qū)域代理商市場(chǎng)推廣計(jì)劃要求，排出工作計(jì)劃協(xié)助發(fā)行室市場(chǎng)推廣人員和代理商開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)推廣活動(dòng)。一方面協(xié)助代理商進(jìn)行方案策劃和有關(guān)事宜安排，另一方面協(xié)調(diào)營(yíng)銷主管作好有關(guān)資源配置的支持。例如：市場(chǎng)推廣方案落實(shí)、人員安排、橫幅標(biāo)語(yǔ)、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)品等產(chǎn)品銷售支持在隨時(shí)了解客戶銷售活動(dòng)的同時(shí)，一方面為客戶提供市場(chǎng)推廣方面的支持，另一方面及時(shí)為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。主要通過(guò)客戶當(dāng)月報(bào)表、電話訪談、每月進(jìn)貨等渠道對(duì)客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對(duì)客戶當(dāng)?shù)劁N售市場(chǎng)分析、客戶即期庫(kù)存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫(kù)存成本。客戶銷售如表5所示。同時(shí)在盡短的時(shí)間內(nèi)處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務(wù)工作。銷售業(yè)績(jī)跟蹤在對(duì)客戶銷售碼洋、庫(kù)存碼洋及進(jìn)貨碼洋的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場(chǎng)銷售周期，總結(jié)市場(chǎng)銷售成功的經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)存的主要問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題與代理商進(jìn)行溝通。應(yīng)收賬款管理在對(duì)客戶銷售業(yè)績(jī)關(guān)注的基礎(chǔ)上，統(tǒng)計(jì)分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時(shí)進(jìn)行回收。客戶應(yīng)收賬款記錄卡如表7所示對(duì)客戶逾期的應(yīng)收賬款及時(shí)通知營(yíng)銷主管、財(cái)務(wù)主管和市場(chǎng)研究人員。對(duì)客戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見(jiàn)《渠道管理制度》表5客戶銷售記錄卡續(xù)表6客戶銷售記錄卡表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡在對(duì)客戶銷售統(tǒng)計(jì)、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)存的問(wèn)題，然后制定客戶拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行巡視。客戶拜訪計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：（1） 拜訪計(jì)劃時(shí)間安排客戶拜訪要集中進(jìn)行，不可一個(gè)客戶一個(gè)客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場(chǎng)管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行電話溝通，告訴到達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，讓客戶有充分的準(zhǔn)備，以便達(dá)到客戶拜訪的目的（2） 拜訪路線客戶拜訪要設(shè)計(jì)好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時(shí)間、訪談的內(nèi)容、要解決的主要問(wèn)題等（3） 客戶巡視1）客戶巡視的主要內(nèi)容為銷售管理主要檢查內(nèi)容：a管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫(kù)存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等a管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對(duì)制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分店面布置表8店面生動(dòng)化效果表9店面銷售服務(wù)表10庫(kù)存財(cái)務(wù)表122）客戶巡視的主要方法觀察法：主要通過(guò)對(duì)店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（4）改進(jìn)建議 m銷售員在對(duì)客戶巡視回到北京后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見(jiàn)和相應(yīng)的措施，上報(bào)營(yíng)銷主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。（四）銷售業(yè)績(jī)管理銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。市場(chǎng)消費(fèi)特征分析在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特征和消費(fèi)者購(gòu)買行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。市場(chǎng)重新定位消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行重新市場(chǎng)目標(biāo)定位。第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理銷售員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)；負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售目標(biāo)；協(xié)助市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；協(xié)助市場(chǎng)推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。（二）營(yíng)銷主管職責(zé)負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營(yíng)銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)方案；負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。網(wǎng)絡(luò)銷售員營(yíng)銷管理內(nèi)容（一） 信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二） 會(huì)員數(shù)量（三） 會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果（四） 網(wǎng)絡(luò)的故障率（五） 客戶滿意度管理原則參照本管理制度第五章有關(guān)條款管理制度參照本管理制度第五章有關(guān)條款銷售員培訓(xùn)參照本管理制度第五章有關(guān)條款渠道網(wǎng)絡(luò)管理（一）渠道發(fā)展規(guī)劃營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報(bào)批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行網(wǎng)上銷售及發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四）銷售市場(chǎng)管理營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場(chǎng)銷售行為，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。詳見(jiàn)《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等銷售員時(shí)間成本管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款銷售員業(yè)務(wù)管理（一） 業(yè)務(wù)計(jì)劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二） 業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三） 業(yè)務(wù)事務(wù)管理建立客戶銷售檔案分別對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表13、表14所示表13會(huì)員客戶卡片表14網(wǎng)上銷售客戶卡片銷售目標(biāo)落實(shí)（1）首先對(duì)銷售目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展而言，前1-2年內(nèi)主要在于市場(chǎng)宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。（3）再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨網(wǎng)上銷售主要是以推動(dòng)銷售為主，通過(guò)網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來(lái)塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在1-2年內(nèi)以市場(chǎng)推廣為主，同時(shí)作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿意度為目的。作好客戶服務(wù)，提高客戶滿意度詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四）銷售業(yè)績(jī)管理銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析銷售員定期對(duì)網(wǎng)上銷售業(yè)績(jī)、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。市場(chǎng)消費(fèi)特征分析在對(duì)目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會(huì)員制群體的特征和消費(fèi)行為，提出下一步的市場(chǎng)推廣建議和措施。市場(chǎng)重新定位消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章銷售員激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。激勵(lì)原則（一） 激勵(lì)采取多維度原則（二） 激勵(lì)政策實(shí)行公開(kāi)、公平、公正原則（三） 激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合