飛亞達第二季度會議提報二、15年品牌零售表現目錄三、16年零售工作思路一、15年市場環境變化零售業務報告15年市場環境第一部份宏觀經濟下降，但仍然保持一定增長速度2015年經濟增長目標：7.0%左右各項指標全線同比下降，但已穩定在“新常態”第三季度GDP同比增長6.9%，高于預期中位數6.8%2009年二季度以來首次跌破7%，增速回落、總體平穩，基本面沒有變。第一產業3.8%、第二產業6%，第三產業8.4%。2015年前三季度三駕馬車貢獻率類別拉動GDP增長貢獻率消費4.03%58.4%投資2.99%43.4%出口-0.12%-1.8%消費是拉動GDP的最大需求動力進出口額社會消費品零售額總額216080億元，同比名義增長10.5%；城鎮增長10.3%，鄉村增長11.7%；進出口總額178698億元，同比下降7.9%，其中出口下降1.8%，進口下降15.1%。宏觀經濟下降已是新常態零售百貨行業低迷2015品牌閉店數量品牌閉店數量波司登5053利郎15百麗167佐丹奴190安踏140步森100艾格236九牧王134七匹狼1192014-2015奢侈品關店明細上半年全國百貨零售店關閉121家。其中萬達百貨關閉10家，馬莎百貨關閉5家，天虹商場關閉3家。56家商貿零售類公司公布了三季報。前三季度僅有20家公司實現營收同比增長，26家凈利同比增長。家電產品零售額同比下降3.2%，銷售增速遠不及上年同期；金銀珠寶零售額不及上年同期；化妝品銷售增速略有下滑，日用品銷售增速下滑明顯；2015年上半年，中國跨境電商交易規模為2萬億元，同比增長42.8%，占我國進出口總值的17.3%。2015前三季度電子商務交易額2015年上半年，中國網絡零售市場交易規模占到社會消費品零售總額的11.4%，同比增長31%。中國網購用戶規模達4.17億人，同比增長19.1%電商平臺迅速崛起，2014年手表行業電商銷售額137.8億，2015年上半年69.8億，較2014年上半年增長19.0%。2015年天貓雙十一全球狂歡節銷售實際成交值

912.17億

較去年的517億增長76.4%，無線交易額占比68.67%。

全網包裹數達6.78億，較去年的4.1億增長65.7%。電商業務繼續較快發展瑞表銷售下滑瑞士制表在全球的出口量增速放緩，主要品牌增速持續多年下滑，全球三十大出口市場（占總體92%以上）2015年1-10月實現178.1億瑞郎，同比2014年下降3.2%，而2013年也有178.4億瑞郎。境外消費增速加快：2015年消費奢侈品1170億美元，其中78%消費發生海外，消費額達910億美元，同比增長12%。英皇鐘表珠寶，鐘表分部收入15.4億元，同比下降22%。亨得利，批發業務收入近3年來首次出現同比下滑，大陸地區鐘表零售30.94億元，同比下降4%。數據解析瑞表對華出口量連續三年增長率下降，近兩年出現負增長。美度巡展天梭巡展大力推進節假日銷售導向的巡展促銷；常態化的促銷補貼和銷售激勵、銷售返點；部分品牌降價或延保；終端形象費用補貼支持；渠道下沉三四線城市；試水或關注電商機會。瑞表市場應對措施頻出主營收入增長率羅西尼依波天王匯總2010-2014CAGR27.4%19.8%23.5%21.7%2015預測10%7%7%8.8%羅西尼，依波和天王，3年保持20%左右的增長，但增長率下滑。國產表近幾年保持了20%至30%不等的復合增長率，但增長趨勢有所放緩，羅西尼和依波的增長率已連續3年下滑。國表競爭品牌增長放緩主營收入增長率市場表現（單位：億）2014年實銷額2015年上半年增長情況雷諾6億左右22.7%左右寶時捷4-5億左右古尊1億左右格雅1.5億左右36%左右區域手表品牌發展較快品牌建設投入，市場營銷活動持續加大；區域分支機構逐步建立，人員配置齊全；管理制度、it系統持續完善；渠道攻關維護積極，合作政策靈活；區域培訓活動頻繁，1、宏觀經濟和市場環境進入低增長的新常態，全行業全品牌大幅增長的年代已經過去了；2、進口品牌和國產品牌都在為應對市場變化積極行動；3、百貨公司和鐘表零售商的盈利壓力持續加大，品牌組合有重塑需求；4、顧客更加成熟和理性，接觸品牌的方式更加便捷，顧客對價值的把握更加精準。初步結論：品牌零售表現第二部份零售增速持續下降累計指標12.68億，累計實銷11.25億完成率88%，同比增長7.4%1-11月全年指標13.79億，預估完成12.11億，完成率87.8%，同比增長7.3%2015年分公司2014年

同期實銷1-11月

累計完成累計完成率同比增長武漢44805293108.5%18.2%石家莊38854749108.2%22.2%重慶964611028104.9%14.3%鄭州72928595102.9%17.9%西安46275329101.5%15.2%合肥2829365398.2%29.1%廣州1837233097.5%45.9%銀川2084263895.2%26.6%華南6322690895.0%5.3%青島4479522191.6%16.6%內蒙2872343591.4%19.6%杭州4998525187.8%5.1%南昌1691214185.6%26.6%長沙4589475584.8%3.6%哈爾濱3848388984.5%2.3%長春3170332384.1%4.8%沈陽6499633883.9%-2.5%南寧3430349082.5%1.8%太原2648264779.7%-0.1%天津3353329277.8%-1.8%北京4967482677.1%-2.8%廈門3545339576.1%-4.2%南京4269405273.1%-5.1%上海3208252062.5%-21.5%成都4199344361.3%-18.0%一線零售10476811253888.7%7.4%分公司完成情況不佳銷售折扣均價下降1、由左上圖近3年的月度平均折扣曲線可以看出，2015年飛亞達零售受市場沖擊而折扣下滑明顯，特別是8月和10月；2、截止2015年10月，今年飛亞達平均折扣為80.0%，同比去年減少1.2%，粗略理解即年銷10億即年下降1200萬；3、截止2015年10月，飛亞達表平均實銷單價為1927元，較2014年平均單價下降43元。數據解析累計已開戶2892家，其中2015年開店649家，撤店172家。經銷開店327家，占比50.4%。1-11月預計全年渠道數量將達2950家，其中經銷1100家，系統占比36%2015年渠道拓展依然較快老店單產首次下降注：該數據指全國非經銷老店（2014年1月1日前開業），6.5萬為銷售公司年度單產提升目標。分公司2014年2015年數量14年單產15年單產同比廣州644704360893442323359240693.0%青島33576717316000468034976359092.7%內蒙2199175320645498181018141042702.4%武漢3505780332066990525618256061-0.2%石家莊238649792155905317116985115289-1.4%重慶5638848850190454519213889466-2.9%天津2480461922035976415041648860-3.1%銀川166125641467903013106491102651-3.6%南昌1257844310860304195516951963-5.8%西安3927305533088535536175056756-8.1%太原2062324317329171374644942578-8.3%鄭州5865006548470737756516758752-9.8%北京3900344532032605605417148534-10.4%長春2544154420867910346235755797-10.5%上海1631100113189321334118936334-11.8%哈爾濱2298864018541386345634549576-12.0%華南6377648651319212658176571775-12.2%合肥1694595013383371363922733796-13.8%南寧2180832617038009483786232269-14.8%沈陽5514828242750034835537046824-15.4%南京3728090827958833545753247069-18.2%長沙2860609221246056327449560358-19.0%廈門2229386416337616454128533005-20.1%杭州4174892630199471685116340374-21.1%成都2674054717493739554051628915-28.6%總計76796278263097270111265683650942-10.4%銷售構成變化15年1-11月14年1-11月同比112537780410472130417.5%15年老店14年老店同比795743665.5864494639.2-8.0%15年次新店14年次新店同比176861605.5141536759.325.0%新店132579934新店銷售構成總體銷售構成14%12%2014年2015年（1-10月）新開戶:476家銷售12328萬新開戶:742家銷售15761萬全國銷售112890萬全國銷售105944萬*以上開戶數據為截止2014年底已營業門店

新開店貢獻比下降一線城市市場地位較低注：分公司份額指我品牌占區域所有競品的份額。數據解析復合增長：全國遠高于其它一線城市所在分公司，廣州由于基礎規模較小，所以增長率較高；銷售份額：除華南分公司外，全國整體品牌表業份額均高于其它一線城市所在分公司；1、2015年巡展效益值幾乎無增長，且2015年1-10月開展場次538場，增長82%，費用使用618萬，增長77%，產出8611萬，僅增長44%，說明2015年巡展開展效率下降；2、巡展場均產出下降，由2014年的21.1萬下降為16.5萬，受市場環境影響明顯。數據解析巡展促銷效率下降1、截止201510月，全國25個分公司累計投放戶外廣告164塊，覆蓋127個城市。2、均攤費用到每月，月度總投入318萬，增長50.7%，投放商場月度總產出11122萬，增長42.6%，低于費用增長速度；3、廣告投入產出比為1:35，較2014年1：37，下降。2014年投放141個戶廣投入費用411萬所投商場同比增長29%②2015年投放168個戶廣投入費用438萬所投商場同比-2.5%數據解析戶外廣告效益下降非自有導購門店比例高*自有導購店面實銷=5.63億*非自有導購店面=4.75億1、截止2015年10月份，我品牌在營業零售渠道總數2824家，其中自有導購門店數量系統占比為30%，由下圖可知，實銷系統占比高達54%，單產較高；2、70%非自有導購門店實銷產出只有系統46%，因此其店面導購素質的提升與品牌培訓工作極具提升；3、截至2015.10，目前自有導購有1598名，自有導購店面有858個。數據解析*自有導購店面=858家*非自有導購店面=1965家小結：1、過往開拓疆土拓展網絡、大規模巡展折扣促銷等方式對業績增長所起到的作用日漸乏力，我們需要創新；2、對于單產提升基礎性的工作，如顧客研究、終端服務、品牌細節呈現、導購培訓等體現真正銷售能力的工作既不夠擅長，也不夠投入；3、對互聯網帶來的深刻變化認識不足，過往的溝通方式、效率都無法滿足時代的要求，學習時刻不能停止；4、面對市場環境復雜性的認識不夠，銷售增速的放緩對大家的信心帶來打擊，市場份額的提升又給了我們迎接挑戰的勇氣；16年工作思路第三部份16年工作思路工作主線：1、回歸基礎：通過顧客研究、終端研究、人員培訓（自有營業員、非自有營業員）等基礎工作的扎實推進提升單產；2、管理模式：基于互聯網對效率的極大提升，推動以分公司所在地為中心向以地級城市為中心的管理，以經理—業務—導購的線性管理向以經理—業務—城市督導—導購的網狀管理模式；3、渠道政策：穩步拓展，重點發展SHOPPINGMALL渠道、三四線經銷渠道，提高渠道標準，加速清理低質量渠道；4、銷售政策：創新促銷手段，減少對于戶外巡展、外墻廣告、促銷折扣、禮品等傳統促銷方式的投入；基于顧客和渠道的特點開展跨界合作、會員合作、商場其他資源的整合；回歸基礎回歸基礎意味著：1、通過顧客研究、終端研究、人員培訓（自有導購員、非自有導購員）等基礎工作提升單產；2、各項工作的標準、制度、流程要更加規范；3、強化終端執行力和對塑造國際化品牌內在一致性的要求；4、形成在基礎工作上比學趕幫的氛圍和有效考核和激勵；1、優化一線招聘標準及招聘流程，協助分公司進行導購招聘，分總及顧客參與其中；2、搭建導購培訓體系（新員工、老員工）（基礎類、案例類），提供實用的培訓課件包（員工互動開發）；3、完善導購梯隊建設，實施第二屆全國五星級導購認證暨服務之星評選工作（16年6月）；

搭建分公司培訓體系

優化招聘標準及流程五星級導購認證自有導購員管理回歸基礎創造榮譽區域攻關培訓搭建交流平臺1、結合經銷商訂貨會模式，開展20-25場非自有導購區域培訓以及KA客戶培訓；2、舉辦1-2場“我最閃亮”經銷商導購全國總決賽，當地明星活動邀請優秀經銷商導購參加；3、建立非自有導購員互動平臺，關注非自有導購，品牌信息互動，增加情感維系；非自有導購員管理回歸基礎回歸基礎城市督導管理工作規劃：

探討明確城市督導與業務經理的崗位職責與協作；

開展2期督導認證訓練營，持續選撥培育督導隊伍；

利用互聯網交互的便利性開展督導崗位培訓，業務探討，提升工作能力；每月提交述職報告，跟蹤其所帶城市業績及終端服務提升情況，發現推廣最佳實踐；名師高徒總部分公司門店線性管理結構網狀管理結構地級市（城市督導）①提升巡店頻率，非分公司所在地市場從平均1次/3月提升到至少1次/月；②迅速支持售后工作，縮短售后時限，確保至少2個星期內完成服務；③加強臨柜培訓力度，保證終端執行力，提供客戶快速響應的優質服務；管理模式變化分公司（業務經理）門店（導購）總部（業務部門）目標：由目前36個地級市管理中心提升到100—150個地級市管理中心；渠道發展策略

16年渠道發展策略假設某門店全年零售金額36萬元，分公司按50%供貨結算：全國代銷平均折扣82%全國代銷平均扣率76%導購工資3000元/月x2人代銷合作：全年盈利={（36萬元*0.82*0.76）-（0.3萬元*2人*12）}-18萬元=-2.76萬元經銷合作：全國經銷平均扣率53%全年盈利=（36萬元*0.53）-18萬元=1.08萬元假設某門店全年零售金額24萬元，分公司按50%供貨結算：全年盈利={（24萬元*0.82*0.76）-（0.25萬元*2人*12）}-12萬元=-3.04萬元全年盈利=（24萬元*0.53）-12萬元=0.72萬元利潤差=3.84利潤差=3.76渠道發展策略1名導購工資3000+社保等1000=4000元銷售折扣統一按82%商場扣點統一按24%產品以標準零售額50%結算配置一名導購的盈虧平衡點是：2.67萬/月(X*0.82*0.76-X*0.5-4000=0X=32467實銷金額為2.67萬)配置兩名導購的盈虧平衡點是：5.34萬/月渠道發展策略渠道發展策略渠道總體思路：做強一二線城市直營高產店，爭取更好的位置、面積、形象；配置最優秀的導購，提供最優質的服務，發揮品牌據點的作用，擁抱互聯網，方便顧客線上線下互動，強化品牌展示；對二三線城市代銷店，評估潛力，確定是否配置導購，配置幾名導購，謹慎考慮我們承擔客戶員工工資模式；對三四線城市優先發展經銷店，通過提供系統化的人力、扣點、服務情感支持提升單產；拓展的重點是直營形象店和經銷業務店；謹慎選擇代銷中介模式；2016年目標20-30家①迎合年輕化、體驗化趨勢②提前布局，要求設計時尚化進駐一二線shoppingmall2016年國際表區數提高50-100家①與英納格、西鐵城等品牌爭奪終端位置②終端質量數據化，引入CRM系統管理提高國際表區數量比例2016年開戶300家，實銷4.2億①經銷店支持先于代銷店②按品牌方式管理經銷店優先支持經銷商2016年全面優化店面300家①優化低單產店、虧損店和形象不符合店300家②提高拓展標準，加強撤店力度，形成PDCA閉環監督全面優化渠道網絡渠道拓展目標：放緩拓展步伐，全年開戶450家（經銷300家，代銷150家）。渠道發展策略16年渠道規劃2016年品牌計劃與9家KA達成戰略合作協議①覆蓋KA優質渠道②在會員資源、跨界營銷等探索合作加強總部層面KA合作布局shoppingmall專賣店執行方案：以一二線城市及部分發達三線城市核心shoppingmall為主要目標；分總及渠道主管定期匯報項目進展；開放式、時尚化、體驗化的定制終端形象設計；總部承擔門店第一年租金及管理費用；營銷、促銷活動專項資金支持。優質項目布局立項專人跟進定制形象設計首年費用支持單店營銷支持轉型思路背景：迎合消費年輕化、體驗化與時尚化，轉變實體店開設在傳統百貨的定位；目標：在全國打造25家優質shoppingmall試點標桿店。渠道發展策略深圳海岸城上海環球港渠道發展策略大力發展經銷業務經銷商培訓+新品訂貨會傾投營銷資源①2016年將全面維護經銷客戶利潤，52折，55折兩個檔，爭取經銷客戶盈利水平要高于代銷客戶；②優秀經銷客戶總部返點。利差管理①舉辦25場經銷商培訓；②通過微信、公眾號等建立長期的維系紐帶與知識傳播體系，形成起以非自有導購自媒體形式傳播飛亞達品牌。①商場戶廣與巡展資源將配比支持經銷;②售后效率與促銷禮品優先支持經銷；督導職能通過地級市督導，加強經銷店巡店次數與支持力度。經銷管理制度發布經銷管理制度，規范拓展、貨品、巡店、賬務等內容。渠道發展策略注：瑞表的銷售預估及數量由分總提供合計，瑞表品牌扣率為平均值，不同區域有所區別。國際表區目標：全年調整或進駐50-100家，全面與依波路、英納格和梅花等搶占終端位置。1、優化自有渠道加強與亨吉利和博觀合作，在自有系統優化品牌位置，預計20個項目2、加強自營店比例重點攻關一二線核心城市SM渠道，以租賃形式開設品牌形象店（類似上海環球港、深圳海岸城），預計10個項目3、創新終端形象設計通過終端形象年輕化、體驗化設計，加強與傳統國產品牌區格進軍國際表區

時機成熟，盈利模式支持，充滿自信KA合作：深化交流跨界合作項目目標：

與9家KA客戶建立戰略合作關系；

5場KA交流會

3場聯合跨界營銷活動實施方案：關注重點百貨KA拓展網絡布局與營銷動作；監控KA數據變化，定時輸出診斷報告；以效益為目的，統一規劃并進行重點KA客戶的系統性維護；百貨渠道KA承包商渠道KA資源合理分配效益最大化統一維護減少成本消耗統一管理避免信息不透明平臺對等更順暢的溝通合作意義渠道發展策略銷售發展策略

16年銷售發展策略銷售發展策略如果想法還停留在多開店，多做巡展促銷，打折促銷，投戶外廣告，簡單贈送促銷禮品這些方式肯定是不行的；

回歸基礎+銷售創新

（顧客、導購、終端、飛亞達+）銷售發展策略顧客研究終端數據研究戶外巡展常規巡展預算降低21%外墻廣告外墻廣告預算降低23%促銷禮品禮品預算降低24%銷售競賽競賽預算降低75%會員關懷會員的關系維護，專屬活動開展跨界合作跨界聯合珠寶黃金服裝餐飲促銷主題展商場資源商場的微信公眾號、會員數據新品上市奇數月新品發布會以產品為中心的促銷2016巡展促銷支持政策（常規巡展預算降低21%）只重點支持重點門店巡展、重點檔期、經銷渠道巡展；嚴格控制效益值在13以上；在巡展規劃上講究效率、組合、節奏；2016外墻廣告支持政策（外墻廣告預算降低23%）顧客反饋基礎上選擇高效益廣告位置投放，包括商圈、位置、面積、價格及銷售增長等效益指標；優先支持對于經銷商、KA客戶（如亨吉利、天虹等）、重點門店的戶廣資源支持。重估市場外墻廣告的價值，對于續投廣告要有明確價值分析；銷售發展策略減少巡展、戶廣投入取消分公司月度的主題銷售競賽，關注執行力的落實情況；騎士勛章競賽由關注數字結果，到關注過程指標；由注重物質激勵到榮譽塑造；2016銷售競賽開展政策（激勵預算降低75%）2016促銷禮品支持政策（常規禮品預算降低11%）2015年總投入接近25萬份禮品，零售總銷售產品近6