挑房應考慮的問題

價格

購買商品房時，第一因素是價格，購房最終將以消費者自己的經濟條件是否適應來取決買與不買。目前對商品房的普遍感覺是價格太高，這兩方面的情況一是相對于商品房的價值而言，有的價格背離了價值。另一種情況是商品房的價格相對人們的收入太高，從整體上看，我國城鎮居民絕大多數還屬于中低收入者。因此，購樓時，考慮得更多的將是價格問題，即其經濟承受能力問題。雖然買樓時普遍進行公積金、銀行按揭貸款，但買樓的錢早晚是連本帶息還上的，沒有一定的經濟實力作后盾，普通的消費者是不敢問津的。一般來說，高收入者，其購買意向在高檔商品房，而中低收入者，則對平價房、微利房感興趣。面積

購買商品房時，面積是一個復雜而又敏感的問題。面積大小又與購房總價款直接有關，因此必須搞清楚。目前，購房者經常接觸到的是建筑面積和使用面積兩種指標。1、建筑面積。指各建筑物每層外墻線（或墻外柱子外緣線）的水平投影面積。在房地產銷售、出租以及房地產產權登記時作為計量標準。2、使用面積。指建筑內各類可以有效使用空間的凈面積。3、面積標準。任何一種住宅戶型的總面積及各使用功能空間凈面積都有一個基本的面積要求，若面積太小，則難以進行合理分隔，也不能滿足各項使用功能的基本要求，而面積過大，就會造成浪費，對于購買某一種明確戶型的購房者來說，總面積過大或某種使用功能面積過大，都是不經濟的。地段開發商品建筑的標準、檔次與地段的等級成正比，即好的地段檔次高，一般地段為一般檔次，很多人在購房時，只要經濟條件許可，總是率先選擇市中心住宅。一般好的地段，均為成熟開發的社區，生活服務設施、配套都有很齊全，且交通便捷。交通評定地段的優劣，往往是以便捷的交通為主要參照物的。最理想的樓盤是從居住點到主要活動地點的交通出行時間為15至30分鐘。住房當然離上班地點越近越好，如果由于各種原因不得不在遠離上班地點的地段購房，則應了解是否有便捷的交通，或者目前交通不很方便，不遠的將來將會得到緩解。因工作需要經常出差的人員，最好考慮住房與火車站、公共汽車站和碼頭有方便的聯系。房型

隨著生活水平的提高，購房時應不再單純地考慮住得下的問題，而要求住得好，住得舒服。四明結構，食寢分離，居寢分離，功能分區明確，空間布局合理，采光、通風、私密性的房型，將成為購樓時選擇的目標。功能要求。凡成套單元住宅，必須具備如下的功能空間：臥室（居室）、廳、（起居室外、過門、門廳、餐廳）廚房、衛生間、儲藏室外、過道、陽臺（二層以上）。各類功能空間即有滿足基本要求的面積指標，也有達到最佳的使用效果的面積指標?，F代住宅的戶型特點：住宅戶型設計受制于功能化要求，建筑結構、進深（跨度）及各單元的戶型比（各戶型的數目比例）?，F代住宅戶型設計發生一些變化戶型逐步擴大強調廳的重要性，擴大廳的使用面積，變暗廳為明廳，減少廳的內部交通功能適當增加廚房、衛生間的使用面積，完善內部功能，提高舒服性居室外的面積不求大，要求面積指標適當，大小臥室外比例合適，嚴格區分主臥、次臥高級住宅增加了衛生間的數目，在主臥設置衛生間，別墅基本上每層都有有衛生間朝向與樓層

住宅位置已經固定，不存在質量問題的情況下，房子用著是否舒服，將取決于以下因素：1、朝向：任何一個購房者在選取房過程中，都有會注意到的到所購住宅的朝向問題，住宅朝向直接影響人的生活。良好的朝向可以保證大量的陽光通過窗戶直射入室外，改善住宅室內環境，對居住者的身心非常有利。傳統觀念上，以南北朝向為正，東西朝向為偏，朝南的房間為正房，是位尊的表示。通常認為，住宅朝向以的正南最佳，東西次之，朝北最次。除朝向外，還應考慮開窗時所面對的環境，即窗景，窗景應趨利避害，趨優避劣。

層次：選擇層次要考慮以下幾個因素

遮擋及采光情況生活的便利程度環境要求家庭人口年齡構成及健康情況住宅樓的總層數一般來說，在不考慮個人因素的情況下，住宅樓在總層數的1/3以上，2/3以下為較好的層次，此外對層次的選擇還與購房者對數字的偏聽偏好有關。一住宅的通風要滿足對空氣流動的基本要求，開啟門窗時保證室內外空氣順利流動，特別是在炎熱的夏季要有穿堂風。這就要求一套住宅最好占據住宅樓的兩個朝向，如板式住宅的南與北、東與西，塔式住宅的東與南，南與西等，只占據一個朝向時（如板式住宅的“眼鏡房”）通風效果要差一些，通風的另一個要求是能迅速排除房間內部的異味，包括利用門窗、通風井，開井及機械裝置通風。二北京地區對普通住宅的層高要求最低為2.7米，適當提高層高，對使用者都有利，特別是大空間的層高及凈空高度一定要保證。降低層高，就等于壓縮了生活空間，對使用人的心理感受、家俱布置都有不利影響。居住環境居住環境的舒適程度往往是衡量住宅單詞的最重要的因素，也決定著商品住宅升值潛力的大小。住房周圍的環境包括居住環境和生活環境兩大類。住房最好不要選在工廠特別是污染嚴重的工廠附近，工廠及其噪聲，排出的廢氣、廢水將嚴重污染居住環境質量；也不要在城市干道或過境旁，更不宜在飛機的航線之下，來往車輛或飛機的噪聲，會干擾正常的休息睡眠。生活環境是指住房周圍是否有商業網點，是否有幼兒園、學校，是否有醫院診所、郵電通訊、文化娛樂等公共設施。物業管理狀況安居的首要條件是有屋可居，但若沒有良好的物業管理，只能是有居而不安。所謂安居，關鍵不僅在于物業硬件的有無，而在于營造、保持和提高整潔、文明、高雅、安全、方便、舒適的軟環境。這一切只有專業化、規范的物業管理才能提供。購房者在選擇房屋的同時，往往會會選擇一家好的物業管理企業，以確保居住時的舒適、安全和方便。在商品房預售階段，購房者通過其他方面來了解該商品房的物業管理狀況，如向開發商詢問日后管理的物業管理公司名稱、情況；詢問與物業管理有關的硬件設施是否到位等。如果所購買的商品房部分交付使用或全部交付使用，則會直接到該小區去實地考察一番。主要從該小區的治安狀況、清潔狀況、收費水平等方面了解住宅小區的物業管理狀況，因這三點是物業管理中最基本的內容，它體現著物業管理的水平。開發商實力在購買房產，消費者會認準信譽好的開發商，認準品牌。具體到購房時，消費者一般采用一問、二看、三考察的方法。A詢問房產公司的主管部門。購房者往往通過各種渠道了解選中住房的開發公司開辦的時間、開發的項目、資信情況、一些工程質量檢測情況等，如發現這家房地產開發公司在各方面都表現較好時，會考慮購買該公司的商品房。B觀看房地產公司的辦公處。按照通常的時常規則，勢力雄厚、信譽好的房地產開發公司，在各方面都注重自己的企業形象，無論是對消費者，還是對其他供貨單位，都有良好的信譽。C考察已開發的住宅區。購房者會到該公司已開發建成的住宅區去了解。一般會先看周圍環境，如果環境好，則這家公司在物業管理上較負責。如果垃圾遍地，環境差，則物業管理有缺陷。再到住戶中去探問，管理是否好，收費是否合理。最后到已經入住的房中看質量如何。其它考慮因素除以上應考慮因素外，在選房過程中還應考慮到其余眾多因素，如地區升值潛力、社會治安、文化環境、親情因素等。同樣，我們在銷售過程中，僅僅讓客戶發現問題是不夠的，還要告訴也如果這個問題不解決，會導致什么樣的后果，招致多大的損失，而且必需得到客戶的認同，就是要努力給客戶制造痛苦，痛苦感越強，產品在客戶眼里的價值就越高，就如同將客戶放在沙漠里，你再給他賣水一樣。這樣的礦泉水才會值錢，人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂。產品銷售的好壞，完全取決于客戶感覺到的痛苦程度

如果銷售業績不佳，一定是因為銷售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關系就不冷不熱，最后業績也做得“不死不活”美國康奈爾大學科學家做過一項心理實驗，為“意愿決定我們所見”的假設提供了有力的證據，證明人們在看東西時會無意識地按意愿進行選擇，帶有很大的主觀性這個實驗給了我們很大的啟發家里的掛鐘，12點跑到了3點的位置，怎么看怎么別扭，即使夠不著，也要墊個凳子上去把它扶正。我想，絕大多數人碰上這種情況，都會馬上去把它扶正，而且是不用別人提醒的。同樣的道理，在進行銷售時，當客戶的現狀是歪的時候，我們必須給他樹立新的正確圖像。否則，倘若客戶心中沒有正確圖像，歪的時候，他也會覺得自己現在挺正常的把好處說夠有一句諺語叫“牛不喝水強按頭”，意思是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后，牛自然會喝水，以補充身體內的水分。第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后自然會產生饑渴，有了饑渴也就有了喝水的需求要想讓人主動做某件事，必須給他創造一定的需求

人們買東西，正是因為有心理的需求，搞銷售的，就是要把人們的那種需求，給它明顯化，給它Show出來，說服客戶相信你所供應的產品或服務是物超所值的，這樣就起到了銷售的作用，贏得了客戶的心?！皰扃娡崃恕钡男睦韺W原理告訴我們：人們內心有一個正確的圖像，如果與現實出現了反差，歪了，就會產生認知不和諧，這時人們就會感覺有種壓力，有種不安的感覺，甚至會因此產生一種動力——把它扶正。并且，這種動力是自動自發、自行負責的。當你給他樹立了新的圖像，樹立得比較清晰后，客戶就會喜新厭舊，開始對舊的圖像不滿意。當客戶覺得有了新的方案時，他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索，自動校正，直至他將現在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后，才會覺得滿意，這樣，客戶也就達成了你的成交目的經理目瞪口呆，難以置信他的員工會如此輕松就賣出這么多商品，他好奇地問道：“一個顧客僅僅來買魚鉤，你就能賣給他這么多東西嗎？”

“不是的，”這位銷售員回答說：“他是來給他妻子買針的。我就問他，‘你的周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？’”看似不可能完成的銷售奇跡，究竟是如何做到的呢？答案很簡單：是通過一次又一次地在客戶心目中建立新的意愿圖像，幫助客戶發掘自己沒有意識到的需求，來實現成交的。這個案例生動地告訴我們：銷售和人的心理有關，懂得挖掘客戶內心深處的需求、不斷在客戶心中建立新的意愿圖像，有時可以起到事半功倍的效果。那么人內心深處最根本的需求是什么呢？可以用一句話來概括：追求快樂，逃避痛苦。這是人的本性，所以對于銷售人員來說，要對客戶做的工作也只有一個：把好處說夠，把痛苦說透。我們一定要學會利用網狀激活系統打開客戶的盲點。其實，客戶一旦開始追尋目標，就能給自己尋找理由，并且比銷售人員找到的還要多，客戶如果能給自己建立起理由，銷售就已經成功一半了。幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交。你幫助客戶想好圖像，實質上就是建立一種意愿，一旦一個人心中有圖像了，他就會自己給自己搜索，然后給自己建立起一種決定。把痛苦說透掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。面對這種情況，我們該怎么辦呢？很簡單：將“不買某件東西的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同樣會愿意和我們成交。但這就要考驗銷售人員的個人素養了?？匆幌孪旅孢@個例子李女士和丈夫小兩口各辦了一家企業。當賣保險的銷售員小張去他們家拜訪時，李女士接待了他。李女士：您好！小張，我們一家人都很認可你這個人，你確實很優秀，不過我不得不告訴你，經過我們一家人的商量，還是決定不買保險了。小張：你能告訴我為什么不買嗎？李女士：因為我買東西都有一個習慣，當我決定哪個東西可買或可不買時，會問自己一個問題，問完之后，我就決定買與不買了。小張：關于保險的事，你是怎么問的呢？李女士：有一回我去國際商城看到了一串白金鉆石項鏈，的確很漂亮，27萬多一套?。《@串白金鉆石項鏈我夢寐以求很久了，也去看過好幾回，當我準備付款時，我一路在問我自己，不買會死嗎？我得出的結論是，不會死。有別的東西代替嗎？當然有。這次買保險，我同樣這樣問自己。小張我問你，你讓我買保險，如果我不買保險，難道會死嗎？小張：謝謝你，李姐。幸虧你這么提醒我。人不買保險不會死，但死的時候會很慘。當然不是你死得很慘，而是那些依靠你的人會很慘。因為你死了以后，他們悲痛萬分。你是什么都不需要了，但是活著的人，他們萬事艱難，需要很多東西，到那個時候你能夠給他們的保障是什么？只有保險是唯一的以一換百的保障方法，沒有任何代替品！最后，沿著這條思路，經過一番對話后，李女士終于在保險單上簽下了自己和家人的名字。這說明了一個什么問題呢？它告訴我們：掏錢購買產品會心痛，但只有兩分痛。如果不買這件產品所造成的后果，有八分痛，那么客戶一定會選擇購買。在現實生活中，很多人有過牙痛的經歷，當他的牙痛癥狀剛出現的時候只有2分痛，他在這個時候不會去醫院治療，為什么？因為到醫院看牙會有5分痛：他沒有時間到醫院排號。另外，到醫院治療花錢會比較多；醫生會采取醫治措施，反而會加大牙痛。所以，當兩方都痛苦的時候，毫無疑問，他會選擇痛