XINPINERDAOCHA心品二道茶終端管理手冊(cè)中國(guó)遼寧龍興生物科技股份出品LIAONINGLONGXINGSHENGWUKEJIGUFENYOUXIANGONGSI誰(shuí)掌握了銷(xiāo)售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家終端市場(chǎng)，就是銷(xiāo)售渠道的最末端，是消費(fèi)者和產(chǎn)品直接會(huì)合的主戰(zhàn)場(chǎng)，是商品、顧客、金錢(qián)三項(xiàng)要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷(xiāo)售的最終目的地，是“賣(mài)的終結(jié)〞的場(chǎng)所。目錄TOC\o"1-3"目錄2一、終端銷(xiāo)售的意義41.1、終端銷(xiāo)量是有效的促銷(xiāo)手段。41.2、終端銷(xiāo)售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。4二、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式42.1、隨車(chē)鋪貨：42.2、拜訪52.3、終端銷(xiāo)售5三、終端銷(xiāo)售體系的建立——員工的培訓(xùn)、個(gè)體素質(zhì)的提升53.1、終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：53.2、良好的心理素質(zhì)：63.3、終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能：6四、終端生動(dòng)化管理74.1、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：74.2、常用的陳列方法74.3、生動(dòng)化法那么9、爭(zhēng)取最好的陳列位置9、貨架陳列：9、落地陳列：9、廣告品使用技巧：10五、終端客戶(hù)庫(kù)存管理105.1、何謂客戶(hù)庫(kù)存管理? 10、先進(jìn)先出10、警示即期品11、保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉(cāng)11、1.5倍平安庫(kù)法那么115.2、說(shuō)明: 115.3、庫(kù)存管理考前須知：11六、終端客戶(hù)異議處理126.1、拜訪零售店客戶(hù)話術(shù)126.2、怎樣說(shuō)服零店讓你擺貨架? 13、提出問(wèn)題13、開(kāi)始灌輸好的生動(dòng)化理念13、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說(shuō)服力，給客戶(hù)洗腦。136.3、怎么說(shuō)服零售店把品種進(jìn)全？13七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程147.1、終端拜訪業(yè)代工作流程147.2、客戶(hù)拜訪工作內(nèi)容：147.3、客戶(hù)拜訪動(dòng)作流程：14八、終端業(yè)務(wù)技巧158.1、根本業(yè)務(wù)技巧158.2、專(zhuān)業(yè)的操作水準(zhǔn)158.3、終端業(yè)代線路拜訪技巧168.4、不要輕易給客戶(hù)許諾16九、終端的啟動(dòng)和管理179.1、市調(diào)179.2、建立區(qū)域179.3、建立路線179.4、編號(hào)189.5、團(tuán)隊(duì)鋪貨189.6、人員管理18十、終端業(yè)務(wù)管理表格19表—：客戶(hù)檔案表20表二：客戶(hù)名冊(cè)21表三：客戶(hù)銷(xiāo)售記錄卡21表四：業(yè)代每日工作記錄22表五：業(yè)代銷(xiāo)量明細(xì)表24表六：市態(tài)匯報(bào)表25表七：業(yè)代線路檢核表26表八：業(yè)代檢核結(jié)果記錄27一、終端銷(xiāo)售的意義1.1、終端銷(xiāo)量是有效的促銷(xiāo)手段。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場(chǎng)，在銷(xiāo)售點(diǎn)上與顧客見(jiàn)面，從而才能方便被顧客購(gòu)置。依靠終端店的賣(mài)場(chǎng)鏈力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會(huì)左右消費(fèi)者的購(gòu)置意識(shí)——一個(gè)進(jìn)入商店前相當(dāng)理智的消費(fèi)者，會(huì)在進(jìn)入店后產(chǎn)生某種程度的沖動(dòng)性購(gòu)置行為。1.2、終端銷(xiāo)售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段。面對(duì)著越來(lái)越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無(wú)所適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。在終端市場(chǎng)唯有使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示，陳列、POP等方式，把自己的產(chǎn)品從貨架中脫穎而出，以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意。刺激顧客的需求欲望。二、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式2.1、隨車(chē)鋪貨：隨車(chē)鋪貨是指業(yè)務(wù)人員帶車(chē)載貨拜訪客戶(hù)，現(xiàn)場(chǎng)售貨收款并完成宣傳品張貼、產(chǎn)品陳列、客訴處理等—系列工作。適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長(zhǎng)期采用此方法就要考慮本錢(qián)是否太高。隨車(chē)鋪貨的優(yōu)點(diǎn)：●銷(xiāo)售成交率高零店店主看到產(chǎn)品實(shí)物，又可以當(dāng)場(chǎng)卸貨、結(jié)款、完成交易，進(jìn)貨意愿往往比擬高。●易管理訂貨。送貨、建立銷(xiāo)售資料、生動(dòng)化、陳列、客訴處理等一系列工作均由指定跟車(chē)終端業(yè)務(wù)代表(往往就是司機(jī)本人)完成，責(zé)任清晰，客戶(hù)非常清楚誰(shuí)負(fù)責(zé)和他交易，有什么問(wèn)題往往可以當(dāng)場(chǎng)解決(如退換貨等)，這樣就大大減少了員工扯皮、互相推倭責(zé)任的可能性。隨車(chē)鋪貨的缺點(diǎn)：●裝載量預(yù)測(cè)不準(zhǔn)銷(xiāo)量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價(jià)格、客戶(hù)數(shù)、客戶(hù)大小等多種因素影響，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)今天能賣(mài)多少貨，而裝載量太小(中途要回公司裝貨)或太大(退庫(kù)較多)都會(huì)造成人力、物力、時(shí)間上的浪費(fèi)。●車(chē)輛利用率低、進(jìn)度慢帶車(chē)銷(xiāo)貨，尤其是在售賣(mài)點(diǎn)密集的街道會(huì)因車(chē)輛啟動(dòng)、車(chē)輛故障、交通規(guī)那么等多種因素影響進(jìn)度，而有時(shí)候“白跑〞很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有交易，造成運(yùn)力浪費(fèi)。2.2、拜訪拜訪是指事前建立客戶(hù)資料，專(zhuān)人以訪問(wèn)形式“拜訪客戶(hù)〞拿訂單，交司機(jī)送貨。適用于遙遠(yuǎn)線路或較大售點(diǎn)業(yè)務(wù)聯(lián)系可采用此方法。2.3、終端銷(xiāo)售日常售點(diǎn)拜訪維護(hù)：一、定人：一個(gè)業(yè)務(wù)代表固定負(fù)責(zé)一塊區(qū)域定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路定時(shí)間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶(hù)拜訪工作流程。二、業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫(huà)出送貨線路圖交給司機(jī)送貨或自行送貨終端銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)：●卡車(chē)?yán)寐矢撸从唵窝b載不會(huì)出現(xiàn)多貨少貨●速度比車(chē)銷(xiāo)形式快●工作細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶(hù)拜訪只需完成拿訂單。生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致●為客戶(hù)提供高信譽(yù)度、專(zhuān)業(yè)化的效勞：定人、定時(shí)、定路線、定方式。三、終端銷(xiāo)售體系的建立——員工的培訓(xùn)、個(gè)體素質(zhì)的提升終端業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標(biāo)不僅是銷(xiāo)量，更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)化效果，及時(shí)反應(yīng)信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及回收資金，遏制競(jìng)爭(zhēng)。3.1、終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)：銷(xiāo)量&利潤(rùn)鋪貨車(chē)：鋪貨率不是越高越好，而是越對(duì)越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷(xiāo)售，終端業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入適宜的渠道售點(diǎn)中去。●生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)置，增加“額外〞的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、樹(shù)立品牌形象、帶動(dòng)整體市場(chǎng)產(chǎn)品流速。●終端售點(diǎn)的庫(kù)存管理：終端業(yè)務(wù)代表的職責(zé)不是盡可能地給終端售點(diǎn)壓貨沖銷(xiāo)量，而是科學(xué)地管理終端售點(diǎn)的庫(kù)存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷(xiāo)量，又不至于出現(xiàn)即期品。●信息反應(yīng)：客戶(hù)資料(包括地址、等根底資料以及產(chǎn)品銷(xiāo)售記錄)、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息(促銷(xiāo)價(jià)格使用狀況等)專(zhuān)業(yè)客情：通過(guò)自己專(zhuān)業(yè)的效勞增加對(duì)客戶(hù)的影響力3.2、良好的心理素質(zhì)：破冰：終端業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶(hù)數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人打交道〞的心理障礙，是終端業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。籃球定律：推銷(xiāo)是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷(xiāo)員盡快成長(zhǎng)最好的方法就是盡量多地接觸新客戶(hù)，成熟的推銷(xiāo)員不會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿(mǎn)自信地踏入第100家客戶(hù)的大門(mén)。如同籃球，拍得越狠，跳得越高。只有你一個(gè)：在每一個(gè)客戶(hù)的推銷(xiāo)過(guò)程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻?hù)的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家’的想法。誠(chéng)信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷(xiāo)售。推銷(xiāo)產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷(xiāo)售而不是讓他擺在庫(kù)房中，要關(guān)心客戶(hù)的利益，推薦給客戶(hù)適宜的品種(適合他的商店售賣(mài))，提出合理的進(jìn)貨建議(不斷貨又不致于積壓)，增加客戶(hù)的利潤(rùn)，這樣才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。3.3、終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能：●熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)終端業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷(xiāo)，對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉，以便及時(shí)答復(fù)客戶(hù)的疑問(wèn)。●熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)，不同的利益點(diǎn)吸引不同的消費(fèi)群，因此就適合在不同的渠道售賣(mài)。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶(hù)推薦適宜的產(chǎn)品，減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷(xiāo)售。●熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格包括本品和競(jìng)品的單瓶?jī)r(jià)格、整箱價(jià)格、促銷(xiāo)折算凈價(jià)等，客戶(hù)問(wèn)及時(shí)要一口報(bào)出!生動(dòng)化技能怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置宣傳品，“使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前〞，同時(shí)盡可能多地占有終端售點(diǎn)貨架空間。●客戶(hù)庫(kù)存管理技能怎樣科學(xué)地管理客戶(hù)庫(kù)存、防止即期品的出現(xiàn)，保證提供應(yīng)消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能地占用終端售點(diǎn)庫(kù)存和資金。●客戶(hù)的異議答復(fù)客戶(hù)經(jīng)常會(huì)提出疑問(wèn)，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶(hù)灌輸一些經(jīng)營(yíng)理念(如成系列銷(xiāo)售，做好生動(dòng)化等)，尤其對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題要做到提前準(zhǔn)備，答復(fù)話術(shù)熟捻于心。●標(biāo)準(zhǔn)地完成客戶(hù)拜訪每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其一可以提高工作效率；其二可以樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象；其三可以防止疏漏，減少出錯(cuò)率。●填報(bào)表單對(duì)工作業(yè)績(jī)、客戶(hù)根底資料、售賣(mài)信息、競(jìng)品信息等等及時(shí)提報(bào)。四、終端生動(dòng)化管理終端生動(dòng)化就是讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前。消費(fèi)者的購(gòu)置行為多為無(wú)方案消費(fèi)——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購(gòu)置，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果，幫助零店激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)置意愿。建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬(wàn)家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺(jué)刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶4.1、商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源缺乏的現(xiàn)象，以克競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。2．陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格；以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)，否那么消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購(gòu)置競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。但如果貨架陳列面有限，那么終端業(yè)務(wù)代表應(yīng)陳列回轉(zhuǎn)速度快的商品。3、系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是在增加系列產(chǎn)品的陳列效果，使系列產(chǎn)品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購(gòu)置。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品也可能通過(guò)集中陳列的效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比擬弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)椋盗挟a(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢(shì)，有助于整體銷(xiāo)售的帶動(dòng)。4、爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置。在賣(mài)場(chǎng)里，終端業(yè)務(wù)代表一定要掌握顧客的移動(dòng)路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。—般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)置的機(jī)率就越大。假設(shè)放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費(fèi)者看到，銷(xiāo)路也就不會(huì)好到哪里。終端業(yè)務(wù)代表一定要爭(zhēng)取最好的陳列空間。5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來(lái)購(gòu)置產(chǎn)品，終端業(yè)務(wù)代表必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方，以方便他們選購(gòu)，太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購(gòu)置障礙。6．經(jīng)常保持產(chǎn)品價(jià)值。在陳列的過(guò)程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外，還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、僅疵品和到期品。如有滯銷(xiāo)品，應(yīng)想方法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊、防止缺貨、隨時(shí)保持貨架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的根本方法。總之，就是要讓商品以最好的面貌面對(duì)消費(fèi)者(整齊、清潔、新鮮)，以維持產(chǎn)品的價(jià)值。4.2、常用的陳列方法在實(shí)際工作中，有一些陳列方法為終端業(yè)務(wù)代表所常用。1、水平陳列。把產(chǎn)品沿著貨架排成橫列，以便消費(fèi)者來(lái)回左右瀏覽。在這種方式下，終端業(yè)務(wù)代表一定要把周轉(zhuǎn)速度最快的商品放在中間，比擬滯銷(xiāo)的產(chǎn)品擺放在兩邊。這樣可使消費(fèi)者在尋找熱門(mén)產(chǎn)品的同時(shí)，也瀏覽其它滯銷(xiāo)品，提高消費(fèi)者試用它的時(shí)機(jī)。同時(shí)，在旁邊陳列的產(chǎn)品可以防止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在熱門(mén)產(chǎn)品偶有缺貨時(shí)乘虛而入。2．垂直陳列。把同類(lèi)產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。其中，暢銷(xiāo)產(chǎn)品最好擺在下面，滯銷(xiāo)品最好往上擺，以期消費(fèi)者在由上往下看時(shí)，能對(duì)滯銷(xiāo)品有一個(gè)印象，進(jìn)而加以嘗試。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過(guò)窄，消費(fèi)者的眼睛很快地就移向其它產(chǎn)品上，因此，每列的陳列寬度至少需要90公分，以便抓住消費(fèi)者的眼光。3．端架陳列。商場(chǎng)人潮流動(dòng)頻繁之處，是商家必爭(zhēng)的陳列重鎮(zhèn)，端架處于和每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，如果能將商品陳列在上面，效果一定會(huì)很好，而且可以成為引人注目、具有廣告作用的“展示架〞。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款臺(tái)處，如果不付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)(租金或特殊配合)，要上架比登天還難。今天，掌握了端架(尤其是大型超市)，就等于在通路上贏得了一個(gè)重要的橋頭堡，值得終端業(yè)務(wù)代表全力以赴。4、割箱落地陳列。把產(chǎn)品的紙箱割掉一局部，露出品牌名稱(chēng)與商標(biāo)，從地上一箱箱堆起來(lái)，這就是割箱落地陳列。其目的也是希望在正常的貨架陳列之外，用獨(dú)立的堆箱陳列，凸顯出自己的品牌，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的陳列面，以及同顧客的接觸面，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而刺激他們購(gòu)置的欲望。割箱落地陳列具有醒目的陳列效果。割箱落地陳列的位置是十分重要的，它會(huì)直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點(diǎn)可以當(dāng)作參考：特價(jià)區(qū)、收銀臺(tái)附近(激發(fā)沖動(dòng)性購(gòu)置)、相關(guān)產(chǎn)品類(lèi)別的貨架附近、人潮流動(dòng)頻繁處，如端架(擴(kuò)大陳列面吸引注意力)。在割箱陳列時(shí)應(yīng)注意：終端業(yè)務(wù)代表是在賣(mài)產(chǎn)品，而不是在賣(mài)紙箱，只是把紙箱堆棧起來(lái)不是割箱落地陳列，也沒(méi)有什么吸引力(因?yàn)轭櫩筒恢篮J里賣(mài)什么藥)，一定要把紙箱割開(kāi)，讓商品與顧客見(jiàn)面。切割紙箱要整齊，露出整個(gè)品牌名稱(chēng)與商標(biāo)，讓消費(fèi)者能夠看到完整的產(chǎn)品和整齊劃一的陳列。5．交叉陳列。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭(zhēng)取更多的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。交叉陳列就是要從消費(fèi)者的使用時(shí)機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃產(chǎn)品的陳列位置，使產(chǎn)品與消費(fèi)者的生活緊密結(jié)合。如此，一方面可以簡(jiǎn)化消費(fèi)者的購(gòu)置行動(dòng)，一方面可以擴(kuò)散產(chǎn)品的陳列點(diǎn)，使它可在不同的貨架上與消費(fèi)者見(jiàn)面，進(jìn)而提醒刺激消費(fèi)者。6．堆頭陳列。為配合本企業(yè)或商場(chǎng)的促銷(xiāo)要求而將產(chǎn)品進(jìn)行島形陳列、環(huán)形陳列等堆頭陳列。終端業(yè)務(wù)代表在陳列時(shí)可按以下要求進(jìn)行查核：產(chǎn)品價(jià)目標(biāo)簽是否明確，是否被遮住?是否備有說(shuō)明產(chǎn)品用途及質(zhì)量的說(shuō)明卡?是否貼有標(biāo)示陳列場(chǎng)所的標(biāo)志?墻壁、空間、架子是否有效利用?陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感?色彩及照明的情況如何?產(chǎn)品是否排列得易于購(gòu)置?產(chǎn)品是否齊全、豐富?是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品展示的產(chǎn)品?標(biāo)簽、海報(bào)、廣告是否相關(guān)的陳列?只有陳列還缺乏以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)置，才是最重要的。海報(bào)可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外的張貼，吸引消費(fèi)者留意。吊牌突出產(chǎn)品標(biāo)志，可以吸引遠(yuǎn)處的購(gòu)置者。貼紙?bào)w積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產(chǎn)品流行的感覺(jué)。搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動(dòng)，吸引消費(fèi)者的注意力，使得品牌的指名購(gòu)置率高，并能制造輕松的店堂氣氛。4.3、生動(dòng)化法那么、爭(zhēng)取最好的陳列位置●超市／平價(jià)商場(chǎng)正對(duì)門(mén)，入門(mén)可見(jiàn)的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前(如人流是從左向右是就爭(zhēng)取左邊的位置)必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái)貨架兩端的正向(端架)●零售店、餐飲柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置(零店)柜臺(tái)前的陳列架(零店)離營(yíng)業(yè)員／吧員最近的地方(餐飲／零店)爭(zhēng)取從窗外可以看見(jiàn)的位置(零店)防止差的位置倉(cāng)庫(kù)、廁所入口處氣味強(qiáng)烈的商品旁黑暗角落過(guò)高或過(guò)低的位置(不易看到也不易拿取)，店門(mén)口兩側(cè)的死角提高產(chǎn)品的陳列效果、貨架陳列：同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷(xiāo)量時(shí)機(jī)越大——銷(xiāo)售幾乎和排面成正比。優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷(xiāo)量最大的產(chǎn)品。同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架上水平陳列。消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣(mài)場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致。所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外。擺在同類(lèi)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品旁邊“借光〞。把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷(xiāo)售。防止產(chǎn)品受長(zhǎng)期日曬(包裝褪色，品質(zhì)受損)用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意：將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排；黃金陳列點(diǎn)是冰柜門(mén)把手附近的兩層。、落地陳列：多用于超市賣(mài)場(chǎng)；除非有促銷(xiāo)指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最正確；島型陳列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)；梯型陳列：階梯式堆放(背靠墻壁)可以從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)；所有落地陳列必須有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙；每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一瓶非本公司推銷(xiāo)的產(chǎn)品；每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下；完成陳列后，成心拿掉幾瓶產(chǎn)品以留下空隙方便客戶(hù)拿取，同時(shí)借此顯示產(chǎn)品的良好售賣(mài)情況。其他考前須知：隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期；盡量使產(chǎn)品在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置；保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購(gòu)；陳列要突出視覺(jué)效果，但也要注意平安性，擺在穩(wěn)固的位置；考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。、廣告品使用技巧：廣告紙不得張貼于倉(cāng)庫(kù)入口。廁所入口、陰暗角落等位置；廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣(mài)的產(chǎn)品保持一致；廣告品張貼整齊干凈、常換常新；廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致；廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇；五、終端客戶(hù)庫(kù)存管理5.1、何謂客戶(hù)庫(kù)存管理?簡(jiǎn)單的講，終端業(yè)代在拜訪客戶(hù)時(shí)關(guān)注客戶(hù)的庫(kù)存，幫助客戶(hù)保持合理庫(kù)存量，減少即期、過(guò)期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫(kù)存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫(kù)存管理。5.2、庫(kù)存管理的主要內(nèi)容：、先進(jìn)先出促使客戶(hù)每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫(kù)房里面而過(guò)期。、警示即期品及時(shí)提醒客戶(hù)即期品的品類(lèi)。數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來(lái)可替客戶(hù)創(chuàng)造利益，二來(lái)提升你的專(zhuān)業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶(hù)抱怨造成的麻煩。、保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉(cāng)觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒(méi)有固定倉(cāng)庫(kù)，整箱產(chǎn)品一般是堆在門(mén)后或老板坐的地方(稱(chēng)為后線)，拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上(稱(chēng)為前線)，當(dāng)你向他推銷(xiāo)時(shí)，老板會(huì)去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾瓶。將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了〞的感覺(jué)，促成進(jìn)貨意愿。、1.5倍平安庫(kù)法那么假設(shè)一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨?答案是不進(jìn)貨。因?yàn)檫@一周他的實(shí)際銷(xiāo)售量是10+5-12=3(箱)而庫(kù)存數(shù)12那么遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷(xiāo)量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。5.2、說(shuō)明:1、上周期的實(shí)際銷(xiāo)量等于上期存貨量加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量。2、客戶(hù)的平安庫(kù)存量應(yīng)該大或等于客戶(hù)在上一個(gè)拜訪周期內(nèi)的實(shí)際銷(xiāo)量，(為了確保不斷貨不積壓，一般以平安庫(kù)存量等于一個(gè)拜訪周期客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)量的1．5倍為標(biāo)準(zhǔn))。3．客戶(hù)的進(jìn)貨量等于平安庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差。即：合理進(jìn)貨量=[(上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量)一本期庫(kù)存量]X1．5倍—本期庫(kù)存量運(yùn)用1.5倍平安庫(kù)存法爭(zhēng)待取訂單既有說(shuō)服力，又能防止斷貨或擠占客戶(hù)資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。優(yōu)秀的終端業(yè)代的訂單是做出來(lái)的，他會(huì)用數(shù)據(jù)告訴客戶(hù)，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說(shuō)：“對(duì)不起，XX老板，我這個(gè)月銷(xiāo)量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點(diǎn)貨吧!〞5.3、庫(kù)存管理考前須知：注意在幫客戶(hù)點(diǎn)庫(kù)存整理庫(kù)存時(shí)，不斷向客戶(hù)灌輸先進(jìn)先出、1.5倍平安庫(kù)存法、小心即期品、產(chǎn)品分類(lèi)碼放等觀念，要讓客戶(hù)明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價(jià)值，客戶(hù)才會(huì)更好地配合你，同時(shí)這對(duì)你的專(zhuān)業(yè)形象和威信樹(shù)立。告訴客戶(hù)你是與他長(zhǎng)期合作，追求的是共同開(kāi)展，不是單次成交，所以你才運(yùn)用1.5倍原那么幫他下訂單，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴(lài)。你的建議訂貨量不能偏大，一個(gè)周期銷(xiāo)量1.5倍的庫(kù)存不至造成積壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒(méi)到，臨時(shí)送貨不及時(shí)就會(huì)失去銷(xiāo)量，失去的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)永不再來(lái)。六、終端客戶(hù)異議處理6.1、拜訪零售店客戶(hù)話術(shù)舉例：背景：經(jīng)銷(xiāo)商剛剛開(kāi)始建立終端直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，某終端業(yè)代初次拜訪零售店。原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術(shù)：初次見(jiàn)面老板對(duì)業(yè)務(wù)人員沒(méi)有信任度，甚至有排外心理，這時(shí)應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。“老板你好，打攪一下，我叫XX，是XXXX的業(yè)務(wù)入員，地址就在XX批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)，這是我的名片，你這里“心品〞二道茶都是我們經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，今天我來(lái)看一下賣(mài)的情況，順便給你送幾個(gè)宣傳品!〞(注：首先說(shuō)明身份，說(shuō)明你公司經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷(xiāo)的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會(huì)立即：“肅然起敬〞，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫(huà)時(shí)，他會(huì)心存感謝)貼畫(huà)時(shí)應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫(huà)貼到最好的位置。“我們公司以前一直是通過(guò)批發(fā)商賣(mài)貨，現(xiàn)在剛成立直銷(xiāo)隊(duì)伍，以后我會(huì)一周來(lái)一次，總經(jīng)銷(xiāo)直接為你效勞。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過(guò)空瓶、不滿(mǎn)瓶、密封不嚴(yán)的沒(méi)有?跟總經(jīng)銷(xiāo)打交道，但凡從我們這里進(jìn)的貨，只要沒(méi)過(guò)期，出現(xiàn)—切質(zhì)量問(wèn)題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量。〞(心品“二道茶〞系列產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，店主也很少會(huì)保存破損品，你的這種提法只是虛晃一招，表達(dá)“我能給你提供利益〞。)“貼畫(huà)我一禮拜來(lái)一次，給你重新?lián)Q上新畫(huà)，保證你店里的宣傳畫(huà)永遠(yuǎn)是新的。〞“另外你送我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖埽慷Y拜來(lái)一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套方法。是綜合可口可樂(lè)、寶潔幾個(gè)廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來(lái)的。這套方法專(zhuān)門(mén)促進(jìn)銷(xiāo)量，到時(shí)我來(lái)按那個(gè)方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。〞“你的庫(kù)存我給你整理，每次來(lái)把你的庫(kù)倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣(mài)的產(chǎn)品都是新鮮的，不會(huì)有過(guò)期產(chǎn)品。我每周來(lái)一次把你—禮拜要的貨記下來(lái)，第二天有人給你送到門(mén)上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢(qián)就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫(huà)我給你貼、給你換，你都不用管，你光收錢(qián)就行了。〞注意最后兩段暗示的意思：訂貨、送貨只是我們的初級(jí)效勞，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕觯愎馐斟X(qián)賣(mài)貨就行了——全部都是我給你的利益!假設(shè)換成另一種答復(fù)方式：你好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷(xiāo)XX產(chǎn)品(要你的錢(qián))。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎?讓我在你店里貼張畫(huà)，可以嗎?(我的店為什么讓你亂貼亂擺!)這樣的效果可想而知。6.2、怎樣說(shuō)服零店讓你擺貨架?、提出問(wèn)題零售店的老板拿啥東西賺錢(qián)?錢(qián)和貨架，這是你賺錢(qián)的資本，貨架如果不能充分利用，就會(huì)浪費(fèi)你的資源。、開(kāi)始灌輸好的生動(dòng)化理念●百分之七十的消費(fèi)者買(mǎi)飲料都是沖動(dòng)性消費(fèi)，不是方案性消費(fèi)。飲料不象衣服，人買(mǎi)的時(shí)候有方案性，買(mǎi)飲料的人可能因?yàn)樘鞜嶙叩侥汩T(mén)口，看到你貨架上的飲料擺得很醒目，這一刺激，他就口渴。有的干脆就不是口渴，是眼饞，就買(mǎi)一瓶。絕不會(huì)有人在家方案好，今天我出去走到XX街要喝一瓶飲料。●還有一局部入可能到你這兒買(mǎi)毛巾，買(mǎi)奶粉來(lái)了，一看，店里飲料擺得很醒目，引起他注意了，兩三塊錢(qián)嘛，很隨便就又買(mǎi)了一瓶。●擺貨架，就是刺激本來(lái)沒(méi)打算買(mǎi)的過(guò)路人，來(lái)買(mǎi)其它商品的人，額外買(mǎi)一瓶飲料，貨架擺得好肯定下貨快。中國(guó)生意行有句行話葉“貨堆山〞就是說(shuō)的這個(gè)道理。、樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象造懸念，增強(qiáng)說(shuō)服力，給客戶(hù)洗腦。擺貨架有幾大原那么：①中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。②集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。②賣(mài)得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢(qián)。不能因?yàn)橘u(mài)得不好就不擺，這樣你只能賣(mài)給方案性消費(fèi)的人，只能賣(mài)給進(jìn)門(mén)前就想好買(mǎi)什么的人，而70％的銷(xiāo)量沖動(dòng)性消費(fèi)你失去了。不上貨架的產(chǎn)品賣(mài)不好，這是真理!集中擺放，品牌垂直，包裝水平很重要。人一看一目了然就知道要喝啥；你要是叉開(kāi)擺放，就很零亂，人路過(guò)看得眼花，沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品明顯的，他往往想不起來(lái)喝啥，也想不起來(lái)喝。也就不會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)。6.3、怎么說(shuō)服零售店把品種進(jìn)全？(1)零售店賺錢(qián)靠的就是多品種，你不是批發(fā)，一下走幾十件貨。你走零售，量小就得多種經(jīng)營(yíng)，最好是讓人到你店里想買(mǎi)啥都能買(mǎi)到，才能把來(lái)人的錢(qián)賺到，當(dāng)然這要在你的資金和地方允許的前提下。(2)不一定每種東西到店里你都能賣(mài)掉，都能賺錢(qián)，但一定要試一下，少進(jìn)一點(diǎn)，試一下能不能賣(mài)，不能賣(mài)，你進(jìn)得少，也不怕壓貨；一試能賣(mài)，這不是又多了個(gè)賺錢(qián)的路子。你回想一下，哪幾個(gè)產(chǎn)品不是剛開(kāi)始翻開(kāi)市場(chǎng)都很難，最后從不能賣(mài)到火起來(lái)。(3)不要等到火起來(lái)之后你再賣(mài)，零售店一半以上的生意都是賣(mài)給回頭客，你早下手，你的老主顧就知道你這兒在賣(mài)這種產(chǎn)品，時(shí)間長(zhǎng)了他們會(huì)習(xí)慣到你這兒來(lái)買(mǎi)這種產(chǎn)品。產(chǎn)品火起來(lái)的時(shí)候，你的路都鋪好了。反之，到產(chǎn)品火起來(lái)你再進(jìn)貨就遲了。(4)生產(chǎn)不同品種、口味，有不同的目的。每一種包裝針對(duì)一種需要，你進(jìn)齊各種品種，消費(fèi)者來(lái)你這里買(mǎi)東西，就多一種選擇；你也可以給他推薦一種品種，你就多一個(gè)賺錢(qián)的時(shí)機(jī)，你少進(jìn)個(gè)規(guī)格或少進(jìn)個(gè)品種，那么有特殊喜好的人，走路渴的人，就不從你這里買(mǎi)，你就少一個(gè)賣(mài)貨的時(shí)機(jī)!七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程規(guī)定業(yè)務(wù)代表客戶(hù)拜訪的例行步驟，將一天的工作按時(shí)間序列劃分成動(dòng)作，這不但是一種良好的管理手段——照規(guī)定執(zhí)行違者處分——更是一種、良好的培訓(xùn)手段，尤其對(duì)新手而言，方向感意味著積極性。7.1、終端拜訪業(yè)代工作流程1、提前5—10分鐘到崗。2．8：30——9：00早會(huì)：例行內(nèi)容：匯報(bào)工作：拜訪多少客戶(hù)、成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交額多少。主管宣布檢核結(jié)果：昨日檢核業(yè)代A的線路，評(píng)分多少、具體情況如何，提出批評(píng)或表?yè)P(yáng)。主管宣布今天具體的工作安排，銷(xiāo)售價(jià)格政策的變動(dòng)；詢(xún)問(wèn)有無(wú)疑難問(wèn)題、提建議，討論活術(shù)。3．準(zhǔn)備出門(mén)(筆、筆記本、宣傳品、抹布、名片、資料、訂單、掛串旗的必備工具等)。4．客戶(hù)拜訪7.2、客戶(hù)拜訪工作內(nèi)容：定人、定線路、定期、定時(shí)拜訪。·庫(kù)存管理(先進(jìn)先出，前后線管理；保持貨價(jià)的充足度；陳列位置醒目，集中擺放，所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外；正確的品牌順序、包裝順序、警示即期品)。·引單(拿訂單)轉(zhuǎn)單(將訂單客戶(hù)畫(huà)成線路圖和訂單一起交給司機(jī))動(dòng)作。·提高鋪貨率。·新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，完善客戶(hù)資料。·推廣新品，作好指定促銷(xiāo)活動(dòng)。·搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)〔包括競(jìng)品各種跡象：價(jià)格、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)。生動(dòng)化、新品、客戶(hù)反映等；以及本品的售賣(mài)情況，使用后反映，有無(wú)亂價(jià)，竄貨？庫(kù)存，生動(dòng)化鋪貨率等〕。·提出合理化建議，填好相關(guān)表單。7.3、客戶(hù)拜訪動(dòng)作流程：·進(jìn)門(mén)前看客戶(hù)資料卡，了解店主姓名，進(jìn)、銷(xiāo)、存情況，以及上次的客戶(hù)要求及處理結(jié)果。·整理服裝儀容·檢查戶(hù)外廣告·向客戶(hù)打招呼，作自我介紹〔注意不要怠慢客戶(hù)的雇工〕。·詢(xún)問(wèn)上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。·貼畫(huà)，整理生動(dòng)化設(shè)備〔注意價(jià)格標(biāo)識(shí)的清晰度〕，了解庫(kù)存。·指出貨架擺放不標(biāo)準(zhǔn)影響銷(xiāo)量的地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店老板強(qiáng)調(diào)陳列對(duì)銷(xiāo)售的幫助，灌輸生動(dòng)化觀念。·展示當(dāng)日進(jìn)貨政策、價(jià)格，讓客戶(hù)考慮進(jìn)貨數(shù)量及品項(xiàng)。·根據(jù)客戶(hù)的進(jìn)、銷(xiāo)、存記錄，全品項(xiàng)銷(xiāo)售原理，1.5倍庫(kù)存原那么以及公司的促銷(xiāo)廣告活動(dòng)之時(shí)機(jī)，提出合理進(jìn)貨建議，寫(xiě)訂單。·了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)〔包括競(jìng)品各種跡象：定價(jià)，銷(xiāo)售情況，促銷(xiāo)，生動(dòng)化包裝新品，客戶(hù)反映等；以及本品的售賣(mài)情況，使用后反映，有無(wú)亂價(jià)，庫(kù)存，生動(dòng)化銷(xiāo)貨率等〕。·再次確認(rèn)定貨量無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，道謝出門(mén)。5、反思該店價(jià)值，在客戶(hù)資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值的相關(guān)資料。6、去下一個(gè)售點(diǎn)重復(fù)如上工作直至結(jié)束。7、回公司填報(bào)表〔匯報(bào)當(dāng)日業(yè)績(jī)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)〕，交主管審查。8、畫(huà)出當(dāng)日之送貨路線圖，作出訂單交給司機(jī)。9．思考明日之工作有無(wú)須提前準(zhǔn)備的事情。八、終端業(yè)務(wù)技巧8.1、根本業(yè)務(wù)技巧·作客情要作客戶(hù)管理，要給客戶(hù)灌輸好的陳列，庫(kù)存生動(dòng)化，訂貨等理念，而不是靠套交情，套江湖義氣。·不要怠慢客戶(hù)的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業(yè)務(wù)成敗。·你只有一次時(shí)機(jī)給別人留下良好的第一印象——表示對(duì)別人的尊重。·面對(duì)客訴，第一件事要表示同情和理解，永遠(yuǎn)不和客戶(hù)爭(zhēng)論，從共同點(diǎn)談起。·不變之原那么——為客戶(hù)創(chuàng)造利潤(rùn)。客戶(hù)與你打交道，你的禮貌、踏實(shí)、老實(shí)、守信等美德確實(shí)可以給客戶(hù)好的印象，但客戶(hù)最需要的是利潤(rùn)，如果你使他感到你可以給他創(chuàng)造利潤(rùn)，他才會(huì)真正尊重你。·扮演好你的角色，才能樹(shù)立你的威信。守時(shí)。約定的拜訪時(shí)間要雷打不動(dòng)。守諾。業(yè)務(wù)人員不輕許諾言，否那么會(huì)變成“負(fù)心郎〞，讓你的客戶(hù)癡癡的等，然后永遠(yuǎn)不再相信你。一旦你許下諾言，—定要有把握及時(shí)做到。堅(jiān)守為客戶(hù)創(chuàng)造利潤(rùn)的原那么，尤其訂貨時(shí)要根據(jù)客戶(hù)卡，氣候、具體促銷(xiāo)政策切實(shí)提出合理建議，真正為顧客著想。8.2、專(zhuān)業(yè)的操作水準(zhǔn)·記住客戶(hù)的姓名，拜訪時(shí)能叫出他的名字，并問(wèn)候他，他會(huì)有親切的感覺(jué)。·努力改良自己的表達(dá)能力，通過(guò)語(yǔ)言先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)產(chǎn)品。·發(fā)自?xún)?nèi)心的微笑。·了解需求表示關(guān)心，確認(rèn)效勞到位，事事有回音且要及時(shí)，大多數(shù)客戶(hù)不會(huì)因?yàn)槟阕麝惲小⑸鷦?dòng)化、庫(kù)存登記、訂單、鋪貨等動(dòng)作而感動(dòng)，他們甚至認(rèn)為很麻煩，認(rèn)為這些動(dòng)作是你為自己的公司做的。而及時(shí)的破損調(diào)換、返利兌現(xiàn)等小小的動(dòng)作卻能讓他們感謝不盡，這個(gè)現(xiàn)象不科學(xué)但它存在，所以合理!8.3、終端業(yè)代線路拜訪技巧·看庫(kù)存知客戶(hù)實(shí)力，看批號(hào)知產(chǎn)品流速。·看市場(chǎng)不能像縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎。要主動(dòng)思考，看還有什么可以做得更好。·調(diào)整自己的心態(tài)，客戶(hù)沒(méi)有好壞，只有不同。只能根據(jù)不同的客戶(hù)采用不同的溝通方法，不能回避困難。·你對(duì)客戶(hù)一切背景的了解都會(huì)為日后工作帶來(lái)方便。·公司做促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門(mén)就談今天進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間長(zhǎng)了，你的客戶(hù)會(huì)形成習(xí)慣，下次沒(méi)有禮品他就不進(jìn)貨。正確的做法是：先理貨，按1．5倍庫(kù)存原那么提出合理訂單建議，在客戶(hù)初步?jīng)Q定進(jìn)貨后，再談促銷(xiāo)政策，促使客戶(hù)追加訂貨量(但要注意追加量不能太大，防止即期)。·自己給自己制定銷(xiāo)量、鋪貨率、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。任何人有壓力都會(huì)比沒(méi)壓力更努力。·推銷(xiāo)要有重點(diǎn)，要作客戶(hù)區(qū)分。對(duì)不同的客戶(hù)分成不同等級(jí)，A級(jí)客戶(hù)一周拜訪兩次，B級(jí)客戶(hù)一周一次，C級(jí)客戶(hù)兩周一次。·注意全品項(xiàng)提升銷(xiāo)貨率，免得顧此失彼。·專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧，從客戶(hù)關(guān)心的話題談起(如上次客訴、破損更換、客戶(hù)店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理須改善的地方等)——想釣魚(yú)先問(wèn)問(wèn)它想吃什么——你才能獲得他的注意力。·繁華街道的鋪貨率、生動(dòng)化一定不能輸給競(jìng)品，在繁華地段的售點(diǎn)影響最大，銷(xiāo)量最大，形象最好，而且往往消費(fèi)者甲消費(fèi)欲望也最強(qiáng)，這里取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)提升品牌形象、穩(wěn)固市場(chǎng)地位，扼制競(jìng)爭(zhēng)意義重大。·超市等重點(diǎn)客戶(hù)有以下優(yōu)勢(shì)：實(shí)際銷(xiāo)售量大。價(jià)值穩(wěn)定。形象較好。客流大影響力強(qiáng)。是新品推廣樹(shù)立品牌形象的重點(diǎn)。重點(diǎn)客戶(hù)一定要不惜精力做透，對(duì)創(chuàng)造本品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，扼制競(jìng)爭(zhēng)極有利。與這些客戶(hù)合作時(shí)一定要盡快和采購(gòu)經(jīng)理、出納、財(cái)務(wù)經(jīng)理等重點(diǎn)入員建立友誼，僅僅停留在外表的業(yè)務(wù)接觸較為脆弱。8.4、不要輕易給客戶(hù)許諾·與客戶(hù)的聯(lián)合促銷(xiāo)一定要在事前溝通精準(zhǔn)，才會(huì)少產(chǎn)生糾紛，比方陳列獎(jiǎng)勵(lì)的照片協(xié)議。·凡事預(yù)那么立。準(zhǔn)備好利潤(rùn)故事，準(zhǔn)備好談話題綱，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議的應(yīng)答，準(zhǔn)備好今日重點(diǎn)推薦的話術(shù)，進(jìn)門(mén)前先看客戶(hù)檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點(diǎn)、庫(kù)存、合作力度……每次拜訪都作了這些準(zhǔn)備，你將多么自信。·盡量按拜訪步驟進(jìn)行拜訪，給客戶(hù)留下工作標(biāo)準(zhǔn)化的強(qiáng)烈印象。·銷(xiāo)售工作要盡力作到盡善盡美，但也要有好的心態(tài)(籃球定律)，工作一定會(huì)出問(wèn)題，如果工作沒(méi)問(wèn)題那么就是工作本身有問(wèn)題，關(guān)鍵是你的態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作些努力——所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問(wèn)題都能馬上解決，但你要盡自己的一切努力。·異議=時(shí)機(jī)，客戶(hù)的異議是最珍貴的信息源，客戶(hù)需求是多樣的，我們不能滿(mǎn)足，別人就會(huì)努力去想法做到。·客戶(hù)的庫(kù)存登記適用于銷(xiāo)量相對(duì)較大的售點(diǎn)，對(duì)小夫妻檔不必堅(jiān)持進(jìn)、銷(xiāo)、存統(tǒng)計(jì)——浪費(fèi)時(shí)間。九、終端的啟動(dòng)和管理9.1、市調(diào)1、購(gòu)置當(dāng)?shù)氐貓D，按地圖提示和自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)畫(huà)出該地市場(chǎng)的交通平面圖。2．將地圖分塊，編號(hào)為“一、二、三、四、……區(qū)，每個(gè)業(yè)務(wù)入員負(fù)責(zé)不同區(qū)域的市調(diào)工作。3、組織業(yè)務(wù)入員每入分塊調(diào)查售點(diǎn)。●在地圖上標(biāo)出售點(diǎn)位置并編號(hào)。如“一10B〞指一區(qū)第10家店，調(diào)查人是業(yè)代B；●與地圖上的售點(diǎn)一一對(duì)應(yīng)建立每個(gè)客戶(hù)的根底資料(包括：客戶(hù)編號(hào)、店主名、聯(lián)系人、、地址、渠道、類(lèi)別等)。4、主管每天收取業(yè)代的市調(diào)資料復(fù)查，根據(jù)編號(hào)查找責(zé)任人，對(duì)虛報(bào)調(diào)查資料者予以重懲。5．整理匯總客戶(hù)分布圖和客戶(hù)登記表。9.2、建立區(qū)域定義：一個(gè)區(qū)域是指集中在一小塊地區(qū)的一組零售點(diǎn)。方法：1、在已經(jīng)匯總好的客戶(hù)分布圖上劃分區(qū)域；2、確定區(qū)域時(shí)注意：1)售點(diǎn)數(shù)均衡；2)利用已存在的界線劃分(如鐵路、主干道等)；3)考慮對(duì)送貨車(chē)類(lèi)型的限制(如商業(yè)中心送貨車(chē)不能進(jìn)入，售點(diǎn)密度高也不利于汽車(chē)送貨，所以區(qū)域劃小一點(diǎn)，用人力送貨)；確定不同區(qū)域用不同的業(yè)務(wù)方式：車(chē)銷(xiāo)區(qū)域、拜訪區(qū)域、預(yù)售區(qū)域。9.3、建立路線定義：在區(qū)域內(nèi)按一定原那么將客戶(hù)劃分成假設(shè)干線路，并確定線路中的客戶(hù)拜訪順序，以便有效地進(jìn)行客戶(hù)拜訪效勞。確定路線的原那么：提高效率一一使銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶(hù)數(shù)量增大；一一提高必要的效勞頻率；一一降低送貨本錢(qián)。銷(xiāo)售人員一天的工作時(shí)間細(xì)分如下：時(shí)間決定因素早會(huì)時(shí)間主管的辦事效率晚匯報(bào)時(shí)間主管的辦事效率從公司到線路上第一家客戶(hù)處的時(shí)間線路總體設(shè)計(jì)零店間的時(shí)間線路設(shè)計(jì)順序零店內(nèi)的時(shí)間線路設(shè)計(jì)設(shè)法增加業(yè)務(wù)人員的店內(nèi)時(shí)間是到達(dá)線路效率提高的捷徑：具體方法：科學(xué)的線路順序，防止“冤枉路〞。合理安排時(shí)間。1)確定員工工作時(shí)間，如7小時(shí)；2)7小時(shí)=從公司出發(fā)到線路的時(shí)間(干線時(shí)間)十線路拜訪時(shí)間十從線路回公司時(shí)間(干線時(shí)間)；3)設(shè)計(jì)者必須對(duì)以上三個(gè)時(shí)間有客觀了解，尤其是線路拜訪時(shí)間不能簡(jiǎn)單地用售點(diǎn)數(shù)來(lái)衡量，因?yàn)椴煌赖目蛻?hù)拜訪所花的時(shí)間不同。4)最后結(jié)果：來(lái)回干線時(shí)間十線路拜訪時(shí)間=員工工作時(shí)間線路拜訪時(shí)間=A渠道客戶(hù)數(shù)XA渠道平均客戶(hù)拜訪時(shí)間+B渠道客戶(hù)數(shù)XB渠道平均客戶(hù)拜訪時(shí)間+C……注：特殊客戶(hù)(不需要每周拜訪一次的小客戶(hù)和需要一周拜訪幾次的大客戶(hù))對(duì)員工工作時(shí)間的影響也要考慮在內(nèi)。3、同一線路內(nèi)零店排序的原那么：1)防止兩次經(jīng)過(guò)同一街道；2)防止重復(fù)走環(huán)線；3)由遠(yuǎn)而近減少業(yè)代漏訪的可能性。9.4、編號(hào)根據(jù)重新劃定的區(qū)域線路進(jìn)行編號(hào)，“A130"表示A區(qū)域第一條線路(周一拜訪)的第30門(mén)店，并將區(qū)域編號(hào)和業(yè)代一—對(duì)應(yīng)。于是A130成了A業(yè)代周一跑的第30個(gè)店。9.5、團(tuán)隊(duì)鋪貨建立預(yù)售制，招聘新人，團(tuán)隊(duì)鋪貨是一種非常好的奠定市場(chǎng)根底、培訓(xùn)員工的方法。——團(tuán)隊(duì)鋪貨，聲勢(shì)大，容易成交。鋪貨率提升迅速，員工士氣振奮；——現(xiàn)場(chǎng)鋪貨，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)提升新員工實(shí)戰(zhàn)技能大有好處；——終端客戶(hù)對(duì)‘XX經(jīng)銷(xiāo)商從今天開(kāi)始做直銷(xiāo)’印象深刻。9.6、人員管理終端業(yè)代工作難度較低，面對(duì)客戶(hù)數(shù)量多，工作也最瑣碎，所以需要輔以細(xì)致入微的管理。否那么員工會(huì)出現(xiàn)：漏訪：線路點(diǎn)數(shù)是50個(gè)，可他只跑了20個(gè)就回家了；漏斗：不認(rèn)真工作，訂單量少；報(bào)假單：與司機(jī)串通一氣，報(bào)假訂單；大單劃小單：去批發(fā)市場(chǎng)找個(gè)大戶(hù)，下幾十箱貨，然后回來(lái)把這幾十箱貨拆分成幾十個(gè)假的零店訂單；壓貨：追求銷(xiāo)量，拼命給客戶(hù)壓貨造成客情傷害、產(chǎn)品即期。對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理重點(diǎn)在于過(guò)程監(jiān)控，通過(guò)嚴(yán)密的業(yè)務(wù)匯報(bào)表單，監(jiān)控他們的工作過(guò)程，起到“法眼無(wú)處不在〞的效果。要提防業(yè)務(wù)人員“道高一尺，魔高一丈〞，報(bào)假表單：a)業(yè)務(wù)主管的勤力檢核是杜絕假表的關(guān)鍵。b)識(shí)別假表單的技巧。C)在公司營(yíng)造“錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕〞、“意慌報(bào)數(shù)據(jù)者‘格殺無(wú)論’的管理風(fēng)格。〞十、終端業(yè)務(wù)管理表格業(yè)務(wù)管理頗具難度，開(kāi)會(huì)時(shí)大家集中，平時(shí)大局部時(shí)間都是業(yè)代在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)，主管無(wú)法對(duì)業(yè)代24小時(shí)監(jiān)控。僅以結(jié)果來(lái)管理業(yè)代，不僅會(huì)使業(yè)代感到工作無(wú)方向感，“老虎吃天無(wú)處下嘴〞，同時(shí)也會(huì)給他們脫崗、偷懶。謊報(bào)業(yè)績(jī)等不良行為創(chuàng)造條件。運(yùn)用業(yè)務(wù)管理表單監(jiān)控業(yè)代的工作過(guò)程，業(yè)代工作更有方向，主管對(duì)業(yè)代的檢核、獎(jiǎng)罰也有所依據(jù)，最終是“過(guò)程做的好，結(jié)果自然好〞。表—：客戶(hù)檔案表區(qū)域：業(yè)代：客戶(hù)名稱(chēng)地址負(fù)責(zé)人地址初次進(jìn)貨時(shí)間初次進(jìn)貨數(shù)量金額結(jié)算方式經(jīng)銷(xiāo)品種A規(guī)格價(jià)格B規(guī)格價(jià)格C規(guī)格價(jià)格D規(guī)格價(jià)格E規(guī)格價(jià)格F規(guī)格價(jià)格G規(guī)格價(jià)格H規(guī)格價(jià)