天貓企業(yè)經(jīng)營方法論 天貓DTC企業(yè)經(jīng)營指南快速響應，產(chǎn)品致勝貝恩公司是本白皮書唯一咨詢智庫每日免費獲取報告1、每日微信群內(nèi)分享7+最新重磅報告；2、每日分享當日華爾街日報、金融時報；3、每周分享經(jīng)濟學人4、行研報告均為公開版，權(quán)利歸原作者所有，起點財經(jīng)僅分發(fā)做內(nèi)部學習。掃一掃二維碼關注公號回復：研究報告加入“起點財經(jīng)”微信群。。上海交通大學安泰經(jīng)濟與管理學院作為本報告學術(shù)智庫特別感謝陳方若：上海交通大學安泰經(jīng)濟與管理學院院長尹海濤：上海交通大學安泰經(jīng)濟與管理學院副院長羅繼鋒：上海交通大學安泰經(jīng)濟與管理學院管理信息系統(tǒng)系副教授張 鑠：上海交通大學安泰經(jīng)濟與管理學院營銷系助理教授為本報告提供的學術(shù)指導前言??C的行業(yè)經(jīng)驗。方式開展上海交通大學安泰經(jīng)濟與管理學院院長目錄產(chǎn)品致勝下的企業(yè)DTC發(fā)展模式快速響應07-19給企業(yè)管理者的DTC經(jīng)營啟示繼往開來產(chǎn)品致勝下的企業(yè)DTC發(fā)展模式快速響應07-19給企業(yè)管理者的DTC經(jīng)營啟示繼往開來30-35 DTC是企業(yè)未來實現(xiàn)確定性增長的大勢所趨01-06DTC是企業(yè)未來實現(xiàn)確定性增長的大勢所趨01-06產(chǎn)品致勝DTC發(fā)展的成功案例20-29產(chǎn)品致勝DTC發(fā)展的成功案例20-29放眼未來：DTC是企業(yè)未來實現(xiàn)確定性增長的大勢所趨 PAGE PAGE2DTC是未來發(fā)展的趨勢最近十年，美國誕生了不少基于互聯(lián)網(wǎng)的DTC企業(yè)，比如美元剃須俱樂部DollarShaveClub、彩妝品牌Glossier、運動品牌Allbirds、寵物品牌Barkbox等，這些品牌的共同點都是通過自建獨立官網(wǎng)進行銷售。根據(jù)數(shù)據(jù)網(wǎng)站statista統(tǒng)計，2021年美國的DTC品牌銷售額已經(jīng)達到1115億美元，而這一數(shù)字在2023年將達到1749億美元。C來到中國，由于國情、商業(yè)環(huán)境、消費習慣的不同，于是它的模式也發(fā)生了“漢化?除了自建門店與網(wǎng)站，品牌加依賴于交易集中化的電商平臺完成DTC的營銷與銷售，這也是中國消費者依據(jù)消費習慣所建立起的選擇。因此品牌需要思考如何伴隨消費者的決策鏈路，做好全渠道觸點布局，為消費者提供全域多端協(xié)同的互動與消費體驗。DTC在中國已經(jīng)成為不容忽視的增長模式，從美妝、內(nèi)衣、到零食、咖啡，各個消費領域，以指數(shù)級的速度增長，DTC品牌快速崛起的背后與中國數(shù)字化生態(tài)供需兩側(cè)的高速發(fā)展密切相關：需求側(cè)：隨著消費者越來越追求個性化而非大眾化的產(chǎn)品，消費體驗成為購物旅程中越來越重要的環(huán)節(jié)，品牌迫切希望能夠與消費者“零距離”接觸，獲取一手的消費者反饋，能夠與消費者進行產(chǎn)品、內(nèi)容的共創(chuàng)，為其提供更好的消費體驗。供給側(cè)：互聯(lián)網(wǎng)平臺與數(shù)字化技術(shù)的快速發(fā)展，特別是電商平臺的興起為品牌DTC發(fā)展搭建了完善的數(shù)字化基礎設施，使得品牌可以一鍵啟動DTC服務，為品牌的DTC發(fā)展提供了充分的便利性。中國不僅擁有廣闊的市場、完善的數(shù)字化基建，而且隨著數(shù)十年制造業(yè)體系的高速發(fā)展，國內(nèi)市場已經(jīng)建立了一個完整的DTC發(fā)展已經(jīng)處于世界領先水平。在這樣一個更加精密、復雜、完備的數(shù)字化生態(tài)下，誰離消費者更近，誰就能把握未來。以消費者為本，DTC必將成為越來越多品牌發(fā)展的趨勢所向。天貓是品牌DTC轉(zhuǎn)型的領先陣地C“降溫，對于品牌而言，C模式核心要義，并不是“拿掉經(jīng)銷商，取消中間環(huán)節(jié)，它是一個系統(tǒng)工程，應該包含兩大要素，一方面通過“直面消費者（DirecttoConsumer，減少層級，信息暢通；另一方面，通過數(shù)智資產(chǎn)的沉淀，深化數(shù)字化企業(yè)運營（DigialtoCorpoate，為企業(yè)發(fā)展保駕護航。C（DirecttoConsumer：以消費者為中心，通過建立直達消費者的線上和線下觸點，獲得即時、擴散式正向反饋的良性循環(huán)，塑造品牌價值，提升服務體驗。C（DigialtoCorpoate：以數(shù)據(jù)技術(shù)為基座，深化數(shù)字化企業(yè)運營，將數(shù)據(jù)技術(shù)引入來輔助經(jīng)營決策，逆向牽引商品生產(chǎn)和供應鏈變革。在新商業(yè)環(huán)境下，數(shù)據(jù)逐漸成為土地、勞動力和資本三大生產(chǎn)要素之外，不可替代的第四大生產(chǎn)要素。在品牌的DTC經(jīng)營變革中，天貓所提供的價值，遠遠不止是簡單的銷售層面。天貓不僅是“直面消費者“的線上最大銷售平臺。多年來天貓所構(gòu)建的數(shù)字化商業(yè)基礎設施，從數(shù)智資產(chǎn)沉淀，到新品創(chuàng)新、供應鏈優(yōu)化、全域消費者運營、數(shù)字營銷等數(shù)字化能力，對于品牌的經(jīng)營提效、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、可持續(xù)發(fā)展都意義重大。在天貓數(shù)字化商業(yè)基礎設施的全面性和獨特性，以及為企業(yè)提供第四大商業(yè)生產(chǎn)要素的優(yōu)勢下，天貓已經(jīng)成為品牌DTC陣地的優(yōu)先選擇。 03以終為始：企業(yè)在天貓的四種差異化DTC發(fā)展戰(zhàn)略Produc1產(chǎn)品功tPrProduc1產(chǎn)品功tProduc2tCLV最大化PLV最大化需求消費決策因子對功能迭代與供貨保障的1供應鏈驅(qū)動消費決策因子對配送與服務保障的需求3服務驅(qū)動需求消費決策因子對商品豐富度與多樣化的2產(chǎn)品豐富性驅(qū)動需求消費決策因子對品牌溢價與自我實現(xiàn)的4品牌驅(qū)動直銷側(cè)重市場消費效用理論消費決策因子市場消費效用理論消費決策因子tt分銷側(cè)重 PAGE PAGE6今年，天貓進一步在“雙輪驅(qū)動，全域增長”的指導下，按照消費決策因子，將企業(yè)DTC能力建設總結(jié)出四種不同的發(fā)展模型，依次為品牌致勝、服務致勝、產(chǎn)品致勝、供應鏈致勝。需要特別注意的是，對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，DTC數(shù)字化能力的建設需求都不是單一的，往往需要多種能力的組合。在這個維度下，側(cè)重品牌致勝還是以產(chǎn)品致勝，或者選擇全面發(fā)展的戰(zhàn)略，企業(yè)都可以借助天貓DTC企業(yè)經(jīng)營方法論以及領先的數(shù)字化基礎設施，明確自身戰(zhàn)略定位，選擇適合自己的DTC發(fā)展方向。從全局診斷到即時行動：天貓DTC經(jīng)營指數(shù)Plus?與雙輪經(jīng)營場景地圖企業(yè)對于DTC經(jīng)營的需求是全方位的。2018年，從企業(yè)制定消費者精細化運營策略的需求出發(fā)，天貓發(fā)布了第一套人群經(jīng)營方法論（AT1。除了人群經(jīng)營之外，在過去5年間，圍繞著企業(yè)從供應鏈提效到品牌建設的全鏈路價值需求，天貓還發(fā)布了貨品經(jīng)營（SUPER2品牌力（NEO3會員經(jīng)營（AT+4）及內(nèi)容經(jīng)營（ART5）C經(jīng)營策略。不同行業(yè)，不同企業(yè)發(fā)展階段，都有截然不同的經(jīng)營訴求，要想延續(xù)DTC的發(fā)展勢頭，企業(yè)需要時刻診斷自身經(jīng)營狀態(tài)，以及所處行業(yè)水位，明確最適合自己的策略方向，并在最恰當?shù)臅r間采取行動。同時，圍繞五大策略方向，品牌需要建立長久發(fā)展DTCDTCPlus?中，將幫助企DTCDTC天貓DTC經(jīng)營指數(shù)Plus?，全局診斷DTC經(jīng)營問題品牌面對不同類型的消費者，需要建設多維度的DTC經(jīng)營能力體系，并量化評估以進行針對性提升。未來，天貓將整合五大賽道指標，打造一套品牌DTC經(jīng)營能力量化模型?天貓DTC經(jīng)營指數(shù)Plus?。天貓DTC經(jīng)營指數(shù)Plus?定制化的診斷服務，能夠為企業(yè)經(jīng)營管理者揭示出企業(yè)在C發(fā)展過程中所面臨的問題，并且“對癥下藥，幫助品牌明確長期經(jīng)營提升方向，挖掘新的生意增長點。AT從人群總量（Fertility、加深率（Adancing、超級用戶數(shù)（Superiority、超級用戶活躍度（Thriving）四個維度來衡量品牌消費者運營的質(zhì)量和效率。SUPER從優(yōu)質(zhì)貨品數(shù)量占比（arproduct、貨品購買轉(zhuǎn)化率（Utmotonversion、新品貢獻率（Productnovelty、貨品售罄率（xacttock、履約時效（Rapidful?llment）五個指標來衡量品牌貨品經(jīng)營的健康度。天貓品牌力模型NEO從創(chuàng)新力（Novelty、溝通力（Engagement、價值力（sOlidity）角度衡量品牌在目標消費者中的心智。AT+從可持續(xù)運營關系數(shù)（Capial、角色關系加深效率（Conversion、場域引力（Connection、角色關系價值（CV）四個指標來衡量品牌全域會員經(jīng)營健康度。ART模型從商品種草人數(shù)（Seeding、直接帶貨人數(shù)（ansaction、引流到私域人數(shù)（trA?c、有效觸達人數(shù)（Reaching、深度互動人數(shù)（ieaction）整體內(nèi)容營銷的量、質(zhì)、效水平。雙輪DTC經(jīng)營場景地圖，明確DTC關鍵行動品牌定位DTC經(jīng)營提升方向后，需要進一步明確可執(zhí)行的關鍵行動，即經(jīng)營場景，構(gòu)建針對性的DTC解決方案。天貓作為品牌DTC100DTC重點經(jīng)營命題進行了總結(jié)，形成五大經(jīng)營賽道下覆蓋消費者和貨品全生命周期的雙輪DTC經(jīng)營場景地圖，囊括人群運營、營銷等交易場景，以及內(nèi)容運營、交付履約等消費服務場景，同時往產(chǎn)業(yè)端延伸，豐富了趨勢洞察、商品研發(fā)和供應鏈管理等場景。標注場景為產(chǎn)品致勝模式下重點場景雙輪DTC經(jīng)營場景地圖?貨品全生命周期管理（PLVM）標注場景為產(chǎn)品致勝模式下重點場景PLVM經(jīng)營地圖總結(jié)了從新品上市前到尾貨期的運營鏈路上，針對品牌貨品經(jīng)營中的核心命題，可以與天貓合作進行優(yōu)化的經(jīng)營場景，具體場景定義請參考附錄1。雙輪DTC經(jīng)營場景地圖?消費者全生命周期管理（CLVM）標注場景為產(chǎn)品致勝模式下重點場景CLVM經(jīng)營地圖總結(jié)了從圈層到忠誠的消費者生命周期中，針對品牌消費者運營中的核心命題，可以與天貓合作進行優(yōu)化的經(jīng)營場景，具體場景定義請參考附錄2。快速響應：產(chǎn)品致勝的DTC發(fā)展模式 PAGE PAGE18產(chǎn)品致勝模式下企業(yè)的關鍵經(jīng)營命題產(chǎn)品致勝模式下，企業(yè)需要更加重視對消費者需求的變化能夠有快速的感知和響應，了解紅海和藍海市場發(fā)展趨勢，通過品類設計、品類延展、新品研發(fā)來驅(qū)動生意增長。愛逛商場的人，可能會有這樣的經(jīng)歷：看著琳瑯滿目的商堅定地說“夠了不能再買。但下周再逛商場時，發(fā)現(xiàn)了新奇好玩的商品，不自覺又買了兩件。與這種求新、求異、追求豐富選擇的需求相對應的，是企業(yè)需要持續(xù)滿足消費者的延展性需求和發(fā)現(xiàn)性需求，對消費者需求的變化有快速的感知和響應，了解紅海和藍海市場發(fā)展趨勢，通過品類設計、品類延展、新品研發(fā)來驅(qū)動生意增長。對企業(yè)而言，產(chǎn)品致勝的DTC模式越發(fā)重要。產(chǎn)品致勝的經(jīng)營模式主要具備如下特點：母嬰沖調(diào)延展性消費：以服飾行業(yè)為例，在定位了人群對風格的需求后，品牌進行多品類的產(chǎn)品豐富布局，激發(fā)消費者的跨品類購買和錢包份額滲透提升。這要求企業(yè)圍繞核心市場的產(chǎn)品品類/功能拓展能力，并圍繞核心消費者群體進行私域沉淀、激活和引導多品類復購的能力。母嬰沖調(diào)

發(fā)現(xiàn)性消費：消費者有“逛”的需求，逛得越多，了解得越多，買得越多。展示是產(chǎn)品致勝模式下的企業(yè)打動消費者的關鍵一步，唯有好的內(nèi)容，好的互動，才能打動人心。因此，在消費者注意力極度稀缺的趨勢下，私域作為品牌的內(nèi)容和消費者互動的關鍵作用場域，通過私域激內(nèi)容吸睛，最大化縮短品牌與消費者的溝通鏈路，是企業(yè)需構(gòu)建的重要能力。產(chǎn)品生命周期相對短：消費者對于產(chǎn)品迭代速度和豐富度的要求意味著商家需要具備對消費者需求變化的快速感知和響應能力和持續(xù)上新能力；同時，在較短的產(chǎn)品生命周期下，力求貨品上市的成功率和貨品生命周期價值(PLVM)的最大化。寵物茶家居百貨圖書音像手機數(shù)碼配件天貓此次面向不同品牌以及品牌內(nèi)不同職能的管理者，針對企業(yè)所關注的經(jīng)營問題進行了訪談與調(diào)研，很多企業(yè)給出了自己當下面臨的痛點，比如某服飾品牌，在其風格市場上滲透已經(jīng)到達天花板，亟需風格破圈，延展品牌的消費者心智和邊界；某母嬰品牌，靠單品類的專業(yè)度積累了極高的母嬰忠誠群體，也因為單品的心智過強，難以拓展寵物茶家居百貨圖書音像手機數(shù)碼配件服飾時尚服飾時尚針對超過100家不同企業(yè)關注問題的分析總結(jié)，可以概括出在產(chǎn)品致勝模式下企業(yè)的三個核心經(jīng)營命題：建立快速反應的數(shù)字化貨品創(chuàng)新體系，全面針對新品創(chuàng)新、孵化到上市全流程經(jīng)營提效：注重潮流趨勢及細分賽道的機會挖掘，持續(xù)新品創(chuàng)新并縮短新品的孵化時間，精準挖掘出符合爆品成長模型的潛力貨品并快速引爆，結(jié)合市場反饋快速組織規(guī)模化的供給，在商品生命周期內(nèi)實現(xiàn)商品價值最大化。建立更豐富的商品數(shù)字化表達以及個性化的內(nèi)容矩陣，提升消費者體驗：將商品關聯(lián)的賣點、知識點、場景、關聯(lián)搭配等進行充分的內(nèi)容化表達，根據(jù)消費者旅程和反饋，及時調(diào)優(yōu)，多維度激活消費者多逛、多停留。建立跨品類及多品類經(jīng)營能力，最大化消費者錢包份額滲透：結(jié)合品牌DNA和消費者需求的多品類有序延展，提升多品類的經(jīng)營能力，通過商品組合策略獲取細分市場的消費者錢包份額滲透提升；同時，培育品牌高價值核心人群主陣地，通過會員商品、權(quán)益、內(nèi)容、消費者鏈路等設計，將行業(yè)復購轉(zhuǎn)化為品牌復購。產(chǎn)品致勝下14個關鍵行動多部門協(xié)同DTC解決方案，（e.g.天貓新品創(chuàng)新中心、瓴羊營銷云、新品運營中心、Unidesk等，營銷IP工具（e.g.天貓超級品類日、天貓小黑盒等）以及生態(tài)數(shù)字化服務能力（e.g.天貓生態(tài)實驗室，形成多維度、可持續(xù)成長的解決方案。結(jié)合品牌調(diào)研，天貓總結(jié)出產(chǎn)品致勝模式下商家最為關注的14（經(jīng)營場景“天貓生態(tài)實驗室IPDTC場景解決方案構(gòu)建添磚加瓦。★生態(tài)合作能力面向天貓生態(tài)實驗室入駐服務商及其所服務品牌開放以上所選指標、場景、阿里產(chǎn)品、生態(tài)能力、企業(yè)內(nèi)相關職能僅為典型代表，并未完整列舉以KOCIP七個場景為例，天貓總結(jié)了產(chǎn)品致勝模式下的場景解決方案構(gòu)建和應用。關鍵行動：風格趨勢洞察場景場景定義：風格屬性較強的品牌針對貨品同質(zhì)化、風格認知固化等命題，借助瓴羊品牌策略中心、風格數(shù)字化等平臺工具，洞察消費者對風格元素的需求，發(fā)掘不同風格賽道的增長機會和市場空間，以及各風格下的形色質(zhì)搭配和風格偏好人群，以拓寬品牌風格認知和貨品豐富度，并助力多風格人群粉絲增長。天貓優(yōu)勢：

商家典型痛點：單一垂類風格市場生意增速降低，新的貨品增量方向不清晰消費者對品牌風格認知出現(xiàn)固化，導致消費者拉新方向受限市場貨品同質(zhì)化競爭嚴重，亟需基于消費者洞察打造特色風格貨品品牌可通過天貓風格數(shù)字化能力解構(gòu)風格元素，對細分風格賽道進行評估、預測、追蹤、監(jiān)控天貓沉淀了各風格賽道下消費者實時動態(tài)，可反饋消費者風格貨品需求趨勢場景典型解決方案：Step1：洞察細分市場風格趨勢，評估風格賽道優(yōu)先級Step1：洞察細分市場風格趨勢，評估風格賽道優(yōu)先級將品牌核心生意拆解至核心品類×核心價格段的細分市場維度，運用瓴羊品牌策略中心市場趨勢分析，洞察當前細分市場下具備高增長、高關注度的風格元素及其供需關系，結(jié)合平臺數(shù)字化風格聚類并歸納出高潛力風格賽道。運用瓴羊品牌策略中心和瓴羊全域營銷工具，對上述潛力風格賽道下的消費者體量、增速以及本品牌現(xiàn)有消費者在趨勢風格賽道的濃度、轉(zhuǎn)化率等進行分析，量化趨勢風格賽道的市場容量，評估核心品類下趨勢風格拓展優(yōu)先級。Step2：搭建趨勢風格貨品梯隊，定位風格人群Step2：搭建趨勢風格貨品梯隊，定位風格人群基于品牌貨品的差異化風格定位，搭建出趨勢風格梯隊下的貨品矩陣。通過數(shù)字化風格能力定位風格偏好人群，與匹配品牌貨品策略的人群屬性、行業(yè)策略人群等進行交叉分析，定位和落地趨勢風格系列貨品首批承接人群。Step3：聚焦特色風格單品，強化風格溝通心智Step3：聚焦特色風格單品，強化風格溝通心智針對需要重點突破的趨勢風格目標人群，聚焦系列重點商品，結(jié)合其風格特征設計主題營銷場景，強化產(chǎn)品風格氛QuickAudience淘系品牌版進行富媒體短信觸達，打造定期展示目標新品的場景化視角透出模式，引導消費者加購或購買。阿里典型數(shù)字化工具：瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心；天貓趨勢運營中心、TMIC天貓新品創(chuàng)新中心

場景典型診斷指標：業(yè)務結(jié)果指標：風格賽道GMV、風格市場消費者滲透率、品類排名經(jīng)營健康度指標：FASTA（加深率、T（戶活躍度、SUPER-U（貨品購買轉(zhuǎn)化率）關鍵行動：跨品類拓展場景場景定義：針對品牌對明星品類依賴度過高或品類結(jié)構(gòu)過于單一的問題，應用品牌策略中心和天貓生態(tài)實驗室等平臺和生態(tài)工具，結(jié)合品牌目標人群，評估和定位可進行商品品類拓展的市場機會，聚焦有效人群提升第二品類的滲透率，以優(yōu)化商品矩陣豐富度。天貓優(yōu)勢：

商家典型痛點：過于依賴單一品類，生意可持續(xù)性和健康度存在風險傳統(tǒng)的市場調(diào)研方法反饋周期長，樣本量較小，不能及時抓住快速迭代的品類拓展機會，洞察結(jié)果的典型性和代表性存疑拓展新品類存在不確定性，試錯成本高瓴羊品牌策略中心、天貓生態(tài)實驗室等工具幫助品牌找準品類和人群關聯(lián)，定位跨品類拓展方向。品牌可通過TMIC測款以調(diào)優(yōu)跨品類貨品適配度，降低新品類進入門檻和試錯成本天貓具備多樣化的投放和權(quán)益工具，幫助品牌結(jié)合人群洞察加速新品類/新品冷啟動場景典型解決方案：Step1：明確品類格局，識別高潛力品類Step1：明確品類格局，識別高潛力品類域營銷工具+瓴羊生意參謀，定位出規(guī)模增速快、且品類人群與本品牌人群有較高TGI吻合度的候選品類；通過天貓生態(tài)實驗室與生態(tài)共創(chuàng)的“紅藍海機會地圖，顯示特定細分品類的競爭激烈度（紅藍海指數(shù)，并評估品牌在該細分市場下的競爭力，從而幫助品牌決策出最適合進行拓展的品類細分市場；Step2：結(jié)合消費者洞察開發(fā)跨品類新品Step2：結(jié)合消費者洞察開發(fā)跨品類新品選定要拓展的目標品類，基于品牌現(xiàn)有人群和目標品類的核心消費者洞察開發(fā)相適應的新品，應用TMIC測試新品的溝通賣點、包裝以及定價，確保新品類貨品與消費者有較高的適配度；Step3：精細化運營提升跨品類貨品購買和人群轉(zhuǎn)化Step3：精細化運營提升跨品類貨品購買和人群轉(zhuǎn)化將瓴羊全域營銷工具與阿里媽媽營銷工具相結(jié)合，在全域范圍內(nèi)精準觸達符合跨品類拓展目標的消費者；應用天貓會員通等工具在多個觸點將高意向潛客招募入品牌私域，并結(jié)合88VIP等付費會員權(quán)益促進跨品類購買；使用瓴羊QuickAudience淘系品牌版進行富媒體短信觸達，設計跨類目的素材透出給消費者，結(jié)合大額權(quán)益的推送，引導消費者進行跨類目購買提升客單。阿里典型數(shù)字化工具：瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心、瓴羊生意參謀、瓴羊QuickAudience淘系品牌版；TMIC天貓新品創(chuàng)新中心、天貓生態(tài)實驗室

場景典型診斷指標：業(yè)務結(jié)果指標：品類GMV、品類滲透率、人均購買類目數(shù)經(jīng)營健康度指標：GROW-R（復購力）關鍵行動：潛爆品發(fā)現(xiàn)培育場景場景定義：針對品牌貨品打爆確定性不高，資源分配效率低的問題，運用瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心、趨勢中心、生態(tài)實驗室等工具，從貨品矩陣中識別出具備高打爆潛力天貓優(yōu)勢：

商家典型痛點：產(chǎn)品線眾多，定位不到潛力爆品，資源分配效率低爆品培育成功率低，需要根據(jù)消費者需求實時調(diào)優(yōu)打包策略天貓沉淀消費者對品牌全盤貨品的消費動態(tài)和反饋，幫助品牌對貨品進行分層并識別高潛貨品，優(yōu)化資源分配天貓新品運營中心、商品成長中心等工具可幫助品牌發(fā)現(xiàn)爆品運營的薄弱點，輸出潛力爆品調(diào)優(yōu)策略場景典型解決方案：Step1：多維數(shù)字化模型識別潛力爆品Step1：多維數(shù)字化模型識別潛力爆品應用天貓新品運營中心等工具，從品牌類型、成交規(guī)模、商品特色等維度，通過算法對品牌貨品進行分層，識別出高潛力的商品系列；品牌可進一步借助瓴羊品牌策略中心商品趨勢模塊等，或通過生態(tài)與天貓生態(tài)實驗室共建趨勢貨品指數(shù)模型，從商品賣點、商品表現(xiàn)、趨勢人群偏好、消費者反饋等維度對貨品進行分析，洞察最匹配當前消費趨勢和人群偏好的趨勢單品，幫助品牌精準發(fā)現(xiàn)潛力爆品。Step2：從消費者出發(fā)，優(yōu)化引爆策略Step2：從消費者出發(fā)，優(yōu)化引爆策略應用新品運營中心、商品成長中心、天貓生態(tài)實驗室工具優(yōu)化潛力爆品培育策略：爆品營銷優(yōu)化：基于潛力爆品分層和篩選，結(jié)合爆品目標人群定位，拆解爆品生意目標，優(yōu)化站內(nèi)外營銷預算分配。再以啟動期、發(fā)展期及大促期分別設立過程指標監(jiān)測，基于爆品量質(zhì)效果模型從人群量級、人群精準度、營銷費比、轉(zhuǎn)化效率四個方向進行爆品運營健康度診斷并實時調(diào)優(yōu)。3、基于爆品互動人群的特性，設計差異化的權(quán)益策略，通過QuickAudience淘系品牌版進行短信觸達，引導消費者加購或轉(zhuǎn)化阿里典型數(shù)字化工具：瓴羊品牌策略中心、天貓新品運營中心、天貓商品成長中心、天貓生態(tài)實驗室、瓴羊QuickAudience淘系品牌版

場景典型診斷指標：業(yè)務結(jié)果指標：爆品GMV、新品打爆率、新品打爆周期經(jīng)營健康度指標：SUPER-P（新品貢獻率、S（優(yōu)質(zhì)貨品率、E（貨品售罄率）關鍵行動：內(nèi)容溝通點洞察場景場景定義：運用瓴羊生意參謀、瓴羊內(nèi)容參謀、瓴羊全域營銷工具和瓴羊品牌策略中心等工具，洞察核心消費者的內(nèi)容偏好，幫助品牌搭建適配的內(nèi)容溝通點。天貓優(yōu)勢：

商家典型痛點：內(nèi)容營銷時對不同商品和目標消費者使用同質(zhì)化素材，無法體現(xiàn)商品差異化賣點內(nèi)容營銷形式單一，消費者容易出現(xiàn)審美疲勞內(nèi)容溝通的有效性難以量化評估瓴羊品牌策略中心、瓴羊全域營銷工具、瓴羊生意參謀、天貓生態(tài)實驗室等工具可幫助品牌定位到貨品核心受眾，并洞察其偏好的內(nèi)容形式、溝通元素等，形成人、貨、內(nèi)容三者匹配瓴羊內(nèi)容參謀提供對內(nèi)容元素、貨品賣點、內(nèi)容類型、內(nèi)容消費者的策略能力。通過全網(wǎng)內(nèi)容趨勢洞察、消費者決策因子分析、內(nèi)容類型分析等，提供智能內(nèi)容創(chuàng)意策略。內(nèi)容溝通的有效性難以量化評估場景典型解決方案：Step1：明確內(nèi)容營銷主推貨品的核心人群通過天貓生態(tài)實驗室和瓴羊全域營銷工具等，結(jié)合貨品屬性和賣點，找到此次內(nèi)容營銷主推貨品的核心受眾群體，針對這部分群體的偏好搭建內(nèi)容溝通點，以保證內(nèi)容吸引目標消費者。Step1：明確內(nèi)容營銷主推貨品的核心人群通過天貓生態(tài)實驗室和瓴羊全域營銷工具等，結(jié)合貨品屬性和賣點，找到此次內(nèi)容營銷主推貨品的核心受眾群體，針對這部分群體的偏好搭建內(nèi)容溝通點，以保證內(nèi)容吸引目標消費者。Step2：洞察內(nèi)容素材偏好，搭建差異化溝通點通過瓴羊品牌策略中心和瓴羊全域營銷工具，洞察品牌核心消費者的畫像和內(nèi)容閱讀偏好，通過瓴羊內(nèi)容參謀分析消費者決策因子，從而提取內(nèi)容素材的制作指引，以短視頻為例：模特：模特的形象貼近貨品核心消費者的畫像拍攝場景：搭建貨品核心消費者偏好的生活場景作為拍攝背景賣點表達：提煉出核心消費者在購買此類產(chǎn)品時最關注1-3個賣點作為本次內(nèi)容營銷的主推賣點視頻封面：在場景式封面、模特式封面、產(chǎn)品式封面等眾多封面類型中，找到每個貨品的核心消費者偏好的封面模式進行復制文案：在利益點式文案、賣點式文案、搞笑式文案等眾多文案類型中，找到每個貨品核心消費者偏好的文案模式直播達人：基于貨品理解，匹配最為適合的類型主播視頻類型：在評測、開箱、劇情、展示等多類視頻中，找到每個貨品核心消費者偏好的類型進行素材制作。Step3：內(nèi)容素材投放和測試Step3：內(nèi)容素材投放和測試素材發(fā)布上線后，利用超級推薦等付費工具，進行少量廣告投放測試，對反饋信息進行分析，篩選出對核心目標消費者滲透效果最佳的優(yōu)質(zhì)素材再次進行放量投放，并結(jié)合內(nèi)容營銷START模型進行量化追蹤，讓內(nèi)容素材的營銷效果最大化。通過瓴羊QuickAudience淘系品牌版針對消費者進行周期性素材觸達，結(jié)合當下的是時間節(jié)奏設計不同的場景，例如冬季根據(jù)消費者地域分布的差異設計不同的搭配場景，促使消費者產(chǎn)生場景需求催發(fā)購買意愿。阿里典型數(shù)字化工具：瓴羊品牌策略中心、瓴羊全域營銷工具、瓴羊生意參謀、天貓生態(tài)實驗室、瓴羊QuickAudience淘系品牌版

場景典型診斷指標：業(yè)務結(jié)果指標：短視頻播放量、平均觀看時長內(nèi)容健康度指標：START指標體系關鍵行動：品牌KOC培育場景場景定義：針對品牌提升私域用戶角色關系、發(fā)揮消費者傳播裂變價值的命題，借助天貓生態(tài)實驗室的數(shù)字化能力，定位和細分潛在KOC培育對象，通過差異化運營手段發(fā)揮KOC能力優(yōu)勢，加強品牌、貨品與消費者連接，推動潛新老客全周期的關系加深。天貓優(yōu)勢：

商家典型痛點：品牌會員規(guī)模大，但傳播裂變價值未被有效發(fā)揮貨品矩陣橫跨多品類多系列，但不同貨品與消費者間連接較弱，消費者決策成本高缺少定量手段定位優(yōu)質(zhì)KOC人群并形成差異化培育機制品牌可在天貓追蹤消費者旅程，從而通過傳播、裂變行為精準定位具備KOC潛質(zhì)的人群并發(fā)揮其能力優(yōu)勢天貓KOC人群及其所影響人群都可持續(xù)運營和轉(zhuǎn)化，幫助品牌驗證KOC后鏈路價值場景典型解決方案：Step1：定位KOC培育人群，量化能力優(yōu)勢Step1：定位KOC培育人群，量化能力優(yōu)勢（（）兩大指標細分為多個人群象限，定位出品牌的潛力KOC人群；進一步運用瓴羊生意參謀、瓴羊全域營銷工具和瓴羊品牌策略中心等數(shù)智化工具，結(jié)合人群畫像和行為洞察將潛力KOC細分為標準KOC、分享型素人和優(yōu)質(zhì)素人三個大類。從以下三個維度定位其能力優(yōu)勢：內(nèi)容力：KOC發(fā)布品牌的內(nèi)容互動行為數(shù)量和直接影響銷售結(jié)果的綜合性指數(shù)；影響力：綜合粉絲量級、粉絲洞察和品牌人群定位的匹配度和發(fā)布內(nèi)容的傳播人次指數(shù)；購買力：綜合粉絲購買力及KOCKOC內(nèi)容本品牌帶來的銷售指數(shù)。Step2：差異化運營，發(fā)揮KOC能力長板Step2：差異化運營，發(fā)揮KOC能力長板將上述三個KOC大類再根據(jù)影響力和購買力四象限繼續(xù)細分為12個小類，對每個小類進行相關性分析，找到關聯(lián)度最高的品類，選擇高度匹配KOC屬性的商品和內(nèi)容；結(jié)合三類潛力KOC的能力優(yōu)勢，匹配差異化營銷場景，如標準KOC重點發(fā)力群組運營，分享型素人注重內(nèi)容打造，優(yōu)質(zhì)素人注重互動活動。從提升自身購買力、加強傳播意愿或提高互動頻次等角度激活KOC人群在品牌和貨品傳播裂變中的作用。Step3：KOC表現(xiàn)追蹤，優(yōu)化培育策略將以上KOC能力模型沉淀至數(shù)字化看板，通過看板持續(xù)追蹤KOC人群購買行為表現(xiàn)及消費偏好變化以及KOC人群所發(fā)揮出的傳播裂變效果，有效把控KOC人群和被其影響的圈層、潛客和新客人群的動態(tài)和行為，持續(xù)優(yōu)化KOC培育策略。 阿里典型數(shù)字化工具：天貓生態(tài)實驗室、瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心、達摩盤、UD、引力魔方

場景典型診斷指標：業(yè)務結(jié)果指標：KOC人數(shù)、KOC人群活躍度、KOC人群影響力經(jīng)營健康度指標：FASTCLV（角色關系價值Conversion（角色關系加深率）關鍵行動：IP聯(lián)名營銷——IP產(chǎn)品孵化場景場景定義：運用瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心以及阿里媽媽營銷工具，科學、高效地完成從IP產(chǎn)品的孵化到上市運營，提高IP產(chǎn)品的成功率，降低不確定性天貓優(yōu)勢：

商家典型痛點：缺乏全面、充足的信息進行IP產(chǎn)品策劃，主要依賴于個人經(jīng)驗/偏好。品牌前期投入高，但收益卻具有很強的不確定性缺乏精細化運營，短期快速打爆IP產(chǎn)品無法針對IP消費者進行持續(xù)分析以及再運營瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心沉淀了上千個IP偏好聚類，幫助品牌科學地進行IP選擇及產(chǎn)品策劃天貓具備瓴羊全域營銷工具、新品運營中心等多樣化工具，幫助品牌加速IP產(chǎn)品冷啟動和推廣品牌可以通過瓴羊全域營銷工具對IP消費者進行全生命周期運營及分析場景典型解決方案：Step1：IP選擇Step1：IP選擇品牌可以通過瓴羊全域營銷工具以及瓴羊品牌策略中心，分析IP圈層粉絲數(shù)量、變化趨勢，以及目標受眾對于不同IP的偏好程度，從中選擇具有一定熱度，又能擊穿消費者的IP進行合作Step2：IP產(chǎn)品規(guī)劃Step2：IP產(chǎn)品規(guī)劃通過瓴羊全域營銷工具，品牌可以分析IP粉絲的品類偏好、功能偏好、商品屬性偏好，結(jié)合品牌自身優(yōu)勢進行產(chǎn)品設計Step3：IP產(chǎn)品運營及推廣Step3：IP產(chǎn)品運營及推廣品牌可以通過以下方式，精準定位IP興趣人群進行推廣：基于IP聚類直接定位IP粉絲人群，并通過優(yōu)選放大功能產(chǎn)出已易轉(zhuǎn)化的IP人群包，而后洞察粉絲人群畫像及內(nèi)容偏制定溝通策略，結(jié)合阿里媽媽營銷工具在全域范圍內(nèi)精準觸達推廣。基于瓴羊全域營銷工具圈選品牌歷史PL人群、會員人群與IP人群包的交集，通過精益運營卡片短信定向觸達建立品牌短信櫥窗，展現(xiàn)IP權(quán)益與風格特點品牌若有歷史相似IP產(chǎn)品，也可將歷史IP興趣及購買人群上傳，結(jié)合瓴羊全域營銷工具與阿里媽媽營銷工具進行推廣Step4：IP粉絲持續(xù)運營及分析Step4：IP粉絲持續(xù)運營及分析IP引入的客戶可以沉淀至瓴羊全域營銷工具進行分析與復盤。IP產(chǎn)品若有持續(xù)合作，可直接圈選，通過短信、投放等方式再運營阿里典型數(shù)字化工具：瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心、天貓新品運營中心

場景典型診斷指標：貨品健康度指標：SUPER-P（新品貢獻率、U（貨品購買轉(zhuǎn)化率）關鍵行動：會員復購提升場景定義：針對寬品類、高復購行業(yè)特性，通過瓴羊品牌策略中心和瓴羊全域營銷工具洞察“人×貨品、人×權(quán)益、人×內(nèi)容”偏好，深度還原用戶生命周期內(nèi)購物鏈路及人群購物心智，借助瓴羊全域營銷工具精益運營模塊能力，有效實現(xiàn)品牌會員人群策略升級及會員多品類復購提升。天貓優(yōu)勢：

商家典型痛點：行業(yè)品類跨度較寬，難以精準匹配品類目標用戶母嬰等行業(yè)消費者在不同人生階段有明確的品類偏好，需要在其購物鏈路上提升品牌復購瓴羊品牌策略中心行業(yè)數(shù)字化能力支撐及瓴羊全域營銷工具豐富的行業(yè)分類洞察體系，幫助商家基于人群特征實現(xiàn)人群分型及貨品匹配瓴羊全域營銷工具精益運營能力升級原有品牌天貓CRM運營體系，進一步豐富商家數(shù)投一體解決方法，助力商家實現(xiàn)更精細化的短信運營策略提效場景典型解決方案：Step1：高價值會員人群識別，用戶心智分析Step1：高價值會員人群識別，用戶心智分析針對如母嬰等消費者具備明確購物鏈路的行業(yè)，借助瓴羊全域營銷工具及瓴羊品牌策略中心豐富分人群分市場的洞察能力，對品牌會員從母嬰用戶“人生階段“及”商品需求“角度精細化分層。預測母嬰各葉子類目購買人群，結(jié)合母嬰消費者生命周期定位各時期有效人群；同時，結(jié)合消費者“品類行為表現(xiàn)“預測當前機會群體；最后，通過對各品類購買人群洞察分析，深度剖析消費者購物偏好及消費決策因子，明確用戶購物心智，制定落地溝通策略。Step2：洞察消費者貨品偏好，搭建品牌特色貨品矩陣通過瓴羊品牌策略中心和瓴羊全域營銷工具，洞察市場機會類目，結(jié)合實際生意貢獻及趨勢，梳理并明確品牌當前戰(zhàn)略、中堅、機會、長尾類目。基于各育齡階段人群母嬰品類購買周期及生命周期跨度，為各育齡階段有效人群識別并匹配高關聯(lián)度、高機會拓展類目，制定品牌用戶生命周期×品類的“人×貨品”矩陣策略，結(jié)合母嬰消費者育齡階段提升品牌復購。 Step3：精益化運營Step3：精益化運營結(jié)合品類價值度，實現(xiàn)戰(zhàn)略品類營銷資源分配，助力孕產(chǎn)到嬰童的全育齡段會員投放。文案匹配策略：洞察消費者購物偏好及消費決策因子，制定“人權(quán)益”的精細化運營策略。模板匹配策略：小規(guī)模短信試投測試，基于不同短信類型、卡片短信模板效果回流，優(yōu)選匹配承接模板；效果追蹤策略：結(jié)合瓴羊全域營銷工具算數(shù)中心能力，對投放人群核心洞察指標測試邏輯封裝，實時追蹤人群短信運營效果，持續(xù)優(yōu)化會員私域運營投放策略。阿里典型數(shù)字化工具：瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心、瓴羊生意參謀、DMP

場景典型診斷指標：會員健康度指標：FASTConversion（角色關系加深效率、CLV（角色關系價值）最佳實踐：產(chǎn)品致勝DTC發(fā)展的成功案例 PAGE PAGE21波司登：數(shù)智化洞察捕捉市場趨勢，構(gòu)建線上商品專供團隊，供應鏈快速響應實現(xiàn)品牌生意持續(xù)增長主要場景：貨品經(jīng)營-品類趨勢洞察、貨品經(jīng)營-跨品類拓展使用工具：天貓生態(tài)實驗室、瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心點燃聯(lián)合創(chuàng)始人張潔天貓生態(tài)數(shù)字化工具產(chǎn)出建立的這套品類趨勢藍海市場洞察及品類拓展市場ISV案例品牌背景：波司登成立于1976年，作為中國羽絨服領域的領導品牌，線下百億營收規(guī)模，近5年在天貓線上始終占據(jù)著品類TOP1的地位，擁有完善的線下商企開發(fā)體系。面臨痛點：1、核心增長價格帶市場紅利不再：1000-2000元羽絨服市場品牌滲透高達40%+，增速趨于平緩2、羽絨消費者場景亟需拓展：羽絨市場消費場景單一，無法支持品牌長期持續(xù)增長3、新品爆發(fā)力不足：生意主力仍是過去的爆品系列，缺乏優(yōu)質(zhì)的二梯隊新品支撐解決方案：過往線上線下一盤貨的方式，無法支持生意持續(xù)發(fā)展。在數(shù)字化時代，只有讓每一件波司登羽絨服背后都有數(shù)據(jù)依托，敏銳洞察線上消費者的需求，快速反應滿足他們的需求，再給他們營造喜歡的生活方式及穿搭場景，讓消費者有所感知，才能持續(xù)保持品牌生意健康長效經(jīng)營。于是，波司登由品牌副總裁牽頭，成立以營銷戰(zhàn)略部、線上商品專供企劃部、電商部、消費者運營團隊為主的數(shù)字化專項小組，通過數(shù)字化洞察及時捕捉市場趨勢，賦能商企團隊高效線上專供商品開發(fā)，適配新趨貨品快反，實現(xiàn)生意的長效增長。消費者趨勢洞察指導貨品開發(fā)及營銷：結(jié)合瓴羊品牌策略中心及生態(tài)實驗室，品牌從羽絨服與秋冬外套品類的結(jié)合中洞察到羽絨服消費場景拓展的核心方向，抓住了風衣羽絨服、襯衫羽絨服、夾克羽絨服等新需求。基于新需求，品牌快速開發(fā)，結(jié)合新品上市營銷造勢，在全網(wǎng)一舉獲得了品牌聲量銷量雙效經(jīng)營成果。21年雙十一，風衣羽絨服驅(qū)動品牌核心羽絨服品類高價格帶（3千+元市場）滲透率提升100%+跨品類及強季節(jié)趨勢洞察指導品類延展：結(jié)合品牌DNA與阿里工具，品牌精準定位了夏季防曬衣品類增長趨勢，發(fā)現(xiàn)品牌有效人群在400+價位帶中高端防曬服的偏好，以及供給端的藍海機會。品牌快速布局防曬衣品類，22年618，中高端防曬服新品類貢獻全店GMV超20%+。在上述舉措下，波司登在3千+價格帶市場的滲透率提升100%+，在1-2千元市場均為市場第一。防曬服的品類拓展，推動消費者從單一品類，到多品類購買，22年6月，老客復購同比提升30%+。 22貝親：數(shù)智挖掘第二品類，付費會員運營加速，跨品類戰(zhàn)略落地主要場景：貨品經(jīng)營-跨品類拓展使用工具：天貓生態(tài)實驗室、TMIC、瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心、付費會員工具樂其董事總經(jīng)理兼首席數(shù)字官Andy案例品牌背景：貝親(Pigeon)品牌來自日本，是嬰兒用品類目的領導者。它的奶瓶和奶嘴因為出色的專利設計和安全性廣受全球家長的好評，幾乎可以說是貝親品牌的象征。面臨痛點：過度依賴于單一品類：貝親面臨了對單一品類的依賴度過高的問題。貝親中國區(qū)董事長兼總裁矢野亮提到：“對中國的媽媽們來說，提到貝親就會想到奶瓶。這對我們來說，既是優(yōu)勢也是挑戰(zhàn)。我們希望保持奶瓶品類領導者的地位，通過我們強大且專業(yè)的奶瓶產(chǎn)品線去持續(xù)招募新客。但是，我們不希望消費者只購買貝親的奶瓶，那不僅將導致我們的業(yè)務過度依賴單一品類，同時也會使我們很難維持消費者對貝親品牌的長期忠誠度。從單品類到多品類全面發(fā)展，發(fā)展出第二個支柱品類，是貝親在中國發(fā)展的重點戰(zhàn)略目標。”解決方案：設計和升級貝親付費會員體系，加深母嬰群體的活躍，推動跨品類拓展：貝親天貓旗艦店利用天貓會員通強大的功能，上線“PRO59設計和升級貝親付費會員體系，加深母嬰群體的活躍，推動跨品類拓展：貝親天貓旗艦店利用天貓會員通強大的功能，上線“PRO59PRO會員，享受三大特權(quán)：1）開卡禮包；2）優(yōu)惠充值；3）每月專屬特權(quán)。設計和升級貝親付費會員體系，加深母嬰群體的活躍，推動跨品類拓展：貝親天貓旗艦店利用天貓會員通強大的功能，上線“PRO59PRO會員，享受三大特權(quán)：1）開卡禮包；2）優(yōu)惠充值；3）每月專屬特權(quán)。 PAGE PAGE28PRO會員上線僅一個月，嬰兒清潔品類在貝親新客中的滲透率就提升了27個百分點，達到了品牌在該品類里前所未見的高滲透率。而且這個第二品類滲透率的提升，不是通過犧牲第一品類來達成的。加入PRO會員的用戶，其客單價是普通會員的2倍以上，大幅提升了品牌消費者的CLV。自從PRO會員計劃上線后，貝親的總體會員招募率（即普通會員和PRO會員的總和）提升了28%，大大充盈了貝親的會員資產(chǎn)。通過數(shù)字化洞察挖掘出細分賽道里的藍海市場，通過平臺數(shù)字化能力對新品開展目標人群和溝通角度的測試，決定以私域人群為突破口后能夠創(chuàng)新應用平臺工具實施，不僅大幅提升了第二品類的滲透率，同時也提升了品牌消費者的CLV。這些優(yōu)異的結(jié)果將會激勵貝親在數(shù)智化的道路上繼續(xù)開拓。致知ZHIZHI品牌：通過精準消費者洞察，尋找跨品類增長機會，支撐商品內(nèi)容化呈現(xiàn)提效，提升購買轉(zhuǎn)化、連帶及復購主要場景：貨品經(jīng)營-跨品類拓展；內(nèi)容經(jīng)營-內(nèi)容溝通點搭建；內(nèi)容經(jīng)營-內(nèi)容發(fā)布與策略優(yōu)化；內(nèi)容經(jīng)營-直播營銷使用工具：瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心辰月科技總經(jīng)理李龍波案例品牌背景：致知ZHIZHI，2018年5月6日創(chuàng)立于上海，出自《禮記·大學》：“欲誠其意者，先致其知；致知在格物。”致意東方文化，知悉浪漫靈感。近4年發(fā)展，致知品牌始終保持250%的高增速，已成為天貓女裝前20的頭部品牌。面臨痛點：1、產(chǎn)品信息傳達效率低：純商品貨架展示邏輯，對于產(chǎn)品自身內(nèi)容展示比較局限，轉(zhuǎn)化效率低2、需加強用戶留存：單件單次購買比例高，連帶消費和復購比例偏低，客單價提升阻力較大解決方案：產(chǎn)品力是品牌不可或缺的核心競爭力之一。針對致知的消費者，通過深入的消費者洞察研究，精準賦能設計與開發(fā)、運營與市場，提升品牌與消費者之間的關系濃度，是致知維持長期產(chǎn)品競爭力的關鍵。通過數(shù)字化能力高效識別消費者的需求和市場反饋，這對追求高效增長的品牌來說非常重要。為此，2022年7月開始，致知聯(lián)合辰月ISV數(shù)據(jù)服務商，通過阿里數(shù)智化支持，針對消費者洞察及品類研究，錨位生意增長核心機會點。同時針對項目痛點進行精準分析，挖掘人貨匹配的高效解題方式，賦能打造商品立體內(nèi)容呈現(xiàn)。消費者需求洞察拓展新品類：通過天貓數(shù)字化工具洞察發(fā)現(xiàn)，致知的核心消費者對于半身裙品類有高消費偏好，但致知在該品類原商品布局不足，為此，2022年，致知上線了74款半身裙新品，帶來了近10%的成交，同比增長115%，其中新客占比超70%。結(jié)合數(shù)字化能力的新品創(chuàng)新，提升了致知經(jīng)營的確定性。洞察消費者偏好風格、場景及連帶商品，通過內(nèi)容化突出產(chǎn)品優(yōu)勢：通過分析消費者瀏覽與購買行為，確認極簡風的內(nèi)容化方向。同時，識別主推產(chǎn)品與聯(lián)動潛力高的產(chǎn)品，推出主推產(chǎn)品的多種搭配方式，通過搭配講解、場景化搭配圖片、搭配互動活動等方式豐富產(chǎn)品的呈現(xiàn)形式，突出產(chǎn)品賣點，在站內(nèi)全鏈路鋪設內(nèi)容化商品信息。2022年雙十一，致知在極簡風格賽道下，老客客單增長35%，款均成交人數(shù)高于行業(yè)水平2倍，內(nèi)容引導成交金額超5000萬。商品內(nèi)容化全面提升了品牌的產(chǎn)品信息溝通能力，賦能站內(nèi)全鏈路運營，增加了內(nèi)容的可逛性；通過潛力單品的搭配呈現(xiàn)，刺激了連帶消費。致知通過數(shù)字化洞察，根據(jù)市場情況及品牌增長需求，全面推動生意提效。2022年雙十一，致知生意同比增長75%，在天貓女裝賽道排名17。千趣會：數(shù)智化助推品牌重新定位，延展品類機會，經(jīng)營新生主要場景：人群經(jīng)營-策略人群定制、貨品經(jīng)營-跨品類拓展、會員經(jīng)營-品牌KOC培育使用工具：天貓生態(tài)實驗室、瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心、CRM平臺D1M電商科技 創(chuàng)始人兼CEO姚玥D1MIT場景中。案例品牌背景：日本千趣會成立于1955年，主要以“為女性帶來微笑”的理念為中心。其經(jīng)營范圍涵蓋童裝、嬰童用品、家紡、生活雜貨等高品質(zhì)商品。面臨痛點：深耕嬰小童市場的千趣會入駐中國市場后，面臨消費者體感不佳、生意下滑等困境，其背后的深層原因可被拆解如下：品牌定位不清：單純借助國外品牌紅利短暫爆發(fā)，品牌調(diào)性不明確，人群定位模糊購買心智弱；商品與市場需求脫節(jié)：商品豐富度低，品類布局有缺口，貨品細節(jié)設計與本土消費者理念有偏差；定價策略混亂：長期打折促銷，低價策略損害品牌調(diào)性，消費者對品牌的認知模糊。解決方案：圍繞千趣會發(fā)展的核心問題，品牌進行品牌重新定位及品牌形象升級。2018年開始，千趣會聯(lián)合D1M，通過阿里數(shù)智化能力支持，開展品牌市場重新定位、升級貨品及價格矩陣、構(gòu)建私域生態(tài)，有的放矢地加強中國市場與日本的協(xié)同，幫助品牌在中國市場重獲新增長。結(jié)合市場與消費者洞察，鎖定核心人群，助力生意新高度：借助瓴羊全域營銷工具和瓴羊品牌策略中心，幫助品牌鎖定精致媽媽的核心策略人群市場機會，C2M定制奧特曼IP聯(lián)名款，進行站內(nèi)外的內(nèi)容營銷布局滲透核心人群，擴大品牌人群聲量的同時，借助天貓寶藏新品牌等營銷IP加速核心人群關系遞進。期間，精致媽媽核心人群占品牌整體人群粉絲的70%，奧特曼IP聯(lián)名款銷售貢獻占整體銷售貢獻的20%。基于瓴羊品牌策略中心分析商品趨勢，發(fā)現(xiàn)市場新機遇：以SUPER指標為基準對品牌貨品健康度進行全面診斷后，發(fā)現(xiàn)品牌缺少拉升價格力的優(yōu)質(zhì)貨品。通過品類大盤分析和趨勢洞察進一步發(fā)現(xiàn)品牌缺少撬動客單的羽絨類目。在這些洞察的啟示下，在21年D11期間，品牌及時調(diào)整貨品生產(chǎn)布局，增加羽絨品類，拓展類目豐富度，最終品牌價格力O指標同比提升30%，羽絨品類銷售貢獻占20%。構(gòu)建品牌私域生態(tài)，聯(lián)動多資源盤活品牌人群：人貨場匹配在豐富的商品和內(nèi)容助力下，衍生出了多觸點的營銷形式：對高購買力人群投放超級直播間；品牌借助換反季節(jié)爆款，對低消沉默客，結(jié)合專屬客服點對點觸達，提高渠道相應效能；利用粉絲群與高傳播力KOC79%。千趣會品牌形象得以重塑，開創(chuàng)了品牌形象本土化；結(jié)合中國國情以及客戶在母嬰行業(yè)消費的傳統(tǒng)價值觀，建立了高豐富性的貨品矩陣，實現(xiàn)了品效合一；構(gòu)建全新私域人群運營的生態(tài)體系品牌，實現(xiàn)了品牌口碑傳播和私域價值最大化。最終實現(xiàn)生意增長的爆發(fā)，品牌重塑第一年GMV翻一番，之后年均增長25%+，活躍消費者超3000萬，數(shù)智化能力支持的IP聯(lián)名商品貢獻超20%的新品成交。冠能：數(shù)字化能力賦能品牌精準定位消費者核心需求主要場景：貨品經(jīng)營-產(chǎn)品定位、貨品經(jīng)營-新品溝通策略優(yōu)化、貨品經(jīng)營-爆品營銷優(yōu)化使用工具：TMIC、瓴羊全域營銷工具、瓴羊品牌策略中心案例品牌背景：冠能（ProPlan）是擁有128年歷史的雀巢普瑞納(Purina)旗下高端寵物食品品牌。自1986年創(chuàng)立以來，嚴苛的原料檢測標準、嚴謹?shù)呐浞介_發(fā)模式和先進的生產(chǎn)工藝讓冠能持續(xù)提供高品質(zhì)的寵物營養(yǎng)。冠能全面均衡營養(yǎng)的最佳實踐“冠能寶塔3:2:2面臨痛點：中國寵物市場仍處快速發(fā)展階段，精細化科學喂養(yǎng)理念逐漸形成，但面對百花齊放的市場，強調(diào)預防營養(yǎng)的冠能品牌增速較緩：核心消費者群體流失：隨著資本的涌入，新型國產(chǎn)品牌和進口品牌在瓜分市場，品牌客戶增長空間受限功能糧缺乏核心賣點突破：冠能貓腸胃糧具備非常夯實的科技實力，但由于溝通賣點不清晰，該品目前銷售貢獻占比較小解決方案：雀巢大中華大區(qū)雀巢普瑞納寵物食品業(yè)務負責人陳曉東表示：“消費者是上帝，產(chǎn)品從消費者需求出發(fā)一直以來都是我們秉持的宗旨。隨著數(shù)字化時代的不斷進化，我們和消費者之間距離大幅縮短，阿里TMIC為我們更好的更快速的洞察消費者需求提供了良好的平臺。為冠能品牌升級和產(chǎn)品優(yōu)化迭代提供了快速直接有效的方法。”隨著精細化科學喂養(yǎng)理念加強，冠能品牌聯(lián)合服務商，依托天貓新品創(chuàng)新研發(fā)中心、瓴羊品牌策略中心等數(shù)字化工具，大數(shù)據(jù)分析和小樣本調(diào)研，洞察市場機會，定位目標人群，指導溝通文案，優(yōu)化營銷策略，最終打造出全新升級的理念，實現(xiàn)膨化糧賽道突圍鎖定目標人群，定位新品新概念，華麗轉(zhuǎn)身：結(jié)合天貓新品創(chuàng)新研發(fā)中心及瓴羊品牌策略中心，對冠能目標受眾進行多輪概250%，轉(zhuǎn)化率提升100%數(shù)字化指導營銷素材優(yōu)化，提升生意效能：通過TMIC智能測款和賣點測試模塊，快速測出消費者最喜愛的主圖和最核心賣“整體消化率高達85%+，守護玻璃胃、助力健康便便。品牌基于該發(fā)現(xiàn)調(diào)整站內(nèi)推廣投放素材和文案，直通車優(yōu)化后的主圖和文案點擊率提升10%。繼往開來：給企業(yè)管理者的DTC經(jīng)營啟示 PAGE PAGE32以生態(tài)為連接的天貓DTC“三步協(xié)作”模式過去，企業(yè)與天貓的合作大多聚焦在流量視角下電商生意的增長。合作一般以企業(yè)電商部門為核心，圍繞天貓電商渠道，以流量和生意為基礎的合作，達成一定時間內(nèi)確定GMV增長目標。現(xiàn)在，由于越來越多的企業(yè)開始布局DTC，以及天貓為企業(yè)做DTC服務的轉(zhuǎn)型，企業(yè)與天貓的合作中也逐步摸索出一套新的協(xié)作方式?CC經(jīng)營場景共創(chuàng)營戰(zhàn)略，圍繞人群、貨品、品牌力、會員、內(nèi)容等賽道形成DTC數(shù)字化專項戰(zhàn)役，建設企業(yè)轉(zhuǎn)型及可持續(xù)增長能力。兩種合作模式對企業(yè)來說是1plus1的選擇，電商確定性生意是短期的基礎，DTC經(jīng)營合作是可持續(xù)增長能力與創(chuàng)新。與此同時，天貓的生態(tài)矩陣作為數(shù)字化商業(yè)系統(tǒng)中的關鍵一環(huán)，也經(jīng)歷了從電商運營的基礎服務到為企業(yè)提供全面綜合服務的高速發(fā)展。天貓生態(tài)已成為企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型與數(shù)字化增長的重要落地力量，是企業(yè)實現(xiàn)長期經(jīng)營價值的重要合作伙伴。企業(yè)與天貓1plus1合作流量運營視角DTC經(jīng)營視角合作目標流量生意的確定性增長企業(yè)可持續(xù)增長能力組織配襯以電商職能部門為核心以企業(yè)決策層為核心的企業(yè)全職能部門對接生態(tài)協(xié)同電商運營服務（TP）企業(yè)經(jīng)營長期價值合作伙伴關注指標天貓旗艦店的短期生意目標DTC長期經(jīng)營指標DTC“三步協(xié)作”的協(xié)作框架，借助天貓數(shù)字化工具的支持，從確定企業(yè)DTC發(fā)展方向、診斷當前經(jīng)營機會、明確合作的關鍵行動、到制定與落地行動方案。以“三步協(xié)作”的方式推動與天貓的DTC合作，可以幫助企業(yè)系統(tǒng)性地部署DTC發(fā)展規(guī)劃，有針對性地高效發(fā)展DTC專項能力。天貓DTC”三步協(xié)作”第1步：診斷經(jīng)營機會企業(yè)：要明確自身的DTC發(fā)展目標，根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)、發(fā)展階段與情況，來選擇DTC發(fā)展模式。企業(yè)的高級管理層要把握發(fā)展方向和長期目標，可以借助天貓生態(tài)實驗室的能力進行當前經(jīng)營機會的診斷，這個過程需要企業(yè)管理層及相應職能團隊負責人參與其中。天貓生態(tài)實驗室：企業(yè)提供天貓DTC經(jīng)營指數(shù)Plus?工具，為該企業(yè)定制對標品牌集作為比較基準，支持服務生態(tài)幫助企業(yè)完成DTC經(jīng)營診斷。服務商：借助天貓DTC經(jīng)營指數(shù)Plus?工具，進行指標拆解，找到對應的經(jīng)營癥結(jié)與問題。

某女裝品牌案例：由于女裝的商品豐富度高，需持續(xù)的產(chǎn)品上新維持核心用戶以及品類拓展類來獲得新用戶的機會。對企業(yè)而言，發(fā)展產(chǎn)品能力，配合高效的供應鏈能力保證持續(xù)不斷有競爭力的商品出現(xiàn)是重中之重。CEO決定，接下來將產(chǎn)品致勝和供應鏈致勝的DTC發(fā)展模式作為天貓合作的重點方向。品牌選擇通過某服務商，借助天貓DTC經(jīng)營指工具來完成企業(yè)DTC經(jīng)營的診斷。通過業(yè)務診斷，CEO羅列出品牌目前面臨的最重要的三大經(jīng)營問題與機會：新品效能低，打爆率低爆品集中，生意缺乏二三梯隊產(chǎn)品幫助企業(yè)長效經(jīng)營消費者和貨品之間的內(nèi)容溝通點弱，難以引起消費者興趣第2步：明確關鍵行動天貓生態(tài)實驗室：依據(jù)診斷結(jié)果，提供天貓雙輪經(jīng)營地圖工具，幫助企業(yè)找到解決場景。服務商：借助天貓雙輪經(jīng)營場景地圖，找出相應的解決場景，為企業(yè)提供完整的解決場景建議。企業(yè)：基于解決場景建議進行選擇，明確接下來的關鍵行動。這個過程需要企業(yè)高層管理者與相關職能BUhead共同參與。

在本案例中，品牌結(jié)合自身所面臨的三個經(jīng)營問題，明確了今年與天貓DTC創(chuàng)新合作最重要的5個合作場景新品效能低 品類機會洞察：深挖品類趨勢機會，挖掘符合品牌DNA的趨勢點，指導符合市場需求的新品開發(fā)缺乏爆品梯隊潛爆品培育：識別具備高打爆潛力的單品，優(yōu)化溝通策略和營銷方案，提升爆品成功率，縮短打爆周期爆品人群策略：通過爆品特征全網(wǎng)識別高潛力和爆品偏好人群，精準營銷，提升爆品成交效率內(nèi)容溝通點弱溝通點搭建：根據(jù)貨品及人群洞察，搭建針對品牌目標的溝通側(cè)重點和組合，提升營銷效果及內(nèi)容引流、種草和成交效果 33 33第3步：制定項目方案企業(yè)：基于關鍵行動，籌備人員，盤點資源，制定項目計劃SOP，包括：組織準備：參與組織及人員安排工具準備：使用哪些天貓數(shù)字化工具、場域工具等生態(tài)準備：由哪些服務商參與進來，共同落實行動預算準備：基于項目范圍的預算安排

服務商：基于關鍵行動制定完整的項目目標和計劃，形成詳細的工作方案阿里：針對企業(yè)與項目需要提供數(shù)字化能力，提供相應的資源保障 34 34小結(jié)產(chǎn)品致勝的DTC發(fā)展模式，是企業(yè)快速響應市場需求，新品創(chuàng)新，實現(xiàn)生意健康拓展和可持續(xù)增長的必由之路。面對消費者越發(fā)難以捉摸，品類賽道日益擁擠，競爭越來越激烈的消費者市場環(huán)境，怎么基于消費者需求做好商品，怎么尋求生意拓展的機會，怎么讓商品用最好的方式呈現(xiàn)，怎么在商品全生命周期上獲得價值的最大化，都是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展必須要解決的問題。變化的環(huán)境，不變的消費者對于優(yōu)質(zhì)商品的追求。產(chǎn)品致勝的DTC發(fā)展模式，是企業(yè)贏在當下，在激烈的競爭中脫穎而出的關鍵。為實現(xiàn)長期高質(zhì)量的發(fā)展，企業(yè)需要以消費者為中心，擁抱DTC，構(gòu)建起消費者需求和趨勢的快速感知和響應能力，通過品類設計、品類延展、新品研發(fā)來驅(qū)動生意增長。面對新環(huán)境及企業(yè)發(fā)展的新需求，天貓企業(yè)經(jīng)營方法論也將與時俱進，深度挖掘和探索企業(yè)共同發(fā)展之路，為企業(yè)轉(zhuǎn)型及選擇提供可靠的數(shù)字化能力支撐。快速及精準地洞悉市場需求，響應市場趨勢，深建企業(yè)內(nèi)功，高效利用平臺不斷迭代的先進生產(chǎn)力工具解決企業(yè)核心問題，將會是未來幾年企業(yè)在激烈競爭中脫穎而出的致勝關鍵。附錄一：貨品全生命周期管理（PLVM）運營鏈路經(jīng)營命題細分場景場景基礎定義消費者需求研究利用數(shù)字技術(shù)深入洞察品牌目標消費人群需求動態(tài)，以確保品牌貨品賣點能高度契合消費者需求熱點商品趨勢洞察運用阿里數(shù)字化工具，深入洞察消費者關注的商品趨勢賣點和特色貨品，以賦能品牌的新品研發(fā)，確保貨品能高度契合消費者需求趨勢洞察什么賽道有機會？我該打造什么樣的貨品?品類機會洞察風格趨勢洞察品牌結(jié)合自身貨品品類布局和市場供需，發(fā)掘具有高增長趨勢的細分品類，或符合當下消費需求的新品類，以指導貨品布局，找到新的生意增長賽道借助瓴羊營銷云、風格數(shù)字化等平臺工具，洞察消費者對風格元素的需求，發(fā)掘不同風格賽道的增長機會和市場空間，以及各風格下的形色質(zhì)搭配和風格偏好人群，以拓寬品牌風格認知和貨品豐富度工藝趨勢洞察根據(jù)消費者反饋和需求洞察，發(fā)掘供應鏈新工藝和新技術(shù)，推動新品創(chuàng)新功能趨勢洞察運用TMIC市場供需分析基于行業(yè)類目和商品供給，以及對應消費者搜索、購買等實時動態(tài)，定位市場供需差，評估市場容量空間，以輔助決策品牌在不同類目下的貨品布局和營銷預算商品企劃我的貨品矩陣如何規(guī)劃產(chǎn)品定位OTB規(guī)劃多渠道人貨匹配基于對消費者和趨勢的洞察，確定單品或商品系列面向的目標人群，塑造貨品的特色和形象品牌基于前期趨勢洞察和銷售計劃對下一階段貨品組合和布局進行規(guī)劃，以確定訂貨和生產(chǎn)排期分析各渠道消費者畫像及需求偏好等維度，并與貨品的定價、功能、地域?qū)傩缘染S度進行匹配，以此規(guī)劃不同渠道的差異化貨品布局跨品類拓展應用瓴羊營銷云和天貓生態(tài)實驗室等平臺和生態(tài)工具，結(jié)合本品牌品類和消費者關聯(lián)分析，定位和評估可進行品類拓展的市場機會，聚焦高潛力人群提升第二品類的滲透率，以優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)新品計劃制定以趨勢洞察和商品企劃為基礎，制定新品開發(fā)方向和開發(fā)節(jié)奏設計打樣利用數(shù)字化工具，實現(xiàn)基于AI的2D或3D設計和數(shù)字制版，以達成趨勢到款式的快速設計和落地商品研發(fā)我如何提升新品開發(fā)成功率？選款交易新品測款通過犀牛智造等工具直接選擇交易樣衣款式，并由自主或三方供應鏈承接生產(chǎn)，以彌補自主設計能力不足或時間周期緊張運用TMIC等工具，構(gòu)建不同款型新品的試銷頁面或者展開消費者調(diào)研，通過洞察消費者的互動和購買行為，識別出更具有市場潛力的新品款型新品試用派樣通過天貓U先等進行新品小樣派發(fā)和試用，收集消費者對擬上市新品的評價和反饋，優(yōu)化新品設計包裝設計結(jié)合消費者需求洞察，設計符合品牌價值傳遞需求或貨品物流需求的包裝，包括創(chuàng)意設計、包材選擇等運營鏈路經(jīng)營命題細分場景場景基礎定義上市節(jié)奏優(yōu)化品牌根據(jù)對于消費者消費行為和品類的周期性洞察，結(jié)合商品的季節(jié)屬性和賣點，確定不同品類矩陣下新品上市節(jié)奏、成交目標、以及匹配的營銷投入新品上市營銷新品如何順利推向市場？新品定價新品人群定位新品溝通策略新品營銷優(yōu)化洞察新品目標消費者的消費意愿，并評估同類商品的價格區(qū)間，結(jié)合產(chǎn)品定位制定符合消費者購買意愿且具有競爭力的定價通過對新品目標消費者的洞察，發(fā)現(xiàn)消費者的人口特征、購買習慣和場域、觸點分布，以精準定位新品種子人群，助力新品冷啟動圍繞新品的趨勢賣點，設計上市前后的差異化營銷溝通策略，包括站內(nèi)外種草傳播形式、站內(nèi)商品內(nèi)容表達和toC交互渠道基于新品溝通策略，結(jié)合消費者觸點和場域偏好，選取適合的營銷手段和阿里營銷工具進行針對性營銷投放新品監(jiān)控評估追蹤新品上市后，在銷售、目標人群、內(nèi)容場、評價口碑等多個維度的量化表現(xiàn)，及時調(diào)優(yōu)新品的后續(xù)營銷策略和SKU顆粒度的庫存策略潛爆品發(fā)現(xiàn)培育爆品目標設定運用天貓生態(tài)實驗室、瓴羊、TMIC等工具，從貨品矩陣中識別出具備高打爆潛力的單品，優(yōu)化溝通策略和營銷方案，提升爆品打造成功率，縮短打爆周期基于消費者洞察及品牌歷史爆品運營，將爆品銷售目標拆解至AIPL以及各類細分人群（如策略人群，基于目標制定運營策略爆品運營如何發(fā)現(xiàn)并運營好爆品？爆品人群定位爆品營銷優(yōu)化通過對爆品或潛爆品目標消費者的洞察，發(fā)現(xiàn)消費者的人口特征、貨品偏好、購買習慣和場域分布，以定位爆品營銷的核心目標人群圍繞目標消費者的需求特點和觸點偏好，設計爆品的營銷策略，包括產(chǎn)品賣點、種草內(nèi)容、互動機制、投放觸點等方案，應用阿里媽媽營銷產(chǎn)品等優(yōu)化投放策略單品競爭分析根據(jù)爆品或潛爆品所在的細分市場和價格帶鎖定對標商品，并對其市場滲透率、目標人群覆蓋率以及價格競爭力等多維度進行分析，以評估貨品的市場競爭力爆品監(jiān)控評估追蹤爆品在銷售、目標人群滲透、口碑聲量、復購等多個維度的量化表現(xiàn)，并通過洞察分析對爆品運營進行復盤和調(diào)優(yōu)清倉營銷怎么賣掉尾貨？清倉營銷優(yōu)化品牌基于商品銷量、暢滯銷分析、消費者評價以及季節(jié)性因素等多維度的洞察，篩選出需要進行清倉促銷的貨品洞察各渠道消費者畫像與需求偏好等維度，與清倉商品的定價、功能、地域?qū)傩缘染S度進行匹配，以此規(guī)劃清倉商品的渠道布局洞察目標消費者的消費能力、清倉商品在新品期/成熟期的價格趨勢和對應成交量、同類商品的價格區(qū)間、以及清倉活動的周期時長，以制定符合消費者購買意愿，且具有競爭力的清倉定價，設置相應的促銷機制和投放觸點商品生命周期運營怎么做好商品日常運營?暢滯銷分析動態(tài)定價監(jiān)控一盤貨的銷售狀態(tài)和周轉(zhuǎn)速率，分析貨品各類目、價格帶等維度的暢滯銷情況及原因，優(yōu)化運營策略和庫存?zhèn)湄浀雀鶕?jù)貨品暢滯銷狀態(tài)、賣點、產(chǎn)品定位等，將一盤貨進行分層，以優(yōu)化資源分配和制定差異化運營策略根據(jù)貨品銷售周期、暢滯銷、競爭格局等因子，進行貨品動態(tài)定價活動/大促運營配合活動、大促等關鍵節(jié)點，優(yōu)化貨品運營策略及庫存計劃運營鏈路經(jīng)營命題細分場景場景基礎定義銷量預測GMV結(jié)合銷量預測、庫存健康等維度，規(guī)劃貨品生產(chǎn)節(jié)奏和排期基于生產(chǎn)計劃，規(guī)劃和確定所需物料的需求量和需求時間，以保障物料加工進度和采購周期以趨勢洞察和商品企劃為基礎進行貨品生產(chǎn)的面料準備，主要指獨家/功能科技性面料開發(fā)，面料交易、面料內(nèi)容包裝等服務以銷量預測和訂單為基礎，綜合考慮物料供應、資金、產(chǎn)能等因素，優(yōu)化生產(chǎn)計劃和產(chǎn)能分配品牌為快速跟進最新商品趨勢并對抗不確定性帶來的庫存風險，應用犀牛智造等工具，以小單快反生產(chǎn)的形式進行訂貨和生產(chǎn)，并根據(jù)市場反饋及時調(diào)整生產(chǎn)計劃，從而實現(xiàn)趨勢商品的快速研發(fā)，降低庫存壓力和資金占用生產(chǎn)計劃生產(chǎn)管理怎么做到以銷定產(chǎn)?物料計劃定胚定料排程排產(chǎn)柔性生產(chǎn)備貨需求預測結(jié)合未來周期的銷量預測和商品現(xiàn)有庫存及交期，測算滿足需求所需要生產(chǎn)或訂貨的商品數(shù)量，以期實現(xiàn)商品不缺貨、不積壓借助數(shù)字化供應鏈工具，合理調(diào)控全渠道一盤貨的計劃、組織、銷售和在倉網(wǎng)、渠道間的分配和流轉(zhuǎn)品牌多渠道多種經(jīng)營模式背景下，面對遠超傳統(tǒng)零售管理的商品數(shù)量、倉庫類型規(guī)模、更靈活的營銷場景和更高難度的庫存管理，應用AlibabaDChain等數(shù)字化工具，結(jié)合專業(yè)的庫存管理經(jīng)驗，根據(jù)自身需求建立不健康庫存識別模型、多狀態(tài)庫存智能預警、報警等能力，實現(xiàn)庫存健康管理的系統(tǒng)化和自動化，降低企業(yè)管理成本品牌面對銷量波動的不確定性，及時捕捉庫存流速變化，綜合平衡庫存周轉(zhuǎn)、在架率、補貨調(diào)撥成本等因素，圍繞目標周轉(zhuǎn)天數(shù)快速調(diào)優(yōu)補貨參數(shù)，做出多級倉庫、多地區(qū)倉庫之間調(diào)撥或補貨的較優(yōu)決策，在保證在架率的前提下計算出最佳調(diào)補批量、調(diào)入-調(diào)出倉庫建議品牌借助阿里自研的倉庫網(wǎng)絡規(guī)劃算法解決方案，通過仿真模擬以高保真高精度方式快速產(chǎn)出選倉選址、整體搬倉、大促場景下的臨租倉選址等業(yè)務最優(yōu)決策，助力供應鏈源頭決策做到最優(yōu)，為后續(xù)的供應鏈降本增效提供足夠高的天花板品牌針對倉庫或門店容量有限，無法鋪設所有貨品的難題，應用品倉部署優(yōu)化方案，以倉庫倉容或者門店鋪貨面積為約束，刻畫未來需求的不確定性并結(jié)合地理位置和營銷節(jié)奏等信息進行多次模擬仿真，及時調(diào)整選品鋪貨決策，以實現(xiàn)門店鋪設坪效最大，倉庫鋪設離客戶最近且拆單概率最小，最大化銷售機會的同時最小化履約成本分控貨管理庫存管理如何提升庫存周轉(zhuǎn)同時降低缺貨?庫存健康管理智能補調(diào)倉庫網(wǎng)絡規(guī)劃品倉部署優(yōu)化交付履約如何提升貨品交付體驗?物流提效物流費用優(yōu)化線上線下一體化交付送裝一體售后服務優(yōu)化退貨退款歸因分析運用AlibabaDChain、菜鳥等數(shù)字化供應鏈工具，結(jié)合商品分層、倉容動銷，輸出成本、效率趨優(yōu)的車輛資源計劃和路徑優(yōu)化建議，優(yōu)化物流配送品牌為應對高企的物流費用和履約成本，應用智能路由策略，根據(jù)消費者訂單貨品需求和倉配服務資源的匹配情況，從社會化物流配送供給，和履約發(fā)貨方案中篩選最優(yōu)的訂單分配與路由決策，實現(xiàn)成本或時效最優(yōu)的目標運用阿里數(shù)字化工具，結(jié)合貨品屬性特征和消費者購買習慣，通過O2O履約模式，為消費者提供便利的交付體驗針對大件貨品商家，運用阿里數(shù)字化工具，定位品牌核心消費者所在區(qū)域，并與平臺合作在各區(qū)域設立或整合送裝服務團隊，實現(xiàn)送裝一體，減少消費者購物和安裝中間等待時間通過與天貓服務供應鏈產(chǎn)品對接，運用平臺售后服務商體系，實現(xiàn)原廠安維、以舊換新等售后維修、保養(yǎng)服務的數(shù)字化和標準化，彌補商家售后服務能力缺失，提升用戶體驗借助天貓生態(tài)實驗室，結(jié)合消費者洞察，幫助品牌分析出影響退款退貨率的所有關鍵因素，并通過診斷評估、戰(zhàn)略制定與執(zhí)行相結(jié)合的方式，明確所涉及的職能端口并輸出優(yōu)化建議附錄二：消費者全生命周期管理（CLVM）運營鏈路經(jīng)營命題細分場景場景基礎定義人群洞察&定位我的消費者是誰？他們喜歡什么?市場格局洞察細分市場研究消費者人群洞察品牌人群定位內(nèi)容偏好洞察應用瓴羊營銷云等工具，洞察和分析品牌目標市場人群分布、競爭情況等，幫助品牌把握市場宏觀格局結(jié)合消費者細分需求，針對圈層市場和新興的細分市場進行量化研究，判斷成長空間和進入機會運用瓴羊營銷云、天貓生態(tài)實驗室等數(shù)字化工具，圍繞品牌核心人群，進行細分人群消費者習慣、決策因子、偏好貨品等洞察，聚類分析消費者的人口學屬性、生活方式、興趣愛好、消費意愿等特征，形成目標消費者人群分類運用瓴羊營銷云、天貓生態(tài)實驗室等數(shù)字化工具，對消費者在平臺的搜索、瀏覽、收藏加購、下單等行為進行洞察，分析其偏好和需求Core&More對消費者偏好的內(nèi)容載體、內(nèi)容屬性、內(nèi)容觸點等進行洞察，幫助品牌匹配適合的內(nèi)容營銷策略品牌心智定位運用天貓生態(tài)實驗數(shù)字化能力和生態(tài)伙伴的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃能力，用數(shù)字技術(shù)構(gòu)造品牌核心策略，串聯(lián)價值主張、生意機會、人貨策略、溝通傳播，打造契合目標市場的品牌心智運用天貓品牌力NEO模型，通過品牌在目標品類和人群中的創(chuàng)新力（如先鋒人群濃度和滲透，品牌賣點關聯(lián)度、溝通力（如親密粉和活躍會員濃度，品牌搜索熱度）和價值力（如品牌價位段、正價率和轉(zhuǎn)化率）表現(xiàn)，綜合評估品牌心智品牌運用阿里數(shù)字化工具，對新興市場、新人群進行洞察，重新定位品牌心智和價值主張，以達成如品牌年輕化等轉(zhuǎn)型以品牌心智定位為基礎，規(guī)劃最適于品牌價值傳遞和品牌形象塑造的投放載體和投放渠道，提升目標消費者對品牌的認知和認可度結(jié)合人群洞察和行為，洞察行業(yè)、品類的人群先鋒度，挖掘品牌商品可能的種子用戶及其趨勢偏好對先鋒人群進行賣點、溝通素材、投放場域等針對性優(yōu)化，并通過先鋒人群進行傳播和引領，以提升人群運營效率品牌心智建設我該怎樣提升品牌認知和認可度？品牌心智診斷先鋒人群洞察先鋒人群運營全域人群價值經(jīng)營我該怎樣聯(lián)動消費者旅程并形成全域人群戰(zhàn)略？策略人群定制人群價值評估全域人群運營從企業(yè)管理層明確人群即戰(zhàn)略的目標，借助天貓生態(tài)實驗室的數(shù)據(jù)能力，基于品類人群的多維度消費動態(tài)對人群進行分型和聚類，以識別并進一步洞察品牌策略人群，為品牌明確人群運營優(yōu)先級并定制策略人群貨品運營策略，滲透核心消費群體借助生態(tài)服務伙伴能力以及數(shù)字化基礎設施，助力品牌聯(lián)動經(jīng)營阿里域內(nèi)與域外的消費者全域旅程，建立全域人群價值量化評估體系消費者溝通和互動