項目二商務談判的前期準備【導入案例】厚積薄發——養兵千日，用兵一時80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R?柯魯格贊嘆道：〃你們這次商務談判，不僅使你們節省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”【引例分析】在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。【案例】我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報一一美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。分析：談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。【案例】掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。分析：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。諫例】獲得有用情報，正確認定價值1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點涂料工藝〃專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。分析在我國的技術引進中常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。【案例】巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。分析：這是預謀性很強的一個例子，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。藻例】美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板 個瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內離開此地。”而出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚長而去了。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦？”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。”分析：為了能使談判的“限期完成”發揮其應有的效果，對于談判截止前可能發生的一切，談判者都必須負起責任來，這就是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。【案例】中海油某公司欲從澳大利亞某研發公司（以下簡稱C公司）引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在2000至2002年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發領域的一項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續研究和開發資金曾在2000年之前主動帶著他們獨立開發的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現場作業，效果很好。中方于2000年初到澳方C公司進行全面考察對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判。考慮到這項技術的重要性以及公司未來發展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。中方向C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在2000-2002期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創新之路。分析：中澳雙方在這一石油技術領域有著很好的合作前景，C公司擁有世界領先的技術，但缺乏資金和市場；中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術轉讓的條件，而中方是“一口價”，即買斷技術所有權。雙方從各自的立場觀點出發，試圖說服和改變對方，而不愿換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質性讓步，僵局演變為死局。【案例分析】案例一：在1954年，周總理出席日內瓦會議，準備放映我國新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應的改為《梁與祝的悲劇》。有關人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。總理認為這樣的說明書是“對牛彈琴”。周總理當場設計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅密歐與朱麗葉》。”收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。問題：1、說明書表達的信息有何不妥？2、總理設計的請柬為何能調動大家的興趣？案例二：美國有位談判專家想在家中建個游泳池，建筑設計要求非常簡單：長30英尺，寬15英尺，有溫水過濾設備，并且在6月1日前做好。談判專家對游泳池的造價及建筑質量等方面是個外行，但這難不倒他。在極短的時間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好價錢便宜的建造者。談判專家先在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結果有A、B、C三位承包商來投標，他們都遞交了承包的標單，里面有各分項工程所需的器材、費用及工程總費用。談判專家仔細地看了這三張標單，發現所提供的溫水設備、過濾網、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。接下來的事情是約這三位承包商來他家里商談，第一個約定早上9點鐘，第二約定9點15分，第三個則約在9點30分。第二天三位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，只得坐在客廳里彼此交談著等候。10點鐘的時候，主人出來請第一個承包商A先生進到書房去商談。A先生一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過濾網，而C先生曾經丟下許多未完成的工程，并且他現在正處于破產的邊緣。接著又換了B先生進行商談，從他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人所使用的過濾網都是品質低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了，而他則是絕對做到保質保量。談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設計要求及三位承包商的基本情況，發現C先生的價格最低，而B先生的建筑設計質量最好。最后他選中了B先生來建造游泳池，而只給C先生提供的價錢。經過一番討價還價之后，談判終于達成了一致。問題：1、分析本次談判中信息準備的特點。2、分析本次談判中所運用談判策略的特點。案例三：蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里。總經理的下屬舉止得體，總經理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經營方略以及未來的發展。所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。公司再派人前去調查，才發現掉進了一個精心設計的圈套里。那位總經理原來是當地的一個演員，陳設精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產。問題：從該案例的商務活動中，你認為談判人員在談判之前應該做好哪些工作？案例四：一位美國商界代表被公司派往東京進行一次為期不長的談判，這個期限自然是保密的。當他走下飛機時，已有兩位日本代表在等候他了，并幫助他順利地通過海關，引導他坐進一輛豪華舒適的禮車。對這一切，他十分感動。在車上，日本代表一再表示，談判期間將會對客人的生活盡力照顧。緊接著問到："您回去的時間確定了嗎？〃不等對方回答，接著又說：〃如果確定了，我們好為您預訂回程的機票，也好為您準備送行的車子。”美國商人覺地他們真是善解人意，就毫不猶豫地從口袋里拿出回程機票交給他們。但他沒想到，因為這一舉動，日本人輕而易舉地獲悉他來日本只限兩個星期的底線，并開始籌劃如何利用這最后期限。下榻之后，日本人并沒有立即開始談判，而是花了一個多星期的時間陪他參觀，游覽名勝古跡，感受日本禮儀及文化，甚至還安排了一項英文講授的課程來說明日本人的信仰，每天晚上還安排四個半小時的日本傳統宴會。美商幾次問起談判開始的時間，每當這時，日本人總是答道：”噢，還早嘛，有的是時間啊！”談判終于在第12天開始。但日本人提出必須提早結束，說是為了讓