如何(rúhé)經營高績效的產品說明會

上海分公司鄭曉兵第一頁，共36頁。課程大綱1：正確認識產品說明會2：會前培訓(péixùn)的重點3：會中的配合及注意事項4：會中業務員的促成技巧5：會后追蹤的方法6：不同類型的產品說明會第二頁，共36頁。各經營單位1、統一思想：開好產品說明會是目前推動期繳有效的手段。形成上下同心，相關部門協助為一線的業務氛圍；2、產品說明會是一個平臺、載體,是對各經營單位基礎管理水平、經營水平和執行力的檢驗(jiǎnyàn)；3、公司行為，樹立公司品牌，增強客戶的信心。正確認識產品(chǎnpǐn)說明會第三頁，共36頁。業務員層面1、促成率高，促成速度快迅速樹立業務員對新產品的信心(xìnxīn)；2、培訓業務員的舞臺，提高業務員新產品銷售技能3、監督拜訪量正確認識產品(chǎnpǐn)說明會第四頁，共36頁。組訓層面1、組訓更容易(róngyì)把握市場的脈搏；2、成長的平臺。正確認識產品(chǎnpǐn)說明會第五頁，共36頁。如何經營(jīngyíng)高績效的產品說明會會前階段(jiēduàn)會中階段(jiēduàn)會后階段(jiēduàn)第六頁，共36頁。準備是基礎組織是保證培訓是生命(shēngmìng)追蹤是關鍵高績效產品(chǎnpǐn)說明會四要素第七頁，共36頁。會前階段(jiēduàn)會前定位會前準備(zhǔnbèi)會前培訓第八頁，共36頁。會前定位產品說明會類型按人數多少(duōshǎo)按客戶群按產品按場地選擇差異化的說明會是說明會生存(shēngcún)的基礎第九頁，共36頁。說明會舉辦形式(xíngshì)探討氛圍(fēnwéi)好可信度高影響力大成功率高客戶積累時間(shíjiān)長動員難度大組織要求高追蹤復雜大型說明會第十頁，共36頁。說明會舉辦(jǔbàn)形式探討面窄量小氣氛難炒作(chǎozuò)易發生搶單容易做爛邀約(yāoyuē)客戶容易親和力強針對性強操作容易頻率快小型說明會第十一頁，共36頁。說明會舉辦(jǔbàn)形式探討客戶邀約難度大組織工作(gōngzuò)最復雜專題講解要求高氛圍炒作難解決簽單(qiāndān)率高保費高產能高宣傳作用明顯高端客戶懇談會第十二頁，共36頁。1、選定時間、地點、發通知2、早會宣導（決定客戶的質量和數量(shùliàng)）3、場地布置4、禮品選購5、請帖、三折卡、抽獎券的制作安排會前準備(zhǔnbèi)第十三頁，共36頁。6、主持人會議串詞準備7、領導邀請及串詞準備8、公司介紹滾動播放9、課程內容的組織和講師的配備10、時間的掌控11、禮儀的落實與排練12、投保資料的準備13、音響設備的調配14、客戶(kèhù)簽到準備；第十四頁，共36頁。各種卡片(kǎpiàn)的制作邀請函：以公司名義發出邀請，舉辦的會議名稱為《新世紀財富論壇》（也可以是其他名稱，但盡量不要用產品推薦會這種名稱）三折卡（或兩折卡）：在嘉賓簽到時發放，包含的內容有講師介紹、會議流程、友情提示抽獎券：憑請帖發放給來賓進行現場抽獎意向表：左邊可印上各檔次獎品，右邊印投保人姓名、性別(xìngbié)、被保險人、關系、保費、保額、產品名稱、業務員姓名工號；可分正聯和幅聯，正聯提交簽單臺，幅聯為領獎憑證第十五頁，共36頁。準備充分，細而不亂；抓住重點，節奏(jiézòu)緊湊；第十六頁，共36頁。會前培訓的基本內容1、觀念的引導2、說明會效果展示及目的、目標3、說明會配合4、技巧和話術：如何邀約客戶，如何促成（專題）5、產品知識與分紅知識培訓6、措施：要求人人參加、人人帶客戶、人人簽單(qiāndān)7、通關第十七頁，共36頁。觀念的引導產品(chǎnpǐn)說明會是一種銷售支援最終效果取決于最初的掌控要在過程中簽單是一場戲是踢一場足球第十八頁，共36頁。產品(chǎnpǐn)說明會的目的、目標目的：讓不簽、不知的客戶簽單或成為(chéngwéi)準客戶；讓簽小單的客戶簽大單；讓可簽可不簽的人簽單；獲取轉介紹名單；增員目標：簽單率、簽單保費……第十九頁，共36頁。如何(rúhé)邀約客戶邀約(yāoyuē)話術：直接邀約(yāoyuē)間接邀約(yāoyuē)第二十頁，共36頁。 邀請函 編號：號尊敬的先生（女士）：您好！我公司將于2005年月日在大廈十樓會議廳召開－－－－－會。當人民幣理財、保險、基金、信托、國債等等金融產品愈來愈多地吸引人們視線的時候，一個多維理財的新時代已經宣告來臨。進入加息周期以后，更加紛繁復雜的個人理財通路和產品，使得人們不得不根據需求認真選擇。專家表示，在所有的理財產品中，保險公司開發的理財產品具有立體優勢，能夠將安全、收益和風險保障集于一身。基于此我公司邀請到著名－－－師在會上為您介紹理財知識。并有象您一樣成功的人士介紹他們在擁有保險產品后的心得體會。也許您會在這里(zhèlǐ)結識新朋再會舊友。信息時代的高速發展改變了太多舊有的觀念，貧富唯一的差別不再是有多少錢，而是您會不會理財。相信您決不會放過這樣好的一個了解理財、學會理財的機會。您有許許多多周末的閑暇時間，但這個周末也許會改變您和您家人今后的人生！我們恭候您的到來！ 順祝全家泰康，萬事大吉！保險公司××分公司 2005年月日姓名：業務代碼：第二十一頁，共36頁。現場簽單的促成技巧現在(xiànzài)預算劃算需求信任第二十二頁，共36頁。

產品知識與分紅(fēnhóng)知識培訓第二十三頁，共36頁。會中階段(jiēduàn)會中的組織(zǔzhī)會中的基本流程會中的注意事項業務員的配合第二十四頁，共36頁。停車要安排進門要歡迎入場(rùchǎnɡ)要簽到檢票要嚴格落座要引導屏幕要播放講師(jiǎngshī)要煽情主持要炒作現場要配合簽單要排隊領獎要擁擠“井然有序(jǐngrányǒuxù)”

會中的組織第二十五頁，共36頁。會中的基本(jīběn)流程開場/幸運時刻領導致詞講師演講：背景篇/投資理財篇幸運時刻講師演講：規劃篇綠色通道開通/拍賣(pāimài)時間/幸運時刻關閉綠色通道/領取紀念品第二十六頁，共36頁。會中的注意事項音樂(yīnyuè)，燈光，大門遲到的處理幸運時刻主持人掌控第二十七頁，共36頁。業務員的配合(pèihé)不遲到記筆記和講師互動注意客戶的反饋信息在過程中簽單堅持三次促成(cùchéng)及轉介紹不要有結束的概念，注意歸位第二十八頁，共36頁。會后階段(jiēduàn)會后追蹤(zhuīzōng)會后宣導第二十九頁，共36頁。會后追蹤(zhuīzōng)要有會后追蹤方案(fāngàn)要有會后追蹤話術要有會后追蹤工具第三十頁，共36頁。主管的后續輔導二次早會的交流(jiāoliú)客戶的跟進座談會會后追蹤(zhuīzōng)第三十一頁，共36頁。會后階段(jiēduàn)

會后的效果追蹤和分析24小時內進行產品說明會總結；48小時內要求營銷員進行回訪或發感謝函；72小時內對產品說明會成果(chéngguǒ)進行正面報道；根據回饋，對下次舉辦產品說明會應該做的調整內容和準備工作開始著手修訂和準備。第三十二頁，共36頁。會后宣導(xuāndǎo)簽單人員的分享相關信息(xìnxī)的宣傳第三十三頁，共36頁。說明會對于組訓的要求：1.組訓將會是第一線業務的強有力資源供給者2.多方位的知識結構，強烈的求知欲3.客戶心理把握還需更多經驗(jīngyàn)積累