督導內訓2011-11-2DavidNie內容提綱督導角色認知和素質要求督導的崗位描述督導需具備的四大核心能力督導需掌握的店鋪陳列技巧督導巡店管理常用工具表單2天邦服飾營銷部督導角色認知和素質要求A監督指導企業終端管理的執行者；B.市場跟加盟商和企業之間的傳感器；C.終端運營管理專業領域的指導者。特質要求：形象要求素質要求3天邦服飾營銷部督導的三大角色督導的素質要求總部督導分公司督導店鋪督導督導的崗位描述總部督導崗描分部督導崗描店鋪督導崗描4天邦服飾營銷部展望：督導未來職業發展的空間與趨勢！！！天邦服飾營銷部5督導需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計劃、組織、編員、執行、監督）天邦服飾營銷部6計劃：我想做什么===制定每天、每周、每月的績效目標

制定工作日程表

預期將要出現的問題、并做好準備組織：我打算怎么做===細致劃分每一項工作內容

了解需要的資源

了解如何執行督導需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計劃、組織、編員、執行、監督）天邦服飾營銷部7編員：誰來做===挑選合適的人員

進行必要的培訓來提高員工的技能

通過教練、工作輪崗等方法幫助員工成長和發展執行：確保結果符合要求===向員工傳達相關信息

確保計劃實施、行動到位

確保結果符合要求

對于出色完成工作的員工進行贊揚，任可和獎勵督導需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計劃、組織、編員、執行、監督）總結：制定清晰明確的工作目標目標分解和抓住關鍵點時間分配和管理對未來的預估和準備天邦服飾營銷部8監督：檢查結果并不斷檢討如何改===檢查和督導員工的績效情況

保證員工服從標準、程序和規則的要求

確認并解決出項的問題

保證決策的實施

不斷驗證以上四點是否做到合理安排、方向正確督導需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計劃、組織、編員、執行、監督）A制定店鋪目標的來源取向與合理性：公司政策：銷售總額、制定銷售產品（主力推薦）、宣傳推廣主題銷售數據（由店鋪的數據尋找目標）：去年同期比較；時段/日子比較；平均單價；連帶率；平效；銷售總額（個人/每日/每月）；人效；達標人數與總人數比例。客人特質（尋找目標顧客群體）：熟客、游客、送禮客、減價客。。。自身強項及弱點：員工的銷售能力；員工服務的三強三弱；該店的顧客群體；該店的位置。客人需要：客人的消費力；喜愛類別；購買習慣；購買時段9天邦服飾營銷部督導需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計劃、組織、編員、執行、監督）B確定目標的方向：服務素質提升；銷售；人才提升；營運能力提升；推廣活動；其它天邦服飾營銷部10督導需具備的四大核心能力

---核心能力一：PDCA管理（計劃、組織、編員、執行、監督）C訂立目標的元素及技巧：具體性：目標必須是具體行為或結果量度性：目標必須可清晰衡量，如圖形、期限、數字達致性：訂立的目標需予人有鼓勵及成就感的，不可太高或太低，要配合實際環境，團隊一致認同。相關性：能回答為何、何人、何地、做什么、何時做及怎么做。跟進性：明確清晰跟進行動、形式、負責人、溝通方式、時間等。天邦服飾營銷部11督導需具備的四大核心能力

---核心能力二：數據分析技術數據分析得目的：

通過分析銷售數據，了解店鋪存在的問題，如動線規劃、人員管理、商品問題等，改進店鋪陳列布局及進行有效的商品調配，從而加強店鋪銷售。天邦服飾營銷部12店鋪常見數據分析：1、關注重點：銷售管理的關鍵一步，看懂數據，從數據中發現問題和制定問題解決的方案。2、店鋪常用分析數據：銷售指標；達標率；升降對比率；銷售金額；銷售數量；平均單價；平均銷售折扣；附加推銷值；平均客單價；進店率；試衣率；成交率；進銷比；周轉期；新/舊款銷售額（量）比率；平效；人效。3、各系列庫存占比和銷售業績占比分析。督導需具備的四大核心能力

---核心能力三：店鋪陳列技術色彩基本原理的掌握區域劃分：商務區與休閑區域；A\B\C區域；VP/PP/IP區域陳列步驟的熟練掌握如何通過陳列推動業績提升天邦服飾營銷部13店鋪陳列技術---色彩基本原理一、服裝色彩搭配知識1、基本色：三原色---紅、黃、藍白、黑、綠、紫天邦服飾營銷部14

一、服裝色彩搭配知識2、色彩三要素：（純度和明度合在一起叫色調）

（1）色相：指色彩的冷、暖屬相

（2）純度：指色彩的純凈程度

（3）明度：指色彩的明亮程3、服裝的顏色分類：

（1）暖色：紅、橙、黃、粉紅

（2）冷色：青、藍、紫、綠、灰

（3）中間色：黑、白、咖啡、灰

天邦服飾營銷部15店鋪陳列技術---色彩基本原理店鋪陳列技術---色彩基本原理一、服裝色彩搭配知識4、顏色搭配原則：

（1）冷色+冷色（2）暖色+暖色（3）冷色+中間色

（4）暖色+中間色（5）中間色+中間色（6）純色+純色

（7）凈色（純色）+雜色（8）純色+圖案5、顏色的搭配禁忌：

（1）冷色+暖色（2）亮色+亮色（3）暗色+暗色

（4）雜色+雜色（5）圖案+圖案

天邦服飾營銷部16店鋪陳列技術---色彩基本原理二、服飾色彩的搭配方法1、服飾全局搭配：上深下淺：端莊、大方、恬靜、嚴肅上淺下深：明快、活潑、開朗、自信[所以沒有“不可以頭重腳輕”的道理]突出上衣時：褲裝顏色要比上衣稍深突出褲裝時：上衣顏色要比褲裝稍深綠色顏色難搭配，在服裝搭配中可與黑色/咖啡色搭配在一起上衣有橫向花紋時，褲裝不能穿豎條紋的或格子上衣有豎紋花型，褲裝應避開橫條紋或格子的上衣有雜色，褲裝應穿純色褲裝是雜色時，上衣應避開雜色上衣花型較大或復雜時，應穿純色褲裝天邦服飾營銷部17店鋪陳列技術---色彩基本原理二、服飾色彩的搭配方法1、服飾總體搭配：有圖案的上衣不要配相同圖案的襯衣和領帶條紋或者花紋的上衣需配素色的褲子鞋子的顏色要與衣服的色彩相協調褲腿不能過短，否則會給人重心不穩的感覺，而且有失莊重內外兩件套穿著時，色彩最好是同色系或反差大的，搭配起來會更有味道天邦服飾營銷部18店鋪陳列技術---與貨品結合的陳列天邦服飾營銷部19陳列DISPLAY掛貨---VM（VisualMerchandising)目的：吸引顧客入店含義：櫥窗的表現氣氛結合當季產品故事系列或主題營造氣氛表達當季品牌故事特色目的：引導進店顧客消費含義：利用陳列的視覺效果，展示產品特性，促進銷售利用陳列吊掛的技巧，結合訂貨商品結構與貨量，使銷售結果與實際買貨數量相吻合督導需具備的四大核心能力

---核心能力三：店鋪陳列技術天邦服飾營銷部20與貨品結合的陳列---VM：貨品與平面規劃第一步店鋪的平面及分區規劃第二步計算店鋪可陳列SKU數及鋪貨數量第三步換算每系列/品類所需掛貨面積第四步決定各系列/品類掛放的區塊位置

天邦服飾營銷部21店鋪陳列技術---與貨品結合的陳列VM：第一步：店鋪的平面及分區規劃AB區A區天邦服飾營銷部22店鋪陳列技術---與貨品結合的陳列VM：第一步：店鋪的平面及分區規劃B

將店鋪平面依貨架組合劃分出幾個區塊，見店鋪示意圖：A區：進店后最引人注意的一個區域擺放新款及形象款B區：試衣率和成交率最高的一個區域擺放主推系列及主打商品C區：偏向店鋪里面的區域擺放配搭系列商品試衣間收銀臺

天邦服飾營銷部23店鋪陳列技術---與貨品結合的陳列VM：第一步：店鋪的平面及分區規劃A天邦服飾營銷部24與貨品結合的陳列---VM：第二步：計算店鋪可陳列SKU數及鋪貨數量根據貨架規格測算出店鋪可容量SKU數和鋪場數。計算店鋪每個倉位道具的陳列量：影響道具陳列量的因素有：衣服厚薄、衣架厚薄、道具排列方式、搭配方式等等。

示例：2012春夏高墻陳列照片店鋪陳列技術---與貨品結合的陳列督導需具備的四大核心能力

---核心能力三：店鋪陳列技術與貨品結合的陳列---VM：第三步：換算每系列掛貨面積根據買貨依各波段系列/品類款數、款色，換算每系列商品所需的掛貨面積。第四步：決定各系列/品類應掛放的區塊位置換季時，按買貨產品數量的強弱比例，安排掛放到合適的區塊位置；換波段時，先掛第二波段貨品，把第一波段中適合第二波段貨品的貨品穿插進去，第一波段其余貨品放于中島或后區。示例：天邦服飾營銷部25督導需具備的四大核心能力

---核心能力三：店鋪陳列技術天邦服飾營銷部26換季時，按買貨產品數量的強弱比例，安排掛放到合適的區塊位置；換波段時，先掛第二波段貨品，把第一波段中適合第二波段貨品的貨品穿插進去，第一波段其余貨品放于中島或后區。示例：第四步：決定各系列/品類應掛放的區塊位置

天邦服飾營銷部27店鋪陳列技術---與貨品結合的陳列VM：第四步：決定各品類掛放的區塊位置督導需具備的四大核心能力

---核心能力四：教練技術培訓與教練的能力培訓教練目標的設定教練技巧的掌握培訓與教練組織、實施、平核及跟進天邦服飾營銷部28內容提綱督導角色認知和素質要求督導的崗位描述督導需具備的四大核心能力督導需掌握的店鋪陳列技巧督導巡店管理常用工具表單29天邦服飾營銷部督導巡店管理天邦服飾營銷部30巡店內容貨品狀況陳列人員狀況店鋪營運督導巡店管理目前巡店管理現存的問題天邦服飾營銷部31督導聲音店鋪員工聲音1、店鋪員工有抵制的情緒；2、店鋪為問題點找借口找理由；3、無改進措施1、挑毛病，以扣分為主要目的；2、占用店鋪員工作銷售的時間；3、扣分標準不統一；4、對店鋪沒有實際上的幫助。

問題一：巡店標準不統一問題二：巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩！解決方法：端正心態：巡店過程是溝通的過程，以發現、解決問題為主要目的。巡店是對店鋪實地輔導；巡店是對店鋪標準化作業實施情況檢查的必要手段之一。解決方法：

從我做起，嚴格要求自己；對事不對人；多給予表揚和肯定；為達成最終目標而努力。天邦服飾營銷部32督導巡店管理目前巡店管理現存的問題督導巡店管理巡店作業流程及操作規范---附流程及規范表格天邦服飾營銷部33內容提綱督導角色認知和素質要求督導的崗位描述督導需具備的四大核心能力督導需掌握的店鋪陳列技巧督導巡店管理常用工具表單34天邦服飾營銷部督導常用表單

天邦服飾營銷部35天邦服飾營銷部36你的未來在